中廣網(wǎng)北京5月6日消息 據(jù)經(jīng)濟(jì)之聲《天下公司》報道，最近，統(tǒng)一食品公司市場部人士爆料，說他們的老對手康師傅控股有限公司今年以來競爭策略有重大調(diào)整，將重心從原先的產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)向銷售競爭，不計成本地在私人超市、雜貨店等渠道實施買斷經(jīng)營，已經(jīng)使統(tǒng)一食品在全國范圍內(nèi)損失了大約4萬個銷售點。

　　據(jù)統(tǒng)一食品東北地區(qū)的一個區(qū)域經(jīng)理說，從今年年初開始，他手下的業(yè)務(wù)員去一些相熟的私人超市、雜貨店維護(hù)客戶關(guān)系時，往往沒說幾句話就被店主請了出去。而他們向這些網(wǎng)店鋪貨，也會被拒收。統(tǒng)一食品表示，他們調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，原來這些網(wǎng)點都被康師傅給買斷了。

　　統(tǒng)一食品說，康師傅大幅抬高了東北地區(qū)銷售終端貨架的使用費(fèi)，并且要求這些網(wǎng)點不準(zhǔn)再賣競爭對手的產(chǎn)品。統(tǒng)一食品方面表示，康師傅在與這些小超市、雜貨店簽訂的合同上，明確提出，除了指定的辛拉面之外，貨架上的方便面商品只能陳列康師傅的。

　　據(jù)統(tǒng)一食品的區(qū)域經(jīng)理介紹，如果是規(guī)模非常小的干雜店，康師傅開出的價碼是每個月500塊錢；而一家方便面月銷售額達(dá)到5000元的私人超市，康師傅開出的"排他"價碼則是2500元。

　　對統(tǒng)一食品的指責(zé)，康師傅方面反駁說，他們并沒有采用什么"非常規(guī)手段"，而是那些渠道經(jīng)營者從自身的商品流轉(zhuǎn)、資金調(diào)度等角度出發(fā)，很自然地選擇了康師傅。但是，上海博蓋企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理高劍鋒對《天下公司》說，康師傅肯定是這么做了：

　　高劍鋒：康師傅肯定這么做了，但是這是屬于快速消費(fèi)品行業(yè)里面的行規(guī)，不光是方便面，也包括飲料、乳業(yè)、酒都存在這個情況，實際上是屬于渠道運(yùn)作里面的一種非常重要的模式，關(guān)于終端攔截或者終端致勝，統(tǒng)一并不是說自己沒有做，只能說是康師傅在這個終端上的投入可能超常了，給了包括統(tǒng)一在內(nèi)的競爭對手一個比較大的壓力。

　　如果康師傅真的用這種鐵血手段來壟斷銷售終端，必然要拿出大筆的鈔票。康師傅的發(fā)言人表示，去年，統(tǒng)一食品的盈利比康師傅好，如果發(fā)生這樣的事，也應(yīng)該是統(tǒng)一更有能力去做才對。不過，高劍鋒認(rèn)為，康師傅當(dāng)然有理由這么做，因為統(tǒng)一的老壇酸菜牛肉面賣得太火了：

　　高劍鋒：它的重心是在部分方便面產(chǎn)品上，因為康師傅的強(qiáng)項是在牛肉面，但是在快餐面這一類的產(chǎn)品上，康師傅并不是強(qiáng)項，統(tǒng)一是強(qiáng)項，如果能夠把這個產(chǎn)品改善過來的話，康師傅整個占有率就會很高，需要打一個很好的翻身仗。

 　"買斷經(jīng)營"在快速消費(fèi)品行業(yè)屢試不爽

　　2008年，統(tǒng)一食品公司的老壇酸菜牛肉面開始向全國推廣，經(jīng)過兩年多的運(yùn)營，這一品牌迅猛成長。2011年時，全國范圍內(nèi)的"老壇"面銷售額接近40億元，幾乎在一夜間就超越了香辣、湯骨、海鮮等口味，成為僅次于紅燒牛肉的第二大方便面口味。

　　2011年，包括康師傅、白象、華龍等多家廠商都開始推出自己的酸菜面，去年，所有的酸菜口味方便面市場銷售額有一百億元的規(guī)模，占據(jù)整體銷售額的1/4。統(tǒng)一內(nèi)部人士表示，為了挽回在酸菜口味這一細(xì)分市場的劣勢，康師傅拿出了快速消費(fèi)品行業(yè)慣用的策略買斷銷售渠道。博蓋咨詢總經(jīng)理高劍鋒說，康師傅雖然只能在短期內(nèi)使用這種手段，但它帶來的影響卻是長期的：

　　高劍鋒：它現(xiàn)在的投入一定是超常規(guī)的，超常規(guī)決定了投入使用的時間，包括周期、階段可能都是臨時的，或者是短期的行為，不可能長期的這樣的運(yùn)作，否則會虧損。為什么快速消費(fèi)品里面就比較適合這樣呢？因為如果在終端超常規(guī)的去投入后，即實際上進(jìn)行了類似于買斷或者說類似于壟斷行為的話，那么終端會有很長的一段時間囤了康師傅的貨?？祹煾稻拖喈?dāng)于用了這樣的一種投資擠占了大量的渠道終端，包括客戶資源，等這個消化結(jié)束以后，整個周期可能就過去了，那么康師傅就能夠比較好的去占有一個市場份額，不會說停了之后統(tǒng)一就能夠馬上進(jìn)去，因為可能很多資源都已經(jīng)被占用了。

　　高劍鋒表示，傳統(tǒng)渠道上的私人超市、雜貨店的經(jīng)營者通常都是小本經(jīng)營，所以他們很在乎廠家開出的"上架費(fèi)"這樣的價碼，這也是"買斷經(jīng)營"在快速消費(fèi)品行業(yè)屢試不爽的主要原因。這種方法效果不錯，即使是可口可樂這樣的大公司，有時候也用這招：

　　高劍鋒：效果應(yīng)該講是比較不錯的，包括當(dāng)年的乳業(yè)蒙牛、伊利在大超市里面，在一些小店里面也用這個手段去搶占地方性的品牌，還有當(dāng)年的絲寶在運(yùn)作洗發(fā)水的時候也用了這樣的手段。納愛斯雕牌的洗衣粉也用這個手段去搶占市場，包括可口可樂也會用這種方法，直接就買斷一個冷柜。

　　在一線城市，產(chǎn)品和品牌是影響銷售者購買的第一要素，但在三、四級市場，渠道的鋪貨、陳列往往是左右消費(fèi)行為的主要因素。因此在快速消費(fèi)品行業(yè)行業(yè)，弱勢品牌要趕超對手，往往都從渠道著手，弱勢品牌通過"買斷經(jīng)營"的方式趕超強(qiáng)敵的案例屢見不鮮。

　　爆料也是一種對策

　　經(jīng)過多年的市場廝殺，國內(nèi)的方便面市場，早已形成康師傅和統(tǒng)一兩強(qiáng)爭霸的局面?，F(xiàn)在，面對康師傅咄咄逼人的攻勢，統(tǒng)一食品能拿出什么應(yīng)對之策呢？高劍鋒說，統(tǒng)一跑出來爆料，這本身就是一種對策。當(dāng)然，除了施加輿論壓力之外，統(tǒng)一也還有別的辦法：

　　高劍鋒：康師傅份額足夠大，如果全面推進(jìn)這種排他，不光對統(tǒng)一是有負(fù)面影響，整個對方便面行業(yè)都有影響，把這種事情公開讓輿論、讓社會去關(guān)注的話，某種意義上來講是可以遏制康師傅的進(jìn)一步的行為。第二，它緊密的關(guān)注那些已經(jīng)丟失的網(wǎng)點終端，一些終端銷售康師傅的產(chǎn)品并不是很順暢，統(tǒng)一是有機(jī)會去搶回終端的，當(dāng)然也要應(yīng)用一些手段，比如說一些促銷或者說相關(guān)的渠道政策等等。

　　近年來，康師傅和統(tǒng)一的一線業(yè)務(wù)員在工作中經(jīng)常發(fā)生爭執(zhí)。有調(diào)查發(fā)現(xiàn)，去年上半年，兩家企業(yè)的業(yè)務(wù)員就在安徽、江西等地發(fā)生多起群毆。為了爭奪終端貨架，甚至是為了賣場宣傳頁的擺放位置，這些業(yè)務(wù)員都不惜大打出手。現(xiàn)在，康師傅用渠道買斷的辦法來競爭，看起來是文明得多了。不過，這種手段是否涉嫌違規(guī)呢？高劍鋒認(rèn)為，這得看是什么樣的企業(yè)在使用這種手段：

　　高劍鋒：我們來看待是否違法、是否觸及到壟斷，關(guān)鍵要看誰來發(fā)起市場行為，這個主體本身如果份額很高，很可能涉及到壟斷的問題，因為利用了整個市場的優(yōu)勢地位對于競爭對手構(gòu)成了不公平的競爭，進(jìn)而對消費(fèi)者來講就喪失了必要的選擇權(quán)，關(guān)鍵在看誰在發(fā)起這樣的行為，這個主體是否具有壟斷性的市場地位。