前天一個資深vc告訴了我他看B2C
電子商務網(wǎng)站以上5個數(shù)據(jù)，結合我運營
電子商務經(jīng)驗，真的覺得這幾個數(shù)字指標非常的重要，加上和幾個電商行業(yè)內(nèi)資深人士交流得到的一般數(shù)字經(jīng)驗，也可以看出行業(yè)平均水平及差距。
一、網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率 網(wǎng)站流量、alexa排名對
電子商務網(wǎng)站都是虛無的東西，現(xiàn)在應該沒有一個VC去看一個
電子商務網(wǎng)站的流量、排名。
電子商務網(wǎng)站行業(yè)最高的轉(zhuǎn)化率應該是淘寶第一店“檸檬綠茶”，每天有2萬人訪問小店，每天帶來1000個訂單，轉(zhuǎn)化率高達5％，應該是中國
電子商務最高轉(zhuǎn)化率數(shù)字了。
而一般中國
電子商務網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率平均水準為千分之一，即每天1000個人訪問網(wǎng)站，有一個人購買。
當然轉(zhuǎn)化率與行業(yè)也有關系，如籬笆網(wǎng)每天20萬人訪問，每天的訂單是1000單，轉(zhuǎn)化率為千分之5.但裝修行業(yè)訂單金額較大，0.5%就是正常的。
逛街網(wǎng)的每天訂單是400單，每天只有40000人訪問，1%的轉(zhuǎn)化率是非常不錯的。
象成熟的
電子商務網(wǎng)站如當當網(wǎng)，以及拿到vc投資的京東商城等，轉(zhuǎn)化率可以做到1%.如果你的
電子商務網(wǎng)站達不到1％轉(zhuǎn)化率，是沒有vc看你一眼你的網(wǎng)站的。
轉(zhuǎn)化率是
電子商務網(wǎng)站的運營核心，一個銷售轉(zhuǎn)化率千分之幾數(shù)字看似簡單，其實一個
電子商務網(wǎng)站的所有部門其實都是為了提高轉(zhuǎn)發(fā)率數(shù)字而奮斗，提高轉(zhuǎn)化率比例是網(wǎng)站綜合運營實力的結果，單一部門與功能改善與努力不一定能提高這個數(shù)字，而且這個轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)到一定地步會有一個瓶頸，提高一點點都非常難。一個
電子商務網(wǎng)站的COO，其實就是每天僅僅盯著轉(zhuǎn)化率數(shù)字去運營，否則就是不合格的COO.
如果供應鏈沒有保證、商品價格沒有優(yōu)勢、對用戶沒有吸引力轉(zhuǎn)化率就會很低。商品與供應對轉(zhuǎn)化率影響最大，基本決定了是萬分之幾還是千分之幾的轉(zhuǎn)化率區(qū)間。如果供應鏈沒有有效的解決，其他用戶體驗做的再好、市場推廣做的再出色，從長遠來說是轉(zhuǎn)化率是很難提升的。
產(chǎn)品與技術在轉(zhuǎn)化率的作用主要體現(xiàn)在用戶體驗的改善，用戶體驗的改善提高用戶訪問商品頁面的比例、進入購物車的比例，從而提高整個網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率。
從購物車到實際成交比例轉(zhuǎn)化率一般為10%，最高如當當網(wǎng)30%，逛街網(wǎng)與走秀網(wǎng)是20%，行業(yè)水平一般是10%.如果你的這個數(shù)據(jù)沒有達到這個標準，證明你的網(wǎng)站的購物流程一定存在重大缺陷。
其次是市場推廣效果，推廣越精準，推廣來的購物人群越多，轉(zhuǎn)化率越高。有些娛樂網(wǎng)站每天帶來10萬人訪問，可能一個訂單也沒有。搜索引擎可能帶來1000個人訪問，就有1人產(chǎn)生購買，如當當5年SEM經(jīng)驗，從100元帶來一個訂單，再到55元帶來一個訂單，最好的數(shù)據(jù)是15元平均成本帶來一個訂單。
電子商務網(wǎng)站的線上ROL一般為1：1，最高的當當據(jù)說可以做到1：7.即你如果每天投入10000元推廣網(wǎng)站，如果當天不能帶來10000元的銷售額，就是失敗的推廣?；蛘吣氵@個網(wǎng)站不值得推廣，做好商品供應鏈及用戶體驗再來推廣。
最后是客服的水平帶來高訂單轉(zhuǎn)化率，好的客服可以帶來銷售，轉(zhuǎn)化率也會得到提高。
二、線下ROL VC為什么要看線下銷售轉(zhuǎn)化率，因為中國現(xiàn)在的
電子商務網(wǎng)站還處于起步階段，僅僅靠線上2到3年之內(nèi)是做不大市場的?，F(xiàn)在能夠做大
電子商務的網(wǎng)站，80%都是靠線下店面、目錄或電話銷售，如中國唯一的幾個年銷售額達10億級別的網(wǎng)站：如紅孩子、益生康健等，80%銷售額都來源于線下。
我曾經(jīng)與籬笆網(wǎng)的副總裁msn聊天時，他一再強調(diào)他們不是互聯(lián)網(wǎng)公司，而是線下導購商。
所以現(xiàn)在這個階段，一個
電子商務網(wǎng)站在線下無所作為的話，也是沒有VC重視的。
但線下投資如此重要，稍有不慎、沒有經(jīng)驗就損失很大，如我觀察okbig這個服裝
電子商務網(wǎng)站線下投資，他們在北京舉辦盛大高官云集的網(wǎng)站開通儀式，花了500萬的推廣費，我觀察他當天及以后網(wǎng)站只增加500人訪問。后來這家網(wǎng)站花100萬參加深圳國際服裝展覽，網(wǎng)站當天增加人數(shù)也沒有超過100人。即線下的ROL為10000：1，也就是10000元的成本，才帶來1個有效用戶，可以看的出來是毫無商業(yè)經(jīng)驗的人操盤這個
電子商務網(wǎng)站運營。
線下動作：電話營銷、目錄、店面等，一定要以渠道的思路來運作，以資料庫營銷的思路。線下商場用提袋率來衡量商業(yè)效果（提袋率即指實際購買人數(shù)與逛店人數(shù)的比例，衡量購買比例），線下商業(yè)的提袋率一般為5%左右，所以線下活動的銷售轉(zhuǎn)化率至少達到1%才稱得上有效。
三、重復購買率 這個也是B2C
電子商務網(wǎng)站的硬指標，即1年之內(nèi)，在你的網(wǎng)站購買了商品的人，有多大比例回頭再購買，
電子商務行業(yè)平均水平是50%.好的B2C據(jù)說如紅孩子及當當達到了90%以上。
如果你的網(wǎng)站沒有一半的用戶產(chǎn)生二次購買或重復購買，這個網(wǎng)站的價值應該是不大的，我想是沒有任何VC來投資你的網(wǎng)站的。你的網(wǎng)站可能商品不多，銷售額也不大，虧損的也嚴重，但只要轉(zhuǎn)化率高及重復購買率高，VC的錢進來，就能擴大生意，否則就是打水漂。
四、訂單平均金額淘寶一個訂單的平均金額為80元，這是準確的數(shù)據(jù)，也就是說，淘寶每年幾百億的銷售都是靠50元到100元商品價格實現(xiàn)的。當當網(wǎng)的訂單平均金額也是如此。這也反映了整個中國
電子商務行業(yè)的現(xiàn)狀。
所以能將一個訂單平均金額做大，也反映了一個網(wǎng)站價值，正如一個線下商場的客單價也反應了一個商場的商業(yè)價值一樣。很多網(wǎng)站銷量很大，如淘寶的5鉆石賣家，但沒有什么投資價值是因為他們訂單平均金額只有幾十元，其想象空間十分有限。
現(xiàn)在將服裝及時尚用品行業(yè)訂單平均金額做得最大的是走秀網(wǎng)，每個訂單金額平均達到500元，這對于一個推出不到1年的網(wǎng)站，這個是很有價值的，超出了行業(yè)平均水平的5倍。也就是淘寶、麥網(wǎng)、時尚起義等只能賣出100元的服裝，而走秀網(wǎng)能賣出500元的服裝。
五、活躍用戶數(shù)
我相信沒有一個VC傻到看一個網(wǎng)站的注冊用戶數(shù)，因為不僅注冊用戶可以作假，而且用戶注冊了永遠也不登陸，是沒有任何價值的。最硬、最有價值的指標是看每天登陸用戶的數(shù)量，即活躍用戶的數(shù)量，也反映了用戶粘性。
一個B2C網(wǎng)站每天有1萬的活躍用戶數(shù)登陸，銷售就已經(jīng)非?？陀^了，畢竟
電子商務網(wǎng)站的用戶登陸主要目的都是買貨。
據(jù)說京東商城的用戶粘性與活躍度是B2C
電子商務行業(yè)第一，所有用戶中，有50%以上一個月來訪問2天次到3天次，活躍度極高。一個設計界面極其丑陋的
電子商務網(wǎng)站，每天都有幾十萬活躍用戶回頭來看看有什么新款的IT產(chǎn)品，用戶粘性超過中國所有娛樂網(wǎng)站及web2.0的網(wǎng)站，證明
電子商務網(wǎng)站永遠是商品第一，中國互聯(lián)網(wǎng)總有一天網(wǎng)上商品的魅力會超過美女的魅力，觀看商品的流量多過看美女的流量。
以上
電子商務網(wǎng)站什么指標都在于精，而不是貪多求全。你的網(wǎng)站只有以上指標都遠遠高于行業(yè)平均水平，才有VC對你有興趣，而這些精細的指標幾乎來不得任何虛的：比一般網(wǎng)站的流量、注冊用戶量、訂單數(shù)等粗獷指標，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率、線下ROL、重復購買率、人均訂單金額、活躍會員數(shù)對投資商來說，更有價值。
作者：龔文祥brand.gong@zoshow.com
