導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是目前終端管理的一個(gè)熱點(diǎn)，也可以說是一個(gè)難題，如何提升導(dǎo) 購(gòu)員培訓(xùn)的效果、提高導(dǎo)購(gòu)員管理者的水平，是每一個(gè)從事導(dǎo)購(gòu)員工作的管理者 需要認(rèn)真考慮的問題。
導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是目前終端管理的一個(gè)熱點(diǎn)，也可以說是一個(gè)難題，如何提升導(dǎo)
購(gòu)員培訓(xùn)的效果、提高導(dǎo)購(gòu)員管理者的水平，是每一個(gè)從事導(dǎo)購(gòu)員工作的管理者
需要認(rèn)真考慮的問題。
近年來，針對(duì)陶瓷終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的新聞越來越多，很多企業(yè)開始
不定期召集全國(guó)導(dǎo)購(gòu)員在廠家歡聚一堂，邀請(qǐng)某著名講師來傳道授業(yè)解惑一番。
講師顯然個(gè)個(gè)都裝扮得像模像樣，課堂上不時(shí)講講國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)如何風(fēng)云變幻、
某某著名企業(yè)又是如何精彩的成功案例，不時(shí)還帶領(lǐng)大家做做游戲，講個(gè)黃色笑
話等。于是課堂上歡聲、笑聲、掌聲不斷，大家其樂融融。很多導(dǎo)購(gòu)覺得很過癮，
原來培訓(xùn)這么好玩啊。
可是，一個(gè)星期后，你要問參加過這些培訓(xùn)的學(xué)員，你學(xué)到了什么？大多數(shù)
的回答都可能只是記住了幾個(gè)笑話，具體在店面怎么個(gè)賣貨思路，需要有哪些輔
助工具，導(dǎo)購(gòu)銷售要經(jīng)過哪些流程等，答曰：不知道。老師好象也沒有說啊。于
是濤聲依舊，大伙還是按自己積累的老一套在重復(fù)著過去的失誤和失敗。這樣的
培訓(xùn)有用嗎？我想答案是否定的，在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的銷售戰(zhàn)場(chǎng)，我們拒
絕忽悠！
那么，我們應(yīng)該怎么樣去培訓(xùn)我們的導(dǎo)購(gòu)員呢？筆者經(jīng)過大量的市場(chǎng)走訪及
調(diào)查，總結(jié)出導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的“五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化”工程。
一、理念清晰化
生活的意義是什么？我們?yōu)槭裁匆ぷ?？建陶?dǎo)購(gòu)的工作內(nèi)容為什么是這樣？
導(dǎo)購(gòu)銷售的流程為什么是八步？導(dǎo)購(gòu)的話術(shù)為什么要這樣設(shè)置？只有從人生的意
義、職業(yè)、行業(yè)、競(jìng)品、消費(fèi)者等多層次深度分析，讓導(dǎo)購(gòu)員漸漸明白，原來我
們要這樣做，而不是那樣。思路理清了，下面具體怎么做就有了理論依據(jù)了，思
想決定行為嘛。
二、形象職業(yè)化
導(dǎo)購(gòu)員銷售的是耐用消費(fèi)品，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，消費(fèi)者越來越挑剔。以
前邊打毛衣邊給孩子喂奶的導(dǎo)購(gòu)，也能賣貨的導(dǎo)購(gòu)形象已不符合現(xiàn)今市場(chǎng)。建陶
導(dǎo)購(gòu)員你賣的是重要的商品，一用就要幾十年，一花就是幾千上萬。這種商品的
特殊性，就決定了你的店面形象和導(dǎo)購(gòu)的個(gè)人形象，一定要與行業(yè)特征相匹配。
在顧客的眼里，導(dǎo)購(gòu)是品牌的形象代言人。從某種意義上講，顧客認(rèn)為：導(dǎo)
購(gòu)形象好品牌應(yīng)該也不錯(cuò)，導(dǎo)購(gòu)形象不怎么樣品牌也好不到哪里去，因?yàn)轭櫩推?br>時(shí)不了解、不關(guān)注建材產(chǎn)品，在買的時(shí)候?qū)з?gòu)就近乎成了唯一的媒介。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)應(yīng)該具體注意些什么呢？筆者的總結(jié)有“四美”：
第一是著裝美。上班期間盡量要穿工作服，沒有工作服的要穿職業(yè)裝?？傊?br>要搞得像賣中高端品牌的樣子，顧客才會(huì)認(rèn)你，衣服要干凈整潔。
第二是修飾美。修飾美重點(diǎn)在兩個(gè)字：素雅。適當(dāng)?shù)难b飾是必要的，比如戴
幾個(gè)小小的飾品是完全可以的，但是過多過大的飾品就不合適了，畢竟你不是江
湖人士。化化淡妝也是必須的，適當(dāng)?shù)幕瘖y能提高美感，但是太過妖艷也不好，
畢竟你也不是娛樂圈人士。頭發(fā)、面部、眼睛、耳朵、牙齒、手、臂等要每天上
班前做全方位的檢查與清理，使顧客在與你交流時(shí)覺著舒服，甚至可能會(huì)愿意和
你多談一會(huì)，畢竟人大多都是以貌取人的。
第三是儀態(tài)美，主要體現(xiàn)在兩個(gè)字：文雅。動(dòng)作迅速不拖泥帶水卻也不失穩(wěn)
重、得體，一舉一動(dòng)盡顯優(yōu)雅與大方。
第四是要精神美。導(dǎo)購(gòu)在顧客面前表現(xiàn)出來的是對(duì)品牌、產(chǎn)品和對(duì)自己的堅(jiān)
定信心，傳達(dá)給顧客的是“請(qǐng)相信我，沒錯(cuò)”的信息，顧客都希望和這樣的導(dǎo)購(gòu)
員打交道，而不是模糊的詞語(yǔ)所傳達(dá)的不可預(yù)知的未來。此外還要表現(xiàn)出精力的
充沛，從而影響感染顧客。
三、流程標(biāo)準(zhǔn)化流程是什么？
說白了就是說事情的順序，包括在什么時(shí)間點(diǎn)上做什么相對(duì)應(yīng)的事情?，F(xiàn)實(shí)
導(dǎo)購(gòu)的很多失誤也是出在此環(huán)節(jié)上，沒有了解顧客的需求就開始眉飛色舞的介紹
產(chǎn)品了、介紹產(chǎn)品也只是說一些顧客聽不懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)、顧客沒有認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值
就開始報(bào)價(jià)、沒有解決顧客的異議就開始銷售促成、沒有盡自己最大的努力就讓
顧客輕易走掉了……這些都是流程的錯(cuò)誤。銷售的過程就像是一部電視連續(xù)劇，
每一個(gè)環(huán)節(jié)都是有前因后果，環(huán)環(huán)相扣。
只有每一個(gè)環(huán)節(jié)都做好，才有可能控制銷售過程中的主動(dòng)權(quán)，才能夠最終順
利成交。所以筆者認(rèn)為，沒有流程的銷售，是銷售最大的殺手。前期開發(fā)的《超
級(jí)導(dǎo)購(gòu)八流程》獲得了不少學(xué)員的認(rèn)同，筆者以后將通過大量的市場(chǎng)走訪調(diào)查，
總結(jié)出更具實(shí)戰(zhàn)可操作的導(dǎo)購(gòu)銷售流程，讓學(xué)員在每一個(gè)環(huán)節(jié)都清晰自己的導(dǎo)購(gòu)
思路，學(xué)了回去在專賣店就要能用上，并且用了還要能體現(xiàn)出業(yè)績(jī)的提升。
四、話術(shù)藝術(shù)化
很多導(dǎo)購(gòu)員習(xí)慣于臨場(chǎng)發(fā)揮，顧客問什么，導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^第一反應(yīng)予以解答，沒
有經(jīng)過過濾和思考，這樣的結(jié)果會(huì)是怎么樣呢？可能會(huì)使你的介紹和解答蒼白無
力，可能會(huì)不小心傷害到顧客脆弱的自尊，可能會(huì)讓你陷入更大的被動(dòng)。
沒有準(zhǔn)備和策劃的人類活動(dòng)，屬于人類的原始本能，本能的反應(yīng)常常是從自
己的意識(shí)形態(tài)出發(fā)。而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的建陶導(dǎo)購(gòu)，卻要求我們思考問題的方
式和行為以顧客的立場(chǎng)出發(fā)。于是，由于雙方想問題的出發(fā)點(diǎn)不同矛盾就出現(xiàn)了，
雙方各說各話，導(dǎo)購(gòu)?fù)跗刨u瓜，顧客半信半疑。
什么樣的培訓(xùn)方式是最好的呢？筆者認(rèn)為：簡(jiǎn)單的可復(fù)制記憶的話術(shù)是目前
最需要的。話術(shù)，顧名思義就是說話的技術(shù)。既然是一門技術(shù)，那就需要好好策
劃和總結(jié)了，簡(jiǎn)單的幾句問話，就能準(zhǔn)備判斷顧客的真實(shí)需求；簡(jiǎn)單的幾句話，
就能清晰介紹產(chǎn)品的利益點(diǎn)；簡(jiǎn)單的幾個(gè)演示，就能讓顧客從心里徹底信服；簡(jiǎn)
單幾個(gè)故事，就能讓顧客產(chǎn)生深刻印象；簡(jiǎn)單的幾個(gè)技巧，就能化解顧客的心理
疑問。話術(shù)，在于有針對(duì)性，有邏輯，抓住要點(diǎn)。以后的培訓(xùn)，我們將收集全國(guó)
各優(yōu)秀銷售人員的話術(shù)，總結(jié)后在各區(qū)域培訓(xùn)會(huì)上實(shí)施培訓(xùn)和訓(xùn)練。
五、知識(shí)多元化
導(dǎo)購(gòu)員和顧客沒話說，是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員胸中無物，不知道當(dāng)然不知道說什么？
那對(duì)于我們建陶的導(dǎo)購(gòu)員，哪些知識(shí)是我們要學(xué)習(xí)的呢？筆者認(rèn)為，知識(shí)的多元，
在于以下八個(gè)方面：
第一，建陶基礎(chǔ)：即陶瓷的定義、分類、生產(chǎn)工藝、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)及常見專業(yè)術(shù)
語(yǔ)。
第二，競(jìng)品知識(shí)：至少在你銷售的區(qū)域市場(chǎng)前五名陶瓷品牌賣的最好的產(chǎn)品
是哪些？?jī)r(jià)格是多少？什么賣點(diǎn)？促銷方式等等，你都要熟知，而且還要準(zhǔn)備有
針對(duì)性的反擊話術(shù)，找到對(duì)方的弱點(diǎn)在那里。
第三，企業(yè)知識(shí)：至少你得知道總部和代理公司的一些重要榮譽(yù)和別的品牌
的核心差異在哪里。
第四，產(chǎn)品知識(shí)：公司產(chǎn)品的策略、編號(hào)、產(chǎn)品獨(dú)特特點(diǎn)、鋪貼方案、創(chuàng)意
來源、應(yīng)用范圍、目標(biāo)人群等。
第五，消費(fèi)者知識(shí)：當(dāng)?shù)氐腉DP 水平，消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣及消費(fèi)特征。
第六，鋪貼知識(shí)：怎樣鋪貼體現(xiàn)最佳效果，怎么樣鋪貼可為顧客節(jié)約每一片
磚。
第七，設(shè)計(jì)知識(shí)：針對(duì)顧客家庭裝修的各種風(fēng)格提供整體解決方案。
第八，其它產(chǎn)品知識(shí)：包括廚柜、衛(wèi)浴等其它相關(guān)產(chǎn)品的基礎(chǔ)常識(shí)。讓顧客
覺得你是建材領(lǐng)域銷售的專家。
“五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化”工程的培訓(xùn)模型是長(zhǎng)期持久的，導(dǎo)購(gòu)員每個(gè)成長(zhǎng)時(shí)期培訓(xùn)的
內(nèi)容也是不同的，初級(jí)導(dǎo)購(gòu)側(cè)重于流程及語(yǔ)言的技術(shù)，中高級(jí)導(dǎo)購(gòu)則側(cè)重于理念、
形象和知識(shí)的培訓(xùn)。學(xué)習(xí)的過程誠(chéng)然有些枯燥，但結(jié)果是快樂的。讓我們?cè)趯?shí)踐
中學(xué)習(xí)和總結(jié)，在學(xué)習(xí)中進(jìn)步，在進(jìn)步中成長(zhǎng)、快樂、成功！
本站僅提供存儲(chǔ)服務(wù)，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請(qǐng)
點(diǎn)擊舉報(bào)。
