美國(guó)前總統(tǒng)克林頓首席顧問(wèn)，世界著名談判大師羅杰·道森日前在廣州開(kāi)展為期十二天的巡回演講和商務(wù)談判訓(xùn)練活動(dòng)。29800元的天價(jià)課程仍然吸引了三百名珠三角的企業(yè)家報(bào)名參加。在接受本報(bào)記者專訪的時(shí)候，他透露了成功談判最重要的三大秘訣。
秘訣一：“永遠(yuǎn)不要從自己的角度考慮問(wèn)題”
當(dāng)記者問(wèn)到，作為世界上最會(huì)談判的人，您認(rèn)為自己最成功的一次談判是什么？羅杰自豪地說(shuō)：“1991年分文不花從薩達(dá)姆手中解救出人質(zhì)。”
“那時(shí)，我突然接到一個(gè)電話，對(duì)方稱自己在科威特石油公司的兄弟被薩達(dá)姆扣為人質(zhì)，他想聘請(qǐng)我為談判顧問(wèn)，說(shuō)花多少錢都愿意贖回他的兄弟。我對(duì)他說(shuō)，我不用花一分錢就能將你兄弟解救出來(lái)。”羅杰道。
羅杰解釋道，“薩達(dá)姆有的是錢，他不需要錢，而是需要名譽(yù)和關(guān)注度。而那位想贖回兄弟的人在危機(jī)情況下，犯了所有人都會(huì)犯的錯(cuò)誤：只從自己的角度考慮問(wèn)題。其實(shí)知道對(duì)方最想要什么才是談判成功的第一步。”
為了救回人質(zhì)，羅杰聯(lián)系了一名CBS著名記者，問(wèn)其愿不愿意陪他到巴格達(dá)，與薩達(dá)姆談判。如果去的話羅杰給他獨(dú)家采訪權(quán)，記者非常樂(lè)意。但總編不同意記者上戰(zhàn)場(chǎng)，于是羅杰馬上又拿出“第二套方案”——在約旦采訪薩達(dá)姆。結(jié)果，薩達(dá)姆在喋喋不休地對(duì)著電視說(shuō)了兩小時(shí)之后，放出了兩名人質(zhì)，其中包括那人的兄弟。 羅杰自豪地說(shuō)，“沒(méi)有花一分錢，我救出了那人的兄弟。所以，永遠(yuǎn)不要從自己的角度考慮問(wèn)題。”
秘訣二：“讓對(duì)方感覺(jué)你隨時(shí)可以離開(kāi)談判桌”
羅杰高超的談判技巧讓人嘆服，記者不禁想借此機(jī)會(huì)“取得真經(jīng)”，詢問(wèn)成功談判最重要的因素是什么。他說(shuō)：“要有第二套方案，讓對(duì)方感覺(jué)你隨時(shí)可以離開(kāi)談判桌。”
羅杰解釋道，“如果你非常中意一套房子，在談判時(shí)，你也千萬(wàn)不要將‘喜歡’兩個(gè)字寫在臉上，如果讓對(duì)方看穿了你的心思，你就被對(duì)方牢牢抓住了。在此之前，一定要先比較一下差不多的幾套房子，這樣可以增加談判的砝碼，也給自己留一條后路。”
秘訣三：“要價(jià)永遠(yuǎn)要比你期待的更高”
正如下圍棋一樣，布局好才能創(chuàng)造贏的局面。
羅杰說(shuō)：“談判也需要布局，其中一個(gè)重要技巧就是要價(jià)永遠(yuǎn)要比你期待的更高，要價(jià)高，反而容易讓你達(dá)到目的。往往是多一句話，你將獲得比預(yù)期更高的結(jié)果。那樣既為彼此的談判留下了更多空間，又讓你的對(duì)手有贏的感覺(jué)。
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