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如今的經(jīng)銷商是不大好做了。有點錢，自己大多不懂怎么去營銷。拿現(xiàn)金做代理，還要請職業(yè)經(jīng)理人來操盤，銷售經(jīng)理選擇得如何直接決定市場成敗。進入市場一點保障都沒有，造成了許多好產(chǎn)品在市場上滯銷。這一方面是經(jīng)銷商的問題，另一方面是廠家的問題，什么贈品、廣告、人員、策劃等等支持，細看合同，80％都有貓膩：廣告費用是按進貨量來計的，一般廠家是按進貨量的5％～10％提供支持，其實微乎其微；人員支持就更別提了，無非就是派一兩個業(yè)務員去幫你鋪鋪貨，吃吃飯走人，靠他們的話你的代理是沒法做的。
經(jīng)銷商和藥店的關系現(xiàn)在可以說是水火不容，根本不在一個共同利益點上，中國至少有30％的大型連鎖藥店就是賺經(jīng)銷商的錢。畢竟走渠道的經(jīng)銷商很多，現(xiàn)在他們的產(chǎn)品多得藥店都放不下了。因此，產(chǎn)品進場費便有了生存的空間。
之所以現(xiàn)在招商難，就是因為廠家的目標錯位了。任何產(chǎn)品的目標都是市場，而廠家大多把目標鎖定在經(jīng)銷商身上，認為只要能把產(chǎn)品銷售到代理商們手里，讓他們銷售就可以了，也不管產(chǎn)品在市場上有沒有銷售力。事實上，沒有銷售力的產(chǎn)品就不應該在市場上銷售。一些公司往往花上幾十萬上百萬的資金打造招商會，把目標鎖定在一些大的經(jīng)銷商身上，產(chǎn)品銷售計劃書做得極其誘人。但當市場一啟動，或者是廣告批文不合格不能做，或者產(chǎn)品存在質量瑕疵、產(chǎn)品效果沒有預期的好、顧客不認同，甚至有的廠家生產(chǎn)能力不足……什么問題都有可能出現(xiàn)，后果可想而知。相反，如果你的產(chǎn)品有顧客，在終端有購買力，那絕對好招商，因為經(jīng)銷商也需要有好產(chǎn)品運作。假如你的產(chǎn)品在終端被消費者搶著購買，人家一定會排隊代理你的產(chǎn)品。
面對如此混亂的招商市場，經(jīng)銷商應如何選擇產(chǎn)品呢？
首先，代理產(chǎn)品時絕對不要先看折扣 不要以為折扣越低，利潤也會越大，操作空間也越大。那樣極易進入廠家的圈套。以后藥品必將會進入一個以質論價的時代。以質論價，主要看產(chǎn)品的科技含量和生產(chǎn)工藝，以及原料的價格等因素。
其次，要全面權衡產(chǎn)品的性價比 可以先想想：這個產(chǎn)品在市場上你自己愿意購買嗎？某直銷公司有一種保健茶，批文是食字號，包裝一般，零售定價2 00元，20小包每盒，建議使用每天2～3包。也就是說，一個功效一般的產(chǎn)品（其實就是普通保健茶）消費者每天需要花20～30元，而同類產(chǎn)品的零售定價頂多20～3 0元。這樣的產(chǎn)品在市場上根本沒有銷售力。但奇怪的是，明知產(chǎn)品銷售價格嚴重背離價值，還是有一些癡迷的人。經(jīng)銷這樣的產(chǎn)品，不失敗才怪了。
第三，不代理沒有效果的產(chǎn)品 比如這幾年被炒得有點邪乎的睡療產(chǎn)品，主要針對人群都是慢性病人群，在世界上科技不能攻克的疾病基本上都是適應病癥，所以好像沒有效果也無可厚非。有些經(jīng)銷商明明知道這些產(chǎn)品沒有什么效果，但利潤率特高，卻還是想方設法勸顧客買。這樣做對自身形象其實有非常大的損害，謀一時之利而失顧客長久的信任，是很不合算的。（醫(yī)藥經(jīng)濟報）
