本文一共五篇，此為第一篇。作者任鑫（微博：@Mars任鑫），首發(fā)在雷鋒網(wǎng)。 by MarsOcean on January 19, 2012 “今夜酒店特價”的商業(yè)模式是什么？ “今夜酒店特價”對于酒店和顧客會帶來什么樣的影響？ 服務(wù)業(yè)里有一個詞叫收益管理，說的是“在適合的時間，將適合的商品，以適合的價格，通過適合的渠道，以適合的方式，賣給適合的顧客，使得總收益最大化”?！翱偸找孀畲蠡狈g成白話就是“多賺錢”，而“多賺錢”的來源其實(shí)只有兩個：要么從每個顧客身上多賺一些，要么多拉點(diǎn)顧客進(jìn)來。 這兩個來源聽起來是矛盾的，要多賺錢感覺就要高價，要多銷感覺就要薄利。一般的做法是首先盡可能的吸引正常的銷售，吸引不差錢的主兒，從他們身上能賺多少是多少。然后，再根據(jù)自己的剩余庫存狀況來判斷會不會有東西賣不掉，有的話低價清銷給注重性價比的顧客，賣一件是一件。這里面關(guān)鍵是區(qū)隔顧客和商品。第一個問題是怎樣識別出“不差錢”的顧客和“注重性價比”的顧客，第二個問題是怎么設(shè)計(jì)不同的商品，讓它們僅僅對某一類顧客產(chǎn)生吸引力。 舉個例子，耐克鞋新款上市時可能賣八九百塊，貴的還要上千。這些鞋子會通過百貨公司或者其他繁華地段上的耐克專賣店銷售，賣的都是全價。等過一陣子，發(fā)現(xiàn)部分商品滯銷，這時就會把賣得不好的鞋子送到城郊的奧特萊斯折扣商店去賣，價格一般是原價的2-5折。這種安排其實(shí)經(jīng)過了精心的設(shè)計(jì)：對于不差錢的顧客，他們想要的是“馬上買到電視廣告里看到的新款衣服”和“方便地去市中心的百貨公司買到”，自然賣他們高價，能賺多少是多少；而對于注重性價比的顧客，則用“2-5折的價格”去吸引他們前往奧特萊斯購買。更關(guān)鍵的地方是，奧特萊斯往往安排在郊區(qū)，而且不銷售當(dāng)季熱賣庫存，這樣就可以顯著降低奧特萊斯對于不差錢的顧客的吸引力，讓他們占不到“2-5折”這個便宜，繼續(xù)乖乖的付全價。這樣，從理論上（實(shí)際上還是會有偏差），我們就同時做到了“多賺”和“多銷”。 從這個例子當(dāng)中，我們可以看出，其實(shí)商家是用渠道和商品的組合來區(qū)隔了消費(fèi)者?！胺奖闱?+ 熱門商品”針對的是正常市場，“限制性渠道 + 限制性商品”針對的是特價市場。正奇搭配，獲得利益最大化。其中奧特萊斯折扣店的設(shè)計(jì)就非常有趣，它并不僅僅是通過特價吸引顧客購買，已達(dá)到清銷庫存的目的。更重要的是，它人為設(shè)置了很多限制（例如“買不到當(dāng)季最新款”、“交通比較不方便”），這些限制使得奧特萊斯在吸引注重性價比顧客的同時，并不會大規(guī)模的讓不差錢的顧客遷移過來，不會顯著影響到正常銷售渠道的利潤。 “今夜酒店特價”的定位就是酒店業(yè)的奧特萊斯折扣商店。每天晚上6點(diǎn)，酒店會檢查自己的空房數(shù)量，如果空房數(shù)量太多，估計(jì)肯定賣不光，就放一些到“今夜酒店特價”平臺上，以平時兩折到七折的價格售賣。比如一家四星級酒店，平時房價599，今天晚上發(fā)現(xiàn)空房太多，就以250塊的價格提供10間房給“今夜酒店特價”，“今夜酒店特價”加19塊錢利潤，以269塊錢來賣。用戶打開iPhone或者Android手機(jī)，打開“今夜酒店特價”APP，就能用269塊錢訂到四星級的房間，省了330塊。酒店清空了自己本來會要浪費(fèi)掉的庫存，多賺了200塊（假設(shè)洗床單被套換牙刷牙膏的成本高達(dá)50元）。而“今夜酒店特價”也得到了19塊錢利潤，三贏合作。 整個銷售過程中，“今夜酒店特價”和奧特萊斯走的完全一樣的路線：一方面，通過超低折扣價格吸引注重性價比的顧客，銷售掉過剩的庫存；另一方面，則用渠道（只能通過智能手機(jī)APP預(yù)訂）、時間（只能在晚上6點(diǎn)以后預(yù)訂）和商品（大部分酒店只能預(yù)定一晚）來增加限制，降低自身對于“不差錢”的顧客的吸引力，保護(hù)酒店的正常銷售不受影響。通過這樣“賣點(diǎn)”和“門檻”的組合，“今夜酒店特價”很本分地將自己定位在輔助性的尾貨銷售渠道上。 “今夜酒店特價”這種“特價銷售酒店當(dāng)天尾房”的點(diǎn)子并不新鮮，酒店行業(yè)多年前就有人提出來過類似的想法，只是這個想法一直停留在理論層面，去年(2011)以前并沒有看到過有誰實(shí)實(shí)在在的把它落到實(shí)處。有想法，卻沒人實(shí)踐（或者實(shí)現(xiàn)了卻一點(diǎn)市場反響也沒有）的原因很簡單：當(dāng)時條件不成熟?！敖褚咕频晏貎r”模式，需要四個方面的條件作為基礎(chǔ)： l 酒店的信息化程度：最好能夠?qū)崟r提供自己的庫存房間狀況，并根據(jù)銷售預(yù)測來實(shí)時動態(tài)調(diào)價。 l 酒店對于互聯(lián)網(wǎng)營銷的接受程度：酒店需要接受“可以利用互聯(lián)網(wǎng)來特價清銷剩房”這樣一個概念，最好還有成熟的運(yùn)作模式來配合。 l 消費(fèi)者實(shí)時獲取信息的能力：因?yàn)榫频曛挥性诋?dāng)天較晚的時間才能判斷是否會有過剩的空房，所以只能讓顧客當(dāng)晚（至少是當(dāng)天）來進(jìn)行預(yù)訂。可預(yù)訂時間較短，這就要求顧客有方便地、隨時隨地可用的工具來獲取信息。 l 消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣：消費(fèi)者要接受“通過互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂酒店”，甚至于“為了得到特價，先付錢，后住店”這樣的消費(fèi)模式。 這些條件，直到去年才開始成熟。 從酒店信息化角度來說，過去的情況很糟，現(xiàn)在也好不到哪里去。很多年以前，攜程的出現(xiàn)幫助了當(dāng)時信息化程度較低的酒店，讓他們可以通過電話和傳真來溝通房態(tài)和傳遞訂單，推動了行業(yè)的發(fā)展?？梢舱?yàn)閿y程在“電話+傳真”模式上做得過好，導(dǎo)致新的、更高效的酒店信息化進(jìn)程動力不足。我們沒法從統(tǒng)一的數(shù)據(jù)來源（例如GDS）去獲得實(shí)時的房態(tài)，也沒法完全數(shù)字化的將訂單傳遞給所有酒店。從這個角度講，時機(jī)還不是很成熟，可問題也不是沒法解決，只是多花費(fèi)些人力來回電話傳真罷了。 好在其他幾個條件都在最近幾年有了重大的改善。例如酒店對于互聯(lián)網(wǎng)特價清銷空余房間這件事情的接受程度。如果要在09年以前去和酒店講這個概念，估計(jì)要費(fèi)上不少的功夫。可是到2011年，各大團(tuán)購網(wǎng)站前赴后繼撲進(jìn)了酒店銷售市場，最后還帶動了攜程藝龍去哪兒等巨頭進(jìn)場，一同教育了酒店“可以用互聯(lián)網(wǎng)、用團(tuán)購，把淡季的房間便宜賣了”。經(jīng)過這一輪猛烈教育，大部分酒店對于“利用互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行收益管理”這件事情更加理解了，也更加重視了。這就使得“今夜酒店特價”搭上了順風(fēng)車，省去了大量的教育供應(yīng)鏈的工作。 從用戶角度出發(fā)，情況看起來就更樂觀了。一方面，智能移動終端和移動網(wǎng)絡(luò)在漸漸普及。2011年，市面上估計(jì)有5000萬臺iPhone和Android手機(jī)，而對2012年最樂觀的估計(jì)是認(rèn)為中國將有2億臺iPhone和Android手機(jī)。除此之外，微博和微信之類大眾化的應(yīng)用又在促使這些買了智能手機(jī)的用戶逐步的開通和使用網(wǎng)絡(luò)功能。這就使得“隨時隨地獲取信息”成為了可能。另一方面，這些年藝龍攜程教育了消費(fèi)者“網(wǎng)上可以訂酒店”，淘寶教育了大家“網(wǎng)上可以買東西，先付錢也放心”，去年團(tuán)購又教育了大家“不僅可以買東西，還能買服務(wù)，為了便宜價格，先付錢后吃飯住店也是應(yīng)該的”，這幾方面組合起來，初步的完成了消費(fèi)者這端的教育工作。 綜合起來看，到2011年，桃子熟了——至少是快熟了，四個條件滿足了三個，剩下的那個可以通過增加人工來勉強(qiáng)改善，是時候讓“今夜酒店特價”出場了。 說起酒店行業(yè)的“特價銷售渠道”，最常被提起來的三個模式是： 反向定價，神秘酒店和團(tuán)購?！敖褚咕频晏貎r”不同于這些模式。 反向定價（Name Your Own Price）是Priceline發(fā)明的，指的是讓酒店將可以接受的最低售價放到系統(tǒng)中（不展示），然后讓顧客來提條件和出價，如果酒店滿足顧客的條件，而且顧客出價高于酒店能接受的最低價，則促成這單交易，在交易完成前顧客都不能知道酒店的詳情信息，也不能確保自己能買到想要的酒店——這樣就把“不差錢”并且對酒店品牌有要求的顧客給區(qū)隔了出去，保護(hù)了酒店正常銷售。舉例來說，我可以跑去Priceline上選擇Name Your Own Price模式，選擇城市（例如LA – Hollywood）和星級（例如“四星”），Priceline會告訴我這種酒店在這個區(qū)域一般要賣多少錢（例如“$309”），然后叫我輸入一個我覺得可以接受的價格（例如“$80”），然后Priceline就會讓我填信用卡，一旦我填完而它真能給我一間滿足我條件（Hollywood地區(qū)的四星級酒店，$80）的酒店房間，它會直接從我卡上扣錢，幫我把酒店給訂了，再告訴我具體我訂的是哪家。 國內(nèi)對于這種模式有著廣泛的誤解。首先就是以為這是一個“消費(fèi)者掌握主動，和商家討價還價”的過程。實(shí)際情況是酒店才沒有這個人力和時間去和每個顧客討價還價，設(shè)置在系統(tǒng)里的都只是一個酒店愿意接受的固定低價而已。Priceline花了幾年時間將這個價格寫到了GDS里，顧客出價后Priceline只是在比較有沒有滿足顧客需求的酒店剛好要價比顧客出價低，完全沒有什么“討價還價”。更深的一個誤解就是認(rèn)為“Priceline = 反向定價”而且“反向定價模式是比OTA更大的生意”——因?yàn)镻riceline市值比Expedia高，可實(shí)際情況是Priceline集團(tuán)大部分的銷售額和利潤靠的是它收購的Booking（還有Agoda），NYOP模式是Priceline早期起步的利器，也是一流的營銷工具和流量產(chǎn)生器，但已經(jīng)并不是最重要的銷售方式，也不能等同于Priceline。 神秘酒店模式類似，用戶可以根據(jù)區(qū)域和星級等信息查找篩選酒店，酒店列表中不會顯示酒店名稱，而僅僅展示星級、商圈等基本信息。只有在付款確認(rèn)預(yù)定后，顧客才能得知自己預(yù)定的是哪家店，具體在哪。這樣也可以在提供特價的同時，保護(hù)酒店正常銷售渠道不受影響。 這兩個模式相同點(diǎn)都是“付款前，顧客不知道自己具體會訂到什么酒店”，要長期運(yùn)營下去必然就會要求“顧客對于自己訂到的酒店基本滿意”，否則生意就長久不了。在美國，生意比在中國好做很多。首先，商業(yè)社會信任度高，星級的評定相對規(guī)范，酒店集團(tuán)多而服務(wù)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，看到星級和價格基本上就能得到和預(yù)期偏差不大的服務(wù)。其次，大家都開車，所以對于地理位置要求并不是那么嚴(yán)格，你告訴我酒店在方圓5英里就好，我開車過去很方便。在中國，這兩點(diǎn)并不成立。一是酒店星級評定和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化方面不完善，訂一個“三星級”酒店，可能看到一個富麗堂皇的大酒店，也可能走進(jìn)一家還不如如家漢庭的破房子里。二是大家都非常依賴公共交通（打車也不一定方便），這就使得“地理位置”變得比美國更關(guān)鍵。隱藏具體地址信息很難讓人放心，而暴露地址信息又讓顧客很容易猜出來這是哪家酒店，沒法保護(hù)正常渠道的銷售。 相對來說，和“今夜酒店特價”最接近的模式是團(tuán)購。不同之處在于，團(tuán)購是預(yù)售將來的優(yōu)惠權(quán)益，而今夜酒店特價是實(shí)時銷售過剩庫存。預(yù)售的麻煩之處在于不能控制顧客究竟在哪天來兌現(xiàn)權(quán)益。某一天生意很好，供不應(yīng)求，可還是會有團(tuán)購客人打電話來預(yù)訂。如果讓他們預(yù)訂，則會影響酒店正價銷售，降低整體收益。而如果不讓客人預(yù)訂，則很可能會帶來后續(xù)的糾紛——畢竟酒店需求往往是剛性需求，客人已經(jīng)付過錢，需要房間時卻不能得到，反彈會很大。另一方面，團(tuán)購仍然是在網(wǎng)上進(jìn)行銷售（攜程甚至于把團(tuán)購和正常預(yù)訂放在一起），和原有渠道的區(qū)隔不明顯，營銷信息（“XXXX酒店團(tuán)購，僅售199元/晚”之類）會覆蓋到平時正價預(yù)定的客人，可能不是酒店所想要看到的?？墒窃捳f回來，很多酒店在淡季時基本沒有滿房的可能，而且平時也不受攜程藝龍重視從他們那里拿不到多少訂單，這些酒店就非常適合團(tuán)購模式的銷售。其實(shí)，可以把“今夜酒店特價”就看成團(tuán)購的變體——變化有三：一是只通過移動互聯(lián)網(wǎng)銷售，二是每天酒店都要決定是不是要上團(tuán)購，二是只賣當(dāng)晚剩余空房。對于平時生意很好的酒店，這樣是區(qū)隔了渠道，增加了靈活性，可以最大化收益。對于處于淡季、生意較差的酒店來說，這樣其實(shí)是增加了不必要的操作成本。 到今天，2012年1月4日，“今夜酒店特價”上線105天。 去年8月5號，我們正式?jīng)Q定開始這個項(xiàng)目。8月7號搬到了一間附帶巨大露臺的會議室，大伙兒就圍著大會議室坐下來，開始討論和開發(fā)產(chǎn)品。20天后，1.00版完成，開始調(diào)試第三方支付。9月3號，支付調(diào)通，將APP上傳到蘋果APP Store。 21號，終于通過蘋果審核，正式發(fā)布產(chǎn)品，當(dāng)天沖到了“旅行”分類下載排行榜第一名。22號，到達(dá)總下載排行榜第二位。公司原計(jì)劃是30天獲取10萬用戶，結(jié)果3天就達(dá)到了目標(biāo)。 然后攜程就冒了出來。 國慶前，攜程開始專門監(jiān)控“今夜酒店特價”，發(fā)現(xiàn)有酒店參加，則一家家電話酒店，要挾說要取消酒店在攜程的金牌認(rèn)證之類，收效不大，我們也沒有受到明顯影響。國慶時，攜程開始加大打壓力度，開始威脅少量酒店要將他們從攜程下架消失，這時部分酒店開始停止和“今夜酒店特價”合作。 國慶后，大約是為了一次性把我們打死，攜程連電話也不打了，看到哪家酒店上線“今夜酒店特價”就直接把那家酒店從攜程刪掉，等著酒店打電話過去詢問，再告訴酒店說“你們在別處賣更便宜，所以被我們下架了”。酒店會解釋說“今夜酒店特價”是手機(jī)上預(yù)付費(fèi)，而且只有6點(diǎn)以后才訂當(dāng)天剩下的空房，你們是現(xiàn)付，而且全天賣，預(yù)定條件和支付條件都不一樣，不違反協(xié)議，可攜程完全不聽。退一步，酒店會說可以把同樣條件給攜程，可是攜程又嫌麻煩要每晚調(diào)價要求酒店全天提供特價——這又是大多數(shù)酒店不能接受的。簡單講，就是攜程要求酒店“二選一”，“有他沒我，有我沒他”。 攜程在在線預(yù)訂領(lǐng)域占據(jù)壟斷地位（50%左右的市場份額），所以很多酒店無法承受“在攜程消失”的后果，只好停止和“今夜酒店特價”合作。最慘淡的時候，北京每天只有三五家酒店正常上線，每天我們都被顧客投訴“就這么幾家酒店還好意思開門做生意”，早期積累的口碑和用戶迅速流失。這時我很天真地給攜程范敏寫了封很客氣的私信，解釋我們還很小而且只是做攜程增量市場，希望攜程不要用這種手段來扼殺我們。很自然的，沒有回音。 為了保住供應(yīng)鏈，我們開始接入經(jīng)濟(jì)連鎖酒店，因?yàn)樗麄冏畈慌聰y程。10月底接入錦江之星，北京上海各上了5家酒店測試，結(jié)果第二天4家北京參加“今夜酒店特價”的錦江之星酒店就從攜程消失了，我忍不住在微博諷刺說如果你在攜程找不到你想要的錦江之星，就來今夜酒店特價吧，瞬間得到近500條轉(zhuǎn)發(fā)。 為了給酒店信心，11月2號，我們在上海鉑爾曼大酒店召開了“移動互聯(lián)網(wǎng)時代的酒店收益管理”研討會，邀請了兩百多家酒店高層參加，錦江集團(tuán)CEO，州際SVP和錦江之星VP都在會上表達(dá)了對于這種新模式的支持。另一方面，“今夜酒店特價”一直備受媒體關(guān)注，CCTV和美國哥倫比亞電視臺都對我們進(jìn)行過報(bào)道。所以我開始向每一個采訪我們的媒體控訴攜程的打壓，試圖施加輿論壓力，一時間到處都是我們對攜程的聲討。 上了十幾份雜志報(bào)道和兩大門戶的科技頻道頭條之后，攜程忍不住用創(chuàng)業(yè)邦雜志的官微回復(fù)說“攜程旅行網(wǎng)負(fù)責(zé)人稱：封殺門是新進(jìn)者的炒作”，我在其下留言讓這個“負(fù)責(zé)人”解釋為什么前一天上“今夜酒店特價”的四家錦江之星酒店忽然從攜程消失，這個“負(fù)責(zé)人”寂靜了。 過了幾天，攜程終于發(fā)現(xiàn)證據(jù)面前沒法抵賴（或者是酒店業(yè)務(wù)部不肯配合PR部門），于是換了用環(huán)球企業(yè)家微博回復(fù)說他們的做法不是“打壓”，而是“要求最惠國待遇”。雖然粉飾，可畢竟“認(rèn)賬”就是一個好的開始，我又問他們在不同支付條件、不同預(yù)定條件下要求同樣價格，是“最惠國待遇”還是“帝國待遇”，攜程又寂靜了。 在這個過程中，我深感大公司PR不好做，人多了真不好協(xié)調(diào)。酒店業(yè)務(wù)部一邊在打我們留實(shí)時可查的證據(jù)（有時我會在微博上叫大家看攜程下架酒店實(shí)況直播），PR一邊在前面喊說“沒有打呀，他們炒作啊”。等到一部分PR明白過來開始走粉飾路線喊“我們是逼酒店二選一了，可這不叫打壓，叫最惠國待遇”，市場總監(jiān)又在微博上罵說“封殺個屁啊，我們根本不理會”。等PR定調(diào)了在環(huán)球企業(yè)家微博說“今夜酒店特價模式不一定適合中國”，之后一個月自己就抄襲我們推出了類似的產(chǎn)品。一大幫子人各做各的，看起來真不像一伙的。 前面文章說過，奧特萊斯折扣店模式其實(shí)是對于正常銷售的健康補(bǔ)充。百貨公司銷售正價商品，給追求時尚和品質(zhì)的消費(fèi)者；奧特萊斯銷售折扣的過季商品，給追求性價比的消費(fèi)者。各做各的生意，各賺各的錢。對酒店行業(yè)來說，攜程就是百貨公司，“今夜酒店特價”則可以看成是奧特萊斯。理論上井水不犯河水，那位什么攜程會對“今夜酒店特價”這種小不點(diǎn)這么緊張，以至于一上來就下重手呢？ 公平來說，攜程并不是怕“今夜酒店特價”，它是怕多元化渠道和價格梯度。攜程本質(zhì)上是個媒體中介，展示酒店房間信息給消費(fèi)者，一旦消費(fèi)者預(yù)定了房間并且入住，就向酒店按照一定比例收取傭金。這種模式對于攜程來說非常健康——不論酒店盈虧，傭金照抽，旱澇保收。攜程的收益 = 單價 x 間夜數(shù) x 傭金比例，所以在傭金比例確定（已經(jīng)很高）的情況下，它的收益僅僅和“單價”（一個晚上的房費(fèi)）和“間夜數(shù)”（賣出去了多少房間）相關(guān)。又因?yàn)楹芏鄶y程用戶對價格不敏感，攜程賣貴他們也不會少預(yù)訂，攜程賣便宜他們也未必多預(yù)訂，所以整體來說，為了利益最大化，攜程的最優(yōu)策略就是“盡可能維持高價”。其實(shí)這是個很健康的生意，因?yàn)閿y程可以通過提供方便的預(yù)訂和良好的服務(wù)牢牢抓住這些愿意付高價的最高質(zhì)量客人，賺取遠(yuǎn)超過行業(yè)平均的利潤?？蓡栴}是，攜程胃口比較大，不僅僅想服務(wù)這些客人，還見不得少量價格敏感型客人流失。所以，他們在維護(hù)自己高價的同時，會利用其壟斷地位打壓其他銷售渠道，不許其他渠道賣低價。 我們可以把攜程類比成星巴克，品質(zhì)和質(zhì)量確實(shí)不錯，很多注重體驗(yàn)的顧客也確實(shí)愿意付幾十塊錢買杯咖啡喝。問題是，他自己從有錢人身上賺大錢的同時，還見不得別人從注重性價比的顧客身上賺小錢。假如發(fā)現(xiàn)附近開了家“今夜咖啡”，咖啡賣5塊錢一杯，這家攜程牌“星巴克”就會跑去和咖啡豆的供應(yīng)商說“你去年50%的咖啡豆都是我買的，你要是敢把咖啡豆賣給“今夜咖啡”，我就不和你做生意，讓你今年東西都爛在倉庫里?！毕Ｍㄟ^這種方式直接讓那家“今夜咖啡”斷糧倒閉，從而維護(hù)住自己的高價。它是受益了，可是那些兜里只有十幾二十塊咖啡錢的顧客就受苦了，沒有了選擇，只能要么不喝了，要么喝它的高價咖啡。作為“今夜咖啡”，要活下去不僅僅取決于能否提供物美價廉的咖啡吸引顧客，更取決于能否搞定供應(yīng)鏈。不論是聯(lián)合主要咖啡豆供應(yīng)商也好，還是自己種咖啡豆也好，一定要能夠扛住巨頭在供應(yīng)鏈端的打壓，才有活下去的可能。 作為小創(chuàng)業(yè)者，難免碰到行業(yè)巨頭這方面或者那方面的打壓、封殺和山寨模仿。我們在整件事情上最大的教訓(xùn)是不該心存僥幸，當(dāng)時以為攜程不會對我們這種丁點(diǎn)大的小公司下手，所以很快就把銷售團(tuán)隊(duì)派到了其他城市做城市拓展，北京上海這種重點(diǎn)城市防守空虛，所以被攜程一擊即潰。之后把團(tuán)隊(duì)撤回來才慢慢恢復(fù)元?dú)?。如果重來一次，我們會放緩城市拓展的速度，重點(diǎn)把一個個城市做深做扎實(shí)，訂單量穩(wěn)定，關(guān)系牢固，之后再考慮擴(kuò)張。 另一方面，創(chuàng)業(yè)者也不用真的那么懼怕巨頭的抄襲。表面上看我們是在和巨頭抗?fàn)?，?shí)際上只是和他們一個項(xiàng)目經(jīng)理競爭而已，他擁有的權(quán)限遠(yuǎn)沒有我們大，他能夠協(xié)調(diào)到的資源也未必有我們多。我們想讓產(chǎn)品長什么樣子就是什么樣子，把404頁面改成自己的“征MM”廣告搞笑營銷也沒問題，他們要做類似事情估計(jì)得審批一兩年。我敢打價格戰(zhàn)每間房降100塊錢賣，要是攜程負(fù)責(zé)這個項(xiàng)目的經(jīng)理這么做估計(jì)會被其他部門的人掐死（因?yàn)闀绊懫渌块T業(yè)績）。最后，在我們這個案例里，抄襲還幫助了我們——攜程抄襲我們的模式之后，供應(yīng)鏈上對我們的打壓輕了很多，因?yàn)樗麄儧]法抹黑這種模式了。 最后，被封殺打壓這件事情本身會吸引媒體注意，而媒體的跟進(jìn)會給小公司很多免費(fèi)的曝光機(jī)會。從這角度看，被封殺打壓也未必是壞事，被打了就使勁哭吧。我是個“多一事不如少一事”的個性，所以被掐斷供應(yīng)鏈的時候首先都是想通過一些溫和的外交途徑解決問題，等了十來天公司都快被弄死了才把事情捅到媒體那里。如果重新來一次，應(yīng)該會放棄和談的幻想，直接開打。媒體剛開始關(guān)注時攜程的朋友找我聊過，說不要把事情復(fù)雜化。我說反正你們已經(jīng)在下殺手想打死我，還能怎么樣呢？與其悶著被打死，我有什么理由不呼號兩聲呢？要是你們真有誠意，就停止打壓我們兩個月，我馬上閉嘴不說話。可是“停止打壓兩個月”這個承諾誰也做不出來，那我為什么要“不把事情復(fù)雜化”呢？ 有些看客很奇怪，我們被打的時候他做深沉狀說“中國就是這個樣子，你要在那個位子你也會這樣?！保覀兛薜臅r候他又做聰明狀說“你哭不是因?yàn)樘郯桑且驗(yàn)橄氤醋靼?。”就像看到地痞流氓打小孩搶錢，不怪流氓（“你要那么身強(qiáng)體壯也會打小孩”），反倒見不得小孩哭（“哭什么哭，你是想炒作獲得關(guān)注吧，用心險惡啊”）。一面欣賞和包容霸權(quán)的打壓，一面嘲諷和譏笑弱者的呼號。不用理這種狗屁邏輯，該哭就哭，該喊就喊，多少新生的創(chuàng)新小公司，一聲呼號都還沒發(fā)出來就被巨頭給拍死了。被拍死之后，這些“聰明睿智”的看客是不會來我們公司墳上補(bǔ)哭認(rèn)錯的。 上線105天了，苦樂參半。 樂的是建了一支30人的團(tuán)隊(duì)，做了個能給用戶帶去實(shí)惠的產(chǎn)品，碰到了可愛的投資人，贏得了數(shù)十萬注冊用戶?？嗟氖钱a(chǎn)品的基礎(chǔ)搭建，供應(yīng)鏈的拓展，和等待移動電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)成熟的焦灼。 在決定做這家公司之前，天卓和我在創(chuàng)業(yè)方向上糾結(jié)了很長一段時間。思路慢慢理清楚之后，覺得自己要做的公司應(yīng)該滿足三個條件： 首先，要離錢比較近。我們過去這些年一直在做電子商務(wù)，雖然電商圈出名的是“燒錢”的效率而不是“賺錢”的成果，可畢竟理論上商業(yè)模式是清晰的——低價買進(jìn)高價賣出。做慣了電商的我們這批人相對比較“無趣”，思考設(shè)計(jì)任何商業(yè)模式都會考慮商業(yè)價值在哪里，誰會愿意付費(fèi)，以及怎么把利潤拿回公司帳上。這樣子的思路讓我們比較難去做純粹的娛樂或者社交類應(yīng)用，因?yàn)橄氩怀鲈趺促嶅X，過不了自己這一關(guān)——從這個角度出發(fā)，如果有類似Facebook的大機(jī)會出現(xiàn)在面前，我們也可能把它做砸掉，因?yàn)椴环蠄F(tuán)隊(duì)的基因和氣質(zhì)。反過來，這樣做的優(yōu)點(diǎn)是讓我們不用在自己用戶量積累完成后再去思考怎么賺錢的問題，這件事情早就想好了。離錢比較近，才符合團(tuán)隊(duì)基因，也才能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的所長。 其次，就是不做“輕公司”。不做輕公司的原因是不想混戰(zhàn)在人民戰(zhàn)爭的汪洋大海里。商業(yè)模式對我們來說越輕，對別人也會越輕，門檻也就越低。雖然起步飆升會很快，但是遲早就是紅海混戰(zhàn)，不得安寧。有一次和朋友聊天，他非常年輕就拿了一千多萬美金在創(chuàng)業(yè)，我問他“你覺得你們核心競爭力是什么？”，他想了想開玩笑說“其實(shí)沒什么特別的，只能說我們能拼，身體比別人好”。這其實(shí)是很多“輕公司”都會面對的問題，最終拼的就是比別人聰明，比別人努力?？蓡栴}是我不覺得自己比別人聰明，更不覺得自己能比其他小創(chuàng)業(yè)公司更努力，所以會考慮說要做一些比較“重”比較難的模式，起步苦點(diǎn)，但是不會需要去和其他小團(tuán)隊(duì)拼身體?？墒窍鄬Φ?，對別人“重”，對自己也會“重”，所以可以預(yù)想到起步時的艱難。 最后一個條件，是要提前布局。雷軍有一句很有名的話，說“只要站在風(fēng)口，豬也會飛起來”。說的就是在對的方向上做對的事情，甚至比努力把事情做對更重要。對于小團(tuán)隊(duì)來說，我們很希望能提前找到風(fēng)口，占個地兒，等起風(fēng)的時候把我們也吹起來。從之前做電商的經(jīng)驗(yàn)中我們明白，如果已經(jīng)起風(fēng)了，再去占位子就已然晚矣，一定得提前看好趨勢，看準(zhǔn)什么東西會在一兩年后起來，先進(jìn)入這個領(lǐng)域布局，才有可能。小趨勢、小風(fēng)向其實(shí)是很難看準(zhǔn)的，所以我們看大的。一個是旅游，特別是旅游行業(yè)的在線預(yù)訂，未來幾年肯定是高速增長，這一點(diǎn)已經(jīng)被發(fā)達(dá)國家的經(jīng)歷所證明，在行業(yè)內(nèi)也是共識；另一個是移動互聯(lián)網(wǎng)，不論發(fā)展快慢，具體爆發(fā)在哪天，未來幾年移動互聯(lián)網(wǎng)必然也是高速成長。所以我們把寶壓在了移動互聯(lián)網(wǎng)+旅游行業(yè)上。 從這三個條件出發(fā)，我們最終選擇了“今夜酒店特價”這個商業(yè)模式。一方面，電商經(jīng)驗(yàn)告訴我們，價格是殺入市場的王道，所以我們選擇了酒店的特價商品起步。另一方面，我們很有自知之明，知道一口氣吃不了個胖子，一定要從細(xì)分市場切入，而“今夜酒店特價”代表的尾房市場足夠小、足夠細(xì)分，是我們有可能吃下來的。 上面的思路并沒有錯，可是確實(shí)會給自己造成巨大的困難。 不做輕公司，所以我們和支持我們的合作伙伴在自己開拓供應(yīng)鏈，而沒有簡單接其他OTA提供的庫存。我們自己談下來酒店，談下來特價，然后自己把特價的酒店賣給顧客。這其中最直接的困難就是要同時做兩邊（酒店和顧客）的生意，陷入到“雞生蛋，蛋生雞”的困局里。顧客一打開APP，就指望著自己附近就有酒店可以住，城市里酒店選擇數(shù)目太少，顧客就會高速流失。反過來，因?yàn)檫@是新模式，早期顧客不可能太多，訂單也有限，如果酒店開多了分到每家酒店的訂單就更可憐，最后讓酒店逐漸喪失耐心——簡單講，就是酒店少了，顧客不買賬。顧客少了，酒店不買賬。單獨(dú)讓某一邊的量漲起來沒有用，而我又實(shí)在想不出能夠快速在短時間內(nèi)同時擴(kuò)大酒店覆蓋面和增加用戶訂單數(shù)的方法。設(shè)想的門檻首先卡住的是我們自己，我們先得自己翻過去。 另一個挑戰(zhàn)是能否能到產(chǎn)業(yè)和市場成熟。對于“今夜酒店特價”來說，產(chǎn)業(yè)的成熟有兩方面，一方面是酒店信息化的成熟，短期內(nèi)不指望有大的改善。另一方面，則是顧客那端，移動支付體驗(yàn)的優(yōu)化。目前來說，我們已經(jīng)白白流失了非常非常多的顧客，他們選到了自己滿意的價格和酒店，下了訂單，可是卻沒能在手機(jī)上完成支付。我們目前采用的移動支付方案都還在完善中，要么是支持銀行太少，要么是交互設(shè)計(jì)不科學(xué)，要么是服務(wù)不穩(wěn)定三天兩頭崩潰，總之非常非常經(jīng)常地讓顧客不滿。十個顧客下單，早期只有一兩個能支付成功，剩下八九個人失望地離開，再也不回來。辛辛苦苦找到了用戶，看到他們下了訂單，卻看到他們被“支付”擋在了門外，等于把送到手里的錢給推出去，看著實(shí)在是心焦。目前用下來感覺最穩(wěn)定最完善的服務(wù)是支付寶的方案，可是哪怕是支付寶，客戶端和快捷支付的普及也還需要一段時間。在這一段時間里，我們怎樣去服務(wù)顧客，不把顧客拒之門外，是我們很頭痛的問題。年前會采用的妥協(xié)方案是允許顧客在酒店前臺支付，馬上上線的這個版本里就會提供幾十家酒店支持前臺現(xiàn)付，用戶就不用再麻煩的在手機(jī)支付了?？墒沁@么做的話，確認(rèn)訂單，核查客人是否到店和結(jié)算，又會增加我們的人工成本，也是件頭痛的事情。 面前這兩個小山頭，爬過去很艱難，怎么爬也還不知道，可能得一邊摔跤一邊摸索。就好像千百個其他的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一樣，雖然看得到遠(yuǎn)處的光亮和希望，可也預(yù)想得到接下來的艱難和焦灼。今夜酒店特價剛剛啟程，一路跌跌撞撞了105天，剛剛站穩(wěn)，正在努力地、一小步一小步地邁出自己的步子。謹(jǐn)以此文記錄這一百多天團(tuán)隊(duì)的努力和足跡，希望其中歡欣的部分可以給之后的創(chuàng)業(yè)者一些憧憬，也希望我們遇到的這些困難可以提醒其他兄弟姐妹們不要低估路上的艱辛。今夜酒店特價（一）：酒店業(yè)的奧特萊斯折扣商店
今夜酒店特價（二）：2011，桃子熟了
今夜酒店特價（三）：反向定價？神秘酒店？團(tuán)購？
今夜酒店特價（四）——攜程來了
今夜酒店特價（五）——反思，未來
