各位朋友大家好，我是王辰，今天來聊聊為什么要積極主動地把保險賣給親朋好友？
第一、因為保險是個好東西，好東西人人都需要，當然要跟好朋友分享。
許多人都有這樣的經(jīng)歷：到商場去購物，買到好的衣服、好的商品，覺得特別合適，我們回到單位、家里一定會跟親朋好友分享，說：“這個東西真好，你也應該買一件”。
商場并沒有給我們代言費、廣告費，但我們?yōu)槭裁磿反瞬黄退麄髂?？這是因為我們覺得這東西真的很好，對好朋友、親戚有好處，所以建議他也去買。
第二、如果我們沒有讓親戚朋友買保險，將來萬一出現(xiàn)了風險，他們一定會埋怨我們，而我們自己也會自責。
有一句話說得好：當人壽保險發(fā)揮作用的時候，你一定會發(fā)自內心地感謝那張保單是自己賣的。
某一天我們在參加一個葬禮，其實我們無論賣不賣保險，早晚都會參加葬禮。那個死去的男人是我們的好朋友，也是我們的客戶，經(jīng)過你的努力，他生前買了1000萬的保險，
即使看著他的老婆孩子哭得死去活來，你心里也會有一絲安慰，因為你知道，等辦完了理賠，他們母子就會得到1000萬的理賠款，你挽救了這對母子的生活，讓他們活得有尊嚴，你的工作功德無量。
我們的好朋友沒有買保險，某一天因為意外或者疾病離開這個世界。我們是保險代理人，這個時候去參加他的葬禮可能都會有生命危險，他的妻子會用手撓我們。
為什么呢？
她會這樣講：“我們家的保險辦了嗎？”
你說：“沒有辦！你不是不讓他買嗎？”
她說：“我一個家庭婦女，我哪兒懂！你還是精英呢，給這個講，給那個講，就是不給我們講清楚，多少人找我們買保險，我們都沒有買，就等著你給我們辦呢！”
有的人也許覺得這是親戚朋友不講道理。其實不是，這是人的心理因素。
當別的保險代理人找我們的親戚朋友買保險，他們一定會說：“我有個好朋友，我有個親戚在某某保險公司賣保險，我們要買保險，一定會找他。”
許多代理人伙伴面對這種拒絕就退縮了，不敢繼續(xù)講保險。而我們又不積極主動地去給親戚朋友辦保險，結果就這樣拖來拖去，直到出現(xiàn)了風險，客戶還沒有辦理保險，這就是我們的錯。
所以我們要敢于面對這樣的事實，承擔起這個責任，即使親朋好友拒絕我們，也依然努力把話說清楚，把保險賣給他們。
如何把保險賣給親戚朋友呢？
這是許多新人伙伴的壓力，總覺得親戚朋友拒絕我、不理解我、不幫助我，就鬧了情緒。其實親戚朋友也不會無緣無故地買保險，因為他們并不了解保險。
我們一直要強調和堅信：保險是了解了一定會買的東西，不買都是因為不了解。我們的親戚朋友不買的主要原因還是因為不了解。
當然，也許有人擔心我們是為了賺他的錢才賣給他不需要的保險。所以我們還是要從需求談起。
面對親朋好友的拒絕，我們的代理人伙伴之所以會覺得很痛苦，那并不是親戚朋友的錯，而是我們的定位出了問題，我們奢望親戚朋友就應該無條件的幫助我們。
在保險面前，一定要先談專業(yè)再談感情，專業(yè)領先感情。我們要把我們和朋友之間的關系定位為代理人和客戶的關系，讓對方認真的聽我們講保險，我們要認真的給客戶介紹什么是保險，他為什么需要保險，只要定位正確了，情感就會擺正位置。
那么我們如何跟親朋好友談保險呢？
第一、不要急功近利。
作為新人入行之后，一定要第一時間昭告天下，通知所有的親朋好友：我賣保險了！
有的人說：“我一告訴他們，他們就不愿意理我了，她們就緊張，甚至許多朋友都不理我了?！?/p>
其實是我們在意得太多，他們緊張很正常，盡管如此，我們依然要堅持昭告天下，免得將來再去找親戚朋友談保險的時候，他們說：“你怎么不早說呢？你要早說我就在你這兒買，我剛剛在某某保險公司買了保險?！?/p>
只要我們不急功近利，可以用訪談的方式、用學習的方式跟親戚朋友去溝通，讓他們給我們提建議，把我們學到的知識跟他們去交流，問問他們：如果我用這樣的方式跟客戶講保險，客戶會接受嗎；客戶對保險怎么看；對我們有什么建議；對保險行業(yè)有什么想法；對保險產(chǎn)品有什么看法。
這樣做，即使客戶不買我們的保險，對我們也有莫大的幫助，促進我們提高專業(yè)技能。其實客戶的拒絕，是來幫助我們成長的。
第二、我們必須堅持一個原則，我們必須很嚴肅的告訴親朋好友，保險是應該買的東西。
比如可以這樣說：“表哥，我以前對保險不了解也就算了，現(xiàn)在我學習了保險，了解了保險，從事了保險銷售，我必須告訴你，保險是一定要買的東西，只要你一天還沒有買保險，我就堅持勸你買，只要我一天不離開這個行業(yè)，我會繼續(xù)勸你買。
除非你證明已經(jīng)買了保險，如果你擔心我賺你的錢，那你可以找別人買保險，買別家公司的保險，只要買了就好。
因為我經(jīng)過學習后發(fā)現(xiàn)，保險是人人必須擁有的東西，跟你講清楚這一點是我的責任”。
如果我們真的發(fā)自內心有這樣的胸懷——只要我們的親戚朋友擁有保險就好，我們的壓力一下子就消失了。今天就講到這里。
【總編：湖南長沙廖芙蓉】
