電商的發(fā)展威脅了一批實體零售店，在美國同樣如此，僅僅在2017年年初的4個月，就倒閉2880間零售店。
可是有一家店卻沒有受此影響，它就是——Ulta Beauty。
Ulta Beauty成立于1990年，是美國的一家美妝用品連鎖店。專門賣各種化妝品，護膚品，香水等等。其中化妝品占了產(chǎn)品總量的50%以上。
截止2017年，Ulta Beauty銷售額達到58.85億美元，同比增長22%。而這一切發(fā)生在，亞馬遜在美國的化妝品銷量增長60%的情況下。Ulta Beauty業(yè)績不僅沒有受此影響，反而逆勢增長。這究竟為什么呢？
Ulta Beauty是全美最全的美妝用品連鎖店。從低價消費品，到高端奢侈品。從美甲，美發(fā)到護發(fā)、美容。只要顧客能想到可以讓自己變漂亮的美妝產(chǎn)品，在Ulta Beauty幾乎都有。
超過500多個品牌，20000多件商品。任何年齡層，任何消費層級的美妝產(chǎn)品，在Ulta Beauty都可以買到。
其中25種暢銷化妝品，競爭對手那里沒得賣。Ulta Beauty授權(quán)第三方在網(wǎng)站上賣的價格，還比店里貴。
因此，這也就解釋了一些顧客為什么要到Ulta Beauty去買，一站式購物和一些暢銷品資源的壟斷，吸引了她們。
除了銷售各類美妝用品以外，Ulta Beauty店里還增加了美容、美發(fā)、美甲、眉毛塑型、美容咨詢等服務(wù)項目。為什么要做這些項目？
1、引流。Ulta Beauty會將一些美甲，美發(fā)，眉毛塑型類的項目放到店鋪的前面或者是靠近窗口的位置，讓顧客看到，然后吸引顧客。
這種方式，僅僅在2016年的前9個月，就讓Ulta Beauty增加了15%的銷售額。
2、增加購買新產(chǎn)品的可能。顧客在體驗沙龍類服務(wù)時，也是體驗一些新產(chǎn)品服務(wù)的時候，如果顧客感覺不錯，同樣也會增加顧客購買新產(chǎn)品的可能。
僅僅在2016年，美容、美發(fā)、美甲、眉毛塑型等沙龍類服務(wù)項目就幫Ulta Beauty增加了20%的銷售額。接受這些服務(wù)的顧客，平均消費是其她顧客的3倍。
Ulta Beauty能夠逆襲電商的第三點：忠誠度計劃。
在2013年以前，Ulta Beauty招攬生意的主要方式是：促銷和發(fā)優(yōu)惠券。
這種方式雖然可以發(fā)展和賺錢，但并不可持續(xù)。2013年以后，Ulta Beauty開始實行“顧客忠誠度計劃”的會員服務(wù)，這也是Ulta Beauty增加顧客粘性度，業(yè)績持續(xù)增長中的重要原因。
顧客只要加入這項計劃，只要在Ulta Beauty消費，每消費一美元就可以換取一個積分，滿100個積分就可以換取任何產(chǎn)品的折扣和獨家的優(yōu)惠政策。并且每年過生日，還可以獲得Ulta Beauty為顧客專門配的針對性禮物，會員專屬的美妝雜志等等。
這樣做有2個好處：
1、鎖住顧客。美妝產(chǎn)品的價格一般都不便宜，100個積分其實很容易實現(xiàn)。這樣也就很容易促進顧客下一次消費。
2、了解顧客喜好。由于顧客加入會員，每次消費都有積分記錄。那么Ulta Beauty就會了解每一位顧客整體的消費情況，知道什么類型的產(chǎn)品更容易受到顧客的歡迎，什么產(chǎn)品并不暢銷。形成了大數(shù)據(jù)，也就可以做出針對性的市場策略。
由于加入“顧客忠誠度計劃”是免費的，而且又能獲得更多的好處。一經(jīng)推出，就讓眾多顧客紛紛加入。
截止到2017年底，“忠誠度計劃”會員增長至2780萬，比2016年增長了19％。而Ulta Beauty的90%銷售額，都來自于“忠誠度計劃”的會員。
根據(jù)Ulta Beauty不斷調(diào)研認為：顧客愿意到線下體驗，但更愿意在線上消費。
所以，Ulta Beauty除了不斷完善線下店鋪體驗外，也在不斷發(fā)展電商，完善線上的消費體驗。
比如：Ulta Beauty開發(fā)了一款叫“Glam Lab”的APP，里面有各種化妝品。只要顧客在下單前，先自拍一張照片上傳到APP上，就可以試用APP里的各種化妝品，化完妝之后預(yù)覽效果。這也就增加了顧客的體驗和下單率。
因為這樣，再結(jié)合“忠誠度計劃”。讓Ulta Beauty線上業(yè)績增長迅速。截止到2017年，Ulta Beauty電子商務(wù)收入增長率達到50％。
結(jié) 語
Ulta Beauty的逆襲來自于對自我的清醒認識，不斷完善線下體驗和線上消費。所以，才會在眾多實體店倒閉的情況下，成為一枝獨秀挺了過來。
