多層次直銷模式的系統(tǒng)學(xué)研究
A Probe into Multi-level Marketing Model from the Systematic Perspective
黃英姿
Ying-Zi Huang
中山大學(xué)管理學(xué)院
廣東省廣州市新港西路135號(hào)
郵編:510275
TEL:(86)20-88573626
E-mail: mnshyzi@mail.sysu.edu.cn
摘要
直銷尤其是多層次直銷作為一個(gè)獨(dú)特的銷售模式初現(xiàn)任何一個(gè)市場(chǎng)時(shí)都遭遇過尷尬和挫折,然而這種商業(yè)業(yè)態(tài)并沒有因此而消失,卻是在逆境中求生,成長(zhǎng)和發(fā)展,這不得不令人深思.本文試圖從系統(tǒng)學(xué)角度,運(yùn)用理論分析的方法,對(duì)此進(jìn)行深入的探討及分析,旨在為更加科學(xué)規(guī)范地管理直銷行業(yè)提供理論依據(jù).
系統(tǒng)學(xué)的分析結(jié)果表明,多層次直銷模式的獨(dú)特之處在於它在運(yùn)作過程中所衍生出的多層次直銷商網(wǎng)路既不同于傳統(tǒng)企業(yè)下屬的銷售部門,也不同于傳統(tǒng)的銷售型企業(yè),而是一個(gè)結(jié)構(gòu)復(fù)雜,多樣性程度高,并且具有自我創(chuàng)生性,自我復(fù)制性及自我成長(zhǎng)性的自組織體系.這當(dāng)然有利於直銷商建立可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的直銷事業(yè),也有利於直銷企業(yè)吸引并留住更多的消費(fèi)者,營(yíng)造生產(chǎn)者,消費(fèi)者共贏的和諧經(jīng)營(yíng)氛圍及市場(chǎng)環(huán)境.這也正是多層次直銷模式存在的市場(chǎng)基礎(chǔ).但作為系統(tǒng),都會(huì)存在整體涌現(xiàn)性,即群體組織效應(yīng).這種涌現(xiàn)性引導(dǎo)正確對(duì)社會(huì)將有積極的作用,但如果管理不善,也會(huì)帶來不少消極影響.相對(duì)於他組織而言,自組織體系的整體涌現(xiàn)性往往更難把控,有時(shí)甚至是難以預(yù)測(cè)的.這也許是多層直銷模式屢屢受挫的根本原因.
關(guān)鍵字:直銷,多層次直銷,系統(tǒng)思考,結(jié)構(gòu)與功能,自組織特徵,
整體涌現(xiàn)性
Abstract
MLM (multi-level marketing) as a unique sales model always encountered embarrassment and frustration when entering a new market. But it has not disappeared. It survived grew and developed in adversity, which provides the motivation for further study. This paper attempts to analyze the practice of MLM with the systematic thinking theory. It provides theoretical basis for a more scientific and standardized management of direct selling.
The results of systematic analysis showed that the MLM network is not only different from the sales department of a traditional enterprise, but also different from the traditional sales enterprise. It is a highly complicated and diversified self-organization system with the nature of self-create, self-copy and self-growth. This, of course, is conducive to build up sustaining direct selling business for distributors, but also conducive to attract and retain consumers for direct selling enterprises. It will create harmonious business climate and market environment within which both the producers and the consumers win. It is precisely why the market-based MLM model exists. But as a system, there will be "whole spring up", that is the organizational effect of a group. The right guidance of system "whole spring up" will have a positive effect on the society, but if poorly managed, it would bring a lot of negative effects. The "whole spring up" of self-organization system is always more difficult to control, and sometimes even unpredictable than other organization system. Maybe it is the root causes why MLM model has been repeatedly rebuffed.
Keywords: Direct Selling, Multi-level Marketing, Network, Structure and
Function, Self-organization, Whole Spring up
多層次直銷模式的系統(tǒng)學(xué)研究
壹,緒論
一,研究背景
根據(jù)世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟(WFDSA)定義,直銷(Direct Selling),亦稱直接銷售,是直銷商在顧客家中,工作場(chǎng)所或顧客指定的地點(diǎn),而不是在固定的店面或營(yíng)業(yè)地點(diǎn),通過向顧客面對(duì)面的說明和示范,將產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售給顧客的一種銷售模式.中國(guó)《直銷管理?xiàng)l例》(2005)中的直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員,由直銷員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式.直銷分為單層次直銷及多層次直銷,二者的區(qū)別主要表現(xiàn)在計(jì)酬方式上.直銷在發(fā)展初期,直銷公司雇用全職員工或者依銷售額計(jì)酬的兼職推銷員進(jìn)行產(chǎn)品銷售.到20世紀(jì)40年代初期,多層次的團(tuán)隊(duì)計(jì)酬方式應(yīng)運(yùn)而生,直銷公司允許行銷人員協(xié)助招募和培訓(xùn)新人,并允許他們因?yàn)閹?dòng)團(tuán)隊(duì)而付出的勞動(dòng)而按團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)計(jì)酬.這種團(tuán)隊(duì)計(jì)酬方式迅速成為直銷業(yè)的主流,被世界上絕大多數(shù)直銷公司所采用.
目前,直銷遍布世界180多個(gè)國(guó)家和地區(qū).根據(jù)世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟的統(tǒng)計(jì)資料,2003年全球直銷行業(yè)總營(yíng)業(yè)額達(dá)877億美元,2004年超過900億美元,2005年更是超過1000億美元,從業(yè)人員達(dá)5800萬(wàn)人.
直銷業(yè)之所以能夠發(fā)展壯大的原因是因?yàn)樗c其他銷售方式相比,有著自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì):一方面,直銷能為消費(fèi)者提供便捷的購(gòu)物管道以及演示講解,送貨上門等多項(xiàng)服務(wù);能為小企業(yè)或新產(chǎn)品提供一種有效的銷售管道;幫助企業(yè)節(jié)省營(yíng)運(yùn)成本;直銷流通環(huán)節(jié)的單一性有效地防止假冒偽劣產(chǎn)品的滲透;為從業(yè)者提供小本經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn),也為社會(huì)提供一種靈活的就業(yè)機(jī)會(huì).另一方面,也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種選擇;21世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已不再只是資本和規(guī)模,也不再只是技術(shù)與品牌,而是看誰(shuí)能夠更有效的鎖定終端消費(fèi)者.消費(fèi)者永遠(yuǎn)是最不忠誠(chéng)的,那麼靠什麼去鎖定他們呢 只有看哪種分銷方式能夠更有效的把消費(fèi)者從企業(yè)的"顧客"這個(gè)對(duì)立面轉(zhuǎn)變成為企業(yè)的同盟者及永遠(yuǎn)的"利潤(rùn)分享者".直銷實(shí)質(zhì)上正是這樣一種分銷方式.直銷公司通過制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)制度,使消費(fèi)者不僅能夠通過消費(fèi)獲利,還可以通過介紹他人消費(fèi)成為消費(fèi)經(jīng)營(yíng)者,實(shí)現(xiàn)消費(fèi),銷售雙重獲利;更吸引人的是多層次直銷,它不僅讓直銷商可以借助直銷提供的平臺(tái)建立起一個(gè)銷售消費(fèi)網(wǎng)路,而且對(duì)該網(wǎng)路還享有永久的獲利權(quán).
任何事情都有其兩面性,直銷也不例外.由於直銷行業(yè)的出現(xiàn)增加了社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境的復(fù)雜性和多樣性,改變了社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的基本結(jié)構(gòu)和層次,尤其是直銷獎(jiǎng)勵(lì)制度更是魚目混珠,較好的直銷激勵(lì)制度能充分激發(fā)人們的奮斗熱情與潛能,但也很容易被不法商家篡改用來行"金字塔"及老鼠會(huì)的銷售騙術(shù)而禍國(guó)殃民.因此,直銷業(yè)在幾乎所有的市場(chǎng)都經(jīng)歷了不同尋常的挫折與磨難.
二,研究動(dòng)機(jī)
中國(guó)的直銷業(yè)始於20世紀(jì)90年代初期,前期經(jīng)歷了"盲目發(fā)展","干預(yù)制止"和"整頓規(guī)范"三個(gè)階段,期間雖然政府部門多次頒布法令法規(guī)整頓,但由於非法傳銷氾濫,整個(gè)行業(yè)并未走上健康發(fā)展軌道,以致政府在1998年出臺(tái)傳銷禁令,使得一些原本守法經(jīng)營(yíng)的直銷公司也不得不進(jìn)行轉(zhuǎn)型,中國(guó)直銷業(yè)進(jìn)入"有其實(shí)而無(wú)其名"時(shí)期.直到2005年9月,既是為了兌現(xiàn)WTO的承諾,也是為了讓中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)真正與世界接軌,中國(guó)出臺(tái)第一部直銷法規(guī) — 《直銷管理?xiàng)l例》,并同時(shí)頒布了《禁止傳銷條例》及《直銷員業(yè)務(wù)培訓(xùn)管理辦法》,并於年底正式實(shí)施.這標(biāo)志著中國(guó)的直銷業(yè)將開始步入正規(guī).但令業(yè)界遺憾的是作為直銷業(yè)最具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的多層次直銷,即團(tuán)隊(duì)計(jì)酬方式仍被禁止.那麼,直銷企業(yè)會(huì)真的放棄團(tuán)隊(duì)計(jì)酬嗎 還是會(huì)另立名目,暗度陳倉(cāng)呢 中國(guó)直銷業(yè)是否會(huì)進(jìn)入"實(shí)不符名"的尷尬時(shí)期 對(duì)此,人們將拭目以待.
大力發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè),是我國(guó)現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn),而直銷業(yè)是國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的重要商業(yè)業(yè)態(tài),是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要組成部分,并且創(chuàng)造了大量的社會(huì)性就業(yè)崗位.直銷法的出臺(tái),標(biāo)志著中國(guó)直銷將走上健康,快速的發(fā)展軌道.中國(guó)限制多層次直銷也只是暫時(shí)的,開放多層次直銷只是時(shí)間問題.那麼如何規(guī)范和管理好多層次直銷,利用其更好地為我國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)服務(wù),盡量規(guī)避多層次直銷可能帶來的風(fēng)險(xiǎn),是中國(guó)政府急待解決也必須要解決的問題,也應(yīng)當(dāng)成在當(dāng)前直銷學(xué)術(shù)研究的重點(diǎn).
任何一件新生事物的出現(xiàn)都會(huì)遭遇魚目混珠的尷尬,多層次直銷應(yīng)該說在所有的市場(chǎng)都遇到過誤解和抵制,甚至被歸罪為直銷業(yè)的萬(wàn)亂之源,但最終還是被市場(chǎng)所接受,以至於世界上絕大多數(shù)直銷公司都采用多層次直銷,就是一些原本采用單層次的直銷公司,為了穩(wěn)定其業(yè)務(wù)也不得不在海外市場(chǎng)開展多層次業(yè)務(wù).本文通過對(duì)多層次直銷網(wǎng)路的結(jié)構(gòu)與功能,自組織特徵及整體涌現(xiàn)性等系統(tǒng)學(xué)特徵的分析,試圖從系統(tǒng)學(xué)角度對(duì)多層次直銷模式存在的合理性進(jìn)行深入的探討與研究,揭示其有著頑強(qiáng)生命力的深層根源,為更加科學(xué)規(guī)范地管理直銷行業(yè)提供理論依據(jù).
貳,文獻(xiàn)探討
一,系統(tǒng)學(xué)的基本概念及其應(yīng)用
(一)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)及功能
所謂系統(tǒng),是指按照可以辨認(rèn)的特有方式相互聯(lián)系在一起的若干物件的組合體,其中每一個(gè)物件稱為系統(tǒng)的組分(組成部分),最小的即不需要再細(xì)分的組分稱為系統(tǒng)的元素或要素(許國(guó)志,2000)
系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)既包括組成系統(tǒng)的成員及要素,成員及要素的性能及數(shù)量,也包括彼此之間的組成方式,相互制約,相互作用及相互影響,是系統(tǒng)性質(zhì)的內(nèi)在表現(xiàn).任何系統(tǒng)都存在於一定的環(huán)境(更大的系統(tǒng))之中,系統(tǒng)與其外部環(huán)境之間也存在相互制約及相互作用,在此過程中系統(tǒng)所表現(xiàn)出的秩序及能力稱為系統(tǒng)的功能,它體現(xiàn)了系統(tǒng)與環(huán)境之間物質(zhì),能量,資訊交換關(guān)系及相互作用的狀態(tài),效果,是系統(tǒng)性質(zhì)的外部表現(xiàn).
(二)系統(tǒng)的自組織及自組織理論
組織指"按照一定的目的,任務(wù)和形式加以編制".組織分他組織和自組織.在系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)空間的,時(shí)間的或功能的結(jié)構(gòu)過程中,如果沒有外界的特定干擾,僅是依靠系統(tǒng)內(nèi)部的相互作用來達(dá)到的,我們便說系統(tǒng)是自組織的.其特點(diǎn)是自創(chuàng)性和自生性,過程是無(wú)序到有序,標(biāo)志是建立了某種結(jié)構(gòu),形成了某種模式,創(chuàng)造了某種形態(tài).具有了某種功能,出現(xiàn)了某種作用等(苗東升,1998).這裏"特定干擾"一詞是指外界施加作用,影響的形式,特點(diǎn)與系統(tǒng)所形成的結(jié)構(gòu)和功能之間存在直接的聯(lián)系(許國(guó)志,2000).
自組織理論是20世紀(jì)60年代末期開始建立并發(fā)展起來的一種系統(tǒng)理論.它的研究物件主要是復(fù)雜自組織系統(tǒng)(生命系統(tǒng),社會(huì)系統(tǒng))的形成和發(fā)展機(jī)制問題,即在一定條件下,系統(tǒng)是如何自動(dòng)地由無(wú)序走向有序,由低級(jí)有序走向高級(jí)有序的,研究客觀世界自組織現(xiàn)象的產(chǎn)生,演化等..一個(gè)系統(tǒng)在自組織的過程中,有序程度不斷增加,最終達(dá)到一個(gè)穩(wěn)定狀態(tài),其有序程度較自組織過程初始要高.普裏戈京(1986)在研究了大量系統(tǒng)的自組織過程以后,總結(jié),歸納得出,系統(tǒng)形成有序結(jié)構(gòu)即成為自組織的四個(gè)條件是:系統(tǒng)必須開放,與外界不斷進(jìn)行物質(zhì),能量和資訊交換, 使外部輸入的負(fù)熵大於內(nèi)部產(chǎn)生的正熵;系統(tǒng)必須遠(yuǎn)離平衡態(tài),其內(nèi)部存在著物質(zhì)能量分布的顯著差異性與不平衡性, 不斷進(jìn)行著物質(zhì)和能量的宏觀轉(zhuǎn)換;系統(tǒng)內(nèi)部存在非線性回饋的動(dòng)力學(xué)機(jī)制,各要素間的非線性相互作用能產(chǎn)生相干效應(yīng)和協(xié)調(diào)動(dòng)作, 使系統(tǒng)走向新的有序;系統(tǒng)具有漲落現(xiàn)象,當(dāng)漲落被非線性機(jī)制放大后, 穩(wěn)態(tài)可能轉(zhuǎn)化為失穩(wěn), 而造成失穩(wěn)的臨界漲落在分叉點(diǎn)上, 又可按非線性關(guān)系所引導(dǎo)的某個(gè)方向轉(zhuǎn)化為新的漲落, 所以隨機(jī)漲落是系統(tǒng)自組織的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力.
所謂開放,是指系統(tǒng)內(nèi)外資訊,物質(zhì),能量等的流通.一個(gè)與環(huán)境沒有任何交換的封閉系統(tǒng)不可能出現(xiàn)自組織行為,對(duì)環(huán)境開放即與外界進(jìn)行物質(zhì),能量,資訊交換的系統(tǒng)才可能產(chǎn)生自組織運(yùn)動(dòng).對(duì)外開放是系統(tǒng)自組織的必要條件.封閉系統(tǒng)不可能出現(xiàn)減熵運(yùn)動(dòng):但開放性只是自組織的必要條件,錯(cuò)誤的開放從外界得到的是正熵,必將導(dǎo)致系統(tǒng)有序結(jié)構(gòu)更快的瓦解;正確的開放才能從外界得到負(fù)熵.系統(tǒng)從無(wú)到有的自組織運(yùn)動(dòng)是逐步區(qū)分內(nèi)部與外部,把自己與外部環(huán)境區(qū)分開來.因此系統(tǒng)不僅要有開放性,同時(shí)要有封閉性或隔離機(jī)制,以保證已積累的資訊和能量不至流失,防止外部有害因素的侵襲.自組織過程是系統(tǒng)開放性與封閉性的統(tǒng)一(沈祿賡,2000).
自組織理論指出,平衡態(tài)和近平衡態(tài)(線性區(qū))的系統(tǒng),處?kù)兑环N穩(wěn)定不變的狀態(tài),系統(tǒng)的宏觀量不隨時(shí)間變化,是一種"死"的,無(wú)序的狀態(tài).只有在系統(tǒng)遠(yuǎn)離平衡的條件下,位於系統(tǒng)內(nèi)部要素之間存在著非線性相互作用,使系統(tǒng)內(nèi)部存在著相應(yīng)的梯度,產(chǎn)生某種宏觀量的流(物質(zhì)流,能量流,資訊流),即系統(tǒng)整體具有非均勻性,非對(duì)稱性.這樣,系統(tǒng)才能通過漲落作用,發(fā)生突變,向熵減小方向演化,形成一種新的有序結(jié)構(gòu).因此,普裏高津說:"非平衡是有序之源" (苗東升,1998).
滿足迭加原理的線性系統(tǒng)無(wú)法產(chǎn)生整體突現(xiàn)性,整體突現(xiàn)性是系統(tǒng)組成部分之間,系統(tǒng)與環(huán)境之間非線性相互作用的產(chǎn)物,是典型的非線性效應(yīng).部分之間的相互作用大體分為合作相競(jìng)爭(zhēng)兩種形式,都是系統(tǒng)產(chǎn)生自組織行為的動(dòng)力.沒有組分之間的合作,沒有系統(tǒng)與環(huán)境之間的合作,不會(huì)有新結(jié)構(gòu)的出現(xiàn).沒有組分之間的競(jìng)爭(zhēng),特別是沒有系統(tǒng)與環(huán)境中其他系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng),也不會(huì)有新結(jié)構(gòu)的出現(xiàn).合作與競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是非線性的(沈祿賡,2000).
系統(tǒng)狀態(tài)量對(duì)其平均值的偏離,稱為漲落,是對(duì)系統(tǒng)的均勻性,不變性,對(duì)稱性的破壞因素.漲落的特點(diǎn)是隨機(jī)生滅,或大或小.按其來源,有內(nèi)漲落和外漲落之分;按其規(guī)模,有小漲落,大漲落,巨漲落之分.—切真實(shí)系統(tǒng)都存在漲落.漲落在自組織中起極為重要的作用,系統(tǒng)通過漲落去觸發(fā)舊結(jié)構(gòu)的失穩(wěn),探尋新結(jié)構(gòu),系統(tǒng)在分叉點(diǎn)上靠漲落實(shí)現(xiàn)對(duì)稱破缺選擇.所以,普利高津認(rèn)為,漲落導(dǎo)致有序(沈祿賡,2000).
(三)系統(tǒng)的整體涌現(xiàn)性
系統(tǒng)的整體涌現(xiàn)性是指系統(tǒng)作為一個(gè)整體具有了其組成部分或各組成部分的線性總和沒有的特性,比如整體的功能,行為,狀態(tài),形態(tài),優(yōu)勢(shì),機(jī)遇,困難,及解決問題的途徑等.它既包含由系統(tǒng)組分的增加也即從量變到質(zhì)變所產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng),也包括系統(tǒng)組分之間的相互作用,相互制約所引起的相干效應(yīng),即結(jié)構(gòu)效應(yīng)或組織效應(yīng).最簡(jiǎn)單的系統(tǒng)由元素層次和系統(tǒng)整體層次組成,元素之間的相互作用直接涌現(xiàn)出整體特性,復(fù)雜系統(tǒng)則不可能一次完成從元素性質(zhì)到系統(tǒng)整體性質(zhì)的涌現(xiàn),需要通過一系列中間等級(jí)的整合而逐步涌現(xiàn)出來.因此系統(tǒng)的整體涌現(xiàn)性也指高層次具有低層次沒有的特性(王勁松,2003).
(四)系統(tǒng)學(xué)的應(yīng)用
系統(tǒng)學(xué)及其理論作為一種方法論不僅廣泛應(yīng)用於自然科學(xué),近年來逐步滲透於社會(huì)科學(xué)的各個(gè)領(lǐng)域.鐘榮丙(2003)以系統(tǒng)學(xué)理論為依據(jù),分析了長(zhǎng)株潭一體化的準(zhǔn)確定位,探討了長(zhǎng)株潭一體化的合理實(shí)施步伐和推進(jìn)時(shí)序,并且提出了建立長(zhǎng)株潭一體化的合理的內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制和優(yōu)化外部條件的合理化建議.龐青山(2003)從系統(tǒng)學(xué)視角對(duì)高校合并合并問題進(jìn)行理性的思考,從系統(tǒng)與環(huán)境的關(guān)系看高校合并的必要性;從系統(tǒng)要素與結(jié)構(gòu)的調(diào)整看高校合并中要素與結(jié)構(gòu)的重組;從系統(tǒng)的分解與協(xié)調(diào)看高校合并目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)途徑;從系統(tǒng)組織化層次劃分看高校合并中組織運(yùn)行的側(cè)重點(diǎn);從系統(tǒng)組織化的非完全整合看高校全并功能發(fā)揮的有限性.王忠武(2005)將現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)視為一個(gè)系統(tǒng),只有通過實(shí)現(xiàn)整體性,結(jié)構(gòu)性,協(xié)同性,目的性,功能性及開放性的可持續(xù)發(fā)展才能實(shí)現(xiàn)整體現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的可持續(xù)發(fā)展.鐘映麗等(2002)應(yīng)用系統(tǒng)學(xué)原理說明了以合作求競(jìng)爭(zhēng)將成為企業(yè)管理的一種趨勢(shì).呂久琴(2001)從系統(tǒng)學(xué)的角度,分析了系統(tǒng)整合的意義,闡明了企業(yè)并購(gòu)后整合的系統(tǒng)性特徵,深刻揭示了整合過程各個(gè)要素的聯(lián)系與協(xié)調(diào),以期能實(shí)現(xiàn)購(gòu)并的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)效應(yīng).劉少生等(2001),洪軍等(2004),王文強(qiáng)(2005),楊一民(1996),趙黎明等(2004),吳昊等(2004),張曉玲等(2004),樓園等(2004),柳洲等(2005)等將系統(tǒng)學(xué)理論用於企業(yè)管理的不同方面都取得了很好的結(jié)果;張光宇(1997),朱曉華等(2005),王麗萍(2005)從系統(tǒng)論的角度研究了土地利用及學(xué)術(shù)發(fā)展方面的問題.也有很多學(xué)者應(yīng)用系統(tǒng)學(xué)的自組織理論來研究?jī)r(jià)值鏈管理(陳亮,2005),供應(yīng)鏈管理(楊南川等,2005),知識(shí)管理(彭紀(jì)生等,2005;Christian Fuchs,2005 ;Pierre Perruchet,2005),城市管理(萬(wàn)勇等,2006),金融市場(chǎng)管理(楊春霞等,2005),社區(qū)管理(曾望軍等,2006),運(yùn)輸管理(David Levinson,2006),社會(huì)管理(Christian Fuchs,2006)方面;趙果慶(2006)從鄧小平各種著名論斷之間的科學(xué)聯(lián)系論證了鄧小平社會(huì)主義現(xiàn)代化理論體系的自組織特性.周玉萍等(2002),秦文展等(2004)甚至將人文精神,科學(xué)精神視為系統(tǒng),通過對(duì)其開放性,層次性,動(dòng)態(tài)性及協(xié)變性的分析,更好地認(rèn)識(shí)其深刻內(nèi)涵及發(fā)展變化規(guī)律.
二,多層次直銷模式及其演變
多層次直銷(Multi-level Marketing,或稱Network Marketing,簡(jiǎn)稱MLM)是直銷的一種形式,世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟也將它解釋為一個(gè)薪酬計(jì)畫,通過該計(jì)畫直銷商可以從兩個(gè)方面獲取報(bào)酬:一是來自於自己的銷售(包括消費(fèi))及服務(wù)業(yè)績(jī),另一方面來自於所介紹或推薦的直銷商的銷售及服務(wù)業(yè)績(jī).賀新宇(1997)認(rèn)為多層次直銷是以幾何倍增效應(yīng)為理論基礎(chǔ),以人際傳播為基本形式的商品銷售方式.從組織形態(tài)上看,多層次直銷是一個(gè)把網(wǎng)路學(xué)發(fā)揮得淋漓盡致的新型行銷方式.陳得發(fā)等(2000)綜合了學(xué)者,業(yè)界及法律界的相關(guān)定義之后認(rèn)為,公司透過許多層的直銷商來銷售商品或提供服務(wù),每一個(gè)直銷商除了可將貨品銷售出去以賺取利潤(rùn)外,還可自己招募,訓(xùn)練一些新的直銷商建立銷售網(wǎng)路,再透過此銷售網(wǎng)路來銷售公司產(chǎn)品以獲取差額利潤(rùn),而每一個(gè)新進(jìn)的直銷商亦可循此模式建立起自己的銷售網(wǎng)路,依此方式行銷者,即為多層次直銷.并歸納出多層次直銷在實(shí)務(wù)運(yùn)作上有以下特點(diǎn):
多層次直銷組織,是一種由銷售人員(或稱為直銷商)組成的銷售網(wǎng)路,該網(wǎng)路上窄下寬,猶如金字塔之結(jié)構(gòu);
多層次直銷組織是一種層級(jí)組織,由一群銷售人員(直銷商)組成.企業(yè)透過這一群直銷商組成的銷售網(wǎng)路銷售商品或服務(wù).直銷商在此扮演的是"銷售者"的角色.直銷商并可各自利用自己的人際關(guān)系來介紹他人加入組織,使之成為組織中層級(jí)次於自己的直銷商,被介紹加入者亦因此而取得介紹他人加入組織之權(quán),如此輾轉(zhuǎn)以往,整個(gè)組織即可因此種復(fù)制作而下擴(kuò)展.直銷商的數(shù)量可以因輾轉(zhuǎn)介紹他人加入而做大量,快速的擴(kuò)充,進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)行銷網(wǎng)路的銷售量;
多層次直銷的組織成員(直銷商)對(duì)於被介紹進(jìn)來層級(jí)次於自己的組織成員有訓(xùn)練,管理的義務(wù).被介紹加入的直銷商因介紹人的介紹而成為介紹人組織網(wǎng)路的一分子.身為介紹人的直銷商在些扮演的是"管理者"的角色;
多層次直銷的組織成員本身雖為商品的銷售通路,也同時(shí)可以將該商品拿來自行消費(fèi)使用.此時(shí)直銷商扮演的是"消費(fèi)者"的角色;
除了具有"銷售者,管理者,消費(fèi)者"三者合一的特性之外,直銷商本身是獨(dú)立的個(gè)體,對(duì)外不代表所服務(wù)的多層次直銷公司;
多層次直銷以利益來扣緊"銷售"和"介紹"兩個(gè)環(huán)節(jié),也以利益來扣緊層級(jí)組織.
杜鵬等(2005)通過建立直銷公司與直銷商的Stackelberg博弈模型對(duì)多層次直銷模式進(jìn)行了更理性化,定量化的分析,得出如下結(jié)論:
多層次直銷公司的利潤(rùn)是業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金比例和領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金比例的準(zhǔn)凹函數(shù),即隨著獎(jiǎng)金比例的提高,公司利潤(rùn)先遞增后遞減;
相對(duì)于單層次而言,多層獎(jiǎng)金制度能夠有效提高直銷的努力程度和激勵(lì)水準(zhǔn),但卻不一定能夠提高企業(yè)的利潤(rùn)水準(zhǔn).只在合理設(shè)置領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金比例,才有可能達(dá)到企業(yè)的預(yù)期效果;
多層次獎(jiǎng)金制度在一定程度上使得直銷公司,高級(jí)直銷商和低級(jí)直銷商目標(biāo)一致,激勵(lì)相容.
在多層次直銷中,由於存在領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金,高級(jí)直銷商在自己銷售產(chǎn)品的同時(shí),可以分出一部分精力輔導(dǎo)低級(jí)直銷商,使得低級(jí)直銷商提高銷售能力,從而自己領(lǐng)取相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金,提高了自己的邊際產(chǎn)出(杜鵬,2005).
直銷業(yè)發(fā)展的歷史,也是直銷制度不斷演變的歷史,尤其是多層次直銷的獎(jiǎng)金分配制度,更是百花齊放,百家爭(zhēng)鳴.可以說有多少直銷企業(yè),就有多少種多層次直銷獎(jiǎng)金分配制度,但基本形式可歸納為三種類型,其他不過是這三種類型的不同組合而已.王睿(2005)將多層次直銷獎(jiǎng)金制度的變遷劃分為四個(gè)階段:
第一階段是以美商安利(Amway)為代表的級(jí)差制,主要誕生於50-60年代.其基本特點(diǎn)是前排不限,也就是太陽(yáng)線;上下線之間獎(jiǎng)金率會(huì)存在差異從而形成差額獎(jiǎng)金;每月業(yè)績(jī)歸零,不累積.
第二階段是以美商美樂家(Melaleuca)為代表的矩陣制,主要誕生於70-80年代.其基本特點(diǎn)是限制前排,提高隔代獎(jiǎng)金,不歸零.同時(shí)以美商如新(NuSkin),美商立新世紀(jì)(Unicity)等為代表的改良型級(jí)差制,壓縮制等多層次直銷獎(jiǎng)金分配制度也應(yīng)運(yùn)而生.
第三階段是以美商優(yōu)莎娜(USANA)為代表的雙軌制,主要誕生於90年代,是最簡(jiǎn)單的矩陣制;其特點(diǎn)是簡(jiǎn)單易懂,下線容易復(fù)制,業(yè)績(jī)無(wú)限積累(鄭國(guó)威,2001);李桂春等(2003)認(rèn)為雙軌制多層次獎(jiǎng)金制度的設(shè)計(jì)滿足了人們想輕松發(fā)財(cái)?shù)谋拘?但安全性則須加注意.
第四階段是2000年以后出現(xiàn)的混合制度,由以上三種基本類型組合,再結(jié)合電子商務(wù)而成.或是矩陣加雙軌,或是矩陣加級(jí)差,等等.美商紐萊芙(Newlife)及美商安旗(Amkey)是這類制度的典型代表.
參,研究方法
本文以系統(tǒng)學(xué)的理論為依據(jù),應(yīng)用系統(tǒng)分析方法,對(duì)多層次直銷網(wǎng)路的系統(tǒng)構(gòu)成,結(jié)構(gòu)及功能,自組織特徵及整體涌現(xiàn)性進(jìn)行深入詳盡的分析.
肆,多層次直銷網(wǎng)路及其系統(tǒng)學(xué)特徵分析
一,多層次直銷網(wǎng)路及其系統(tǒng)構(gòu)成
系統(tǒng)思考強(qiáng)調(diào)"結(jié)構(gòu)改變行為",在直銷產(chǎn)業(yè)中,獎(jiǎng)金制度造就了直銷產(chǎn)業(yè)的特殊環(huán)境結(jié)構(gòu),形成了以人際網(wǎng)路為主以及"三位一體"的動(dòng)作模式(陳得發(fā)等,2005).在多層次直銷模式下,直銷商可以介紹他人加入,依照介紹被介紹關(guān)系相互聯(lián)系在一起組成上下線關(guān)系,形成多層次的直銷商網(wǎng)路或系統(tǒng),以銷售其所服務(wù)直銷企業(yè)的商品和服務(wù).在多層次直銷商網(wǎng)路中,大部分直銷商是單純的消費(fèi)者,僅享受消費(fèi)獲利的回報(bào),不銷售產(chǎn)品,也不介紹新直銷商,他們是系統(tǒng)中的元素,屬於消費(fèi)型的直銷商;而有小部分具有"三位一體"角色特徵的直銷商既消費(fèi)產(chǎn)品,也銷售產(chǎn)品,還介紹他人加入以形成新的多層次直銷商網(wǎng)路,屬於消費(fèi)經(jīng)營(yíng)型的直銷商.經(jīng)營(yíng)型的直銷商除了要負(fù)責(zé)商品的銷售外,也有發(fā)展下線直銷商,建立及擴(kuò)大直銷網(wǎng)路的權(quán)利及責(zé)任,對(duì)於其下線直銷商更有教育輔導(dǎo)其成長(zhǎng),幫助其開展直銷業(yè)務(wù)的義務(wù).因而上線直銷商除了自己銷售產(chǎn)品和勞務(wù)而獲取的銷售利潤(rùn)外,還可以因成為上線而獲取來自下線直銷商銷售產(chǎn)品和服務(wù)的部分獎(jiǎng)金.因此直銷公司的多層次直銷商網(wǎng)路本身就構(gòu)成其忠誠(chéng)的消費(fèi)群體.多層次直銷商之間,多層次直銷商網(wǎng)路之間以及他們與直銷企業(yè)之間由直銷企業(yè)所提供的獎(jiǎng)金分配制度相互聯(lián)系和制約,其關(guān)系的穩(wěn)固性建立在合作,共用,互利的基礎(chǔ)上.
本研究中的多層次直銷網(wǎng)路(或系統(tǒng),MLM Network)是指在一特定的多層次獎(jiǎng)金分配制度之下形成的多層次直銷商網(wǎng)路以及彼此之間的相互聯(lián)系及制約關(guān)系.
同屬於一個(gè)直銷商介紹的直銷商稱為旁線,互為旁線直銷商所建立的直銷網(wǎng)路互稱為旁系統(tǒng)(或旁部門),旁線及旁系統(tǒng)之間雖不存在直接的利益關(guān)系,但相互的作用和影響卻是不可忽視的.在一個(gè)多層次直銷網(wǎng)路中,既有上下線關(guān)系,又有旁線關(guān)系,還有旁系統(tǒng)關(guān)系.上下線關(guān)系的親疏既取決於中間相隔層數(shù)的多少,更要看中間是否出現(xiàn)較高階的直銷商.一般來說,直銷業(yè)的進(jìn)入都沒有什麼不可逾越的條件,比如年齡,學(xué)歷,資歷等的限制,因此一個(gè)多層次直銷網(wǎng)路是一個(gè)多樣性,復(fù)雜程度都很高的系統(tǒng).
二,多層次直銷網(wǎng)路的結(jié)構(gòu)及功能
多層次直銷網(wǎng)路是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng),其結(jié)構(gòu)也在不斷地變化,其變化的模式受直銷企業(yè)的直銷計(jì)畫所制約,不同的直銷獎(jiǎng)金制度,不僅決定著直銷網(wǎng)路的寬度和深度,同時(shí)也決定著網(wǎng)路中直銷商的相互關(guān)系,進(jìn)而演生出不同結(jié)構(gòu)的多層次直銷網(wǎng)路.既使是在相同的直銷制度之下,由於運(yùn)作理念,發(fā)展策略,團(tuán)隊(duì)文化,價(jià)值觀及培訓(xùn)等方面的差異,也會(huì)產(chǎn)生出對(duì)社會(huì),經(jīng)濟(jì)環(huán)境具有不同作用和影響的多層次直銷網(wǎng)路.
(一) 級(jí)差制模式下的多層次直銷網(wǎng)路的結(jié)構(gòu)及功能
級(jí)差制獎(jiǎng)金制度的特點(diǎn)是,通過上下線獎(jiǎng)金回報(bào)率的差異形成差額獎(jiǎng)金,而獎(jiǎng)金回報(bào)率的高低是以網(wǎng)路銷售額為標(biāo)準(zhǔn)的,在每一個(gè)下線直銷商業(yè)績(jī)相同的情況下,他們呈橫向排列即相互為旁線時(shí),上線直銷商的收益最大.因此,級(jí)差制鼓勵(lì)多推薦第一代下線直銷商,也就是開寬線(見圖1).但由於只開寬線會(huì)造成系統(tǒng)結(jié)構(gòu)過於簡(jiǎn)單,穩(wěn)定性差,因此在級(jí)差制中也會(huì)設(shè)置相應(yīng)的獎(jiǎng)金,鼓勵(lì)上線幫助下線發(fā)展,也就是加深自己的直銷網(wǎng)路,以獲取更有潛力及保障的回報(bào).在級(jí)差制機(jī)制下,所形成的多層次直銷系統(tǒng)的特點(diǎn)是,一級(jí)子系統(tǒng)數(shù)量不限,而且每個(gè)一級(jí)子系統(tǒng)的層數(shù)盡量地多.一個(gè)多層次直銷系統(tǒng)只有在又寬又深的情況下,系統(tǒng)的創(chuàng)立者才可以獲取穩(wěn)健的最大化收益.
在"格局決定結(jié)局"的戰(zhàn)略思想指導(dǎo)下,級(jí)差制多層次直銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的演變發(fā)展模式一般遵循先寬后深,再寬再深,最終實(shí)現(xiàn)又寬又深的目標(biāo)格局.因此,建立寬而深的直銷網(wǎng)路是每個(gè)級(jí)差制下直銷商的愿望及奮斗目標(biāo),然而這需要一個(gè)艱苦付出的過程,尤其是在系統(tǒng)形成的前期,具有高付出低回報(bào)的特點(diǎn),很多急功近利的,意志力不堅(jiān)定的人都會(huì)在這期間選擇放棄,只有目標(biāo)遠(yuǎn)大而有毅力和勇氣堅(jiān)持下來的直銷商,他們?cè)谝黄涑盁嶂S中不斷地去撒播星星之火,只問耕耘,不問收獲,以點(diǎn)擴(kuò)面,逐步建立起越來越龐大的多層次直銷網(wǎng)路,成為一名優(yōu)秀的直銷人才.千軍易得,一將難求,在商場(chǎng)也是如此,采用進(jìn)階制的直銷公司正是因?yàn)槟軌蛭驌碛幸蝗簝?yōu)秀的商場(chǎng)將才而有較高的存活率及較穩(wěn)定的業(yè)績(jī).事實(shí)證明,成功營(yíng)運(yùn)的直銷公司當(dāng)中,大部分都是采用級(jí)差制.
由於級(jí)差制的這些特點(diǎn),尤其是歸零制的級(jí)差制,每位真正懂得直銷又想做直銷的人都會(huì)明白,靠欺騙銷售產(chǎn)品及拉人頭,既不能帶來多大的眼前利益,還要冒人格及信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn),無(wú)法建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群體及直銷網(wǎng)路.因此他們?cè)阡N售產(chǎn)品時(shí),強(qiáng)調(diào)找顧客需求,強(qiáng)調(diào)實(shí)事求是,避免夸大產(chǎn)品功效,這就要求他們所銷售的產(chǎn)品一定是物有所值;在推薦時(shí),強(qiáng)調(diào)個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn),強(qiáng)調(diào)建立長(zhǎng)久永續(xù)經(jīng)營(yíng)的事業(yè),避免講一夜暴富.多勞多得,按勞取酬的公平分配原則在級(jí)差制之下得到完美體現(xiàn);坐享其成,投機(jī)取巧并無(wú)可乘之機(jī),是相對(duì)成熟完善的直銷分配制度.因此一些從事商業(yè)詐騙的公司很少采用級(jí)差制,尤其是業(yè)績(jī)歸零的級(jí)差制.在級(jí)差制中,寬度獎(jiǎng)金是不封頂?shù)?而深度獎(jiǎng)金是封頂?shù)?所以當(dāng)某一條線達(dá)到一定的深度之后,上線直銷商的精力會(huì)更多地投入輔導(dǎo)弱線成長(zhǎng)或開拓新的下線直銷商上.它可以最大限度地調(diào)動(dòng)直銷商的展業(yè)熱情及主觀能動(dòng)性,滿足人們對(duì)個(gè)人價(jià)值及成就感等更深層次的需要.
圖1 級(jí)差制制度下的多層次直銷網(wǎng)路結(jié)構(gòu)示意圖
(二) 矩陣制模式下的多層次直銷網(wǎng)路的結(jié)構(gòu)及功能
矩陣制與級(jí)差制最大的不同主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面,一是開始發(fā)展時(shí),對(duì)寬度是有限定的,對(duì)深度雖無(wú)限制,但對(duì)最多可提取獎(jiǎng)金的深度也是有限定的.比如在寬5深7的矩陣制模式之下,無(wú)論你直接推薦多少人,只有5個(gè)人能成為你的第一代直銷商,而其他人則放在這5個(gè)直接下線的組織網(wǎng)路中,由於深度的限制,一般都會(huì)放在7代以內(nèi);另一方面,基本獎(jiǎng)金的獲取不以形成差額獎(jiǎng)金率為前提,而是最多可以按7代以內(nèi)全部合格直銷商的業(yè)績(jī)的固定比例來提取,至於提取代數(shù)的多少根據(jù)直接推薦的合格直銷商數(shù)目來確定,還有一些晉階獎(jiǎng)金的獲取也都依賴於直接推薦合格直銷商的人數(shù),以鼓勵(lì)直銷商多做推薦.只有當(dāng)直銷商達(dá)到相當(dāng)級(jí)別時(shí),才有資格再開前排,擴(kuò)展寬度.因此在矩陣制模式下,每一個(gè)新加入的直銷商可能會(huì)既有一個(gè)上線直銷商,又有一個(gè)直接推薦直銷商,由此而形成的直銷網(wǎng)路表面看起來會(huì)很有規(guī)律,很整齊(見圖2),但相互之間的關(guān)系卻復(fù)雜很多,有兩層關(guān)系相維系.由於上線直銷商所推薦的第6個(gè)以及以后的直銷商必須放在其5個(gè)下級(jí)組織中的任何一個(gè),當(dāng)分配不均時(shí)(事實(shí)上,很難分配均衡),很容易造成矛盾,引起旁系統(tǒng)之間的不良競(jìng)爭(zhēng),比較容易造成網(wǎng)路內(nèi)部較為復(fù)雜的人際關(guān)系,增加系統(tǒng)產(chǎn)生正熵的可能性.也容易讓一些人坐享別人的勞動(dòng)成果,滋長(zhǎng)惰性,投機(jī)成分大,真正勤奮工作的人并得不到應(yīng)有的回報(bào),加上成長(zhǎng)受限,很難留住精英.
圖2 矩陣制制度下的多層次直銷網(wǎng)路結(jié)構(gòu)示意圖
(三) 雙軌制模式下的多層次直銷網(wǎng)路的結(jié)構(gòu)及功能
雙軌制的設(shè)計(jì)理念是"用兩條線發(fā)展組織"網(wǎng)路(見圖3),當(dāng)這兩條線發(fā)展到一定的組織規(guī)模并產(chǎn)生一定的業(yè)績(jī)量時(shí),上線直銷商便可以領(lǐng)取獎(jiǎng)金,稱之為一局.與矩陣制類似的是限制網(wǎng)路的寬度,不同的是獎(jiǎng)金的獲取沒有代數(shù)的限制,而只以整個(gè)組織業(yè)績(jī)作為計(jì)算獎(jiǎng)金的標(biāo)準(zhǔn).但總的要求兩條線要平衡發(fā)展,或是人數(shù)的平衡,或是業(yè)績(jī)的平衡,否則很難獲取獎(jiǎng)金.在對(duì)待平衡的要求上,既有時(shí)間限期的平衡及無(wú)時(shí)間限期的平衡,又有業(yè)績(jī)歸零制的平衡及業(yè)績(jī)不歸零制的平衡.雙軌制有個(gè)極為特別的地方,就是每個(gè)直銷商在達(dá)到一定的條件之后,可以重復(fù)加入到自己下線組織網(wǎng)路中,或自己成為自己的兩個(gè)下線.這就使得雙軌制下的組織網(wǎng)路可能會(huì)出現(xiàn)重疊現(xiàn)象.以人數(shù)平衡為基礎(chǔ)的雙軌制下,新直銷商只需在加入時(shí)購(gòu)買一定數(shù)量的產(chǎn)品,以后的工作就是拉人布網(wǎng),很容易造成空網(wǎng),導(dǎo)致崩盤.比較容易被不法商人利用而演變?yōu)槔鲜髸?huì)或金字塔銷售騙術(shù),危害社會(huì),禍國(guó)殃民.以業(yè)績(jī)平衡為基礎(chǔ)的雙軌制之下,不僅對(duì)上線直銷商的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)有要求,而且要求兩條下線組織的整體業(yè)績(jī)均達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)時(shí),方可獲取獎(jiǎng)金.上線直銷商為獲取獎(jiǎng)金,不得不替下線直銷商做推薦和銷售,使一些人不勞而獲,而由於總獎(jiǎng)金撥出率的限制,多勞的人無(wú)法多得.最終傷害了他們的展業(yè)熱情.
圖3 雙軌制制度下的多層次直銷網(wǎng)路結(jié)構(gòu)示意圖
在相同的直銷制度之下,也存在不同的多層次直銷網(wǎng)路.比如安利就有成冠,超凡,卓越,環(huán)宇等具有較大規(guī)模,發(fā)展比較成熟的多層次直銷系統(tǒng).有的系統(tǒng)比較注重個(gè)人能力的培養(yǎng),提倡在個(gè)人消費(fèi)的同時(shí),盡可能地做銷售;不囤貨沖業(yè)績(jī),而是扎扎實(shí)實(shí)開拓市場(chǎng).這樣做的系統(tǒng)發(fā)展會(huì)慢,但相對(duì)較穩(wěn).有的系統(tǒng)則善於利用系統(tǒng)的整體涌現(xiàn)性進(jìn)行造勢(shì),產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng),鼓勵(lì)或縱容盲目消費(fèi)和囤貨,甚至誘導(dǎo)新人以高購(gòu)貨額加入,最終導(dǎo)致很多直銷商產(chǎn)品嚴(yán)重積壓,又沒有能力去做銷售,只能靠低價(jià)去搶其他直銷商的顧客,引起直銷市場(chǎng)的混亂,影響直銷行業(yè)的社會(huì)形象.也有一些不法之人,會(huì)利用合法的直銷制度,行非法之事.當(dāng)然這樣做是不會(huì)長(zhǎng)久的."適者生存"的自然選擇法則對(duì)直銷行業(yè)也不例外.
三,多層次直銷網(wǎng)路的自組織特徵
(一) 多層次直銷網(wǎng)路的開放性
多層次直銷網(wǎng)路中的每一位元直銷商都是獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)者,他們來自不同行業(yè),不同地域,具有不同的年齡,社會(huì)及文化背景卻為著共同的目標(biāo),而且大部分屬於兼職從事,是集復(fù)雜性,多樣性,松散性於一體的組織體系,體系中這些直銷商本身都構(gòu)成系統(tǒng)內(nèi)外物質(zhì),能量及資訊流動(dòng)的重要媒介.多層次直銷的核心工作體現(xiàn)在三個(gè)方面,那就是銷售,推薦和服務(wù).這一過程的主體是系統(tǒng)內(nèi)的直銷商,受體有系統(tǒng)內(nèi)的直銷商,更多的是系統(tǒng)外部的消費(fèi)者,潛在消費(fèi)者及潛在合作者.多層次直銷的銷售不同於推銷,是基於分享的理念,要達(dá)成成功銷售,首先要銷售觀念,包括銷售知識(shí),經(jīng)驗(yàn)等,最后才是銷售產(chǎn)品.而觀念,經(jīng)驗(yàn),知識(shí)都具有遞增性,共用性及外溢性等特點(diǎn),因而銷售過程也是物質(zhì),能量及資訊在系統(tǒng)內(nèi)外交換的過程;推薦是多層次直銷系統(tǒng)擴(kuò)張的唯一途徑,它是將系統(tǒng)外的成員吸收到系統(tǒng)內(nèi)的過程.
直銷商向外部成員展示所服務(wù)企業(yè)的實(shí)力,產(chǎn)品,企業(yè)文化,價(jià)值觀以及自己所在的多層次直銷系統(tǒng)的特點(diǎn)等,同時(shí)也從對(duì)方獲得需求資訊,經(jīng)過反復(fù)的資訊交換,取得共識(shí),達(dá)成推薦目的.當(dāng)然直銷商及顧客的流失會(huì)使得該過程逆向流動(dòng);多層次直銷服務(wù)包括對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)顧客的服務(wù)及對(duì)系統(tǒng)內(nèi)下級(jí)直銷商的服務(wù).對(duì)顧客的服務(wù)主要是通過了解顧客在使用產(chǎn)品過程中所出現(xiàn)的各種情況,及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題,解決問題,留住顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的顧客群,這種正回饋為系統(tǒng)增加負(fù)熵,以實(shí)現(xiàn)物質(zhì),能量,資訊流動(dòng)的最大化.對(duì)下級(jí)直銷商的服務(wù),多是解決系統(tǒng)內(nèi)外的資訊不對(duì)稱及資訊落差對(duì)其所造成的影響.另外,由於社會(huì)對(duì)直銷,尤其是多層次直銷還存在種種偏見及誤解,也使得系統(tǒng)不斷地有正熵流入;再加上一些直銷人員的急功近利思想,也使得正熵從系統(tǒng)內(nèi)部產(chǎn)生.所以每個(gè)多層次直銷系統(tǒng)都有相對(duì)獨(dú)立的,相對(duì)完善的培訓(xùn)及管理方法,從培養(yǎng)正確的觀念與心態(tài)到夢(mèng)想激發(fā),從產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)到服務(wù)技能的訓(xùn)練,都是為了有效地抑制負(fù)反饋及正熵的產(chǎn)生.
(二) 多層次直銷網(wǎng)路的非平衡性
在多層次直銷網(wǎng)路中,直銷商的流失與新直銷人員的進(jìn)入并不是對(duì)等的,當(dāng)外部環(huán)境有利時(shí),進(jìn)入量會(huì)大於流失量;而當(dāng)外部環(huán)境不利時(shí),流失量又高過進(jìn)入量.因而就多層次直銷系統(tǒng)的宏觀量來看,不可能是一層不變的.就某一個(gè)多層次直銷系統(tǒng)而言,要麼擴(kuò)張,要麼萎縮直至消失.擴(kuò)張是漸進(jìn)的,而萎縮消失卻是突變性的.一個(gè)成熟的多層次直銷系統(tǒng)內(nèi)都有多個(gè)子系統(tǒng),各子系統(tǒng)相互獨(dú)立,各自有自己的發(fā)展空間,加上各子系統(tǒng)的直銷商的社會(huì)背景不同,所處的社會(huì)環(huán)境不同,導(dǎo)致所接觸影響的人群也不同,人以群分,物以類聚,因此各子系統(tǒng)的成員構(gòu)成就會(huì)不同,比如有的系統(tǒng)女性居多,而有的系統(tǒng)以男性為主,出現(xiàn)了性別分布的不對(duì)稱性及不均勻性.同樣也存在受教育程度分布,職業(yè)分布,年齡分布等方面的不對(duì)稱性及不均勻性.各子系統(tǒng)在擴(kuò)張速度及本身的內(nèi)部結(jié)構(gòu)方面都會(huì)存在差異,這種不均勻性及差異性正是多層次直銷系統(tǒng)不平衡的表現(xiàn).
(三) 多層次直銷網(wǎng)路的非線性性
系統(tǒng)的非線性性,主要表現(xiàn)在系統(tǒng)內(nèi)部組分之間以及與外部環(huán)境之間的合作競(jìng)爭(zhēng)上.在多層次直銷系統(tǒng)中,既有橫向即旁系統(tǒng)之間的合作競(jìng)爭(zhēng),也有縱向也就是上下線之間的合作競(jìng)爭(zhēng).在直銷業(yè)務(wù)的拓展中,一是依靠直銷商的個(gè)人能力及影響力,這主要是用來推薦及銷售上,但要是發(fā)展網(wǎng)路,帶動(dòng)團(tuán)隊(duì),則要依賴於上一級(jí)的組織網(wǎng)路.將整個(gè)網(wǎng)路做大做強(qiáng),是網(wǎng)路組織成員的共同愿望,它可以為組織內(nèi)每個(gè)成員的發(fā)展提供更廣更大的平臺(tái)及更多可利用的資源.比如,A地的直銷商甲在B地推薦一個(gè)新的下線直銷商,而乙是B地的資深直銷商,甲,乙屬於旁線,則甲可通過上級(jí)直銷商將所推薦的新直銷商委托乙代管.同樣,乙在A地推薦的新直銷商也可委托甲代管.合作的形式還體現(xiàn)在共同舉辦培訓(xùn)會(huì)議,互相為對(duì)方的直銷商進(jìn)行培訓(xùn)上.合作有利於促進(jìn)網(wǎng)路內(nèi)資訊,物質(zhì)縱橫雙向的互通,實(shí)現(xiàn)資源分享,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ).但在爭(zhēng)取上級(jí)直銷商的幫助上,以及在一些共同資源的利用上,時(shí)常會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng),當(dāng)然這些競(jìng)爭(zhēng)大多是良性的,但也不可避免地會(huì)出現(xiàn)象"搶線"之類的惡性競(jìng)爭(zhēng).而對(duì)於理念及價(jià)值觀相差較大的旁系統(tǒng)來說,競(jìng)爭(zhēng)則多過合作.
(四) 多層次直銷網(wǎng)路的漲落性
反映多層次直銷網(wǎng)路漲落的重要狀態(tài)變數(shù)一個(gè)是系統(tǒng)中的直銷商數(shù)目,另一個(gè)是系統(tǒng)的營(yíng)業(yè)額.有內(nèi)外兩種因素會(huì)影響系統(tǒng)中直銷商的數(shù)目.內(nèi)部因素一方面來自于直銷商個(gè)人;一個(gè)新直銷商進(jìn)入,由於初入行的熱情及已儲(chǔ)備的人際關(guān)系,往往銷售,介紹都很好,從而給系統(tǒng)帶來高漲.但由於一些直銷商在進(jìn)入直銷前并未真正了解直銷,把直銷當(dāng)作一夜暴富的投機(jī)行為,并非發(fā)揮個(gè)人潛能,展示個(gè)人價(jià)值的舞臺(tái).他們最初在了解業(yè)務(wù)計(jì)畫時(shí),一般只花幾個(gè)小時(shí),而在現(xiàn)實(shí)運(yùn)作中,業(yè)務(wù)計(jì)畫的每一個(gè)臺(tái)階都要經(jīng)歷幾個(gè)月甚至幾年,這是很多直銷商無(wú)法忍受的.他們似乎將所有的耐心都留給了過去的等待與觀望,而在從事直銷時(shí),只想得到成功的碩果,而不愿經(jīng)歷追求成功的過程,因而很多直銷商進(jìn)入直銷業(yè)后在還沒弄清直銷是何等事時(shí)就離開了;另一方面,多層直銷網(wǎng)路的主體是人,而且是一群各方面異質(zhì)性都很高的人,相互間的磨合與適應(yīng)也需要一個(gè)過程.人際關(guān)系的復(fù)雜性,再加上每個(gè)系統(tǒng)都有自己的價(jià)值觀及文化,一些直銷商要在進(jìn)入系統(tǒng)后一段時(shí)間才會(huì)了解到這一點(diǎn),如果發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)的價(jià)值觀及文化不適合自己時(shí),也會(huì)選擇離開.這些都是引起系統(tǒng)中直銷商數(shù)目回落的內(nèi)部原因,一般是漸進(jìn)的,緩慢的.往往外部環(huán)境對(duì)多層次直銷系統(tǒng)的影響是立竿見影的,有時(shí)甚至是毀滅性的.比如其他直銷公司挖墻角,社會(huì),經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響等.1998年中國(guó)政府出臺(tái)直銷禁令,就使得一些直銷企業(yè)的一些多層次直銷系統(tǒng)全面崩塌甚至全軍覆滅.多層次直銷系統(tǒng)的營(yíng)業(yè)額一方面會(huì)隨著系統(tǒng)內(nèi)直銷商數(shù)目的增減而漲落,一方面也受直銷企業(yè)的市場(chǎng)推廣計(jì)畫及外部環(huán)境的影響.比如直銷企業(yè)推出新的產(chǎn)品,或出現(xiàn)了產(chǎn)品品質(zhì)問題;還有像2003年中國(guó)出現(xiàn)非典,暫態(tài)啟動(dòng)了營(yíng)養(yǎng)保健品市場(chǎng),使一些銷售營(yíng)養(yǎng)品的直銷企業(yè)營(yíng)業(yè)額大增,個(gè)別直銷企業(yè)甚至出現(xiàn)了營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品斷市現(xiàn)象.當(dāng)然受開放性的影響,多層次直銷網(wǎng)路中直銷商數(shù)目及營(yíng)業(yè)額的漲落具有隨機(jī)性,漲落的幅度及次數(shù)都無(wú)法預(yù)測(cè)及控制.
四,多層次直銷網(wǎng)路的自我復(fù)制及自我成長(zhǎng)性
多層次直銷在行銷概念上的基本創(chuàng)意是將消費(fèi)者與銷售者結(jié)合為一,即把產(chǎn)品的消費(fèi)者化成"行銷者",再運(yùn)用倍數(shù)法則所產(chǎn)生的乘數(shù)效用,使個(gè)別的行銷者在直銷公司獎(jiǎng)金分配制度的驅(qū)動(dòng)之下,自行使用產(chǎn)品后推及他人,將自己受益的經(jīng)驗(yàn)由"自制"再進(jìn)而"復(fù)制"為成功的模式,然后透過"組織倍數(shù)成長(zhǎng)"的理論加以擴(kuò)展,因而形成一個(gè)既龐大又發(fā)展快速的行銷組織(肖楨韡,2005).
進(jìn)入多層次直銷的人歸納起來應(yīng)該有兩類:一類是雪中尋碳者,也就是那些一直想創(chuàng)業(yè)又苦於缺乏條件的人;一類是錦上添花者,這些人原本在其他行業(yè)已取得成就,選擇直銷是想借助直銷企業(yè)提供的平臺(tái),尋求更大更廣闊的發(fā)展空間.每一位元直銷商要想在多層次直銷行業(yè)建功立業(yè),必須協(xié)助組織體系的下線成功,在建立自己的直銷網(wǎng)路過程中,也要讓下線建立屬於他自己的直銷網(wǎng)路.多層次直銷最重要的特徵就是其上下直銷商之間"薪火相傳";要傳承公司或組織共同的價(jià)值和觀念,傳播公司產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí),以及傳達(dá)有關(guān)銷售與領(lǐng)導(dǎo)的知識(shí)和技巧(陳得發(fā)等,2005).這需要經(jīng)歷一個(gè)過程,其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是"復(fù)制".每一個(gè)進(jìn)入多層次直銷的人都會(huì)成為某個(gè)多層次直銷系統(tǒng)的一分子,他首先需要體驗(yàn)"消費(fèi)獲利"的好處,再將這種體驗(yàn)分享給他人,讓他們也去體驗(yàn)同樣的好處并分享給更多的人,以影響更多的人參與消費(fèi).道理是如此簡(jiǎn)單,但真正操作起來,就會(huì)涉及到很多個(gè)人綜合素養(yǎng)及專業(yè)能力方面的問題,比如產(chǎn)品及業(yè)務(wù)知識(shí),溝通能力及技巧,個(gè)人的人生觀及價(jià)值觀,正確的從業(yè)心態(tài)及展業(yè)方法等.這是一個(gè)學(xué)習(xí),實(shí)踐,再學(xué)習(xí),再實(shí)踐的過程,完善的培訓(xùn)計(jì)畫則成為成功復(fù)制的重要保障.成功的多層次直銷系統(tǒng)大都具有相對(duì)成熟及標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)程式及課程設(shè)置.一個(gè)新的直銷商在獲得知識(shí),經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),也積累了顧客,發(fā)展了合作夥伴.然后再通過培訓(xùn)教會(huì)合作夥伴做同樣的事情,便完成了一個(gè)從學(xué)習(xí)到教育的簡(jiǎn)單復(fù)制過程.這一切都是自發(fā)的,是直銷商求生存,求發(fā)展的"本能",不需要其他的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰,更不需要強(qiáng)制命令,而是靠直銷商的自我領(lǐng)悟及自覺行為.如此復(fù)制下去,便形成了一個(gè)具有自我成長(zhǎng)及自我發(fā)展性的多層次直銷系統(tǒng).難怪時(shí)常有傳統(tǒng)行業(yè)的老板感嘆,如果自己的企業(yè)員工像這些直銷商一樣該多好呀.我們知道,在生命系統(tǒng)的延續(xù)中,如果細(xì)胞復(fù)制尤其是遺傳物質(zhì)復(fù)制過程中出現(xiàn)偏差,機(jī)體則會(huì)出現(xiàn)癌變,控制不及時(shí)還會(huì)導(dǎo)致機(jī)體的崩潰,生命的終結(jié).隨著系統(tǒng)層面的不斷拓寬及層次的不斷加深,系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性增加,系統(tǒng)矛盾也會(huì)出現(xiàn),復(fù)制也最容易出現(xiàn)問題.同樣是通過不斷地培訓(xùn),將正確的"基因"—觀念,理念,價(jià)值觀,心態(tài)等植入每位直銷商的靈魂深處,并通過大力渲染成功人物及成功故事激勵(lì)直銷商,以抵抗來自內(nèi)外的各種消極影響的干擾,從而將每一位直銷商的思想統(tǒng)一到直銷企業(yè),直銷系統(tǒng)的目標(biāo)宗旨上來,增強(qiáng)合作意識(shí),培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神,使得系統(tǒng)的穩(wěn)定性不斷提高,抗干擾能力也不斷增強(qiáng),減少?gòu)?fù)制過程中的"變異",防止"突變"甚至於"癌變",以形成一個(gè)健康發(fā)展的多層次直銷網(wǎng)路.這不僅為系統(tǒng)的創(chuàng)建者帶來經(jīng)濟(jì)回報(bào)上的保障及更大成就感的滿足,也為相關(guān)直銷企業(yè)帶來持續(xù),穩(wěn)定的市場(chǎng)和銷售額.因此,如果說直銷公司的制度是多層次直銷系統(tǒng)自我復(fù)制力及成長(zhǎng)力形成的原動(dòng)力,那麼培訓(xùn)則是這股原動(dòng)力的催化劑及強(qiáng)化劑.
五,多層次直銷網(wǎng)路的整體涌現(xiàn)性
多層次直銷的基礎(chǔ)核心工作有兩項(xiàng),一是尋找客戶,建立穩(wěn)定的顧客群體,二是介紹合作夥伴建立并發(fā)展自己的多層次直銷網(wǎng)路.這兩項(xiàng)工作能否順利開展,一方面取決於直銷企業(yè)所提供的產(chǎn)品及市場(chǎng)拓展計(jì)畫,另一方面也取決於直銷員的能力及素質(zhì).可以說社會(huì)上沒有哪個(gè)行業(yè)能像直銷業(yè)一樣,有這樣大的包容性.大多數(shù)直銷企業(yè)對(duì)直銷員除了要求是成年人外幾乎沒有什麼限制,進(jìn)入門檻很低,因此多層次直銷網(wǎng)路的人員結(jié)構(gòu)相對(duì)比較復(fù)雜,從文盲到博士;從打工一簇到擁有萬(wàn)貫資產(chǎn)的老板;從二十左右歲的風(fēng)華少年,到鬢發(fā)斑白的老人;男人,女人,明星,專家都聚集一起,重新定位在同一起跑線上,利用直銷舞臺(tái)演繹更豐富多彩的人生,實(shí)現(xiàn)更大的目標(biāo).一個(gè)沒有學(xué)歷,沒有背景,也沒有固定工作的直銷商,要影響一個(gè)高學(xué)歷,或在傳統(tǒng)行業(yè)做得很成功的人接受他所推薦的產(chǎn)品或機(jī)會(huì),應(yīng)該說是相當(dāng)困難的.但如果他懂得借力,在所處的直銷網(wǎng)路中尋找一個(gè)與推薦物件身份地位相符或較高的人,并在推薦對(duì)象那裏銷售好這個(gè)人并借其去影響對(duì)方,則會(huì)取得四兩撥千斤的效果.這就是直銷業(yè)中常用的ABC法則.實(shí)際上在直銷業(yè)中,既便是一個(gè)高素質(zhì),能力強(qiáng)的直銷商在展業(yè)中同樣也需要借力.據(jù)一位頗有成就的直銷商自嘲,由於他的風(fēng)華正茂,才華橫溢及精彩演講,可以博得聽滿堂喝彩,但卻影響不到人跟他一起做直銷;而一位元需要看幾次講稿才能將業(yè)務(wù)計(jì)畫講完的老婆婆卻能招來大批的跟隨者.其原因很簡(jiǎn)單,那就是與前者相比,更多的人感到的是"自卑",而與后者相比,更多的人顯示出自信.因此在直銷商展業(yè)過程中經(jīng)常聽到的一句話就是"借力使力少費(fèi)力".借力實(shí)質(zhì)上就是多層次直銷系統(tǒng)整體涌現(xiàn)性的一個(gè)具體體現(xiàn).多層次直銷系統(tǒng)的整體涌現(xiàn)性還可以體現(xiàn)在系統(tǒng)內(nèi)部直銷商的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)上.比如說有的直銷商善於激發(fā)別人的夢(mèng)想,推薦是優(yōu)勢(shì);而有些直銷商則是產(chǎn)品專家,銷售是高手.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),互相借力的結(jié)果是便每個(gè)人的長(zhǎng)處發(fā)揮出來,每個(gè)人的缺陷卻被掩蓋起來,形成一個(gè)既有生產(chǎn)力又有擴(kuò)張力的組織體系,展示出1+1>2的系統(tǒng)功效.
多層次直銷系統(tǒng)的整體涌現(xiàn)性更多的是通過直銷會(huì)議的"場(chǎng)"效應(yīng)表現(xiàn)出來.一般來說,消費(fèi)者都存有或多或少的從眾心理,會(huì)議可以讓一個(gè)準(zhǔn)顧客有機(jī)會(huì)接觸到很多現(xiàn)實(shí)顧客,并向他們了解使用產(chǎn)品的心得及效果,從而消除疑惑,產(chǎn)生或加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的需求愿望,從準(zhǔn)顧客轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩?會(huì)議也可以讓現(xiàn)實(shí)顧客獲取更多的產(chǎn)品資訊,學(xué)習(xí)更多的產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí),更多地了解直銷,直銷人,直銷文化及理念,這不僅堅(jiān)定了他們繼續(xù)使用產(chǎn)品的信念,成為長(zhǎng)期忠誠(chéng)的顧客,而且還會(huì)不由自主地走向客帶客,逐步從顧客轉(zhuǎn)變?yōu)橹变N商.會(huì)議也是推薦新的直銷商及留住現(xiàn)有直銷商的重要工具.同樣的一句話,一件事,臺(tái)上講及臺(tái)下講,人多講及人少講,甚至是不同的人講,對(duì)聽眾心理的反應(yīng)刺激是不同的,所引起體內(nèi)的生理生化反應(yīng)是不同的,因而所產(chǎn)生的結(jié)果也是不同的.有很多人就是因?yàn)閰⒓恿四炒螘?huì)議,被某位直銷商所分享的故事或感悟所打動(dòng)而加入了直銷;有很多人雖然加入了直銷,但并沒有真正地去行動(dòng),也有的直銷商,在行動(dòng)過程中遭遇挫折和打擊,因而喪失信心,甚至想放棄當(dāng)逃兵.是一次又一次的會(huì)議,一個(gè)又一個(gè)成功直銷商的成功故事及人生感悟分享,讓他們的心靈不斷地受到振憾,奮斗的激情及渴望成功的欲望不斷地被點(diǎn)燃,才終於堅(jiān)持下來,最終成為直銷精英.因此,舉辦各種會(huì)議一直是直銷商的重要展業(yè)方式.從家庭聚會(huì),到中心會(huì)議,再到大型超大型的業(yè)務(wù)交流會(huì);從業(yè)務(wù)說明會(huì),產(chǎn)品展示會(huì),到各種專業(yè)訓(xùn)練會(huì),應(yīng)有盡有.會(huì)議的規(guī)模越大,層次越高,會(huì)議的組織者參與者相互配合的越好,所產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)也就越強(qiáng),整體涌現(xiàn)性發(fā)揮的作用也就越大.
三個(gè)臭皮匠,賽過諸葛亮,是系統(tǒng)整體涌現(xiàn)性的積極作用,而三個(gè)和尚沒水吃,則是系統(tǒng)整體涌現(xiàn)性的消極影響.如何使多層次直銷系統(tǒng)涌現(xiàn)出的結(jié)構(gòu)及組織效應(yīng)有利於系統(tǒng)的進(jìn)化和健康發(fā)展,不僅是直銷業(yè)一直思考和努力的問題,也是社會(huì)關(guān)注直銷業(yè)的焦點(diǎn).當(dāng)然,一個(gè)多層次直銷系統(tǒng)的整體涌現(xiàn)性對(duì)社會(huì)究竟是積極作用還是消極影響,一方面取決於直銷企業(yè)的直銷理念及制度,另一方面,也取決於該直銷系統(tǒng)的運(yùn)作理念及文化.在以健康的人生價(jià)值觀為導(dǎo)向的直銷文化下,宣導(dǎo)助人助己,共同發(fā)展,在自由與自律,回報(bào)與奉獻(xiàn),希望與奢求之間不斷地調(diào)整關(guān)系,以達(dá)平衡,因而人們善良的一面得到極大的張楊,丑惡的一面受到很好的抑制,展示出的是一種積極,樂觀,向上的群體精神風(fēng)貌,對(duì)於和諧社會(huì)的構(gòu)建起著積極的推動(dòng)作用.而完全以利益為導(dǎo)向的直銷理念及制度,則最大程度地膨脹人們的自私,貪圖的欲望,宣揚(yáng)為達(dá)目的可不擇手段,欺人詐事成性,胡言亂語(yǔ)成癮,惡化人際關(guān)系,極大損害了直銷業(yè)的公眾及社會(huì)形象.如果再被別有用心的不法之人加之利用,就很容易演變?yōu)榉欠?strong style="COLOR: black; BACKGROUND-COLOR: #ffff66">傳銷,甚至有可能演變?yōu)?strong style="COLOR: black; BACKGROUND-COLOR: #a0ffff">黑社會(huì)組織,危害社會(huì),禍國(guó)殃民.
伍,結(jié)論與建議
自然界所有有生命力的系統(tǒng)都是自組織系統(tǒng).自組織是系統(tǒng)進(jìn)化的高級(jí)形式.在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中,大多數(shù)企業(yè)都屬於他組織,而且無(wú)論從人員構(gòu)成,到相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu),都相對(duì)比較簡(jiǎn)單.這樣的組織體系相對(duì)來說比較容易控制,但發(fā)展壯大要憑運(yùn)氣,企業(yè)的榮辱興衰很大程度上取決於少數(shù)幾個(gè)決策者的遠(yuǎn)識(shí)卓見.然而自組織的體系便不同,只要培養(yǎng)出健康細(xì)胞,就一定能孕育出新的生命.如果說市場(chǎng)倍增學(xué)原理賦予多層次直銷以生命,那麼基於多層次直銷模式構(gòu)建的多層次直銷系統(tǒng)的自組織機(jī)制則賦予它旺盛的生命力.相對(duì)于單層次直銷模式而言,多層次直銷模式的優(yōu)勢(shì)在於它所衍生的多層次直銷網(wǎng)路是一個(gè)自組織程度高,復(fù)雜性強(qiáng)的系統(tǒng),具有自創(chuàng)生性,自復(fù)制性及自我發(fā)展性,還表現(xiàn)出更高層次,效果更好,更多的整體涌現(xiàn)性.作為直銷企業(yè),一方面是憑藉優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引消費(fèi)者成為其產(chǎn)品的顧客,更重要的是靠?jī)?yōu)秀的直銷制度吸引并留住這些消費(fèi)者,使之成為永久的利益分享者及同盟者,并為其提供一個(gè)平等參與社會(huì)財(cái)富再分配的機(jī)會(huì)與舞臺(tái),營(yíng)造一個(gè)更廣闊的發(fā)展空間.而這一切,都正是直銷參與者的需求和追求,無(wú)論他是雪中尋炭者,還是錦上添花者.因此,多層次直銷模式正是直銷企業(yè)的主要核心競(jìng)爭(zhēng)力,盡管它在幾乎所有的市場(chǎng)都倍受挫折和磨難,但絕大多數(shù)直銷企業(yè)還是千方百計(jì)地采用多層次直銷模式作為其運(yùn)行機(jī)制,以謀求建立生產(chǎn)者,消費(fèi)者共贏的和諧經(jīng)營(yíng)氛圍及市場(chǎng)環(huán)境,以利於在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有立足之地."斬不斷,理還亂",這正是多層次直銷初現(xiàn)任何一個(gè)市場(chǎng)的真實(shí)寫照.那麼,究竟如何揚(yáng)多層次直銷之其利而避多層次直銷之其弊,中國(guó)的直銷學(xué)術(shù)研究還任重而道遠(yuǎn).
陸,寫后感
本文首次將系統(tǒng)學(xué)的有關(guān)理論用於直銷研究,應(yīng)該說是一種嘗試.雖然研究也還只停留在表面上,過於抽象理論化,但這只是開始,相信一些更深入,更加理論聯(lián)系實(shí)際的研究成果便會(huì)接踵而至,也希望這一"石"能激起直銷研究的又一處浪花,引來更多的"金玉良言".本文在修改過程中,得到直銷學(xué)術(shù)研究專家臺(tái)灣中山大學(xué)陳得發(fā)教授的熱心指點(diǎn)和幫助,本文的進(jìn)一步完善都得益于陳教授的許多建設(shè)性意見,在此僅對(duì)陳教授表示誠(chéng)摯的敬意及由衷的感謝.
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