1．開(kāi)發(fā)第三終端應(yīng)依企業(yè)自身?xiàng)l件而定第三終端相對(duì)于醫(yī)院和藥店來(lái)說(shuō)，情況更復(fù)雜，特點(diǎn)也更明顯。為此，在實(shí)際操作中會(huì)發(fā)覺(jué)前面提到的一些特點(diǎn)將極大地影響企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略的問(wèn)題。因此，企業(yè)進(jìn)不進(jìn)軍第三終端，首先要看企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中有沒(méi)有適合這一市場(chǎng)的產(chǎn)品組合，其次要看企業(yè)的整體戰(zhàn)略和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃里有沒(méi)有列入這個(gè)市場(chǎng)、什么時(shí)候才打算進(jìn)軍這一市場(chǎng)。如你的企業(yè)生產(chǎn)的是一些高科技的前沿性產(chǎn)品，如果進(jìn)軍第三終端便要考慮市場(chǎng)的接受能力了；如復(fù)星醫(yī)藥，目前市場(chǎng)開(kāi)拓的重點(diǎn)是高端市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)，對(duì)于第三終端的開(kāi)發(fā)，可能更適合由一些子公司根據(jù)其產(chǎn)品特點(diǎn)作適當(dāng)?shù)那腥搿?br>    2．產(chǎn)品應(yīng)符合市場(chǎng)的需求盡管農(nóng)村市場(chǎng)也需要一些新特藥品，但總體來(lái)說(shuō)大多還是對(duì)普藥的需求，如一些治療慢性疾病、感冒、呼吸道及婦科疾病類的普藥。從開(kāi)發(fā)成功的一個(gè)企業(yè)的情況看，中藥類呼吸道用藥、止咳用藥、高血壓用藥等頗得第三終端患者的認(rèn)同。
    3．注重口碑的形成任何一個(gè)企業(yè)打算開(kāi)發(fā)第三終端的話，必須調(diào)整好內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)，組建專門(mén)的市場(chǎng)、銷售隊(duì)伍。因?yàn)槿魏我粋€(gè)企業(yè)組織構(gòu)架的建立，針對(duì)的都是某一目標(biāo)市場(chǎng)，任何一支能征善戰(zhàn)的市場(chǎng)銷售隊(duì)伍，也不可能在所有市場(chǎng)中都所向披靡。在組織架構(gòu)的調(diào)整上，應(yīng)把著重點(diǎn)放在對(duì)下游客戶的開(kāi)發(fā)和品牌的建立上，要重點(diǎn)拓展縣級(jí)經(jīng)銷商，并與之建立起很好的、長(zhǎng)期的合作關(guān)系，依靠他們實(shí)現(xiàn)對(duì)第三終端的配送；還要讓這些經(jīng)銷商以有自己這樣的上游供應(yīng)商為榮，這樣才能鞏固其忠誠(chéng)度。在品牌建設(shè)上，一靠產(chǎn)品質(zhì)量，二靠廣告宣傳，三靠口碑傳播，這是每一個(gè)拓展第三終端的企業(yè)成功的關(guān)鍵。
    4．將品牌營(yíng)銷作為主流形式品牌營(yíng)銷應(yīng)該是營(yíng)銷第三終端的主流形式，因此，企業(yè)開(kāi)拓第三終端應(yīng)有長(zhǎng)期規(guī)劃，不能因一時(shí)的微利或無(wú)利而淺嘗輒止，要注意樹(shù)立企業(yè)、產(chǎn)品的良好形象。如農(nóng)村市場(chǎng)的藥品配送周期一般較長(zhǎng)，企業(yè)可通過(guò)藥品回收或以舊換新等方式解決農(nóng)村診所過(guò)期藥品積壓的問(wèn)題，這樣，既能提升客戶的忠誠(chéng)度，又能為企業(yè)的品牌形象加分。
    5．策略制訂要把握好三個(gè)環(huán)節(jié)在具體策略的制訂上，3個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)重點(diǎn)把握：一是要有周密的前期準(zhǔn)備，最好先做一二個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)，做成功后再逐步鋪開(kāi)；二是在渠道建設(shè)上應(yīng)以與縣市級(jí)醫(yī)藥公司合作為主，可利用他們的分銷網(wǎng)絡(luò)，以產(chǎn)品推廣會(huì)的形式進(jìn)行鋪貨；三是要有創(chuàng)新的客戶管理策略，要對(duì)每一個(gè)客戶的品種需求、月用藥額度、用藥習(xí)慣、一般進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期等有一個(gè)詳細(xì)、準(zhǔn)確的了解，以確定產(chǎn)品推廣會(huì)的具體日期和規(guī)模。