4、利潤之外的利益：如果你利潤沒有優(yōu)勢，要懂得跳出來，講解利潤之外的價值。
※ 帶人氣：一個超市賣貨，就是要有不賺錢的產(chǎn)品帶人氣，一句話，店里里沒有不賺錢的產(chǎn)品您就賺不了錢。
※ 帶金?？蛻簦簺]有錯，我這個產(chǎn)品，在您店里銷量不大給您帶來不了多少利潤，但是這個產(chǎn)品主要針對的是白領，他們來這個店里每次消費客單價大而且都是買高檔產(chǎn)品，我的產(chǎn)品就是梧桐樹招財貓，引來的客戶就是金鳳凰財神爺。
※ 帶價格形象：我這個產(chǎn)品是低價產(chǎn)品單位毛利很低（或者進口高價產(chǎn)品銷量?。?，但這個產(chǎn)品是個價格形象產(chǎn)品，因為這個超低價（高檔）產(chǎn)品在你店里，人家都會覺得你這里價格低（檔次高），這就是間接給你創(chuàng)造利潤。
※ 物流服務好、不占資金、破損等等：我們每周上門拜訪，送貨退瓶子算返利都及時，不占您的資金。我們保質(zhì)期過半只要外包裝不破損都給調(diào)成新貨、我們有促銷員幫你做活動……?！ ?p> 5、我可以幫你提升利潤
※ 動銷產(chǎn)生新銷量和新利潤：計劃給你投放陳列、消費者促銷、提升銷量提升利潤……。
※ 改變產(chǎn)品結構產(chǎn)生利潤：
•“我打算拿您這里做促銷據(jù)點，在周圍商圈 發(fā)放消費者購物折價卷、推銷高價產(chǎn)品……。”；
•“老賣顧客點的成熟產(chǎn)品賺不了錢，只有把自己想賣的產(chǎn)品賣給顧客才能賺錢！”
•“新品剛開始利潤高，先賣先賺錢，等賣起來了，價格萬一亂了，就不賺錢了！”
※ 案例略
6、 讓客戶沾點小便宜，他會覺得利潤更高
※ 說明：讓客戶沾小便宜，我們本身并沒有付出更多代價，只是在放大客戶怕失去優(yōu)惠機會的憂慮——讓他們明白不接受我們的產(chǎn)品損失了什么而已。其實很多人都喜歡占小便宜，比如為什么那么多人辦理移動公司各種通話套餐，很多人并不需要那么多的通話時間，他們會辦理通話套餐是不甘心失去那些優(yōu)惠。
※ 促銷變通：比如：很小的店一次要貨量不夠，在公司允許前提下進行變通，比如讓店里先少進幾包，做好陳列試銷一下，下周再進貨給他累計，達到進貨坎級同樣給他贈品。
※ 促銷馬上結束，我額外給您申請了延時，您注意保密：
•“現(xiàn)在天冷，我們鋪貨促銷力度大。等過完節(jié)，天轉暖，就沒有促銷了。反正那時候旺季到了。這個貨你又不怕賣不掉”。
•“本次活動已是最后一天，我是專門過來告訴你們的”；“活動已經(jīng)結束了，但是報表還沒交上去，你要是想要，我想個辦法“插隊”給你按照原來的進貨促銷政策對待，您可千萬別說出去。”（就算老板不進貨也會感謝你）。
※ 誰求誰呀，我今天的貨源還不一定夠呢
•在確認給店老板講清楚利潤故事，店老板已經(jīng)感興趣但是還在猶豫的時候，或者直接幫他拿主意給他寫訂單。或者作出告辭的樣子：“你先忙吧，我那邊還有幾家店要貨，等把他們的貨卸完我再來吧，恐怕今天帶的貨還不一定夠呢，甚至當著他的面吩咐司機給隔壁店卸貨”
小結和分析：
打開門做生意，店老板（尤其中小終端老板）最關心的是個“利”字，所以講利潤故事，總是最有效的推銷方法之一，也是業(yè)務員的必備技能。
如果你認為講利潤故事就是出價減去進價算出利潤那么簡單，那就錯了。利潤故事這本賬要真正做透，并不容易——
※ 首先要學會投其所好講利潤故事……
※ 其二要看準講利潤故事的時間和對象 ……
※ 其三要“價差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤”；“專供品種價格管理保障單位利潤”；“銷量產(chǎn)生銷售總利潤”：“消費者單次消費量大，產(chǎn)生客單價利潤”；“回轉快產(chǎn)生周轉利潤回報”；“返利產(chǎn)生累計利潤”；“退包裝產(chǎn)生二次利潤&退包裝的手續(xù)費產(chǎn)生三次利潤”；“陳列獎勵產(chǎn)生穩(wěn)定利潤&促進銷量增加銷售總利潤”；“特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤”等多方面綜合分析講透利潤故事……
※ 其四對沒有利潤優(yōu)勢的情況，你就要把談判重心放到利潤之外的利益上，強調(diào)我們產(chǎn)品帶人氣帶金牛客戶服務好等等增值內(nèi)容間接產(chǎn)生利潤
※ 其五要給出提升客戶利潤的方案，用“未來利潤前景”講利潤故事……
※ 最后，讓客戶沾一點小便宜往往他們會感到“更有利潤”
必須說明的是，利潤故事很重要，但是光靠價格低、利潤高賣貨不是最佳選擇——比我們的產(chǎn)品價格更低、利潤更高的產(chǎn)品永遠都有。而且，只會講利潤的業(yè)務員有時很“被動”，因為時間長了，他一進門店主就問：“這次進貨送什么？”
講利潤故事很重要！除了利潤故事，我們還要會“用服務破冰推銷”，“分析你要賣給店主的是他店里缺的產(chǎn)品”（上篇已經(jīng)講過），“用客情推銷”、“用生動化推銷”“用從眾心理頭羊效應推銷”等更多模型……?！ ?p> 本篇回顧與下篇預告：
本篇學習了如何千方百計多角度講好利潤故事，
截至目前我們學了三個一線終端推銷的套路模型
模型一：初次見面不要一進門就賣貨，先用服務破冰，才有溝通機會；進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。
模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣，而是他店里需要買！
模型三：多角度講好利潤故事。
下篇內(nèi)容將繼續(xù)介紹新的模型：模型四：如何用從眾心理頭羊效應推銷； 模型五：如何讓客戶相信銷量有保障肯定不會賠錢
