熟人在詞典上意思是指人與人之間“因經(jīng)常接觸而知道得清楚或有較深的印象”，社會實踐生活中則泛指“由于共同物質(zhì)條件而互相聯(lián)系起來的人群”，如親戚、同鄉(xiāng)、老鄉(xiāng)、同學、同事、戰(zhàn)友、客戶、老師等等。

在中國的文化里，有兩套文化體系：一是 “生人文化”，二是“熟人文化”，我們不認識時，我們是“生人”，生人就要講規(guī)矩、講利益，講法制；我們認識熟了，我們是“熟人”，熟人就要講感情、講情面、講通融。熟人文化主要是由親緣關(guān)系和地緣關(guān)系慢慢形成的

中國人民大學研究發(fā)現(xiàn)：

熟人文化有其存在的合理性，親情的行為規(guī)則，同人們的血緣關(guān)系、地緣關(guān)系和熟悉關(guān)系密不可分，而這些關(guān)系又是社會生活中永遠存在的關(guān)系，只要人口繁衍、交往不止、社會延續(xù)，這些關(guān)系就永遠不可祛除；以血緣關(guān)系、地緣關(guān)系和熟悉關(guān)系為紐帶而存在的群體，在社會生活中整合社會、維系人際間感情、保持社會穩(wěn)定與協(xié)調(diào)的積極意義。

與此同時，我國漫長的幾千年歷史，構(gòu)筑的熟人文化。即使在今天的現(xiàn)代化與全球化，我們也很習慣用傳統(tǒng)文明來應對現(xiàn)代文明；進而熟人文化既阻礙現(xiàn)代文明，也同化現(xiàn)代文明。

一、熟人好辦事

中國是“熟人文化”，在酒樓解決的事情比在律師樓解決的事情要多很多。之所以在酒樓或洗澡的地方去解決問題，就是為了超越規(guī)則，目的是變通，中國人最常用的一句話：“熟人好辦事”。

在中國，做房地產(chǎn)、出租鋪面，大部分都出租給餐飲業(yè)和娛樂業(yè)，享受的絕對是一小部分人，通常在這里把公事當私事辦、把私事當家事辦，充分軟化對方的心靈，中國人做事的慣例是把中間帶消滅掉。熟人文化正在侵蝕著我們的法規(guī)和章程。近來屢見報端的教育中的招生舞弊、醫(yī)院中的紅包、司法中的有法不依等，無不在告訴我們，熟人文化的作用遠勝于制度的規(guī)定。

舉個例子，你有件正事要辦，你腦子里首先閃出念頭：有沒有熟人？即使不找熟人也很快能辦好，這就是說，在我們的體系里，一辦事就想有沒有熟人，而從來不先想辦這個事的規(guī)則。

任何制度在熟人文化之下都將被摧毀得體無完膚——在熟人體系下，警匪一家，官商一體，任何規(guī)則在熟人體系里都將被摧毀。

所以，我們想有所作為，我們就要了解熟人文化的特點、適應熟人文化環(huán)境、運用熟人文化優(yōu)勢、 在一定范圍內(nèi)合法利用熟人文化高效完成我們的工作事業(yè)，讓熟人文化充分發(fā)揮優(yōu)勢，讓不可能變?yōu)榭赡?、讓可能變成現(xiàn)實。

二、中國式誠信

外國人老說我們中國人無誠信、不講信用，其實他們不懂中國人的文化，我們中國人是世界上最講誠信、最講信用的；因為我們是熟人文化，具有中國特點的成信。

若是熟人，我們是“講誠信、講信用”，大家相互理解、互相體諒、互相寬容。

若是生人，就視情況而定，就要看不講信用的成本高不高；對于生人，違規(guī)成本很高，就不得不講信用；若違規(guī)成本低，就可能不講信用。

很多店老板不認識我們之前，什么假貨都敢賣給你，而熟了之后，他就會悄悄告訴哪些是真貨、哪些是假貨，假貨不賣給你。而對別的陌生人，假貨卻照樣賣。

中國人不給陌生人笑臉，歸根到底是缺少誠信的環(huán)境，人們的心在緊繃著，怕上當受騙，因此臉也緊繃著。

三、     熟人才有笑

我們對熟人很客氣，對生人很冷淡，國人的表情只對熟人微笑，國人走在大街上，神情是緊張而肅然的，不會輕易送給陌生人一個笑臉。要么會認為對方認錯了人，要么會覺得"無事獻殷勤，非奸即盜"，而本能地加強了警惕，讓微笑者本人，也覺得自己的微笑是否有問題？嚴重的會讓微笑者反思心理和神經(jīng)是否有健康問題。

我們的商業(yè)活動，對顧客微笑服務(wù)，你的微笑顧客一般不接受、不領(lǐng)情，因為我們的概念是熟人才有笑臉，你微笑服務(wù)是想讓我購買你的商品，若我不買，你還有笑臉嗎？我們的商業(yè)活動笑臉很假，所以，我們的商貿(mào)活動很不理想。

不是說我們失去微笑機能，其實中國人善笑、愛笑，只是這笑容，多數(shù)是給熟人的。

簡單例子，在大街上，兩個陌生人相遇，彼此木然地擦肩而過，而這時，他們突然發(fā)現(xiàn)對方是熟人，然后停下來寒暄并介紹，于是幾個人的臉，突然冰雪消融地綻滿了桃花般的笑容。

四、熟人的情面

企業(yè)管理靠規(guī)范，主要就是業(yè)務(wù)流程要規(guī)范。很多人輕視業(yè)務(wù)流程，不愿意投入研究，結(jié)果把自己累得夠嗆，最終還是危害企業(yè)的健康成長。原因很簡單，如果不依靠流程、規(guī)章制度，只能依靠熟人情面、依靠人的經(jīng)驗。我們就面臨著風險，事事要講條件，經(jīng)常面對熟人情面。“舊上海的黑幫老大杜月笙曾經(jīng)說過，人生最難吃的面，就是情面，黑社會也難當情面。”

我們在做企業(yè)，不是做黑社會，但我們不得不面對熟人情面。

公司叫我去某政府部門辦理一項業(yè)務(wù)。我知道公司不符合條件，只是按照中國人的辦事邏輯：不到黃河心不死；我不去一趟終究不甘心，于是就帶上所有的材料去了，結(jié)果無功而返。不符合條件辦不成也是正常的事，我自我安慰一番。

不料最近聽說一家同樣是不符合條件的公司卻成功辦到了，原因很簡單：人家那邊有熟人、有面子。

我向老總匯報了全部情況，老總安慰我說，沒什么大不了的，你也不必自責，我們?nèi)グ阉愣?。我知道：老板是在酒桌上把政府搞定?/span>

我們經(jīng)常要把政府部門搞定。沒辦法，不符合條件的它不辦；符合條件的它也經(jīng)常不辦，即便答應辦也不知猴年馬月才能辦好，我們實在是捉摸不透，只好以不變應萬變，通過熟人，于礙熟人情面，我們在酒桌上把它搞定。

五、制度管理弱

國人善于妥協(xié)，善于變通，有的時候，這是個優(yōu)點，但到了企業(yè)管理的層面，這就會有災難性的后果。

為什么熟人文化具有災難性的后果？我們私人空間和公共空間混在一起，界限不清是大多數(shù)企業(yè)制度管理約束力弱的原因所在，感情因素的制衡，在企業(yè)的管理機制中發(fā)揮著很大作用。除非是制造業(yè)，流程規(guī)定比較清楚，相對來說情形要稍好一點。

到目前為止，中國企業(yè)還沒摸索出做大的經(jīng)驗，或者說，大公司的成長與管理機制還沒搞清楚。企業(yè)是經(jīng)濟組織，經(jīng)濟組織要做大要有經(jīng)濟邏輯與成長機制——比如商業(yè)人格、職業(yè)化、商業(yè)化、制度化、流程化等等?？芍袊艘贿M公司，就自然地要去認兄弟，要找老大做依靠，這樣的組織無法做大

偉大的歷史學家黃仁宇。一九四0年，黃仁宇先生想中國人為什么打不過日本人呢？他就去國軍當兵，一當兵，他發(fā)現(xiàn)，國軍當兵一進去就認兄弟：連長是大哥，某某是二哥，某某是三哥，大家排兄弟。排兄弟之后，整個軍隊就變成了“家天下”。

你提拔人時提拔誰？提拔兄弟嘛。在這種情況下訓練，是兄弟就不用好好訓練、就可以休息一下了，如此等等。這種軍隊，如何管理，又如何打勝仗？

人情關(guān)系下的組織管理，是中國的企業(yè)做不大的重要原因。我們學習人家西方先進的管理知識。要么應用起來水土不服，要么似是而非走了樣。

學習西方發(fā)現(xiàn)，哈哈，西方社會也有生人文化、熟人文化。

小布什上臺。老布什說，兒子，我以前的智囊團里有幾個不錯，那都我們家“久經(jīng)考驗”的干部、哥們，你拿去用吧。小布什說，是，爸爸。就拿去用了。

你看，人家不也是任人為“親”嗎？

關(guān)鍵一點我們沒學到，提拔并不是“一把手”說了算，布什家“久經(jīng)考驗”的干部、哥們必須通過國會“考核”過關(guān)才能任命。

我們了解、學習、合理運用熟人文化，揚長避短、趨利避害，實現(xiàn)我們的人生夢想。