如何讓員工“服從”管理
營銷人員是企業(yè)中最難管的人群，縱觀現(xiàn)在所有的企業(yè)，不管他有多么先進(jìn)，也不管他有多么落后，能夠真正處理好銷售管理的并不多，更不用說讓銷售人員“服從”管理，所謂“服從”是真的服從，而不是假的服從，所謂“假服從”就是當(dāng)面一套背后一套，或者是嘴上一套，做著一套。經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)：如果需要讓銷售人員服從，與以下幾個(gè)管理環(huán)節(jié)密切相關(guān)。
“可替代”是管理的前提
很多企業(yè)認(rèn)為對銷售人員的管理，可以建立在系統(tǒng)的管理制度上，比如需要非常嚴(yán)密的管理流程，強(qiáng)有力的執(zhí)行能力、更加科學(xué)的激勵(lì)方式等等，在這些基礎(chǔ)之上，營銷人員就會(huì)在我們規(guī)定的線路上行走，如果超出了規(guī)定的限度，我們就會(huì)對他進(jìn)行相應(yīng)的處罰，同理，如果他們能夠按照我們的要求完成任務(wù)，我們就會(huì)給他獎(jiǎng)勵(lì)。這種胡蘿卜加大棒的形式，成為了企業(yè)治理銷售團(tuán)隊(duì)的慣用方法，也是我們通常理解的營銷管理。但是，在這種邏輯下，有多少營銷人員真的服從了我們的管理？或者說在多少情況下，我們真的能夠按照所謂的管理規(guī)范，進(jìn)行“嚴(yán)格的”管理呢？非常遺憾，沒有幾個(gè)企業(yè)的能夠真正的做到讓銷售人員“服從”管理。
曾經(jīng)有這樣一家公司，他的銷售人員并不是很多，大概有50多人，而且公司人員的流動(dòng)性不是很高，隨著工作時(shí)間的增常，他們發(fā)現(xiàn)這些銷售人員已經(jīng)越來越“疲塌”，遲到、假帳、懶散、怠工等等情況時(shí)有發(fā)生，為此他們采取了各種強(qiáng)有力的管理措施，包括：加強(qiáng)管理制度、加強(qiáng)獎(jiǎng)懲激勵(lì)、甚至開除等，但是他們發(fā)現(xiàn)，無論什么樣的管理方式對他們的刺激性并不大，制裁了、處罰了之后仍然這樣，即便是表面上改正了，但是骨子里面仍然沒改，這些銷售人員心理非常明白，公司再怎么治理也不可能把他們?nèi)?#8220;殺”了，太過分了我們就不干了，面對這樣的局面，多數(shù)情況下公司會(huì)采取有所顧忌的管理，而這又會(huì)增強(qiáng)銷售人員的肆無忌憚。
這就是典型的替代性問題，針對這種現(xiàn)狀，我們協(xié)助他們招聘了大量的新員工，并進(jìn)行嚴(yán)格訓(xùn)練，之后派到工作崗位，一開始老員工并不是很在意，但是過了一段時(shí)間之后，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)公司在引進(jìn)新員工的決心，看到新員工的快速成長之后，無形中對他們構(gòu)成了致命壓力，這種壓力的來源就是“可替代”。很快所有的制度隨之得到了很好的貫徹。
從上面的例子可以看出：可替代是管理的前提，也是任何管理系統(tǒng)的前提。再好的制度、方法、流程，必須建立在人員可替代的基礎(chǔ)之上，沒有可替代性，什么樣的管理都是蒼白無力的。一個(gè)人對管理的服從也必須建立在可替代的基礎(chǔ)之上，一個(gè)不能被替代的人，很難要求他能夠被有效的管理，更不要說是能夠“服從”管理。我們很多企業(yè)之所以管不好銷售人員，與銷售人員的缺乏可替代性有密切的關(guān)系，由于好的銷售人員難找，所以他們才更加有恃無恐的破壞公司的規(guī)則，不服從公司的管理，因此要想管好一個(gè)隊(duì)伍，每個(gè)人的可替代性是必要的前提，不管他多么的優(yōu)秀，都一樣。而為了能夠做到這一點(diǎn)，擁有快速制造銷售人員的能力非常重要，也就是說“如果你不好好干，那么隨時(shí)會(huì)有人替代你”，只有這樣，他才會(huì)真正的明白了什么叫管理，什么叫“服從”，在這樣的事實(shí)基礎(chǔ)上，他才能夠被真正的管理。
可替代性對于一般的員工是這樣，對于管理干部更是這樣，我們發(fā)現(xiàn)：一旦一個(gè)干部認(rèn)為自己是不能被替代的，那么，各種可能的官僚、腐敗都會(huì)產(chǎn)生公司，所謂的法制都會(huì)被人治替代，而且我們發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀公司他們在處理管理人員的問題上都存在一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是可替代性，當(dāng)然他們也曾經(jīng)為不可替代付出過慘重的代價(jià)，實(shí)施上，企業(yè)的正規(guī)化是從職業(yè)化開始的，職業(yè)經(jīng)理人的核心除了專業(yè)性之外，就是可替代性，股東不能被替代，但是職業(yè)經(jīng)理一定是可以被替代的，所以他們比股東更容易管理，這樣的管理才具有廣泛的意義。
“認(rèn)同”是必須的
在不明白的前提下，很少人能服從管理，被管理的人只有真實(shí)的認(rèn)識(shí)到被管理的必要性，才能夠心悅誠服的服從管理。曾經(jīng)有一家經(jīng)營保健品生意的企業(yè)，他們在全國有將近3000多名的銷售人員，對營銷團(tuán)隊(duì)的管理來說，公司一項(xiàng)奉行嚴(yán)管重罰的集權(quán)式管理方式，無論什么問題，都是公司出臺(tái)政策，下面遵照執(zhí)行，或者是上司發(fā)出命令下面執(zhí)行。在公司績效考核的問題上，公司仍然采用了這樣的方式，為了能夠有效的起到激勵(lì)作用，公司經(jīng)過了仔細(xì)的推敲，頒布了很多優(yōu)惠政策，但是，結(jié)果卻是不管什么樣的考核方式，總是很多人不滿意。管理者非常生氣，他們認(rèn)為：這些人不管什么樣的方式，他們都會(huì)不滿意的，因此也不用管他們是否滿意，就照公司的決定去作完事。這樣做的結(jié)果可想而知。
我們對這個(gè)企業(yè)提出了這樣的問題，績效考核、激勵(lì)政策到底是我們的統(tǒng)治權(quán)杖，還是我們凝聚人心的工具，答案肯定不是單一的一種，而是兩者的結(jié)合。那么是否有膽量讓一般員工，或者是一般的管理人員參與到激勵(lì)考核的設(shè)計(jì)中來呢？這個(gè)問題高層管理者從來都不敢想，他們從骨子里面就不會(huì)相信，一般的管理干部能夠制定出更加公平的激勵(lì)方式，如果讓他們參與，結(jié)果一定會(huì)出現(xiàn)對公司管理極為不利的局面。這種心態(tài)只要是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的人就一定會(huì)有，但是實(shí)施證明，我們的這種擔(dān)心可能是多余的，這家公司在經(jīng)過了艱巨的思想斗爭后，將績效考核的方案拿到一般員工中廣泛探討，結(jié)果沒有出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)心的員工一邊倒的局面，很多建議上是非常有建設(shè)性的，原來不被認(rèn)同的措施現(xiàn)在也得到了廣泛的認(rèn)同。在之后執(zhí)行起來比之以前有了極大的改觀。
這件事情說明，任何管理措施的制定，如果有員工的參與，會(huì)增強(qiáng)員工對制度、措施的理解，從而增強(qiáng)他們的執(zhí)行力。單純的強(qiáng)壓只會(huì)適得其反?？冃Э己耸枪镜淖钪匾墓芾硐到y(tǒng)之一，如果這一項(xiàng)的開放都能起到良好的結(jié)果，其他管理制度的開放相信將有更好的結(jié)果。所以服從管理的另外一個(gè)關(guān)鍵要素是員工的理解與認(rèn)同，如果任何一個(gè)管理，他的出發(fā)點(diǎn)僅僅是為了維護(hù)統(tǒng)治階級(jí)的利益，是出自于統(tǒng)治階級(jí)的一言堂，那么，他就不可能贏得更廣泛的認(rèn)同，也就不可能讓更廣泛的人“服從”。贏得認(rèn)同也是獲得“服從”的關(guān)鍵因素！
綜上，通過對以上的分析可以看出：
1.管理的基礎(chǔ)是可替代；
2.不能被替代的人無法管理；
3.因此，優(yōu)秀企業(yè)的目標(biāo)之一就是：所有的人可以被替代！
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