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由聚美麗主辦，磐締資本、流量賦能基金聯(lián)合主辦，創(chuàng)元集團(tuán)、珀萊雅、大禹、達(dá)人說、快美戰(zhàn)略支持的中國化妝品新銳品牌大會(huì)暨2019第六屆美麗互聯(lián)大會(huì)在12月3日、4日在上海召開。
在現(xiàn)場(chǎng)，有贊新零售學(xué)院院長(zhǎng)/門店私域流量體系搭建專家閆冬帶來了《美妝社交新零售，私域流量運(yùn)營》的主題演講。
有贊新零售學(xué)院院長(zhǎng)/門店私域流量體系搭建專家閆冬
以下是閆冬的演講實(shí)錄：
今天討論的私域流量的話題，有贊作為工具方，在私域流量、社交電商和社交新零售上，我們都有很多成功的案例，有很多可以復(fù)制的模型以及落地的方案。希望通過今天20分鐘的分享，給在場(chǎng)的各位企業(yè)相關(guān)人員一些啟示。
在我們進(jìn)行調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，尤其是一些傳統(tǒng)店鋪的經(jīng)營者，他們其實(shí)和老客戶之間建立的關(guān)系并不是直接的。而經(jīng)營線下門店的商家經(jīng)常會(huì)講到一個(gè)問題，就是我應(yīng)該如何增長(zhǎng)？
我們知道，早些年電商增長(zhǎng)速度非?？?，現(xiàn)在消費(fèi)者也養(yǎng)成了線上付款的方式。在這樣市場(chǎng)背景下，門店商家們開始覺醒，并采取了一些回饋老客戶的措施。因?yàn)閷?duì)于他們來說，做生意就剩下了2條路，一個(gè)是花高昂的廣告費(fèi)，另一個(gè)就是建立私域流量池。
而在電商平臺(tái)上，我們知道其獲客成本比較高，但卻因?yàn)闀r(shí)勢(shì)不得不去開線上店鋪，而這里我們就發(fā)現(xiàn)其實(shí)可以通過建立微信生態(tài)的部門做內(nèi)容，聯(lián)合門店做導(dǎo)購，做內(nèi)容、做營銷，這樣能剩下一筆可觀的費(fèi)用。
無論是傳統(tǒng)店鋪，在一些主流電商平臺(tái)上發(fā)展一些社交電商模式或者新零售模式，都需要建立自己的微商城小程序。微信公眾號(hào)中的個(gè)人號(hào)確實(shí)有風(fēng)險(xiǎn)，所以商家們需要謹(jǐn)慎點(diǎn)使用，但并不是說不用個(gè)人號(hào)會(huì)更好，因?yàn)闆]有個(gè)人號(hào)就沒辦法拉取新的顧客，沒辦法聯(lián)系社群。
因此，我們建議在這個(gè)時(shí)代，品牌們可以通過兩種方式提升電商銷售：一個(gè)是全渠道獲取流量，另一個(gè)就是建立自己的私域流量。
私域流量在2012年的時(shí)候其實(shí)就有人提出，去年，吳曉波老師把這個(gè)概念普及到了幾乎全中國的各個(gè)商家。而我們知道，私域流量其實(shí)就是將需要大成本去公域流量池中捕撈的“魚”，轉(zhuǎn)移到自己家的“魚塘”中來，讓品牌方可以直接連接、運(yùn)營，還可以識(shí)別、觸達(dá)。大家現(xiàn)在所運(yùn)營的抖音、快手、社群、小紅書等等，都是你的“魚塘”，相比去公共的“魚塘”花費(fèi)的成本更低，并且粘性更高、挖掘單個(gè)客戶的可能性更大。
我們說之前是人找貨，而現(xiàn)在是貨找人，商家需要把貨推到消費(fèi)者面前。這也就是現(xiàn)下大家做口碑推薦的會(huì)更多，而達(dá)人帶貨、培養(yǎng)KOL都是為了應(yīng)對(duì)這一個(gè)市場(chǎng)變化而做出的措施。
隨著私域流量角色越來越多元化，他們也參與到整個(gè)生意鏈中來，在市場(chǎng)中不僅可以是你的消費(fèi)者，還可能是你的忠實(shí)消費(fèi)者、銷售員、傳播者以及品牌帶領(lǐng)的區(qū)域團(tuán)長(zhǎng)等等。
而我接下來要說的重點(diǎn)就是AARRR，這個(gè)有贊商家都在踐行的社交電商運(yùn)營模型。AARRR指的是我們所說的推廣獲客（Acquisition）、成交轉(zhuǎn)化（Activation）、客戶留存（Retention）、復(fù)購增購（Revenue）、分享裂變（Refer）這樣一個(gè)可以循環(huán)的運(yùn)營模型。
1、推廣獲客
當(dāng)我們對(duì)接主流社交平臺(tái)之后，將從各個(gè)渠道獲取來的客戶進(jìn)一步篩選，就可以通過品牌微商城去沉淀，把粉絲變成客戶這些客戶。
在一些公眾號(hào)、朋友圈等各種社交場(chǎng)景中投放一輪廣告推廣產(chǎn)品，再一鍵生成推廣鏈接、二維碼、小程序路徑滿足多種推廣場(chǎng)景。在這時(shí)候，小程序鏈接在社群里的打開率就會(huì)高很多，比在公眾號(hào)進(jìn)行圖文推廣更加有效。
小程序的重要性越來越明顯，在未來中國市場(chǎng)中最好的企業(yè)官網(wǎng)其實(shí)就是小程序。有一定交易能力、互動(dòng)能力的小程序毫無疑義就是品牌和消費(fèi)者建立連接、與消費(fèi)者互動(dòng)的最佳場(chǎng)所之一。
2、成交轉(zhuǎn)化
有贊商城與快手直播電商已經(jīng)可以快速匹配，而通過我們CPS平臺(tái)把貨供給快手主播，再經(jīng)由他們銷售，他們抽取傭金，這就是成交轉(zhuǎn)化的步驟。這一步是在通過小程序裂變之后要做的事。
相比傳統(tǒng)的經(jīng)營門店與店鋪面積等因素相關(guān)，在這個(gè)時(shí)代，我們強(qiáng)調(diào)更多的是經(jīng)營人而不是店鋪。
這就是我們要說到了客戶留存的問題。
3、客戶留存
商家需要將流量作為重點(diǎn)去運(yùn)營，然后挖掘單個(gè)客戶給我們帶來的終生價(jià)值。在這一步，我們認(rèn)為更重要的是你的導(dǎo)購，或者你的客戶，能夠解讀你們自己的品牌和產(chǎn)品的人，是建立你和消費(fèi)者之間關(guān)系鏈的重要一環(huán)。
當(dāng)下，流量運(yùn)營的模式悄然轉(zhuǎn)變，雖然流量是一切生意的本質(zhì)，但是信任卻是一切交易的前提。所以我們強(qiáng)調(diào)商家必須和你的會(huì)員、粉絲一起玩，才可能會(huì)有機(jī)會(huì)。
4、復(fù)購增購
在你的會(huì)員信任你的情況下，商家再用特價(jià)促銷拉動(dòng)店鋪人氣，多種商品組合拳拉動(dòng)成交。在這之后，使用會(huì)員卡搭配會(huì)員等級(jí)，同時(shí)搭配專屬的基本體系，就能輕松圈住更多客戶，促成復(fù)購以及增購。
5、分享裂變
上述介紹的其實(shí)就是社交零售的本質(zhì)，第一步讓他成為你的會(huì)員，第二步用個(gè)人號(hào)做社群的運(yùn)營，再通過會(huì)員（粉絲）自主的推廣裂變帶來更多的會(huì)員，方便你挖掘單個(gè)客戶的價(jià)值。
在這里，我們將會(huì)員引導(dǎo)為產(chǎn)品分銷員，可以通過分銷獎(jiǎng)勵(lì)引發(fā)裂變傳播，讓更多人幫你賣貨。再通過多人拼團(tuán)、好友瓜分優(yōu)惠券等引導(dǎo)客戶邀請(qǐng)好友一起購買，為你帶來源源不斷的訂單和客戶。
我們知道，無論是社交電商還是社交新零售，都不像線下門店一樣有天然的客流。但即使這兩者本質(zhì)上有差別，但現(xiàn)在大家購買最終都是與活動(dòng)終端相連接的，只是營銷方式不同而已。
有贊在做的就是“社群+有贊小程序”的模式，并通過五大策略實(shí)現(xiàn)私域流量的持續(xù)運(yùn)營轉(zhuǎn)化。
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