我的銷售心得（續(xù)20）－幾個不等于(2009-04-20 10:01:19)轉(zhuǎn)載▼標簽： 電信甲方中標心得乙方it分類： 銷售
『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)20）－幾個不等于
做銷售的人一般都把拿下單子、中標作為最重要、最榮耀的事情，往往認為項目中標，甲方發(fā)了中標通知書就一切OK，萬事大吉，這樣的想法是很不成熟的，也是很危險的。
我個人的發(fā)展也屢有類似慘痛經(jīng)歷，因此總結(jié)出來給銷售新人，讓大家知道銷售的過程的艱辛，不要認為中標就是一切。
在我的銷售生涯里，對于銷售工作慢慢的體會到以下的幾個不等于：
甲方有人支持你不等于你就能中標；
中標不等于簽合同；
簽了合同不等于就能驗收；
驗收不等于回款；
回款不等于下一個項目還是你的。
一直堅信“世上自有公道，付出總有回報”的我做銷售還總是比較理想化。認為在甲方中有人對我、對我的公司、對我公司的產(chǎn)品有好感，有信任感就代表著我已經(jīng)和接近成功了。事實上是：客戶對你、對你的公司、對你的產(chǎn)品有好感、信任你，這僅僅是你展開銷售旅程的第一步。
如果沒有這一步，那么你就不要再指望下一步的拜訪、投標、簽單了。但是這第一步也僅僅是第一步。千萬不要指望用戶方有人對你有好感、信任你，你就可以拿下項目，就可以中標。即使是客戶方有人明確對你表示了支持，也完全不等于你能中標。這里面還有大量的工作要做。要詳細的了解客戶需求，看看你的解決方案是否用戶所需要的；客戶的面臨的實際問題是否你能夠完全解決，如果不能，還需要怎樣的后續(xù)項目和投資才能完成；你的項目規(guī)劃和用戶的投資預算是否能夠吻合；客戶方的技術(shù)層面、管理層面是否能夠達成一致；用戶方對本項目采用的是邀標、公開招標還是什么其他方式，這些方式都將嚴重的影響后續(xù)的發(fā)展。總是，千萬不要以為甲方有人支持你、對你有好感你就會中標。
中標了不等于你就能順利的簽合同。一般來講，這期間問題往往出在乙方。甲方一般都是經(jīng)過謹慎、慎重的研究，將需求基本搞清楚了，并且將預算也基本落實了，不管是撥款還是自籌都基本有了著落，一旦項目發(fā)出了中標通知，甲方一般都希望盡快簽署合同，盡快展開項目實施，這期間甲方與乙方的關(guān)系也會順暢起來，甲方會替乙方考慮，如何盡快、順利的開工。但是這時候問題往往出在乙方的合同審批流程上?，F(xiàn)在很多的企業(yè)都是上市公司或者準備上市，這樣的企業(yè)都會嚴格按照薩班斯和國內(nèi)各個監(jiān)管機構(gòu)的流程制訂合同模板；這些模板上的很多條款與甲方的要求出入很大，要經(jīng)過嚴格、細致的審核、修改、再審核、定稿的過程才能完成合同條款。另外很多企業(yè)已經(jīng)開始實施了財務(wù)電算化和ERP，ERP的結(jié)果就是要求銷售人員從項目投標前就提供準確的備貨信息，等到中標后，開始簽署合同的時候很多細節(jié)都要前后一致。但是往往銷售人員備貨不能很及時、準確，這里面有保護項目、懶惰、不認真等等諸多原因，會導致項目備貨與用戶簽署合同的產(chǎn)品出現(xiàn)型號、接口甚至產(chǎn)品系列不一致的情況，這就需要銷售人員及時與商務(wù)溝通，及時將相關(guān)變化通知商務(wù)部門，讓商務(wù)部門能夠有時間調(diào)整。另外，中標后，公司還會對于合同利潤進行考核，如果不符合公司要求將很難繼續(xù)簽署，因此對于合同的毛利一定要做到心中有數(shù)，否則將會中標而無法簽署合同，非常難受。
簽署合同之后也不等于能夠順利驗收。大家都知道，單純產(chǎn)品類的合同一般比較容易實施，產(chǎn)品部署上去以后用戶使用沒有問題，并且認真給用戶培訓之后就可以完成了驗收。但是一些非單純產(chǎn)品類的合同，即使順利的簽了合同，還有大量的后續(xù)的工作要做，每一個細節(jié)都可能影響了用戶的初驗和終驗，而沒有一個好的驗收，這個項目就是失敗的。這期間要注意的是中標后提前調(diào)用資源。因為不管哪類型的項目（服務(wù)、咨詢、研發(fā)）真正能夠獲得客戶好評的項目經(jīng)理和骨干都是那有數(shù)的幾個人，因此銷售人員要第一時間將需要的資源反饋給公司，調(diào)用最合適的人。但是最合適的人往往是最忙的，因此能夠支持你項目的機會不大。還要做準備，如果來的人不能夠讓客戶特別滿意，銷售人員也要一方面說服客戶，一方面創(chuàng)造更多的機會讓實施人員成長起來。
驗收過的項目其實也不等于能夠很好的回款。很多項目，由于甲方或者乙方的人員變動、組織結(jié)構(gòu)變動等等因素，導致應(yīng)該付款而不能如期付款。這就需要銷售人員能夠及時關(guān)注項目，公司能夠有相應(yīng)的部門對于應(yīng)付款給予提示（因為銷售人員對于新合同的關(guān)注度一定比追老合同的尾款要高），其實這一過程也是重新與客戶建立溝通、聯(lián)系，為客戶做反饋跟蹤的最好時機，只要及時提醒客戶，一般客戶都會及時將尾款結(jié)清的。
回款之后，我們要安排相應(yīng)的技術(shù)人員定期的跟蹤客戶，服務(wù)客戶，看看客戶使用情況，有沒有問題，并且及時調(diào)研客戶新的需求，不管是擴容還是有新的技術(shù)需求，都代表著銷售人員有新的銷售機會。只有前面工作都做到位了，才能表明這個客戶新的采購行為中，你還有很大的機會。
一個銷售真的要好好理解這些不等于。我們從小就被灌輸“A就是B”這樣的里面，對于不等于理解的差。但是做銷售的不光要理解“A等于B”，還要知道“A不等于B”，這樣才能將銷售工作做好，才能達到甲方、乙方的共贏！
我的銷售心得系列：
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