專業(yè)銷售技巧——實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧點(diǎn)滴總結(jié)
同樣在一家公司做銷售，為什么有人兩年后成了主管、經(jīng)理，有的人干十年仍然是個(gè)老業(yè)代，差別只有一個(gè)——學(xué)習(xí)意愿和總結(jié)能力。
積極的人會(huì)在自己的工作中實(shí)踐中去不斷總結(jié)、學(xué)習(xí)、思考，迅速提升專業(yè)技能。
消極的人總是打工吃飯渾渾噩噩的過日子，多年之后仍是身無一技，看著自己當(dāng)年的下屬現(xiàn)在成了領(lǐng)導(dǎo)，回頭想想幾年來的經(jīng)歷，仍然是一無所獲。
怎樣提高學(xué)習(xí)和總結(jié)的能力？
最簡單直接的辦法就是記工作日記，白天實(shí)踐操作，晚上回顧思考，從自己的工作中學(xué)習(xí)、從別人的業(yè)績或者教訓(xùn)中學(xué)習(xí)，一招一式都是實(shí)戰(zhàn)總結(jié)
那怕是很小很小的心得與技巧也要記錄下來，日積月累，成為經(jīng)驗(yàn)豐富的高手。
示例如下：基本業(yè)務(wù)技巧點(diǎn)滴
·作客情要作客戶管理，要給客戶灌輸好的陳列，庫存生動(dòng)化，訂貨理念，不是套交情，套江湖義氣。
·不要怠慢客戶的雇工，善待他們，這些人往往可以影響你的業(yè)務(wù)成敗。
·你只有一次機(jī)會(huì)給別人留下良好的第一印象，表示對別人的尊重。
·面對客訴，第一件事要表示同情，永遠(yuǎn)不和客戶爭論，從共同點(diǎn)談起。
·不變之原則，為客戶創(chuàng)造利潤。
客戶與你打交道，你的禮貌、踏實(shí)、誠實(shí)、守信等美德的確可以給客戶好的印象，但客戶最需要的是利潤,如果你使他感到你可以給他創(chuàng)造利潤，他就尊重你。
因此，當(dāng)你需要履行本職工作去作陳列、生動(dòng)化庫存管理時(shí)，就從創(chuàng)造利潤的角度去給客戶分析，去講，客戶不但會(huì)主動(dòng)配合，還會(huì)心存感激，當(dāng)你幫客戶訂貨時(shí)，一定要從客戶的利益著想。達(dá)到不塞貨不斷貨，如果你給客戶推銷了新的產(chǎn)品品類，一定要作好陳列，生動(dòng)化，密切注意客戶的下貨速度，幫助你的客戶盡快把貨銷出去，這才能給下次訂貨作好鋪墊，否則你推出的產(chǎn)品就會(huì)滯銷，下次他不會(huì)再信任你。
·扮演好你的角色，才能樹立你的威信。
守時(shí)。約定的拜訪時(shí)間要雷打不動(dòng)。
守諾。業(yè)務(wù)人員不輕許諾言，否則會(huì)變成“負(fù)心郎”讓你的客戶癡癡的等，然后永遠(yuǎn)不再相信你，一旦你許下諾言，一定要有把握及時(shí)作到。
堅(jiān)守為客戶創(chuàng)造利潤的原則，尤其訂貨時(shí)要根據(jù)客戶卡，氣候，具體促銷政策切實(shí)提出合理建議，真正為顧客著想。
我是專業(yè)顧問，不是訂單員。
服飾、言談、舉止、穩(wěn)重大方。
全面產(chǎn)品知識，預(yù)測市場機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，體諒客戶經(jīng)營中的限制條件。
平時(shí)培訓(xùn)，閱讀及日常工作中，有得必錄，分檔歸類，日經(jīng)一事要作到必長一智。才能迅速自我提升.
專業(yè)的操作水準(zhǔn)。如：生動(dòng)化技巧。
·記住客戶的姓名，拜訪時(shí)能叫出他的名字，并問候他，他會(huì)有VIP的感覺。
·努力改進(jìn)自己的表達(dá)能力，通過語言先推銷自己，再推銷產(chǎn)品.
·發(fā)自內(nèi)心的微笑。
·了解需求表示關(guān)心，確認(rèn)服務(wù)到位，事事有回音且要及時(shí)，大多數(shù)客戶不會(huì)因?yàn)槟阕麝惲?、生?dòng)化、庫存登記、訂單、鋪貨等動(dòng)作而感動(dòng)，他們甚至認(rèn)為很麻煩，認(rèn)為這些動(dòng)作是你為自己的公司做的。而及時(shí)的破損調(diào)換、返利兌現(xiàn)等小小的動(dòng)作卻能讓他們感激不盡，這個(gè)現(xiàn)象不科學(xué)但他存在，所以合理！
示例如下：預(yù)售業(yè)代線路拜訪技巧點(diǎn)滴
·看庫存知客戶實(shí)力，看批號知產(chǎn)品流速。
·看市場不能象縣老爺出巡一樣，等人攔路喊冤，才下轎。要主動(dòng)思考，看還有什么可以作的更好。
·調(diào)整自已的心態(tài)，客戶沒有好壞，只有不同。只能根據(jù)不同的客戶采用不同的溝通方法，不能回避困難。
·你對客戶一切背景的了解都會(huì)為日后工作帶來方便。
·公司做促銷獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，不能一進(jìn)門就談今天進(jìn)貨有獎(jiǎng)勵(lì)，時(shí)間長了，你的客戶會(huì)形成習(xí)慣，下次沒有禮品他就不進(jìn)貨。正確的做法是：先理貨，按1.5倍庫存原則提出合理訂單建議，在客戶初步?jīng)Q定進(jìn)貨后，再談促銷政策，促使客戶追加訂貨量（但要注意追加量不能太大，防止即期）
·自己給自己制定銷量、鋪貨率、客戶開發(fā)的目標(biāo)。任何人有壓力都會(huì)比沒壓力更努力。
·推銷要有重點(diǎn)，要作客戶區(qū)格。對不同的客戶分成不同等級，A級客戶一周拜訪兩次，B級客戶一周一次，C級客戶兩周一次。
·注意全品項(xiàng)，提升鋪貨率，免得顧此失彼。
·專業(yè)推銷技巧，從客戶關(guān)心的話題談起（如上次客訴、破損更換、客戶店內(nèi)經(jīng)營管理須改善的地方等），想釣魚先問問它想吃什么，你才能獲得他的注意力。
·繁華街道的鋪貨率、生動(dòng)化不能輸給競品，在繁華地段的售點(diǎn)影響力最大，銷量最大，形象最好，而且往往消費(fèi)者的消費(fèi)欲忘也最強(qiáng),這里取得競爭優(yōu)勢對提升品牌形象，穩(wěn)固市場地位，扼制競爭意義重大.
·超市等重點(diǎn)客戶有以下優(yōu)勢：
實(shí)際銷售量大?！ ?
價(jià)位穩(wěn)定?！ ?
形象較好。
客流大影響力強(qiáng)。
·新品是推廣豎立品牌形象的重點(diǎn)。
·重點(diǎn)客戶一定要不惜精力作透，對創(chuàng)造本品競爭優(yōu)，扼制競爭極有利，與這些客戶的合作一定要盡快和采購經(jīng)理、出納、財(cái)務(wù)經(jīng)理等重點(diǎn)人員建立友誼，僅僅停留在表面的業(yè)務(wù)接觸較為脆弱。
·未經(jīng)上級批準(zhǔn)，不要輕易給客戶許諾（如：退貨、換破損品等），否則會(huì)變成“負(fù)心漢”，讓你的客戶癡癡的等，不如等有充分把握后給他個(gè)驚喜，他會(huì)感到你在公司很權(quán)威。
·與客戶的聯(lián)合促銷一定要在事前溝通精準(zhǔn)，才會(huì)少產(chǎn)生糾紛，比如陳列獎(jiǎng)勵(lì)的照片協(xié)議。
·凡事預(yù)則立。準(zhǔn)備好利潤故事，準(zhǔn)備好談話題綱，準(zhǔn)備好論據(jù)，準(zhǔn)備好上次異議的應(yīng)答，準(zhǔn)備好今日重點(diǎn)推薦的話術(shù)，進(jìn)門前先看客戶檔案，了解店主姓名、鋪貨盲點(diǎn)、庫存、合作力度……，每次拜訪都作了這些準(zhǔn)備，你將多么自信。
·盡量按拜訪步驟進(jìn)行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范化的印象。
·銷售工作要盡力作到盡善盡美，但也要有好的心態(tài)（籃球定律），工作一定會(huì)出問題，如果工作沒問題那么就是工作本身有問題，要緊的是你的態(tài)度，忽略客觀困難只從主觀上考慮，我還能作哪些努力—所謂反求著已。要有好的承受力，并不是所有問題都能馬上解決。但你要盡自己的一切努力。
·異議＝機(jī)會(huì)，客戶的異議是最寶貴的信息源，客戶需求是多樣的，我們不能滿足別人就會(huì)做到。
·客戶的庫存登記適用于銷量相對較大的售點(diǎn)，對小夫妻店不必堅(jiān)持進(jìn)、銷、存統(tǒng)計(jì)——浪費(fèi)時(shí)間。
本文轉(zhuǎn)摘自『中國童鞋網(wǎng)』
http://www.cntxw.com/html/news/1023.shtml
