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九、飛單

“做好人，走正道！”這句話(huà)總能給我?guī)?lái)震撼。做好人，就是做一個(gè)遵守職業(yè)道德，善待客戶(hù)的人；走正道，就是走上簽單到位的專(zhuān)業(yè)之道，走上良性發(fā)展的康莊大道。這是我接觸保典兩年來(lái)的感悟！ 

簽單到位，沒(méi)有好的產(chǎn)品或者產(chǎn)品不豐富可不行。盡管很多人都以產(chǎn)品為導(dǎo)向，我沒(méi)有盲目跟進(jìn)。但客戶(hù)總愛(ài)貨比三家，有時(shí)真的讓人很無(wú)奈。我們公司有的產(chǎn)品真不敢拿出來(lái)對(duì)比，對(duì)此我也只能通過(guò)專(zhuān)業(yè)和服務(wù)來(lái)讓客戶(hù)接受，但是這樣做真有點(diǎn)勉為其難。在同等責(zé)任下，如果有價(jià)格更低、更具人性的好產(chǎn)品，我們沒(méi)有理由強(qiáng)推自己公司產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻?hù)是我們的衣食父母，必須善待。 

每個(gè)公司都有自己的強(qiáng)項(xiàng)和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，但是單一產(chǎn)品只能解決單一風(fēng)險(xiǎn)。要做到保障全面，還是要博采眾長(zhǎng)。好在互聯(lián)網(wǎng)加速了信息傳播，第三方平臺(tái)及網(wǎng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的迅速崛起，為“飛單”提供了極大便利。 

現(xiàn)在客戶(hù)也越來(lái)越聰明了，特別是80后90后，他們是未來(lái)的中堅(jiān)力量，是保險(xiǎn)消費(fèi)的主力軍。他們文化程度高，有個(gè)性，很少聽(tīng)代理人自說(shuō)自話(huà)，他們的消費(fèi)變得更加理性，能這么說(shuō)是因?yàn)槲矣杏H身體驗(yàn)。 

我有一個(gè)老客戶(hù)是從事教育培訓(xùn)的，對(duì)我很認(rèn)可，先后在我這給自己和愛(ài)人買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)。我當(dāng)時(shí)想借他的教育平臺(tái)做一次保險(xiǎn)普及，起初他有所顧慮，后來(lái)經(jīng)過(guò)我多番懇求，在不講產(chǎn)品，只講理念的前提下，他答應(yīng)了。在一個(gè)周末，我作為主持人，為家長(zhǎng)們普及了保險(xiǎn)理念。會(huì)中就有不少家長(zhǎng)咨詢(xún)溝通，會(huì)后我跟幾個(gè)意向明顯的家長(zhǎng)互留了聯(lián)系方式，擇日拜訪(fǎng)。我拜訪(fǎng)的幾個(gè)客戶(hù)大都是80后，他們對(duì)保險(xiǎn)的了解超出我的想象，比許多營(yíng)銷(xiāo)員都專(zhuān)業(yè)。當(dāng)我跟他們講到產(chǎn)品的時(shí)候，有些犯難了，他們拿出多款網(wǎng)銷(xiāo)產(chǎn)品讓我分析。看到如此之低的價(jià)格，我震驚了?？磥?lái)我們自賣(mài)自夸習(xí)慣了，總認(rèn)為自己公司的產(chǎn)品是最好的，簡(jiǎn)直是井底之蛙。為了避免直接對(duì)比的尷尬，我把話(huà)題轉(zhuǎn)向長(zhǎng)期理財(cái)規(guī)劃，突出長(zhǎng)期險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)。但他們很快找到幾款長(zhǎng)期險(xiǎn)，比較價(jià)格后，我無(wú)話(huà)可說(shuō)，連我自己都動(dòng)心了，如何勸說(shuō)客戶(hù)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？ 

這件事情之后，我想了很多?，F(xiàn)在很多營(yíng)銷(xiāo)員大都是主推一兩款產(chǎn)品，稍微PK一下，就沒(méi)有產(chǎn)品可賣(mài)了。因此，飛單是一個(gè)可行的辦法，最好的做法是尋找第三方平臺(tái)來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品庫(kù)。于是我注冊(cè)了多家平臺(tái)，諸如小雨傘、i云保、悟空保等，當(dāng)然，保到位平臺(tái)是必須注冊(cè)的，飲水思源嘛！ 

多一個(gè)平臺(tái)就多一個(gè)選擇，我最初是這么認(rèn)為的，相信很多營(yíng)銷(xiāo)員也如此，都希望多多益善。但是產(chǎn)品也不能太多，多則惑，少則明。很多平臺(tái)的產(chǎn)品太多了，要找到一個(gè)好產(chǎn)品很不容易。 

如果有哪家平臺(tái)提供市場(chǎng)上最優(yōu)產(chǎn)品，將給我們帶來(lái)很大便利?？蛻?hù)要對(duì)比是必然的，我們要簽單也是必須的，一定要用最快的方式簽單，就不能自設(shè)障礙，千萬(wàn)不能幻想著用自己公司一兩款產(chǎn)品來(lái)征服所有客戶(hù)。我的做法是先灌輸保險(xiǎn)理念，然后推薦高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，但絕不是價(jià)格最低的產(chǎn)品。 

從目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)看，信息不對(duì)稱(chēng)在弱化，代理人也許不會(huì)敗在專(zhuān)業(yè)上，但很可能敗在產(chǎn)品上。專(zhuān)業(yè)，放之四海而皆準(zhǔn)，而產(chǎn)品，各家公司皆不同。我們既然是巧婦，就要尋找更好的食材，量不在多，而在精。因此，我鎖定保到位平臺(tái)，順便再選一兩個(gè)平臺(tái)，以母公司為依托，開(kāi)始個(gè)險(xiǎn)+網(wǎng)銷(xiāo)征程。我有種預(yù)感，網(wǎng)銷(xiāo)保險(xiǎn)一定會(huì)成為數(shù)碼照相，必然取代個(gè)險(xiǎn)這個(gè)柯達(dá)膠卷。 

十、總結(jié)

有人調(diào)侃的說(shuō)到：“人生的不幸就在于身邊有一個(gè)朋友做保險(xiǎn)了！”估計(jì)不少人對(duì)這句話(huà)觸動(dòng)很深，為什么推銷(xiāo)其他產(chǎn)品的人不會(huì)被歧視，而賣(mài)保險(xiǎn)會(huì)呢？我開(kāi)始做保險(xiǎn)時(shí)被長(zhǎng)輩勸誡過(guò)多次，也被朋友冷嘲熱諷過(guò)。我的朋友中不乏做推銷(xiāo)的，就是賣(mài)保健品也比我受待見(jiàn)，對(duì)此我大為不解。 

保險(xiǎn)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，人人都需要保險(xiǎn)，這話(huà)一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)。但是就因?yàn)檫@種籠統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員見(jiàn)誰(shuí)就講保險(xiǎn)，逮著誰(shuí)就推那一兩個(gè)產(chǎn)品，以有形商品的推銷(xiāo)方式推銷(xiāo)無(wú)形商品是不行的，難怪人們對(duì)賣(mài)保險(xiǎn)的敬而遠(yuǎn)之。 

為了消除大家對(duì)保險(xiǎn)的偏見(jiàn)，我想了一個(gè)對(duì)策，打算鄭重其事的告訴親友：我和一般的代理人不一樣，我賣(mài)保險(xiǎn)是門(mén)技術(shù)活，像醫(yī)生一樣，不是賣(mài)狗皮膏藥的，我會(huì)有根有據(jù)、定性定量的讓客戶(hù)投保到位。 

一個(gè)周末，我專(zhuān)門(mén)邀請(qǐng)親友去一家酒店吃飯，席間有人調(diào)侃了我一句：“如今都成大老板了，看來(lái)賣(mài)保險(xiǎn)很賺錢(qián)嘛，我們?cè)摫愦笸攘恕！蔽蚁葲](méi)做聲，過(guò)了一會(huì)兒開(kāi)始發(fā)言： 

各位，如果我說(shuō)今天準(zhǔn)備結(jié)婚，相信大家都會(huì)隨份子，這就是保險(xiǎn)的道理。其實(shí)，保險(xiǎn)的本質(zhì)是互助，在全世界流行千百年。收了份子是要還的，大家彼此收份子還份子，不就是一種互助嗎？但每個(gè)人隨的份子是有限的，隨份子的人也是有限的。如今，隨份子只是一種人情世故，并不能解決問(wèn)題。推而廣之。如果一個(gè)人遭遇了不測(cè)，能得到多少人幫助？說(shuō)白了，買(mǎi)保險(xiǎn)就是花一筆份子錢(qián)，解決大的風(fēng)險(xiǎn)保障問(wèn)題。自從我做保險(xiǎn)之后，經(jīng)常被另眼相待，生怕我找你們買(mǎi)保險(xiǎn)。其實(shí)大家不用擔(dān)心，我不會(huì)死纏爛打。保險(xiǎn)是一門(mén)學(xué)科，不懂的人才會(huì)窮追不舍的四處推銷(xiāo)。我學(xué)會(huì)了，告訴大家，買(mǎi)保險(xiǎn)就是找到應(yīng)對(duì)損失的經(jīng)濟(jì)手段，就像我結(jié)婚大家隨份子。如果大家找我買(mǎi)保險(xiǎn)，我一定會(huì)從專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)設(shè)計(jì)該買(mǎi)什么，該買(mǎi)多少。如果大家不找我，我也不會(huì)糾纏，等大家想通了再來(lái)找我。作為各位的好友，我深知保險(xiǎn)對(duì)大家的意義和作用，如果我不給大家講保險(xiǎn)是我的失職；如果我講了保險(xiǎn)，大家不接受，是我的無(wú)能；如果大家都能積極響應(yīng)，買(mǎi)對(duì)保險(xiǎn)，那才是互利共贏(yíng)的結(jié)果。我提議，為了我們多年的友誼，為了讓大家都能享有保障，干杯！ 

這次宴請(qǐng)后，陸續(xù)有同學(xué)約我談保險(xiǎn)，不少人給自己和全家買(mǎi)了保險(xiǎn)，還把親友轉(zhuǎn)介紹給我。我從開(kāi)始不敢找親友賣(mài)保險(xiǎn)，到現(xiàn)在主動(dòng)宴請(qǐng)大家，有了質(zhì)的轉(zhuǎn)變。我還是我，轉(zhuǎn)變的是我對(duì)保險(xiǎn)的理解和認(rèn)識(shí)。觀(guān)念一變天地寬，人心向善，只要我們真誠(chéng)與親友溝通，肯定能得到大家的理解和支持。 

我從半路出家到初窺門(mén)徑，再到接觸保典后的恍然大悟，最后到研究技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的略有所成，期間無(wú)不遵循兩個(gè)原則：認(rèn)清事物的本質(zhì)，按規(guī)律做事。 

不知不覺(jué)故事已經(jīng)接近尾聲了，還有些意猶未盡。我啰里啰嗦的寫(xiě)了這么多，只要對(duì)保險(xiǎn)同仁有點(diǎn)啟發(fā)和幫助，就沒(méi)有白費(fèi)心力。 

關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方法，可謂仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，但技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)讓我撥開(kāi)迷霧見(jiàn)天日。百家爭(zhēng)鳴固然好，最終還是形成了獨(dú)樹(shù)儒家的局面，我相信保典和技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)早晚會(huì)成為諸多營(yíng)銷(xiāo)流派中的儒家，成為主流。我希望更多伙伴和我一道，加入技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)行列并將其發(fā)揚(yáng)光大。 

路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下求索。