第三終端市場(chǎng)作為醫(yī)藥企業(yè)巨大的藍(lán)海市場(chǎng)，眾多的企業(yè)投入了龐大的資源進(jìn)行開(kāi)發(fā)，在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中可謂八仙過(guò)海各顯神通，筆者作為其中的一員，現(xiàn)將使用和總結(jié)的開(kāi)發(fā)第三終端市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)手段給予分享如下：
一、客戶轉(zhuǎn)介紹
利用現(xiàn)有老客戶開(kāi)發(fā)新客戶，任何一個(gè)客戶都會(huì)在多年的運(yùn)作之中形成一個(gè)同行圈，在這個(gè)圈子里多多少少會(huì)形成相對(duì)的人脈，至少他會(huì)知道很多同行的聯(lián)系方式和基本業(yè)務(wù)情況，如果找對(duì)合適的老客戶來(lái)介紹新客戶，老客戶自身的威望和號(hào)召力會(huì)給你帶來(lái)很多的驚喜。你現(xiàn)有合作的老客戶是一座金礦，就看你如何去有效的挖掘。
在挖掘的手段和方式上其實(shí)很簡(jiǎn)單，物質(zhì)刺激和感情投入，而且更為重要的是感情投入，日本有一位偉大的商人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，世界上最廉價(jià)但是最為有效的客戶開(kāi)發(fā)方式其實(shí)就是感情投入，這是唯一的投入最小但回報(bào)最大的方式。
二、直接開(kāi)發(fā)大的客戶終端
由于渠道政策，由于價(jià)格，或者由于其他諸多方面的原因，或者是為有效的真正控制客戶，可以直接選擇比較大的終端客戶進(jìn)行運(yùn)作，而不是被動(dòng)的由中間渠道商運(yùn)作和掌控。在直接開(kāi)發(fā)終端客戶時(shí)，一定要選擇大的終端客戶進(jìn)行運(yùn)作，中小客戶由于用量有限而且非常分散，運(yùn)作起來(lái)非常占用時(shí)間，比較大的終端客戶一是用量較大，二是能夠起到榜樣的效果和作用，三是對(duì)于終端的掌控力量加強(qiáng)。
三、業(yè)務(wù)員開(kāi)票員帶金銷售
對(duì)于普藥運(yùn)作，除去少數(shù)的具有渠道品牌概念的產(chǎn)品外，很多普藥產(chǎn)品不具備渠道品牌的概念，在終端的用藥習(xí)慣上不具有忠誠(chéng)度可言，轉(zhuǎn)化的幾率和頻率非常高，在轉(zhuǎn)換的主導(dǎo)力量之中，醫(yī)藥公司的開(kāi)票員或業(yè)務(wù)員會(huì)起到非常關(guān)鍵的主導(dǎo)作用，業(yè)務(wù)員或開(kāi)票員的一句話就可以輕易的讓客戶轉(zhuǎn)換所使用的藥品，他們是藥品銷售達(dá)成的關(guān)鍵人物和關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
在一般醫(yī)藥公司的薪酬體系之中，開(kāi)票員或業(yè)務(wù)員的總體收入都很低，公司給予他們的是較低的基本工資和非常低的銷售提成，這樣他們非?？?/p>
重廠家給予的額外提成，廠家給予的額外提成成為他們的主要收入來(lái)源，這也是目前很多廠家所采用的辦法。
在具體的運(yùn)用上，要想使帶金銷售真正起到效果和作用，必須有效做到以下要求：一是要堅(jiān)持連續(xù)性，不能今天有，明天突然沒(méi)有啦，如果公司的政策空間不能保證連續(xù)性，那就要事先給予開(kāi)票員和業(yè)務(wù)員說(shuō)明這個(gè)是階段性的；二是在給予的方式上要進(jìn)行詳細(xì)的測(cè)算，了解其他同類廠家的政策，是直接按銷售比例返點(diǎn)，是按整件提取一定的金額，是給予禮品，是多長(zhǎng)時(shí)間兌付，所使用的方式不同，同樣的戰(zhàn)術(shù)手段所取得的效果是截然不同的。
四、搞定公司高層行政命令
很多醫(yī)藥公司雖然銷售很多品種，但在對(duì)待每個(gè)品種的方式上會(huì)有很大的區(qū)別，雖然沒(méi)有很明確的品類管理的概念，但對(duì)于很多公司而言，都會(huì)對(duì)一部分廠家給予公司政策和命令上的重點(diǎn)支持，能夠成為醫(yī)藥公司重點(diǎn)支持和運(yùn)作的品種其銷售效果更是厲害。要達(dá)成這樣的效果，必須有效的搞定醫(yī)藥公司的高層人物，使高層人物認(rèn)可和接受并采取具體的措施給予支持和推廣。
五、客戶答謝會(huì)
客戶答謝會(huì)是目前第三終端開(kāi)發(fā)運(yùn)用較多的手段，答謝會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)同質(zhì)化和疲勞化，但在很多區(qū)域還不失為一種很有效的手段，這就象做廣告一樣，你長(zhǎng)時(shí)期的做廣告突然廣告停下來(lái)，就會(huì)給消費(fèi)者的購(gòu)買信心造成很大的障礙。答謝會(huì)不能頻繁的開(kāi)，但不能不開(kāi)，至少要保持露臉的廣告效果，讓終端客戶知道你了解你。
六、搭順風(fēng)車
醫(yī)藥公司每年都會(huì)有很多次大型的由其公司舉行的大型促銷會(huì)，很多廠家也在不斷的舉行各種各樣的活動(dòng)，這些都是我們可以利用的機(jī)會(huì)，進(jìn)行有效的把握和利用，可以起到很大的效果和作用。這些無(wú)論是醫(yī)藥公司舉行的活動(dòng)還是其他廠家舉行的活動(dòng)，都是宣傳和銷售推廣產(chǎn)品的有效時(shí)機(jī)，是非常廉價(jià)的順風(fēng)車。作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員，要有一顆敏感的嗅覺(jué)，時(shí)刻關(guān)注這些順風(fēng)車，時(shí)刻去研究這些順風(fēng)車，研究如何有效的利用和搭上各種各樣的
順風(fēng)車。
七、行業(yè)監(jiān)管系統(tǒng)利用
對(duì)于醫(yī)療系統(tǒng)和藥店系統(tǒng)而言，都有直接的監(jiān)管單位，各個(gè)區(qū)域的衛(wèi)生監(jiān)管系統(tǒng)和醫(yī)藥監(jiān)督系統(tǒng)，對(duì)當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥市場(chǎng)具有非常大的影響力，關(guān)鍵人物的推薦是一股很強(qiáng)大的銷售推動(dòng)力量。有效地做好當(dāng)?shù)匦袠I(yè)監(jiān)管系統(tǒng)的力量，做好關(guān)鍵人物的關(guān)系，利用各種各樣的宣傳場(chǎng)合和銷售場(chǎng)合，讓他們說(shuō)句話，讓他們對(duì)所管轄的區(qū)域做個(gè)暗示，都會(huì)很順利的達(dá)成銷售。
八、邀請(qǐng)高層互動(dòng)
有效的高層互動(dòng)是建立、鞏固和強(qiáng)化雙方合作關(guān)系的一個(gè)非常有效的途徑，這就象兩個(gè)國(guó)家之間外交關(guān)系的建立一樣。作為公司應(yīng)該對(duì)于合作比較好的客戶或非常有潛力的客戶，由公司高層出面進(jìn)行專門的拜訪，一方面顯示合作的誠(chéng)意和對(duì)客戶的忠實(shí)程度，一方面由公司高層直接洽談大的合作意向和政策，對(duì)于銷售工作的開(kāi)展會(huì)大大加速。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，邀請(qǐng)客戶到公司參觀訪問(wèn)，公司進(jìn)行專門的接待，所謂百聞不如一見(jiàn)，參觀公司體會(huì)到公司的硬件實(shí)力，隆重的接待，充分顯示對(duì)客戶的忠實(shí)和體現(xiàn)公司的實(shí)力，比業(yè)務(wù)員洽談多少次都會(huì)有很強(qiáng)烈的效果。
需要特別強(qiáng)調(diào)的是，以上八種方式是開(kāi)發(fā)第三終端主要的戰(zhàn)術(shù)手段，但任何一種手段都不是單一的，在開(kāi)發(fā)第三終端市場(chǎng)時(shí)，要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的具體狀況和企業(yè)自身的資源特性進(jìn)行靈活多樣的使用，一種手段為主多種手段配合，或幾種手段進(jìn)行有機(jī)的組合，所謂運(yùn)用之妙純乎一心.
聯(lián)系客服
