01
談起新營(yíng)銷，必談三位一體。伴隨三位一體，衍生一個(gè)重要概念：最小營(yíng)銷單元。
有兩個(gè)最小營(yíng)銷單元：一是個(gè)人是最小營(yíng)銷單元；二是終端是最小營(yíng)銷單元。
最小營(yíng)銷單元是個(gè)人或單個(gè)終端，意味著降低了營(yíng)銷的門檻，可以實(shí)現(xiàn)單人突破，或者說單店突破。
單人突破或單店突破，這是中小企業(yè)能夠達(dá)到的。
02
最小營(yíng)銷單元
即使在傳統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)代，最小營(yíng)銷單元也是中國(guó)企業(yè)崛起的武器。
以跨國(guó)公司為標(biāo)桿的營(yíng)銷體系，市場(chǎng)部（品牌部）從事傳播，銷售部從事渠道管理。在西方國(guó)家，品牌傳播是一個(gè)社會(huì)動(dòng)員系統(tǒng)（要么不知道，要么都知道），利用大眾媒體反復(fù)傳播，形成社會(huì)動(dòng)員，沒有單店突破之說。銷售工作外包給第三方渠道，也是一個(gè)社會(huì)動(dòng)員系統(tǒng)。
營(yíng)銷變成社會(huì)動(dòng)員系統(tǒng)，擁有資源優(yōu)勢(shì)的企業(yè)就有了營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樯鐣?huì)動(dòng)員是高門檻的動(dòng)員。
跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)，因?yàn)橹袊?guó)渠道的碎片化，沒有強(qiáng)大的第三方渠道系統(tǒng)。所以，在渠道管理方面向中國(guó)環(huán)境妥協(xié)。但是，中國(guó)高價(jià)值傳媒比西方的集中程度更高，跨國(guó)公司擁有的資源優(yōu)勢(shì)就突出了。
2003年開始的深度分銷，廠商人員直達(dá)終端，而中國(guó)小終端的特點(diǎn)是：老板的生活半徑與商業(yè)半徑重疊。老板擁有人脈（關(guān)系）優(yōu)勢(shì)，而關(guān)系降低了認(rèn)知門檻。所以，深度分銷其實(shí)是以“人鏈”構(gòu)成“渠道鏈”，利用“關(guān)系→認(rèn)知→交易”的邏輯形成銷售。
這就是中國(guó)式營(yíng)銷的三位一體。在這個(gè)體系中，個(gè)人和門店就是最小營(yíng)銷單元。
中國(guó)快消品企業(yè)都經(jīng)歷過深度分銷，實(shí)際上就是利用了最小營(yíng)銷單元的低門檻優(yōu)勢(shì)。
03
兩個(gè)“三位一體”疊加
新營(yíng)銷的三位一體，強(qiáng)化了最小營(yíng)銷單元優(yōu)勢(shì)，對(duì)中小企業(yè)更有價(jià)值。
三位一體有兩個(gè)循環(huán)邏輯：深度分銷的邏輯是：關(guān)系→認(rèn)知→交易。
新營(yíng)銷帶來另一個(gè)邏輯：認(rèn)知→關(guān)系→交易。
在新營(yíng)銷體系中，業(yè)務(wù)員從過去的“陸軍”（渠道關(guān)系），演變成“空軍陸戰(zhàn)隊(duì)”（傳播+渠道）。傳播形成的結(jié)果是認(rèn)知，認(rèn)知能夠轉(zhuǎn)化為交易，交易既可以強(qiáng)化線下關(guān)系，也可以形成線上關(guān)系。
我們提倡的新營(yíng)銷，打通了三度空間，不僅重視線下關(guān)系，也重視社群和網(wǎng)絡(luò)空間。線下關(guān)系商業(yè)邏輯是：關(guān)系→認(rèn)知→交易。社群和網(wǎng)絡(luò)形成的商業(yè)邏輯是：認(rèn)知→關(guān)系→交易。
新營(yíng)銷，實(shí)際上是上述兩個(gè)商業(yè)邏輯的疊加。比起單一的商業(yè)邏輯更有優(yōu)勢(shì)。
04
點(diǎn)-線-面
再弱小的企業(yè)，也可以單人突破，單店突破。
任何商業(yè)，至少要完成“認(rèn)知→交易”的商業(yè)邏輯。中小業(yè)無法完成社會(huì)化動(dòng)員的認(rèn)知，但與單店建立關(guān)系，或者通過單店關(guān)系，建立對(duì)C端的認(rèn)知，門檻非常低。
以個(gè)人來說，空軍陸戰(zhàn)隊(duì)，認(rèn)知功能與渠道功能一體人，也降低了中小企業(yè)的協(xié)同門檻。
最小營(yíng)銷單元，單店突破，形成市場(chǎng)的點(diǎn)。如果多個(gè)點(diǎn)在一起，就是線；多條線在一起，就是市場(chǎng)面。
新營(yíng)銷單點(diǎn)突破，至少給了中小企業(yè)低門檻進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。但最后只有達(dá)到足夠的市場(chǎng)密度，即市場(chǎng)面的突破，才是真正的市場(chǎng)成功。
聯(lián)系客服
