說到“雙贏”、“多贏”，恐怕XDJM們要覺得這是老生常談了，見到客戶誰不會講一句“希望通過這個項目實現(xiàn)我們的雙贏”啊，呵呵。但是據(jù)我的觀察，只有很少的銷售人員能夠把“多贏”這個觀念真正溶入他的血液之中。怎么講呢？在你出門去拜訪一個企業(yè)客戶之前，你當(dāng)然知道如果做成了這個合同，你的公司將擴(kuò)大市場份額，而你自己將增加銷售業(yè)績，這些都是你們所贏得的東西。但你是否在腦海中已經(jīng)有了一個清晰的思路來告訴你今天將見到的客戶中具體每一個人――如果你贏得了這個合同，他將在這個合同中贏得什么呢？
看到這里，有些XDJM大概在想：“我的目標(biāo)是做一個正直的技術(shù)型銷售，我只知道這個合同能為客戶企業(yè)帶來什么利益，不想考慮能為客戶個人帶來什么利益?！边@個想法我喜歡^_^。 不過，你要知道，如果在一個合同之后，如果客戶企業(yè)中每一個具體的人不能從中發(fā)現(xiàn)他的所贏，就很有可能出現(xiàn)象寂寞指痕所說的那樣“接了一單，沒下一單”，或者象Montagut所說的那樣客戶對你只是“泛泛而談”，沒有進(jìn)一步深入交換意見的興趣。我將要說的“所贏”，絕不是回扣之類的東西。下面我舉一個自己工作中的例子，相信XDJM們可以舉一反三。
我打算去一個工業(yè)企業(yè)介紹一種先進(jìn)的儀器管理軟件系統(tǒng)，它可以。那么當(dāng)我見到負(fù)責(zé)設(shè)備運(yùn)行的人員的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對你而言最大的方便之處就是可以不用象你以前所使用的儀表那樣一定要到現(xiàn)場去編程操作，而只要在中控室的電腦上就可以進(jìn)行操控了。象現(xiàn)在天氣這么熱，你們沒事跑到驕陽似火的現(xiàn)場下面汗流浹背的多辛苦啊，如果裝了這套軟件，今后你們可以在中控室的空調(diào)中用5分鐘完成平時需要20分鐘才能完成的工作。不用再經(jīng)常上高臺、下深井、去有危險氣體的現(xiàn)場，你老婆也會放心多啦。（壓低聲音）你們單位的運(yùn)行人員中間你是學(xué)歷最高的吧？象以前那種儀器的使用完全是力氣活辛苦活，你的知識優(yōu)勢根本體現(xiàn)不出來。如果用了這套復(fù)雜一點(diǎn)的系統(tǒng)，我估計掌握地最快最好的肯定是你，到時候你們領(lǐng)導(dǎo)看見別人干半小時累死累活的工作你用幾分鐘輕松搞定，他就知道你的價值啦，呵呵?！比缓箅p方爽朗地大笑~~~
當(dāng)我見到車間主任的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對你而言最大的方便之處就是可以輕松地制作各種報表。你們以前的系統(tǒng)得出的各種數(shù)據(jù)都是比較粗糙的，要拿出一目了然的管理數(shù)據(jù)還需要你自己做很多統(tǒng)計和分析。如果裝了這套軟件，你需要什么樣的統(tǒng)計數(shù)據(jù)、歷史記錄、趨勢分析之類的圖表，只要1分鐘就可以打印出漂亮的報表。在你們?nèi)珡S開技術(shù)會議的時候，別的車間主任都是念筆記簿上的數(shù)據(jù)來匯報，而你可以用便攜式電腦把清晰的圖表投影到屏幕上，做起匯報來井井有條。你們領(lǐng)導(dǎo)肯定對你刮目相看是不用說的啦，說不定你的各種報表還能直接提供給他，幫助他在大老板面前出出風(fēng)頭呢。到時候，他肯定覺得你購買這套軟件的建議是何等有預(yù)見性啦，呵呵?！比缓箅p方愉悅地微笑~~~
當(dāng)我見到項目負(fù)責(zé)人的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對您而言最有價值的地方就是它的管理功能是目前同類產(chǎn)品中最出色的，幾乎您可能需要的所有方面的數(shù)據(jù)匯總和圖表都可以自動快速完成，并且您可以通過工廠局域網(wǎng)直接在您的辦公室里觀察到每一臺儀表的工作狀況，沒有任何一個細(xì)節(jié)能夠被隱瞞過您的眼睛。您可以放心的是在國外的同類企業(yè)中它已經(jīng)被大量使用了，比如您所熟悉的行業(yè)領(lǐng)頭羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用擔(dān)心。這樣就算萬一在運(yùn)行中出現(xiàn)短時間的意外，我們也有很多類似經(jīng)驗可以用來處理；并且不會有人認(rèn)為您冒失地吃了螃蟹成為新技術(shù)的試驗田。另一方面，在國內(nèi)還沒有企業(yè)掌握這個系統(tǒng)，所以如果您在這里使它成功運(yùn)行的話，將會很快形成業(yè)內(nèi)最高控制水平的口碑，會有很多兄弟企業(yè)來慕名參觀，對樹立你們的企業(yè)形象很有好處，大老板也會覺得很有面子。將來不論您到哪里上新的類似項目，這個系統(tǒng)都將成為您叫得響的業(yè)績?！鳖I(lǐng)導(dǎo)不禁微微頷首~~~
呵呵，如果XDJM們能依此類推，我相信不會有什么客戶對你的介紹會完全沒有興趣。我想強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，有些“所贏”是所有的競爭對手都能提供的，你只要告訴客戶你也提供就可以了。而你一定要為客戶想出他自己還不一定知道的“所贏”，那才是你的競爭優(yōu)勢。
XDJM們，如果在你出門去見客戶之前，你已經(jīng)為你將見到的每一位具體的人想到了他的所贏是什么，恭喜你，你已經(jīng)真正開始把“多贏”的觀念溶入你的血液了。如果你還沒有想出來，麻煩你再站在他的位置，多想一想。不要著急，象一休那樣多動動腦子吧。磨刀不誤砍柴工。相信我，沒錯的^_^
9. 大企業(yè)還是小企業(yè)的銷售人員難做？
我在江湖上廝殺的時候，常常碰到同類公司的銷售人員。大家一起聊天室，不少人會說：“你們公司牌子硬，做起銷售來比我們舒服多了。用戶很容易信任你們。”事實也確是如此，頭頂500強(qiáng)跨國企業(yè)的大招牌，好像很容易邁進(jìn)客戶的第一道大門，起碼不至于被人家在電話里這樣講：“XX公司？對不起，我沒有聽說過。我們這里暫時不需要你們的產(chǎn)品，謝謝。”我知道對于很多初入銷售行當(dāng)?shù)腦DJM，對聽到這種話簡直是深惡痛絕，因為他根本不給你和他接觸的機(jī)會，當(dāng)然也不可能施展身手^_^
我在來到目前為之工作的這家跨國企業(yè)以前，在幾百人的國企做過銷售，也在十來個人馬七八條槍的代理商性質(zhì)私營企業(yè)做過銷售，所以應(yīng)該還是比較有發(fā)言權(quán)的。我很愿意在這里來告訴在小企業(yè)里做銷售的XDJM，大企業(yè)的銷售不但面臨著小企業(yè)銷售所不必面對的另外種類的困難，而且絕大多數(shù)銷售所面臨的困難，不分大小企業(yè)都是一樣的。
首先，讓我們來看看大企業(yè)銷售所面臨的獨(dú)有困難。為了把事情理解地更加清晰，大家可以假定自己是市場上同類供貨商中最大的企業(yè)，即市場的領(lǐng)導(dǎo)者。讓我們看看你承受著些什么：
一、 你銷售的永遠(yuǎn)是最高價的產(chǎn)品。
既然你們的產(chǎn)品是市場上最好的，當(dāng)然價格是最高的；如果你們最好的產(chǎn)品居然還會價格比人家低，人家還有一點(diǎn)活路么？即使你的公司降價，市場上所有的競爭對手也會跟進(jìn)，用對你們的價格優(yōu)勢來彌補(bǔ)質(zhì)量劣勢，大家各自保持一塊目標(biāo)市場，維持一個市場份額的平衡。所以，從總體上而言，你的大部分項目應(yīng)該都是高價中標(biāo)。大家可以想象，在競爭中如果雙方的銷售都沒有精力顧及或者無所作為，得不到足夠有用信息的用戶幾乎肯定會選擇低價的產(chǎn)品。結(jié)論是你的每一個訂單得來都是靠著艱辛的對客戶介紹工作，不會有任何一個意外的收獲。
二、 你的個人銷售額肯定是同行中最高的。
既然你的公司是市場上最好的，按照道理平均薪水也應(yīng)該是最高的。再考慮到大家的工作時間是相當(dāng)?shù)?，?dāng)然你也應(yīng)該得到最多的銷售額來對得起你的薪水。而一般情況下，你的薪水只會比同行高10％，指標(biāo)起碼要多50％，誰讓你的公司那么有名？^_^ 人家做1000萬的時間你要做出1500萬，要么你效率得特別高，要么你就要比別人付出更多的時間。
三、 在有的情況下你幾乎不能丟失合同。
我們有一種產(chǎn)品的市場份額大概80％，大家肯定覺得好風(fēng)光啊，呵呵。事實上做這個產(chǎn)品的項目壓力很大，因為拿下是應(yīng)該的，而丟了就是很沒面子的事情。但是同時競爭對手明知希望很小，所以一方面用很大的價差來拼死一博，另一方面又不斷跟進(jìn)技術(shù)。所以贏下的每一個項目都是如履薄冰，如臨深淵。而我們的對手只要偶爾贏下一個項目，他們的銷售就是英雄，他們就可以大大慶祝啦，呵呵。
其次，我們會發(fā)現(xiàn)很多小企業(yè)銷售面臨的問題，大企業(yè)銷售同樣會遇到。雖然形式不一樣，實質(zhì)卻是一樣的。比如前面我講到的例子，我雖然沒有聽到過客戶對我說“對不起我沒有聽說過你們公司”，卻常常聽到以下的句子：一
一、“啊，你們公司很有名，東西也很好，就是太貴了，我們這里用不起?！报D―其實他們不是用不起，只是不了解多出那些錢有什么必要。本質(zhì)是沒給你接觸的機(jī)會。
二、“你們的東西很好，就是太貴了，我們這里便宜的也能用?！报D―確實都能用，但他們不知道用了以后有什么區(qū)別。本質(zhì)也是沒給你接觸的機(jī)會。
三、“你們的東西很好，只是我們現(xiàn)在沒有需求，需要了會和你聯(lián)系的?！报D―其實他們有很多地方都可以把現(xiàn)在用得不理想的其他品牌、其他品種的產(chǎn)品換下來，只是他們不知道你的產(chǎn)品可以解決這些問題。本質(zhì)還是沒給你接觸的機(jī)會。
大家看看，大企業(yè)的銷售往往面臨同樣的如何爭取同客戶見面的機(jī)會、如何開疆拓土的問題，只是相同的本質(zhì)上面套了個不同的面具而已。
綜上所述，針對Freeboy的疑問，我覺得我在這里所寫的東西是所有做技術(shù)型銷售人員的共性，并不是說500強(qiáng)企業(yè)的銷售是這樣做的而小企業(yè)的銷售就不是這樣做了。事實上，作為市場領(lǐng)導(dǎo)的大企業(yè)牌子響，但里面還是有不少銷售是借了公司牌子的光，并沒有完全貫徹技術(shù)型銷售應(yīng)該走的道路。比如我們公司的產(chǎn)品，客戶都知道用起來不會有問題，有時候?qū)δ憬榻B產(chǎn)品反而不是很感興趣了，我剛開口他就會說：“產(chǎn)品嘛――就不用介紹了，你們公司的產(chǎn)品誰不知道是市場第一??？肯定能用好。”我還得再想切入點(diǎn)，一定要把話題扯到技術(shù)差異性上去，否則客戶的腦子里如果沒有對我們產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢有非常清晰的認(rèn)識，到了最后的招標(biāo)階段肯定會嫌我們的價格貴。倒是一些不太知名小企業(yè)的銷售被形勢所逼，由于用戶非得搞清楚他們的產(chǎn)品是否能用，你想不介紹產(chǎn)品都不行啊。而在不斷的技術(shù)介紹中，銷售人員就逐漸知識豐富起來、人際能力培養(yǎng)起來、情商增強(qiáng)起來。
所以，XDJM們，在任何公司中、任何情況下都不需要悲觀。不要老想著自己和公司的劣勢，而是去發(fā)掘自己和公司的優(yōu)勢，看看有什么能為客戶帶來價值的。也許你的競爭對手也有這些優(yōu)勢，但只要他們的銷售沒有你能力強(qiáng)，沒有你發(fā)掘得充分，這種優(yōu)勢就是你獨(dú)有的，就是你成功的基石！
做銷售要想成功，不是要去做那些是個人都會做的事情，比如抽煙喝酒。而是要做出競爭對手所不能的事情－－比他更了解你的客戶（行業(yè)常識、企業(yè)特征、盈利模式、當(dāng)前效益、組織架構(gòu)、人際關(guān)系、項目進(jìn)展、決策人員、影響人員、概算情況、關(guān)心問題......)，更充分了解你自己公司的一切優(yōu)勢，更充分了解競爭對手的弱點(diǎn)，更明白如何將你們的優(yōu)勢和客戶的現(xiàn)狀結(jié)合起來解決用戶的問題，為用戶創(chuàng)造價值。另一方面，讓客戶覺得你這個人誠實可信、親切幽默、專業(yè)諳熟，這樣他才會放心、愉快地和你合作，并且是長期的合作，別人無法奪去的合作。
我自己是做銷售的，最近在這個版塊看了一些與相關(guān)的帖子，感覺不錯的有萬里風(fēng)行的“如何做好大區(qū)銷售經(jīng)理”等帖子，也看到很多畢業(yè)沒有多久的XDJM在怯怯地問如何做好一個銷售。我想對于這些XDJM們來說，做一個大區(qū)銷售經(jīng)理好像太遙遠(yuǎn)了一些，如何做好自己的第一份工作好像更實際一些。想想自己已經(jīng)做了八年的銷售了，說不上很成功自己也算滿意，多多少少有一些相關(guān)的經(jīng)驗。如果有剛剛?cè)胄谢蛘呒磳⑷胄械呐笥言敢鈴囊粋€過來人的視角著手去對這個行當(dāng)多一些了解，我樂于慢慢碼字出來與大家分享。
首先大致介紹一下我自己的情況。大學(xué)本科畢業(yè)八年了，一直做銷售工程師。先后在國企待了兩年，私企待了四年，外企待了兩年至如今。我是做工業(yè)企業(yè)用的現(xiàn)場儀表這個行業(yè)。至于這個版塊里所有朋友都關(guān)心的收入問題，你們知道銷售這個行當(dāng)?shù)氖杖胱儎臃秶呛艽蟮?，跟你每年完成的業(yè)績有很大關(guān)系。以最近的一年舉例，工資、獎金、補(bǔ)貼之類的加在一起，我自己也搞不清究竟有多少；反正除掉正常的家用，還養(yǎng)著一輛排量3.0的小車，每年帳戶的增加額將近12萬吧。我知道在上海，這個收入不算高，但是我自己已經(jīng)覺得可以滿意了，因為自己胸?zé)o大志^_^，希望月入數(shù)萬的大哥們不要鄙視我，呵呵。 而對于一些朋友眼中可能存在的“炫耀”嫌疑，我想解釋一下：
1. 我想，對于很多XDJM來說，這是一個足以養(yǎng)家糊口的收入?？梢宰屗麄冎溃鲆粋€銷售并不一定非要靠坑蒙拐騙卡拉OK小姐伺候，離開這些一樣可以做得穩(wěn)那份工作，過上衣食無憂的生活。
2. 本人已婚，不用靠炫耀收入來泡MM，^_^
最近今年，教育產(chǎn)業(yè)化了，大學(xué)擴(kuò)招了，當(dāng)然大學(xué)生也像白菜一樣不值錢了?？措娨曅侣劺锩?，是個招聘會就人滿為患，很多大學(xué)生能夠把簡歷塞到HR的手里而沒有被人家當(dāng)場退回十分感恩戴德了。我在上海，知道有些大學(xué)生在快畢業(yè)的時候到處找機(jī)會實習(xí)，甚至不要求薪水，就是為了給用人單位留下一個吃苦耐勞的好印象，實習(xí)期后能夠有更大的機(jī)會留下來。本科生尚且覺得自己象白菜，大專及其以下就更沒有安全感了，簡直看不到活路。
在這種惡劣的大氣候下，有一些XDJM在多次投報自己心儀的崗位未果的情況下，不得不退而求其次，瞄上了銷售這個“進(jìn)入門檻比較低”的行當(dāng)^_^，因為很多人覺得，是個人就能做銷售，更本不需要什么專業(yè)知識和技巧。還有一些小伙子，大概是電視劇看多了，以為銷售就是陪著客戶卡拉OK泡小姐，風(fēng)光風(fēng)流還輕松，看身邊做銷售的朋友好像一般也比其他崗位多，就十分地向往這個崗位啦。對于出于以上這些原因以及其他一些對銷售不甚了了的朋友，我想先潑他們一盆冷水。
對很多職業(yè)來說，足夠的智商是前提條件，往往也是充分條件。比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序員；智商超過120并且受過專業(yè)訓(xùn)練的，就應(yīng)該具備了做程序員的基礎(chǔ)――當(dāng)然，120這個數(shù)字是我瞎猜的，不一定準(zhǔn)確^_^。然而，對于銷售來說，足夠的智商是前提條件，卻不是充分條件。要想吃這碗飯，你必須具備高于人群平均水平的情商，否則就趕快換工作吧，否則就要準(zhǔn)備吃幾年大苦頭來繼續(xù)這份工作。
怎么能知道自己是否具備做銷售的情商呢？我沒有考卷，臨時想到幾個問題，大家可以問問自己：
1. 你覺得自己有能力在有準(zhǔn)備的情況下給大多數(shù)人良好的第一印象嗎？
2. 你在和一個陌生人交談時，能夠在30秒鐘之內(nèi)放松自己，并且讓對方在5分鐘之內(nèi)放松情緒，和你微笑談話嗎？（只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是剛剛被上司痛罵^_^）
3. 你覺得自己有“不卑不亢、寵辱不驚”的底氣嗎，因為你做到第二條時的對象有可能是工廠的操作工、技術(shù)組的工程師、車間主任直至年產(chǎn)值數(shù)十億的廠長老總。
4. 當(dāng)對方心理在起著微妙變化的時候，比如從警惕到放松、從同意到懷疑、從聚精會神到心不在焉之類的臨界狀態(tài)，你能敏銳及時地察覺到嗎？
5. 對于一件大家都期望你做好的事情，但是你自己知道你的能力必須發(fā)揮到120％才能完成，還要搭上大量的私人時間和不喜歡的人溝通，你能要求自己一往無前地做到嗎？
6. 對于不喜歡你而你也不喜歡他的那類人，在他對你冷若冰霜的時候，你能始終微笑面對他、從心里面寬容他、并最終把他變成你的朋友嗎？
7. 你有被拒絕10次后仍然可以面帶微笑地踏進(jìn)客戶辦公室的心理素質(zhì)嗎？
………………
如果這些問題你不是90％以上都回答YES，我建議你不要做銷售。但我們要感恩的是，情商是可以后天培養(yǎng)的，如果你愿意吃苦，還是可以做好這份工作，只是要付出比別人多得多的努力。
好，如果有一半的XDJM被我這些問題嚇退了，我很愿意和剩下的朋友們來談?wù)勏旅嬉粋€問題――我們應(yīng)該做哪個行業(yè)的銷售^_^
2. 我應(yīng)該做哪個行業(yè)的銷售？
當(dāng)我在一個國企做了兩年的銷售而厭倦時，面臨著找工作的選擇，和如今的很多XDJM們一樣。那時候，我對原來的工作最大的不滿是國企的薪水太低^_^，而我當(dāng)時在上海沒有房子沒有車子沒有娘子，整個一三無人員啊。所以打開招聘網(wǎng)站我就按著提供薪水的排序搜啊，管他什么行當(dāng)，只要薪水高就去，呵呵。記得當(dāng)時其中看到有一個中弘保險的招聘，表格上填的對銷售人員提供月薪是1000元到99萬，不禁怦然心動，99萬啊～～～～～趕快發(fā)了寄了一份簡歷郵件過去^_^ 反正發(fā)郵件一點(diǎn)成本也沒有，那時候只要稍微有點(diǎn)感覺的就發(fā)，如果對方有反映了我再去調(diào)查研究思考。我當(dāng)時是這樣想的――對用人單位了解那么多干嘛？你了解人家了，人家看得上你嗎？那么多企業(yè)你了解得過來嗎？等人家初步看上你了再去了解人家，這樣比較能夠節(jié)約時間。當(dāng)然現(xiàn)在找工作就不再是那種心態(tài)啦。
兩周之后，中弘保險的人打電話讓我去面試。這個時候我開始認(rèn)真考慮這份職業(yè)是否適合我了。XDJM們，不動腦子不知道，一動腦子嚇一跳啊。
其實，因為沒有被培訓(xùn)過，我到今天也不知道做保險銷售究竟具體要求什么樣的素質(zhì)，但是根據(jù)這幾年來被推銷保險的經(jīng)驗，當(dāng)時我的感覺也大差不差，那就是――只要求情商高就行了。你要是有強(qiáng)烈的成功欲望、良好的人際溝通能力、充沛的精力加上健康的身體，估計做保險鮮有不成功的。這些，當(dāng)年我都具備，但是、但是好像具備這些特點(diǎn)的人很多啊，那我和他們比有什么優(yōu)勢呢？這是一個大問題。XDJM們，如果一個行當(dāng)，你在所有從業(yè)人員中不具備少于30％的人才具備的優(yōu)勢，做起來就是事倍功半啊，反之就是事半功倍。當(dāng)時我雖然懂得東西很少，所幸這一點(diǎn)還是懂得的。也就是說，從事保險這個行當(dāng)，是個聰明人就可以做啊。可我不僅是個聰明人，還是個收了16年正規(guī)教育名校工科畢業(yè)的聰明人，那些做保險銷售的都付出了我這么多努力去學(xué)習(xí)一些專業(yè)知識嗎？恐怕是很少很少。那我為什么要丟棄我之所學(xué)，去和別人競爭一些根本就不需要學(xué)習(xí)16年就可以做的工作呢？那樣不是太吃虧了么？如果那樣的話，我估計自己跟月薪99萬是無緣的啦，最多月薪5k差不多?？墒牵绻谝粋€我能充分發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢的行業(yè)里，我付出同樣的勞動，也許月薪就有10k呢。 人的應(yīng)該去同勞多得的地方，不是嗎？這樣，我就否決了這份 99萬/月前途無限的工作。 當(dāng)然，我不是說中弘保險不是個好公司，只是說那不是適合我的公司。事實上我老婆前兩年就是給我們家買的中弘保險，成功銷售給她的是中弘“精英班”的一個小姑娘，我對她印象蠻好的。這個精英班，號稱全部是大本以上的學(xué)歷，可我覺得他們并不吃虧，因為他們基本上都是文科生――而理科生做保險就太吃虧了，因為你還有很多其他更有利的選擇^_^ 事實上我對保險業(yè)有的公司印象蠻好的，比如還有友邦，他們兩位銷售很有禮帽地跟蹤了我6年，不過沒有做成。在這個案例上，他們失敗而中弘成功沒有其他本質(zhì)的區(qū)別，其實他們的職業(yè)素質(zhì)也很高，只可惜犯了一個致命的錯誤，就是沒有找對項目負(fù)責(zé)人――在我們家，象買保險這樣的小事情都是我老婆做主，我是不過問的。我只負(fù)責(zé)大事情，也就是能上新聞聯(lián)播頭三條那個級別的^_^ 友邦找了我，注定失?。恢泻胝伊宋依掀?，注定成功。 關(guān)于尋找決策人的技巧，我們今后可以專門來談。
通過否定了保險的過程，我發(fā)現(xiàn)要最大程度地發(fā)揮我的優(yōu)勢，那就是回到我所熟悉的儀表行業(yè)。我為之求學(xué)了四年、工作了兩年的行業(yè)啊，我的飯碗不從你這里找，難道還舍易求難嗎？從此后的六年，我繼續(xù)在這個我所熟知的行業(yè)中摸爬滾打，到今天如魚得水。 XDJM們，我不是說絕對不要換行業(yè)，現(xiàn)實中也確實有很多人換行業(yè)很成功；但如果你想更容易地成功，更快地養(yǎng)家糊口，從事你所收過專業(yè)培訓(xùn)的行業(yè)，比進(jìn)入一個陌生的行業(yè)成功的可能性要大得多――如果擺在你面前的兩個選擇月收入差距不超過2k的話，一定去做那個熟悉的。這是我的忠告。
3. 關(guān)系型的銷售和技術(shù)型的銷售
在我看來，在中國做銷售比較成功的基本上有兩類人。一種可以叫做關(guān)系型的銷售，一種可以叫做技術(shù)型的銷售。當(dāng)然這樣分比較簡單，不過基本上適用于天涯90％以上的XDJM了。如果你賣的是幾千萬元一套的設(shè)備，不在我的討論范圍之列，那種銷售如果沒有很硬的背景我看是很難做，而背景這種東西不是通過你我的努力可以創(chuàng)造出來的。我只想討論那些可以被我們改變的事情。
如果你賣的東西基本上沒有什么需要人員來解釋的技術(shù)含量，當(dāng)然沒有技術(shù)型銷售什么事情，這種領(lǐng)域是只能由關(guān)系型銷售進(jìn)入的。甚至有時候連關(guān)系型銷售都派不上什么用場，產(chǎn)品市場份額的大小基本上取決于其性能和價格之比，銷售人員個人能夠起的作用被大大降低。比如在當(dāng)前的樓市行情下買樓吧，我們基本上在走了幾十個樓盤對比地段價格綠化交通之后，在售樓小姐開口之前，你想買的樓已經(jīng)在心里面決定了。售樓小姐的功能主要是答疑解惑，回答一下你關(guān)心的枝節(jié)性問題比如具體的公交地鐵線路什么的。所以大部分的售樓小姐基本上不需要什么專業(yè)技能，被炒魷魚好像也挺快的。根據(jù)我的瞎猜，鋼鐵水泥電風(fēng)扇豬飼料什么的大概都是這種類型。這種行業(yè)的銷售我不熟悉，所以我不聊了。
如果產(chǎn)品有了一點(diǎn)技術(shù)含量，它的用戶不是靠著說明書甚或靠著日常經(jīng)驗就能了解不同品牌之間的分別的，因為性能比較復(fù)雜所以性價比這個東西不是沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的人就能夠輕易辨別的，這時候銷售人員的價值就開始體現(xiàn)出來了。優(yōu)秀的銷售人員可以依靠自己的專業(yè)知識和溝通能力，在產(chǎn)品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易準(zhǔn)確地了解掌握自己公司的產(chǎn)品，從而得到滿意的服務(wù)。我們要知道，用戶表面上看起來是購買產(chǎn)品，本質(zhì)上是要購買服務(wù)。比如，你表面上是要買一個空調(diào)，本質(zhì)上是要買一個隨時能夠制冷制熱的服務(wù)。如果沒有專業(yè)知識豐富的售貨員，根據(jù)你家的房間的面積房型人口收入這些因素來為你推薦一個功率合適性價比優(yōu)良的型號，你在商場還不頭大如斗？你還希望他能夠察言觀色知道你心中所想，并且簡明扼要地在五分鐘之內(nèi)把這款空調(diào)你最有可能用到的先進(jìn)功能給你講解清楚，這樣你就可以不用去翻那厚厚的說明書了。如果一款漂亮的空調(diào)配了一個優(yōu)秀的售貨員，它的銷量肯定比旁邊那個同樣漂亮卻配了一個一問三不知售貨員的空調(diào)高一倍以上吧？所以，銷售人員的職責(zé)一方面是幫助用戶得到滿意的服務(wù)，另一方面是大大增強(qiáng)用戶的購買欲望從而提高本公司的市場份額，為客戶和公司達(dá)到一個雙贏的效果。
所以，一個銷售人員應(yīng)該是兩條腿走路，既懂技術(shù)，又善于和人交往。但是，在目前的中國，很多工業(yè)產(chǎn)品的銷售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技術(shù)知識再加上和藹可親也不見得能夠拿下合同，如果你不能和別人臭味相投的話。所以有些公司成功的銷售人員，即使技術(shù)上什么也不懂，只要他搞得定客戶，一樣很成功――只是公司必須為他配備強(qiáng)大的技術(shù)支持力量。這樣的銷售我暫且叫做關(guān)系型的銷售。 而一個不喜歡這一套的人，靠著技術(shù)知識和人際溝通能力同樣可以做得很出色，對應(yīng)地我稱之為技術(shù)型銷售。事實上技術(shù)型銷售也需要很強(qiáng)的人際關(guān)系處理能力，兩條腿走路才行。 我個人很不喜歡關(guān)系型的銷售，我覺得那不是我們“讀書人”所應(yīng)該追求的。所以，我后面將要討論的，將都是技術(shù)型銷售所面臨的問題。
那么，什么樣的人才能成為一個合格的技術(shù)型銷售呢？當(dāng)然是有足夠的技術(shù)背景的人。如果我們覺得有技術(shù)基礎(chǔ)去做銷售就可惜的話，這個市場上就只剩下油頭粉面面目可憎的關(guān)系型銷售啦。你如果是買家，你愿意就跟這幫家伙打交道嗎？當(dāng)然不愿意。人同此心，要知道我們的很多客戶也盼著有懂得技術(shù)人品可親的人來和他們合作。所以，學(xué)理工科而又喜歡和人打交道的XDJM們，咱們的機(jī)會來了，挽起袖子上吧 ^_^
4. 做銷售的人會和技術(shù)脫節(jié)嗎
前面鷹7兄講到“做了2年銷售發(fā)現(xiàn)技術(shù)的不足的時候再彌補(bǔ)比較吃力”，我個人認(rèn)為不完全對，大家可以商榷。
首先，我想糾正一些DDMM的誤解，以為做銷售很容易和技術(shù)脫鉤。其實，他們不了解銷售是一個不斷學(xué)習(xí)的職業(yè)。事實上，你學(xué)習(xí)技術(shù)是沒有止境的，尤其是知識爆炸的IT業(yè)。你以為學(xué)習(xí)兩年可以讓你基礎(chǔ)更扎實沒有錯，但你要開始出來銷售尖端產(chǎn)品時會發(fā)現(xiàn)這個東西已經(jīng)有很多方面超出你學(xué)的了。不過你可以感恩的是，即使你沒有多學(xué)那兩年，只要你善于不斷充電，你的基礎(chǔ)知識足夠幫助你不斷跟上行業(yè)技術(shù)的發(fā)展了。象我們公司是個500強(qiáng)的美企，每年針對銷售人員的各種培訓(xùn)總有個幾十天，還得網(wǎng)上答技術(shù)問題，答不出來到了年底的調(diào)薪都要受影響的，能不認(rèn)真學(xué)嗎我容易嗎？
那為什么我們可以有時間和精力一邊銷售一邊學(xué)習(xí)技術(shù)呢？大家不要以為這樣學(xué)出來是“半瓶子醋”，不如技術(shù)人員的知識是十足真金。你看技術(shù)人員一天到晚和技術(shù)打交道，如果偶爾讓他們?nèi)ズ陀脩糇霎a(chǎn)品介紹，用戶還不哈欠連天？^_^ 這里面的關(guān)鍵就在于大多數(shù)的技術(shù)人員最關(guān)心的是自己的技術(shù)、自己的產(chǎn)品，并不真正懂得用戶關(guān)心的是什么。 事實上，銷售人員正好不需要特別關(guān)心技術(shù)的核心、產(chǎn)品的實現(xiàn)，他們只需要了解到用戶關(guān)心的是什么，只要掌握這一部分知識就可以了，并且用用戶所最能了解的方式對他們介紹出來。舉一個例子，技術(shù)人員去做產(chǎn)品介紹，會介紹他的這個產(chǎn)品如何技術(shù)領(lǐng)先、這種性能是通過什么尖端技術(shù)實現(xiàn)的、目前測試數(shù)據(jù)是多少、我們將在近期再提高到多少……他以為是精彩紛呈，而用戶是眼皮打架。而一個優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該先和用戶交談詢問，了解用戶在使用類似產(chǎn)品中出現(xiàn)的問題是什么，他們最頭疼最希望盡快解決的是哪一類問題，然后欣喜地告訴用戶我們的新產(chǎn)品就是為了解決您這個問題而設(shè)計的，并且已經(jīng)在你們所熟悉的同行XX公司那里成功應(yīng)用了，保證用戶立刻雙眼圓睜精神百倍。
同理，如果你是銷售軟件的，我想比這個軟件技術(shù)細(xì)節(jié)更值得你關(guān)心的，應(yīng)該是你明天所要去拜訪的那家公司是一個什么詳細(xì)性質(zhì)的公司、它的盈利模式是怎樣的、它目前發(fā)展的阻礙是什么、它為什么會對這類產(chǎn)品感興趣、你的產(chǎn)品能夠如何在它的盈利模式中幫助它提升競爭力。而這些問題，是你在公司的技術(shù)部門學(xué)不到的，只能到用戶那里去學(xué)習(xí)。
不斷地拜訪客戶，就是一個不斷學(xué)習(xí)的過程。在這個過程中，永遠(yuǎn)不會和技術(shù)脫節(jié)，反而會越來越懂得用戶所真正關(guān)心的技術(shù)細(xì)節(jié)。
5． 銷售人員的責(zé)任和重要性
在一些XDJM眼里，好像銷售是讀書讀不好，技術(shù)搞不好的人去干的，我只能說這是個天大的誤會。如果你連讀好書學(xué)好技術(shù)的智商都沒有，做銷售也就是混口飯吃吧，我看是沒可能做好的?；仡櫸易约簽槭裁醋鲣N售吧，當(dāng)年我在上海數(shù)一數(shù)二的大學(xué)畢業(yè)的時候，也是一等獎學(xué)金得主啊。不過我覺得自己沒有搞技術(shù)研究的興趣，我覺得那事是只有你沉浸其中不覺得枯燥反覺得樂趣無窮的同學(xué)們?nèi)ジ傻?，而這需要天賦啊兄弟們，不是培養(yǎng)得出來的。所以我也就不考研了，“研究”――多么神圣的字眼，咱們不要玷污了它^_^ 再怎么說，咱也是高才生兼班長啊，您總不能說我是讀書沒戲了去做銷售吧？呵呵。 而且，在我目前的公司里，銷售的地位和待遇是所有崗位中最好的，其他同事們老是嘆氣說還是你們銷售好啊，沒事又有人買車了什么的。 事實上，幾乎在所有的公司里，正常完成任務(wù)的銷售人員薪水都是比其他部門高的，各種公司政策也會向銷售傾斜。
導(dǎo)致這種結(jié)果的原因不是別的，不是咱們做銷售的自吹自擂出來的，那是由市場經(jīng)濟(jì)下公司的性質(zhì)決定的。同學(xué)們，公司存在的目的是什么？贏取最大的利潤啊。利潤是怎么來的？銷售收入減去所有成本啊。沒有銷售收入，哪來的利潤？沒有銷售人員，哪來的銷售收入？我在這個版塊看到過一個憤青兄弟氣憤之下發(fā)的搞笑貼，大意是銷售不創(chuàng)造價值，為什么技術(shù)人員那么辛苦收入?yún)s不高之類的話。我可不是說技術(shù)人員不該有高收入，技術(shù)人員當(dāng)然應(yīng)該有高收入，這樣我們的科技才能進(jìn)步；但是優(yōu)秀的銷售人員理應(yīng)有更高的收入，因為你以為酒香不怕巷子深，但在這個信息爆炸的時代，如果一個公司沒有強(qiáng)大的銷售力量，再尖端的產(chǎn)品全讓你爛在庫房里！要不然血本價出手，然后被別人換個牌子通過自己優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡(luò)以高價賣掉。說銷售人員不直接創(chuàng)造社會價值的兄弟完全和這個市場經(jīng)濟(jì)社會脫節(jié)，照這種思維我很懷疑他是否認(rèn)為商業(yè)的存在是否也沒有意義，因為這樣講的話商業(yè)也不直接創(chuàng)造價值啊。那我看這類仁兄不應(yīng)該在家門口的家樂福買美國提子，應(yīng)該自己坐飛機(jī)到產(chǎn)地去買算啦。 唉，這個社會還有很多讀死書的人居然不懂得高效的商業(yè)流通是如何大大節(jié)約社會成本的，節(jié)約成本不等效于創(chuàng)造財富嗎？
話扯遠(yuǎn)了，扯回來，呵呵。
現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，就是銷售人員很難招。小私營企業(yè)底薪1k的銷售找不到人，大點(diǎn)兒公司底薪3k的也找不到人，外企底薪5、6k的同樣半年招不到一個需要的人。另一方面呢，大量的XDJM找不到公司，或者找到了工作待不住。我覺得這里面有企業(yè)體制的問題，有溝通的問題，也有求職者心態(tài)的問題。有些哥們覺得自己滿腹經(jīng)綸，又化了這么多機(jī)會成本讀了N年書，出來做個小小銷售還不是手到擒來？雖然目前還沒有什么訂單，老板你也不應(yīng)該狗眼看人低給這點(diǎn)薪水啊，這點(diǎn)薪水在北京上海廣州讓我這么活??？于是覺得自己懷才不遇，何必拼死拼活賣命？ 兄弟啊，你們也不來個換位思考想想，人家老板容易嗎？出資開辦公司風(fēng)險都自己擔(dān)著，賠錢了你會一起擔(dān)嗎？你不要以為自己就算干不好公司也沒什么損失，你知道分一塊老客戶給你，要是你把公司牌子做砸了有形無形的損失多大嗎？你如果做了幾個小訂單幾十萬生意尾巴翹上天的時候，你想過為了這些銷售收入一個公司所要負(fù)擔(dān)的成本嗎？如果是一個貿(mào)易型的公司，大概你只知道進(jìn)貨成本，你算過各種稅收、辦公室租金、差旅費(fèi)、印刷水電以及市場部、合同部、商務(wù)部、財務(wù)部甚至行政部、人事部攤在里面的成本嗎？你以為如果你一年做個幾十萬上百萬的生意還能為公司帶來多少凈利潤嗎？ 所以我規(guī)勸剛剛踏入職場做銷售的XDJM們，不要看重最初的工資的多少，沒有幾個私企老板愿意在不明白你有幾斤幾兩的時候給出很高的底薪的。而待遇較好的外企，一般愿意招應(yīng)屆生做任何其他崗位的人才儲備，卻很少會讓你們拿銷售這樣決定公司生死存亡的崗位來試手。
不過，值得慶幸的是，雖然畢業(yè)生做銷售的起薪往往比其他崗位低，但只要你是騾子是馬牽出去遛遛了，本事真的見長了，為企業(yè)創(chuàng)造效益了，在可見的未來幾年中薪水的增長肯定比其他崗位快得多。 因為你的收入必然和你創(chuàng)造的效益掛鉤，其他的崗位很難定量考核，但是銷售卻直觀得不得了啊。
6. 銷售必備絕技之一：“永遠(yuǎn)的換位思考”
作為銷售，你的交往對象是形形色色的客戶，你面臨的最大困難也總是來自客戶。初入行的你，常會驚奇地發(fā)現(xiàn)，無論你的產(chǎn)品多么先進(jìn)、公司多么著名、價格多么優(yōu)惠（你已經(jīng)費(fèi)盡口水向老板要來這個折扣了）――你覺得要是你自己來購買都會選擇本人正在銷售的這個品牌了，可是用戶居然選擇了你競爭對手的！WHY？沮喪吧？郁悶吧？想不通吧？^_^
XDJM們，我們常常不自覺地忘記，無論是“先進(jìn)的產(chǎn)品、著名的公司、優(yōu)惠的價格”，這些優(yōu)勢都是從我們自己的角度去考慮的。如果我們在用戶那里的時間都是用來渲染和強(qiáng)化這一類的優(yōu)勢，我們的失敗是注定的。
那么，我們應(yīng)該對用戶宣傳什么呢？宣傳那些用戶真正關(guān)心的問題。想過用戶真正關(guān)心的問題是什么嗎？呵呵，事實上每個具體不同的職位上的用戶，關(guān)心 的問題是大大不同的！如果你到用戶那里，去和幾個不同職位的人介紹產(chǎn)品時說的話有80％是相同的，那你就太浪費(fèi)寶貴的見面時間了。依我個人的經(jīng)驗，最多40％有共同的內(nèi)容，其余的60％一定要依據(jù)每位具體客戶關(guān)心的方面來闡述和交流。不到這個比例的XDJM，說明你們沒有真正思考過你的客戶。
那我怎么知道每位用戶究竟在關(guān)心些什么呢？讓我們來感謝一點(diǎn)――人類的感情是共通的。只要我們永遠(yuǎn)地先站在他的地位上想一想，你就知道他會關(guān)心些什么了。比如當(dāng)我們?nèi)グ菰L一個企業(yè)用戶時，咱們先拋開對采購部門你要強(qiáng)調(diào)你們公司的商業(yè)信譽(yù)而用不著講什么產(chǎn)品因為他們不懂，僅僅是介紹產(chǎn)品，對待老總、車間主任和運(yùn)行使用人員也該是大不一樣的內(nèi)容吧？對運(yùn)行使用人員，我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)它使用的方便性，首先和他們從前所習(xí)慣的產(chǎn)品是很象的，其次新增加的功能為什么可以大大降低他們的勞動強(qiáng)度，這樣他們不用費(fèi)力就能掌握這個新寶貝。對車間主任，我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品為什么可靠性如此增強(qiáng)，可以幫助他顯著延長設(shè)備的無故障運(yùn)行時間，減少意外的出現(xiàn)也是減少被老板痛罵的機(jī)會。而對企業(yè)老總，讓我們集中火力來幫他計算使用這種新產(chǎn)品所減少的設(shè)備故障能為他節(jié)約多少運(yùn)行成本，最好再舉同行企業(yè)采用后的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，并提出陪同他去附件已經(jīng)成功運(yùn)行的企業(yè)參觀。 當(dāng)然，這是比較典型的，讓大家一看就明白。 具體的工作中還有好多細(xì)節(jié)需要注意。總之，運(yùn)用之妙，存乎一心就是了。 這其中比較困難的一點(diǎn)是，用戶往往不會主動提出他關(guān)心的問題，要靠我們自己去分析出來，然后向著這個目標(biāo)前進(jìn)。
所以，永遠(yuǎn)不要指望一篇背熟的講演能夠?qū)Ω端械目蛻簟Ｔ诤湍愕拿恳晃豢蛻艚徽勚?，永遠(yuǎn)先站在他這個具體之人的角度上想一想，他會關(guān)心什么。不要指望他主動提起，你要技巧地把話題引導(dǎo)到他潛意識里關(guān)心的問題。
7. 公司產(chǎn)品報價比對手高30%，怎么應(yīng)對客戶?
這個是bloom XD的問題之一。我之愿意首先來談他的原因，是我自己所在公司的產(chǎn)品就經(jīng)常比對手高30％左右，所以我經(jīng)常要向用戶解釋 WHY，也經(jīng)常要教給我們的分銷商怎么向用戶解釋。 也許有的XDJM一聽說要自己賣的產(chǎn)品比競爭對手高價頭就大了，但事實上我非常希望自己賣的是這個市場上最高價的產(chǎn)品 ^_^
為什么呢？大家可以想想，在其他所有條件差不多的前提下，價格低的產(chǎn)品比價格高的產(chǎn)品好銷是理所當(dāng)然的。如果你是一個賣底價產(chǎn)品的銷售，做成訂單有什么可以夸耀的呢？你的價值又能從什么地方體現(xiàn)出來呢？相反，只有你成功地將高價產(chǎn)品銷售出去了，才能夠反映出你基本了解了自己公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢，說明你基本擁有了一位銷售應(yīng)該具備的職業(yè)技能和技巧，證實你基本具備了作為一位銷售存在于公司的價值。
從另一方面來講，我們必須承認(rèn)你的公司高于競爭對手30％的定價是合理的，因為如果定價長期不合理，它要么必須適應(yīng)市場做出調(diào)整，要么面臨公司倒閉。所以，盡管向公司反映高價導(dǎo)致的促銷困難是銷售人員的本職工作之一，卻絕對不是第一位重要的工作，因為定價不是我們負(fù)責(zé)的工作，也不是在我們的能力范圍之內(nèi)可以改變的事情。我們最重要的工作，乃是在目前的價格體系下，更多地銷售公司的產(chǎn)品。
好，現(xiàn)在我們已經(jīng)斷掉了自己的后路，面臨背水一戰(zhàn)的境地。有了這個決心，勝利已經(jīng)在望了^_^
現(xiàn)在應(yīng)該怎么辦？讓我們抄起銷售的第一利器屠龍刀――“永遠(yuǎn)的換位思考”吧。想想看，如果你是買家，你會在什么情況下選擇貴30％的產(chǎn)品？我想舉一個也許大家應(yīng)該都購買過的東西――大米為例。這里的XDJM沒有買過大米的請舉手？沒有人舉手，那我就繼續(xù)了，呵呵。真沒有買過大米的XDJM最好先去超市里挑一呆大米，再回來接著往下看~~~~~~
當(dāng)我們走近家樂?；蛘呶譅柆?shù)拇竺坠衽_時，你看見了什么？幾十個不同產(chǎn)地、公司、品牌的大米――就好像你的客戶面對你所銷售的同類產(chǎn)品時同樣的頭暈?zāi)垦０_^ 。這時候你會做的第一件事是干什么？肯定是掃描一下全部的價格――就像我們初次接觸的客戶常常在正式交談的十句話之內(nèi)就問你“貴公司產(chǎn)品的大致價位”一樣?？墒亲詈竽阗I了價格最便宜的那種大米么，XD？反正我是從來沒有干過這樣的蠢事，而且第一個被我排除可能性的往往就是最便宜的牌子^_^。要知道，絕大多數(shù)的客戶也最終肯定不會選擇最便宜的產(chǎn)品。而且，我可以向你保證，客戶選擇產(chǎn)品和你選擇大米之間在所有細(xì)節(jié)的相似性方面不會小于70％，絕對有足夠的借鑒意義。
那么，在用戶詢價到?jīng)Q定購買哪家的產(chǎn)品這個過程之間，也就是在你掃描價格到你做出決定購買哪種大米這個過程之間，究竟發(fā)生了什么事情呢？如果在沒有促銷員出現(xiàn)的前提下，你很有可能選擇了一袋價格適中、包裝美觀的大米扛回家去?？墒侨绻霈F(xiàn)了一位對業(yè)務(wù)都非常熟悉的促銷員，我擔(dān)保你有很大的可能性選擇里面最貴的一袋大米^_^
當(dāng)你的眼神在最貴的大米上停留第二秒鐘時，一個誠懇的聲音響起了。（態(tài)度決定一切――米盧）“先生，您的眼光不錯，現(xiàn)在看的這袋大米是這里面最好的…”（絕佳的切入點(diǎn)，讓用戶沒有被強(qiáng)迫促銷的感覺。平和的夸獎是人人都不會反感的。）“…這種大米產(chǎn)自東北…”（白山黑水，本來就是優(yōu)質(zhì)大米的著名產(chǎn)地，血統(tǒng)不錯。）“…是我們國家最大的糧油公司生產(chǎn)的…”（大品牌總歸有保障，跑得了和尚跑不了廟?。啊彩侨ツ晖惍a(chǎn)品的國家金獎得主…”（雖說現(xiàn)在獎項不值錢，總也聊勝于無?。啊詢r錢比較高，是因為采用的加工工藝是目前最好的，在營養(yǎng)流失上最少，保鮮性能最高，你看看這大米的光澤和旁邊其他的都不一樣…有時間您可以詳細(xì)看看包裝袋上的介紹…”（嗯，雖然不是太懂，聽起來還是蠻有道理的，好像挺專業(yè)）“…看你的孩子3歲了吧，正是長身體的時候，這種好大米的保留的營養(yǎng)比較全面，對孩子的好處很多…”（事關(guān)孩子成長發(fā)育的大計了）“…這種包裝袋設(shè)計也是最新的，拉鏈?zhǔn)降?，防潮…”（對，魔鬼在于?xì)節(jié)?。啊滥彝サ氖杖?，這種好大米貴出來的30％價錢幾乎不會成為什么負(fù)擔(dān)…”（你怎么知道我家庭收入怎樣？不過算你眼光還行，知道我買得起，呵呵）“…這兩天這種米銷得是最快的，我們馬上又要去進(jìn)貨了…”（看來群眾的眼睛是雪亮的。而且這樣也保證了產(chǎn)品不是存貨，新鮮好?。?
還需要羅嗦嗎？你只給了她兩分鐘，她就成功了。XDJM想想，如果沒有銷售人員，結(jié)果會一樣嗎？如果一個銷售人員在旁邊JJWW半天，什么有用的信息也沒有傳遞給你，結(jié)果會一樣嗎？所以，這位銷售成功的地方，就在于告知了你為什么這種大米最貴的全部有用信息，讓你覺得這30％貴得是物有所值。
其實你的客戶也是一樣，他們不是付不起這貴出來的30％，而是不愿意不明不白地多付30％。那么，你們的產(chǎn)品為什么貴30％，你保證充分地向你的用戶講解清楚了。而在此之前，你保證自己先充分地了解清楚了么？如果你們的產(chǎn)品不具備這些優(yōu)勢，那不是你的責(zé)任，而且我相信你的同事也一樣賣不掉。如果你的大多數(shù)同事都能夠做得成功，那么在出門銷售之前，先回到你的公司，向你的老板、同事去了解你們所銷售的大米吧。
8. 你贏了，他呢？――銷售必備絕技之二：“永遠(yuǎn)的多贏”
說到“雙贏”、“多贏”，恐怕XDJM們要覺得這是老生常談了，見到客戶誰不會講一句“希望通過這個項目實現(xiàn)我們的雙贏”啊，呵呵。但是據(jù)我的觀察，只有很少的銷售人員能夠把“多贏”這個觀念真正溶入他的血液之中。怎么講呢？在你出門去拜訪一個企業(yè)客戶之前，你當(dāng)然知道如果做成了這個合同，你的公司將擴(kuò)大市場份額，而你自己將增加銷售業(yè)績，這些都是你們所贏得的東西。但你是否在腦海中已經(jīng)有了一個清晰的思路來告訴你今天將見到的客戶中具體每一個人――如果你贏得了這個合同，他將在這個合同中贏得什么呢？
看到這里，有些XDJM大概在想：“我的目標(biāo)是做一個正直的技術(shù)型銷售，我只知道這個合同能為客戶企業(yè)帶來什么利益，不想考慮能為客戶個人帶來什么利益?！边@個想法我喜歡^_^。 不過，你要知道，如果在一個合同之后，如果客戶企業(yè)中每一個具體的人不能從中發(fā)現(xiàn)他的所贏，就很有可能出現(xiàn)象寂寞指痕所說的那樣“接了一單，沒下一單”，或者象Montagut所說的那樣客戶對你只是“泛泛而談”，沒有進(jìn)一步深入交換意見的興趣。我將要說的“所贏”，絕不是回扣之類的東西。下面我舉一個自己工作中的例子，相信XDJM們可以舉一反三。
我打算去一個工業(yè)企業(yè)介紹一種先進(jìn)的儀器管理軟件系統(tǒng)，它可以。那么當(dāng)我見到負(fù)責(zé)設(shè)備運(yùn)行的人員的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對你而言最大的方便之處就是可以不用象你以前所使用的儀表那樣一定要到現(xiàn)場去編程操作，而只要在中控室的電腦上就可以進(jìn)行操控了。象現(xiàn)在天氣這么熱，你們沒事跑到驕陽似火的現(xiàn)場下面汗流浹背的多辛苦啊，如果裝了這套軟件，今后你們可以在中控室的空調(diào)中用5分鐘完成平時需要20分鐘才能完成的工作。不用再經(jīng)常上高臺、下深井、去有危險氣體的現(xiàn)場，你老婆也會放心多啦。（壓低聲音）你們單位的運(yùn)行人員中間你是學(xué)歷最高的吧？象以前那種儀器的使用完全是力氣活辛苦活，你的知識優(yōu)勢根本體現(xiàn)不出來。如果用了這套復(fù)雜一點(diǎn)的系統(tǒng)，我估計掌握地最快最好的肯定是你，到時候你們領(lǐng)導(dǎo)看見別人干半小時累死累活的工作你用幾分鐘輕松搞定，他就知道你的價值啦，呵呵?！比缓箅p方爽朗地大笑~~~
當(dāng)我見到車間主任的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對你而言最大的方便之處就是可以輕松地制作各種報表。你們以前的系統(tǒng)得出的各種數(shù)據(jù)都是比較粗糙的，要拿出一目了然的管理數(shù)據(jù)還需要你自己做很多統(tǒng)計和分析。如果裝了這套軟件，你需要什么樣的統(tǒng)計數(shù)據(jù)、歷史記錄、趨勢分析之類的圖表，只要1分鐘就可以打印出漂亮的報表。在你們?nèi)珡S開技術(shù)會議的時候，別的車間主任都是念筆記簿上的數(shù)據(jù)來匯報，而你可以用便攜式電腦把清晰的圖表投影到屏幕上，做起匯報來井井有條。你們領(lǐng)導(dǎo)肯定對你刮目相看是不用說的啦，說不定你的各種報表還能直接提供給他，幫助他在大老板面前出出風(fēng)頭呢。到時候，他肯定覺得你購買這套軟件的建議是何等有預(yù)見性啦，呵呵?！比缓箅p方愉悅地微笑~~~
當(dāng)我見到項目負(fù)責(zé)人的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對您而言最有價值的地方就是它的管理功能是目前同類產(chǎn)品中最出色的，幾乎您可能需要的所有方面的數(shù)據(jù)匯總和圖表都可以自動快速完成，并且您可以通過工廠局域網(wǎng)直接在您的辦公室里觀察到每一臺儀表的工作狀況，沒有任何一個細(xì)節(jié)能夠被隱瞞過您的眼睛。您可以放心的是在國外的同類企業(yè)中它已經(jīng)被大量使用了，比如您所熟悉的行業(yè)領(lǐng)頭羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用擔(dān)心。這樣就算萬一在運(yùn)行中出現(xiàn)短時間的意外，我們也有很多類似經(jīng)驗可以用來處理；并且不會有人認(rèn)為您冒失地吃了螃蟹成為新技術(shù)的試驗田。另一方面，在國內(nèi)還沒有企業(yè)掌握這個系統(tǒng)，所以如果您在這里使它成功運(yùn)行的話，將會很快形成業(yè)內(nèi)最高控制水平的口碑，會有很多兄弟企業(yè)來慕名參觀，對樹立你們的企業(yè)形象很有好處，大老板也會覺得很有面子。將來不論您到哪里上新的類似項目，這個系統(tǒng)都將成為您叫得響的業(yè)績?！鳖I(lǐng)導(dǎo)不禁微微頷首~~~
呵呵，如果XDJM們能依此類推，我相信不會有什么客戶對你的介紹會完全沒有興趣。我想強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，有些“所贏”是所有的競爭對手都能提供的，你只要告訴客戶你也提供就可以了。而你一定要為客戶想出他自己還不一定知道的“所贏”，那才是你的競爭優(yōu)勢。
XDJM們，如果在你出門去見客戶之前，你已經(jīng)為你將見到的每一位具體的人想到了他的所贏是什么，恭喜你，你已經(jīng)真正開始把“多贏”的觀念溶入你的血液了。如果你還沒有想出來，麻煩你再站在他的位置，多想一想。不要著急，象一休那樣多動動腦子吧。磨刀不誤砍柴工。相信我，沒錯的^_^
9. 大企業(yè)還是小企業(yè)的銷售人員難做？
我在江湖上廝殺的時候，常常碰到同類公司的銷售人員。大家一起聊天室，不少人會說：“你們公司牌子硬，做起銷售來比我們舒服多了。用戶很容易信任你們。”事實也確是如此，頭頂500強(qiáng)跨國企業(yè)的大招牌，好像很容易邁進(jìn)客戶的第一道大門，起碼不至于被人家在電話里這樣講：“XX公司？對不起，我沒有聽說過。我們這里暫時不需要你們的產(chǎn)品，謝謝?！蔽抑缹τ诤芏喑跞脘N售行當(dāng)?shù)腦DJM，對聽到這種話簡直是深惡痛絕，因為他根本不給你和他接觸的機(jī)會，當(dāng)然也不可能施展身手^_^
我在來到目前為之工作的這家跨國企業(yè)以前，在幾百人的國企做過銷售，也在十來個人馬七八條槍的代理商性質(zhì)私營企業(yè)做過銷售，所以應(yīng)該還是比較有發(fā)言權(quán)的。我很愿意在這里來告訴在小企業(yè)里做銷售的XDJM，大企業(yè)的銷售不但面臨著小企業(yè)銷售所不必面對的另外種類的困難，而且絕大多數(shù)銷售所面臨的困難，不分大小企業(yè)都是一樣的。
首先，讓我們來看看大企業(yè)銷售所面臨的獨(dú)有困難。為了把事情理解地更加清晰，大家可以假定自己是市場上同類供貨商中最大的企業(yè)，即市場的領(lǐng)導(dǎo)者。讓我們看看你承受著些什么：
一、 你銷售的永遠(yuǎn)是最高價的產(chǎn)品。
既然你們的產(chǎn)品是市場上最好的，當(dāng)然價格是最高的；如果你們最好的產(chǎn)品居然還會價格比人家低，人家還有一點(diǎn)活路么？即使你的公司降價，市場上所有的競爭對手也會跟進(jìn)，用對你們的價格優(yōu)勢來彌補(bǔ)質(zhì)量劣勢，大家各自保持一塊目標(biāo)市場，維持一個市場份額的平衡。所以，從總體上而言，你的大部分項目應(yīng)該都是高價中標(biāo)。大家可以想象，在競爭中如果雙方的銷售都沒有精力顧及或者無所作為，得不到足夠有用信息的用戶幾乎肯定會選擇低價的產(chǎn)品。結(jié)論是你的每一個訂單得來都是靠著艱辛的對客戶介紹工作，不會有任何一個意外的收獲。
二、 你的個人銷售額肯定是同行中最高的。
既然你的公司是市場上最好的，按照道理平均薪水也應(yīng)該是最高的。再考慮到大家的工作時間是相當(dāng)?shù)?，?dāng)然你也應(yīng)該得到最多的銷售額來對得起你的薪水。而一般情況下，你的薪水只會比同行高10％，指標(biāo)起碼要多50％，誰讓你的公司那么有名？^_^ 人家做1000萬的時間你要做出1500萬，要么你效率得特別高，要么你就要比別人付出更多的時間。
三、 在有的情況下你幾乎不能丟失合同。
我們有一種產(chǎn)品的市場份額大概80％，大家肯定覺得好風(fēng)光啊，呵呵。事實上做這個產(chǎn)品的項目壓力很大，因為拿下是應(yīng)該的，而丟了就是很沒面子的事情。但是同時競爭對手明知希望很小，所以一方面用很大的價差來拼死一博，另一方面又不斷跟進(jìn)技術(shù)。所以贏下的每一個項目都是如履薄冰，如臨深淵。而我們的對手只要偶爾贏下一個項目，他們的銷售就是英雄，他們就可以大大慶祝啦，呵呵。
其次，我們會發(fā)現(xiàn)很多小企業(yè)銷售面臨的問題，大企業(yè)銷售同樣會遇到。雖然形式不一樣，實質(zhì)卻是一樣的。比如前面我講到的例子，我雖然沒有聽到過客戶對我說“對不起我沒有聽說過你們公司”，卻常常聽到以下的句子：一
一、“啊，你們公司很有名，東西也很好，就是太貴了，我們這里用不起。”――其實他們不是用不起，只是不了解多出那些錢有什么必要。本質(zhì)是沒給你接觸的機(jī)會。
二、“你們的東西很好，就是太貴了，我們這里便宜的也能用。”――確實都能用，但他們不知道用了以后有什么區(qū)別。本質(zhì)也是沒給你接觸的機(jī)會。
三、“你們的東西很好，只是我們現(xiàn)在沒有需求，需要了會和你聯(lián)系的?！报D―其實他們有很多地方都可以把現(xiàn)在用得不理想的其他品牌、其他品種的產(chǎn)品換下來，只是他們不知道你的產(chǎn)品可以解決這些問題。本質(zhì)還是沒給你接觸的機(jī)會。
大家看看，大企業(yè)的銷售往往面臨同樣的如何爭取同客戶見面的機(jī)會、如何開疆拓土的問題，只是相同的本質(zhì)上面套了個不同的面具而已。
綜上所述，針對Freeboy的疑問，我覺得我在這里所寫的東西是所有做技術(shù)型銷售人員的共性，并不是說500強(qiáng)企業(yè)的銷售是這樣做的而小企業(yè)的銷售就不是這樣做了。事實上，作為市場領(lǐng)導(dǎo)的大企業(yè)牌子響，但里面還是有不少銷售是借了公司牌子的光，并沒有完全貫徹技術(shù)型銷售應(yīng)該走的道路。比如我們公司的產(chǎn)品，客戶都知道用起來不會有問題，有時候?qū)δ憬榻B產(chǎn)品反而不是很感興趣了，我剛開口他就會說：“產(chǎn)品嘛――就不用介紹了，你們公司的產(chǎn)品誰不知道是市場第一?。靠隙苡煤?。”我還得再想切入點(diǎn)，一定要把話題扯到技術(shù)差異性上去，否則客戶的腦子里如果沒有對我們產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢有非常清晰的認(rèn)識，到了最后的招標(biāo)階段肯定會嫌我們的價格貴。倒是一些不太知名小企業(yè)的銷售被形勢所逼，由于用戶非得搞清楚他們的產(chǎn)品是否能用，你想不介紹產(chǎn)品都不行啊。而在不斷的技術(shù)介紹中，銷售人員就逐漸知識豐富起來、人際能力培養(yǎng)起來、情商增強(qiáng)起來。
所以，XDJM們，在任何公司中、任何情況下都不需要悲觀。不要老想著自己和公司的劣勢，而是去發(fā)掘自己和公司的優(yōu)勢，看看有什么能為客戶帶來價值的。也許你的競爭對手也有這些優(yōu)勢，但只要他們的銷售沒有你能力強(qiáng)，沒有你發(fā)掘得充分，這種優(yōu)勢就是你獨(dú)有的，就是你成功的基石！
10． 渾身是鐵你又能打幾根釘？――培育你的分銷商
我有一些很能干的同事，很不喜歡通過分銷商去做項目，因為一是覺得分銷商常?！俺墒虏蛔悖瑪∈掠杏唷?，與其把項目交給他們?nèi)ジ欉€不如自己做得得心應(yīng)手，畢竟和客戶之間又多了一個溝通環(huán)節(jié)，大家都知道環(huán)節(jié)越多信息傳遞就越容易失真。二是覺得分銷商要總是對利潤的要求比較高，討價還價地很煩^_^
以我個人的觀點(diǎn)來看，分銷商 / 代理商 / 渠道的運(yùn)用是一把雙刃劍。如果使用得好，你的銷售額可以大大提升。但是如果使用得不好，你會在和它的博弈中落在下風(fēng)，反過來被它掣肘甚至控制。所以，不論你的公司是進(jìn)口產(chǎn)品制造廠還是國內(nèi)產(chǎn)品制造廠，或者是進(jìn)口產(chǎn)品的總代理，你都有可能面臨這個難題。
以我們公司為例吧。在我們部門，人均年銷售額指標(biāo)在一千多萬人民幣。我今年大概會完成近兩千萬，對于銷售大型設(shè)備和系統(tǒng)的行業(yè)來說，這并不是很大的數(shù)字?？紤]到一般我們的合同額最小在三、五萬，最大在一百萬左右，比較常見的是十幾二十萬一個的訂單。那么我們來算算工作量：每年的工作日大概兩百多天，扣掉一些開會和培訓(xùn)，差不多平均每天要完成十萬圓的訂單。我們知道，成功拿下一個十萬圓的訂單也不是那么容易的事情，售前的拜訪、了解、產(chǎn)品介紹、報價、談判以及簽訂合同、履行、聯(lián)系售后服務(wù)、回訪，再小的合同也同樣少不了這些必須的環(huán)節(jié)。即使你的銷售能力很強(qiáng)，被你拜訪過的客戶最后基本都能被你成功說服，對效率的要求也忒高了。畢竟每個人平均一天只能工作八到十個小時，而成功的銷售是必須要用時間來做基礎(chǔ)的。那么現(xiàn)在矛盾就很明顯了――即使你渾身是鐵，又能打幾根釘子呢？
幸好在我們公司，對銷售人員的任務(wù)完成要求只是體現(xiàn)在銷售額指標(biāo)上，至于你的這些銷售額是自己直接向最終用戶銷售取得的，還是你通過分銷商體系取得的，公司不做要求；公司既不為你指定具體的分銷商，也不負(fù)責(zé)為你提供具體的分銷商。也就是說，你擁有完全的自主權(quán)來選擇，同時也擔(dān)負(fù)了完全的責(zé)任。那么，我就可以充分利用公司的品牌和產(chǎn)品資源，通過自己的行業(yè)知識和人際溝通能力，來培養(yǎng)和發(fā)展合適的分銷商，從而編織起一張高效率的分銷網(wǎng)絡(luò)了。在這個過程中，我認(rèn)為最需要重視的包括以下幾個方面：
一． 信任。
品牌提供者和分銷商的合作過程是博弈，目標(biāo)是雙贏，而最重要的潤滑劑是信任。無論什么性質(zhì)的合作，都是通過人與人之間的溝通來完成的，所以具體操作事情的人之間的關(guān)系十分重要。在一般的情況下，我們首先應(yīng)該給予我們的合作者以足夠的信任，只要他沒有做出明顯辜負(fù)信任的事情。
而建立起良好互信關(guān)系的關(guān)鍵，往往在于最初一兩次的合作。第一印象在所以的交往中實在是太重要了，我覺得它簡直重要到了即使總是被強(qiáng)調(diào)也總是被低估的地步^_^。 關(guān)于這一點(diǎn)，我想大家只要回想一下自己在采購房子/保險之類產(chǎn)品的經(jīng)歷就能夠明了啦，即使是相當(dāng)大額的采購，我們不也是很容易根據(jù)頭幾分鐘的感受輕易PASS掉一些選擇么？
所以，在最初一次的合作中，我們一定要嚴(yán)守自己的任何一個哪怕是非常微小的承諾，不要給對方造成任何的麻煩，這對將來的合作是大有好處的。同樣的，對方在誠信方面的表現(xiàn)應(yīng)該成為我們甄選分銷商的最重要條件，我相信有能力但沒有誠信的合作伙伴對我們自己而言是非常危險的，如果從長期來看的話。
二． 雙贏。
我們和分銷商之間的合作，雙贏是最終的目標(biāo)。俗話說“無利不起早”，一般人尚且如此，何況是以追求利潤為目的的公司企業(yè)？所以，我喜歡在每一個合作中，看到任何一個參與方都有滿意的收獲，否則合作是不會成功的，即使成功了也不會有下一次。
在一次成功的合作背后，我們將得到品牌的推廣和市場份額，我們的最終用戶將得到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，而分銷商應(yīng)該得到足夠的利潤。當(dāng)然，有些實力強(qiáng)大的分銷商在某些激烈競爭的項目上也會放棄利潤來和你一起爭奪市場份額，但是其較長期目的必然還是可見的利潤預(yù)期。我們必須考慮到分銷商在合作市場推廣中付出的成本以及一般情況下都會承擔(dān)的貨款周轉(zhuǎn)成本，留給他們足夠的利潤，讓他們有進(jìn)行下一次合作的欲望。
所以，在我們和分銷商的博弈中，你一定要站在他的角度上，看看他在這個合作中得到了什么。如果你是他，你會基本滿意嗎？如果答案是否定的，你一定要做出讓步。事實上這和任何其他談判一樣，我們并不是在追求一個令我們可以愉悅的結(jié)果，而是在追求一個令我們可以接受的結(jié)果――這一點(diǎn)很重要。
三． 了解。
如果我們有了一張高效率的分銷商網(wǎng)絡(luò)，有時候不免開始和最終用戶脫節(jié)，這是相當(dāng)危險的，而且這種危險往往由于我們得到了減輕工作量的好處而被忽視。要知道對最終用戶的了解是我們在和分銷商博弈之中的王牌。雖然我們在追求雙贏，但是雙方各自的根本利益肯定是有一定分歧的。品牌提供者在近期內(nèi)最關(guān)心的一般是市場份額，而分銷商最關(guān)心的肯定是利潤。
比如在一些項目中，由于分銷商和某個最終用戶的關(guān)系很好，他會本能地利用這個關(guān)系來提高這次銷售的價格，從而最大限度地增加利潤。但是這很可能會危害到我們自己公司的利益，因為我可不止這一個用戶，我不能讓在這一個用戶處的售價影響了整個市場的價格體系，損害了這個品牌的形象。另一方面，分銷商也很可能低報成交價，以要求價格支持的名義來壓低從我們公司的進(jìn)價，這樣就損壞了我們自己公司的利益，而且被它輕易摸到了我們的價格底牌，今后就更難在談判中占據(jù)上風(fēng)。
四． 距離。
我們需要和分銷商有良好的個人關(guān)系，這樣在許多彼此公司政策抵觸的時候不至于無效率地扯皮，而是可以動用個人信譽(yù)高效地解決問題。但是，如果你和分銷商的關(guān)系太近，也很容易被他們利用個人感情因素來解決原則問題，搞得你情面難卻、左右為難。
所以，為了不讓自己陷入這樣的被動，在和分銷商的人際交往中，必須掌握好分寸火候，讓他們了解到你既是他們熱情的幫助者，又不是一個會為了情面而放棄原則的人。你們是為了雙贏的目的走到一起來，但畢竟是代表著兩個不同公司主體的利益。
五．“授權(quán)”開始的效率
不可否認(rèn)的是，在培養(yǎng)一個分銷商的開始階段，為了幫助他們做成一個項目，很有可能你會付出比自己親自去做還要更多的時間和精力。因為你不但自己要很清楚應(yīng)該怎樣跟進(jìn)這個項目才會成功，還得手把手地教會你的分銷商，要知道讓另一個人理解并接受你的銷售理念可不是一件輕松的事情啊。我有些時候因為要鍛煉一個分銷商處理問題的能力不得不眼睜睜地看著他把一個十拿九穩(wěn)的項目搞得風(fēng)雨飄搖，真是恨不得以頭搶地~~~ 不過，等到他們對追蹤類似的項目越來越熟練，成功率越來越高，你就會感覺到在初始階段付出的額外精力其實是值得的。
在這個過程中，我們要時刻牢記一點(diǎn)：出于分銷商自己的利益考慮，他們的行動必然不總是在向著有利于我們的方向發(fā)展，我們必須時時了解他們對每一個項目的跟蹤進(jìn)展，不斷地用我們的方法來push 他們，這樣才能確保“一切盡在掌握”。
事實上，培養(yǎng)和發(fā)展一個良好的分銷商網(wǎng)絡(luò)有很多需要注意的地方。上面只是我目前想到的個人認(rèn)為比較重要的幾個方面，DXJM們可以在實戰(zhàn)中不斷摸索，根據(jù)自身的特點(diǎn)逐漸形成一套行之有效的工作方法。如果建立了一個品牌忠誠度很高而強(qiáng)有力的分銷商網(wǎng)絡(luò)，銷售業(yè)績想不好也難啊 ^_^
11．錯誤的“一分努力，一分收獲”－－它會讓你一無所獲
咱們中國人有常言道“一分努力，一分收獲”，這話是很有道理的。基本上在任何工作崗位上這都是一條屢試不爽的定律：別人付出8個小時的工作時間得到了8個小時的工作成績，你如果加班做了9個小時，自然會收獲9個小時的工作成績。但是，這條幾乎放之四海而皆準(zhǔn)的定律在銷售工作中卻會失效。
我曾經(jīng)在一家十來個人馬七八條槍的小型代理公司做過銷售經(jīng)理，要對部門里年輕的同事傳幫帶，告訴他們?nèi)绾稳プ粉欗椖?。常常有XD跟我訴苦，說自己跟蹤一個項目很努力了，付出了很多的精力，以同樣的代價在其他客戶那里早都拿下了，偏偏這個項目失手，時間都白白花掉了。我會首先這樣安慰他：“其實你已經(jīng)做得很好了，客戶對你已經(jīng)相當(dāng)滿意――只是他對我們的競爭對手更加滿意一些。不是國軍無能，實在是共軍狡猾啊^_^”
那么，為什么我們的付出和收獲不能匹配呢？就因為銷售是一個及其特殊的崗位，乃是在市場經(jīng)濟(jì)這個戰(zhàn)爭中最激烈的前線，我們和競爭對手真是刺刀見紅的生死博殺，贏了就站穩(wěn)腳跟，輸了就像打電子游戲里那樣“失血”，輸?shù)枚嗔司汀癎AME OVER”。從宏觀上來看，每個公司在市場上都是有輸有贏，最后形成一個平衡的市場份額。但是微觀上從每一個具體項目上來看，只有100％的勝利，或者100％的失敗。
假設(shè)我們把社會上人們的平均工作努力定為及格的60分，那么銷售人員因為崗位的敏感性和收入機(jī)制的激勵一般可以達(dá)到70分的努力程度。也許我們看著辦公室里其他同事在按部就班地以60分的程度努力著，到了年底因為工作成績不錯而被老板賞識升職加薪；自己要比他們辛苦得多，經(jīng)常出差、加班、陪酒、費(fèi)心耗神地想著怎樣說服客戶接受我們的產(chǎn)品，卻總是達(dá)不到每個月指標(biāo)的要求?？粗习寰o皺的霉頭，郁悶地想著為什么自己70分的付出得到的回報還沒有人家60分付出的多。XDJM們，這樣的情況有么？^_^ 那么，這是為什么呢？
就因為共軍更狡猾。就因為雖然我們努力了70分卻碰上了一個厲害的競爭對手。這位高手能夠努力80分，只比我們多10分，卻拿走了百分之百的勝利果實。雖然我們有70分的努力都和他是一樣付出的，留給我們的卻只有一只鴨蛋。
這是一個簡單的事實，卻是一個在實際工作中太容易被忽略的事實，一個在結(jié)果出來之前難以讓我們認(rèn)清的事實，最后成為一個擺在面前卻讓我們難以接受的事實。我們常常以為銷售只是在和客戶較量，我們只要戰(zhàn)勝客戶了就會取得成功?？上Р粚?！銷售不單是在和客戶較量，更重要的是在和我們的競爭對手較量。如果你的競爭對手不知道這個項目，或者他今年的銷售任務(wù)已經(jīng)完成了所以不在乎這個項目，或者他項目太多了忙不過來所以不重視這個項目，或者他根本是個很弱的菜鳥，那也許你只付出50分就收獲百分之百了――因為他只不過40分，恭喜你揀了一個皮夾子^_^ 可是在大多數(shù)的情況下，我寧愿假定我的對手是一個80分的高手。我要不斷思考怎樣才能戰(zhàn)勝他，就是盡我所能地去做到90分，甚至95分。根據(jù)我的經(jīng)驗，如果在跟蹤項目上付出了90分的努力，十個項目差不多八個贏吧。因為我相信大多數(shù)的競爭對手可不見得都懂得這個道理的，即使懂得了他也不一定能夠做到 ^_^ 要知道在工作中付出90分的努力是相當(dāng)艱難的。
所以，XDJM們，如果我們做項目碰見了厲害的競爭對手怎么辦？答案就是我們更厲害，比他更有力量，付出90分的努力，留下個鴨蛋給他這個80分的高手～～
米盧說“態(tài)度決定一切”。雖然我覺得沒有什么東西能夠決定一切，但是愿意付出更多的態(tài)度和養(yǎng)成付出更多的工作習(xí)慣無疑是讓我們踏上成功的基石。有了這個基石，后面我們將討論的各樣技巧才不會成為無本之木、無源之水。不愿意付出90分以上努力的人，沒有辦法做好銷售。
另外，不會喝酒、不會抽煙不是做銷售的致命傷，雖然這樣會減少你一些與客戶迅速拉近距離的手段。關(guān)鍵是看你有沒有親和力，有沒有掌握更能與用戶交心的技巧。 我自己不抽油，不喝白酒。
做銷售要想成功，不是要去做那些是個人都會做的事情，比如抽煙喝酒。而是要做出競爭對手所不能的事情－－比他更了解你的客戶（行業(yè)常識、企業(yè)特征、盈利模式、當(dāng)前效益、組織架構(gòu)、人際關(guān)系、項目進(jìn)展、決策人員、影響人員、概算情況、關(guān)心問題......)，更充分了解你自己公司的一切優(yōu)勢，更充分了解競爭對手的弱點(diǎn)，更明白如何將你們的優(yōu)勢和客戶的現(xiàn)狀結(jié)合起來解決用戶的問題，為用戶創(chuàng)造價值。另一方面，讓客戶覺得你這個人誠實可信、親切幽默、專業(yè)諳熟，這樣他才會放心、愉快地和你合作，并且是長期的合作，別人無法奪去的合作。
12．第一個電話有多么重要？
大概我們每位XDJM都知道，在兩個人見面時彼此給對方留下的“第一印象”在人際交往中是何等的重要，這一點(diǎn)在無數(shù)的深淺書籍中都被反復(fù)灌輸，我就不羅嗦了。我想強(qiáng)調(diào)的是，對于銷售人員來說不只是見面的第一印象十分重要，第一個電話可能更重要，因為它幾乎決定了你能否得到這個第一次見面的機(jī)會，尤其是對小公司的銷售人員來講更是如此。根據(jù)我自己的被推銷經(jīng)驗（保險、貴賓卡、培訓(xùn)班、移動的增值服務(wù)等等），如果第一次電話沒有讓我感覺有繼續(xù)了解的必要從而被我婉拒，后面的電話我一接聽就基本上不可能感興趣地認(rèn)真傾聽了，一般會客氣地說“謝謝，但是我現(xiàn)在很忙。最近不需要，如果你愿意請過一段時間再來電吧”。所以我要是在電話里聽到我想約見的客戶這么說，就知道自己被拒絕啦，要想見他的話就一定要再想別的途徑。相信XDJM們應(yīng)該對這類客套也不陌生啊 ^_^
因此，我一般對給客戶打的第一個約見電話極為重視。當(dāng)然到了現(xiàn)在成功率也相當(dāng)?shù)母?，遭到的拒絕應(yīng)該不超過10％吧。我不認(rèn)為自己的經(jīng)驗是放之四海而皆準(zhǔn)的，每個人應(yīng)該有自身不同的風(fēng)格。但我相信對于下面幾個重點(diǎn)方面，各位XDJM可以思考一下，相信會有借鑒的意義。
A． 根據(jù)我的經(jīng)驗，大多數(shù)人包括我自己初次接聽一個陌生人的來電，聚精會神認(rèn)真聽的時間不會超過一分鐘。如果一分鐘內(nèi)你不能引起他的興趣，他最多再耐著性子拿聽筒30秒鐘，然后找個理由掛掉電話的可能性是很大的。不排除有些人的性子還要急一些^_^。有時候我在和客戶交談時他的電話響了，接聽一分鐘以后他就說“我現(xiàn)在很忙，你以后再打吧”，啪地掛了電話，然后跟我抱怨最煩有的銷售人員打電話來講了半天不著正題，其實我在他旁邊估計了一下最多也就一分鐘吧。
所以，我們必須通過在1分鐘之內(nèi)的電話讓客戶覺得見我們是有必要的。我相信這個時間比很多XDJM以為的要短很多，因為有不少sales在電話里實在是很羅嗦，呵呵。
B． 另一方面，有些XDJM大概知道用戶的耐性有限，生怕時間來不及會被掛電話，和用戶互相通報姓名之后就象機(jī)關(guān)炮似的通通通一頓介紹，語速飛快，完全高估了用戶的理解能力。要知道對方在接聽陌生人來電時對對方的情況是一片茫然，你必須保證你的語速和用詞能夠被一個智商在80以上的人即時理解起來沒有任何阻礙，你講完了他基本能夠100％地接受到你要傳遞的信息。
其實語速過快是一個初做銷售之人的常見病，因為沒有經(jīng)驗緊張啊。其危險性在于幾乎很少人會意識到自己有這個毛病，除非你主動地不斷檢查和訓(xùn)練自己的說話語速。
C． 既然客戶接聽電話的耐心不超過一分鐘，我們的語速又必須控制合適，為了不浪費(fèi)客戶這聚精會神的寶貴一分鐘，我一般會把自己的開場白打好腹稿。而在給重要的客戶、級別高的客戶、據(jù)說脾氣不好的客戶等拒絕可能性較大的客戶通話前，我會對自己將要講的每句話事先字斟句酌，然后在一張白紙上寫下大綱，以免自己忘記。不要鄙夷我這個笨方法，電話對面的客戶不會看見并笑話你這張白紙，他只會通過你時間短短但卻邏輯分明的開場白中感受到你的條理性，通過你自信的語氣感受到你公司的實力，通過你穩(wěn)重、親切的語調(diào)感受到你的親和力，通過你不疾不徐的語速感受到你的輕松從而自己也放松下來，從而大大增加見你的可能性。
幾分鐘，一張白紙的功課往往會讓你成功地約見別人難以見到的客戶。練習(xí)得多了，你會一擊必中^_^
D． 那么，這一分鐘的開場白應(yīng)該包括哪些內(nèi)容呢？必須傳遞出去的信息包括：你是誰，你們公司是提供什么產(chǎn)品和服務(wù)的，你為什么要給他打這個電話，（關(guān)鍵是）你們的產(chǎn)品能給他們的公司帶來什么效益，能給他這個職位帶來什么樣的好處――即專題6和8的濃縮版，最好簡要提到你們產(chǎn)品在客戶同類企業(yè)的業(yè)績。
不要看上面的內(nèi)容多，把每個問題用一句到三句話之間表達(dá)清楚，肯定可以把時間控制在一分鐘左右。要舍得放棄一些你自以為重要的內(nèi)容，不要可惜，等你約見成功了自然會有機(jī)會當(dāng)面對客戶講，呵呵。
當(dāng)然，在你沒有做好預(yù)備充分了解對方的情況下，估計你這番話不會有針對性地激起對方的興趣，那就不要著急打這個電話。事先的功課是很重要的，為了這一分鐘的電話，你可能要做幾個小時的信息收集工作，甚至為了了解對方這位重要人物的性格而專門去向了解他的人打聽。還是那句話，要么不出手，出手就要一擊必中。
E． 在整個過程中要語氣要不卑不亢，謙和而自信，不要象求著人家見面似的，要傳遞出去這樣一個信息――見面乃至合作是雙贏的，起碼會給對方帶去很多有價值的信息，因為你不是那種皮包公司油頭粉面的奸商^_^。
我聽見過有銷售人員在介紹完自己的公司后惴惴地問“您聽說過我們公司嗎？心中有點(diǎn)好笑，對方要是回答“沒聽說過”你不是很受打擊？而且這樣的問題顯得很沒有底氣。你完全可以大聲地說出“我是XX公司XX部門的XXX”，用戶的自然反應(yīng)很可能是：雖然這是一個我沒有聽說的小公司，但也許在某個方面做得很專業(yè)。
如果你對自己的公司和產(chǎn)品都不自信，怎么能感染得用戶來信任你？要知道這樣的情緒雖然看不見摸不著，卻肯定在人際交往中高效地傳遞著。
F． 我們假設(shè)最壞的情況就是上面那樣你獨(dú)自說完你的開場白。如果對方有任何一點(diǎn)反應(yīng)，著說明他開始有興趣了。這時候要抓住機(jī)會，注意傾聽，透徹地了解對方究竟關(guān)心什么。要對對方的任何一個微小回應(yīng)報以積極的反應(yīng)，最好能夠微笑地回答他的問題，不論他是負(fù)面的反饋還是提了外行的問題，這兩樣反應(yīng)都是很常見的。
對于負(fù)面的反饋，也許XDJM們會覺得沮喪，但是我建議你們要看出這是一個希望。要知道用戶如果覺得自己完全不想和你這樣的公司或者個人打交道，一般他會很客氣地告訴你不需要進(jìn)一步接觸，而不會浪費(fèi)自己的時間來對你進(jìn)行抱怨等負(fù)面的反饋。進(jìn)行負(fù)面反饋的潛意識是希望你們能夠改進(jìn)他們不滿的地方，以便今后他們能夠得到更好的產(chǎn)品和服務(wù)，雖然客戶在抱怨時不見得意識到了^_^
而對于外行的問題，不要在心里嘲笑客戶，要明白對于你所銷售的產(chǎn)品乃至這個方面的東西，你比客戶更為專業(yè)是應(yīng)當(dāng)?shù)?，否則你憑什么用自己的觀點(diǎn)去影響客戶？如果客戶最終選擇和你合作不是因為你的專業(yè)性讓他放心你能幫助他解決問題，難道是因為你比別人更會吃喝嫖賭么？
G． 當(dāng)我們確定客戶已經(jīng)在通話中被激起了興趣時，尤其是他開始主動問問題時，一定要掌握適時打住的時機(jī)。過多地回答客戶的問題會讓他覺得已經(jīng)充分地了解了你們公司和產(chǎn)品的特點(diǎn)，再見面已無必要。在恰當(dāng)?shù)臅r候?qū)蛻粽f：“您這個問題很專業(yè)也很重要，我們在電話里可能相互表達(dá)得不夠清晰。我這里有一些樣品/動畫/圖片可以讓您很直觀地了解這個您關(guān)心的問題，不知道您是明天有空還是后天有空？我可以到您這里來一趟，我們大概花二十分鐘左右的時間可以把您最關(guān)心的這幾個問題討論一下。根據(jù)我們在XX公司（用戶同類知名企業(yè)）等地方的經(jīng)驗，我相信這些信息對您的工作是會很有用的?！闭驹谟脩舻慕嵌葥Q位思考一下――既然這個問題是我關(guān)心的，XX公司又有成功應(yīng)用的經(jīng)驗應(yīng)該不會是垃圾，對方很專業(yè)不會浪費(fèi)我的時間，關(guān)鍵是二十分鐘不算長，即使不打算用他們的產(chǎn)品只是長長見識對我也是沒有壞處的――在他心情不算很差的時候，拒絕你的概率是相當(dāng)小的。
一旦他同意見你了，你完全可以在這次見面中施展能力，充分調(diào)動起他的興趣，讓他自己忘記這個“二十分鐘”的約定，大家好好地交流一番，從此拿下一個新的客戶啦。而成功的開始，就是你得到了這個見面的機(jī)會。
13． 沒有產(chǎn)品的差異化，只有宣傳的差異化――從客戶的角度看出驚人的事實
我常常聽到有的XDJM對自己公司的產(chǎn)品很頭疼，因為與競爭對手相比幾乎沒有什么技術(shù)優(yōu)勢，自己公司產(chǎn)品能做到的競爭對手也都能做到，所以到了用戶那里不知道有什么好宣傳介紹的，只好等著招標(biāo)時打價格戰(zhàn)了。我們要承認(rèn)，這是一個相當(dāng)現(xiàn)實的問題。當(dāng)代社會的技術(shù)發(fā)展日新月異，即使你的公司是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，擁有超越競爭對手的技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量，被對手趕超也就是一夜之間的事情；何況大多數(shù)的銷售人員肯定不是在擁有獨(dú)一無二技術(shù)的公司里工作。那么，問題怎么解決呢？
首先我要恭喜能夠提出這樣問題的XDJM，因為他們已經(jīng)了解了一個很重要的方面，就是競爭的決定力量往往在于產(chǎn)品的差異化而不是價格戰(zhàn)。并且應(yīng)該恭喜他們花了功夫去了解競爭對手，懂得“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的道理――雖然也由此知道了自己的產(chǎn)品不比競爭對手的強(qiáng)多少^_^。但我要說的是，了解到競爭對手的強(qiáng)大是讓我們?nèi)ニ伎几斆鞯男麄鞑呗缘?，而不是讓我們覺得無路可走的。
我聽說過一句話：“沒有產(chǎn)品的差異化，只有宣傳的差異化?！睆匿N售的角度來看，我個人很認(rèn)同這個說法。為什么呢？產(chǎn)品的差異化是制造部門的責(zé)任，不是我們銷售部門能夠操控改變的。但是宣傳的差異化是掌握在銷售部門手中的，我們可以通過自己的工作來改變局勢。
首先舉一個大家都很熟悉的例子，讓我們來看看怎樣對沒有什么差異化的產(chǎn)品進(jìn)行差異化的宣傳而取得明顯成功的：中國移動和中國聯(lián)通的比較。
對我們普通用戶來講，這兩個公司提供的服務(wù)真的有多大本質(zhì)差異嗎？但我相信，目前這兩個移動通信服務(wù)提供商在大多數(shù)用戶的心目中肯定有不同的品牌特點(diǎn)，尤其是中國移動的市場銷售宣傳相比聯(lián)通來說成功得多。請問大家對中國移動的優(yōu)勢有什么了解？估計就是網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量好、覆蓋率高――不容易掉線，全球通――到哪個國家都能漫游吧？那么這種概念從哪里來的呢？不就是移動他們自己廣告宣傳的么？^_^ 大家之中有多少人是既用過移動又用過聯(lián)通有比較之后的發(fā)言權(quán)呢？ 其實移動的全球通在CDMA制式的國家就不能漫游，可不是名副其實的“全球”通呢。
當(dāng)然，聯(lián)通的市場銷售宣傳就爛得不行，你根本就不知道他們有什么優(yōu)勢，除了價格比移動便宜。所以目前國內(nèi)的高端用戶絕大部分掌握在移動手中，移動的利潤比聯(lián)通高得多了，對這一點(diǎn)我相信聯(lián)通非常悲哀。
由此我們可以看到，盡管移動和聯(lián)通的產(chǎn)品差異化小到了我們大多數(shù)用戶根本無法察覺的地步，但是移動側(cè)重點(diǎn)極強(qiáng)的銷售宣傳在客戶――尤其是高端客戶心目中建立起了完全不同的差異化形象。
再舉一個人盡皆知的差異化宣傳例子。寶潔公司旗下有四個著名的洗發(fā)水品牌：飄柔、海飛絲、潘婷和沙宣，大家對它們各自有什么印象呢？在寶潔狂轟濫炸的廣告攻勢之下，我相信大家差不多會有如下的感覺――飄柔是讓頭發(fā)柔順飄逸的；海飛絲是給頭發(fā)去屑的，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”嘛；潘婷是營養(yǎng)保健頭發(fā)的；而沙宣是調(diào)節(jié)頭發(fā)水分與營養(yǎng)的，最專業(yè)。
如果要說實話，我可不怎么相信飄柔就不去頭皮屑，海飛絲的營養(yǎng)保健功能會比潘婷差多少，而用了潘婷頭發(fā)的柔順效果又會比飄柔差多少。并且，很難相信飄柔、海飛絲、潘婷里面沒有用到寶潔最專業(yè)的技術(shù)。更不相信聯(lián)合利華的力士、夏士蓮去屑效果就不好。當(dāng)然，我知道寶潔并不希望我們這么想，我也沒有什么根據(jù)，瞎猜猜的^_^
那么，我們對不同品牌洗發(fā)水的這種特色印象是怎么來的呢？說穿了其實就是被寶潔宣傳出來的?，F(xiàn)在力士就只好去找明星代言，走美麗高貴形象的路線。因為現(xiàn)在聯(lián)合利華再怎么花力氣研發(fā)技術(shù)來提高力士的各項效果，用戶也很難相信它會比海飛絲更能去屑，比潘婷更滋養(yǎng)頭發(fā)了 ^_^
這是又一個成功地將幾乎沒有差異化的產(chǎn)品進(jìn)行了成功的差異化宣傳的實例。
從這兩個例子我們可以觀察到，即使我們的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品沒有太大的本質(zhì)化差異，只要通過這樣差異化的宣傳，我們一樣可以在用戶心目中建立差異化的形象。這個策略可以是公司戰(zhàn)略層面上的；如果我們的公司還沒有認(rèn)識到這一點(diǎn)，我們在向公司建議建言的同時也可以個人先這樣做起來，這樣起碼可以在你負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)先為自己的產(chǎn)品樹立起差異化的形象。當(dāng)然，XDJM你們首先要保證，所宣傳的優(yōu)勢你們的產(chǎn)品一定要能夠做得到。比如不管別的品牌是否同樣能夠高效地去頭屑，海飛絲一定要能夠高效地去頭屑。比如雖然移動的全球通不能夠在CDMA制式的國家漫游，他們也能為你提供CDMA手機(jī)的租用服務(wù)，讓你換個手機(jī)不換號在國外用幾天。宣傳的東西如果做不到就不是差異化宣傳了，那是吹牛，是欺詐。
所以事情的本質(zhì)不在于我們公司的產(chǎn)品究竟有什么優(yōu)勢，而在于從客戶的角度究竟能夠了解到多少。如果我們的競爭對手雖然有同樣的優(yōu)勢，卻沒有強(qiáng)有力的銷售人員，不能夠讓用戶了解他們的優(yōu)勢，那么他們這種事實上存在的優(yōu)勢對用戶的實用意義只是等于零，對銷售的促進(jìn)意義也只是等于零。而如果XDJM們能夠清晰地將本非自己獨(dú)有的優(yōu)勢宣傳出來，讓用戶看到我們能夠熟練地運(yùn)用這種優(yōu)勢為他們的企業(yè)帶來切實的效益，他為什么不選擇我們？
讓同樣的東西帶給用戶更高的價值，讓用戶體會到更滿意的服務(wù)，這就是銷售人員的價值高低之所在。 也就是說，宣傳的差異化要通過銷售人員的差異化素質(zhì)來體現(xiàn)。但是這個淺顯的道理，根據(jù)我的接觸經(jīng)驗，相信只有不到20％的XDJM真正理解了。
14．二八定律――簡單卻容易被人忽視的鐵律
我在做銷售管理工作的時候，重要的工作內(nèi)容之一就是看銷售人員的業(yè)績表和出差報告。我相信在很多人眼里，考評一個銷售人員最重要的指標(biāo)就是業(yè)績表，因為這個最直觀。但是我個人覺得短期的業(yè)績表并非是最能反映銷售人員真實水平和增長潛力的東西，如果光看每月銷售數(shù)字而不結(jié)合著銷售額長期變化趨勢、項目備案跟蹤記錄、國家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢等因素綜合分析，就比較容易對銷售人員的能力做出不太準(zhǔn)確的判斷。因此我一般喜歡先看出差報告、項目跟蹤報告，最后看業(yè)績表。如果一個銷售人員的出差報告、項目跟蹤報告很有質(zhì)量而當(dāng)月銷售額不理想，我還是會真心贊賞他的工作，并且相信他在近期會有業(yè)績的改善。我認(rèn)為沒有一個良好工作習(xí)慣和技巧的銷售人員很難保持長期穩(wěn)定的成功；而如果有了良好的工作習(xí)慣和技巧或者在有意識地培養(yǎng)這方面的能力，即使目前新上手困難，將來想不做成功都難。
我記得曾經(jīng)有個XD的出差報告很有意思，他幾乎每個月都會把他負(fù)責(zé)的所有客戶象梳子一樣梳兩遍，而且時間分布得相當(dāng)均勻，大概整個銷售團(tuán)隊就數(shù)他出差最勤快。我看了出差報告后對他講，你這樣的工作熱情非常好，它可以幫助你充分地了解你負(fù)責(zé)所有客戶的大體情況，但是我還沒有看到這個月的業(yè)績表，我估計你的業(yè)績數(shù)字不會很理想吧。他點(diǎn)點(diǎn)頭說確實不是很理想。我說，從你的出差報告上可以看出你的工作時間可以分配得更合理一些，因為沒有遵守“二八定律”。
銷售中的“二八定律”是一個具有普遍性的規(guī)律，通常指的是80％的訂單來自于20％的客戶。例如，一個成熟的銷售人員如果統(tǒng)計自己全年簽訂單的客戶數(shù)目有50個，簽訂的訂單有500萬，那么每個客戶產(chǎn)生的訂單金額會是極不平均的――這一點(diǎn)可能很多初入行的XDJM們沒有注意到。按照二八定律的話，其中的400萬應(yīng)該只來源于10個客戶，而其余40個客戶總共不過貢獻(xiàn)100萬銷售額。根據(jù)我的觀察，相信這個定律在N多的工業(yè)品銷售行業(yè)中是有效的，我自己的銷售統(tǒng)計也每年都在驗證著它，因此我很喜歡叫他“二八鐵律”。而這位銷售員的工作時間分布看起來很均勻――如果每個客戶產(chǎn)生的訂單金額基本相等的話。但事實上這樣的“均勻”分配其實是大大地委屈了我們的重要客戶，因為貢獻(xiàn)了80％訂單的他們才得到了我們20％的銷售時間，貌似平均的時間分配導(dǎo)致了寶貴的資源沒有用到刀刃上。
二八定律雖然重要，卻十分簡單，我們的生活中隨處可以見到這個規(guī)律的影子――比如80％的社會財富集中在20％的人手中，雖然不合理，可卻是現(xiàn)實。銷售人員即使沒有這個理論知識，從自己的實踐中也不難總結(jié)發(fā)現(xiàn)。但事實上沒有遵守這個定律的銷售人員卻不止我提到的這一位，有很多半生不熟的銷售都會有意無意地浪費(fèi)了自己過多的時間在那80％的客戶上。那么，難道他們都不知道應(yīng)該把時間多花一些在20％的“刀刃”上嗎？根據(jù)我的觀察，有些XD是初上手確實不知道，有些XD則是根據(jù)客戶的態(tài)度慢慢選擇形成的。對我們態(tài)度友好、有時間和我們聊的客戶那里就喜歡去，經(jīng)常去；而對我們態(tài)度冷淡、沒有時間和我們的聊的客戶那里就不喜歡去，甚至怕去。
但可惜的是，那些重要的客戶往往由于事務(wù)繁忙平常不愿意見銷售人員，即使見面也只有很短的時間給我們，并且有很多競爭對手的銷售人員也想見他更加劇了這種情況。我們跑到那里去，往往要慨嘆“我本將心向明月，奈何明月照溝渠”了^_^。而那些不太重要的客戶本來就相對比較空閑，競爭對手去得也少，有人倒是很愿意和我們聊，并且聊得很投機(jī)相見恨晚呢，呵呵。這樣不同的氛圍當(dāng)然就容易使得我們大把的時間都花在不出產(chǎn)訂單的地方了。
所以，解決銷售人員時間的分配問題有“知”和“行”兩個方面。第一步是善于分析總結(jié)，在較短的時間內(nèi)準(zhǔn)確判斷出究竟哪些客戶是高產(chǎn)客戶，值得分配80％的精力去頻頻拜訪，而哪些客戶只需要保持一定頻率的聯(lián)系即可。第二步則是克服自身的心理障礙，敢于在難接觸但是重要的客戶那里投入時間和精力，遇挫愈強(qiáng)不服輸，最終將其拿下。有一個小例子在這里和XDJM們分享。記得我剛做銷售的時候曾經(jīng)遇到過一個20萬美圓的大訂單，雖然我覺得我們的性價比是最好的，但是為了更有把握地讓決策人在次日的競標(biāo)中感情上偏向我們，前一天晚上我?guī)Я艘稽c(diǎn)水果去他家拜訪。這位決策人是位很正直的人，用過我們公司的不少產(chǎn)品，平時我也去過幾次他家里幾次，都是只帶些水果而已，有時候請他在外面吃些比較便宜的飯，有時候他還在自己家里請我吃。但是那天他大概為了第二天的競標(biāo)避嫌，我在外面按門鈴時沒有開門。我打他手機(jī)關(guān)機(jī)，打他家電話并留言說在等他回家也沒有反應(yīng)。我確認(rèn)他其實在家，就在外面等了三個小時直到夜深，最后又給他家電話留言說今天等不到您回家了很遺憾，我先走了以后再來看您。第二天那個標(biāo)是我們最終贏了。從我這個例子上，XDJM們可以看出，雖然我那時候技巧很幼稚，但是人家確實至少從我的行為中體會到了兩點(diǎn)：一是我對這個項目的重視和志在必得，而是我對他個人的尊重和重視。所謂人心換人心啊，雖然他避嫌不肯見我，但是他接受到了我這三個小時門外苦候所傳遞過去的信息。如果你換在他的位置上思考的話，你在感情上不也會有所偏向嗎？
看到這里，XDJM們會不會覺得有點(diǎn)難？可世間的大多數(shù)事情確實都是如此的知易行難?。≌驗殡y得有人做到，而我們做到了，金子就在這種地方閃光。
15．永遠(yuǎn)不要銷售你自己都不會買的產(chǎn)品――你是銷售不是騙子
Shoopyboy XD 在上面提示我寫“沒有價格優(yōu)勢，也沒有質(zhì)量優(yōu)勢的銷售理念”，我驀然知道了該寫什么――這真是一個好問題，一個具有普遍性的問題。因為正如shoopyboy所言，也許看此貼的xdjm們有相當(dāng)一部分是這種情況，覺得自己所銷售的產(chǎn)品正是這樣，換了自己是客戶的采購人員都不會買，想知道怎樣銷售掉這樣的“垃圾產(chǎn)品”。而我正好比較喜歡幫助XDJM們更正這類有偏差的銷售觀念。我要說的是，既然換位思考是我們永遠(yuǎn)的屠龍刀，所以奉勸大家千萬不要去銷售你自己都不會購買的產(chǎn)品。
讓我們從事物的必要條件談起。我們要想做一個成功的技術(shù)型銷售，必要條件包括具備相當(dāng)?shù)男判暮蜔崆?；而具備信心和熱情的必要條件包括，我們應(yīng)該覺得如果換了自己在客戶的位置也會買這件產(chǎn)品－－頂多就是希望買得更便宜一點(diǎn)－－所以我將這個最好的選擇給用戶。如果情況正好反之，換了你都不會買的產(chǎn)品，你怎么可能有熱情推薦給客戶？除非你的志向不是做銷售而是做騙子――當(dāng)然我們這個帖子不是來討論如何做一個快樂的技術(shù)型騙子的。因此我務(wù)必提醒XDJM們，銷售一個你自己換作客戶也會選擇的產(chǎn)品是成功的先決條件。
當(dāng)然，我并不是建議shoopyboy老弟及各位有類似想法的XDJM們馬上辭職^_^，因為根據(jù)我的經(jīng)驗，有這樣想法的銷售人員有兩種可能處于的客觀狀態(tài)但從沒有認(rèn)真分析過。下面讓我們來逐一討論吧。
首先我得借用一下shoopyboy的這句話做引子，“有優(yōu)勢的產(chǎn)品推銷應(yīng)該沒有多大的問題”――那什么叫做有優(yōu)勢的產(chǎn)品呢？其實任何一家合法存在于市場競爭之中的公司都有自己的優(yōu)勢，如果一點(diǎn)優(yōu)勢沒有早就被市場淘汰了，只是也許你還沒有看到它的優(yōu)勢所在而已，但是這個公司做得成功的銷售人員已經(jīng)看到了，并且讓客戶理解了。也許它的優(yōu)勢在于質(zhì)量，也許它的優(yōu)勢在于價格，也許它的優(yōu)勢既不在于質(zhì)量也不在于價格而在于服務(wù)（比如DELL），也許在于貨款周轉(zhuǎn)方式（尤其是零售業(yè)）。即使是往往不為人所重視的優(yōu)勢方面，只要公司找到了關(guān)心這方面的用戶，更漂亮的是引導(dǎo)出了用戶對于這方面的關(guān)心，就必然能在市場競爭中占有一席之地。
既然任何一家公司都有優(yōu)勢，也就等于不存在任何一家公司擁有“有優(yōu)勢的產(chǎn)品”。人家的優(yōu)勢就是你的劣勢。所以沒有任何一個公司的銷售是哪怕相對而言容易做的，因為從宏觀上來看、從長期性來看，容易做的銷售人員只存在于賣方市場的計劃經(jīng)濟(jì)中或者壟斷行業(yè)中，那個不是我這里要討論的具有普遍意義的銷售人員。 那么，銷售人員之間靠什么來顯出水平的高下并展開激烈的競爭呢？就是靠你對本公司產(chǎn)品和用戶特點(diǎn)之間如何結(jié)合的了解和發(fā)掘。我舉一個剛剛發(fā)生的真實案例來幫助說明我的這個理念：
今天下午我和分銷商去拜訪一個客戶做投標(biāo)前的技術(shù)交流。這個客戶是一個電廠裝置的總包商，要采購幾套我們所經(jīng)銷類型的產(chǎn)品。在我們之前有兩家競爭對手已經(jīng)交流過了，我們是第三家也是最后一家交流的。由于競爭對手的影響，客戶發(fā)出來的招標(biāo)技術(shù)規(guī)格書明顯是有利于我們的競爭對手的。并且由于總包商總是對價格非常敏感，因為他們銷售給用戶的整套裝置已經(jīng)定價，如果能壓低儀表采購進(jìn)價就能賺取更多的利潤，所以我們的競爭對手選擇了一個低價的產(chǎn)品系列，并充分強(qiáng)調(diào)了比我們便宜30％的優(yōu)勢。形勢對我們是不太有利的，我們的分銷商在交流開始之前面容很嚴(yán)肅。不過一個半小時之后交流結(jié)束，我已經(jīng)完全扭轉(zhuǎn)了形勢，How can I do it?
在去拜訪客戶之前，我已經(jīng)了解到了他們這個項目的背景：這是他們做的第一套同類裝置，如果開車成功了，后面還有數(shù)十套的市場機(jī)會；如果失敗了則他們強(qiáng)大的競爭對手將瓜分今后的市場。所以我對用戶第一強(qiáng)調(diào)的是，你們固然應(yīng)該購買低成本的產(chǎn)品，但更應(yīng)該注意的是產(chǎn)品的可靠性，因為對于你一個上億圓的項目來說，如果在我這個幾十萬的合同上去省那30％不過十萬圓而已，如果因為這十萬圓的價差而選了不可靠的產(chǎn)品，導(dǎo)致價值上億圓裝置運(yùn)行效果不理想而丟掉了后面的客戶，你們覺得有必要嗎？而如果用我們的產(chǎn)品，幾乎可以保證你們整個裝置一次性開車運(yùn)行良好，你們的領(lǐng)導(dǎo)肯定會對整個自控系統(tǒng)的表現(xiàn)非常滿意的。（用戶開始微微頜首，并覺得競爭對手推薦低檔產(chǎn)品短視，自然忘記了他們自己同意時也短視了^_^） 當(dāng)然了，并不是說所有地方都應(yīng)該用高檔的產(chǎn)品，但是你這個地方XXXXXXXXX――這里就是真本事了，從電廠為什么要上這類裝置講起，告訴客戶這個地方如果產(chǎn)品性能不夠會如何影響上這套裝置的效果，要是不懂項目背景就沒法這樣溝通――所以根據(jù)我們的經(jīng)驗應(yīng)該是用高檔產(chǎn)品的幾個關(guān)鍵地方之一，然后再隨便提幾個無關(guān)痛癢的地方建議客戶采用國產(chǎn)低檔產(chǎn)品及為什么（客戶開始加大頜首的力度，因為開始覺得我是“專家”了。） 競爭對手的產(chǎn)品也相當(dāng)不錯，但是他們的優(yōu)勢主要適用于XX行業(yè)，因為XXXXX，而在你們這個行業(yè)中，幾乎用不到這方面的優(yōu)勢，因為XXXXX。（客戶覺得你既知識淵博又很公正，但是也需要真本事。） 我們公司有個很大的優(yōu)勢就是售后服務(wù)力量很強(qiáng)，能到現(xiàn)場幫助你解決可能遇到的XX、XX等常見問題。（競爭對手可能服務(wù)能力也很強(qiáng)，但是只要他沒有預(yù)估到用戶的問題并解說之，用戶當(dāng)然會覺得我們的服務(wù)才能真正幫助到他們，頜首的力度越來越大了。） 順便再就競爭對手建議的招標(biāo)規(guī)范書上的一點(diǎn)技術(shù)性錯誤，暗示他們在誤導(dǎo)客戶選擇他們的低檔次產(chǎn)品時給用戶建議的方案是有技術(shù)缺陷或者有隱患的。（既然我們是專業(yè)的，那么競爭對手這么做即使不是卑鄙也是無知了，失血很多^_^）。在充分的愉快的交流間隙中再提出一個不是很懂的工藝問題向用戶簡單請教一兩句。（一石三鳥：A.不是我的本專業(yè)儀表問題而是工藝問題，既不損壞我在本專業(yè)上的形象，又讓用戶感覺到我的謙虛好學(xué)；B.自己確實學(xué)到了真本事，下次可以到另一個用戶那里去展示我的職業(yè)素養(yǎng)了；C.最大地滿足了用戶也是每個人都有的好為人師的癖好，因此對我的好感增加了不是一點(diǎn)半點(diǎn)^_^。） 臨走時我不忘表態(tài)，我們將盡最大努力提供優(yōu)惠的價格，當(dāng)然肯定無法比競爭對手更便宜，就像你不能用桑塔納的價格去買寶馬；但是我們將保證你們用幾乎最低的價格買到世界上最好的產(chǎn)品。（客戶的對我們高價的負(fù)面感覺被最大程度地削弱了，心里面肯定在想只要你們價格過得去就用你們的吧^_^） 最后用戶向我們表示，明天將發(fā)出書面詢價修改，將技術(shù)要求提得更加合理和準(zhǔn)確――當(dāng)然是對我們有利的修改啦，我估計競爭對手看到那個文件就會明白我來過客戶這里了，呵呵――并且對我說：“今天和你的交流給了我們很多有用的信息。昨天XX公司（競爭對手）的人也來交流過，沒有像你這樣對我們的應(yīng)用有針對性，吃了點(diǎn)虧?！?br> 等到走出電梯時，分銷商愁容盡展，笑著對我說：“聽了你的交流，我覺得要我是客戶也簡直非你們的產(chǎn)品不買了?！?br>
請容我自我吹噓一下，今天的這次拜訪我覺得就是一個技術(shù)型銷售的典型成功案例。成功之處在于雖然我們和競爭對手的產(chǎn)品各有優(yōu)勢，但是我比競爭對手更加了解客戶的行業(yè)和應(yīng)用特點(diǎn)，更加了解自己產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，更懂得用戶最關(guān)心之點(diǎn)究竟在哪里并用我們的優(yōu)勢來對應(yīng)宣傳。所以客戶最終感覺到，如果選用我們的產(chǎn)品更有利于他們公司的長期利益，也相信在今后整個項目的實施中我能夠利用自己的專業(yè)知識比競爭對手的銷售人員給他們提供更多的幫助。而這些是要靠我們自己不斷學(xué)習(xí)總結(jié)的，向自己公司的技術(shù)人員請教，向自己的老板請教，向自己的同事請教，還有很重要的一點(diǎn)就是不斷向客戶請教。日積月累，慢慢自然會開始游刃有余。
既然如此，為什么我們的分銷商開始會悲觀？就是因為沒有發(fā)掘出我們自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。所以我建議覺得自己的產(chǎn)品沒有任何優(yōu)勢的XDJM，首先去更認(rèn)真深入地了解自己公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢究竟在哪里，看看是不是自己沒有真正掌握，我覺得有很多XDJM的問題出在這里。如果我們的公司能夠在市場競爭中合法地存在，我們的銷售同事能夠做出成功的業(yè)績，我想我們就不要輕易地懷疑自己正在銷售的產(chǎn)品是沒有優(yōu)勢的，而是去看看自己是不是有什么沒有想到的地方。
另一種客觀情況，就是你在銷售shoopyboy講的那種確實沒有任何優(yōu)勢的產(chǎn)品。這樣的公司確實是有的，它們的生存基本上是靠坑蒙拐騙。既然是什么優(yōu)勢也沒有的東西，當(dāng)然騙到一單算一單了。如果真是這樣，這種公司鐵定做不長久；就算長時間不死不活你個人也不可能有什么職業(yè)上的發(fā)展。所以我建議XDJM們不要浪費(fèi)自己的大好青春年華，趕緊跳槽吧，天涯何處無芳草呢？
nuunion、丫頭，我想如果有心的話，我們在去拜訪一個客戶前肯定要做好功課－－不打無準(zhǔn)備之仗者，出手才能必中。每類客戶的信息來源可能不太一樣，我常用的渠道包括以下方面：
1.該公司網(wǎng)站
2.google上搜索有關(guān)該公司的信息
3.該公司的同行往往也是我的客戶
4.分銷商可能已經(jīng)有的信息
5.本公司內(nèi)的同事、老板、市場部可能有的信息
6.如果已經(jīng)拜訪過該公司其他部門，就能得到更多的信息
......
其實說出來大家會覺得都不難。不要小看這些渠道，即使有的渠道一無所獲，但只要你總共得到兩三條有用的信息，再根據(jù)自己的經(jīng)驗總結(jié)歸納整理，跟用戶交流時他們肯定覺得你是有行內(nèi)豐富經(jīng)驗的啦。
當(dāng)然，現(xiàn)場的交談技巧包括隨機(jī)應(yīng)變也很重要，這個就象丫頭所說的只能每個人自己在實踐中慢慢體會啦。
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16． 商場如戰(zhàn)場 之 兩軍相遇勇者勝
話說戰(zhàn)國時代，有一次強(qiáng)大的秦國出兵攻打趙國的軍事重鎮(zhèn)閼與，接到緊急軍報以后，趙惠文王先問老將廉頗：“老將軍以為閼與可救否？” （注：這位廉頗乃是趙國赫赫有名的虎將，就是和搞了一次“完璧歸趙”的藺相如共同上演“將相和”那位老將軍。）廉頗答道：“閼與道遠(yuǎn)險狹，急切間難救?！壁w惠文王不悅，再問另一位將軍樂乘。（注：樂乘本人名氣不大，但是他的父親大大有名，乃是幫助弱小的燕國把強(qiáng)大的齊國七十多城打得只剩下兩個彈丸小城差點(diǎn)亡國的軍事家樂毅。）樂乘答道：“閼與為兵家險地，山麓崎嶇難行，大軍無法疾進(jìn)，難救也?！壁w王默然，最后問當(dāng)時還不是名將的趙奢。（注：趙奢的兒子更加大大有名，那位仁兄趙括在后來的秦趙長平之戰(zhàn)中一舉葬送了趙國最少四十萬大軍――史料記載被秦將白起活埋了就四十萬，戰(zhàn)死的沒有數(shù)字――成為成語“紙上談兵”的出處，奠定了趙國亡國的基石。）趙奢答道：“可救。閼與之對我軍雖則道遠(yuǎn)險狹，然則對秦軍同樣不利。兩軍相遇，便如兩鼠斗于狹穴之中，將士勇者勝。”于是趙王撥給趙奢六萬精兵，數(shù)月后趙奢在閼與山地全殲秦將胡傷率領(lǐng)的八萬秦軍虎狼之師。這就是俗話說“兩軍相遇勇者勝”的來歷了。
在這個市場經(jīng)濟(jì)的商場之上，許多方面恰似激烈的戰(zhàn)場。即使你在自己的公司里不過是一位最基層的銷售員，但如果你正在負(fù)責(zé)一個項目的跟蹤，此時你就成為一位運(yùn)籌帷幄的主將，沒有什么可以謙虛的。敵人就是你的競爭對手，客戶就是你們表演的戰(zhàn)場，你公司的大小領(lǐng)導(dǎo)和同事成為你的戰(zhàn)爭資源。我們不但應(yīng)該記得為將者需要有勇有謀，也要記得“兩軍相遇勇者勝”的規(guī)律同樣適用于這個戰(zhàn)場。在很多困難的項目上，在競爭對手之間實力同等、技巧相當(dāng)?shù)臅r候，最后決勝的因素很有可能是你在競爭中展現(xiàn)出來的勇氣和志在必得的氣勢。
我曾經(jīng)做過一個項目，用戶是我負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域內(nèi)的最大客戶，當(dāng)然也是競爭對手S公司在此區(qū)域內(nèi)的最大客戶，正是所謂的“兵家必爭之地”。項目的標(biāo)的倒不算很大，約五十幾萬人民幣吧，但由于是這個客戶以前從來沒有過先例的應(yīng)用，所以樣板意義很強(qiáng)。我的計劃是，如果這個項目我們拿下了，今后就能以之為很好的應(yīng)用實例在周邊客戶中間進(jìn)行推廣，市場空間不小。反之如果讓S公司拿下了，對我們的消極影響一樣明顯。所以我暗下決心，首先確定不惜代價要拿下它，剩下事情的就是想辦法怎樣增大成功率。我知道這是一個很硬的骨頭，競爭對手肯定也給予了高度的重視，不是輕輕松松就可以成功的。
根據(jù)我的分析，在這個項目上的競爭對手和我實力相當(dāng)，不論是從公司形象、產(chǎn)品性能還是具體跟項目的sales的能力來講，各方面大家都是半斤八兩，所以沒有太大的把握。所以我不得不在運(yùn)用所有的智謀之外，還格外地展現(xiàn)了在這次戰(zhàn)役中的勇氣。在對外開戰(zhàn)之前，我在自己方面先做了一點(diǎn)必需的準(zhǔn)備工作：
首先，我和我的主管進(jìn)行了充分的溝通，將此項目的重要性、敵我雙方所處的位置、我們的優(yōu)勢和劣勢、競爭對手的優(yōu)勢和劣勢、我的應(yīng)對計劃以及需要他的支持給他詳細(xì)分析了一遍。他理解了狀況之后，承諾將給我相當(dāng)力度的價格支持，超過這個標(biāo)的按照常規(guī)所應(yīng)該給的。
其次，我和負(fù)責(zé)這個項目的分銷商T公司進(jìn)行了充分的溝通，告訴他們對這個項目我們是背水一戰(zhàn)，許勝不許敗。要求他們在進(jìn)價的基礎(chǔ)上，用他們能夠承受的最低利潤率報價出去。他們的利潤損失我會在近期的其他項目上補(bǔ)貼給他們。
在絕大多數(shù)情況下，象這樣的報價策略屬于商業(yè)機(jī)密，絕對是不能外泄的。但是這次我反其道而行之，偏偏大張旗鼓地宣傳我們對這個項目的重視和志在必得的決心。 我們頻繁地出現(xiàn)在客戶那里，在言談的間隙不經(jīng)意地向他們透露出下面的信息：
第一、這個項目對我本人很重要，我是丟不起的。因為我們公司很看重在這個大客戶處這種新技術(shù)的應(yīng)用，很高層的主管親自過問。因此如果客戶愿意把這個項目給我，我將十分感激，比正常情況下更加領(lǐng)他們的情。
大家可以換位思考一下，如果你到電器商店里打算購買一臺筆記本，有兩個不同品牌的產(chǎn)品質(zhì)量你都比較放心，對方的銷售人員也都高職業(yè)水準(zhǔn)令你滿意，你正在拿不定主意。與此同時，你感覺品牌甲的銷售人員是常規(guī)的介紹促銷，而品牌乙的銷售人員可能出于某種原因（比如是個新手特別需要業(yè)績）非?？释龀赡氵@筆生意，你會選擇哪個品牌呢？我估計一般情況下大多數(shù)人的顧客會選擇品牌乙，因為你做出一個對你自己而言沒有太大分別的選擇，卻對對方有著截然不同的意義，一般人肯定會選擇那個成本相等而收效更高的方案。起碼如果我是顧客，我肯定是愿意幫助銷售人員乙的^_^
當(dāng)然，競爭對手也可能在用戶處表達(dá)出同樣的渴望。但我要做的，就是用行動和技巧表現(xiàn)出我的渴望更加強(qiáng)烈。
第二、這個項目對我們公司很重要。我們公司最近的發(fā)展戰(zhàn)略之一就是這種新應(yīng)用，所以高層主管給了很大的價格支持，放到了500萬而不是50萬項目的折扣水平上，無論如何也要占領(lǐng)這個市場。
第三、這個項目對我們的分銷商T公司很重要，他們是丟不起的。因為我公司的高層主管放話說，如果他們丟了這個項目，就要重新考慮明年是否給他們這個區(qū)域的代理權(quán)。T公司今年做我們的產(chǎn)品比較成功，賺了不少錢，所以也愿意少賺點(diǎn)甚至貼補(bǔ)點(diǎn)利潤來做下這個樣板項目。
大家可以想象一下我這些風(fēng)聲放出去以后的效果^_^。 客戶看到了我們對這個項目的重視和志在必得的決心，他們心里的天平肯定會開始傾斜。 更重要的是，不出我的所料，和競爭對手關(guān)系不錯的客戶還把我們這個態(tài)度透露給了他們，給對方的戰(zhàn)前信心造成相當(dāng)大的打擊：
1． S公司的銷售人員很可能會思量，如果我們在這個項目上如此花血本，他們還能有多少勝算？他們公司也許并不是特別在意這個項目，他有必要去尋求很高層的支持嗎？如果他驚動了高層并且花了很多精力在這個項目上還不能拿下來，他的工作能力會不會因此受到質(zhì)疑？即使他僥幸能夠血拼得勝，還不知道在這個項目上要花多少心血，如果把精力花在近期跟蹤的其他幾個重要項目上，投入產(chǎn)出比肯定更大啊。
2． 競爭對手的分銷商W公司就更郁悶了：S公司的戰(zhàn)役目的是推廣品牌，他們也許愿意超低價出手；可是W公司的目的是賺取利潤，如果陷入不正常的血拼，他們的利益如何保證？T公司愿意陪我們發(fā)瘋做項目不賺錢，他們憑什么也要陪S公司發(fā)瘋做項目不賺錢呢？既然如此，他們還有必要在這個沒什么利潤前景的項目上投入過多的精力嗎？
XDJM們可以預(yù)見，同樣是一個硬骨頭的項目，如果戰(zhàn)爭的雙方在必勝的氣勢上有了高下之分，很快就會在士氣動員、人員分配、資源分配、價格支持等各個方面上體現(xiàn)出差異來，而這些因素已經(jīng)足以決定戰(zhàn)爭的勝敗。這個項目在后來的長期跟蹤中，由于一方面競爭對手及其分銷商不愿意投入過多精力來打這場他們覺得勝算很低的仗，而另一方面我們用頻繁的客戶拜訪和交流，讓客戶更了解我們的方案，徹底爭取到了客戶的支持，甚至最后在價格方面反而沒有花太大的血本就贏下來了。
當(dāng)然，在我向用戶傳達(dá)我們必勝的決心時，技巧是非常重要的。正確的方法可以把我需要讓競爭對手知道的信息充分通過用戶轉(zhuǎn)達(dá)給他們，而笨拙的手段則很可能會弄巧成拙，讓別人覺得我是虛張聲勢，心中暗笑。如果對方?jīng)]有被我的氣勢所壓倒，雙方肯定都會投入大量人員和精力來爭奪這個項目，最后陷入價格血拼，很難有真正的勝利者。象這種血戰(zhàn)，正所謂殺敵一萬，自損八千^_^
在狹路相逢、兵力接近的時候，往往是勇者獲勝，甚至是以弱勝強(qiáng)。但勇氣絕不是魯莽，而是深思熟慮之后選擇的必勝之路。在發(fā)揚(yáng)勇氣時，不可畏首畏尾，須得一往無前，不獲大勝決不收兵。相信XDJM們在實戰(zhàn)中，慢慢會總結(jié)出在什么時候需要老謀深算，而在什么時候需要展現(xiàn)殺出血路的勇氣以震懾對手。
17．商場如戰(zhàn)場 之 了解你的底牌
孫子兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！贝蛘讨?，須得充分了解自己的底牌，否則就根本不可能談不上出牌準(zhǔn)確了。
在市場經(jīng)濟(jì)的競爭中，產(chǎn)品的價格無疑是決定銷售業(yè)績的最重要因素之一。因為從客戶的角度來看，他們選擇供貨商的第一重要原因應(yīng)該是性價比。我們盡心竭力地做好技術(shù)型銷售，為的是提高性價比；同樣，在我們能夠提供的性能方面（質(zhì)量、服務(wù)、咨詢等）恒定的情況下，更低的價格也從另外一個方面提高了性價比，增強(qiáng)了銷售人員贏得訂單的可能性。 而作為一個銷售人員，爭取為自己跟蹤中的項目從公司拿到較大的價格支持正是我們的日常工作之一。在這里我想問XDJM們一個問題，知道你們公司產(chǎn)品的底價究竟是多少嗎？
不好意思，我這個問題是一個小小的陷阱^_^。也許有些XDJM 還不十分理解，對于一個企業(yè)來講，事實上根本不存在一個明確的“底價”概念。還是同樣讓我們以實例來說明這個問題吧?！暗變r”取決于成本， 那么我們可以先來做一個生產(chǎn)型企業(yè)的產(chǎn)品成本分析 ，再來看看代理型企業(yè)的產(chǎn)品成本情況。
如果以比較簡化的模式來看，一件工業(yè)電子產(chǎn)品的成本主要包括部件采購成本、人員工資攤?cè)氤杀?、辦公費(fèi)用攤?cè)氤杀荆ǚ孔?、水電、傳真電話等）、生產(chǎn)線折舊攤?cè)氤杀舅膫€大的方面，其他小方面忽略不計。假設(shè)產(chǎn)品目錄單價為1000圓人民幣，毛利率40％，也就是說總成本為600圓，其中所有部件的采購成本200圓、人員工資攤?cè)氤杀?00圓、辦公費(fèi)用攤?cè)氤杀?00圓，生產(chǎn)線折扣攤?cè)?00圓。那么現(xiàn)在讓我們來看看，老板的底線究竟在哪里呢？
打個比方，銷售人員的折扣權(quán)限是10％，銷售經(jīng)理是20％，總經(jīng)理是30％。如果你把這件產(chǎn)品賣了900～1000圓，老板是很高興的；賣到800～900圓，需要銷售經(jīng)理批準(zhǔn)；賣到700～800圓，需要總經(jīng)理批準(zhǔn)；而想賣到600～700圓，可能要老板親自點(diǎn)頭，來做這筆幾乎不賺錢的買賣了。所以，一般意義上老板的“底價”就是600圓。如果再往下降價，老板就要賠本了。
但你們有沒有低于600圓銷售的訂單呢？肯定有。那么你們的老板在賠錢賺吆喝么？不是的。因為，在600圓的底價之下，他還有真正的底線呢。
如果在競爭激烈的情況下，客戶問老板，400圓就成交，賣嗎？老板會這樣考慮：如果不賣的話，生產(chǎn)線空置著照樣要折舊，還得貼進(jìn)去前期項目跟蹤的差旅費(fèi)招待費(fèi)等等；如果賣500圓，起碼部件、人工、辦公費(fèi)用都能收回來吧？結(jié)論當(dāng)然是――賣。
如果在競爭異常激烈的情況下，客戶問老板，300圓就成交，賣嗎？老板會這樣考慮：如果不賣的話，生產(chǎn)線空置著照樣要折舊，公司照樣得消耗水電傳真電話，還得貼進(jìn)去前期項目跟蹤的差旅費(fèi)招待費(fèi)等等；如果賣300圓，起碼部件成本能收回來，還能發(fā)工資吧？結(jié)論當(dāng)然是――賣。
如果在大項目競爭極端激烈的情況下，客戶問老板，200圓就成交，賣嗎？老板會這樣考慮：如果不賣的話，生產(chǎn)線空置著照樣要折舊，公司照樣得消耗水電傳真電話，人員工資也不能不發(fā)啊，還得貼進(jìn)去前期項目跟蹤的差旅費(fèi)招待費(fèi)等等；如果賣200圓，只要部件成本能收回來就行，起碼先占領(lǐng)這么大一個市場??！結(jié)論當(dāng)然還是――賣！他的決定無疑是明智的。你可以說他虧本了，但從上面的分析來看，他也并沒有虧本。
1000圓的東西居然可以200圓賣，結(jié)論驚人吧？^_^ 怪不得我們公司居然開出過75％的折扣呢，呵呵。也就是說，老板為了戰(zhàn)略性的項目（大項目、重點(diǎn)客戶、開發(fā)中行業(yè)等），完全可以放棄一單的利潤來爭奪市場份額，即犧牲短期利益以換取長期利益。 所以，如果遇到一個你勢在必得的大項目非血拼不可，千萬不要以為你們的成本在600圓所以老板絕不可能虧本做的就放棄掉它。如果你的對手用400圓拿下了，你們老板絕不會表揚(yáng)你為他省了錢，他只會怪你事先沒有和他充分溝通好，因為他即使用300圓拿下這個項目都覺得蠻劃算呢，因為他的底線是200圓！拿不拿這個項目要看老板自己的判斷選擇，而能不能在事前最充分地分析匯報情況并提出合理方案可是我們銷售人員的工作職責(zé)。
當(dāng)然，告訴XDJM們這種成本分析是為了幫助大家避免沒有必要地丟失戰(zhàn)略性的項目，而不是要你每單都去甩賣200圓――那樣會被炒魷魚的，當(dāng)然你的老板也不可能讓你這么做，呵呵。還有就是不要以為自己賣過300圓，看見下一個單子又賣了600圓就覺得老板是不是很黑，其實他真的還是沒有賺到錢呢~~~~ 低于 600圓以下的訂單絕對是少數(shù)，一個公司才能有合理的利潤來生存并正常發(fā)展，你也才能有穩(wěn)定的工作并長期領(lǐng)到薪水^_^
前面分析了生產(chǎn)型企業(yè)，代理型企業(yè)的成本分析更簡單些，就是從生產(chǎn)商那里拿到的進(jìn)價加上自己的人員工資攤?cè)氤杀竞娃k公費(fèi)用攤?cè)氤杀尽６鴱纳a(chǎn)商處拿到的進(jìn)價也是可以根據(jù)前面的分析來具體洽談的。所以兩者的的道理基本相通，就不贅述了。
綜上所述，如果你競爭對手的銷售人員同老板的溝通能力一般，而你卻通過詳細(xì)的情況分析得到了老板的大力價格支持，拿下這個項目就不困難了。而你的老板也會通過這樣艱難項目的成功，充分認(rèn)識到你的項目跟蹤能力、情況分析能力和人際溝通能力。也只有在這種信任你的情況下，他才會告訴你他真正的底線，而這――才是你真正的底牌！
要想百戰(zhàn)不殆，先要知己知彼；而知己終歸是在第一位的。只有先充分了解你的底牌，才有可能打出那張最合適的牌，來贏得這一局。
18．商場如戰(zhàn)場 之 戰(zhàn)爭資源決定勝敗
在現(xiàn)代戰(zhàn)爭中，決定戰(zhàn)役輸贏的可能是指揮官的軍事素養(yǎng)，但是決定整場戰(zhàn)爭勝敗的，往往卻是交戰(zhàn)雙方可動用戰(zhàn)爭資源的比較。當(dāng)日本在1941年12月7日偷襲美軍太平洋上的軍事基地珍珠港成功的消息傳到正在與納粹德國苦戰(zhàn)的英倫三島時，英國首相邱吉爾激動得老淚縱橫，預(yù)言“我們終于獲得了勝利”――因為強(qiáng)大的美國即將參戰(zhàn)加入盟國了。雖然當(dāng)時美國太平洋艦隊被日軍重創(chuàng)，但是邱吉爾知道美國的長期戰(zhàn)爭資源實力遠(yuǎn)超日本，這個因素決定了美國必然會戰(zhàn)勝日本，不管經(jīng)過多么曲折復(fù)雜的過程，這只是一個時間問題了。
在銷售中也是同樣，你可以調(diào)動的支持資源往往決定了你所跟蹤項目的成敗。也許有些初入行的XDJM以為銷售就是在公司給定的條件下自己想辦法盡可能地把產(chǎn)品賣出去，但事實上，不同能力的銷售人員可以從公司得到力度大不相同的支持。比如目前有一個重要的項目我非常想拿下，但是競爭對手的實力非常強(qiáng)大以至于我沒有把握，現(xiàn)在讓我們來分析一下我可以從公司發(fā)掘出哪些方面的資源來幫助自己成功吧。
很明顯的一種幫助可以來自我在上一個專題中所講的價格支持。價格對于項目勝敗的直接影響好比戰(zhàn)爭資源中的大量槍炮彈藥，其重要性是一望可知的，所以可能是XDJM們相對最容易發(fā)現(xiàn)的。但是決定戰(zhàn)爭勝敗的可不止誰擁有更多的槍炮彈藥這么簡單，那么還有哪些方面是我們平時比較容易忽略的呢？
一種很有用的戰(zhàn)爭資源可以叫做“無形支持”，就是我們可以從一個運(yùn)轉(zhuǎn)的公司系統(tǒng)內(nèi)部得到多大力度的支持，這種支持從客戶處看一般是不可見的，但卻對贏得客戶很有幫助。
有些XDJM們比較清高，覺得作為銷售的天職就是為公司在客戶那里打拼，做成訂單就是英雄，只要自己業(yè)績好，領(lǐng)導(dǎo)自然會賞識，其他部門的同事自然也會支持。另外一些XDJM性格比較張揚(yáng)，覺得銷售崗位的重要性是不言而喻的，其他部門本來就應(yīng)該盡力配合銷售人員的工作，如果配合不到位就是吃干飯的笨蛋^_^。 其實這兩類認(rèn)識都有一定的偏差，這樣是不可能從公司得到最大的內(nèi)部支持的。 還是讓我舉一個實例來談?wù)劜煌Χ鹊膬?nèi)部幫助能導(dǎo)致如何不同的結(jié)果吧。
記得幾年前有一次我在用戶處跟蹤一個項目，幾個競爭公司的性價比非常接近，輸贏就在用戶的一念之間。由于這是一個用戶臨時增加的采購，距離整個項目的完工期不到一個月了，所以最短交貨期這個因素一躍成為用戶關(guān)心的第一要素，哪家能夠最快交貨就是天平上最重的一塊砝碼。幾個競爭者都是進(jìn)口品牌，包含了生產(chǎn)、檢測、海外運(yùn)輸、報關(guān)以及國內(nèi)運(yùn)輸?shù)某Ｒ?guī)交貨期都在6周以上，只能寄希望于在國內(nèi)倉庫的少量庫存中能夠找到滿足用戶需要的產(chǎn)品現(xiàn)貨。我立即打電話給我們的合同管理部門，請同事幫我在困存中查找有無我報給她的型號。十分鐘后她給我回了電話，告知我這個型號沒有現(xiàn)貨。XDJM們，一般情況下事情到了這個樣子就game over了――但是她后面接著給我提了兩個可行的解決方案：方案一是我們庫存中有一批現(xiàn)貨，只需要到市場上另配轉(zhuǎn)接器件就可以基本滿足用戶的需要，當(dāng)然改變的參數(shù)要向用戶落實他們是否可以接受。方案二是我們另外有一批訂單正在海關(guān)報關(guān)，內(nèi)有我需要的型號，如果我從中調(diào)用，一周內(nèi)就可以供貨給用戶；而那個訂單的交貨期比較長，如果我們馬上向國外續(xù)訂依然可以滿足用戶的需要，只要老板同意就可以了。不用說，這個幫助已經(jīng)是決定性的了，剩下的事情我都可以很快搞定。我們的競爭對手可沒有這么優(yōu)秀的合同管理人員，所以這個本來很可能輸?shù)舻挠唵尉驮谖覀兂兄Z兩周內(nèi)交貨后驚險地贏下啦。在拿下訂單后，我立刻給這位同事發(fā)出了表示感謝的電子郵件，并抄送給她的老板^_^
那么我這位同事為什么會愿意超出我的常規(guī)要求來幫助我呢？就因為在我們一貫的合作中她感到被尊重和感激的愉快，比如那封感謝郵件，不但讓她被我感謝，還會被老板贊賞――良性的互動就是這樣一步一步建立起來的。每個人都需要被贊賞、鼓勵和尊重，就好比我發(fā)帖子，要不是這么多XDJM跟帖鼓勵我早就沒有動力啦^_^。 對他人的幫助表示出足夠的感激，我認(rèn)為不但是禮貌，也是我們大家都需要培養(yǎng)的品格。 即使一個人只是做好了份內(nèi)之事，相互之間的肯定和感謝也是人際關(guān)系中的良藥。我感覺目前中國的教育在這方面很缺乏，好像這類工作中的幫助根本無須相互感謝似的，這樣別人當(dāng)然不會給予你超出你期望的幫助。缺失的教育導(dǎo)致我們每個人現(xiàn)在都需要在社會中來補(bǔ)課。 希望我們能教育好自己的孩子讓他們少走彎路。
公司部門間主動且高質(zhì)量的相互支持配合，就好比一個國家的同仇敵愾全民作戰(zhàn)。在長期的戰(zhàn)爭中，高昂士氣的作用是不會小于槍炮彈藥的。
還有一種很有用的戰(zhàn)爭資源可以叫做“形象支持”，就是從客戶處看是可見的支持，可以增加客戶對你及你所在公司的信心，對贏得客戶同樣很有幫助。
當(dāng)客戶聽著我們口若懸河天花亂墜的時候，也許嘴上不說，心里卻很有可能在不斷犯著嘀咕：“聽起來是不錯，但你的公司究竟有這個實力嗎？在項目的實施過程中，你們有強(qiáng)大的技術(shù)力量應(yīng)付意外情況的發(fā)生嗎？即使你的公司有這個實力，你作為一個小小的銷售人員在這么大的公司里說話能頂用嗎？能保證讓你們的公司為我們提供最優(yōu)惠的價格、最快的交貨期、最好的售后服務(wù)嗎？”這可是很常見的情況。還有些客戶動不動就說“讓你們經(jīng)理來和我談”或者“請你們老板給我電話”，這都是客戶對我們公司實力或者個人實力沒有足夠信心的表象，他需要一個可以證明我的承諾確能如實兌現(xiàn)的旁證。
我想這個時候就不需要再狐疑客戶為什么還不給你這個訂單了，我們應(yīng)該主動行動起來解決客戶心里的疑問，是向公司請求提供有形支持的時候了。在客戶特別關(guān)心售后技術(shù)服務(wù)的情況下，我們可以請公司的技術(shù)人員一起去見客戶，他在客戶那里肯定比我們更能夠起到證明公司技術(shù)實力的定心丸作用。而如果客戶擔(dān)心我們在公司說話沒有分量，我們就可以請我們的上級經(jīng)理甚至老板和我們一起去拜訪客戶，請他們在客戶處表達(dá)對我們在這個項目上的全力支持。這樣做明顯的好處一方面是能讓客戶感覺到我們對他的重視，另一方面也能讓上級看到我們的工作努力以及成果。不明顯但更重要的好處是對客戶講了下面的潛臺詞：“第一，你不是擔(dān)心我說話不頂用嗎？現(xiàn)在說話算數(shù)的人來了，所以我以前對你們的各方面承諾是肯定能夠兌現(xiàn)的。第二，看看老板對我的信任和支持，你們今后可以放心，我在自己公司里說話也是頂用的。” 這樣的形象支持，往往能夠幫助我們解決孤身奮斗了很久也沒有解決的客戶心中的疑問。
這種在客戶處的形象支持，就好比戰(zhàn)爭中的宣傳戰(zhàn)，其作用不可低估。想想納粹的戈培爾，作用可以頂多少個師呢？請原諒我舉了一個反面教材，正面教材一時沒有想起來^_^
好了，現(xiàn)在的常見問題是，我們公司大多數(shù)方面的資源并不是無窮無盡的，比如不可能總是給我們超大的折扣；又比如老板有很多事情要忙，也不可能跟著你跑每一個項目。那么我們?nèi)绾文軌驈墓緺幦”M可能多的支持力度呢？我想起碼我們應(yīng)該做到以下兩點(diǎn)：
1. 能夠從大局的角度理解分析自己在跟蹤的各個項目，知道各個項目對我們的公司、對我們自己究竟有什么樣的意義，分得清輕重緩急。將重點(diǎn)項目梳理出來準(zhǔn)備去申請支持；而不是眉毛胡子一把抓，以為只要會哭的孩子就有奶吃，什么問題都拿到公司里叫，這樣只會讓別人覺得你條理性差，最后什么支持也爭取不到。 從公司的角度看，所有的各類支持資源都是希缺的，只能用在刀刃上，這和我們的需要是一對矛盾。
2. 這對矛盾就決定了我們必須去透徹了解自己準(zhǔn)備申請支持的重要項目，理解這個項目對于公司的戰(zhàn)略重要性，并通過我們的溝通能力，將自己的理解充分地傳遞給公司其他人員，使他們認(rèn)同我們的看法，并提供我們所需要的支持。
所以，XDJM們，如果在一個你和競爭對手幾乎勢均力敵的項目上，競爭對手從他的公司里得到了一般性的支持，而你調(diào)動甚至發(fā)掘了幾乎所有公司能夠提供的資源，你的勝利也就是時間的問題了。
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