健康網(wǎng)訊：
中國醫(yī)藥保健品市場在歷經(jīng)了一次次的震蕩和涅槃重生后，2005年，“第三終端”迅速竄紅，猶如一劑強心針，給醫(yī)藥保健品市場注入了新的活力，也給那些在大城市激烈拼搶卻收獲日薄的醫(yī)藥保健品企業(yè)提供了一條蹊徑。 與傳統(tǒng)的第一終端（醫(yī)院）、第二終端（城市藥店）相比，第三終端泛指城市大醫(yī)院、大城市藥店之外直接面向消費者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是城鄉(xiāng)結(jié)合部、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)以及廣大農(nóng)村市場，如城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，社區(qū)個體診所，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，農(nóng)村衛(wèi)生所、診所，學校的醫(yī)療保健室，廠礦企業(yè)門診等等。 第三終端以其巨大的市場容量，已經(jīng)成為一塊誘人的蛋糕，尤其是在城市市場血拼的企業(yè)，莫不關(guān)注第三終端。但是我們應(yīng)該看到，這個剛起步的“藍?！辈⒉皇俏覀兿胂蟮哪敲雌届o，任憑我們隨意的“乘風破浪濟滄?！?。 第三終端的操作難點 對于大多數(shù)企業(yè)而言，第三終端仍然屬于一個全新的市場領(lǐng)域。面對全新的市場，肯定會遇到新的挑戰(zhàn)?？偨Y(jié)來看，第三終端主要存在以下操作難點。 1、營銷策劃要求高 第三終端對營銷策劃的要求應(yīng)該來說要比目前對醫(yī)院和藥店的營銷要求更高。在第一、第二終端，大部分企業(yè)已擁有相對完善的營銷策略和隊伍，各項營銷活動的可操作性和可監(jiān)控性強，信息溝通順暢，市場狀況的變化和活動過程中的偏差能夠得到實時反饋，得以讓我們及時修正和調(diào)整營銷策略和營銷手段。而面對第三終端這一陌生市場，由于其復(fù)雜性和可變性，市場調(diào)研和市場信息溝通的實效性和快速性將成為主要難點和重點。因此，針對第三終端進行營銷策劃的人必須是熟悉第三終端市場、懂營銷又懂策劃的人員。 2、產(chǎn)品選擇是關(guān)鍵 在產(chǎn)品選擇方面，由于第三終端消費群體的特殊性，所以應(yīng)選擇治療性、功能性的藥品，滿足消費者的基本需求。盡管農(nóng)村市場也需要一些新特藥品，但總體來說大多還是對普藥的需求，如一些治療慢性疾病、感冒、呼吸道及婦科疾病的普藥。特別是中藥類呼吸道用藥、止咳用藥、高血壓用藥等頗得第三終端患者的認同。 所以，打算進軍第三終端，首先要看公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中有沒有適合這一市場的產(chǎn)品組合，其次要看公司的整體戰(zhàn)略和長遠規(guī)劃里有沒有列入這個市場、什么時候才打算進軍這一市場。如果你的企業(yè)以高科技前沿產(chǎn)品為主，如果進軍第三終端，一定要要考慮市場的接受能力，要衡量自己的產(chǎn)品是否能被第三終端的消費者所接受。否則，再大的投入，再大的努力，也是牛頭不對馬嘴。 3、產(chǎn)品價格是雷區(qū) 由于第三終端針對的是最廣大的基層群眾，屬于中低端市場，受消費水平和消費能力影響，這部分消費者對產(chǎn)品價格非常敏感。所以，產(chǎn)品的定價至關(guān)重要，直接決定消費者選擇藥品的關(guān)鍵。也就是說不管產(chǎn)品多么多么的好，絕對不能跳入老百姓所不能接受的價格雷區(qū)。 對于意欲進軍這個市場的企業(yè)來說，首先應(yīng)該了解市場的現(xiàn)狀，對這個市場進行全面、細致的深刻調(diào)查研究，為產(chǎn)品制定最有競爭力的價格體系。不但產(chǎn)品要好，而且價格還要定的合理，達到產(chǎn)品“需求和價值”的統(tǒng)一。 4、營銷模式要創(chuàng)新 目前，第三終端的營銷模式相對單一，要不是依托面對第三終端市場的醫(yī)藥商業(yè)公司平臺，通過商業(yè)渠道資源間接開展第三終端的營銷活動；要不就是企業(yè)自己組建專門從事第三終端市場開發(fā)的營銷隊伍，深入一線市場通過某種營銷模式如推廣訂貨小會等，挖掘市場，發(fā)揮當?shù)匦l(wèi)生院等較大終端的能力開拓第三終端市場。 所以，如果醫(yī)藥保健品企業(yè)要想在第三終端大有作為，必須在營銷模式上尋求創(chuàng)新和突破。在這一層面上講，紅桃Ｋ、哈藥、石藥（抗生素類產(chǎn)品），包括三株的營銷手法都值得借鑒、學習和研究。 第三終端的開發(fā)難度 除了以上所列的操作難點外，第三終端還存在相當大的開發(fā)難度，主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 1、農(nóng)村市場存在著“點多、面廣、分散、配送成本高、消費水平低”等實際情況，并且假藥劣藥時有出現(xiàn)。 2、第三終端網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進貨渠道相對第一、第二終端來說較為混亂，既要讓經(jīng)銷商有利可圖，又要防止竄貨，渠道建設(shè)和維護需要大量投入。 3、農(nóng)村市場消費者的品牌認知度較低，受廣告和產(chǎn)品療效雙重因素的影響，價格彈性大。（中國營銷傳播網(wǎng)）
