收集整理了部分國(guó)家國(guó)情、談判風(fēng)格，歡迎大家補(bǔ)充。同時(shí)請(qǐng)大家就自己的親身經(jīng)歷以及同各國(guó)客戶打交道的感受和注意的地方寫出來與朋友們分享。
德國(guó)人有一種名符其實(shí)的講效率的聲譽(yù)，他們有巨大的科技天賦，對(duì)理想的追求永不停息。他們企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)極其精確，對(duì)于出售或購(gòu)買的產(chǎn)品他們都要求最高的質(zhì)量。如果你要與德國(guó)人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿足交易規(guī)定的各方面的一貫高標(biāo)準(zhǔn)，在某種程度上，他們對(duì)你在談判中的表現(xiàn)的評(píng)價(jià)取決于你能否令人信服地說明你將信守諾言。
他們?cè)谶M(jìn)行商談之前肯定要進(jìn)行充分的專業(yè)準(zhǔn)備。這種準(zhǔn)備不僅針對(duì)你要購(gòu)買或銷售的產(chǎn)品，而且也包括仔細(xì)研究你的公司，看你是否可以作為一個(gè)潛在的商業(yè)伙伴。例如，他們想知道你的公司資信到底如何，你的建議是否反映出這種資信。在資金問題上，他們特別保守，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)。因此，你應(yīng)該準(zhǔn)備回答關(guān)于你的公司和你的建議的詳細(xì)問題。
他們的企業(yè)融資大多依靠銀行（和英國(guó)不同，他們不依賴證券市場(chǎng)來籌集企業(yè)資金）。世界上的銀行都是小心謹(jǐn)慎的典范。
德國(guó)能夠發(fā)揮作用，在于它具有經(jīng)濟(jì)勢(shì)力——堅(jiān)實(shí)的貨幣（憲法規(guī)定貨幣由聯(lián)邦銀行而不是由政府控制）和強(qiáng)大的生產(chǎn)力，就是這種實(shí)力的兩個(gè)象征，而這種實(shí)力并不是建筑在高度投機(jī)性的投資之上的。德國(guó)人只對(duì)牢靠的項(xiàng)目投資，使用妥善的融資手段，從而穩(wěn)固地獲取收益。他們選擇合作的外國(guó)公司，必須是可以提供一些當(dāng)?shù)貨]有的東西，并且必須是不會(huì)使德國(guó)的經(jīng)濟(jì)力量受到損害。
因此，德國(guó)人寧愿購(gòu)買本國(guó)產(chǎn)品，并不是純粹出于民族主義（不像法國(guó)人那樣）。國(guó)內(nèi)公司比國(guó)外公司受到更仔細(xì)的審查。德國(guó)公司一般在當(dāng)?shù)囟家讶〉眯抛u(yù)，因此如果它能達(dá)到必要的標(biāo)準(zhǔn)，它就比國(guó)外的公司更容易得到生意。但德國(guó)并非在所有的技術(shù)和產(chǎn)品方面都處于壟斷。如果外國(guó)人在技術(shù)方面有德國(guó)比不上的優(yōu)勢(shì)或者外國(guó)人的產(chǎn)品具有德國(guó)人所要求的高標(biāo)準(zhǔn)，他們也會(huì)購(gòu)買這些外國(guó)產(chǎn)品。
你要向他們表明你公司的產(chǎn)品可以滿足他們的要求，而做到這一點(diǎn)是很艱難的。不要認(rèn)為你可以輕易地把你那具有獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品賣給德國(guó)人，雖然這種產(chǎn)品是他們急需的。他們可能是渴望購(gòu)買你的產(chǎn)品，但是從他們的談判方式上，你絕看不出這點(diǎn)。
德國(guó)人非常善長(zhǎng)商業(yè)談判，他們一旦決定購(gòu)買就會(huì)想盡辦法讓你讓步。德國(guó)談判者經(jīng)常在簽訂合同之前的最后時(shí)刻試圖讓你降低價(jià)格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者作出最后讓步。他們會(huì)對(duì)交貨日期施加壓力，尤其是當(dāng)你從英國(guó)的美國(guó)分公司向他們供貨的時(shí)候（英國(guó)人不按時(shí)交貨的特點(diǎn)使它在歐洲聲名狼藉）。他們的理由是他們自己有極其嚴(yán)密的生產(chǎn)計(jì)劃，因此你必須保證按時(shí)交貨，以滿足此種生產(chǎn)計(jì)劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴(yán)格的交貨日期，可能還要同意嚴(yán)格的索賠條款。為了保護(hù)他們自己，他們甚至可能會(huì)要求你對(duì)產(chǎn)品的使用期作出慷慨的擔(dān)保，同時(shí)提供某種信貸，以便在你違反擔(dān)保時(shí)他們可以得到補(bǔ)償。
事實(shí)上，當(dāng)你處身于德國(guó)人所安排的風(fēng)暴如畫的談判環(huán)境地——例如在一間漂亮的并且可以俯瞰四周綠色田野的房里——你可能會(huì)不知不覺地接受任何條件，大部分德國(guó)的工業(yè)企業(yè)都是在戰(zhàn)后重新建立在現(xiàn)代化的建筑之中（內(nèi)部和外表是如此），周圍的風(fēng)景通常很優(yōu)美，特別是在巴伐利亞州。
德國(guó)人最善長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)，這并不是因?yàn)樗麄兙哂袪?zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，而是因?yàn)樗麄儗?duì)工作一絲不茍，嚴(yán)肅認(rèn)真。無論你的企業(yè)在你自己的國(guó)家里多么有信譽(yù)，他們都要調(diào)查你的企業(yè)的情況，只要可能，還要讓你的產(chǎn)品在他們的或你的工廠中作實(shí)際演示。在他們開始討論你的產(chǎn)品價(jià)值之前，正要向你和技術(shù)人員及客戶了解情況。因此，你在交易的初期不能太著急。
在德國(guó)做生意面臨一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。談判者會(huì)利用這一事實(shí)對(duì)你的價(jià)格施加壓力，他們經(jīng)常提到潛在的競(jìng)爭(zhēng)，使你不至忘記這一點(diǎn)。由于他們和你做生意是因?yàn)樗麄兡壳安荒茉诋?dāng)?shù)氐玫侥愕漠a(chǎn)品，所以他們會(huì)利用其他人的競(jìng)爭(zhēng)來向你的產(chǎn)品進(jìn)行挑戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)是真實(shí)存在的，而你對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng)可能只是暫時(shí)的，所有這些因素加起來，你必須下定決心才能避免在價(jià)格上作出過多讓步。
為了打入德國(guó)市場(chǎng)，你一定要在各方面都干得十分出色。為了保住市場(chǎng)，你必須保持技術(shù)上的領(lǐng)先。最重要的是，你一定要達(dá)到并保持高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。否則，你的技術(shù)就會(huì)被德國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者獲得并加以改進(jìn)。
德國(guó)談判者的個(gè)人關(guān)系是很嚴(yán)肅的，他們希望你也如此。如果你和德國(guó)談判對(duì)手不熟悉，你要稱呼他“史密特先生”（或“史密特博士”），而不要直呼其名“弗里茨”如果對(duì)方是20歲以上的女士，你應(yīng)該稱呼她為“史密特夫人”，穿戴也要正規(guī)，要習(xí)慣于在所有場(chǎng)合下穿一套西裝。無論你穿什么，不要把手放在口袋里，因?yàn)檫@被認(rèn)為是無禮的表現(xiàn)。
如果你在商業(yè)談判時(shí)遲到，那么德國(guó)人對(duì)你那種不信任的厭惡心理就會(huì)溢于言表。因此，你要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，并牢記他們通常比美國(guó)上班時(shí)間更早（早上八點(diǎn)以前），而下班更晚（有時(shí)到晚上8點(diǎn)）。 只要你的產(chǎn)品符合合同上的條款，你就不必?fù)?dān)心付款的事情。德國(guó)人對(duì)其商業(yè)事務(wù)極其小心謹(jǐn)慎，在人際關(guān)系上又正規(guī)刻板，并且從外表就可以看出那種天生具有的競(jìng)爭(zhēng)性。
如何與比利時(shí)人做生意？
比利時(shí)與荷蘭和法國(guó)接壤，因此它兼有這兩個(gè)國(guó)家的一些特征。首都布魯塞爾以北居住著佛拉芝人，他們是幾個(gè)世紀(jì)以前來到這里的荷蘭人的后裔，在首都以南居住著說法語(yǔ)的比利時(shí)人。多年來這兩個(gè)部族各怨甚深，但這些事和你無關(guān)，最好避而不談。
比利時(shí)城市里的路標(biāo)很少，你駕駛汽車尋找地址很困難，要尋找街道的名稱，必須找到建筑物旁邊的小木牌，而有些木牌經(jīng)常被一些激烈支持另一種語(yǔ)言的人涂掉。比利時(shí)人和法國(guó)人一樣，無論什么時(shí)間和地點(diǎn)只要相遇或道別，都要握手說“再見”。他們?cè)陔x開辦公室時(shí)對(duì)同事也是如此，你在比利時(shí)（或法國(guó)）時(shí)，握手是多多益善。
布魯塞你不僅僅是比利時(shí)的首都，也是歐洲經(jīng)濟(jì)共同體主要行政機(jī)構(gòu)以及北大西洋公約組織的所在地。這意味著該城市的很大一部分經(jīng)常被駐外國(guó)代表團(tuán)，來訪的官員、院外活動(dòng)集團(tuán)和游行示威者占用。在游行示威者中農(nóng)民是最激進(jìn)的，因此，當(dāng)看到報(bào)紙上報(bào)道歐洲的（特別是法國(guó)的）農(nóng)民正向歐洲共同體總部進(jìn)軍時(shí)，你最好別去布魯塞爾。和平集會(huì)雖然并不經(jīng)常舉行，可也會(huì)造成很大混亂。
比利時(shí)人常把做生意和娛樂結(jié)合在一起，他們喜歡招待別人，也喜歡被別人招待。你去這個(gè)國(guó)家做生意，花費(fèi)會(huì)很大。各種國(guó)際民間機(jī)構(gòu)和軍事機(jī)構(gòu)都設(shè)在布魯塞爾，隨之而來的是大批工作人員。這些機(jī)構(gòu)的支出很大，使得食物的價(jià)格變得很昂貴。如果你的對(duì)手邀請(qǐng)胸出去吃飯，不要像一周沒吃飯那樣拼命點(diǎn)菜，反過來，如果你邀請(qǐng)他們出去吃飯，你也只能指望他們同樣手下留情。
由于比利時(shí)人喜愛社交活動(dòng)，所以你應(yīng)注意在做成交易前不要因過多的社交而拖得精疲力盡，以保證談判時(shí)精力充沛。
如何與英國(guó)人做生意？
談到英國(guó)人和他們的談判作風(fēng)，我們可以看出，英國(guó)各地區(qū)有某些共同的特征。你應(yīng)該注意，聯(lián)合王國(guó)由四個(gè)民族組成，而不是一個(gè)，現(xiàn)在這四個(gè)民族較緊密地結(jié)合在一起了。
英格蘭當(dāng)然是最主要的民族。事實(shí)上，其它國(guó)家提出英格蘭時(shí)，往往本意就是指聯(lián)合王國(guó)。而且，大多數(shù)英國(guó)人在談?wù)撚?guó)時(shí)也用英格蘭代替，但有時(shí)這樣做并不適當(dāng)，他們不自覺地漠視了蘇格蘭、威爾士和愛爾蘭人的情感。因此，不要把英格蘭人叫做英國(guó)人。
英國(guó)商人有一個(gè)共同特征，這就是他們對(duì)出口的幾乎所有產(chǎn)品經(jīng)常延遲交貨。進(jìn)口英國(guó)商品的商人對(duì)這一點(diǎn)一致抱有不滿的態(tài)度，并且也是各地的商人都知道這一點(diǎn)。英國(guó)人對(duì)這個(gè)問題已有很多論述，并且也作了很大努力去改變這一點(diǎn)。但是，英國(guó)依然沒有什么改進(jìn)，也沒有采取什么有力措施，那種拖延意識(shí)依然牢固地存在于現(xiàn)代出口貿(mào)易中，要使這種局面改觀，得需要好多年。此外，要使世界各國(guó)的客商消除對(duì)英國(guó)的這一印象，即使用不了幾代人的時(shí)間，至少也需要很多年。英國(guó)為什么有這種壞名聲呢？我不知道。很多在英國(guó)建廠的美國(guó)和日本公公司已經(jīng)設(shè)法使他們的出口產(chǎn)品的交貨日期符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，但即便是福特和通用汽車公司，也不能徹底根除這一問題。
當(dāng)英國(guó)經(jīng)理在國(guó)外談判時(shí)，這總是一個(gè)問題。有了這個(gè)公認(rèn)的缺點(diǎn)，英國(guó)談判者很被動(dòng)，經(jīng)常不得不接收一些本來是過于苛刻的交易條款。談判者會(huì)在一份英國(guó)合同上就交貨訂立索賠條款，因?yàn)橹挥羞@樣才可靠。即使英國(guó)人保證準(zhǔn)時(shí)交貨，對(duì)方也會(huì)以下列問題反擊：“如果你確實(shí)可以準(zhǔn)時(shí)交貨，那么，你不必害怕索賠，而你如果害怕索賠，你顯然不能保證按時(shí)交貨?！?
英國(guó)是19世紀(jì)初期第一個(gè)進(jìn)入工業(yè)化的國(guó)家，那時(shí)英國(guó)的公司在技術(shù)上占據(jù)世界領(lǐng)先地位，并在舊殖民帝國(guó)體系中取得壟斷地位。這種情況可能使他們養(yǎng)成了不遵守交貨時(shí)間的習(xí)慣。第二次世界大戰(zhàn)后，從1945到 1955年，英國(guó)再次擁有一個(gè)壟斷市場(chǎng)，它的很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已退出商業(yè)領(lǐng)域，直到后來治好戰(zhàn)爭(zhēng)創(chuàng)傷。另外，當(dāng)時(shí)英國(guó)所生產(chǎn)的任何東西都可以賣掉，這又使英國(guó)人忽視了作為現(xiàn)代貿(mào)易國(guó)家應(yīng)該遵守的基本要求。如果交貨條件是貿(mào)易的唯一標(biāo)準(zhǔn)的話，那么，除非英國(guó)能夠做出改進(jìn)，否則它在出口貿(mào)易中會(huì)遭受滅頂之災(zāi)。幸運(yùn)的是，交貨條件只是英國(guó)產(chǎn)品出口的條件之一，在很多情況下，這個(gè)條件也不是很重要的條件。
英國(guó)是一個(gè)貿(mào)易大國(guó)，雖然它在世界貿(mào)易總額中的份額不斷下降，但其出口絕對(duì)量依然在擴(kuò)大，造成這種情況的原因是：第一，英國(guó)的工業(yè)技術(shù)具有一定的優(yōu)勢(shì)；
第二，英國(guó)人具有較強(qiáng)的科學(xué)和技術(shù)發(fā)明創(chuàng)造能力，這使得英國(guó)貿(mào)易商可以將其產(chǎn)品銷往世界各地。
可是科技不再由英國(guó)壟斷了，“朝陽(yáng)”工業(yè)（如通訊工業(yè)）對(duì)英國(guó)是個(gè)挑戰(zhàn)。一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握了新技術(shù)，英國(guó)就再也不可能有技術(shù)能力避免其在世界貿(mào)易中的地位不斷迅速下降。
在這種不幸的結(jié)果（對(duì)英國(guó)人而言）到來之前，不能說英國(guó)談判者已進(jìn)入了死胡同，人們指責(zé)英國(guó)“交貨道德很低”，（換句話說，英國(guó)的貿(mào)易伙伴不信任英國(guó)所做出的承諾（但人們又覺得英國(guó)的技術(shù)不錯(cuò)，這是英國(guó)談判者在與世界其它國(guó)家進(jìn)行交易時(shí)經(jīng)常碰到的。只要他們能在優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)之間取得有利于他們的平衡，他們就會(huì)長(zhǎng)期占據(jù)國(guó)際貿(mào)易舞臺(tái)。
另外，在最近，大多數(shù)面向出口的商業(yè)談判者采取了與他們的外國(guó)客戶建立經(jīng)常的直接聯(lián)系的做法。毫無疑問，英國(guó)公司相對(duì)于他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪問。也許英國(guó)公司為了在這方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，他們也開始改變了做法。毫無疑問，如果你要在出口市場(chǎng)上保持較高的銷售量，經(jīng)常派出高級(jí)經(jīng)理人員去各國(guó)訪問是極其必要的。這樣不僅加強(qiáng)了和客戶的聯(lián)系，而且也是間接提高了胸在當(dāng)?shù)卮頇C(jī)構(gòu)的地位和干勁。
英國(guó)談判者有另外一個(gè)弱點(diǎn)，即除了說英語(yǔ)以外不會(huì)講其它語(yǔ)言。把英語(yǔ)當(dāng)作母語(yǔ)的人總有點(diǎn)傲慢自負(fù)，他們?cè)O(shè)想世界上其它人都會(huì)講英語(yǔ)或?qū)W英語(yǔ)。他們是不會(huì)很快改變的，因?yàn)樵S多國(guó)家把英語(yǔ)作為第二語(yǔ)言，只有法國(guó)是例外。
英國(guó)人口有5600萬(wàn)，其中4600萬(wàn)是英格蘭人，他們?cè)趪?guó)際貿(mào)易中代表英國(guó)。英國(guó)人素有紳士風(fēng)度，在交易中即使形勢(shì)對(duì)他們不利，他們?nèi)员３指叨日\(chéng)實(shí)，盡管他們大部分人并不是真正的紳士。例如，英國(guó)經(jīng)理中有 80％以上的人不合格，僅有7％具有大學(xué)學(xué)歷。他們的經(jīng)營(yíng)方式缺乏正規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)，和國(guó)外經(jīng)理相比，他們的素質(zhì)很差。
他們?cè)谶M(jìn)行談判時(shí)，事先準(zhǔn)備很差，在談判的關(guān)鍵階段又非常固執(zhí)已見，也不愿花費(fèi)很大力氣。英國(guó)大部分有能力、有成就的企業(yè)家都不是在英國(guó)出生的，這并不是偶然的。戰(zhàn)后許多外國(guó)人從國(guó)外移居到英國(guó)，許多人成了商店老板和小企業(yè)家，有的成績(jī)顯著并成功地取代了當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家，這一現(xiàn)象最好說明了英國(guó)人經(jīng)營(yíng)管
理能力的不足。值得注意的是，很多英國(guó)人在美國(guó)生活得很愉快，工作也相當(dāng)出色，這說明問題的癥結(jié)在于文化傳統(tǒng)而不是在于天生的素質(zhì)。
從英國(guó)談判者的頑固態(tài)度中，可以看出他們?nèi)鄙偕虡I(yè)管理素質(zhì)。他們采取一種非此即彼，不允許討價(jià)還價(jià)的態(tài)度。因此，很多傳統(tǒng)企業(yè)被新型企業(yè)家接管和重組，是不足為奇的，因?yàn)檫@些新型企業(yè)家了解世界市場(chǎng)的變化并準(zhǔn)備嘗試新的方法。投資不力，忽視質(zhì)量，拖延交貨和不守信譽(yù)不應(yīng)該成為英國(guó)人驕傲的資本。
如果英國(guó)公司把這些缺陷改正，他們可以在世界上作出奇跡來。英國(guó)談判者締結(jié)的很多合同給他們帶來了很多利潤(rùn)，并爭(zhēng)取到了持續(xù)不斷的業(yè)務(wù)，這說明英國(guó)并不是完全沒有希望了。作為一個(gè)國(guó)家來說，不應(yīng)自暴自棄，要克服掉本身的弱點(diǎn)。
蘇格蘭人可分為兩部分：有一部分生活和工作在蘇格蘭，另一部分分散在世界各地。我們可以想象第一部分人很具有理財(cái)意識(shí)，這使他們非常小心謹(jǐn)慎，只是有時(shí)太過分，致命使企業(yè)不能繁榮。另一部分人在所處的社會(huì)中保持很高地位，同時(shí)也保留了他們的理財(cái)意識(shí)。
在蘇格蘭，很少有機(jī)會(huì)建立一個(gè)真正大的企業(yè)。它的經(jīng)濟(jì)只占英國(guó)的1/10，很多關(guān)鍵的企業(yè)是其它國(guó)家建立的，只有愛丁堡的金融中心是個(gè)例外。并且，它的很多資金投到其它國(guó)家和地區(qū)。因此，大多數(shù)有才能的談判者都移居他處，在新環(huán)境中發(fā)揮他們的出色才能。蘇格蘭人總是把精力放在錢的問題上，但由于他們?nèi)鄙儋Q(mào)易資源，所以在國(guó)際貿(mào)易中不占有重要的位置。
在和英國(guó)人交談時(shí)，應(yīng)注意不要涉及愛爾蘭的前途，共和制優(yōu)于君主制的理由，喬治三世治理英國(guó)經(jīng)濟(jì)的方法，北大西洋公約組織中承擔(dān)義務(wù)最多的國(guó)家以及大英帝國(guó)的崩潰原因，等等。
安全的話題包括天氣、英國(guó)的繼承制度和皇室家族條注意不要說“英格蘭的女王”，尤其在威爾士和蘇格蘭更不能這么說。要說“女王”，或正規(guī)地說“不列顛及愛爾蘭聯(lián)合王國(guó)國(guó)王”。
在夏季（即從學(xué)樣放假開始的7月初到8月底）貿(mào)易活動(dòng)不太多，另外，從圣誕節(jié)到元旦這段時(shí)期也是如此。英格蘭從1月2日開始恢復(fù)商業(yè)活動(dòng)，但在蘇格蘭，一般要到1月4日以后。去英國(guó)做生意時(shí)，可以打幾次高爾夫球，很多合同就是在打高爾夫球期間簽訂的。
一般講，除了個(gè)別例外情況，英國(guó)旅店、餐館和商店向你提供的服務(wù)，其標(biāo)準(zhǔn)比不上美國(guó)。但是，遇到這些情況時(shí)，你也不必小題大作，怨天尤人，因?yàn)樗麄兊姆?wù)水平就是這樣，并不是針對(duì)你一個(gè)人的。
英國(guó)人總是悶悶不樂的，原因之一是他們比其它國(guó)家的人更少得到服務(wù)。這種狀況你是無力挽回的，因?yàn)樗麄兊倪@種性格已經(jīng)根深蒂固。
如何與荷蘭人做生意？
荷蘭人曾經(jīng)是歐洲最正統(tǒng)的民族，并且至今仍是講究清潔衛(wèi)生的典范。如果希臘人和荷蘭人做生意的話，文化素養(yǎng)高而且會(huì)做生意的荷蘭人肯定占優(yōu)勢(shì)。
老一代荷蘭人極愛清潔，并講究秩序，他們希望做生意時(shí)也這樣。他們喜歡花一些時(shí)間預(yù)先對(duì)商業(yè)協(xié)定和會(huì)談做些計(jì)劃，他們不喜歡你不通知就去拜訪他們。你要想和他們會(huì)談，你必須在到達(dá)荷蘭之前就和他們約定好，而不能到飯館后再和他們聯(lián)系。
他們性格坦率，開誠(chéng)布公，你從他們的窗戶沒有窗簾就可以看出一點(diǎn)來，全家人干自己的事，而不怕外人看見。
40負(fù)以下的講究秩序，而有些年青人故意不講衛(wèi)生甚至不受洗涮，這是針對(duì)荷蘭當(dāng)局的，他們和年歲大的行為完全相反，是為了表達(dá)他們的一種不滿情緒。他們的政治傾向似乎是反美的。如果他們注意到你，你最好的對(duì)策就是聽他們的觀點(diǎn)，然后毫不生氣地表達(dá)你的觀點(diǎn)。他們似乎欣賞誠(chéng)實(shí)的不同意見，一旦看到你對(duì)他們的非難并沒有過分的反應(yīng)，他們也就不糾纏你了。
其它國(guó)家的人一般不會(huì)講荷蘭語(yǔ)，而他們會(huì)講很多種外國(guó)話。幾乎你遇到的每個(gè)人都會(huì)講英語(yǔ)和德語(yǔ)。因此，你和他們談判時(shí)不會(huì)有語(yǔ)言障礙，他們能聽懂你的意思，如果他們自己進(jìn)行協(xié)商，就改用荷蘭語(yǔ)，即使你在旁邊，他們也不擔(dān)心失密。最近，荷蘭過去的印度尼西亞和蘇里南的大批移民進(jìn)入荷蘭，使荷蘭成為一個(gè)多民族的社會(huì)。
從傳統(tǒng)上看，荷蘭人善于賺錢而且善于理財(cái)，可是最近他們隨便放棄了北海天然氣的開采，使稅收收入減少。你應(yīng)記住這種自然資源的分配涉及政治，它完全是荷蘭人的事，他們并不渴望接受你的友善的意見和批評(píng)，雖然荷蘭人愿意談?wù)撜魏驼辛钊搜刍潄y的黨派。
荷蘭人善于進(jìn)行貿(mào)易談判，雖然有時(shí)候他們有點(diǎn)不講情面，他們認(rèn)為自己可以很好地與外國(guó)人相處。荷蘭是個(gè)弱小的國(guó)家，荷蘭人是歐洲共同體成員國(guó)中最贊成歐洲一體化的，他們討厭歐洲其它國(guó)家人民過分的國(guó)家主義觀念。
歐洲最大的幾家公司都與荷蘭有密切的聯(lián)系（例如，菲利浦、殼牌和九尼來孚公司）。荷蘭人也善于建立國(guó)際商務(wù)關(guān)系，他們非常具有競(jìng)爭(zhēng)性，這從他們的海上救助業(yè)就可以看出來。他們和德國(guó)人一樣努力簽訂好合同，和你打交道時(shí)，他們會(huì)利用自己的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力獲得額外的利益。人們批評(píng)荷蘭的救助船船長(zhǎng)，指責(zé)他們有時(shí)會(huì)一直等到遇難船的船主答應(yīng)他的條件時(shí)，才動(dòng)手進(jìn)行救助。
如何與意大利人做生意？
如果說法國(guó)人有時(shí)候在出席正式宴會(huì)時(shí)不太準(zhǔn)時(shí)的話，那么意大利人是歐洲最不遵守時(shí)間的民族。比不準(zhǔn)時(shí)更糟的是，有時(shí)候他們根本不來赴約，我不得不在每次赴約前先打電話核實(shí)一下，看精心安排的會(huì)議是否能如期舉行，即使這樣，有時(shí)去了仍然找不到人，原來在我坐出租車趕去赴約的這段時(shí)間里，他們已單方面的推遲了會(huì)期！
意大利企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人與下屬人員打交道時(shí)非常獨(dú)斷專行，和企業(yè)外的其他人交往時(shí)也更無民主可言。他們的組織講究禮儀和地位，但是意大利人在做每一件事時(shí)，都是極可愛的，即便當(dāng)他們對(duì)你說不行，或者當(dāng)他們干涉你的事情的時(shí)間，也是如此。
意大利人情緒多變，鼓怒無常。他們做手勢(shì)時(shí)特別激動(dòng)。肩膀、胳膊和手隨著說話聲音的節(jié)拍揮動(dòng)不止?？此麄冴愂鲇^點(diǎn)簡(jiǎn)直是一種觀賞。當(dāng)然，最好是在他們脾氣好的時(shí)候。如果他們生氣，他們會(huì)近似于瘋狂。如果你看到兩個(gè)意大利人快要?jiǎng)邮执蚱饋砹耍悴灰ス?，因?yàn)樗麄兛赡苷跔?zhēng)論這次輪到誰(shuí)付出租汽車費(fèi)了。
意大利人崇尚時(shí)時(shí)髦。談判者都衣冠楚楚，瀟灑自如，并在設(shè)備豪華的現(xiàn)代化辦公室里工作。他們吃的喝的都很好，并且驕傲地談?wù)撍麄兊募彝?。意大利成人?duì)兒童有很大耐心，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)飯店都能在某種程度上容忍孩子們吃飯時(shí)調(diào)皮搗蛋，有時(shí)甚至任其為所欲為。如果你在工作午餐時(shí)，一些孩子到處亂跑調(diào)皮搗蛋，你不要生氣，在任何情況下都不要教訓(xùn)那些惡作劇的孩子，有時(shí)意大利同事覺得孩子們的行為并不過分，因此當(dāng)你表現(xiàn)出惱怒時(shí)，他們會(huì)非常反感。
他們比德國(guó)人少一些刻板，比法國(guó)人多一些熱情。但在處理商業(yè)事務(wù)中通常不動(dòng)感情。但和中國(guó)人、日本人不一樣的是，他們并不是要和同僚協(xié)商，而是不愿?jìng)}促地表態(tài)。如果你給他們一個(gè)做出決策的最后期限，他們會(huì)連眼都不眨地立即拍板定案，這就是他們應(yīng)付危機(jī)的能力。政府機(jī)關(guān)下午不辦公，這很不方便。政府工作人員一般都從事第二甚至第三職業(yè)，一直干到很晚，盡管這一公開丑聞遲早要爆發(fā)。
有一個(gè)意大利銀行家，他和他的同行一樣上半天班。他原來和人合股開設(shè)了一個(gè)家庭飲食店。后來他得到提升，就放棄了這項(xiàng)副業(yè)，又去從事其它更賺錢的副業(yè)。
他和大多數(shù)意大利人一樣，對(duì)他的生意閉口不談，并且也不愿別人問這些事。
看來，地中海對(duì)這一地區(qū)的人都有影響。意大利人和西班牙人一樣喜歡爭(zhēng)論，并且有過之而無不及。如果不允許，他們會(huì)整天爭(zhēng)論不休，特別是在價(jià)格方面。（而西班牙人和希臘人在午睡時(shí)不做生意）奇怪的是，意大利人對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、性能以及交貨日期等事宜都不太關(guān)注，雖然他們當(dāng)然希望所購(gòu)買或銷售的產(chǎn)品能正常使用。德國(guó)人愿多付款來取得較好質(zhì)量的產(chǎn)品和準(zhǔn)確的交貨日期，而意大利人有一種節(jié)約的習(xí)慣，因此他們力爭(zhēng)少付款。
南部地區(qū)，對(duì)于單獨(dú)前往的婦女是個(gè)可怕的地方。受到各種男人無理糾纏的事情是不可避免的。當(dāng)?shù)貗D女也很野蠻，她們可能把外國(guó)婦女當(dāng)作爭(zhēng)奪當(dāng)?shù)啬腥说膶?duì)手。我在當(dāng)?shù)仫埖昃驮吹竭^一些婦女向獨(dú)自坐在那里吃飯的婦女吐口水。很多意大利男人認(rèn)為一個(gè)婦女單獨(dú)搭乘別人的車或讓別人搭乘她的車是表明她在尋求男拌，甚至僅僅問一下路也會(huì)引來此種想法。因此，如果這不是你的真實(shí)意圖，你就應(yīng)該用明確的否定語(yǔ)言或手勢(shì)來拒絕。
意大利存在著大量的商業(yè)機(jī)會(huì)，可以從那里購(gòu)買或向那里銷售部件或制成品。如果購(gòu)買的產(chǎn)品正是他們的技術(shù)所能生產(chǎn)的，這些產(chǎn)品一般都具有很高的質(zhì)量。意大利人熱衷于與國(guó)內(nèi)企業(yè)打交道，而對(duì)和外國(guó)人做生意的熱情不高，因?yàn)樗麄冇X得國(guó)內(nèi)企業(yè)和他們存在共性。意大利是一個(gè)內(nèi)向的世界，不太注意外部世界（跟荷蘭人一樣，他們的語(yǔ)言只有他們自己用）。雖然意大利也實(shí)行對(duì)外開放，但他們并不向外國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣和觀念看齊。外國(guó)人終究是外國(guó)人，不是意大利社會(huì)的成員。
意大利人狂熱、效率不高、組織性不強(qiáng)，盡管匆匆忙忙，卻仍然遲到。但只要你適應(yīng)了他們的風(fēng)俗和文化并適應(yīng)他們的慢節(jié)奏，意大利還是一個(gè)有利可圖的做生意的地方。
意大利商人的談判風(fēng)格在歐洲國(guó)家中，意大利人并不像其他國(guó)家那樣對(duì)時(shí)間特別看重，約會(huì)、赴宴經(jīng)常遲到，而且習(xí)以為常。即使是精心組織的重要活動(dòng)，也不一定能保證如期舉行，但如果他們特別重視與你的交易情況可能另當(dāng)別論。
意大利人崇尚時(shí)髦，不論是商人還是旅行家，都衣冠楚楚，瀟灑自如。他們的辦公地點(diǎn)，一般設(shè)施都比較講究；他們對(duì)生活中的舒適，如住宿、飲食都十分注重；對(duì)自己的國(guó)家及家庭也感到十分自豪與驕傲。在商務(wù)談判中，最好不要談?wù)搰?guó)體政事，但可以聽聽他們或引導(dǎo)他們談?wù)勂浼彝ァ⑴笥?。?dāng)然，前提是你與他們有了一定的交情。意大利人性格外向，情緒多變，喜怒都常常表現(xiàn)出來。在談話中，他們的手勢(shì)也比較多，肩膀、胳膊、手甚至整個(gè)身體都隨說話的聲音而扭動(dòng)，以至于有的專家認(rèn)為，聽意大利人說話，簡(jiǎn)單是一種欣賞。
意大利人比德國(guó)人少一些刻板，比英國(guó)人多一份熱情。但在處理商務(wù)時(shí)，通常不動(dòng)感情。他們決策過程也比較緩慢，但不同于日本人，他們并不是要與同僚商量，而是不愿?jìng)}促表態(tài)。所以，對(duì)他們使用最后期限策略，作用較好。
意大利人有節(jié)約的習(xí)慣，與產(chǎn)品質(zhì)量、性能、交貨日期相比，他們更關(guān)心的是花較少的錢買到質(zhì)量、性能都說是過去的產(chǎn)品。如果是要他們賣東西，只要能有理想的銷價(jià)，他們會(huì)千方百計(jì)地滿足用戶的要求。
對(duì)了，另加一點(diǎn)題外話，意大利比較喜歡吃辣，而且很會(huì)吃辣。
如何與西班牙人做生意？
西班牙地處地中海的西部。西班牙人與希臘人截然不同。他們傲慢甚至目中無人，在談判時(shí)，他們的行為舉止就仿佛他們是世界的主人或者是你居住的那個(gè)地方的主人。
與希臘人不同，他們?cè)谡勆a(chǎn)時(shí)總是注意穿戴，而且在其他許多場(chǎng)合也如此。他們對(duì)生活和各種關(guān)系，特別是國(guó)內(nèi)事務(wù)的安排，都有嚴(yán)肅的看法，這與其他南歐人是不同的。因此，穿著游泳衣時(shí)，決不要離開海灘或游泳池到其他地方閑逛。在旅游地區(qū)的旺季，西班牙人和他們的警察對(duì)于公眾的行為是很認(rèn)真的。
在某種程度上，你把往在西班牙的都叫做西班牙人是不對(duì)的。如果這么做的話，在有的地方你會(huì)遇到麻煩。這個(gè)國(guó)家是分成許多地區(qū)的，自從佛朗哥死后，地區(qū)差別更明顯了尤其是居住在兩個(gè)最現(xiàn)代化和工業(yè)化和地區(qū)的巴斯克人和加泰隆人，他們的判別更大。各地區(qū)都有自己的分裂主義的政治組織，他們?cè)诘胤阶h會(huì)和馬德里的國(guó)家議會(huì)中都有自己的代表。如果你不打算和西班牙人做生意，最明智的是不要陷入其地方政治糾紛之中，甚至不經(jīng)對(duì)斗牛運(yùn)動(dòng)發(fā)表意見！西班牙人也很崇拜他們的足球隊(duì)。
他們很強(qiáng)調(diào)信譽(yù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們簽訂合同后，一般都非常認(rèn)真地加以履行。他們指望從你那兒得到東西并不少，他們具有地中海人討價(jià)還價(jià)的本領(lǐng)，做起來的也從來不知道臉紅，而且他們認(rèn)為你也會(huì)如此。但是，一旦雙方達(dá)成協(xié)議，則不能對(duì)合同進(jìn)行絲毫修改。他們寧愿受點(diǎn)損失也不愿公開承認(rèn)他們犯了錯(cuò)誤。如果你認(rèn)為他們?cè)趨f(xié)議中無意受到了損失而幫助他們的話，你就等于永久地贏得了他們的友誼和信任。
西班牙人通常是在晚餐上談生意和慶祝生意的成功，而且你應(yīng)該知道，西班牙人極少在晚九點(diǎn)以前坐下來吃飯。晚餐經(jīng)常進(jìn)行到午夜，在這之前還要光顧酒吧，在那兒你可以吃一些海外小吃并喝幾杯啤酒和要利酒。如果你沒去酒吧，那么你如果餓了，可以先提前吃點(diǎn)東西。
如何與葡萄牙人做生意？
葡萄牙人在某些地方很像希臘人，他們比較隨便，約會(huì)時(shí)經(jīng)常遲到，喜歡社交。并且除了少數(shù)人比較富有以外，大多數(shù)人比較貧窮。他們穿得比希臘人講究，盡管天氣很熱也穿著西裝。你和他們談判時(shí)，他們穿著上衣，你也應(yīng)該穿上上衣，在工作和社交等所有場(chǎng)合你都應(yīng)該戴上領(lǐng)帶。
在葡萄牙做生意很費(fèi)時(shí)間。他們?cè)谧鰶Q策時(shí)有拖延的傳統(tǒng)。然而，這里是做生意的好地方，高爾夫球比比皆是，海灘風(fēng)景如畫，膳食供應(yīng)花樣翻新。
你應(yīng)注意到，很多英國(guó)商人都在那里積極從事葡萄酒生意，有些家庭已經(jīng)連續(xù)干了幾代。如果你從事葡萄酒交易，你可能會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)葡萄牙談判者會(huì)講純正的英語(yǔ)。
如何與北歐人做生意？
你到了歐洲北部后，會(huì)遇到全然不同的文化。挪威人、丹麥人和瑞典人被統(tǒng)稱為斯堪的納維亞人。從表面上看，他們之間以及與芬蘭人之間有很我共同之處，但是當(dāng)你和他們接觸時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)有些細(xì)微差別。他們是不同的國(guó)家并有自己的議會(huì)，可是這些國(guó)家組成了一個(gè)北歐理事會(huì)并形成了一個(gè)自由貿(mào)易區(qū)，它們的商品可以在區(qū)內(nèi)自由流通。
總的說來，斯堪的納維亞人講究文明禮貌，在與外國(guó)人的交往中也最講禮儀，而當(dāng)他們自己在一起的時(shí)候，則比較隨便。政府制定特別嚴(yán)厲的飲酒法，就是為了抑制一下公民的興奮情緒。在斯堪的納維亞，絕對(duì)禁止酒后開車，警察和地方法院絕不同情這種行為，他們會(huì)使酒后駕車人遇到很大麻煩。即使你是一個(gè)外國(guó)人，你也同樣會(huì)受到監(jiān)禁處罰。
在斯堪的納維亞，酒特別昂貴，一杯法國(guó)白蘭地的價(jià)格是法國(guó)一瓶白蘭地的價(jià)格，因此，你訪問這些國(guó)家時(shí)，根據(jù)海關(guān)限額盡可能多帶一些蘇格蘭威士忌酒，這種酒可以作為最好的禮物贈(zèng)送給你的談判對(duì)手。如果你第一次與對(duì)方談判，在交易完成以后再送他，如果你是他們的?？?，那么事先就應(yīng)贈(zèng)送。當(dāng)?shù)靥K格蘭酒的價(jià)格高得使人不敢問津，你如果送談判對(duì)手這種酒，他們會(huì)感激萬(wàn)分。如果他們提出要付款的話，你要堅(jiān)決拒絕，而把這種開支記入化共關(guān)系支出。
工作午餐主要是三明治，有各種肉、鱗魚和奶酪。正餐是傳統(tǒng)式的，你會(huì)看到吃完一道菜后，又會(huì)馬上送來另一道菜。因此，你先慢點(diǎn)吃烤土豆餅，留下肚子吃鹿肉或牛排。這里的宴會(huì)比歐洲其它國(guó)家昂貴，原因之一這里的酒太貴。
在工作餐上可以喝到很多酒，但是在這種情況下，應(yīng)租一輛出租車回去，或由未喝酒的人開車。你不要?jiǎng)褚粋€(gè)斯堪的納維亞人酒后開車，這是極不得體的。無論他們私下里如何評(píng)價(jià)飲酒法，他們?nèi)匀皇菄?yán)格遵守的，因?yàn)樗麄兙蜕钤谶@里。
瑞典人很富裕，那里工資很高，因此必須實(shí)行專業(yè)化政策，才能使經(jīng)濟(jì)得以發(fā)展。他們的工作態(tài)度嚴(yán)肅認(rèn)真，并大規(guī)模投資了現(xiàn)代化技術(shù)，以保證他們?cè)谑澜缟暇哂懈?jìng)爭(zhēng)力。
如果你能提供他們爭(zhēng)需而在本國(guó)又買不到的高質(zhì)量產(chǎn)品，他們會(huì)向你購(gòu)買。他們賣給你的，當(dāng)然也都是高質(zhì)量產(chǎn)品。瑞典以高質(zhì)量產(chǎn)品立足于國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)中。他們出口到國(guó)際市場(chǎng)上的產(chǎn)品都具有高附加值的、專業(yè)化程度高的產(chǎn)品。
斯堪的納維亞人不喜歡無休止地討價(jià)還價(jià)，他們期望你完全制定好建議后再提交給他們。他們往往只作一些小的改動(dòng)?？傊绻麄兣c你做生意，那一定是因?yàn)樗麄兇_認(rèn)你的公司在市場(chǎng)上是優(yōu)秀的，他們期望你的建議是他們所能得到的最好的建議。如果他們看到你的建議中有大的漏洞，他們就會(huì)改變對(duì)你的企業(yè)水平的看法，并很可能轉(zhuǎn)而與別人做這筆生意，而不是與你爭(zhēng)議那些他們認(rèn)為你一開始就應(yīng)該搞錯(cuò)的細(xì)節(jié)。
瑞典和挪威在鼓勵(lì)人民努力工作以取得更大的成果方面存在著特殊的問題，我認(rèn)為這與稅法有關(guān)。他們的政府實(shí)行的是收入徹底再分配的方法，這種再分配方法使企業(yè)家努力工作到一定程度后就不再努力了，因?yàn)榕υ俑桑玫降氖杖胍缓芏喽?，這樣得不償失。逃稅在過去還不是一個(gè)問題，便隨著石油業(yè)的繁榮和外國(guó)雇傭人員的流入，地下黑經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越來越多。
斯堪的納維亞各國(guó)的企業(yè)家現(xiàn)在都傾向于保持現(xiàn)有的生產(chǎn)規(guī)模，而不是擴(kuò)大這一規(guī)模。很容易發(fā)現(xiàn)瑞典或挪威的企業(yè)在努力降低生產(chǎn)成本而不是建立新企業(yè)。
他們并不反對(duì)在新技術(shù)項(xiàng)目上大規(guī)模投資，（如計(jì)算機(jī)和衛(wèi)星）只要這種投資能幫助他們?cè)谝呀⒌氖袌?chǎng)上保持領(lǐng)先（如航海業(yè)）。
他們希望進(jìn)口一些高質(zhì)量的奢侈消費(fèi)品以滿足其富有的居民的需求。但是，你應(yīng)該注意，高推銷成本（特別是工資和稅收成本）迫使他們極力壓低你的產(chǎn)品價(jià)格，以便在銷售你的產(chǎn)品時(shí)可以彌補(bǔ)成本開支并賺取一點(diǎn)利潤(rùn)。
在芬蘭，四家大的連銷企來控制著零售業(yè)，要使你的產(chǎn)品打入零售商店，你必須在價(jià)格和質(zhì)量方面都有競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)槟抢锔?jìng)爭(zhēng)劇烈，并且他們偏向于購(gòu)買本地產(chǎn)品。
斯堪的納維亞國(guó)家人民的富裕給了你機(jī)會(huì)，一方面這里的人民具有很強(qiáng)的購(gòu)買力，另一方面國(guó)內(nèi)勞動(dòng)成本很高，他們必須進(jìn)口大量高質(zhì)量的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冏约荷a(chǎn)這些產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)上不合算。
斯堪的納維亞人喜歡桑拿浴，就像西班牙人、希臘人和委內(nèi)瑞拉人喜歡午睡一樣，這已經(jīng)成了他們生活中一部分。你應(yīng)該在訪問期間洗一次桑拿浴，這樣至少你和他們談判時(shí)就可以有話題可談。大多數(shù)高級(jí)旅店都有桑拿浴室，你可以在安全的環(huán)境下沐裕桑拿浴是土耳其浴在北方的變種，洗這種浴時(shí)，你會(huì)感到很熱。所以，只要你感到不舒服，就應(yīng)該馬上出來，以便讓身體冷下來。如果你在訪問的前幾天就自己去過桑拿浴室的話（在斯堪的納維亞，桑拿浴完全不是變相的妓院），那么當(dāng)你的談判對(duì)手邀請(qǐng)你去桑拿浴室時(shí)，你就會(huì)有所準(zhǔn)備。邀請(qǐng)你去桑拿浴室，是你受到良好招待的明顯標(biāo)志。在芬蘭，談判以后去洗桑拿浴幾乎成了不成文的規(guī)定，因此你要準(zhǔn)備盡情享受它給你帶來的歡樂。
但在洗桑拿浴時(shí)，在能忍耐的溫度和時(shí)間上，你都比不上你的談判對(duì)手。你比他先撤退，這不是什么丟面子的事，畢竟本地人多年來已適應(yīng)了這種桑拿裕你更不可能有足夠的能力在浴室里進(jìn)行談判，所以你也不必一試了。
北歐四國(guó)國(guó)情
北歐主要指瑞典、挪威、丹麥和芬蘭。有人評(píng)論北歐的瑞典、挪威、丹麥三國(guó)民情說：挪威人先思考，瑞典為來制造，丹麥人去推銷。由此可見，挪威人著重理論，善于理出頭緒，富于創(chuàng)造性；瑞典人善于應(yīng)用，精于產(chǎn)業(yè)化；而丹麥人善于推銷，在商業(yè)方面高人一籌。
北歐人品種幾乎是完全相同的。心地好、樸素、不急躁、沉著而親切。北歐人工作的計(jì)劃性很強(qiáng)，沒有絲毫的漂浮不定，凡事都按部就班，規(guī)規(guī)矩矩。例如在商談中，必須按會(huì)議程序逐一進(jìn)行，所以交易一般進(jìn)程發(fā)展比較緩慢。盡管北歐人處事平穩(wěn)、從空，但反應(yīng)機(jī)敏，善于把握時(shí)機(jī)簽約成交。
在瑞典和挪威，中間商或代理商的作用很為重要，必須時(shí)刻牢記這些中間商。使用中間商、代理商雖存在中間差價(jià)，但為了能順利地從事商業(yè)活動(dòng)，許多國(guó)家的商人與北歐人做生意還是要求助于中間商。
瑞典不實(shí)行外匯管制。但瑞典的稅率很高，其稅利阻止了外匯的流入。
公余的交際，瑞典和挪威都很少，而晚間的招待一定在家里進(jìn)行，而不到外面的餐館里去。當(dāng)然白天的聚餐，一般是預(yù)先在大飯店訂好座位吃飯，其目的是借此機(jī)會(huì)增進(jìn)友誼。這種餐館里的宴會(huì)，并不鋪張浪費(fèi)，較為樸素；而私下的聚餐，則是三明治和咖啡而已，決不因?yàn)槟闶抢现黝櫠廊A招待。
北區(qū)地區(qū)冬季的時(shí)間較長(zhǎng)，所以對(duì)太陽(yáng)光特別珍惜，夏天和冬天分別有三星期和一星期的假期。在這些秀節(jié)中，所有公司的業(yè)務(wù)都處于停頓狀態(tài)。因此，做交易要趕在休假之前辦妥。當(dāng)然也可以休假逼近作為借口來催促對(duì)方成交。
總之，北歐諸國(guó)的事業(yè)環(huán)境比較松懈，一般說來，都比較悠閑，工作并不十分辛苦。
加拿大的商業(yè)習(xí)慣
參加加拿大商品展銷會(huì)或國(guó)際博覽會(huì)，如多倫多的“加拿大五金／家庭裝飾用品展”，也可在加組織各類展銷會(huì)，但一定要事先做好宣傳招展工作。
與加拿大商人洽談時(shí)需向?qū)Ψ教峁悠泛驼f明書，如樣品被接受，進(jìn)口商可能少量訂購(gòu)（一般為正常訂單的10％）。
加商人多愿以自己的商標(biāo)出售商品，并要求供貨商按其要求包裝商品并貼上商標(biāo)；大批量進(jìn)口要求獨(dú)銷權(quán)并予5-10％的折扣；付款方式一般為“收單付現(xiàn)”。 加拿大負(fù)責(zé)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)機(jī)構(gòu)是“加拿大政府規(guī)格局”和“加標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)”。
希臘國(guó)情
希臘是歐洲共同體的一個(gè)新成員，希臘政府雖然已威脅要脫離共同體，但這可能是其提高其談判地位的手段。希臘的節(jié)奏和意大利的差不多，甚至更糟。氣候比意大利炎熱，而且干燥多煙霧。大多數(shù)商業(yè)談判在雅典或附近地區(qū)舉行，這里似乎比國(guó)內(nèi)其它地方更熱。因此去那里時(shí)，衣服穿得要合適，要簡(jiǎn)單方便而又較莊重。
希臘的經(jīng)濟(jì)和共同體其它國(guó)家相比是不發(fā)達(dá)的，其做生意的方法還是傳統(tǒng)的。討價(jià)還價(jià)到處可見，甚至餐館價(jià)格也可以討價(jià)還價(jià)，餐館主人不介意你參觀他們的廚房。希臘主人總是帶你去他熟悉的餐館。侍者積極給你介紹飯菜，并且寫下你要的菜，一邊加以評(píng)論。食物端上桌來時(shí)，常常只是微熱，甚至有點(diǎn)涼了。幾乎所有的食物都放了橄欖油，甚至面包也不例外。除非你什么也不吃，否則你無法避開這些橄欖油。如果你不喜歡橄欖油及這個(gè)地方的很奇特的食品，那你最好每樣少吃一點(diǎn)，并用當(dāng)?shù)氐木茖⑺鼈儧_下去，盡管希臘酒很不好。
不論午餐安排在什么時(shí)間，希臘人似乎根本不知道什么叫遵守時(shí)間，他們的談判也缺少時(shí)間安排，有時(shí)提前結(jié)束，有時(shí)拖延好幾天。按照他們的時(shí)間觀念，真不知道希臘是如何成為一個(gè)海運(yùn)發(fā)達(dá)的國(guó)家的。
從6月到8月，希臘的貿(mào)易活動(dòng)很少。在星期三下午，你很難聯(lián)系到任何人。
用電話進(jìn)行聯(lián)系比較困難，因?yàn)殡娫捥?hào)碼本是用希臘文寫的。如果你不懂希臘文，就毫無辦法。如果你需要幫助，可以請(qǐng)你飯店的服務(wù)員幫助。我曾請(qǐng)雅典的一個(gè)服務(wù)員花了三個(gè)小時(shí)幫我打電話。在歐洲任何其它國(guó)家，只要電話冊(cè)使用拉丁字母，你都可以很容易地找到有關(guān)的號(hào)碼，不管你是否能講那種語(yǔ)言。
在會(huì)談中你不要提及土耳其。如果你談?wù)撊致匪?，一定要讓你的觀點(diǎn)符合希臘人對(duì)這個(gè)令人為難和令人愉快的糾紛的觀點(diǎn)。土耳其和希臘都是北約的成員，但看來希臘人似乎認(rèn)為來自土耳其的軍事威脅比蘇聯(lián)大。無論這種感覺出自什么原因，你都不要加以評(píng)論，因?yàn)橄ＥD人對(duì)此很敏感，并有可能錯(cuò)誤理解你的評(píng)論。
除了乘船、乘飛機(jī)和旅行以外，你和希臘人做生意的復(fù)雜程度要比和德國(guó)人做生意時(shí)低得多。你會(huì)感到希臘人在做生意時(shí)誠(chéng)實(shí)可靠，但在履行他們的義務(wù)時(shí)效率不高。地中海沿岸的人沒有遠(yuǎn)見，因此做生意時(shí)也總是持走著瞧的態(tài)度。但他們對(duì)錢財(cái)卻有一個(gè)傳統(tǒng)的觀念。并知道什么是賺錢，什么是無利可圖，這意味著希臘人敬重有錢的人，中有羊、土地、橄欖園和房子的人。他們是驕傲的民族，他們有自己的價(jià)值觀，而這些價(jià)值觀在歐洲其它更商業(yè)化的地區(qū)，是早已被拋棄了的。
不要通過希臘談判者的穿戴來判斷他們的財(cái)富和成就。對(duì)他們來說，很舒適的衣服，看起來可以是不整齊的。而穿這種衣服的人很可能是個(gè)百萬(wàn)富翁或即將成為百分富翁。也不要通過一個(gè)希臘人的政治傾向來判斷他的財(cái)富，很多富人支持極在派，而僅僅反對(duì)商業(yè)企業(yè)的社會(huì)主義改組。
一個(gè)在中東經(jīng)商的美國(guó)企業(yè)家曾說，在希臘，富有的男人不可能和一個(gè)沒有吸引力的女人在一起，因此，可以從衣衫不整的談判者身邊那個(gè)女人有多么漂亮來判斷這個(gè)談判者的財(cái)富和地位。對(duì)很多人來說，應(yīng)用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的難處在于，大多數(shù)希臘女人都相當(dāng)漂亮的，不論她們所陪伴的是誰(shuí)。
與南美人做生意的提示
以下是與智利人、委內(nèi)瑞拉人和阿根廷人做生意的一些提示：
1)將他們看作歐洲人、將阿根廷人看作是在南美的歐洲人。阿根廷人和智利人向歐洲而非美國(guó)尋找自己的共性。因此，禮節(jié)是習(xí)慣，風(fēng)度和時(shí)尚是為關(guān)鍵。
2)享受午餐：在所有這三國(guó)，午餐是一天中的主餐（通常是下午1-3點(diǎn)；委內(nèi)瑞拉是下午12-1點(diǎn)），可能持續(xù)一到兩個(gè)半小時(shí)。晚餐通常在下午8-9點(diǎn)開始，甚
至更晚。在餐館，主人家付帳單，在拉美沒有各人自己付錢習(xí)慣。
3)建立個(gè)人關(guān)系：在所有這三國(guó)，不要指望在建立個(gè)人關(guān)系前做成買賣?？赡芤吆脦滋巳ソ㈥P(guān)系。額外的時(shí)間投資以后會(huì)帶來好處。（通常你第一次到訪
時(shí)不會(huì)被邀到別人家中）。
4)講西班牙語(yǔ)：在這三國(guó)，要表示尊重當(dāng)?shù)匚幕?，可能的話講西班語(yǔ)，別人會(huì)十分欣賞你的。你的努力將傳達(dá)了一種認(rèn)真和積極的感情。
澳大利亞商業(yè)習(xí)俗
澳大利亞由六個(gè)州組成，各州都有各自的憲法。法律也不相同，各州之間的地區(qū)觀念比較濃。鐵路及地區(qū)開發(fā)、教育等是州政府各自辦理的。澳大利亞主要輸出農(nóng)業(yè)、礦產(chǎn)資源和輸入工業(yè)品。
澳大利亞的人口中，90％是歐洲系人，以沉著型居多，不喜歡生活環(huán)境被擾亂。
澳大昨亞由于地廣人稀，因而很重視辦事效率。談判中，澳方派出的談判人員一定都是具有決定權(quán)的人。因此我方也應(yīng)該派出樣具有決定權(quán)的人，否則他們便會(huì)很不樂意。他們極不愿意把時(shí)間浪費(fèi)在不能做決定的空談中，而且在談判中談及價(jià)格時(shí)，不喜歡對(duì)方報(bào)高價(jià)，然后再慢慢地減價(jià)。他們極不愿意在討價(jià)還價(jià)上浪費(fèi)時(shí)間。所以，他們采購(gòu)貨物，大多采用招標(biāo)的方式，根本不給予討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)，所以必須以最低價(jià)格議價(jià)。
澳大利亞人的成見比較重，所以談判人員必須給以好的第一印象，才能使談判順利進(jìn)行。
澳大利亞的一般員工都很遵守工作時(shí)間，下班時(shí)間一到，就會(huì)立即離開辦公室。但經(jīng)理階層的責(zé)任感很強(qiáng)，對(duì)工作很熱心，待人不拘束，也樂于接受招待。得需要注意的是，不要以為在一起喝過酒生意就好做了。他們的想法是，招待歸招待，與生意無關(guān)，公私分明很清楚。
澳大利亞國(guó)內(nèi)的商品，不大計(jì)較“完美性”，質(zhì)量提高得很慢。他們以進(jìn)口關(guān)稅來控制外國(guó)商品的輸入。在該國(guó)市場(chǎng)上，進(jìn)口貨處于不利的地位。
另外，由于澳大利亞行業(yè)范圍狹小，信息傳遞得很快，因此談判中要注意措辭
印度商人的談判功力
與印度商人打過交道的人會(huì)有一種共同的感覺：累，真累；煩，真煩。有時(shí)氣到拍案而起時(shí)，總會(huì)想起那些跟著八國(guó)聯(lián)軍在北京燒殺搶掠，趁火打劫的印度雇傭兵。但也正因?yàn)榕c印度人交往如此地難，才為一些真正有毅力，有耐心的人提供了一些機(jī)會(huì)。對(duì)于如何應(yīng)對(duì)這些談判桌上的只講目的，不擇手段的印度生意人，需要從其文化歷史根源上深挖一下。
印度人談判有如下特點(diǎn)，雖不能一概而論，但情況大多會(huì)如此：
1、賴。今天講的話，明天只要風(fēng)向一變，立碼就跟著變，絕不會(huì)給你留下絲毫情面。即使簽字畫了押的合同，他也能從一些條款找出點(diǎn)麻煩，以至要求增加附加條款。今年我與印度談了一個(gè)進(jìn)口300噸某化工產(chǎn)品的訂單，來回往復(fù)談市場(chǎng)、規(guī)格、價(jià)格和條款的EMAIL就達(dá)百封以上。結(jié)果形式發(fā)票傳過來，船期變了，港口變了，CIF成了CFR。娘希匹！再談，季節(jié)不等人，再等，可能等到花兒也得謝了。一氣之下，放棄。那邊等不及了，一天幾個(gè)電話過來。我也以印人之道，還治印人之身，不理睬。當(dāng)然，前提條件是機(jī)會(huì)已經(jīng)錯(cuò)過，否則再惱火賺錢還是第一位的。
有一經(jīng)驗(yàn)之談，在與印度的貿(mào)易中，永遠(yuǎn)不要將主動(dòng)權(quán)交到對(duì)方手里，否則，死定了是遲早的事。
2、拖。印商最擅長(zhǎng)的招術(shù)，用此招可以充分消磨對(duì)方的意志，從而能夠徹底探清對(duì)方的底牌。對(duì)于你要急于了解的信息，他們是軟硬全不吃，有時(shí)甚至一個(gè)Y/N的簡(jiǎn)單結(jié)果他都不會(huì)給你。你要真的急了，便是著了他們的道。 對(duì)付此招有一辦法，嚇唬他，有時(shí)不惜編排一些故事，讓他感受到，再拖，會(huì)損失他的利益。靈驗(yàn)得很。
3、磨。為達(dá)目的，印商的手段有時(shí)是無所不用其極的。印度有一個(gè)公司的外貿(mào)經(jīng)理，曾為了2%的利潤(rùn)空間，竟給中國(guó)一家上市公司的老總跪下。這與中化文化中不為五斗米折腰的精神來比，來得更加務(wù)實(shí)。此家老總從十幾年前的據(jù)說五千元起家，后發(fā)展到買了一家殼上了市，風(fēng)雨經(jīng)得多了，最終還是讓出了部分利潤(rùn)。
另外，從一些小事上也可以看出他們的經(jīng)商風(fēng)格。有一次，與一印商在杭州拜訪客戶，晚上閑來無事散步走進(jìn)了一家鞋店。一百塊錢的鞋，為了五元，與店家侃價(jià)侃了足足有兩個(gè)鐘頭。我有心給扔下五元錢，可真怕傷了他的自尊。我心疼我那兩小時(shí)，五塊錢那買得來。最終店家估計(jì)是賠錢賣給他的，實(shí)在是心理上無法承受這種折磨了。
不知印商的這種精神是從哪里來了，也許是印度近代史上的非暴力不抵抗主義給他們留下的烙印太深。幾十年前，大英帝國(guó)實(shí)在承受不了圣雄甘地所領(lǐng)導(dǎo)的那種沉默的，坐地泡式的而又堅(jiān)定不屈的斗爭(zhēng)，從那片統(tǒng)治了兩百多年的美麗國(guó)土上無耐地撤走了。
如誰(shuí)有機(jī)會(huì)與印商進(jìn)行經(jīng)常的接觸，就能深刻地體會(huì)到那圣雄遺風(fēng)。
如何和韓國(guó)人做生意？
猶太人假如是賺錢的上帝的話，韓國(guó)人一定是賺錢的神，做了兩年多的日本客戶，感覺日本人有時(shí)明白有時(shí)糊涂，做了大概有半年的韓國(guó)市場(chǎng)，我感覺所有的韓國(guó)人都是鬼精鬼精的，不過我稱他們是做生意的精明。與這種精明的人最好做生意。無非有兩條，做與不做，但大多數(shù)我們都能做下來。現(xiàn)在總結(jié)以下我所謂的個(gè)人觀點(diǎn)：
第一，親：韓國(guó)人能讓人感覺特有的一種內(nèi)涵，是一種做生意人的內(nèi)涵，當(dāng)然是好的，這種好的內(nèi)涵讓你感覺到有一種親和力存在。
第二，精：除了做生意會(huì)精打細(xì)算之外，做人也是如此。前幾天我問我一個(gè)很要好的客戶，你們累不累呀這樣做人，回答很出乎意料，我們?cè)敢狻＿@可能是習(xí)慣。
第三，鬼：這條是指單獨(dú)在做生意上，無論你是做什么的，韓國(guó)做生意的人一般先是掌握第一手資料，他自己懂了以后，最后讓你的利潤(rùn)在每噸10元錢，不過不是
十元，只是他們讓你把利潤(rùn)剩余到最后最后。
第四，信：可能這條我想說是做朋友方面，實(shí)際上現(xiàn)代我感覺他們也意識(shí)到了中國(guó)目前企業(yè)的誠(chéng)信正在走上坡路，他們也是這樣。
奧地利瑞士國(guó)情
奧地利人的性格是和藹可親，他們善于交際，易于接近，但在交易中若發(fā)生糾紛，則會(huì)顯露出奧地利人的深藏不露的排他性格，以及討厭不檢點(diǎn)行為。
奧地利的產(chǎn)業(yè)幾乎都國(guó)有化了，國(guó)營(yíng)企業(yè)的工作人員素質(zhì)比較高。但該國(guó)的人事浪費(fèi)比較明顯，在洽談中，往往難以判斷誰(shuí)是商談負(fù)責(zé)人。
奧地利人招等客人一般會(huì)在自己家里進(jìn)行，當(dāng)然在餐廳招待的機(jī)會(huì)也很多，而且菜肴都很豐富。假若你在奧地利逗留的時(shí)間過長(zhǎng)，則不要老是讓對(duì)方破費(fèi)，在對(duì)方招待二、三次之后要回請(qǐng)對(duì)方一次。適合于招待的時(shí)間是周末下午。
奧地利人很注重頭銜，所以在稱呼，寫信時(shí)要倍加細(xì)心，不要把頭銜弄錯(cuò)。此外，在建立商業(yè)關(guān)系之前，他們不愿意提供關(guān)于公司業(yè)務(wù)情況的數(shù)據(jù)，這一點(diǎn)與我國(guó)的做法不大一樣。瑞士是一個(gè)山國(guó)，居民團(tuán)結(jié)一致，具有強(qiáng)烈的排他性，待人十分嚴(yán)格。
瑞士的貿(mào)易，輸入大于輸出，國(guó)際收支依靠旅游等來平衡。二次大戰(zhàn)后，瑞士成了轉(zhuǎn)口貿(mào)易的中心。由此可見，瑞士的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是很特殊的。瑞士的精密工業(yè)，比如鐘表、齒輪等是舉世聞名的，而機(jī)械、化工、手工藝品、食品加工產(chǎn)業(yè)也是非常發(fā)達(dá)，旅游是其財(cái)富的一大來源。
孟加拉總是想方設(shè)法逃稅
孟加拉國(guó)工商界人士多會(huì)英語(yǔ)，如果你會(huì)英語(yǔ)將很方便，否則對(duì)方可能會(huì)認(rèn)為你缺乏教育而瞧不起你。與孟加拉國(guó)商從初次見面，一般要交換名片，交換名片時(shí)應(yīng)右手接送。
在談判時(shí)，孟加拉國(guó)商人若含糊地回答你的建議謹(jǐn)問題，通常韻味著不同意，孟加拉國(guó)人都回避直接用"不"字作回答。在商務(wù)約會(huì)時(shí)要按時(shí)到達(dá)，在會(huì)談時(shí)，對(duì)方會(huì)給你糖、奶茶，對(duì)此不宜拒絕。
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我六月底做成一批貨去孟加拉,雖然過程非常的復(fù)雜、煩心，但也順利結(jié)匯。
憑我的經(jīng)驗(yàn)，受孟政府規(guī)定，出口孟加拉是一定要以L/C結(jié)算的（一般USD6000.00以上），除非客人有能力通過其他非正常途徑以T/T方式支付，如去第三國(guó)T/T，最普遍的是到香港再T/T，或直接來工廠付現(xiàn)，我都試過。
另外，孟客人特別喜歡低價(jià)申報(bào)以偷逃進(jìn)口關(guān)稅，即所說的P/I顯示低價(jià)，此P/I是用以開信用證，并據(jù)此做單清關(guān)。但請(qǐng)務(wù)必注意，價(jià)格申報(bào)得太低也沒用，因?yàn)镮TS驗(yàn)貨時(shí)會(huì)審核價(jià)格，到時(shí)更危險(xiǎn)、費(fèi)心。
總之，孟加拉客人不一定是騙子，只是在想方設(shè)法逃稅，如果他在此方面非常在行，與孟政府的關(guān)系又不錯(cuò)，那你就省心了，否則，煩死你。
我之前碰到的孟加拉客人都挺好，大家都在齊心協(xié)力促成訂單順利完成，其實(shí)最主要還是能互相信任，但這也是最難辦到的。
孟加拉國(guó)商務(wù)禮儀
孟加拉國(guó)工商界人士多會(huì)英語(yǔ)，如果你會(huì)英語(yǔ)將很方便，否則對(duì)方可能會(huì)認(rèn)為你缺乏教育而瞧不起你。與孟加拉國(guó)商從初次見面，一般要交換名片，交換名片時(shí)應(yīng)右手接送。
在談判時(shí)，孟加拉國(guó)商人若含糊地回答你的建議謹(jǐn)問題，通常韻味著不同意，孟加拉國(guó)人都回避直接用"不"字作回答。在商務(wù)約會(huì)時(shí)要按時(shí)到達(dá)，在會(huì)談時(shí)，對(duì)方會(huì)給你糖、奶茶，對(duì)此不宜拒絕。
中東迪拜
位于歐、亞、非三大洲的結(jié)合部，西北面臨地中海，通過蘇伊士運(yùn)河與紅海、阿拉伯海聯(lián)通，經(jīng)印度洋向東可通向亞洲，向西可抵達(dá)歐洲，歷來是東西方的交通要道，具有十分重要的戰(zhàn)略及商業(yè)地位。中東地區(qū)擁有豐富的石油和天然氣資源，僅海灣國(guó)家的石油儲(chǔ)量就占世界的26%，是世界上最大的石油市場(chǎng)。
歐美市場(chǎng)是目前世界上最發(fā)達(dá)、最成熟的市場(chǎng)，但這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，商品趨于飽和，加上高進(jìn)口關(guān)稅及貿(mào)易壁壘的限制，后來者或中小實(shí)力的企業(yè)很難進(jìn)入?？v覽當(dāng)今世界，唯有中東和非洲市場(chǎng)是一個(gè)充滿商機(jī)、前景良好的熱點(diǎn)市場(chǎng)。
迪拜與迪拜介紹：
迪拜是阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)（UNITED ARAB EMIRATES）七個(gè)酋長(zhǎng)國(guó)中的一個(gè)，位于亞洲西部，阿拉伯半島的東端，東與阿曼毗鄰，西與卡塔爾接壤，南、西南、西北與沙特交界，北臨阿拉伯灣，與伊朗隔海相望，處于“五海三洲”（里海、黑海、地中海、紅海、阿拉伯灣及亞、歐、非洲）中點(diǎn)的重要戰(zhàn)略位置，是東西方的交通要道和貿(mào)易樞紐。每天通過迪拜轉(zhuǎn)口的集裝箱達(dá)到幾萬(wàn)個(gè)，為中東第一大港口，在迪拜你可以找到全世界120國(guó)家的商人，他們常年穿梭于中東與本國(guó)，從事商品貿(mào)易。
阿聯(lián)酋全國(guó)總面積為8.36萬(wàn)平方公里，首都阿布扎比為最大的酋長(zhǎng)國(guó)，是政治文化中心，迪拜和沙迦酋長(zhǎng)國(guó)是主要的商業(yè)中心。全國(guó)大部分地區(qū)為沙漠，受印度洋氣候的影響，5月-9月是夏季，氣候炎熱潮濕；在其它月份，氣候比較溫和，年均降雨量約100毫米，11月至次年3月為冬季，氣溫不低于7攝氏度。
阿聯(lián)酋總?cè)丝诩s385萬(wàn)人，年人均收入達(dá)2-3萬(wàn)美元，其中阿拉伯人約占1/3，其他外籍人為2/3，官方語(yǔ)言是阿拉伯語(yǔ)，英語(yǔ)亦被廣泛使用。國(guó)教是伊斯蘭教，實(shí)行政教合一，對(duì)其它宗教人士奉行信仰自由的政策，在中東伊斯蘭國(guó)家中，阿聯(lián)酋的宗教政策最為開放。阿共有14個(gè)現(xiàn)代化港口，5個(gè)國(guó)際機(jī)場(chǎng)，公路、高速公路四通八達(dá)。阿的通訊十分發(fā)達(dá)，平均4.5人中就有一條電話線，本國(guó)之間通訊免費(fèi)。阿聯(lián)酋素有中東的“香港”之稱。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，阿聯(lián)酋年貿(mào)易額約800億美元，由于自然資源的匱乏，除了石油和天然氣外的其它產(chǎn)品，從工業(yè)用原料、設(shè)備到民用生活物品均依賴進(jìn)口，故阿政府一直實(shí)行開放的自由貿(mào)易政策，沒有貿(mào)易壁壘，無外匯管制及其管理機(jī)構(gòu)，從得到授權(quán)的銀行可以無限制地獲得外匯，沒有征收公司或企業(yè)的利潤(rùn)稅和營(yíng)業(yè)稅的規(guī)定，沒有所得稅、增值稅、消費(fèi)稅和中間環(huán)節(jié)的各種稅收，利潤(rùn)可以自由匯出。除煙、酒等極個(gè)別商品外，其它大部分商品只是象征性征收1%-4%的關(guān)稅，。阿聯(lián)酋進(jìn)口產(chǎn)品中70%左右轉(zhuǎn)口到中東其它地區(qū)、非洲及東歐國(guó)家，其市場(chǎng)所輻射的國(guó)家近30個(gè)，總?cè)丝谶_(dá)到13-15億。
阿聯(lián)酋的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)有如下特點(diǎn)：多方詢價(jià)、廣為比較，以取其物優(yōu)價(jià)廉者；看樣成交，甚至對(duì)他們過去曾經(jīng)進(jìn)口的商品，也要在再次成交前要求看樣；要求報(bào)價(jià)迅速，如果拖延幾天，商人馬上失去興趣；政府訂貨采用招標(biāo)方式；現(xiàn)貨交易活躍，轉(zhuǎn)口貿(mào)易活躍。
外貿(mào)在阿聯(lián)酋經(jīng)濟(jì)中占有重要位置。阿各類商貿(mào)公司14108家，其中外國(guó)公司680家，國(guó)有中資公司17家，自由貿(mào)易區(qū)4個(gè)。1995年，加入世界貿(mào)易組織。阿出口石油、天然氣、石油化工產(chǎn)品、鋁錠和少量土特產(chǎn)品；進(jìn)口主要有糧食、機(jī)械和消費(fèi)品。阿轉(zhuǎn)口貿(mào)易比重較大，占對(duì)外貿(mào)易的45%。同100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)有貿(mào)易關(guān)系，與40多個(gè)國(guó)家簽訂了雙邊貿(mào)易協(xié)議和避免雙重征稅協(xié)議。主要貿(mào)易伙伴是日本、美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、意大利、中國(guó)等。2000年，外貿(mào)盈余69億美元，轉(zhuǎn)口貿(mào)易增加到120億美元。
我國(guó)主要出口阿聯(lián)酋的主要產(chǎn)品為：輕工，紡織，機(jī)電，和家用電器，由于國(guó)內(nèi)廠家對(duì)阿市場(chǎng)的重視不夠，使得出口產(chǎn)品的質(zhì)量有所下降，直接影響到價(jià)格，目前所有出口產(chǎn)品的純利潤(rùn)從1997年的45%，下降到17%，部分產(chǎn)品下降到10%左右。
選擇好的有質(zhì)量保證產(chǎn)品，和富有效果的商務(wù)考察，以及有誠(chéng)意的中資公司合作，一定會(huì)把中國(guó)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品打入這個(gè)肥沃的市場(chǎng)。
與菲律賓商人做生意應(yīng)注意
隨著中菲經(jīng)貿(mào)往來的不斷加深、貿(mào)易量的快速增長(zhǎng)，存在于中菲間的貿(mào)易糾紛也越來越多。為提醒中國(guó)企業(yè)在與菲商經(jīng)貿(mào)交往中減少不必要的糾紛和造成不必要的損失，現(xiàn)根據(jù)近年來中菲之間發(fā)生的貿(mào)易糾紛及菲律賓商人的習(xí)慣做法歸納一下以引起注意。
一．菲律賓商人的習(xí)慣做法
1、付款方式。菲商人很少使用信用證付款，除非在商品沒有關(guān)稅的情況下。由于菲律賓關(guān)稅很高，特別是蔬菜、肉類加工品的關(guān)稅稅率很高，再加上菲律賓的外匯管理制度較松，可以自由匯入?yún)R出外匯，菲律賓商人一般采用預(yù)付訂金或預(yù)付部分貨款等付款方式進(jìn)行交易以逃避關(guān)稅。為此，菲商在進(jìn)口時(shí)，要求合作者同意使用D/P付款方式，或者貨款的三分之一使用信用證，其余使用電匯方式付款。
2、不要求質(zhì)量最好，只要求價(jià)格最低。目前，在菲律賓人的意識(shí)中，是中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品，就一定便宜?；谝陨侠砟?，不少菲律賓商人為了攫取豐厚的利潤(rùn)，不惜以次充好，進(jìn)口來自中國(guó)生產(chǎn)的低檔品；在菲律賓市場(chǎng)上，我們也注意到凡是來自中國(guó)的產(chǎn)品，價(jià)格就很便宜，但在有些產(chǎn)品的質(zhì)量上存在著這樣那樣的問題。
二、中菲之間產(chǎn)生貿(mào)易糾紛的原因
1．過于相信菲商的能力，與菲商聯(lián)合非法走私菲禁止進(jìn)口的產(chǎn)品。目前，由于種種原因，中國(guó)的大部分新鮮蔬菜、凍豬肉在菲國(guó)沒有取得進(jìn)口許可，但一些菲商看到中國(guó)的蔬菜、凍豬肉物美價(jià)廉，能獲得高額利潤(rùn)，遂走私進(jìn)口，由于菲海關(guān)對(duì)來自中國(guó)的產(chǎn)品檢驗(yàn)嚴(yán)格，很多走私產(chǎn)品被扣押。僅去年6、7月份，菲海關(guān)就扣押走私蔬菜300多個(gè)貨柜。被扣押的貨物中，有許多是沒有付款的。
2．礙于“交情”，賒貨銷售。山東某公司與菲商從1995年開始有業(yè)務(wù)往來。剛開始，業(yè)務(wù)量小，金額少，生意比較順利。1997年開始，菲商稱業(yè)務(wù)量擴(kuò)大，需增加購(gòu)貨量，但貨款不足需分期付款，山東公司認(rèn)為菲商值得信賴，遂賒貨給菲商。一段時(shí)間后，當(dāng)山東公司索取貨款時(shí)，菲商以暫時(shí)無錢為由據(jù)不償還，直到現(xiàn)在菲商仍無償還之意。
3．不按期交貨。2003年10月，浙江某工藝公司在廣交會(huì)上與一菲商簽定圣誕樹購(gòu)銷合同，合同中規(guī)定貨必須于11月底運(yùn)到馬尼拉港，當(dāng)貨物12月1日到達(dá)指定港口時(shí)，菲商以貨物到達(dá)晚為由，要求降價(jià)，否則拒絕付款提貨。由于圣誕樹屬于季節(jié)性商品，12月過后將滯銷，如運(yùn)回，勢(shì)必造成更大損失。針對(duì)這種情況，浙江公司不得不降價(jià)處理。
4．事前對(duì)客戶信譽(yù)不調(diào)查。徐州某公司在廣交會(huì)上認(rèn)識(shí)一菲商并簽訂14000美元的貨物購(gòu)銷合同。根據(jù)合同，菲商交定金2000美元，貨到后付款提貨。但當(dāng)貨物運(yùn)抵馬尼拉港口后，菲商變卦，要求先提貨后付款。徐州公司不同意，貨物只好暫存港口。由于貨值低，儲(chǔ)存費(fèi)用高，如不及時(shí)提貨，貨物會(huì)被“存”掉。事情發(fā)生后，經(jīng)調(diào)查，該菲商已用同樣的手段在大陸行騙了好多家公司。
5、質(zhì)量問題。從接到的菲商投訴情況來看，中國(guó)產(chǎn)品雖然很適合菲律賓市場(chǎng)，但一些中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量極不穩(wěn)定，剛開始的質(zhì)量很好，可以與其他國(guó)家的同類產(chǎn)品相媲美，但一段時(shí)間后，貨物的質(zhì)量不是降低就是不符合要求，給菲商銷售帶來很大的困難。
三、其他應(yīng)注意的問題：
1．船運(yùn)公司：與菲律賓做生意時(shí)，一定要找信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的船運(yùn)公司，以防不法貨代或船代與不法商人勾結(jié)騙取貨物，最好是找中國(guó)在菲律賓有辦事處的船運(yùn)公司如，中遠(yuǎn)和中海運(yùn)公司。
2．菲律賓的關(guān)稅問題：政策不穩(wěn)定是菲律賓的一大特點(diǎn)，按常理，菲律賓是WTO成員國(guó)，應(yīng)遵守WTO規(guī)則，按照規(guī)定的期限逐步削減關(guān)稅，但菲律賓2003年底宣布2004年和2005年提高關(guān)稅稅率，特別是食品和農(nóng)產(chǎn)品的關(guān)稅稅率。
3．革命稅”：菲律賓地方人民軍經(jīng)常向在菲承包工程的外國(guó)公司征收“保護(hù)費(fèi)”即所謂的“革命稅”，如果不繳納，人民軍就會(huì)砸毀工程機(jī)械，毆打工程人員。
拉美概況
在拉美，政變是經(jīng)常發(fā)生的事情，人們由于司空見慣，因此發(fā)生了政變，也不會(huì)緊張騷動(dòng)，街上仍平平靜靜。政變對(duì)于一般的商業(yè)幾乎沒有影響，只有牽涉到政府的交易，才產(chǎn)生影響。
和處事敏捷的北美人相比，拉美的商人顯得極為悠閑開朗。與拉美商人洽談時(shí)，常聽他們說：“明天就辦”，但到了明天，卻仍然是這句話。
拉美的教育水平比較低，能夠管理業(yè)務(wù)的經(jīng)理人才不多。因此，必須與負(fù)責(zé)管理的人才能談生意，而且拉美休假也很多，在商談中，經(jīng)常會(huì)遇到參加洽談的人突然請(qǐng)了假，商談要停頓到他休假回來后才能繼續(xù)進(jìn)行。由于當(dāng)?shù)剡@種情況，洽談中的感情成份很大，彼此成為知己之交之后，他們便會(huì)優(yōu)先辦理，也會(huì)照顧到客戶的要求，商談便可以順利地進(jìn)行。因此，在拉美，商談時(shí)的態(tài)度是要能善解人意，冷酷無情將不適合當(dāng)?shù)氐纳陶剼夥?。但是，近幾年來，在美?guó)受過商業(yè)教育的人迅速增加，因此這種商業(yè)環(huán)境正在逐步改變。
拉美的工業(yè)水平很低，企業(yè)家的企業(yè)意識(shí)也較低，工作時(shí)間普遍短而松懈。由于氣候的關(guān)系，早上起得晚，而午飯后必須睡午覺。中午休息的時(shí)間一般是從12點(diǎn)到下午3點(diǎn)，銀行要到中午12點(diǎn)才開門，而到下午3點(diǎn)也就關(guān)門了。而且因?yàn)榻鹑诮绲闹R(shí)水平較高，常常發(fā)生罷工，有時(shí)會(huì)持續(xù)一個(gè)月之久。在此期間，金融活動(dòng)也就跟著停頓。我們與拉美國(guó)家貿(mào)易時(shí)，這是必須考慮的因素。
拉美國(guó)家由于比較悠閑，人們常常變得責(zé)任感不強(qiáng)。在商業(yè)活動(dòng)中，不遵守付款日期是經(jīng)常發(fā)生的事，而對(duì)金融的時(shí)間價(jià)值也缺乏敏感。
從事國(guó)際貿(mào)易的商人中，也有對(duì)信用證付款的觀念極為淡薄人，甚至還有商人希望同國(guó)內(nèi)交易一樣用支票付款，有些人根本不了解國(guó)際貿(mào)易中正式交易的做法。拉美國(guó)家中，除巴西、阿根廷、哥倫比亞等外，對(duì)進(jìn)口許可證審查很嚴(yán)，所以事先若未確認(rèn)是否已獲得許可，千萬(wàn)不要著手組織生產(chǎn)，以免陷于進(jìn)退兩難的困境。 在拉美的貿(mào)易中，美元是主要的貨幣，美元黑市的橫行，是拉美各國(guó)共同的現(xiàn)象
怎樣與美國(guó)人談判？
如何尋找美國(guó)客戶和對(duì)美貿(mào)易應(yīng)注意的問題
由于美國(guó)在國(guó)際貿(mào)易中的地位，美國(guó)文化給談判帶來的特點(diǎn)引人注目。從總體上來說，美國(guó)人的性格通常是外向的。因此，有人將美國(guó)人的性格特點(diǎn)歸納為：外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，追求物質(zhì)上的實(shí)際利益。
與美國(guó)人做生意，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。當(dāng)無法接受對(duì)方提出的條款時(shí)，要明白地告訴對(duì)方不能接受，而不要含糊其辭，使對(duì)方存有希望。有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會(huì)，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應(yīng)以后作答而實(shí)際上遲遲不作回答，都會(huì)導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。萬(wàn)一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度，必須誠(chéng)懇、認(rèn)真，絕對(duì)不要笑。因?yàn)樵诿绹?guó)人看來，出現(xiàn)了糾紛而爭(zhēng)論時(shí)，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的，這就會(huì)使得對(duì)方更為生氣，甚至認(rèn)為你已經(jīng)自認(rèn)理虧了。
與美國(guó)人談判，絕對(duì)不要指名批評(píng)某人。指責(zé)客戶公司中某人的缺點(diǎn)，或把以前與某人有過摩擦的事作為話題，或把處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司的缺點(diǎn)抖露出來進(jìn)行貶抑等，都是絕對(duì)不可以的。這是因?yàn)槊绹?guó)人談到第三者時(shí)，都會(huì)顧及避免損傷對(duì)方的人格。這點(diǎn)，務(wù)必牢記于心，否則是會(huì)被對(duì)方蔑視的。
美國(guó)人對(duì)商品的包裝和裝潢比較講究。這是因?yàn)樵诿绹?guó)，包裝與裝璜對(duì)商品的銷路具有重要的影響，只有新奇的符合國(guó)際潮流的包裝與裝璜，才能激勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，擴(kuò)大銷售。在美國(guó)，一些日用品花費(fèi)在包裝裝璜上的費(fèi)用占到商品成本的很大比例。
有一種不正確的理解，認(rèn)為美國(guó)人做生意很死板，絲毫不講人情。實(shí)際上，美國(guó)人是人種熔爐，美國(guó)人的傳統(tǒng)是從事商業(yè)，特別是猶太血統(tǒng)的人具有經(jīng)商的長(zhǎng)處。
如何尋找美國(guó)客戶和對(duì)美貿(mào)易應(yīng)注意的問題在中國(guó)出口商品交易會(huì)上，商務(wù)部亞美大司有關(guān)人士介紹了美國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)、如何尋找美國(guó)客戶和對(duì)美貿(mào)易應(yīng)注意的問題與美國(guó)談判的感受美國(guó)價(jià)格壓的太低。
一個(gè)美國(guó)客戶，兩次廣交會(huì)談，雙方意想都很強(qiáng)烈，但價(jià)格一直沒有談下來，現(xiàn)在客人也在主動(dòng)聯(lián)系，希望早日建立合作關(guān)系，但始終堅(jiān)持自己的價(jià)格，將近一年也沒談成。 1月份，另一個(gè)美國(guó)客人來訪，問我們有美國(guó)客戶嗎？我如實(shí)回答，有一個(gè)。客人當(dāng)即回復(fù)：是不是價(jià)格太高了？
愛爾蘭的經(jīng)濟(jì)發(fā)展
愛爾蘭是歐洲的一個(gè)小國(guó)，人口少，資源缺乏。60年代以前一直是一個(gè)以農(nóng)牧經(jīng)濟(jì)為主的窮國(guó)，1973年加入歐共體后，30年來一直享受著歐盟的援助。從80年代開始，愛經(jīng)濟(jì)加快發(fā)展。愛政府認(rèn)為：根據(jù)本國(guó)資源不足的特點(diǎn)，只有發(fā)展高科技產(chǎn)業(yè)，加大引進(jìn)外資才能振興愛爾蘭經(jīng)濟(jì)。而這一具有戰(zhàn)略眼光的規(guī)劃，在90年代和新千年前的10年愛經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的事實(shí)中得到了體現(xiàn)。1994－1997年愛GDP年均增長(zhǎng)7.7％，1998－2000年年均增長(zhǎng)10％，成為歐盟成員國(guó)中經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最高的國(guó)家，也是世界上經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率最高的國(guó)家之一，被稱之為″凱爾特之虎″。
進(jìn)入90年代，大量的外資涌入和數(shù)量十分可觀的跨國(guó)公司來愛投資，使愛經(jīng)濟(jì)發(fā)生了根本性的變化。愛已發(fā)展成為一個(gè)外向型的經(jīng)濟(jì)國(guó)家，產(chǎn)品的生產(chǎn)完全依賴出口，外國(guó)企業(yè)已成為愛經(jīng)濟(jì)發(fā)展和對(duì)外出口的支柱?？鐕?guó)公司的先進(jìn)技術(shù)和科學(xué)的管理極大地帶動(dòng)和提升了愛本土企業(yè)的生產(chǎn)管理水平。近3年來，受世界經(jīng)濟(jì)衰退的影響，對(duì)外依賴極高的愛爾蘭經(jīng)濟(jì)從高速發(fā)展中滑落下來，以較低的速度發(fā)展，但仍然是歐盟成員國(guó)中經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最高的國(guó)家。
縱觀愛爾蘭從落后的農(nóng)牧經(jīng)濟(jì)，跨越發(fā)展成為一個(gè)以高科技為主的知識(shí)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過程，歸結(jié)起來，我們認(rèn)為，愛經(jīng)濟(jì)發(fā)展有以下幾個(gè)特點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)：
1.穩(wěn)定和政策延續(xù)性很強(qiáng)的政府
愛爾蘭從建國(guó)起到目前政局一直保持穩(wěn)定，這給愛經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了最根本的保障，也是愛經(jīng)濟(jì)得以快速發(fā)展的基礎(chǔ)。從80年代起，政府從樹立發(fā)展科技產(chǎn)業(yè)、大力引進(jìn)外資的思路以后，歷屆政府均高度重視。政府政策的連續(xù)性，政府部門的辦事效率也較高，為發(fā)展愛經(jīng)濟(jì)制定了有效的中長(zhǎng)期規(guī)劃和得力措施，如成立工業(yè)發(fā)展暑和愛爾蘭企業(yè)局分別負(fù)責(zé)引資和擴(kuò)大出口的兩大機(jī)構(gòu)，制訂2000－2006年七年國(guó)家建設(shè)規(guī)劃等。
2.典型的外向型經(jīng)濟(jì)由于愛人口少，市場(chǎng)小，跨國(guó)公司和本國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品完全依賴于出口，因而愛經(jīng)濟(jì)的發(fā)展必須是外向型的。在30－50年代，愛實(shí)行的是封閉政策，經(jīng)濟(jì)落后，產(chǎn)品很少出口。在執(zhí)行對(duì)外開放政策的60年代，其進(jìn)出口貿(mào)易只有6億美元，70年代也只有17億美元。80年代急劇上升，90年代飛速發(fā)展，1998年對(duì)外進(jìn)出口突破1000億美元大關(guān)，2001年達(dá)1500億毆元。由于是外向型經(jīng)濟(jì)，愛經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)之一是對(duì)國(guó)外市場(chǎng)依存度高，近三年來，世界經(jīng)濟(jì)不景氣，愛對(duì)主要貿(mào)易伙伴的進(jìn)出口均出現(xiàn)大幅下降，進(jìn)出口不暢限制了愛經(jīng)濟(jì)只能在低速增長(zhǎng)中發(fā)展。
3.農(nóng)牧經(jīng)濟(jì)向知識(shí)經(jīng)濟(jì)跨越式的發(fā)展
30年代愛農(nóng)業(yè)占GDP比例的53％，工業(yè)只占15％，服務(wù)業(yè)只有32％，到80年代，農(nóng)業(yè)比例降至25％，工業(yè)升為30％，服務(wù)業(yè)上升至45％。2000年農(nóng)業(yè)為5％，工業(yè)為46％，服務(wù)業(yè)為49％，達(dá)到工業(yè)化國(guó)家的合理比例。愛爾蘭工業(yè)多為高科技行業(yè)的企業(yè)，屬知識(shí)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。幾十年來這一結(jié)構(gòu)和比例上的轉(zhuǎn)變和過渡，其工農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)和產(chǎn)值發(fā)生了翻天覆地的變化。80年代中期愛人均GDP為0.7萬(wàn)美元，1993年增至1萬(wàn)美元，1998年上升到2萬(wàn)美元，達(dá)到歐盟各國(guó)平均值，2002年愛人均GDP達(dá)3.3萬(wàn)毆元，已超過歐盟平均值。最近，愛爾蘭工業(yè)發(fā)展署首席執(zhí)行官SeanDorgan先生稱：愛經(jīng)濟(jì)已成為知識(shí)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)，該暑將特別注重引進(jìn)更具知識(shí)產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)的外國(guó)高科技行業(yè)來愛，如高水平的研發(fā)中心、數(shù)字中心和市場(chǎng)開發(fā)中心等。
4.和諧的社會(huì)伙伴關(guān)系勞資糾紛目前是影響西方國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展最為頭痛的問題，愛爾蘭政府從80年代后期起總結(jié)了歷史經(jīng)驗(yàn)，由政府、雇主協(xié)會(huì)、全國(guó)工會(huì)、雇員協(xié)會(huì)匯聚一起進(jìn)行磋商達(dá)成多方協(xié)議，規(guī)定了社會(huì)總體工資在三年內(nèi)的調(diào)整幅度、稅收政策、社會(huì)福利等大的原則方案，雖然這種磋商十分艱難，但要比發(fā)生勞資糾紛后進(jìn)行談判處理起來好得多。2003年4月愛雇主協(xié)會(huì)，全國(guó)總工會(huì)分別表決通過了有效期為三年的社會(huì)伙伴協(xié)議k《持續(xù)發(fā)展協(xié)議》以替代2002年末到期的《繁榮與公正協(xié)議》，協(xié)議規(guī)定了在今后一年半的時(shí)間里，總體工資上漲水平為7％。這種伙伴關(guān)系的建立，有效地減少了勞資糾紛，減緩了社會(huì)矛盾，提高了愛爾蘭整體的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力，為愛經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展創(chuàng)造了穩(wěn)定和諧的社會(huì)環(huán)境。
5.外企成為愛爾蘭經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)的主力軍80－90年代以來，愛爾蘭引進(jìn)外資取得了巨大的成功，大批外資企業(yè)的涌入極大地促進(jìn)了愛經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，到目前為止，愛爾蘭共有外資企業(yè)1300多家，其中，美國(guó)企業(yè)有500多家，占總數(shù)的40％，來自歐盟各國(guó)的企業(yè)占50％，世界其他各國(guó)約占10％。從國(guó)別看，美國(guó)數(shù)量最多，從投資行業(yè)看，基本是以高科技行業(yè)的計(jì)算機(jī)、電子、軟件、制藥、通訊企業(yè)為主。其中，計(jì)算機(jī)為第一大行業(yè)，美國(guó)和其他國(guó)家的世界一流的計(jì)算機(jī)生產(chǎn)公司均在愛爾蘭設(shè)有生產(chǎn)廠，歐洲計(jì)算機(jī)消費(fèi)近40％是從愛爾蘭進(jìn)口的，因此，愛爾蘭享有“歐洲電腦首都”的美稱。愛爾蘭軟件出口從1999年起一直超過美國(guó)，成為世界出口第一。愛爾蘭生物制藥的出口也是全世界最大的出口國(guó)之一。十多年來，在愛爾蘭的外企和跨國(guó)公司已成為愛爾蘭工業(yè)生產(chǎn)的主旋律，其生產(chǎn)的產(chǎn)品出口，占愛爾蘭總出口的80％，為愛爾蘭經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)。
6.借助強(qiáng)大的歐盟市場(chǎng)發(fā)展本國(guó)經(jīng)濟(jì)愛爾蘭為歐盟成員國(guó)，又是毆元區(qū)國(guó)家之一，外國(guó)企業(yè)在愛爾蘭生產(chǎn)的產(chǎn)品視為歐盟市場(chǎng)的產(chǎn)品，避免了各種入盟手續(xù)和配額限制。所以，外國(guó)企業(yè)視愛爾蘭為進(jìn)入歐盟市場(chǎng)的橋頭堡，這一地理上的優(yōu)勢(shì)比其他條件更具吸引力。不少企業(yè)不但把開拓歐盟市場(chǎng)的總部設(shè)在愛爾蘭，還把發(fā)展非洲市場(chǎng)的總部設(shè)在愛爾蘭，而愛爾蘭又巧妙和有效地借助于歐盟3億人口的巨大市場(chǎng)作為自己的后盾，達(dá)到了使外國(guó)企業(yè)得益和本國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的雙贏目的。
7.極其優(yōu)惠的公司稅率愛爾蘭自2003年1月起，將國(guó)外企業(yè)在愛爾蘭運(yùn)營(yíng)和國(guó)內(nèi)企業(yè)的公司稅統(tǒng)一調(diào)整為12.5％，在此之前，外國(guó)企業(yè)享受10％的公司稅，本國(guó)企業(yè)稅率較高。這一長(zhǎng)期的對(duì)外國(guó)企業(yè)實(shí)行實(shí)行低稅率政策，幾十年來，對(duì)愛爾蘭經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展起了決定性作用。目前，12.5％的公司稅遠(yuǎn)比歐盟各國(guó)平均35％的公司稅率低得多。歐盟最高公司稅率為德國(guó)，高至40.21％，美國(guó)為39.5％。實(shí)踐證明，實(shí)施低稅率成功地吸引了大量的外資來愛爾蘭，加上外國(guó)企業(yè)在愛爾蘭成本較低，效率較高，外企在愛爾蘭的投資回報(bào)率也較高。據(jù)美國(guó)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，新千年前的十年，美在愛爾蘭的投資制造業(yè)平均稅后回報(bào)率達(dá)24％，近兩年，由于世界經(jīng)濟(jì)衰退和毆元升值的影響，回報(bào)率降幅較大。
8.良好的教育及高質(zhì)量的勞動(dòng)素質(zhì)愛爾蘭是一個(gè)以教育為本，非常重視教育的國(guó)家。愛爾蘭參加經(jīng)濟(jì)建設(shè)的員工中年輕人比例高，他們受良好的教育，勞動(dòng)力素質(zhì)高。愛爾蘭是年輕人最多的國(guó)家之一，40％的人口為25歲以下的年輕人。年輕人教育程度高，知識(shí)全面，工作熱情高，有朝氣。愛爾蘭教育部門也十分注重把本國(guó)教育結(jié)合經(jīng)濟(jì)建設(shè)實(shí)際，大學(xué)教育中有60％的學(xué)生學(xué)工程、科技專業(yè)課程，愛爾蘭是僅次于日本年輕人具有工程和科技專長(zhǎng)學(xué)位最多的國(guó)家。良好的教育為外國(guó)企業(yè)及科研機(jī)構(gòu)和本土企業(yè)人才升級(jí)提供了大量的合格人才，同時(shí)也極大地提升了國(guó)家整體的勞動(dòng)力知識(shí)水平。
9.齊全的相關(guān)配套設(shè)施愛爾蘭在都柏林碼頭建有國(guó)際金融服務(wù)中心，能為國(guó)外國(guó)內(nèi)企業(yè)提供良好的資金管理、保險(xiǎn)、外匯、債務(wù)、金融咨詢和資金籌措等服務(wù)。愛爾蘭是全國(guó)以英語(yǔ)為母語(yǔ)的國(guó)家，能極大地滿足外國(guó)企業(yè)的需要。其法律、審計(jì)等制度早已與國(guó)際接軌。愛爾蘭通訊快捷，現(xiàn)已成為世界第四大寬帶網(wǎng)絡(luò)通訊的國(guó)家。在交通方面與歐盟諸國(guó)雖陸路不通，但海陸空運(yùn)發(fā)達(dá)及快捷。人員流動(dòng)往來無限制，進(jìn)出口貨物運(yùn)送方便迅速。目前，愛爾蘭主要問題是盡管政府把基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，放在全國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的最重要位置，但其基礎(chǔ)設(shè)施還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上日益發(fā)展經(jīng)濟(jì)的需要，成為阻礙愛爾蘭經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸。
10.獨(dú)特的生態(tài)環(huán)境愛爾蘭全島被綠色覆蓋，有“翡翠島國(guó)”之稱，空氣清潔，塵埃不多，制造業(yè)中的污染源極少。這無疑為計(jì)算機(jī)、制藥、軟件、電子通訊等高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了得天獨(dú)厚的環(huán)境。其綠色的生態(tài)環(huán)境，和其數(shù)量極其可觀的高爾夫球場(chǎng)，溫和適宜的氣候也為在愛爾蘭工作的外企員工創(chuàng)造了優(yōu)美的生活環(huán)境。
南非口岸通關(guān)指南
一、進(jìn)口管制
在一般情況下，南非進(jìn)口大多數(shù)商品不受任何限制，但有些商品進(jìn)口必須經(jīng)政府部門的批準(zhǔn)，或必須申領(lǐng)進(jìn)口許可證。發(fā)證單位是南非貿(mào)易工業(yè)部的進(jìn)出口管理局。要求申請(qǐng)領(lǐng)取許可證的商品主要包括消費(fèi)品（如食品、服裝、紡織品、鞋和書籍）、木材、紙張、發(fā)動(dòng)機(jī)、航空燃料、精煉石油產(chǎn)品及各類化工產(chǎn)品。無需領(lǐng)取許可證進(jìn)口的商品有原材料、一般工業(yè)用品、生產(chǎn)汽車用原裝設(shè)備的新零件、裝配件及材料。一般工業(yè)用品、生產(chǎn)汽車用原裝設(shè)備的新零件、裝配件及材料。南非禁止進(jìn)口使用過的商品、廢料和殘品。欲進(jìn)口二手貨設(shè)備必須向南非貿(mào)工部申請(qǐng)領(lǐng)取許可證。舊服裝只能作為慈善捐贈(zèng)品送給教學(xué)和其他慈善機(jī)構(gòu)。此外，南非商人在與中國(guó)商人進(jìn)行易貨貿(mào)易之前需首先征得南非儲(chǔ)備銀行的同意。
二、進(jìn)口關(guān)稅
自1995年5月以來，南非海關(guān)開始實(shí)施一項(xiàng)8年期關(guān)稅調(diào)整計(jì)劃，試圖簡(jiǎn)化關(guān)稅制度，推選貿(mào)易自由化和促進(jìn)地方工業(yè)發(fā)展。根據(jù)該計(jì)劃，到2002年，南非紡織品和服裝進(jìn)口關(guān)稅將從目前的90％逐步降低至40％，汽車進(jìn)口關(guān)稅從65％降至40％，零配件進(jìn)口稅從50％降至30％。南非海關(guān)進(jìn)口關(guān)稅是依據(jù)產(chǎn)品分類與號(hào)碼協(xié)調(diào)制而確定，包括 13000個(gè)子欄目。進(jìn)口商品根據(jù)世界貿(mào)易組織的海關(guān)估價(jià)法，按照商品出口國(guó)的離岸價(jià)格（ F.B.O）計(jì)算而征收關(guān)稅。南非大多數(shù)進(jìn)口商品有關(guān)稅率在5-25％之間。對(duì)虛假申報(bào)、低估價(jià)格和使用不完善的發(fā)票，都將被南非海關(guān)視為該受處罰的行為。處罰后果由進(jìn)口商承擔(dān)。
三、進(jìn)口單證
向南非出口需提交下列單據(jù)給海關(guān)：商業(yè)發(fā)票、提單、保險(xiǎn)單、裝箱單、進(jìn)口商要求提供的其他單據(jù)。在貨物到港之前，應(yīng)至少將32份正式商業(yè)發(fā)票的復(fù)印件寄送到收貨人手中。對(duì)于出口某些標(biāo)明有可能征收反傾銷稅的貨物，還需提供原產(chǎn)地證書。要提供原產(chǎn)地證書的產(chǎn)品有：不銹鋼餐具、廚房用具或其他家用品及直徑不超過70毫米的水杯、未涂瓷釉的鐵或鋼（不銹鋼除外），汽車空氣過濾器、摩托車濾油器及汽車過濾器配件、無線電電話接收器及無線電廣播器材。一般而言，南非海關(guān)會(huì)通知進(jìn)口商某特定產(chǎn)品是否需要原產(chǎn)地證書。值得一提的是南非儲(chǔ)備銀行允許南非進(jìn)口商對(duì)空運(yùn)到南非的貨物，在其運(yùn)出但尚未清關(guān)之前取得外匯予以支付。條件是提供一份有南非空中貨運(yùn)商聯(lián)合會(huì)簽署，并蓋有“FOR EXCHANGE CONTROL PURPOSES ON
四、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸
南非有關(guān)法律規(guī)定，除海關(guān)關(guān)長(zhǎng)特許之外，所有貨物在到達(dá)南非后必須在 7天之內(nèi)卸貨并運(yùn)離碼頭。不然，海關(guān)人員可以將貨物運(yùn)往海關(guān)倉(cāng)庫(kù)，并按照每周2蘭特／100公斤的標(biāo)準(zhǔn)收取保管費(fèi)。如貨物在 3個(gè)月內(nèi)無人領(lǐng)取，海關(guān)有權(quán)將其公開拍賣。進(jìn)口貨物在完稅之前可以存放保稅倉(cāng)庫(kù)并可保存到使用、再出售和再出口之前。需征傾銷稅或特別稅的貨物不得存入保稅倉(cāng)庫(kù)。在南非海關(guān)提供內(nèi)陸運(yùn)輸辦理設(shè)施。進(jìn)口商辦理完入關(guān)手續(xù)之后，即可辦理內(nèi)陸運(yùn)輸手續(xù)，進(jìn)口商品需運(yùn)至內(nèi)陸的最終目的地，可直接在卸貨地點(diǎn)辦理結(jié)關(guān)手續(xù)，甚至對(duì)辦理結(jié)關(guān)手續(xù)的地點(diǎn)，出口商可以選擇。
五、臨時(shí)進(jìn)口證（ATA CARNET）
ATA CARNET是專門為簡(jiǎn)化臨時(shí)進(jìn)口物品的海關(guān)手續(xù)而設(shè)計(jì)的一種國(guó)際性海關(guān)文件，適用于所有 ATA海關(guān)協(xié)定的締約國(guó)。對(duì)于商業(yè)樣品及展示輸入的展覽、科學(xué)、專業(yè)及用于其他方面貨物，免除普通海關(guān)手續(xù)并可獲得特準(zhǔn)進(jìn)口，簡(jiǎn)化了這些物品的進(jìn)出口程序。每一個(gè)證件的有效期最長(zhǎng)為1年。臨時(shí)進(jìn)口主要適用于以下幾種情況：1.在展覽會(huì)、交易會(huì)和其他會(huì)議情況下，用于展示或使用的物品；2.用于演示或暫時(shí)使用的專業(yè)設(shè)備，如：新聞設(shè)備、電影攝影設(shè)備、工程設(shè)備、地理測(cè)量設(shè)備、醫(yī)用手術(shù)設(shè)備、電動(dòng)設(shè)備、考古設(shè)備及娛樂設(shè)備；3.用于展覽或演示的其他商業(yè)樣品。易腐及消耗品不適用臨時(shí)進(jìn)口證。
一個(gè)案例，看土耳其出口貿(mào)易
我今天在本期《中國(guó)海關(guān)》上看到一個(gè)關(guān)于外貿(mào)陷阱的案例，覺得很有用，貼出來給大家可以看看。
sand是一家專業(yè)蜂產(chǎn)品進(jìn)出口公司。今年初，該公司經(jīng)考察與土耳其的ozsoy和honeyland公司正式簽訂了供貨協(xié)議。協(xié)議約定以即期信用證50%的方式出口四個(gè)貨柜
的蜂蜜到土耳其，貨到驗(yàn)質(zhì)后付全款。令他們沒有想到的是，前兩個(gè)柜到貨后，對(duì)方以種種理由拖延提貨時(shí)間，以此增加滯港費(fèi)。在sand公司的再三要求下他們才提貨，但以質(zhì)量不合格和高額費(fèi)用為由拒付剩余貨款。實(shí)際上sand公司的貨在發(fā)運(yùn)前已通過檢驗(yàn)，全部符合要求。就在這時(shí)，另兩個(gè)柜的貨業(yè)已運(yùn)到土耳其伊斯坦布爾港，為了防止再次被騙，減少損失，sand立即通知我方銀行收回正本提單，要求船運(yùn)公司把該批貨物退運(yùn)中國(guó)，并預(yù)付了6000美金。但此舉卻遭到了對(duì)方公司和部分官方人員的阻繞，他們以各種伎倆拒絕中方退貨。時(shí)間一天天過去，滯港費(fèi)一天天增加，貨物面臨著被罰沒和拍賣的命運(yùn)，sand公司萬(wàn)分焦急。
“當(dāng)?shù)胤梢?guī)定，如果貨物到港60天內(nèi)不提貨（除進(jìn)口商要求延期之外），土耳其海關(guān)將沒收貨物并進(jìn)行拍賣，而拍賣是該貨物的原進(jìn)口商享有第一購(gòu)買權(quán)。如果我國(guó)出口商想退貨，必須提供原進(jìn)口商的書面同意函給土耳其海關(guān)后，才能辦理退貨手續(xù)。土方公司正是利用了土耳其法律對(duì)本國(guó)進(jìn)口商的保護(hù)這一特點(diǎn)，對(duì)我公司進(jìn)行惡意詐騙” 在萬(wàn)般無奈之下，sand公司給我駐土耳其大使館寫了封求助信，大使館當(dāng)天就回信，指示我駐伊斯坦布爾經(jīng)商室張恒具體負(fù)責(zé)辦理。經(jīng)過該公司和張恒積極與土方的銀行，海關(guān)，貨代和船務(wù)公司交涉后，這批貨終于退運(yùn)。sand公司不僅負(fù)但了這個(gè)過程中產(chǎn)生的費(fèi)用，而且對(duì)方的欠款到今天也未能討回。
這個(gè)故事可以學(xué)到很多東西，大家看看...
我的意大利客人.
同意大利商人做過單后,
我覺得意大利人很講禮貌,
非?？蜌?讓你覺得,你們的關(guān)系很好,
大家相處的很融洽.
------但在這些表面的熱情下面,
他們對(duì)價(jià)格一爭(zhēng)再爭(zhēng),絕不手軟.
所以如果有人對(duì)他們用情太深,
可能性會(huì)承受不住,他們的降價(jià)要求的.
而且他們很講信用,
例如會(huì)面遲到,或者說答回電話的沒回,
都會(huì)向你道歉.
另外,他們也很有耐性的,
有一次我給一個(gè)意大利客人報(bào)價(jià),
(接觸很久,也看了工廠)
他說我們的價(jià)格太高,
他給我他們心目的價(jià)格,
但我們不能接受.就沒答應(yīng)他.
----本以為他放棄我們了呢.誰(shuí)知過了一星期,
他來電說,接受我們的價(jià)格.
-----所以大家遇到這種情況,
千萬(wàn)要沉住氣,不要中了他們的計(jì).
他們很注意合同的細(xì)節(jié)條款,
我有一個(gè)意大利客人,
在做第一個(gè)單時(shí),
居然給我發(fā)了6頁(yè)關(guān)于他們的要求,
-----什么延遲要負(fù)怎樣的責(zé)任啦,
-----要按多少比例給備品啦
-----什么技術(shù)資料啦,
---等等....
甚至于銀行手續(xù)的分擔(dān),誰(shuí)是誰(shuí)的都寫得很清楚.
這對(duì)我們中國(guó)工廠來說,
可能性要求太嚴(yán)了點(diǎn),但是這也是好事,
因?yàn)槭孪让鞔_了責(zé)任,萬(wàn)一出了問題,也好解決.
-----一家之言,僅供參考.
日本人的談判風(fēng)格
日本人的談判風(fēng)格，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
(一) 具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，集體決策
日本文化所塑造的日本人的價(jià)格觀含與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認(rèn)為壓抑自己的個(gè)性是一種美德，人們要循眾意而行。日本的文化教化人們將個(gè)人的意愿融于和服從于集體的意愿。所以，日本人認(rèn)為，尋求人們之間的關(guān)系和諧是最為重要的。任何聚會(huì)和商務(wù)談判，如果是在這樣的感覺和氣氛下進(jìn)行的，那么它將存在一種平衡，一切也就進(jìn)行的很順利。
正因?yàn)槿绱耍毡救说恼勁袥Q策非常有特點(diǎn)，絕大部分美國(guó)人和歐洲人都認(rèn)為日本人的決策時(shí)間很長(zhǎng)，究竟為什么，這就是群體意識(shí)的影響。日本人在提出建議之前，必須與公司的其他部分和成員商量決定，這個(gè)過程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到制造產(chǎn)品的車間，那么決策的醞釀就從車間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反復(fù)討論協(xié)商，如果談判過程協(xié)商的內(nèi)容與他們?cè)ǖ哪繕?biāo)又有出入的話，那么很可能這一程序又要重復(fù)一番。
對(duì)于我們來講，重要的是了解日本人談判風(fēng)格，不是個(gè)人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)力，那么合同書的條款也是集體商議的結(jié)果。談判過程具體內(nèi)容的洽商反饋到日本公司的總部。所以，當(dāng)成文的協(xié)議在公司里被傳閱了一遍之后，它就已經(jīng)是各部門都同意的集體決定了。需要指出的是，日本人做決策費(fèi)時(shí)較長(zhǎng)，但一旦決定下來，行動(dòng)起來卻十分迅速。
(二) 信任是合作成功的重要媒介
與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個(gè)人之間的人際關(guān)系。以至許多談判專家都認(rèn)為，要與日本人進(jìn)行了的合作，朋友之間的友情、相互之間的信任是十分重要的。日本人不喜歡對(duì)合同討價(jià)還價(jià)，他們特別強(qiáng)調(diào)能否同外國(guó)合伙者建立可以相互信賴的關(guān)系。如果能成功地建立了這種相互信賴的關(guān)系，幾乎可以隨便簽訂合同。因?yàn)閷?duì)于日本人來講，大的貿(mào)易談判項(xiàng)目有時(shí)會(huì)延長(zhǎng)時(shí)間，那常常是為了建立相互信息的關(guān)系，而不是為防止出現(xiàn)問題而制定細(xì)則。一旦這種關(guān)系得以建立，雙方都十分注重長(zhǎng)期保持這種關(guān)系。這種態(tài)度常常意味著放棄用另找買主或賣主獲取眼前利益的作法。而在對(duì)方處于困境或暫時(shí)困難時(shí)，則樂意對(duì)合同條未采取寬容的態(tài)度。
在商務(wù)談判中，如果與日本人建立了良好的個(gè)人友情，特別是贏得了日本人的信任，那么，合同條款的商議是次要的。歐美人愿意把合同條款寫的盡可能具體詳細(xì)，特別是雙方責(zé)任、索賠內(nèi)容，以防，以防日后糾紛，而日本人卻認(rèn)為，雙方既然已經(jīng)十分信任了解，一定會(huì)通力合作，即使萬(wàn)一做不到合同所保證的，也可以再坐下來談判，重新協(xié)商合同的條款。合同在日本一向就被認(rèn)為是人際協(xié)議的一種外在形式。如果周圍環(huán)境發(fā)生變化，使得情況有害于公司利益，那么合同的效力就會(huì)喪失。要是外商堅(jiān)持合同中的懲罰條款，或是不愿意放寬業(yè)已簽訂了的合同的條款，日本人就會(huì)感以極為不滿。
所以，專家建議，當(dāng)外商在同從未打交通的日本企業(yè)洽商時(shí)，他們必須在談判前就獲得日方的信任。公認(rèn)的最好辦法是取得日方認(rèn)為可靠的、另一個(gè)信譽(yù)甚佳的企業(yè)的支持，即找一個(gè)信譽(yù)較好的中間人。這對(duì)于談判成功大有益處。在與日本人的合作中，中間人是十分重要的。在談判的初始階段，或是在面對(duì)面的討論細(xì)則之前，對(duì)談判內(nèi)容的確定往往都有中間人出面。中間人告訴你是否有可能將洽談推向下下?？傊?，中間人在溝通雙方信息，加強(qiáng)聯(lián)系，建立信任與友誼上都有著不可估量的作用。所以，在與日方洽商時(shí)，我們要千方百計(jì)地尋找中間人牽線搭橋。中間人既可以是企業(yè)、社團(tuán)組織、皇族成員、知名人士，也可以是銀行、為企業(yè)提供服務(wù)的咨詢組織等。
(三) 講究禮儀，要面子
日本是個(gè)禮儀的社會(huì)。日本人所做的一切，都要受嚴(yán)格的禮儀的約束。許多禮節(jié)在西方人看起來有些可笑或做作，但日本人做起來卻一絲不茍、認(rèn)認(rèn)真真。正因?yàn)槿绱?，如果外?guó)人不適應(yīng)日本人的禮儀，或表示出不理解、輕視，那么，他就不大可能在推銷和采購(gòu)業(yè)務(wù)中引起日本人的重視，不可能獲得他們的信任與好感。
尊重并理解日本人禮儀，并能很好地適應(yīng)，并不是要求學(xué)會(huì)像日本那樣鞠躬，喜歡喝日本人的大醬湯。而是在了解日本文化背景的基礎(chǔ)上，理解并尊重他們的行為。
首先，日本人最重視人的身分地位。在日本社會(huì)中，人人都對(duì)身分地位有明確的概念。而且在公司中，即使在同一管理層次中，職位也是不同的。這些極其微妙的地位、身分的差異常令西方人摸不著頭腦，但是，日本人每個(gè)人卻非常清楚自己所處的地位，該行使的職權(quán)，知道如何談話辦事才是正確與恰當(dāng)?shù)难孕信e止。而在商業(yè)場(chǎng)合更是如此。
其次，充分發(fā)揮名片的作用。與日本人談判，交換名片是一項(xiàng)絕不可少的儀式。所以，談判之前，把名片準(zhǔn)備充足是十分必要的。因?yàn)樵谝淮握勁兄校阋驅(qū)Ψ降拿恳粋€(gè)人遞送名片，絕不能遺漏任何人。如果日方首先向我方遞上名片，切不要急急忙忙馬一塞以兜里，或有其他不恭敬的表示。日本人十分看重面子，最好把名片拿在手中，反復(fù)仔細(xì)確認(rèn)對(duì)方名字、公司名稱、電話、地址，既顯示了你對(duì)對(duì)方的尊重，又記住了主要內(nèi)容，顯示得從容不迫。如果收到對(duì)方名片，又很快忘記了對(duì)方的姓名，這是十分不禮貌的，會(huì)令對(duì)方不快。同時(shí)，傳遞名片時(shí)，一般是職位高的、年長(zhǎng)的先出示。另外，很隨意地交換名片，日本人也認(rèn)為是一種失禮。
要面子是日本人最普遍的心理。這在商務(wù)談判表現(xiàn)最突出的一點(diǎn)就是，日本人從不直截了當(dāng)?shù)鼐芙^對(duì)方。許多西方談判專家明確指出：西方人不愿意同日本人談判，最重要的一點(diǎn)就是，日本人說話總是轉(zhuǎn)彎抹角，含混其詞。我國(guó)的談判者也喜歡采用暗示或婉轉(zhuǎn)的表達(dá)方法，來提出我方的要求或拒絕對(duì)方。另外，當(dāng)對(duì)方提出要求，日本人回答“我們將研究考慮時(shí)，不能認(rèn)為此事已有商量的余地或?qū)Ψ接型獾谋硎荆徽f明，他們知道了你的要求，他們不愿意當(dāng)即表示反對(duì)，使提出者陷入難堪尷尬的境地。同樣，日本人也不直截了當(dāng)?shù)靥岢鼋ㄗh。他們更多的是把你往他的方向引，特別是當(dāng)他們的建議同你已經(jīng)表達(dá)出來的愿望相矛盾時(shí)，更是如此。
對(duì)此，我們?cè)趯＜业囊庖姷幕A(chǔ)上，把保全面子作為與日本人談判需要注意首要問題。有以下四點(diǎn)需要注意：第一，千萬(wàn)不要直接指責(zé)日本人。否則肯定會(huì)有損于相互之間的合作關(guān)系。較好的方法是把你的建議間接地表示出來，或采取某種方法讓日本人自己談起棘手的話題，或通過中間人去交涉令人不快的問題。第二，避免直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人。如果你不得不否認(rèn)某個(gè)建議，要盡量婉轉(zhuǎn)地表達(dá)，或做出某種暗示，也可以陳述你不能接受的客觀原因，絕對(duì)避免使用羞辱、威脅性的語(yǔ)言。第三，不要當(dāng)眾提出令日本人難堪或他們不愿回答的問題。有的談判者喜歡運(yùn)用令對(duì)方難堪的戰(zhàn)術(shù)來打擊對(duì)方，但這種策略對(duì)日本人最好不用。如果讓他感到在集體中失了面子，那么完滿的合作是不存在的。第四，要十分注意送禮方面的問題。贈(zèng)送各種禮品是日本社會(huì)最常見的現(xiàn)象。日本的稅法又鼓勵(lì)人們?cè)谶@方面的開支。因?yàn)樗投Y的習(xí)慣在日本是根深蒂固了。
(四) 耐心是談判成功的保證
日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。日本人的耐心不僅僅是緩慢，而是準(zhǔn)備充考慮周全，洽商有條不紊，決策謹(jǐn)慎小心。為了一筆理想交易，他們可以毫無怨言地等上兩三個(gè)月，只要能達(dá)到他們預(yù)想的目標(biāo)，或取得更好的結(jié)果，時(shí)間對(duì)于他們來講不是第一位的。
另外，日本人具有耐心還與他們交易中注重個(gè)友誼、相互信任有直接的聯(lián)系。要建立友誼、信任就需要時(shí)間。像歐美人那樣純粹業(yè)務(wù)往來，談判只陷于交易上的聯(lián)系，日本是不習(xí)慣的。歐美人認(rèn)為交易是交易，友誼是友誼，是兩碼事。而在東方文化中，他們是密切相聯(lián)的。所以一位美國(guó)專家談道：“日本人在業(yè)務(wù)交往中，非常強(qiáng)調(diào)個(gè)人關(guān)系的重要性。他們?cè)敢庵饾u熟悉與他們做生意的人。并愿意同他們長(zhǎng)期打交道。在這一點(diǎn)上，他們同中國(guó)人很相象。中國(guó)人在談判中總是為'老朋友'保留特殊的位置。所謂'老朋友'就是那些以前同他們有交往的人，和那些受他們尊重或信任的人介紹來的人?！?
耐心使日本人在談判中具有充分的準(zhǔn)備。耐心使他們手中握有利劍，多次成功地?fù)魯∧切┘庇谇蟪傻臍W美人。耐心使他們成功地運(yùn)用最后期限策略。耐心使他們贏得了每一塊利潤(rùn)。所以，與日本人談判，缺乏耐心，或急于求成，恐怕會(huì)輸?shù)靡粩⊥康亍?/p>
阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)商務(wù)指南
一、概況
阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)（ＵＮＩＴＥＤ ＡＲＡＢ ＥＭＩＲＡＴＥＳ），簡(jiǎn)稱阿聯(lián)酋。面積：８．５４７萬(wàn)平方公理；人口：２６０萬(wàn)。位于阿拉伯半島東部的波斯灣南岸，西北與卡塔爾為鄰，西南與沙特阿拉伯為鄰，東和北與阿曼交界。
阿聯(lián)酋的石油和天然氣資源十分豐富。已探明的石油儲(chǔ)量已達(dá)２０００億桶，占海灣國(guó)家總儲(chǔ)量的１／４，占世界總儲(chǔ)量的１１％，僅次于沙特，躍據(jù)世界第二位；天然氣儲(chǔ)量為５７６２０億立方米，占世界總儲(chǔ)量的５％，僅次于伊朗、美國(guó)，居世界第三位。
阿聯(lián)酋的水產(chǎn)資源主要是珍珠貝和魚類。波斯灣的水溫較高，常年在２０攝氏度左右，夏季可達(dá)３２攝氏度以上。采珠業(yè)和漁業(yè)是阿聯(lián)酋的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品主要向印度出口。２０世紀(jì)３０年代后由于日本人工珍珠養(yǎng)殖進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，采集業(yè)逐漸衰弱。魚干成了重要的出口商品之一，主要運(yùn)往斯里蘭卡和沙特阿拉伯。運(yùn)輸和轉(zhuǎn)口貿(mào)易是沿海居民重要的謀生手段。
自從５０年代末到６０年代初，先后在阿布扎比、迪拜和沙迦發(fā)現(xiàn)大量石油和天然氣，阿聯(lián)酋現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)才開始起步，并得到迅速發(fā)展。阿聯(lián)酋獨(dú)立以來，依靠
豐富的石油資源，發(fā)展民族經(jīng)濟(jì)。石油生產(chǎn)帶動(dòng)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的巨大發(fā)展，石油收入成為政府財(cái)政收入的主要來源。７０年代開始，滾滾而來的石油美元使阿聯(lián)酋一躍成為海灣地區(qū)富甲天下的新興產(chǎn)油國(guó)，國(guó)民收入曾躍居世界第一、二位。
阿聯(lián)酋國(guó)家在發(fā)展民族經(jīng)濟(jì)進(jìn)程中，積極改變過去過分依賴出口原油和其他初級(jí)產(chǎn)品的畸形發(fā)展的單一經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，在發(fā)展石油化工的同時(shí)，大力發(fā)展水泥、煉鋁、服裝、食品加工等工業(yè)，重視發(fā)展農(nóng)業(yè)，推行加速國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)多樣化和工業(yè)化的道路。
?。保故兰o(jì)時(shí)，阿聯(lián)酋是英國(guó)屬下的保護(hù)領(lǐng)土， １９７１年迪拜遂聯(lián)合其他酋長(zhǎng)國(guó)成立阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)。
阿聯(lián)酋于１９８４年１１月１日與我國(guó)建交，自建交以來中阿兩國(guó)關(guān)系一直朝著健康穩(wěn)定的方向發(fā)展。阿聯(lián)酋的貨幣名稱為第拉姆ＤＨＳ，與人民幣兌換比率為１：２．３左右。當(dāng)?shù)貢r(shí)間比北京時(shí)間晚４小時(shí)。
二、經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況
阿聯(lián)酋石油、天然氣資源豐富，但其它自然資源缺乏。憑借著巨大的油氣蘊(yùn)藏，阿確立了以油氣工業(yè)為主體，以石油、石化產(chǎn)品出口帶動(dòng)和促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的戰(zhàn)略。七、八十年代，原油收入曾經(jīng)占到阿聯(lián)酋國(guó)民收入的９０％以上，而近年已下降到占ＧＤＰ的１／３左右。但是，油價(jià)的波動(dòng)將直接影響到其經(jīng)濟(jì)的興衰。近幾年阿國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值?ＧＤＰ?達(dá)到長(zhǎng)期保持在４６０億美元，人均ＧＤＰ近２萬(wàn)美元。阿綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力在海灣諸國(guó)中排在沙特之后居第二位，其ＧＤＰ約為沙特的１／３，是科威特的１．５倍，是卡塔爾的５倍。海灣戰(zhàn)爭(zhēng)后，阿政府大力推行國(guó)民經(jīng)濟(jì)多元化政策，重點(diǎn)加強(qiáng)了能源、交通、工業(yè)和市政等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，大力發(fā)展金融、商貿(mào)和旅游業(yè)的發(fā)展。
為逐漸擺脫對(duì)石油的依賴，阿政府近年來大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)多元化戰(zhàn)略，取得了很大的成績(jī)。其多元化戰(zhàn)略的實(shí)施主要體現(xiàn)在以下幾方面：
?。?、確立了優(yōu)先發(fā)展民族石油工業(yè)的戰(zhàn)略，將每桶原油收入的１２－１５％用于開發(fā)新油源和石化生產(chǎn)的再投入，如投資數(shù)十億美元擴(kuò)建煉廠和石化聯(lián)合體，以提高原油加工能力，增加石油資源的附加值和利用價(jià)值；
?。?、斥巨資開發(fā)利用儲(chǔ)量豐富的清潔能源——天然氣，如開發(fā)氣田、興建化肥廠等；
?。谩⒗糜蜌赓Y源優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)展能源和資金密集型的冶金工業(yè)，如煉鋁、鋼鐵業(yè)等；
?。?、充分發(fā)揮巨額石油收入的作用，加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，政府每年將大量資金投入到水電、路橋、學(xué)校、醫(yī)院等基本建設(shè)；
?。?、利用市場(chǎng)自由開放、稅收低、無外匯管制、交通通訊便利等優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展對(duì)外貿(mào)易、商業(yè)服務(wù)、金融保險(xiǎn)和輕紡、食品加工業(yè)；
Ｇ、逐步推行私有化，鼓勵(lì)私有經(jīng)濟(jì)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮重要作用?，F(xiàn)階段政府對(duì)私人投資開放的主要領(lǐng)域有：水電業(yè)、石化加工工業(yè)、服務(wù)貿(mào)易、保險(xiǎn)和通訊等；
?。?、積極吸引國(guó)外資金和技術(shù)參與本國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)，通過合資合作發(fā)展重工業(yè)。主要手段有：新擴(kuò)建自由區(qū)、工業(yè)區(qū)，開展補(bǔ)償項(xiàng)目，在石化、冶金、承包工程等領(lǐng)域?qū)ふ壹夹g(shù)水平高、管理能力強(qiáng)的外國(guó)合作者，并為之提供便利；
?。恕⑼菩袊?guó)民化、減少外藉勞務(wù)、增加政府服務(wù)性收費(fèi)，以利于改善本國(guó)公民就業(yè)狀況，減少政府負(fù)擔(dān)。
在阿國(guó)民生產(chǎn)總值中，阿布扎比占２／３，迪拜占１／４，作為阿財(cái)政收入主要來源的這兩個(gè)酋長(zhǎng)國(guó)在發(fā)展經(jīng)濟(jì)多元化過程中有著各自不同的實(shí)施計(jì)劃。阿布扎比的目標(biāo)是依靠石油收入來平衡每年的財(cái)政收支，并計(jì)劃在未來幾年大力開發(fā)石油下游產(chǎn)業(yè)，以此帶動(dòng)其它部門的發(fā)展。相對(duì)而言，迪拜石油資源在減少，預(yù)計(jì)２０至２５年內(nèi)將枯竭，其原油產(chǎn)量和煉制能力和出口量亦逐年下降，因此該酋長(zhǎng)國(guó)的宗旨是：作為私有化進(jìn)程的推動(dòng)者，積極發(fā)展經(jīng)濟(jì)多元化。貿(mào)易、分撥銷售、工業(yè)制造、金融銀行業(yè)和旅游、飯店業(yè)等均是其鼓勵(lì)和優(yōu)先發(fā)展的領(lǐng)域。北部其它小酋長(zhǎng)國(guó)大多依靠阿布扎比的資助而生存，步調(diào)上一直與中央保持一致，但若遇到石油危機(jī)其財(cái)政必然吃緊，因此，近年來他們紛紛尋求國(guó)內(nèi)外投資，發(fā)展其冶煉建設(shè)，水電醫(yī)療、銀行和油銷售等部門將是其推行私有化的首選目標(biāo)。但作為聯(lián)邦政府，則擔(dān)心私有化過快會(huì)使各種費(fèi)用上漲，從而態(tài)度較謹(jǐn)慎。對(duì)此，聯(lián)邦政府將加強(qiáng)宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控，繼續(xù)在諸多重大的領(lǐng)域投資，包括：石油、天然氣、石化工業(yè)；港口、機(jī)場(chǎng)、工業(yè)區(qū)、能源、交通、住房；醫(yī)院和學(xué)校等。
三、投資和貿(mào)易管理
對(duì)于進(jìn)口商品，所有以阿聯(lián)酋各口岸為目的港的進(jìn)口物品按其ＣＩＦ的４％計(jì)征關(guān)稅（屬下述免稅范圍的物品除外）；含酒精飲料按ＣＩＦ的２５％計(jì)征關(guān)稅；香煙、煙草制品按ＣＩＦ的１００％計(jì)征關(guān)稅。
在商業(yè)活動(dòng)中，當(dāng)?shù)亓?xí)慣于下述貿(mào)易作法：
?。ǎ保┒喾皆儍r(jià)，廣為比較。這里的進(jìn)口商大多采用多方詢價(jià)， 進(jìn)行比較，取其物美價(jià)廉者。（２）看樣成交。阿聯(lián)酋進(jìn)口商一般要求看樣成交，甚至對(duì)他們過去曾經(jīng)進(jìn)口的商品，也要在再次成交前要求看樣。（３）要求報(bào)價(jià)迅速。 當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商一般要求報(bào)價(jià)迅速，如果拖延一、二天沒有回音，阿商人馬上失去興趣，轉(zhuǎn)向別處詢價(jià)。（４）政府訂貨采用招標(biāo)方式。阿布扎比是聯(lián)邦的首都，政府機(jī)構(gòu)多，所需的物資品種繁多，且數(shù)量可觀，他們對(duì)諸如機(jī)器設(shè)備、建筑材料、農(nóng)用物資以及軍隊(duì)用品、軍服、學(xué)校的校服和文教用品等大多采取招標(biāo)的方式來采購(gòu)。但限定的招標(biāo)時(shí)限很短，一般為１５天左右，這要求投標(biāo)者先盡快報(bào)價(jià)并提供樣品或樣本，待中標(biāo)后，視合同金額大小，還需提供相當(dāng)于合同總金額２－５％的銀行保函。（５）現(xiàn)貨交易活躍，庫(kù)存必不可少。阿聯(lián)酋，特別是迪拜的轉(zhuǎn)口貿(mào)易很活躍。除輪船、飛機(jī)、汽車等交通工具廣泛用于轉(zhuǎn)口商品的運(yùn)輸之外，還有數(shù)量很多的機(jī)帆船承擔(dān)著迪拜與伊朗、海灣地區(qū)、印、巴次大陸以及東非地區(qū)之間的轉(zhuǎn)口貿(mào)易業(yè)務(wù)。船一靠岸，商人即忙于用現(xiàn)金在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)購(gòu)商品，然后滿載而去，如此周而復(fù)始。雖然每條船的運(yùn)量不算大，但船只多，終年不斷，累計(jì)起來，這類生意的規(guī)模是相當(dāng)可觀的。
阿聯(lián)酋負(fù)責(zé)解決商業(yè)糾紛的機(jī)構(gòu)有兩個(gè)：一是工商會(huì)設(shè)有仲裁中心，只要一方是他的會(huì)員，該仲裁中心即受理解決爭(zhēng)議案件。在該中心解決爭(zhēng)議，時(shí)間短、費(fèi)用低；另一個(gè)是法院，也受理解決商業(yè)糾紛案件，但耗時(shí)長(zhǎng)、收費(fèi)高。
中阿兩國(guó)自１９８４年建立外交關(guān)系以來，兩國(guó)間的關(guān)系正常。近年來兩國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人互訪較多。通過兩國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人的互訪，增進(jìn)了兩國(guó)的友好關(guān)系和相互了解。近年來，中阿貿(mào)易總量一直居中、沙之后列我對(duì)阿拉伯各國(guó)雙邊貿(mào)易額的第二位，而我對(duì)阿聯(lián)酋的出口多年來一直列我對(duì)阿拉伯各國(guó)出口之首。據(jù)我海關(guān)統(tǒng)計(jì)，我出口商品仍以紡織品、服裝、鞋類為主；主要從阿進(jìn)口石油、鋁及鋁產(chǎn)品、化肥和聚乙烯等產(chǎn)品。當(dāng)?shù)乜蜕虒?duì)我機(jī)電產(chǎn)品如重型機(jī)械、機(jī)車、機(jī)床、家電（如空調(diào)、制冷設(shè)備）輪胎等的需求有上升趨勢(shì)，他們希望中國(guó)生產(chǎn)的這些產(chǎn)品在保持價(jià)格的優(yōu)勢(shì)下，進(jìn)一步提高質(zhì)量、完善售后服務(wù)。而我國(guó)內(nèi)公司一般對(duì)當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的石化產(chǎn)品，如瀝青、柴油、燃料油、化肥等較有興趣。
在阿聯(lián)酋從事各種經(jīng)濟(jì)和商務(wù)活動(dòng)，首先應(yīng)根據(jù)有關(guān)規(guī)定，向所在酋長(zhǎng)國(guó)市政府有關(guān)當(dāng)局提出申請(qǐng)并遞交所需文件，以取得所需貿(mào)易、工業(yè)、專業(yè)或職業(yè)執(zhí)照。另外，需和當(dāng)?shù)厝撕匣锘蛘耶?dāng)?shù)厝俗鲹?dān)保。與當(dāng)?shù)厝撕匣?，非?dāng)?shù)厝嗽诤腺Y企業(yè)的投資比例不得超過４９％，當(dāng)?shù)厝说耐顿Y比例一般為５１％，雙方根據(jù)各自的投資比例來分享利潤(rùn)和承擔(dān)義務(wù)。擔(dān)保人可不必投資，但有權(quán)獲取公司純利潤(rùn)的２０％作為擔(dān)保費(fèi)（貿(mào)易公司）。
公司注冊(cè)手續(xù)：
１． 申請(qǐng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，應(yīng)向酋長(zhǎng)國(guó)市政府當(dāng)局遞交下列有關(guān)文件：
（１）營(yíng)業(yè)執(zhí)照申請(qǐng)表
?。ǎ玻┙?jīng)過公證的合伙或代理協(xié)議
?。ǎ常┺k公室或展廳的租房合同（效期至少六個(gè)月）
?。ǎ矗┖匣锶说淖o(hù)照傳真件或復(fù)印件
?。ǎ担┤龔堊o(hù)照像片
２． 申請(qǐng)加入該國(guó)酋長(zhǎng)國(guó)工商會(huì)：
在申請(qǐng)人向市政府有關(guān)當(dāng)局遞交了上述文件之后，由市政府主管部門審批并轉(zhuǎn)工商會(huì)，同時(shí)將上述申請(qǐng)文件設(shè)立檔案，為履行工商會(huì)所規(guī)定的入會(huì)手續(xù)。營(yíng)業(yè)執(zhí)照申請(qǐng)人需向市政府主管部門遞交包括上述文件影印件在內(nèi)的有關(guān)資料，并在工商會(huì)填寫申請(qǐng)表。申請(qǐng)人在取得工商會(huì)頒發(fā)的“會(huì)員證書”后，將證書連同有關(guān)文件遞交市政府主管部門。經(jīng)市政府主管部門審核后，向申請(qǐng)人頒發(fā)有效期為一年的營(yíng)業(yè)執(zhí)照（“會(huì)員證書”的有效期同營(yíng)業(yè)執(zhí)照的有效期一致）。
工程建筑公司還需向酋長(zhǎng)國(guó)計(jì)劃部遞交資格預(yù)審文件，計(jì)劃部根據(jù)該公司的技術(shù)和財(cái)務(wù)情況排定該公司的等級(jí)。該公司只能依據(jù)本公司注冊(cè)的等級(jí)來參加工程項(xiàng)目的投標(biāo)。
在阿聯(lián)酋從事各種經(jīng)貿(mào)活動(dòng)，有以下幾種形式的公司：
?。ǎ保┖匣锕?
（２）合伙有限公司
?。ǎ常┖腺Y公司
?。ǎ矗┕_合股公司
（５）不公開合股公司
?。ǎ叮┴?zé)任有限公司
?。ǎ罚┕煞莺匣镉邢薰?
其中，前兩種形式只能是百分之百的阿聯(lián)酋籍資本?，F(xiàn)將后幾種形式的公司分別介紹如下：
?。保?合資公司（ＪＯＩＮＴ－ＶＥＮＴＵＲＥ ＣＯＭＰＡＮＹ）
合資公司是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的合伙人共同成立的公司。目的是從其中某一合伙人以其個(gè)人名義所經(jīng)營(yíng)的一種或一種以上的商業(yè)活動(dòng)中分取利潤(rùn)和承擔(dān)損失。
這類公司只限于合伙人之間的關(guān)系，不涉及他人。合資公司的交易是通過其中某一個(gè)以他本人名義簽約的合伙人進(jìn)行的，只有他本人對(duì)與之簽約的第三者負(fù)責(zé)，第三者不得要求除他以外的其他合伙人承擔(dān)任何責(zé)任。
?。玻?公開合股公司（ＰＵＢＬＩＣ ＪＯＩＮＴ－ＳＴＯＣＫ ＣＯＭＰＡＮＹ）
公開合股公司是指該公司的資本被分為若干份價(jià)值相等的、可轉(zhuǎn)讓的股份。合伙人只需提供他本人的份額。合伙人對(duì)公司債務(wù)和義務(wù)所承擔(dān)的責(zé)任按他本人在公司
資本中的份額而定。公司的資本在任何情況下不得少于一千萬(wàn)迪拉姆（約合 ２７４ 萬(wàn)美元）；創(chuàng)建人在他們中間選擇３－５組成一個(gè)委員會(huì)，負(fù)責(zé)有關(guān)方面辦理創(chuàng)建手續(xù)。
３． 不公開合股公司（ＰＲＩＶＡＴＥ ＪＯＩＮＴ－ＳＴＯＣＫ ＣＯＭＰＡＮＹ）
是指股票不上市的公司。這類公司應(yīng)至少由三人組成，他們應(yīng)認(rèn)購(gòu)?fù)戤吂镜娜抠Y本，該資本不得少于二百萬(wàn)迪拉姆（約合５４．８萬(wàn)美元）不公開合股公司在具備“公司法”第２１７條規(guī)定時(shí)，可以轉(zhuǎn)成公開合股公司。
４． 責(zé)任有限公司（ＬＩＭＩＴＥＤ ＬＩＡＢＩＬＩＴＹ ＣＯＭＰＡＮＹ）
指由２－５０位合伙人組成的公司，他們對(duì)公司所承擔(dān)的義務(wù)取決于其各自在公司資本中的份額。合伙人的份額不得為可流通的票據(jù)。公司資本不得少于１５萬(wàn)迪拉姆（約合 ４．１萬(wàn)美元。注：迪拜酋長(zhǎng)國(guó)規(guī)定不得少于 ３０萬(wàn)迪拉姆，約合 ８．２萬(wàn)美元）； 公司資本應(yīng)由價(jià)值相等的份額組成，每股價(jià)值不得少于 １千迪拉姆（約合２７４ 美元）；公司股份中 ５１％的股份應(yīng)由阿聯(lián)酋籍公民持有。
坦桑尼亞聯(lián)合共和國(guó)商務(wù)指南
坦桑尼亞聯(lián)合共和國(guó)
一、簡(jiǎn)況：
坦桑尼亞聯(lián)合共和國(guó)（Ｔｈｅ Ｕｎｉｔｅｄ?。遥澹穑酰猓欤椋恪。铮妗。裕幔睿幔睿椋幔?簡(jiǎn)稱坦桑尼亞，位于非洲的東部。面積94．5萬(wàn)平方公里，人口2800萬(wàn)（93年），居民中約有45％的人信奉原始宗教；斯瓦希里語(yǔ)為國(guó)語(yǔ)，阿拉伯語(yǔ)和英語(yǔ)在城市中較通行，英語(yǔ)為官方語(yǔ)。1964年4月26日，由坦噶尼喀和桑給巴爾兩個(gè)共和國(guó)組成，同年10月改名坦桑尼亞聯(lián)合共和國(guó)。首都達(dá)累斯薩拉姆?Ｄａｒ－ｅｒ－Ｓａｌａａｍ?，人口87萬(wàn)，是東非重要港口之一。1973年決定遷都多多馬，計(jì)劃2005年建成。現(xiàn)在，坦桑尼亞總統(tǒng)府、總理辦公室、坦桑尼亞革命黨總部、議會(huì)等黨政部門的部分機(jī)構(gòu)已遷至多多馬辦公。
坦桑尼亞由在非洲大陸的坦噶尼喀和附近的桑給巴爾島和奔巴島組成，坦噶尼喀位于非洲東海岸，北與烏干達(dá)和肯尼亞相鄰，西與扎爾交界，南同贊比亞、馬拉維和莫桑比克毗連。坦桑尼亞與北京有5個(gè)小時(shí)的時(shí)差。
坦桑尼亞礦藏資源豐富，已探明的主要礦藏儲(chǔ)量為：鉆石礦250萬(wàn)噸?含量6．5克拉／噸?，金礦80萬(wàn)噸，煤3．24億噸，鐵1．3億噸，磷酸鹽1000萬(wàn)噸，天然氣300億立方米。森林面積約4400萬(wàn)公頃，占國(guó)土面積45％，出產(chǎn)安哥拉紫檀、烏木、桃花心木、栲樹等。
19世紀(jì)中葉，英、德等殖民勢(shì)力侵入。1886年坦噶尼喀劃分為德國(guó)勢(shì)力范圍。1890年桑給巴爾淪為英國(guó)“保護(hù)地”，1920年坦噶尼喀成為英國(guó)“委任統(tǒng)治地”。1946年，聯(lián)大通過決議將坦噶尼喀改為英國(guó)“托管地”。1961年5月1日，坦噶尼喀實(shí)行“內(nèi)部統(tǒng)治”，同年12月9日宣布獨(dú)立。1962年12月9日成立共和國(guó)。1963年12月10日桑給巴爾宣布獨(dú)立，后建立桑給巴爾人民共和國(guó)。1964年12月29日坦噶尼喀和桑給巴爾合并，改名為坦桑尼亞聯(lián)合共和國(guó)，為英聯(lián)邦成員國(guó)。
坦桑尼亞政局長(zhǎng)期穩(wěn)定。姆維尼先后于1985年和1990年接替尼雷爾任總統(tǒng)、革命黨主席，實(shí)現(xiàn)了權(quán)利的和平移交。1992年坦決定實(shí)行多黨制，多黨大選于1995年舉行，結(jié)果革命黨奪得壓倒多數(shù)議席，姆卡帕脫穎而出，以61％的得票率當(dāng)選總統(tǒng)，使該黨得以繼續(xù)執(zhí)政，目前坦桑國(guó)內(nèi)政局穩(wěn)定。
二、經(jīng)濟(jì)
坦桑尼亞是聯(lián)合國(guó)公布的最不發(fā)達(dá)國(guó)家之一，經(jīng)濟(jì)以農(nóng)業(yè)為主?農(nóng)業(yè)產(chǎn)值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的46．1％，但多是粗放經(jīng)營(yíng)，技術(shù)落后，僅少數(shù)農(nóng)場(chǎng)具備一定規(guī)模的機(jī)械耕種，基本靠天吃飯，該國(guó)工業(yè)落后，各類資源豐富絕大部分未被開發(fā)利用。該國(guó)主要出產(chǎn)棉花、腰果、咖啡和丁香，丁香產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量的80％以上，劍麻種植面積為28－30萬(wàn)公頃，年產(chǎn)量24萬(wàn)噸左右，主要用于出口，人們稱坦桑尼亞為“世界劍麻生產(chǎn)中心”。在過去的幾年里，坦桑尼亞已經(jīng)歷了積極的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，自從1986年以來一直保持3．5％的年平均增長(zhǎng)率，1996年，姆卡帕政府優(yōu)先發(fā)展農(nóng)業(yè)、交通和工程建設(shè)，放寬貿(mào)易限制，整頓財(cái)政和稅收，放開農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，取消進(jìn)出口限制，推行國(guó)營(yíng)企業(yè)私有化，資本與債券市場(chǎng)開始運(yùn)作。財(cái)經(jīng)治理整頓取得一定成效，但仍面臨不少問題：對(duì)外依賴嚴(yán)重，外債已達(dá)到78．75億美元；通膨加劇，政府財(cái)政拮據(jù)，內(nèi)債急劇膨脹，財(cái)經(jīng)形勢(shì)依然嚴(yán)峻。目前，坦已把改善經(jīng)濟(jì)管理、增加財(cái)政收入列為其首要任務(wù)
主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：
國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值：41．91億美元
人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值：138美元
國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)率：5％
通貨膨脹率?1996年?：21．5％
失業(yè)人口?1994年?：156．2萬(wàn)
主要產(chǎn)業(yè)：
（1）農(nóng)業(yè)
農(nóng)業(yè)是坦桑尼亞的經(jīng)濟(jì)支柱?占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的62．5％，農(nóng)產(chǎn)品出口收入占外匯收入的75％－80％。全國(guó)可耕地面積3940萬(wàn)公頃，已耕地面積620萬(wàn)公頃，劍麻和丁香產(chǎn)量居世界首位。
?。?）工業(yè)
1994年工業(yè)產(chǎn)值為1．86億美元，占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值7．6％，1995年礦業(yè)產(chǎn)值3185萬(wàn)美元，制造業(yè)以農(nóng)產(chǎn)品加工和進(jìn)口替代型輕工業(yè)為主，包括紡織、食品加工、皮革、制鞋、軋鋼、鋁材加工、水泥、造紙、輪胎、化肥、煉油、汽車裝配、農(nóng)具制造等。桑給巴爾工業(yè)主要是農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)，有椰子加工廠、丁香油廠、碾米廠、糖廠、石灰廠、自來水廠、發(fā)電廠和印刷廠等。
?。?）服務(wù)業(yè)
1994年，服務(wù)業(yè)產(chǎn)值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的28．7％，其中各部門所占比重?產(chǎn)值?分別為：商業(yè)和旅游業(yè)14．5％，交通和運(yùn)輸8．2％，金融和服務(wù)5％，政府和其他收入6％。
?。?）對(duì)外貿(mào)易
坦桑尼亞屬于自由貿(mào)易國(guó)，實(shí)行貿(mào)易自由化政策，進(jìn)出口無數(shù)量和金額限制，對(duì)進(jìn)出口沒有任何特殊規(guī)定?？Х?、棉花、腰果等傳統(tǒng)商品由有關(guān)國(guó)營(yíng)公司壟斷外，坦桑尼亞鼓勵(lì)私商出口非傳統(tǒng)商品，出口商品可提取35％的外匯留成，動(dòng)用時(shí)無需中央銀行批準(zhǔn)。
出口以初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品為主，其中棉花、劍麻、腰果、咖啡、煙草、茶葉、丁香占外匯收入80％；工業(yè)出口產(chǎn)品有鉆石、紡織品、服裝、皮革制品、鞋、樹膠、鋁制品等。主要貿(mào)易伙伴有德國(guó)、英國(guó)、日本、沙特、荷蘭、意大利、新加坡、肯尼亞、印度和中國(guó)等，近年來，非傳統(tǒng)商品出口發(fā)展較快，對(duì)外貿(mào)易情況好轉(zhuǎn)。
坦桑尼亞進(jìn)口商品以日用品、工業(yè)原料為主，技術(shù)含量高的商品比例很少，主要進(jìn)口商品有：機(jī)械設(shè)備、工業(yè)原料、原油及其制品、運(yùn)輸設(shè)備、建材和糧食等。其進(jìn)口主要來自英國(guó)、德國(guó)、印度、日本和意大利等國(guó)家。
坦桑尼亞禁止向南非出口并禁止進(jìn)口南非、韓國(guó)、以色列和臺(tái)灣的商品。
在對(duì)坦桑尼亞貿(mào)易中普遍接受的付款方式是在信譽(yù)好的第三國(guó)銀行所開具的信用證（多邊遠(yuǎn)期信用證）和付款交單方式。
關(guān)稅：進(jìn)口稅根據(jù)商品在國(guó)計(jì)民生中的重要程度分為免稅、15％、20％、25％、40％、60％、100％七大類，基本必需品如成藥、原材料、農(nóng)用拖拉機(jī)、鋤頭、化肥等免稅進(jìn)口，大多數(shù)消費(fèi)品最多征收60％關(guān)稅。
在外匯政策方面，坦桑尼亞銀行負(fù)責(zé)外匯管理，所有對(duì)外支付都要經(jīng)坦桑尼亞銀行批準(zhǔn)，桑結(jié)巴爾地區(qū)的外匯經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)由桑結(jié)巴爾人民銀行負(fù)責(zé)管理。
在我國(guó)對(duì)坦桑尼亞出口中，輕紡等傳統(tǒng)商品占主導(dǎo)地位，高附加值產(chǎn)品出口比例增加，我國(guó)內(nèi)公司對(duì)坦主要出口商品有：鞋、建材、紡織品、輕工業(yè)品（陶瓷、搪瓷、縫紉機(jī)、電池、自行車、箱包、燈具、文具等）、卡車及其底盤、摩托車、輪胎、醫(yī)藥、工農(nóng)具及家電等；從坦進(jìn)口棉花、銅、木材等。目前，中航技總公司、河北機(jī)械進(jìn)出口公司等四家國(guó)營(yíng)公司在坦桑尼亞設(shè)有貿(mào)易代表處和貿(mào)易公司，私人貿(mào)易企業(yè)也有二十多家。
三、投資管理
目前坦桑尼亞的所有投資活動(dòng)均由坦桑投資促進(jìn)中心管理?該國(guó)外資投向依次為制造業(yè)、旅游業(yè)、農(nóng)業(yè)、自然資源和漁業(yè)，向外國(guó)投資者開放的領(lǐng)域相當(dāng)廣闊，包括加工、石油與礦產(chǎn)、建筑、交通、轉(zhuǎn)口貿(mào)易、農(nóng)牧業(yè)、旅游等。
國(guó)際投資促進(jìn)法：將外國(guó)投資劃分為三類地區(qū)：1控制區(qū)，此類地區(qū)可由政府或由政府和私營(yíng)企業(yè)聯(lián)合投資；2保留區(qū)，只能由政府部門進(jìn)行投資；3只能由坦桑尼亞公民進(jìn)行投資的區(qū)域。
投資促進(jìn)中心負(fù)責(zé)審批投資項(xiàng)目并接受國(guó)內(nèi)外投資商的咨詢。投資者若欲在坦成立公司，需向坦?！巴顿Y促進(jìn)中心”申請(qǐng)，中心將負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行研究和與有關(guān)部門協(xié)商，并在六十天內(nèi)對(duì)申請(qǐng)作出答復(fù)。
資本輸出入政策
（1）坦桑尼亞銀行對(duì)所有對(duì)外資本轉(zhuǎn)移均進(jìn)行管制，對(duì)外資本轉(zhuǎn)移必須經(jīng)外匯管理部門逐筆審批。
?。?）坦桑尼亞對(duì)外國(guó)投資不實(shí)行限制，但為確保其投資的調(diào)回，投資必須取得坦桑尼亞銀行的承認(rèn)，并且按照1990年《國(guó)家投資促進(jìn)法》的規(guī)定從財(cái)政部領(lǐng)取批準(zhǔn)企業(yè)證書。
?。?）已經(jīng)注冊(cè)的外國(guó)投資者可將外匯純收入的50％用作償還債務(wù)或匯出利潤(rùn)和紅利，所有證券的入出境均須經(jīng)過批準(zhǔn)，坦桑尼亞禁止居民在境外購(gòu)買證券。
?。?）在坦桑尼亞工作、按合同領(lǐng)取工資并最終離開坦桑尼亞的外國(guó)居民個(gè)人，在其工作期間，可將其工資收入的1／3匯出境外，超過工資1／3的匯款，須由坦桑尼亞銀行酌情審批。
相關(guān)政策規(guī)定
投資方面實(shí)行所得稅、折舊稅額減免，免征關(guān)稅等多項(xiàng)優(yōu)惠政策，坦桑尼亞1990年投資保護(hù)促進(jìn)法規(guī)定外資超過一定金額，即可享受一系列優(yōu)惠：對(duì)其所需的機(jī)械設(shè)備免征10％進(jìn)口稅和10％的銷售稅；免征5年公司所得稅；免征5年外資分紅、利息稅。
坦桑尼亞自然條件優(yōu)越，地域遼闊，自然資源較為豐富，近年來政局比較穩(wěn)定，社會(huì)安定，身為世界貿(mào)易組織和多個(gè)區(qū)域化經(jīng)濟(jì)組織的成員國(guó)，市場(chǎng)潛力很大，此外坦國(guó)政府推行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、經(jīng)濟(jì)改革和貿(mào)易自由化政策，頒布新的投資保護(hù)促進(jìn)法，投資環(huán)境和外部條件較前已得到了明顯的改善，而且烏干達(dá)、肯尼亞和坦桑尼亞組成了東非共同體，雖然由于三國(guó)間經(jīng)濟(jì)差距較大，很難在短期內(nèi)達(dá)到真正上的共同體，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，如果占據(jù)了坦桑尼亞市場(chǎng)，今后借坦桑尼亞的地理位置可以進(jìn)一步向周邊國(guó)家輻射。國(guó)內(nèi)企業(yè)在考慮赴坦投資合作的過程中?一方面應(yīng)對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行充分考慮和估計(jì)，另一方面也應(yīng)在充分考慮風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上選定目標(biāo)，積極開拓該國(guó)市場(chǎng)。
可探討合作的領(lǐng)域
1、礦業(yè)方面，坦政府的政策是凡在礦業(yè)法中涉及的所有礦產(chǎn)資源均可向國(guó)內(nèi)外私人投資者開放，合資企業(yè)除享受投資促進(jìn)法的優(yōu)惠外，還享有多種特殊優(yōu)惠，目前坦境內(nèi)除黃金、鉆石和天然氣有大型投資開發(fā)外，其它多未經(jīng)開發(fā)利用，存在勘探、開發(fā)和深加工的廣泛機(jī)會(huì)
2、漁業(yè)方面，坦目前的淡水和海洋捕撈業(yè)皆不發(fā)達(dá)，海洋捕撈多為近海捕撈，淡海水養(yǎng)殖業(yè)幾乎不存在，坦桑政府對(duì)通過現(xiàn)代化管理進(jìn)行漁業(yè)加工、運(yùn)輸和銷售并對(duì)漁業(yè)生產(chǎn)進(jìn)行改造的外國(guó)投資者給與優(yōu)先考慮，國(guó)內(nèi)企業(yè)可考慮發(fā)展養(yǎng)殖和深水捕撈的機(jī)遇。
3、坦桑的旅游資源十分豐富，但旅游配套設(shè)施落后，全國(guó)僅有7家航空公司設(shè)有辦事處，道路、供水、供電、通訊設(shè)施、文化娛樂設(shè)施等與旅游相關(guān)的行業(yè)亟需大量投資，故存在興建旅游設(shè)施和開發(fā)旅游產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
4、坦桑在食品加工、制革、紡織、煙草、木材造紙、冶金以及化工和建筑、機(jī)械制造、汽車組裝、電氣設(shè)備等行業(yè)也存在投資項(xiàng)目空白。
總的說來，中坦兩國(guó)關(guān)系長(zhǎng)期友好，中坦合資有一定優(yōu)勢(shì)，但此外也應(yīng)注意到目前坦桑的投資環(huán)境并非完全盡如人意：如經(jīng)濟(jì)落后，基礎(chǔ)設(shè)施不足，工業(yè)配套能力差，勞動(dòng)力素質(zhì)低，管理水平落后，市場(chǎng)容量小，購(gòu)買力有限，原材料供應(yīng)匱乏等問題依然普遍存在且不容忽視。
我國(guó)向坦桑尼亞主要出口的產(chǎn)品有：自行車、鞋、農(nóng)具、化工原料、紡織品、藥品、日用百貨等。
如何與韓國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判
商人在長(zhǎng)期的對(duì)外貿(mào)易實(shí)踐中積累了許多經(jīng)驗(yàn)。他們?cè)趨⒄諊?guó)際慣例的基礎(chǔ)上，根據(jù)本國(guó)的國(guó)情采取了一些獨(dú)特的做法，常在已不利的貿(mào)易談判中戰(zhàn)勝對(duì)手，被西方發(fā)達(dá)國(guó)家稱為“談判強(qiáng)手”。
韓國(guó)商人十分重視貿(mào)易談判。談判之前，他們通常都要通過海外咨詢機(jī)構(gòu)了解對(duì)方底細(xì)，以及有關(guān)商品行情等，做好準(zhǔn)備后才會(huì)與對(duì)方坐到談判桌前。韓國(guó)商人喜歡談判內(nèi)容條理化。所以，談判開始后，他們往往先與對(duì)方商談?wù)勁兄饕h題。談判主要議題雖然每次各有不同，但一般包括各自闡明意圖、叫價(jià)、討價(jià)還價(jià)、協(xié)商、簽訂合同等5個(gè)方面內(nèi)容。
韓國(guó)商人常用的談判方法： 橫向協(xié)議法。即在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判時(shí)，先把需要討論的條款統(tǒng)統(tǒng)羅列出來，然后逐條逐款磋商。從頭到尾商議一遍后，再?gòu)牡谝粭l款開始檢查有無分歧或需要補(bǔ)充的內(nèi)容，直至最后一款。在此基礎(chǔ)上，就分歧或補(bǔ)充內(nèi)容進(jìn)行磋商，尋找共同點(diǎn)。
縱向協(xié)商法。即對(duì)共同提出的條款，逐項(xiàng)進(jìn)行磋商，在出現(xiàn)的問題或爭(zhēng)議得到解決后，才轉(zhuǎn)入下一條款的磋商。
此外，有的韓國(guó)商人在談判中將“橫向協(xié)議法”和“縱向協(xié)商法”結(jié)合使用，即在磋商前后兩部分條款時(shí)分別采用縱、橫兩種協(xié)商方法。這主要視條款內(nèi)容而定，以選擇有利于自己的談判方法為前提。
韓國(guó)商人常用的技巧與策略：聲東擊西。即在談判中利用對(duì)自己不太重要的問題吸引和分散對(duì)方注意力。假如在談判中韓國(guó)商人最關(guān)注運(yùn)輸問題，而對(duì)方把注意力放在價(jià)格上，韓國(guó)商人就會(huì)提出付款問題，把對(duì)方注意力引到這一問題上來，以圖迷惑對(duì)方，并相應(yīng)給對(duì)方一點(diǎn)好處，以誘迫對(duì)方在關(guān)鍵條款上作出讓步。同時(shí)，也可協(xié)商最重要條款爭(zhēng)取準(zhǔn)備時(shí)間，并緩解爭(zhēng)議，以變換手法，采取新的對(duì)策等等。
先“苦”后樂。即在談判中以率先忍讓的假象換取對(duì)方最終讓步。如韓國(guó)商人打算要求對(duì)方降低價(jià)格，但已探明不增加購(gòu)貨量對(duì)方很難接受，而自己又不愿增加購(gòu)貨量，這時(shí)，他們會(huì)先在產(chǎn)品質(zhì)量、運(yùn)輸條件、交貨期限、付款條件等問題上向?qū)Ψ教岢鰢?yán)格要求，然后在磋商上述條款時(shí)，極力讓對(duì)方感到他們是在冒受損風(fēng)險(xiǎn)作出讓步，這時(shí)再提出降價(jià)問題，對(duì)方大多會(huì)給予考慮的。
此外，韓國(guó)商人還針對(duì)不同的談判對(duì)象，經(jīng)常使用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”、“限期戰(zhàn)術(shù)”等.
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