接上文，知道了電銷所面臨的困境后，除了要做好一系列的準(zhǔn)備工作外，剩下的就是電話接通后的技巧。本文我會將開場白的一些基本要素，以及電話溝通方式做一個匯總，希望能幫到每一個熱愛銷售的年輕人。
如何利用短暫的溝通時間，獲取你想要的客戶信息呢？
開場白的五要素
問候與介紹
人或物的說明
來電的目的
確認(rèn)時間的可能性
探測需求
其中尤其需要注意的是 “三要兩不要”
要鄭重介紹你的公司和個人
要告訴客戶，你可以為他提供哪些幫助
要探測客戶需求
不要拿起電話就立即推銷
不要一張口就談價格
更直白一些的說法就是，不論你是從事電銷還是其他銷售行式，拿起電話之前要給自己一個“目標(biāo)”，掛斷電話要給自己一個“結(jié)果”。同理，你做其他銷售行式，這一條同樣適用。
電銷中，一通電話的時長在15-53秒左右，好的開場白，可以讓你在有限的時間里獲取最多的客戶需求。
那么，有哪些好的開場白可以引起客戶的興趣呢？我簡單總結(jié)了以下六個方式方法：
請求幫忙法
話術(shù)： 電話銷售人員：您好，*經(jīng)理，我叫***，是***公司的，有件事想麻煩您一下?！?/p>
（一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機(jī)會與接線人繼續(xù)交談。）
第三者介紹法
話術(shù)： 電話銷售人員：您好，請問是*經(jīng)理嗎？我叫***，是***公司的，主要是***公司的**總介紹我認(rèn)識您的。……
（通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。）
牛群效應(yīng)法
話術(shù)：電話銷售人員：*總，您好，我是***公司的***，我們主要做企業(yè)信息化管理軟件的，因了解到**行業(yè)對信息化需求較超前，普遍，像**公司，**公司都已用到ERP，不知您公司是否也已用到相關(guān)軟件？……
（電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的購買欲望。）
激起興趣法
話術(shù)：電話銷售人員：*經(jīng)理，像您掌管信息中心事務(wù)，必然了解IT最前沿的東西。一直以來都有電腦終會替代人腦之說，對這個問題您如何看待？您認(rèn)為軟件是一種思想還是一種工具？……
（這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的）
巧借“東風(fēng)”法
（三國時，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。）
話術(shù)：電話銷售人員：*經(jīng)理，您好。我是**公司的，我叫**，我們公司主要是做企業(yè)信息化管理軟件的，在*月*號**酒店將有一場信息化高峰論壇，這次會議是經(jīng)貿(mào)委主辦，我們公司承辦的，旨在與各企業(yè)管理者共同探討信息化相關(guān)的問題，想請您參加，望您能蒞臨此次會議?！?/p>
老客戶回訪
通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點(diǎn)：
在回訪時首先要向老客戶表示感謝；
咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果；
咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因；
如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；
讓老客戶提一些建議。
以及一些小的技巧，例如競爭對手刺激，語言贊美對方，異性相吸，引起他的擔(dān)心與顧慮等等。
如果你的第一通電話沒能讓客戶記住你，那么你每一次的電話都是第一通！
目前這個大環(huán)境下，你所撥打的許多企業(yè)老總大都是80后，他們很大一部分都從事過電銷，一些傳統(tǒng)的技巧可能沒法打動他們，所以如何學(xué)著變通才是考驗(yàn)一個銷售人員能力的關(guān)鍵，試著將每一個客戶都變成自己的朋友，才可以讓你得到長足的進(jìn)步和穩(wěn)定的收入。
謝謝您的觀看，
祝您升值加薪，再見！
