珠寶銷售技巧：這個間接式提問話術(shù)，前面先提供一個有價值的信息，后面再帶一個問題。前面的信息，是為后面提問做鋪墊。
珠寶銷售案例：
有時候問顧客16個問題，她都不回答，有時候還好，會簡單說一兩句。但是有些信息還是不說，有沒有什么提問技巧呢？
珠寶銷售技巧1：直接提問的弊端
通過學(xué)習(xí)16個問題以后，你養(yǎng)成一個好的習(xí)慣，接待的時候會重點了解顧客需求。但是，也有不好的一點：
你對這些問題重視過頭了。
為什么會這樣呢？
因為你怕接待完之后，不是這個缺就是那個缺的，重要的需求信息都沒了解清楚，所以就想著趕緊問完。然后，你跟顧客的對話就是，問完一個問題就接著下一個問題。
這種問法，最多三四個問題之后，顧客就不愿意回答你了。
顧客不回答你之后，你才發(fā)現(xiàn)自己問太多，不能再問。接著就會轉(zhuǎn)入介紹產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，介紹的過程又很少穿插一些提問。
結(jié)果，該了解的需求信息，還是沒了解到。
不知道你是不是這樣做的？
有人說，可以把16個問題按重要和次重要區(qū)分，先提問關(guān)鍵的重點問題。這個思路是可以的，但是，還不是最核心的關(guān)鍵點。
比如，
顧客的預(yù)算、婚期、對品質(zhì)要求、購買時間等等，這幾個是最重要的問題。但是，你在問的時候，也還是按照一個接一個去提問吧？
你現(xiàn)在要解決的，
不是問哪個問題，而是，怎么提問才不會讓顧客覺得你在套話。
珠寶銷售技巧2：間接提問
正確的提問方式是，
把你想問的問題，穿插到你的產(chǎn)品介紹話術(shù)里面。讓顧客跟你之間的對話變得自然，而不是你一直在問，顧客一直在回答。
不然，顧客就會有一種“被審問”的感覺。
換做是你，你樂意回答嗎？
你想一下，平時跟朋友聊天是怎么樣的？都是兩個人之間的相互交流吧？而不是一問一答那樣，過于正式了。
一般都是，你說出自己的見解和想法，然后對方有共鳴的再搭話，或者你先講完之后，再詢問對方意見。等對方說完之后，他又會問你的想法是怎樣。
這種才是相互交流。
所以，你接待顧客也應(yīng)該是一樣的，一定要讓顧客跟你有互動的感覺。
除非你很專業(yè)，講的東西顧客都不懂，而且恰好這些信息又是她正想知道的，這時候你才可以一直講，她才會愿意聽。
否則，接待過程必須是以對話的形式。
話術(shù)：
“這款吊墜的工藝做得非常精致，雖然鉆石只有3分的大小，但是看起來有20分的效果。很多老顧客都喜歡買去送禮，價格實惠又顯大氣。
你是打算買來自己戴的，還是準(zhǔn)備送人呢？”
這個間接式提問話術(shù)，前面先提供一個有價值的信息，后面再帶一個問題。前面的信息，是為后面提問做鋪墊。
因為顧客先聽到有價值的信息，她的焦點就不會只放在你的問題上，你的提問就能繞過她的意識層面進(jìn)入潛意識，就會回答你。
這個是關(guān)于人的潛意識問題，不深入講解。
還有一個重點是，你后面的提問，一定是跟你前面提供的價值信息，相關(guān)聯(lián)的。不然顧客聽起來就會莫名其妙。
比如，
“左邊這個30分的大概8000左右，右邊這個50分的差不多一萬五，你們婚期在什么時候呢？”
這個話術(shù)，你聽起來會不會別扭？
我再改一下，換一個相關(guān)聯(lián)的提問試試：
“左邊這個30分的大概8000左右，右邊這個50分的差不多一萬五，你覺得哪個大小比較合適呢？”
是不是感覺就不一樣了？
珠寶銷售技巧3：自然的聊天方式
所有的銷售話術(shù)，都只是簡單的一兩句話而已。但是，你跟顧客的交流就不能僅限于這些話術(shù)。
如果你說一句話，然后問一個問題，顧客回答你了。接著你又說下一句話，再帶一個問題，顧客可能還是會回答你。
但是，如果第三次你還用這樣的方式，顧客會有什么樣的感覺？
前面兩次可能還沒察覺，等到第三次以后，她心里就會想，“誒，你這人說話怎么是這樣子的，擺明就是在套我信息嘛。”
如果你是顧客，是不是也會這樣想？
那怎樣提問，才不會讓顧客察覺出來？
設(shè)想一個場景，
顧客剛進(jìn)店，沒說要看什么東西，你不一定先提問，而是聊一些銷售無關(guān)的題外話。
帶小孩的，你可以聊小孩；
外面天氣很冷，你可以聊天氣；
顧客著裝很時尚，你可以聊她的衣服；
剛好是冬至那天，你可以聊吃湯圓和餃子的習(xí)俗。
這些話題，一定是跟當(dāng)下有關(guān)系的，才能跟顧客產(chǎn)生共鳴。
后面再進(jìn)入聊產(chǎn)品之后，你用FABE的話術(shù)介紹，一般會有三四句話，后面再帶上一個提問，顧客就會回答你。
然后，接著聊三四句或者一分鐘，再問下一個問題。
小結(jié)：
這種聊天方式，就會很自然。
而且，顧客還會覺得，跟你挺聊得來的。
