觀望，帶給2007年末的一股寒流；拐點，留給2008年的最大疑問。風口浪尖的房地產經紀人，是到了該離開的時候了嗎？
我在博客發(fā)布的《中小中介將離我們而去》、《房地產經紀人：“剩”者為王的高薪階層》兩篇文章曾經引起業(yè)內不少朋友的關注。最近也有不少人在不斷的和我探討前途的問題，2007-2008歲末年初，交易量的下滑讓大家心里都沒有底。深圳的中天置業(yè)跑了、北京的信一天急劇收縮看上去似乎要倒了，幾家大型中介的月度報表也顯示，整體的交易量確實下滑了不少。
在我看來，2008年的農歷新年一過，很多人就會脫離這個行業(yè)了，2008，無論是從緊的貨幣政策，還是由此所帶來的觀望氣氛，以及奧運期間所帶來的限制，注定了2008的房地產市場將與“蕭條”一詞相伴。
不過，蕭條并不意味著倒退。預計北京在2008年的二手房交易量，與上一年度應該至少是持平的，所謂的蕭條，是二手房市場的新增交易額減少罷了，所謂的蕭條，是交易促成的難度漸漸加大罷了。
對房地產市場的影響是多種多樣的，政策與調控的影響只是一個方面。其實與其說是經紀人的離開，倒不如說是淘汰更準確一些。在弱肉強食的動物世界中，那些體質弱小的動物幾乎沒有什么生存的空間。房地產市場的調控將會常常發(fā)生，有高峰就會有低谷。在低谷活下來的，才能在高峰時期有上佳的表現(xiàn)，享受到事業(yè)、收入雙豐收的快樂。
此一番房產中介的洗牌，已經不可避免地發(fā)生了。一方面，緊縮的信貸政策讓調控由治標走向了治本；另一方面，抑制投機型購房需求讓眾多的自住型消費者錯誤的以為降價風潮將在各個城市或是各個不同層次的房地產產品中普遍發(fā)生；再者，供需關系緊張的狀況在政府的保障性住房政策以及多層及房地產供給體制下漸漸的趨于平衡，賣方市場一邊倒的格局會有所改變。那些想活下來的房地產經紀人，“適應”才是最重要的。
“適者生存，‘剩’者為王”，將會是當前以及未來相當一段時間內，經紀行業(yè)的基本特性。
“適應”，說起來簡單做起來難。大道理人人都懂都知道，只不過“知道”和“去不去做”存在著本質上的差別。想要在2008年乃至今后長久的在這個行業(yè)生存與發(fā)展，不妨看看以下的建議：
1、轉身：“推銷”向“顧問”的變化
當前的經紀人，其實大多是在性是一個“推銷員”的角色，當然，這也是由此前的“賣方市場”局面所決定的：賣方市場的前提下，找到房源（產品），并向發(fā)設法地把它賣出去，就可以促成交易，并不是在從事以“居間促成”為特征的中介業(yè)務。把經紀人理解為“賣房子的”似乎更為貼切。
當供需關系漸趨平衡，賣方市場一邊倒的局面被改變時，經紀人將更像一個真正意義上的“置業(yè)顧問”。在以往，很多經紀人甚至在抱怨客戶傻，不知道自己究竟想買什么樣的房子。其實這番話應該是客戶在抱怨經紀人時候說的，經紀人作為專業(yè)人士，應該依靠自己的分析與需求了解，最終為客戶提出合適的置業(yè)建議。房源千千萬，經紀人所要做的就是將客戶的選擇面從價格、地段等等方面縮小到最小范圍內，然后從這個已經被縮小的范圍內尋找。“精確定位”已經取代了以往的“橫掃一片”式的打法。
向顧問的轉身，一方面是在自己的專業(yè)知識上下功夫，專業(yè)知識，培訓固然重要，但是更為重要的還在于自己的主動積累。現(xiàn)在是一個資訊滿天飛的時代，你想要的很多信息幾乎都可以在互聯(lián)網(wǎng)、媒體上找得到，關注，并且消化他，就是自我學習的過程。經紀人就是一個信息處理器，將海量的資訊與信息吸收并化解之后傳導給客戶，在這方面，我們應該向證券、保險業(yè)學習，從消費教育開始，從教會客戶理財開始；另一方面，在細節(jié)上投入更多的精力，在我的觀察中，似乎從來沒有經紀人向客戶提供一份形成書面的置業(yè)建議，不要小看這些“小花招”，就是這些細節(jié)才可以讓客戶感覺到實實在在的效果，就是這些細節(jié)才能將自己專業(yè)性的一面展示在客戶面前。
想在競爭中勝出，一方面是比別的同行多做一點點，一方面是比別人快一點點，另一方面就是體現(xiàn)自己與別的經紀人的差異。利用各種手段，讓客戶感覺到面前的這個經紀人與別的經紀人是不同的，是可以給自己帶來實際的效果的，支付這筆費用是超值的，才能讓客戶穩(wěn)固的留在自己的“準客戶”名單中。“專業(yè)性”，只有讓客戶看到、體會到，才能說明“專業(yè)”的存在。
2、從“您需要我做什么”到“我能為您做什么”
這其實是一個“被動”與“主動”的問題。以往的經紀人，依托于門店坐等客戶上門，主動為之的開發(fā)工作是少之又少，社區(qū)或動在一些經紀人眼中幾乎成了形式。
以往的社區(qū)門店式經營，在交易火爆的時候，經紀人的主動性事實上是下降了，因為憑借好的地理位置與適當?shù)臓I銷，是不會發(fā)愁客源與房源的，主動與否，只是優(yōu)秀經紀人與一般經紀人之間的差別而以。我們不去評論各種經營模式的利弊，但是各種經營模式有一點很重要的，就是這種模式以及這種模式下的經紀人，應該適應市場的變化。當市場變化，需要經紀人更多的主動為之主動拓展之時，那么經紀人如果不走出去、不主動一些，那么被淘汰、要離開，隨他去好了。
走出去，不僅僅是主動的尋找客戶，還要主動的尋找“合作伙伴”。按照“大數(shù)法則”，當你結識的人越多，從中尋找到成交機會的機率就越大。在我們身邊，有很多的人是可以發(fā)展成為我們的商業(yè)伙伴的，這包括了社區(qū)周邊的商業(yè)形態(tài)，譬如洗衣店、蛋糕房、咖啡館、送餐中心、家政保潔等等。結成一種互惠互利的商業(yè)伙伴，從他們那里你也可以獲得更多的資源，而這一資源可以引申到其他眾多的行業(yè)，比如裝修、比如保險銷售員。
3、不再去碰觸政策的底限
調控政策與市場局勢，留給違規(guī)操作的空間越來越少。一次違規(guī)就可能被永遠淘汰出局。在當前的市場局面之下，類似深圳中天置業(yè)卷款事件還有可能發(fā)生，消費者對中介對經紀人的猜忌不僅存在，甚至還存在被進一步放大的可能。消費者防范的意識不斷提高，將會讓違規(guī)者背負沉重的成本，各種機構在房地產消費教育方面的投入加大，供需關系趨于平衡之后消費者有了更多的選擇、不再是任人宰割的羔羊，違規(guī)者出局，這也是業(yè)內的普遍呼聲。
同時，建議所有的經紀人，如果你愿意在這個行業(yè)發(fā)展下去，最好早點取得相應的資格證書。對于行政監(jiān)管機構來說，利用這樣的時期對經紀人行政管理從嚴化，是完全可行的，而行業(yè)協(xié)會的自律性監(jiān)管以及代理制、評級制，持證上崗與注冊都是一個大前提?？荚囯y度與取證難度趨緊，是大勢所趨，早日取證早日安心。
4、大公司、小公司、獨立經紀人
相信在這樣的市面下，中介公司的數(shù)量會有相應的縮減。那些寄望于通過房地產中介行業(yè)賺一筆“快錢”的人們，由于達不到預期目標，會主動離開；那些經營管理不善的企業(yè)，也會自然的消亡。在這樣的局面之下，大公司、中小公司各有各的生存之道與市場表現(xiàn)，而獨立經紀人，或許會結識一躍，登上歷史的舞臺。
大公司，他們中會有人在艱難時局之下黯然離場，而剩下的那些，在2008年乃至今后一段時間內還會有不俗的表現(xiàn)甚至與擴張、吞并。他們的目標不再僅限于門店經營所獲取的傭金收益，他們會看得更遠，瞄準資本市場。擴張背后并不是利潤的增長，而是他們距離上市越來越近，擴張的目的是給予資本市場以及投資人、股民以信心。
中小公司，那種盲目的跟風擴張會將自己拖垮，有沒有自己的特色菜式生存的關鍵所在。瞄準細分市場，是市場快速寡頭化時期的生存法則，高端、別墅、租賃市場、四合院、區(qū)域市場，甚至是網(wǎng)絡空間網(wǎng)絡經紀人，為細分市場帶來無盡遐想，卷入寡頭企業(yè)的競爭下硬碰硬，前途難以預計。放出豪言大舉擴張的企業(yè)，一定要有一個清醒的認識。鋪面租金與人員成本增長已經是近在眼前。作為一個勞動密集型行業(yè)與資本密集型行業(yè)，沒有資金是不行的，但是光有資金也是不行的。就算你是獅子，進了狼群也難以全身而退。
獨立經紀人，源自美國的一種房地產經紀體制，在3年之前，我就曾經對獨立經紀人撰文加以論述。圈內評論有加，關注之人日漸增多，而且有一些企業(yè)已經勇敢的邁出了第一步，很遺憾，目前還沒有成功的案例。我亦認為時機不到，但是在此一輪洗牌之后，保不齊會是一次機遇。市場改變了經紀人被動等待的工作方式，而一旦主動，經紀人獲取資源時候對于公司的依賴程度就大大降低，而且《勞動合同法》加大了房地產經紀企業(yè)的用工成本。而對于獨立經紀人的成形，勞動力成本提升是其要件之一。企業(yè)為了保證足夠的業(yè)務人員，那么獨立經紀人是降低這一成本的有效方法。面對創(chuàng)業(yè)門檻日漸提高、面對越來越多不滿現(xiàn)狀的經紀人，持證經紀人的增加，都會讓獨立經紀人出現(xiàn)的呼聲與日俱增（對于獨立經紀人，本人將另行撰文，歡迎關注）。
5、總結
市場依舊存在，就像股市大盤一樣，有高點就會有低點。留下的人，肯定會是成功者，而那些黯然離開和我們說再見的人，恐怕只能是失利者。祝愿2008，所有的業(yè)內同仁一路好走。
