聽她介紹平安保險(xiǎn)的一些新險(xiǎn)種，以及她做保險(xiǎn)營(yíng)銷的一些經(jīng)歷和感悟，覺得她的確有些功夫，她和那些盲目亂闖的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的確不一樣。她很注重拜訪客戶前的功課預(yù)習(xí)，通過各種方式努力縮短與客戶之間的距離，消除彼此的陌生感。同時(shí)很注意淡化拜訪的功利色彩，盡管自己肩負(fù)著保險(xiǎn)營(yíng)銷的使命，但她卻首先使客戶感覺到親切自然，彼此能像朋友一樣地和諧相處。因?yàn)樗眠@樣一個(gè)基本道理，客戶其實(shí)都是程度不同地需要保險(xiǎn)服務(wù)的，一時(shí)的不主動(dòng)、不接受、甚至反感、排斥、拒絕，不是他沒有需求，而是你的溝通不當(dāng)、營(yíng)銷不得法所致。
后來我細(xì)想起來，那天她和我的接觸就是個(gè)經(jīng)過設(shè)計(jì)、循序漸進(jìn)的自然誘導(dǎo)需求的過程，她盡管沒有急于切入保險(xiǎn)主題，竭力動(dòng)員我買保險(xiǎn)，而這恰恰是她的高明之處。她通過我的朋友對(duì)我的情況已經(jīng)有所了解，又有效地拉近了彼此的距離，甚至成功地進(jìn)行了自身良好業(yè)務(wù)能力的展示。在這種情況下，我主動(dòng)買保險(xiǎn)就成為了一種必然，我也絲毫沒有“上套”的感覺，因?yàn)槲业拇_有需求嘛。那天我主動(dòng)提出購(gòu)買了五份“少兒終身平安保險(xiǎn)”，每年繳費(fèi)金額是1800元，當(dāng)時(shí)我女兒還差幾天滿十歲，距離十五歲的期限還可交費(fèi)五年，總交費(fèi)金額是9000元。期滿后即可使女兒在高中、大學(xué)、婚嫁、退休養(yǎng)老的人生各個(gè)階段，享受此項(xiàng)保險(xiǎn)的收益，直至生命結(jié)束。這是我給女兒的一份延續(xù)終生的禮物，其中的感情內(nèi)涵可謂深遠(yuǎn)，其經(jīng)濟(jì)價(jià)值也遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值（后來，由于銀行利率的一再下調(diào)，這個(gè)險(xiǎn)種很快就停止銷售了）。本著“好東西要和好朋友分享”的理念，我在自己購(gòu)買了給女兒的保險(xiǎn)之后，又在她的提示下，順便把這個(gè)險(xiǎn)種推薦給了我的一位好朋友。他聽我這么一說，沒二話，也如法炮制，給自己剛五歲的女兒也買了五份，想來他現(xiàn)在已經(jīng)交費(fèi)期滿該享受豐厚回報(bào)了。
送走這位保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，我認(rèn)真回想了一下與她交流、投保的過程，頓悟到實(shí)際上是我在她的誘導(dǎo)下，自覺自愿、心悅誠(chéng)服地配合她完成了一次成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷過程。這次買保險(xiǎn)的經(jīng)歷在我的記憶中是那樣的深刻，以致后來經(jīng)常被我當(dāng)作一個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷案例與友人分享。這個(gè)案例之所以成功，我想其主要基于以下幾個(gè)特點(diǎn)：
——為了解客戶，事先做了認(rèn)真的準(zhǔn)備。她是作為我朋友的家人前來拜訪的，盡管我事先也知道她的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員身份，但由于彼此有一層友情隱于其中，交流的內(nèi)容又是主要在敘舊，故而有效地縮短了彼此的距離。
——在商不言商。許多人對(duì)保險(xiǎn)心存誤解，因而直接推銷往往欲速則不達(dá)。她采取的方式是誘導(dǎo)需求的辦法，事先了解到了我女兒的有關(guān)情況，通過介紹別人的保險(xiǎn)體驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)以幾年不多的投入，可留住女兒一世的銘記，從而引導(dǎo)我產(chǎn)生了現(xiàn)實(shí)的投保沖動(dòng)，主動(dòng)提出要為女兒投保。
——充分發(fā)掘客戶資源潛質(zhì)，看到我很自覺地接受保險(xiǎn)理念并主動(dòng)投保，她順勢(shì)提到可推薦朋友參與，這才促使我介紹朋友也和我一樣給女兒投了保。相信這個(gè)收獲也出乎她本人的意料，算是個(gè)“摟草打兔子”的意外收獲吧。但實(shí)際上，這個(gè)收獲也有其必然性，她知道我是珍惜友情的，不會(huì)向朋友做任何不負(fù)責(zé)任的推薦，既然推薦了，當(dāng)然就有力度，朋友一定當(dāng)回事了。
這是我第一次投保商業(yè)保險(xiǎn)的經(jīng)歷，也是一次難得的市場(chǎng)營(yíng)銷一對(duì)一課程的學(xué)習(xí)。它給我的最大啟示就是：市場(chǎng)營(yíng)銷的過程是個(gè)與客戶真誠(chéng)溝通交流的過程，只要你對(duì)客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，有針對(duì)性地進(jìn)行需求調(diào)查及進(jìn)行解決方案設(shè)計(jì)，客戶欣然接受就是必然的。
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