文/美遇生活美學
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我們常常說做HR的要具備業(yè)務(wù)思維，也就是不光要精通自己本領(lǐng)域的東西，還需要隨時洞察自己所支持業(yè)務(wù)部門的情況，幫助業(yè)務(wù)客戶實現(xiàn)價值，成為真正的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)伙伴。
在查蘭心目中，有效的銷售，也是那種具備業(yè)務(wù)思維的人。這樣的銷售，通常不會糾結(jié)于多為客戶推銷出幾件產(chǎn)品，或者幫助客戶把成本降低幾個點，而是以客戶的價值為出發(fā)點，把自己所推銷業(yè)務(wù)和客戶的整個價值鏈結(jié)合起來，讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)為客戶增值。
企業(yè)必須推動銷售模式轉(zhuǎn)型，采用為客戶創(chuàng)造價值的新模式。不把自己企業(yè)的成功作為首要目標，而是把關(guān)注點放在如何盡自己的一切努力，幫助客戶成功。企業(yè)要充分利用自己所能掌握的全部資源，幫助客戶完成重點工作、達成業(yè)績目標，真正為客戶創(chuàng)造價值。只有真正幫助客戶成功，企業(yè)才能從激烈的市場競爭中脫穎而出，才能獲得應(yīng)有的利潤和回報。
這樣的轉(zhuǎn)型，如何實現(xiàn)？
第一步，真正了解客戶需求。要想真正幫助客戶成功，信息是基礎(chǔ)。只有越了解客戶，才越可能發(fā)現(xiàn)他們面臨的關(guān)鍵問題，才越可能滿足他們的真正需求，才越可能贏得他們的信任，才越可能成為其長期合作伙伴。為此，要深入分析、深刻理解5大關(guān)鍵問題：客戶面臨的機遇及挑戰(zhàn)、客戶的客戶及競爭對手、客戶決策機制及決策人、客戶企業(yè)文化及價值觀，以及客戶的目標及工作重點。具體方法，詳見本書第3章。
第二步，改變銷售工作方法。要從客戶需求入手，從真正為客戶創(chuàng)造價值的角度出發(fā)，制定客戶規(guī)劃、完成銷售提案，繼而獲取訂單，鎖定客戶。以往的銷售模式，往往只關(guān)注價格，通過降低售價幫助客戶節(jié)約采購成本。其實很多客戶更為關(guān)注的是，你的產(chǎn)品及服務(wù)是否能夠幫助其提升品牌形象、提高市場份額、實現(xiàn)收入增長、提升利潤空間。在本書的第4章及第6章中，有工具模板的具體介紹。
第三步，培養(yǎng)新型銷售隊伍。模式的轉(zhuǎn)型，首先是人的轉(zhuǎn)型。這需要銷售人員建立新的技能，改變過去的思維方式及行為習慣。要從新型銷售必備的素質(zhì)出發(fā)，自上而下地開展培訓。在培訓設(shè)計中，要讓銷售人員在思想上發(fā)生觸動，在技能上得到強化。絕不能照本宣科，必須結(jié)合實戰(zhàn)案例，強調(diào)實操練習。查蘭的確深諳培訓之道，本書第5章中具體實用、切中要害的精辟指導，就是最好的明證。
第四步，建立機制推動轉(zhuǎn)型。模式的轉(zhuǎn)型，得靠機制的保障。這需要企業(yè)領(lǐng)導人親力親為，在日常的經(jīng)營管理中大力推動；在業(yè)績目標及財務(wù)預(yù)算上，予以體現(xiàn)；在績效考核及激勵政策上，落在實處。推動轉(zhuǎn)型，絕不是一朝一夕就能完成的。面對這場持久戰(zhàn)，需要企業(yè)領(lǐng)導人，遇到困難時，不放棄；取得成績時，不放松。為此，查蘭在本書第7章中，還專門設(shè)計了用于評估轉(zhuǎn)型進展的具體方法。新型銷售必備素質(zhì)
銷售轉(zhuǎn)型，人才為先。你應(yīng)當花點時間好好想想，新型銷售隊伍究竟需要具備哪些關(guān)鍵素質(zhì)。雖然說金無足赤，人無完人，但有些基本素質(zhì)是必不可少的。新型銷售人員必須能夠廣建人脈、解決問題、組織協(xié)調(diào)、堅持不懈，進行商業(yè)思考。你可以參照這些素質(zhì)要求開發(fā)自己的方法，來評估銷售隊伍的現(xiàn)狀。
廣建人脈 大多數(shù)客戶在做采購決策時都不是一言堂，而是匯聚各部門、各層級的集體決策。因此，銷售人員必須在客戶及自身組織內(nèi)部，與多個部門、多個層級的人建立廣泛的人脈關(guān)系。僅靠態(tài)度親和是不夠的，還必須善于傾聽、歸納總結(jié)、相互探討。銷售人員必須成為在客戶與公司之間實現(xiàn)無縫連接的橋梁，既要深入客戶，摸清客戶需求及業(yè)務(wù)目標，又能調(diào)動企業(yè)自身內(nèi)部力量，為客戶設(shè)計能為其創(chuàng)造價值的解決方案。
解決問題 銷售人員必須能從大量雜亂無章的信息及數(shù)據(jù)中，敏銳捕捉關(guān)鍵要點，并以此為出發(fā)點尋找雙方共贏的解決方案。一旦發(fā)現(xiàn)重要信息，就要與團隊分享，借助各部門的見地，準確把握客戶需求。然后，還要結(jié)合客戶及自身實際，探討如何更好地為客戶創(chuàng)造價值。銷售人員必須富有創(chuàng)意，才能提出既能給客戶帶來切實收益，又能保證自己企業(yè)盈利，還能擊敗對手的解決方案。
組織協(xié)調(diào) 新型銷售，需要團隊作戰(zhàn)。雖然其他部門都不歸銷售人員負責，銷售人員仍要憑借自身的組織協(xié)調(diào)能力，調(diào)動大家的積極性。例如，銷售人員有時就需要動員比自己級別更高的領(lǐng)導，共同參與。這不是簡單的個人魅力或個人英雄主義。這種領(lǐng)導能力起初并不明顯，但假以時日，隨著銷售人員的推進，銷售人員在團隊組建、定期開會、互動溝通、尋求幫助等方面的領(lǐng)導才能，就會充分顯示出來。好的銷售人員，在與客戶溝通時，要能實現(xiàn)雙方的雙向互動；在設(shè)計解決方案時，要能調(diào)動各部門參與，集思廣益，獻計獻策；在推動決策時，要能比競爭對手更快更好。當然，不能只顧拿單不顧利潤，保證盈利是前提。單打獨斗式的銷售人員，是無法做好這樣的組織協(xié)調(diào)工作的。
堅持不懈 為客戶創(chuàng)造價值的全新銷售模式，需要銷售人員大量收集、深入分析各種客戶信息，僅這件事就很不容易。有些能從公開渠道或公用數(shù)據(jù)庫中獲得，但最為關(guān)鍵的那些信息都得來自客戶。僅找某個客戶或某個部門還不行，還必須與客戶各個部門、各個層級建立聯(lián)系，而且很多時候，連客戶自己也不能準確描述自己的需要或目標。所有這些困難決定了，銷售人員在收集信息方面，需要花費大量的時間精力，并不是所有銷售人員都有這個耐心的。即使成功收集到了必要的信息，回去還得與團隊分享，還要進行分析研究。很可能分析之后，又會發(fā)現(xiàn)新的信息需求。收集信息、分析研究、制訂方案不是一蹴而就的線性過程，而是循環(huán)往復的持續(xù)優(yōu)化。銷售人員必須有耐心、有毅力，堅持不懈地帶領(lǐng)團隊奮勇向前。
商業(yè)思考 新型銷售模式中，最難的就是按照商業(yè)思維，分析思考客戶的整體業(yè)務(wù)及具體流程。銷售人員要樂于進行財務(wù)分析，弄懂利潤表、資產(chǎn)負債表及兩者之間的關(guān)系，你需要設(shè)計專門的培訓課程來培養(yǎng)這樣的業(yè)務(wù)能力。此外，要想在復雜多變的客戶組織中及時跟進業(yè)務(wù)變化，銷售人員也需要對各個職能有所了解。
要想贏得客戶信任，成為合作伙伴，你必須深入分析、深刻理解以下信息：
客戶面臨的機遇及挑戰(zhàn)；
客戶的客戶及競爭對手；
客戶決策機制及決策人；
客戶企業(yè)文化及價值觀；
客戶的目標及工作重點。
