中國軟件行業(yè)有個(gè)奇怪的現(xiàn)象：每隔兩三年，全行業(yè)似乎就要集體反思一場(chǎng)。
1990年代，人們反思的主題是國產(chǎn)廠商跟海外巨頭的光年級(jí)差距；2000年代，網(wǎng)絡(luò)盜版的橫行和付費(fèi)土壤的貧瘠成為討論熱點(diǎn)；2010年代，2B軟件的從業(yè)者們圍繞SaaS模式在中國的南橘北枳，爆發(fā)了一輪又一輪的口水戰(zhàn)；而到了2020年代，最新的話題變成了“AI救不了中國軟件”。
今年3月，金沙江創(chuàng)投的朱嘯虎參加了一場(chǎng)企服行業(yè)大會(huì)，當(dāng)場(chǎng)給中國軟件行業(yè)潑了盆冷水：“之前我說，企服的春天還需要等5-10年；但ChatGPT出來后，寒冬可能漫漫無期?！?/span>
隨后，獵豹CEO傅盛在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)了這篇演講，并諷刺道：“我們的投資人還能這么無知者無畏”。
兩位大佬就這“AI能不能救中國軟件”這個(gè)話題，在朋友圈互懟16次。而幾天后，一篇最早寫于雪球的短文《中國不需要SaaS》又刷遍朋友圈，引來各家公司紛紛下場(chǎng)吵架。一時(shí)間拳腳亂舞，唾沫橫飛，讓人不禁感慨：裝備AI的鬼子還沒到平安縣城，晉西北就自己先打成一鍋粥了。
過去10年，全球企業(yè)軟件市場(chǎng)飛速增長，成為萬億美元的大賽道，但中國軟件行業(yè)卻始終差一口氣，收入和利潤離全球龍頭越來越遠(yuǎn)。從業(yè)者和觀察家們對(duì)本土的“特殊性”倍感困惑，他們拆解產(chǎn)品、解剖客戶、探討模式……甚至把找尋答案的范疇擴(kuò)展到華夏民族性和上下五千年里了。
一句話總結(jié)就是：對(duì)標(biāo)海外雄心萬丈，回看國內(nèi)垂頭沮喪。
但今年，朱嘯虎的一盆冷水格外引人注目，是因?yàn)锳IGC本來應(yīng)成為軟件行業(yè)的新一輪驅(qū)動(dòng)力——在美國，硅谷迅速拋下對(duì)區(qū)塊鏈和元宇宙的依戀，集體沖進(jìn)到AI賽道，模型、框架、應(yīng)用等搞得如火如荼，甚至很多項(xiàng)目只要有AI屬性，估值就原地先漲個(gè)10%為敬[1]，頗有當(dāng)年“.com熱潮”時(shí)的風(fēng)采。
大佬也害怕被拋下列車。比爾·蓋茨古井漾新波，激動(dòng)地稱“仿佛回到1980年代”；被OpenAI踢出董事會(huì)的馬斯克頻頻開麥，蹭起了ChatGPT的流量；甚至連淡出谷歌管理一線多年的謝爾蓋·布林也連夜返聘上崗，重操舊業(yè)寫起代碼[2]——海外的軟件行業(yè)大有“重做一遍”的架勢(shì)。
在大洋對(duì)岸，軟件創(chuàng)業(yè)者們羨慕地看著硅谷的火箭繼續(xù)加速——云和SaaS引擎里的燃料還沒耗完，AIGC這第三枚助推器就已經(jīng)開始咆哮著點(diǎn)火，而我們還圍繞著“中國軟件寒冬還多久”來隔空交戰(zhàn)，讓人想到了那個(gè)段子：記者問國足隊(duì)員怎么看下一屆世界杯出線局勢(shì)，國腳說用55寸大彩電看。
AI浪潮到底能不能也帶一帶咱們的軟件產(chǎn)業(yè)，這是行業(yè)里所有人都想知道的一個(gè)問題。
如果沿著舊金山灣區(qū)的海岸巡視，一棟326米的銀色塔樓矗立在天際線上，這便是美國西海岸最高的建筑——Salesforce大樓。
以軟件公司來命名大廈似乎有點(diǎn)不詳，90年代的巨人大廈就是前車之鑒。但財(cái)大氣粗的Salesforce毫不介意，不僅包下了61層中的一半做辦公室，還支付了5.6億美元用來換取大樓15年的命名權(quán)。
這背后，是Salesforce每年200多億美金的收入和最高時(shí)接近3000億美金的市值。
微軟和Salesforce等巨頭們的如日中天，并沒有擠壓中小SaaS公司的空間，反而可以將華爾街的海量資本引流到硅谷。比如Slack被Salesforce以277億美元收購，F(xiàn)igma被Adobe以200億美元收購，Linkedin被微軟以262億美元收購，套現(xiàn)后的投資人繼續(xù)去尋找下一個(gè)獨(dú)角獸，往復(fù)循環(huán)。
SaaS模式簡(jiǎn)單：傳統(tǒng)軟件是一次性賣房，SaaS卻能長久收租——華爾街對(duì)這種商業(yè)模式有一套清晰的定價(jià)公式。
客戶喜不喜歡訂閱還時(shí)常鬧出爭(zhēng)議，但在資本市場(chǎng)毫無疑問更青睞這種新模式：傳統(tǒng)賣Licence的模式業(yè)績(jī)經(jīng)常呈現(xiàn)“跳躍式”，但SaaS模式只要老客戶留存率不出問題，其業(yè)績(jī)的確定更高，向老客戶拓展新品類服務(wù)時(shí)的效率更高，即成長性更高：確定性+成長性=更高的估值。
而通常來說，SaaS模式前期要忍受虧損，但后期一旦越過盈虧平衡線后，利潤率會(huì)驟然提高。因此，投資者拋棄了傳統(tǒng)的市盈率PE估值方式，轉(zhuǎn)而采用市銷率PS估值（市值/營收）或者EV/Revenue（公司價(jià)值/收入）的方式來估值。簡(jiǎn)單說就是：重視收入指標(biāo)，放寬利潤指標(biāo)。
以Salesforce為例，自從2004年上市以來，市值基本上不跟利潤掛鉤，而是跟營收規(guī)模掛鉤，即使進(jìn)入發(fā)展相對(duì)穩(wěn)定的階段（但年均增速仍然高于30%），其市銷率PS也一直維持在7～15倍左右。而最終財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)也驗(yàn)證了這種估值方式的合理性：凈利潤（Non-GAAP）10年增長25倍。
傳統(tǒng)軟件公司轉(zhuǎn)型SaaS，只要路子對(duì)了，也會(huì)迅速得到資本市場(chǎng)的合理定價(jià)，Adobe就是一個(gè)例子。
Adobe從2013年開始，由買斷制向訂閱制轉(zhuǎn)型，營收和凈利潤一度出現(xiàn)負(fù)增長，但熬到2016年，SaaS模式開始起色，到2017年云業(yè)務(wù)的營收占比已經(jīng)超過80%，包括Photoshop CC在內(nèi)的Adobe全家桶被用戶廣泛接受，帶動(dòng)股價(jià)迅速上漲，PS從2012年的4倍推升到了2016年后的10～15倍左右。
從最早的亞馬遜，到后面的Salesforce、Workday、Adobe、Autodesk等公司的案例來看，PS或EV/Revenu的估值方法能夠正確評(píng)估SaaS公司的價(jià)值。美股軟件SaaS企業(yè)的平均PS水平一直在10倍左右，到了2020年疫情期間，居家辦公一時(shí)風(fēng)靡，高增長的SaaS公司的平均PS更是飆升到25倍以上。
曾幾何時(shí)，國內(nèi)SaaS創(chuàng)業(yè)者憧憬著這種美好也會(huì)降臨到自己公司的頭上。
SaaS公司高估值的背后是兩個(gè)因素：
一是標(biāo)準(zhǔn)化，無論客戶是500強(qiáng)還是個(gè)體戶，用的產(chǎn)品都是同一個(gè)模版，定制的需求極少；
二是持續(xù)性，訂閱用戶的留存率必須穩(wěn)定維持在高位，而不是一種但凡預(yù)算緊張就先砍IT支出的“可選消費(fèi)”。
這兩個(gè)因素，在中國目前都難以做到。
資本市場(chǎng)一度不相信眼淚。2016年，VC資本涌入SaaS領(lǐng)域，投資人認(rèn)為中國SaaS行業(yè)會(huì)出現(xiàn)千億巨頭。但很快，他們就能在財(cái)報(bào)中讀出國內(nèi)SaaS公司的“獨(dú)特性”：毛利率低（定制化需求多），客單價(jià)低（用戶付費(fèi)意愿低下），營銷費(fèi)用居高不下（客戶留存率低，交叉銷售差）。
擺脫不了國內(nèi)市場(chǎng)的“病”，就很難享受海外同行的“命”。
2018年張磊在有贊上市酒會(huì)上說過：“Salesforce接近900億美元的市值，Shopify超過130億美元，Square市值200億美元……有贊把Shopify、Square甚至是Salesforce的功能揉在了一起?！爆F(xiàn)在回過頭來看這段話，里面提到的公司又漲了2～5倍，但有贊自己卻離這些巨頭越來越遠(yuǎn)。
行業(yè)內(nèi)有一個(gè)著名的段子——中國的Salesforce，其實(shí)是貴州茅臺(tái)。
如果仔細(xì)看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)茅臺(tái)的確具備很多SaaS公司夢(mèng)寐以求的特點(diǎn)：用戶付費(fèi)意愿強(qiáng)，平時(shí)買要加價(jià)，中秋春節(jié)更是搶都搶不到；產(chǎn)品高度標(biāo)準(zhǔn)化，一瓶53度飛天就能包打天下，有錢人喝的跟老百姓喝的都是同一個(gè)缸釀出來的。
每一個(gè)SaaS公司的老板，都有一個(gè)把軟件當(dāng)茅臺(tái)來賣的美夢(mèng)。但在現(xiàn)實(shí)中，為了讓精明、挑剔、摳搜的國內(nèi)客戶簽下訂單，SaaS公司一度只能在定制化的道路上一去不復(fù)返，最終跟賣License的前輩公司們一樣，變成了堆人頭的公司。
而在平衡定制化需求和規(guī)模化增長的這道難題上，需要有人找到一條中間道路。
對(duì)于中國SaaS行業(yè)的頑疾，沒有人比釘釘總裁葉軍有更直觀的感受。釘釘擁有9000萬日活，在服務(wù)客戶過程中，葉軍愈發(fā)意識(shí)到，“企業(yè)的定制化需求非常多，光靠釘釘自己是處理不過來的?！?/strong>
這是釘釘提出PaaS化戰(zhàn)略的由來。2022年3月，釘釘在生態(tài)大會(huì)上提出“PaaS First Partner First”戰(zhàn)略，明確釘釘以后只做一件事——PaaS化。
所謂PaaS，即是釘釘?shù)倪吔缤厥?，制作協(xié)同辦公和應(yīng)用開發(fā)平臺(tái)，繼續(xù)投入IM、考勤、文檔、音視頻、項(xiàng)目、會(huì)議等基礎(chǔ)產(chǎn)品，但其他紛繁復(fù)雜的SaaS應(yīng)用如人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷、研等場(chǎng)景的專業(yè)應(yīng)用等，都交給生態(tài)里的第三方合作伙伴去做。
至今釘釘生態(tài)中已有超過5000家合作伙伴，釘釘上的1000多萬個(gè)應(yīng)用，絕大部分是企業(yè)的業(yè)務(wù)人員自己用低代碼搭建的，還有一部分企業(yè)IT部門自建的采購系統(tǒng)、人事系統(tǒng)、法務(wù)系統(tǒng)、生產(chǎn)制造的MES系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)等等，都是在釘釘上開發(fā)的——要知道，App Store也只有500萬個(gè)應(yīng)用。
釘釘?shù)腜aaS化戰(zhàn)略，為解決標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品疊加個(gè)性化需求的難題，提供了一個(gè)新的參考答案，但在中國現(xiàn)有情況下，這種解法兌現(xiàn)的未來依舊遙遙無期。
直到歷史的進(jìn)程為釘釘?shù)膫€(gè)人努力再添了一把火。
2022年12月上線的ChatGPT是這一輪變革的開端，不到一年時(shí)間里，人類為AI瘋狂的姿勢(shì)進(jìn)化得千奇百怪，AGI重塑每一個(gè)行業(yè)的呼聲四起，辦公場(chǎng)景則是被提及最多的那一個(gè)。
放眼海外，ClickUp、Notion等SaaS應(yīng)用爭(zhēng)相推出AI功能；微軟先是靠著抄底OpenAI在谷歌面前揚(yáng)眉吐氣了一把，隨后又掏出接入GPT-4的AI服務(wù)Microsoft 365 Copilot；就連OpenAI創(chuàng)始人山姆·阿特曼，也在私下琢磨著要把ChatGPT變成“超級(jí)個(gè)人工作助理（supersmart personal assistant for work）”[3]。
國內(nèi)市場(chǎng)同樣是一片火熱，飛書、金山辦公、印象筆記接連對(duì)外公布AI大模型落地辦公場(chǎng)景的進(jìn)展，釘釘也在今年4月的發(fā)布會(huì)上宣布接入集團(tuán)大模型“通義千問”，發(fā)布AIGC功能“釘釘魔法棒”。
釘釘擁抱AI的決心遠(yuǎn)比外界想象得更加強(qiáng)烈，不僅內(nèi)部定下三個(gè)月至少上線一個(gè)功能場(chǎng)景、一年內(nèi)完成產(chǎn)品全面布局和生態(tài)接入的“軍令狀”，就連一向以溫和形象示人的葉軍，也難得對(duì)媒體斷言：釘釘可以用大模型重做一遍[4]。
“釘釘”們的空前興奮，源于AI有可能從根本上解決中國SaaS的世紀(jì)難題：既能滿足定制化需求，把規(guī)模做大；又做深產(chǎn)品價(jià)值，讓老板們心甘情愿地付費(fèi)。
中國老板對(duì)“價(jià)值”的定義其實(shí)很簡(jiǎn)單——要么能省錢，要么能賺錢，最好兩者兼?zhèn)?。如今連義烏攤主都把“存量時(shí)代”、“降本增效”反復(fù)掛在嘴邊，而提升效率恰好是AI最擅長的事。
設(shè)計(jì)師和程序員或許是最有體會(huì)的兩個(gè)群體?；ヂ?lián)網(wǎng)公司內(nèi)部訓(xùn)練新人程序員，以ChatGPT寫的代碼作為標(biāo)準(zhǔn)答案[5]；一位AI領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者也表示，在模型助力下，程序員的代碼效率可以提升十倍乃至數(shù)十倍，全國代碼生產(chǎn)量則會(huì)翻個(gè)3-4個(gè)數(shù)量級(jí)[6]。
無論中外，對(duì)于真正能夠解決企業(yè)痛點(diǎn)的服務(wù)，老板們從不吝于付費(fèi)。海外市場(chǎng)已經(jīng)率先用腳投票，微軟Copilot的定價(jià)相較于普通版全家桶漲價(jià)了52.6%-240%不等；另一個(gè)上線了AI功能的生產(chǎn)力工具Notion，ARPU值預(yù)計(jì)能提升50%-100%[7]。
在AIGC翻天覆地的浪潮中，釘釘迅速調(diào)整策略——把PaaS戰(zhàn)略延續(xù)為AI PaaS。
釘釘將AI PaaS開放給生態(tài)伙伴和客戶，標(biāo)志著釘釘智能化進(jìn)入生態(tài)層，和生態(tài)一起完成智能化對(duì)釘釘產(chǎn)品和生態(tài)產(chǎn)品的再造。
過去，釘釘一直致力于不斷降低數(shù)字化門檻，此次通過AI PaaS的開放，進(jìn)一步降低了智能化應(yīng)用的門檻，讓AI的能力進(jìn)入4800萬中小企業(yè)，讓中小企業(yè)都用得上、用得起AI能力。
這也是為什么葉軍將這一輪AI浪潮稱為“中國SaaS真正的元年”：規(guī)模做不大、價(jià)值做不深的行業(yè)頑疾終將被瓦解。
而當(dāng)中國SaaS公司終于和美國同行們站上同一條起跑線，“誰是中國的Salesforce”也就不再是個(gè)自黑話題，而是一個(gè)值得投資人與從業(yè)者重新思考的問題。
2019年6月上市首日，Slack市值高達(dá)195億美金，PS約達(dá)49倍[8]。它的成長速度前所未有，上市前三年的2016年，收入就突破1億美元，2018年來到4億美元，還以SaaS的名義培養(yǎng)出了客戶的付費(fèi)習(xí)慣。也難怪市場(chǎng)對(duì)這樣的故事欣喜若狂。
釘釘已經(jīng)具備了一款協(xié)同辦公軟件的理想形態(tài)。辦公場(chǎng)景所需要的，從交流溝通到文件傳輸再到日程提醒和會(huì)議紀(jì)要，它可以全部搞定。哪怕有成員加入公司，也可以從釘釘上很快了解業(yè)務(wù)的流程并參與執(zhí)行。一級(jí)市場(chǎng)用Slack來對(duì)標(biāo)釘釘順理成章。
但當(dāng)時(shí)過境遷，釘釘?shù)膬?nèi)外部環(huán)境都發(fā)生巨變，單靠一個(gè)Slack已不足以丈量它的潛在價(jià)值。
一方面，明確PaaS化戰(zhàn)略的釘釘已經(jīng)完成了從工具到平臺(tái)的屬性轉(zhuǎn)變，另一方面，洶涌的AI浪潮還賦予了釘釘新的可能性——重構(gòu)一個(gè)萬能入口。從這個(gè)角度來看，Salesforce可能是一個(gè)更合適的參考對(duì)象。
與Slack相比，Salesforce更像是一個(gè)多元化選擇的“應(yīng)用商店”。Salesforce做CRM起家，早年通過收購擴(kuò)充產(chǎn)品組合，在最瘋狂的2016年曾一口氣買下12家公司，本質(zhì)上是一個(gè)集成了眾多SaaS產(chǎn)品和服務(wù)的超級(jí)平臺(tái)。事實(shí)上，Slack作為一款協(xié)同辦公軟件，最終的歸宿就是在2020年被Salesforce并購。
無論是業(yè)務(wù)形態(tài)還是用戶規(guī)模，釘釘與Salesforce都有明顯的相似之處。
如前文所言，從協(xié)同辦公軟件出發(fā)的釘釘，通過PaaS化以及借助AI的風(fēng)頭，也已經(jīng)具備了作為“基座”的能力，從而吸引更多的品類。
2023年，智能化浪潮襲來，釘釘宣布接入通義大模型，并在4月18日的發(fā)布會(huì)上發(fā)布了一條“斜杠”，現(xiàn)場(chǎng)演示了4大高頻場(chǎng)景中的智能化應(yīng)用。兩個(gè)月之后，釘釘斜杠啟動(dòng)邀測(cè)，至今已有超過10萬家客戶和生態(tài)伙伴啟用了“斜杠”。
中國市場(chǎng)的Salesforce”的下限至少在千億美金量級(jí)。要知道，在Salesforce盡享輝煌的2021年，其全年?duì)I收約為265億美元，市值一度達(dá)到3275億美元巔峰。盡管次年資本市場(chǎng)進(jìn)入保守狀態(tài)，Salesforce也依舊是千億市值打底。
盡管中國市場(chǎng)無法完全復(fù)刻美國市場(chǎng)的形態(tài)，現(xiàn)階段的市場(chǎng)規(guī)模也不在一個(gè)量級(jí)，但隨著數(shù)字化率的提升和AI對(duì)SaaS行業(yè)的改造，兩地差距將在可預(yù)見的未來逐步縮小，乃至追平。
當(dāng)中國軟件廠商與美國同行站上同一條起跑線，“誰是中國的Salesforce”也就不再是致敬貴州茅臺(tái)的究極自黑段子。那么，為什么釘釘在中國廠商中更有望成為“中國的Salesforce”呢？
首先在于它的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。To B生意的一個(gè)特點(diǎn)是，企業(yè)一旦形成對(duì)軟件的依賴，遷移的成本就會(huì)隨著時(shí)間增加而變得越來越大，再微小的時(shí)間差，都有可能在未來造成巨大的差距。
在今天舉行的2023生態(tài)大會(huì)上，葉軍公布了釘釘商業(yè)化進(jìn)展的一系列數(shù)據(jù)：截至2023年3月末，釘釘軟件付費(fèi)企業(yè)數(shù)達(dá)到10萬家，付費(fèi)DAU超過2300萬，釘釘?shù)腁RR也已經(jīng)遠(yuǎn)超半人馬公司1億美元標(biāo)準(zhǔn)。
今年以來，釘釘不僅軟件訂閱式收入的續(xù)費(fèi)率維持在較高水平，而且隨著服務(wù)器和帶寬成本降至疫情峰值的四分之一，利潤率也已超過行業(yè)平均水平。
隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的增長與財(cái)務(wù)表現(xiàn)的優(yōu)化，釘釘也將能夠更加游刃有余地加大創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)和前線服務(wù)團(tuán)隊(duì)的投入，將AI技術(shù)的應(yīng)用效果最大化。
在此之外，釘釘沖擊Salesforce的可能性，還源于其與阿里——尤其是阿里云——的協(xié)同關(guān)系。
在AI浪潮中，阿里云已經(jīng)多年領(lǐng)跑云計(jì)算市場(chǎng)份額。釘釘通過AI PaaS，下接大模型能力，上接千行百業(yè)的用戶真實(shí)需求，讓大模型的能力進(jìn)入工作場(chǎng)景，從而降低了智能化應(yīng)用的門檻，讓4800萬中小企業(yè)都有能力用上AI。
正如微軟旗下的Teams，在后發(fā)的情況下依舊日活超過Slack，正是因?yàn)闃O大地利用了微軟的勢(shì)能。這不僅在于微軟把它放在Office 365里賣，還在于微軟整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的協(xié)同效應(yīng)。
釘釘作為超級(jí)入口的價(jià)值遠(yuǎn)不止于此。很少有人意識(shí)到，釘釘其實(shí)同時(shí)做著to B和to C的生意，而這一切，要從一個(gè)被嘲笑多年的夢(mèng)想說起。
2020年9月，阿里“云釘一體”戰(zhàn)略落地后，釘釘升級(jí)為大釘釘事業(yè)部，葉軍調(diào)任至釘釘擔(dān)任總裁，擺在他面前的第一件事，是扭轉(zhuǎn)釘釘做大規(guī)模的想法。
C端市場(chǎng)曾是釘釘多年的執(zhí)念。當(dāng)時(shí)的釘釘團(tuán)隊(duì)有個(gè)每年增長50%日活的目標(biāo)，內(nèi)部還流傳著3年內(nèi)做到日活10億、比肩微信的“小夢(mèng)想”。
時(shí)間久了，執(zhí)念就成了一種心魔。釘釘曾經(jīng)把廣場(chǎng)舞阿姨當(dāng)作推廣對(duì)象，結(jié)果阿姨們因?yàn)椴环掀髽I(yè)員工認(rèn)證而領(lǐng)不到拉新紅包，干脆堵到了阿里杭州總部門外[9]。
論用戶規(guī)模，釘釘?shù)拇_領(lǐng)先于行業(yè)。疫情之初，承接網(wǎng)課和線上辦公需求的釘釘曾創(chuàng)下單月日活增加1.1億的記錄；調(diào)研機(jī)構(gòu)QuestMobile的數(shù)據(jù)顯示，截至今年4月，釘釘月活用戶接近2億。
但在很長一段時(shí)間里，“規(guī)?！敝卺斸敹际切瓮u肋的存在。就拿網(wǎng)課人群來說，本身既無法轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶，提升付費(fèi)率，大客戶也不會(huì)因?yàn)獒斸數(shù)腄AU更高就花更多的錢，于ARPU值也毫無幫助。
要說小學(xué)生對(duì)釘釘有什么貢獻(xiàn)，除了一到節(jié)假日就直線下跌的活躍數(shù)據(jù)，也就是疫情期間沖進(jìn)APP Store，讓釘釘?shù)脑u(píng)分在一夜之間從4.5分掉到1分，連蘋果高層都嘖嘖稱奇。
葉軍用了兩年時(shí)間開拓to B市場(chǎng)，但AI浪潮的到來讓他和團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，那曾被嘲笑與擱置的to C夢(mèng)想，突然就有了實(shí)現(xiàn)的可能。
新技術(shù)的誕生往往伴隨著舊秩序的瓦解，這一輪的AI革命正在抹除to B與to C市場(chǎng)的邊界，讓原本to B的公司有了做to C市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
金山辦公CEO章慶元舉過這樣一個(gè)例子：同樣是修圖軟件，Photoshop做專業(yè)市場(chǎng)，功能強(qiáng)大但操作復(fù)雜；美圖秀秀做大眾市場(chǎng)，能力更弱但勝在操作簡(jiǎn)單。一旦進(jìn)入AI時(shí)代，用戶交互成本為0，Photoshop就有可能向C端市場(chǎng)滲透，輕易搶走“美圖秀秀”們的飯碗[5]。
同樣的故事也在協(xié)同辦公領(lǐng)域上演，但在向“超級(jí)個(gè)人助理”轉(zhuǎn)變的過程中，SaaS公司們往往倒在兩個(gè)環(huán)節(jié)上，要么缺少應(yīng)用場(chǎng)景，要么沒有C端用戶基礎(chǔ)。
像釘釘這樣兼具“場(chǎng)景”和“規(guī)模”優(yōu)勢(shì)的公司，也因此成了極其特殊的存在：
論場(chǎng)景，數(shù)億白領(lǐng)的辦公需求將長期持續(xù)。在葉軍看來，隨著AI的接入與釘釘生態(tài)能力的擴(kuò)充，用戶從辦公場(chǎng)景向其他場(chǎng)景的延伸是一件順理成章的事。
論規(guī)模，每天有350萬個(gè)人用戶在使用釘釘，曾經(jīng)略顯雞肋的用戶基數(shù)反倒成了釘釘?shù)南劝l(fā)優(yōu)勢(shì)。
在快速變化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，一點(diǎn)微弱的差距就足以致命。“某種程度上，這個(gè)行業(yè)你說有多大門檻也沒有。Office跟WPS有多大區(qū)別？最終就是誰進(jìn)得早，就能占了你的桌面、你的習(xí)慣，你就不愿意替換了。”
同樣定位“超級(jí)個(gè)人助手”的ChatGPT就是一個(gè)現(xiàn)成的例子。自2022年12月上線后，ChatGPT僅用時(shí)兩個(gè)月就突破1億月活大關(guān)，前兩任記錄保持者TikTok和Instagram分別用時(shí)長達(dá)9個(gè)月和30個(gè)月[14]。
今年2月，硅谷上下還在一片震顫之際，ChatGPT已推出付費(fèi)訂閱模式向C端用戶收費(fèi)，定價(jià)為20美元/月。5月，ChatGPT iOS端上線，首月的日活付費(fèi)率約為4.36%，用戶畫像前三名分別是程序員，教師與學(xué)生，以及設(shè)計(jì)師和創(chuàng)作者[10]。
據(jù)PitchBook估算，ChatGPT母公司OpenAI今年預(yù)計(jì)收入為2億美元[11]；而其最新估值已經(jīng)達(dá)到290億美元（約2000億人民幣）[12]，PS估值倍數(shù)達(dá)到驚人的145倍。
國內(nèi)市場(chǎng)對(duì)大模型落地的商業(yè)化探索始于to B領(lǐng)域。在剛剛結(jié)束的2023生態(tài)大會(huì)上，釘釘率先給出了大模型落地的商業(yè)化方案：在釘釘專業(yè)版年費(fèi)9800元基礎(chǔ)上，增加10000元即可獲得20萬次大模型調(diào)用額度；在專屬釘釘年費(fèi)基礎(chǔ)上，增加20000元即可獲得45萬次大模型調(diào)用額度。相當(dāng)于一次調(diào)用平均費(fèi)用不到5分錢，讓是中小企業(yè)也能“用得起”大模型。
但B端市場(chǎng)遠(yuǎn)不是釘釘?shù)慕K點(diǎn)。葉軍分享過一個(gè)故事：他曾在釘釘?shù)拿袷聦ｍ?xiàng)服務(wù)群客串“客服”，不僅行業(yè)客戶催著釘釘做AI，就連學(xué)校教師這樣的個(gè)人用戶，也等著用釘釘?shù)腁I功能給學(xué)生出題。這也讓葉軍意識(shí)到，C端市場(chǎng)還有一座富礦等著釘釘去挖掘。
釘釘在to C端已有一定的產(chǎn)品基礎(chǔ)，早在去年12月就啟動(dòng)了個(gè)人版項(xiàng)目。如果將定位相似的ChatGPT作為參照物，那么釘釘“萬能入口”的建立成型，完全有可能讓它在C端再造一個(gè)釘釘。而在現(xiàn)有的估值體系下，釘釘?shù)倪@種to C屬性與市場(chǎng)潛力卻是被普遍忽略的價(jià)值盲區(qū)。
當(dāng)大模型時(shí)代真正到來，釘釘?shù)墓乐颠壿媱?shì)必要隨之重構(gòu)，新的估值模型也需要兼顧to B和to C兩個(gè)視角——B端市場(chǎng)以Salesforce為目標(biāo)，C端市場(chǎng)以ChatGPT為終點(diǎn)，兩者體量的疊加，才是釘釘最終的想象空間。
1999年11月，騰訊賬上只剩下了1萬元現(xiàn)金。面對(duì)窘境，尋求出售的馬化騰先后找了6個(gè)買家，但無不興意闌珊。橄欖枝也有，但不多，最離譜的offer是按照“有多少臺(tái)電腦、多少個(gè)桌椅板凳”來評(píng)估騰訊的價(jià)值，最多只肯出60萬元人民幣。
騰訊創(chuàng)始人之一的曾李青不由地對(duì)馬化騰感慨：“現(xiàn)在要去找一些更瘋狂的人，他們要的不是一家現(xiàn)在就賺錢的公司，而是未來能賺大錢的公司?！?/strong>
最終騰訊碰上了IDG中國“九大金剛”之一的王樹，那會(huì)兒他剛投了金蝶。項(xiàng)目上報(bào)北京IDG總部之后，王功權(quán)帶隊(duì)南下調(diào)研，曾李青又找來了李澤楷的香港盈科，兩家以550萬美金的估值聯(lián)合投了騰訊220萬美元，各占20%股份。這200多萬美金拯救了已經(jīng)彈盡糧絕的騰訊。
第二年，李澤楷就以五倍的價(jià)格賣掉了騰訊的股票。以為是盆滿缽滿的投資，卻可能是李澤楷最后悔的一次拋售。
最終因?yàn)橥顿Y騰訊而名聲大振的，是一家來自南非的傳媒集團(tuán)Naspers。2001年，Naspers用3200萬美元買下騰訊46.5%的股份后，選擇做時(shí)間的朋友。二十年來累計(jì)回報(bào)高達(dá)7000多倍，15年里光是股息就拿走了252億港幣。
無論截取哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)，它都堪稱歷史上的經(jīng)典案例。Naspers的持股市值最高的時(shí)候，接近2萬億港幣，哪怕在鵝廠遭遇市值腰斬的時(shí)候，Narspers手里的股票仍然價(jià)值萬億港幣。
在產(chǎn)業(yè)變革的周期里，公眾的理解，估值的模型，總是會(huì)落后于產(chǎn)業(yè)一日千里的變化。Ai無疑是另一次產(chǎn)業(yè)革命的號(hào)角。賣鏟人英偉達(dá)賺得盆滿缽滿，黃仁勛不吝溢美之詞：“我們正處在AI的iPhone時(shí)刻?！?/span>
衡量一個(gè)新的時(shí)刻，也需要一種新的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。
[1] 'Basically all’ B2B software investing is focused on A.I. right now. Companies without a strategy may be left behind, Fortune
[2] Back At Google Again, Cofounder Sergey Brin Just Filed His First Code Request In Years, Forbes
[3] OpenAI Plans ChatGPT 'Personal Assistant for Work,’ Setting Up Microsoft Rivalry, The Information
[4] 釘釘總裁葉軍：用大模型重做一遍釘釘?shù)臎Q心，非常大, PingWest品玩
[5] 對(duì)話金山辦公CEO章慶元：大模型帶來的交互革命，會(huì)重新定義軟件, AI夢(mèng)工廠
[6] 硅潮訪談錄｜瀾碼周?。鹤鲆患摇癆I原生”的企業(yè), 硅基研習(xí)社
[7] 人工智能專題報(bào)告(2)：大模型突破技術(shù)奇點(diǎn)，海外應(yīng)用百花齊放, 國信證券
[8] 釘釘已經(jīng)是一家“半人馬”公司, 硅發(fā)布
[9] 廣場(chǎng)舞大媽圍堵阿里總部, 鳳凰商業(yè)
[10] Open AI的盈虧分析, 方正證券
[11] Exclusive: ChatGPT owner OpenAI projects $1 billion in revenue by 2024, Reuters
[12] OpenAI closes $300M share sale at $27B-29B valuation, TechCrunch
[13] 中美企業(yè)服務(wù)對(duì)比報(bào)告, 初心資本
[14] ChatGPT on track to surpass 100 million users faster than TikTok or Instagram, Yahoo
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