依據(jù)馬斯洛的需求理論，在解決物質基礎之后，獲得尊重和自我價值的實現(xiàn)成為追求。中國的消費者從物質層面向精神層面過渡，重視他人和社會的評價，被評價的意識強，比如買了輛好車需要炫耀、買了套名牌服飾需要更多人知道，請重要客人吃飯要上好酒等等，甚至在“面子”的作祟下，消費者可以違背內心的真實想法，去應合公眾的看法，從眾化傾向明顯。也正是這種“面子”情節(jié)，讓更多的消費者喜歡買品牌的東西，喜歡買物有所貴的東西。兩者的區(qū)別可以簡單比喻為假如我們現(xiàn)在肚子餓了，準備去吃飯，餓了就是現(xiàn)實需求，而選擇去五星級酒店吃飯還是路邊的大排檔就是心理需求了，前者為理性購買者居多，而后者則為感性購買者居多。

　　總之，不管是哪一類型的需求者，作為營銷人員都應該想方設法把他們“一網打盡，盡收囊中”。但真正做到“一網打盡”，并不那么容易，因為消費者是越來越精明，他們是不會輕易相信營銷人員的推銷術語的。要想讓消費者徹底相信你，你就得有立體的營銷模式。因為消費者只相信“自己認為的事實”，只認可自己眼中的價值觀。

　　所謂消費者眼中的價值觀，就是他本人耳聞目睹的，或者是熟人旁證的事實。

　　所以，作為一個營銷人，就必須要認識到“營銷”是一個系統(tǒng)性的思維和工作，而不是單純地采用一招半式來征服消費者。營銷人除了學會塑造產品價值、傳遞產品價值、創(chuàng)造服務價值之外，還要懂得利用媒體的力量和權威專家的力量來傳播產品價值。傳播產品價值的目的，在于讓第三方來印證你的產品價值，從而讓消費者產生“自己認為的事實”。

　　必須始終強調：營銷，就是先營造氣氛，后實現(xiàn)銷售。營者為拉力，銷者為推力。時下絕大多數(shù)的營銷人在銷售產品的過程中往往急于求成，希望一步到位就把產品賣給消費者。這種做法是對營銷的曲解，這種做法充其量算是一個“推銷高手”，而絕不是一個營銷高手。

　　張悟本是不是“養(yǎng)生專家”不是咱們探討的焦點，我們暫且擱置。但是，作為營銷人，我們站在營銷的角度去分析張悟本現(xiàn)象，卻可以得到很多的啟發(fā)。張悟本是“神醫(yī)”中的營銷高手，為什么？因為他懂得借助媒體的力量來傳播自己；懂得利用權威出版社出版自己的著作；更懂得找“托”來印證自己的治療效果。在這樣的情景下，消費者不埋單才怪。我們且看看他的營銷三部曲。

　　塑造產品價值

　　專業(yè)是讓人信任的基礎。要想得到公眾的信任就必須要把自己打造成“專家”。出生于4代中醫(yī)世家，6歲開始隨父學醫(yī)，父親張寶楊是黨和國家領導人的保健醫(yī)生，具有食療臨床經驗20余載，畢業(yè)于北京醫(yī)科大學臨床醫(yī)學系，國家衛(wèi)生部首批國家高級營養(yǎng)師，號稱當代“中醫(yī)食療第一人”——不管是出身、家庭環(huán)境或者專業(yè)背景，張悟本儼然就是一個“專家”的形象，在消費者心中有權威，有影響力，有公信力。所以張悟本的每次亮相都能吸引公眾的密切關注。

　　傳播產品價值

　　要出名還得傍大腕兒。張悟本當初的名氣不大，但他卻懂得傍上人民日報出版社這樣的權威出版社，為其出版了一本書《把吃出來的病吃回去》；而且在全國收視率領先的湖南衛(wèi)視節(jié)目《百科全書》中作為主講嘉賓，在央視制作團隊精心創(chuàng)作的《大國醫(yī)道》電視欄目的食療篇中擔任主講，做了30集專題片《把吃出來的病吃回去》。就這樣，張悟本的“綠豆理論”在權威的媒體傳播下達到了他想達到的目的。

　　創(chuàng)造購買價值

　　銷售還需第三方印證。張悟本除了傍上四大中醫(yī)之一施金墨外孫祝肇剛，稱經常與其切磋醫(yī)術之外，還找來大批的“病人”作“托”，近30名經張悟本飲食調理治愈的代表現(xiàn)身說法，力挺張悟本食療的有效性,讓第三方來印證他的能力，從而讓消費者產生“自己認為的事實”。在這個看病貴、看病難的社會中，人們?yōu)榱吮苊馍?、避免生大病，愿意在健康上下投資，所以張悟本炮制出了一系列的饑渴營銷現(xiàn)象無疑是有吸引力的。

　　當然，筆者并不認為一個企業(yè)應該像媒體報道的張悟本那樣作假，但是，以上的許多做法值得企業(yè)學習，不過要以合法、真實為前提。

　　營銷界有句名言：完成了第一筆買賣才是營銷的開始。成交一張訂單不難，難的是持續(xù)地成交訂單。作為營銷人，我們要知道，客戶永遠買的是一份價值，而不是價格，沒有價值的東西他是不會買的。其實營銷就跟談戀愛差不多，我們要讓消費者一步一步地靠近你，信任你到最后愛上你。同樣道理，我們也要讓消費者認知你的產品，接著認同你的產品，到最后認購你的產品。當然營銷是一個系統(tǒng)工程，而不是一招半式，每一個步驟都需要我們認真對待，用心經營，在恰當?shù)臅r間、恰當?shù)牡攸c，用恰當?shù)拇黉N方式，以恰當?shù)膬r格把恰當?shù)纳唐坊蚍召u給恰當?shù)娜耍尶蛻?/font>“要你買”轉變?yōu)?/font>“我要買”。