花王是日本的王牌紙尿褲，中國總代聽說她是個全職媽媽，根本就不搭茬。她就在路上堵總代，一連兩個禮拜，出現在總代樓下。 2011年11月，蜜芽誕生，成了淘寶唯一賣花王紙尿褲行貨的店家。
25歲之前，她是北大才女，25歲之后，她是全職媽媽，然后就是這么一個全職媽媽，在貴人的幫助下，第一次創(chuàng)業(yè)就獲得100億估值，拿到近10億融資，她就是蜜芽的創(chuàng)始人劉楠。
1984年1月，劉楠出生于陜西西安一個高知家庭，父母都是大學教授?！案F養(yǎng)兒子、富養(yǎng)女，”父母舍得投入，劉楠4歲學書法，5歲學繪畫，7歲學鋼琴....
但她最喜歡的還是寫文章。高二那年，劉楠一舉拿下新概念作文大賽銀獎，要知道，當年韓寒和郭敬明都是從那個比賽開始起步的。
一年后的2002年夏天，劉楠更是以陜西省高考文科第三名的成績考入北大新聞學院。
“鐵肩擔道義、妙手著文章，”在北大燕園，劉楠不僅讀書讀得high，還一手創(chuàng)辦了北大第一個民間通訊社“新傳社”。她剛入學不久，就策劃了一期針對校園農民工的報道，“北大食堂的一個切菜工，通過自學考入了北大，成為北大的學生?！?/p>
大二，劉楠擔任《北大青年》主筆。大三，她精心組織了北京18所高校的攝影大賽活動。
也正因如此，劉楠在大四一舉獲得了南方報業(yè)首屆“全國新聞獎學金”特等獎，她也是唯一的一個本科學生。2006年，劉楠憑借全優(yōu)的本科成績，被保送本系碩士。
優(yōu)秀的人才總是搶手。畢業(yè)前夕，劉楠手上已經拿到一大把offer，“寶潔市場部管培生、新蛋管培生、百度公關部……，”她最終選擇了世界上最大的化工公司——陶氏化學。
劉楠很優(yōu)秀吧，不過她遇到了比她更優(yōu)秀的男朋友，兩人很快墜入愛河。并于一年后的2010年懷孕。為孕育聰明寶寶，她果斷選擇辭職。
和所有準媽媽一樣，劉楠未雨綢繆，給未出生的孩子準備奶粉、紙尿褲、餐具等嬰兒用品，“加入母嬰論壇，在媽媽圈里取經，找靠譜代購，”為確保質量，劉楠也義無反顧加入了海淘大軍。
沒想到，海淘也靠不住。不少代購們?yōu)榱速嶅X，專門坑國內同胞，把國外的一些普通產品吹到天上去。
不過，劉楠是誰?她的英語流利到直接閱讀莎士比亞全集，所以一到亞馬遜網站上看用戶的留言，就全明白了，“這太不像話了，”她怒不可遏。
于是，劉楠被迫親自出馬，每天帶著一群媽媽詳細研究德國、美國等全世界的母嬰產品，“買!買!買!”很快，劉楠就跟媽媽們打成一片。
劉楠是個熱心腸，為了讓更多的媽媽受益，她在母嬰論壇上陸續(xù)發(fā)布了幾百篇關于母嬰用品的科普貼。陜西文科前三，北大才女，能不受歡迎么，很快她就成了媽媽圈里的意見領袖。
2011年8月，論壇里的熱帖是關于花王紙尿褲的質量問題，大家討論得熱火朝天，“質地柔軟，透氣性好，孩子用一晚上，小屁股仍然干爽?！?/p>
當時，我國每年有2100萬新生兒出生，但是卻沒有一個專注于母嬰用品的公司。為此，劉楠靈機一動，“為什么不開一家賣花王的淘寶店呢?"一來給群里的姐妹們提供正宗的貨源，二來自己的孩子將來也能用上放心的紙尿褲。
開淘寶店容易，但是拿到花王的代理權可就難了，花王可是日本的王牌紙尿褲，中國區(qū)總代聽說劉楠就是一個全職媽媽，“想賺點奶粉錢，”根本就不搭茬。
但是，劉楠不死心，她最后通過七拐八拐的關系找到了總代?！胺凑阋ド习?，我就在路上與你聊聊，”一連兩個禮拜，劉楠都出現在總代的樓下，“不怕賊偷，就怕賊惦記啊!”
就這樣，2011年11月，蜜芽誕生了，那是淘寶網唯一的銷售花王紙尿褲正宗行貨的賣家。
身為意見領袖，劉楠只在論壇里發(fā)了一條消息，“我開了一家母嬰店，”媽媽們就炸了鍋。有的媽媽一個人就下5個單，可給劉楠忙壞了，揀貨打包，一直干到后半夜。
不過，紙尿褲是紙品，對儲存環(huán)境有很高的要求，既不能放在陰暗潮濕的地方，也不能放在陽光下暴曬，但劉楠不怕成本高，她的倉儲就設在物流園區(qū)的標準倉庫內，“質量第一，必須打消三聚氰胺事件帶給媽媽們的恐懼?！?/p>
那時候，劉楠就像個網紅，整天穿著連衣裙帶著孩子在海外旅游，拍照片。很快，劉楠的微博就聚攏了20多萬粉絲，然后就是買買買!
沒有雙十一、雙十二，就靠口碑相傳，蜜芽寶貝創(chuàng)下2年四皇冠，銷售額超過3千萬的業(yè)績，成為了淘寶母嬰用品界的現象級事件。
很快，風投蜂擁而至。賣還是不賣?劉楠不懂，她通過北大校友會要到了徐小平的電話。
徐小平是誰?當時是北大學生圈的風云人物，一看劉楠是北大才女，文筆一流，最主要的是氣質不凡，立馬眼睛放光，“別賣了，我投你!”一把就給出了3000萬的估值 。
很快，險峰、華興等基金相繼跟進，A輪、B輪、C輪合計帶來超過8000萬的融資。
有了資金，劉楠馬上向跨境電商邁進。
員工都是在粉絲里找的，50%都是0-3歲孩子的父母，他們懂用戶、懂產品，很快就組成了40人的國際買手團隊。
對于老外來說，中國每年有 1800 萬新生兒，是全球最大的兒童市場。不是他們不想來，而是對于中小品牌來說，沒那么多資金和實力。
劉楠一出現，情況就容易多了。結果，日本的奶瓶、德國的紙尿褲、荷蘭的奶粉紛紛都來了。2014年年初，劉楠相繼開通了德國、荷蘭、日本三個倉庫。
不過，有過海淘經歷的人都知道，海淘的速度實在是不敢恭維，“渠道鋪貨快則3個月，慢則15個月。”你想啊，費這么大勁來到中國的產品能便宜么，所以海淘一族很鬧心，又慢又貴。
劉楠就不一樣了，她直接跟品牌商對接，15個月能減少到30天。2014年3月，她的母嬰品牌限時特賣商城正式上線，主打正品+閃購，“遠低于市場價的折扣力度，在72小時內限量出售，”結果上線當月，交易額就突破千萬。
2014年8月，海淘的風口終于來了!海關署出臺56號文件，將繁瑣的海關檢驗減少了一大半，跨境電商迎來了春天。
劉楠迅速出擊，利用保稅區(qū)的優(yōu)勢，將原本 15 個月的渠道鋪設時間壓縮到了 14 天，在北京、寧波、重慶、香港、鄭州多地布點設倉。
說白了，零售業(yè)拼的是效率，商品周轉快了，成本自然就降低。而且，資金效率也提高了，商場的賬期一般是90天，而劉楠給的賬期只有10天，所以同樣一筆錢，和商場合作周轉一次，而和劉楠合作能周轉9次。
結果，短短3個月，劉楠就與400多個品牌方建立起合作關系。
2014年10月，蜜芽交易總額超過1億，注冊用戶突破100萬。
不夠，劉楠野心遠遠不止如此。2015年3月，她在國內打響價格戰(zhàn)，舉辦紙尿褲瘋搶節(jié)，售價近200元的日本進口紙尿褲價格直接拉低至68元。
上海和北京婦產醫(yī)院附近的公交站牌全被蜜芽占領了。為什么是這兩個城市，因為蜜芽一線城市的用戶占比50%，“用戶多數是一二線城市的白富美，收獲地址很明顯，都是高檔的寫字樓?！?/p>
媽媽對產品的第一要求就是安全，很多電商說是低價閃購，實則是在幫廠家去庫存，賣得都是剩貨。怎么不都上百，68元的產品可信么?
為此，劉楠去日本拍了全套的記錄片，進口報關單、商檢單、船運單，全部在首頁掛出來。甚至這批紙尿褲到了寧波港時，邀請了保稅區(qū)領導、媒體和20多個媽媽，在港口的海風中把集裝箱打開讓大家看。
價格戰(zhàn)你知道的，燒錢啊，那劉楠為什么不怕啊?不差錢是次要的，重要的是，她有3張別人沒有的牌。
一是比別人快 3-6 個月的時間找到創(chuàng)新的商品。劉楠挖人，也是出了名的，不管對方一個月才回她微信，不管是否要等一周才可以通話，劉楠不管那一套，直接從北京飛到上海，機場打了4個小時電話后立馬出現在他的辦公室門口。這是挖迪士尼高管的故事。
二是蜜芽的銷售占比沒有超過40%的。在產品上，劉楠手里有服飾、玩具更多的品類。有的電商膽子更大，尿不濕和奶粉的銷售占比已經達到85%，他還敢打價格戰(zhàn)，那很快就死翹翹了。
三是對客戶留存率有信心。蜜芽有產品叫蜜芽圈，媽媽把她們生活育兒的場景都分享在這個里面，消費者點標簽就可以進行購買。每天購物車中有60%的比例是由蜜芽圈貢獻的。如今蜜芽圈的用戶突破30萬。
“孩子就是一臺超音速鈔票粉碎機”也就3天交易額過3個億，蜜芽火了。
偏偏這個時候，蜜芽出事了，被曝出其銷售的瑪格羅蘭品牌兒童手推車為假貨，對此，劉楠連發(fā)三封公告聲明，愿意對購買手推車的買家進行三倍補償措施，對于自己的疏忽致歉。
劉楠這才意識到管理上的漏洞?！白畲蟮膯栴}還是出在開放平臺”開放平臺的第三方商家入駐，作為電商又摸不到商家的貨，質量很難保證。
這回劉楠長了教訓，開放平臺只向童裝、玩具等開放，而且只跟品牌方去招商，除了采購團隊， 劉楠又成立了一個采控團隊，法務部審核所有商品資質，財務部決定所有付款。杜絕類似事件發(fā)生。
2015 年 9 月，大佬又來錦上添花，劉楠完成了 D 輪 1.5 億美元的融資，2015 年，蜜芽的交易額逼近 30 億。
此后劉楠玩起了跨界融合。在醫(yī)療上，劉楠和高端婦兒醫(yī)療集團美中宜和合作。攜手育兒醫(yī)療界最權威專家崔玉濤，打造育兒綜藝節(jié)目。
在教育上，劉楠與中國最大親子游樂集團悠游堂牽手，和國內最大的親子教育機構紅黃藍合作，沒錯，就是前兩天在納斯達克上市的紅黃藍。
媽媽們通過蜜芽圈在線上買到物美價廉的商品，線下又能得到優(yōu)質的嬰童服務，劉楠的護城河就比其他單純的電商平臺穩(wěn)固得多。
2016年六一兒童節(jié)到來之前，蜜芽發(fā)布了全國最權威的母嬰消費榜單“2016蜜芽母嬰大賞”，聯手金鷹卡通、中央電視臺打造兩場六一兒童節(jié)晚會。
蜜芽品牌全國曝光，二孩政策也幫了劉楠一把，二季度大促的流量是一季度的十倍以上，app的下載激活增長率達到800%。
如今蜜芽擁有300多個合作品牌，3000多個合作種類，成為中國最大的進口母嬰產品特賣網站。兩年的時間，蜜芽就估值將近100億。
“在我20多歲的時候，我特別怕，怕自己得不到，怕自己不成功，我怕自己成為不了自己想成為的人，但是你要問我想成為什么樣的人，我可能都說不出來?！?/p>
“當我結了婚生了孩子，我發(fā)現年輕的一切焦灼和怕都可以放下，你不用在乎那么多，你心里想做的那件事你就今天晚上去做，三年后的你其實取決于今天的你，所以無所畏懼，勇往直前?！?/p>
