營(yíng)銷總經(jīng)理“總部組織&戰(zhàn)略管理”工作模型－－營(yíng)銷總經(jīng)理工作模型（三）
摘自作者即將出版的專著《區(qū)域市場(chǎng)增量模型》
營(yíng)銷總經(jīng)理的職責(zé)不僅僅是短期業(yè)績(jī)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。還負(fù)擔(dān)著更艱巨的任務(wù)——建立管理秩序，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)管理文化，校準(zhǔn)公司管理戰(zhàn)略發(fā)展方向，推動(dòng)公司實(shí)現(xiàn)既定戰(zhàn)略目標(biāo)。營(yíng)銷總經(jīng)理還需要做好以下七件大事。
一、 管理直接下屬（總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理）的工作行蹤和工作績(jī)效。塑造“透明化管理、互相監(jiān)督、重實(shí)際績(jī)效”的管理文化。
二、 追蹤重點(diǎn)管理事項(xiàng)的達(dá)成進(jìn)度，塑造“事事有結(jié)果追蹤，為結(jié)果負(fù)責(zé)”的管理文化。
三、 通告各級(jí)檢核結(jié)果，形成“層層檢核”的管理文化。
四、 鑒批授權(quán)，控制費(fèi)用，為市場(chǎng)費(fèi)用的使用效率負(fù)責(zé)。
五、 召開(kāi)有效的例行管理會(huì)議，形成公司業(yè)務(wù)例會(huì)的標(biāo)版。
六、 總結(jié)營(yíng)銷總部管理行事歷，把變動(dòng)事項(xiàng)變成固定管理流程。
七、 不斷校準(zhǔn)、反思戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)略目標(biāo)，推動(dòng)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
一、管理直接下屬的工作行蹤和工作績(jī)效，塑造“透明化管理、互相監(jiān)督、重實(shí)際績(jī)效”的管理文化。
常見(jiàn)“倒霉”的營(yíng)銷總經(jīng)理，自己通宵達(dá)旦的加班，工作壓力大得喘不過(guò)氣。而他的下屬們卻在酒桌牌場(chǎng)上消遙。
營(yíng)銷總經(jīng)理在忙的時(shí)候，要先反思：“我們的團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有在忙，我的直接下屬在干什么，他們的工作有沒(méi)有效率？要先讓他們動(dòng)起來(lái)，不能自己一個(gè)人孤軍作戰(zhàn)！”這種管理思想傳遞下去，就形成逐級(jí)管理人盯人的氛圍。
怎么讓大區(qū)經(jīng)理區(qū)域總監(jiān)們動(dòng)起來(lái)——首先是管理他們的行蹤、績(jī)效。
名詞解釋：績(jī)效的反意詞就是例行，例行是每天都在重復(fù)做的工作，績(jī)效就是指今天做完之后，狀態(tài)和結(jié)果已經(jīng)有了突破，和之前不一樣，舉例：
1、 營(yíng)銷總經(jīng)理要求大區(qū)經(jīng)理每天寫電子版工作日?qǐng)?bào)（包括出差地點(diǎn)、協(xié)同人、當(dāng)日行程精確到幾點(diǎn)幾分、當(dāng)日工作內(nèi)容、總結(jié)當(dāng)日績(jī)效、明日工作計(jì)劃和績(jī)效目標(biāo)）。
2、 要求大區(qū)經(jīng)理每天規(guī)定把日?qǐng)?bào)上傳到營(yíng)銷總經(jīng)理郵箱、超時(shí)罰款。
3、 營(yíng)銷總經(jīng)理每天必須抽時(shí)間審閱大區(qū)經(jīng)理日?qǐng)?bào)，日?qǐng)?bào)審閱和管理重點(diǎn)如下：
1） 管理大區(qū)經(jīng)理行蹤工作量和工作績(jī)效：利用日?qǐng)?bào)里的“行蹤匯報(bào)”、“工作內(nèi)容匯報(bào)”、“績(jī)效總結(jié)”，“明日績(jī)效目標(biāo)”給大區(qū)經(jīng)理形成管理壓力（他今天沒(méi)有績(jī)效、日?qǐng)?bào)就不好寫），“逼”大區(qū)經(jīng)理每天走市場(chǎng)一線，“逼”他每天反思績(jī)效，使之不敢懈怠。形成“逐級(jí)問(wèn)責(zé)，注意績(jī)效”的管理風(fēng)氣。
2） 管理大區(qū)經(jīng)理執(zhí)行總部方針：關(guān)注大區(qū)經(jīng)理的工作有沒(méi)有圍繞公司的近期重點(diǎn)工作主題（如工作本月抓“鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商開(kāi)戶”和“超市模范店”，營(yíng)銷總經(jīng)理就要看各大區(qū)經(jīng)理的工作日?qǐng)?bào)反映他們有沒(méi)有對(duì)這兩件事進(jìn)行推動(dòng)），保證總部意圖能更好的貫徹。
3） 了解大區(qū)經(jīng)理反映的市場(chǎng)問(wèn)題：大區(qū)經(jīng)理日?qǐng)?bào)會(huì)反映的市場(chǎng)問(wèn)題，其實(shí)也在替營(yíng)銷總經(jīng)理看市場(chǎng)。另外大區(qū)經(jīng)理有些話不敢當(dāng)面對(duì)營(yíng)銷總經(jīng)理講（比如，公司促銷政策不符合實(shí)際、財(cái)務(wù)報(bào)銷慢），日?qǐng)?bào)里反映，又多了一個(gè)溝通管道。
4） 觀察大區(qū)經(jīng)理的管理效率：大區(qū)經(jīng)理有沒(méi)有在做數(shù)據(jù)分析、有沒(méi)有檢核、有沒(méi)有對(duì)下屬下達(dá)改善排期、有沒(méi)有追蹤排期事項(xiàng)的進(jìn)度做出獎(jiǎng)罰、有沒(méi)有對(duì)下屬進(jìn)行月底的績(jī)效薪資面談、設(shè)定下月績(jī)效目標(biāo)等等。通過(guò)日?qǐng)?bào)觀察大區(qū)經(jīng)理的這些工作狀態(tài)，可以了解這個(gè)大區(qū)經(jīng)理是在做執(zhí)行還是做管理，可以了解他的的管理能力，找到問(wèn)題點(diǎn)。針對(duì)性進(jìn)行提示、示范、輔導(dǎo)、培訓(xùn)。
5） 追蹤大區(qū)經(jīng)理的執(zhí)行交辦事項(xiàng)進(jìn)度：（詳見(jiàn)本片第二小節(jié)：追蹤重點(diǎn)事項(xiàng)進(jìn)度）?！ ?p> 4、 日?qǐng)?bào)審閱后的管理動(dòng)作：
只要營(yíng)銷總經(jīng)理每天能拿出時(shí)間根據(jù)以上幾點(diǎn)認(rèn)真審閱大區(qū)經(jīng)理工作日?qǐng)?bào)，一定能發(fā)現(xiàn)可管理的地方（比如工作績(jī)效不飽滿、工作重點(diǎn)和總部當(dāng)月方針不一致、交辦事項(xiàng)沒(méi)有達(dá)成等等）然后營(yíng)銷總經(jīng)理有以下幾種選擇。
1） 在大區(qū)經(jīng)理日?qǐng)?bào)上進(jìn)行紅色字體批注，指出你不滿意或有疑惑的地方，讓他改進(jìn)——比如：“請(qǐng)你每天重點(diǎn)總結(jié)績(jī)效，不要只記流水帳”、“總部當(dāng)月工作重點(diǎn)——推新品，在你的日?qǐng)?bào)里我看不到對(duì)這件事的管理”。
2） 管理工作日?qǐng)?bào)里“明日績(jī)效計(jì)劃”欄目，提出你的工作期望（比如要求他去巡查問(wèn)題區(qū)域，要求他管理總部交辦事項(xiàng)的進(jìn)度等等），幫大區(qū)經(jīng)理校準(zhǔn)工作方向，充實(shí)工作量，提高工作績(jī)效。
3） 讓日?qǐng)?bào)寫的差的大區(qū)經(jīng)理，去看另一個(gè)大區(qū)經(jīng)理寫的好的日?qǐng)?bào)，啟發(fā)他自己找差距。
4） 不定期復(fù)查某個(gè)大區(qū)經(jīng)理工作日?qǐng)?bào)記錄的內(nèi)容，點(diǎn)評(píng)他的日?qǐng)?bào)準(zhǔn)確度真實(shí)度尤其點(diǎn)評(píng)工作績(jī)效，督促大區(qū)經(jīng)理工作不得懈怠，同時(shí)營(yíng)造逐級(jí)檢核的管理文化。比如“你上周拜訪X市場(chǎng)，本周我回訪該市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)經(jīng)銷商運(yùn)力不夠，終端配送不及時(shí)斷貨嚴(yán)重，為什么你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)？沒(méi)有管理？日?qǐng)?bào)里沒(méi)有反應(yīng)”
小結(jié)：對(duì)大區(qū)經(jīng)理的日?qǐng)?bào)進(jìn)行管理，審閱他們的“工作績(jī)效”、“工作量”、“工作方向”、“管理效率”、“交辦事項(xiàng)進(jìn)度”、“市場(chǎng)問(wèn)題反饋”，施加必要的壓力和管理輔導(dǎo)，可以監(jiān)督掌控他們“昨天”的工作效率。同時(shí)對(duì)他的“明日工作計(jì)劃”予以的點(diǎn)評(píng)調(diào)整補(bǔ)充，可以提高他們“明天”的工作績(jī)效。
高層——營(yíng)銷總經(jīng)理是“頭”，中層——大區(qū)經(jīng)理是“腰”。大區(qū)經(jīng)理動(dòng)起來(lái)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的“腰”才會(huì)壯！這種管理氛圍逐級(jí)下傳，“頭頂住，腰發(fā)力”團(tuán)隊(duì)績(jī)效才能提升。
二、追蹤重點(diǎn)事項(xiàng)的達(dá)成進(jìn)度，塑造“事事有結(jié)果追蹤，為結(jié)果負(fù)責(zé)”的管理文化
領(lǐng)導(dǎo)布置任務(wù)時(shí)喊得兇，事后不追蹤結(jié)果。不追究獎(jiǎng)罰責(zé)任，時(shí)間長(zhǎng)了，議而不決、決而不動(dòng)，下屬會(huì)像對(duì)猴子一樣“逗你玩”。營(yíng)銷總經(jīng)理在辦公室下指令的時(shí)候，當(dāng)事人拍胸表達(dá)“您放心，我們下去立刻開(kāi)會(huì)落實(shí)”， 出了辦公室就作鳥(niǎo)獸散，連開(kāi)會(huì)走形式都懶得做了。他們知道，營(yíng)銷總經(jīng)理下指令就像“花粉過(guò)敏癥”——?jiǎng)傞_(kāi)始來(lái)勢(shì)洶洶，很嚴(yán)重，不用管他，過(guò)兩天自己就好了！剩下領(lǐng)導(dǎo)感嘆“這件事我早就布置過(guò)了，就是執(zhí)行太慢”。
抱怨員工沒(méi)有執(zhí)行力，其實(shí)十有八九是領(lǐng)導(dǎo)得了“花粉敏感癥”。
營(yíng)銷總經(jīng)理要有個(gè)“好記性”，交辦事項(xiàng)到時(shí)一定要結(jié)果追究獎(jiǎng)罰責(zé)任。下屬才會(huì)拿你的話當(dāng)回事 。
一、 追結(jié)果
1、 指令全部書面下達(dá)，一式兩份（可以印刷“工作任務(wù)追蹤表”，也可以用白紙條，甚至收據(jù)本替代）。指令明確完成時(shí)間、完成標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)罰。上聯(lián)給交辦人，下聯(lián)自己留底。到約定時(shí)間交辦人拿上聯(lián)事復(fù)命，領(lǐng)獎(jiǎng)罰。此法雖“土”，但持之以恒，下屬人人知道“君無(wú)戲言”
注：為防遺漏，最好把待追蹤的事項(xiàng)在臺(tái)歷上標(biāo)注，或交給助理編成備忘錄，提醒自己屆時(shí)追蹤。
2、 營(yíng)銷總部必須有稽查部門，替營(yíng)銷總經(jīng)理稽查指定事項(xiàng)的進(jìn)度（如新品鋪貨進(jìn)度、模范店建設(shè)進(jìn)度），否則有些指令事項(xiàng)是否正在達(dá)成，總部無(wú)從掌控。
二、 追過(guò)程
只追結(jié)果是“死后驗(yàn)尸”，追過(guò)程才能“事中管理，改善結(jié)果”
對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)問(wèn)題，營(yíng)銷總經(jīng)理要追過(guò)程，隨時(shí)掌握進(jìn)度，做事中管理，同時(shí)表示領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此事極高關(guān)注。要求責(zé)任人每天以短信或日?qǐng)?bào)形成匯報(bào)進(jìn)度，有異常立刻電話詢問(wèn)或派員去巡查(如春節(jié)前壓貨，要求各大區(qū)域每天短信匯報(bào)鋪貨量/鋪貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)； 旺季公司配送緊張，要求物流部每天短信反應(yīng)要貨量與實(shí)際發(fā)貨量的差異并做出解釋)。
大區(qū)經(jīng)理管理區(qū)域經(jīng)理常常會(huì)有重點(diǎn)交辦事項(xiàng)（如換掉一個(gè)經(jīng)銷商，進(jìn)一個(gè)重點(diǎn)系統(tǒng)等）。要求區(qū)域經(jīng)理每天短信匯報(bào)進(jìn)度，有異常立刻去巡查追蹤，這是大區(qū)經(jīng)理管理交辦事項(xiàng)進(jìn)度最有效的方法，應(yīng)該推廣。
三、 追業(yè)績(jī)
分析銷售數(shù)據(jù)，使用銷售數(shù)據(jù)分析快報(bào)，詳見(jiàn)本文第一篇《營(yíng)銷總經(jīng)理工作模型——數(shù)據(jù)分析》
四、 追責(zé)任
1、如果交辦事項(xiàng)因?qū)嶋H困難無(wú)法如期完成，執(zhí)行人必須事中申請(qǐng)變更指令，否則為結(jié)果負(fù)責(zé)，按約定獎(jiǎng)罰。
五、待追蹤事項(xiàng)文件整理
待追蹤事項(xiàng)太多就容易亂，怎么辦？營(yíng)銷總經(jīng)理要做到文件的條理性。
建議：按公司營(yíng)銷架構(gòu)建立機(jī)構(gòu)制檔案（如，大區(qū)——省區(qū)——辦事處）
1、 建立各區(qū)的基礎(chǔ)資料檔案（常規(guī)包括：人口、人均收入、KA門店數(shù)量、經(jīng)銷商資料、市縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村行政區(qū)劃資料等等），對(duì)比目前該區(qū)銷量和鋪貨率（稽核部提報(bào)），營(yíng)銷總經(jīng)理可以鎖定哪塊土地已經(jīng)大豐收，哪一塊還有潛力（是未開(kāi)發(fā)或待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)）。
2、 各區(qū)各辦事處會(huì)給總部報(bào)促銷申請(qǐng)、促銷結(jié)束各區(qū)會(huì)有費(fèi)用使用總結(jié)、總部會(huì)去稽核各區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)，總部會(huì)對(duì)各區(qū)有工作指令甚至?xí)歇?jiǎng)罰。這么多信息不歸類就會(huì)混亂將來(lái)無(wú)從追蹤管理。全部按公司營(yíng)銷架構(gòu)為目錄歸檔（如按辦事處歸檔）。
3、 打開(kāi)任何一個(gè)區(qū)域的文件夾，該區(qū)域的基礎(chǔ)資料、銷量狀況、費(fèi)用歷史、市場(chǎng)表現(xiàn)、本月的促銷申請(qǐng)和交辦工作清單、待追蹤事項(xiàng)等等全部一目了然，方便追蹤管理。
三、通告各級(jí)檢核結(jié)果，樹(shù)立層層檢核的管理文化。
領(lǐng)導(dǎo)要想“無(wú)所不能”，必須先做到“無(wú)所不知”，途經(jīng)不外乎“分析數(shù)據(jù)”、“下情上達(dá)”和“逐級(jí)檢核”。
本文第二篇《營(yíng)銷總經(jīng)理的下情上達(dá)工作模型》中提到過(guò)“留言板”、“網(wǎng)上留言區(qū)”的工作方法，指的是建立綠色通道，下對(duì)上反饋民意。
再補(bǔ)充一點(diǎn)，上對(duì)下也要有信息通告綠色通道（建議使用公司網(wǎng)站）。
1、 通告營(yíng)銷總經(jīng)理的巡檢內(nèi)容：楚王好細(xì)腰，宮中多餓死，上面關(guān)注什么，下面才會(huì)做什么，營(yíng)銷總經(jīng)理日理萬(wàn)機(jī)，很難經(jīng)常去一線檢核。但即使是一個(gè)月看一次市場(chǎng)（哪怕是開(kāi)會(huì)路上的順路檢核），也要大張旗鼓的把檢核結(jié)果通告出來(lái)，意在以身作責(zé)告訴大家，總經(jīng)理會(huì)親自下來(lái)看市場(chǎng)，總經(jīng)理很重視終端表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題會(huì)一追到底（或多或少有做秀的成份）。總經(jīng)理一次檢核結(jié)果通告，勝過(guò)十次培訓(xùn)。
提醒：在通告檢核和獎(jiǎng)罰結(jié)果之前，營(yíng)銷總經(jīng)理最好和當(dāng)事經(jīng)理溝通一下，畢竟?fàn)I銷總經(jīng)理對(duì)一線情況了解比較少（也許其中另有隱情或者歷史遺留），讓當(dāng)事人有講話的機(jī)會(huì)，可以避免冤假錯(cuò)案，打擊當(dāng)事人積極性。
2、 通告督察部的巡檢內(nèi)容
營(yíng)銷總經(jīng)理看市的時(shí)間畢竟不多，必須有直屬稽核部門替他下去檢核、追蹤，營(yíng)銷總經(jīng)理的眼睛才能延伸下去，才能掌握總部的意圖是否在貫徹落實(shí)之中。
有關(guān)總部稽核部門的流程和標(biāo)準(zhǔn)涉及內(nèi)容繁雜，我們另案講解，此處，僅提示此部門的主要工作方向：
a) 推動(dòng)總部專案執(zhí)行：稽核營(yíng)銷總經(jīng)理當(dāng)月指定工作重點(diǎn)（如鋪新品、開(kāi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商）的各區(qū)執(zhí)行效果。
b) 稽核終端表現(xiàn)：設(shè)定終端表現(xiàn)打分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)各區(qū)逐月巡檢記分，作為對(duì)各區(qū)經(jīng)理過(guò)程指標(biāo)考核和晉升考核的部分依據(jù)。
c) 稽核異常事項(xiàng)：市場(chǎng)稽核過(guò)程中發(fā)現(xiàn)異常事項(xiàng)（比如競(jìng)品大的促銷活動(dòng)、本品質(zhì)量客訴、嚴(yán)重人員管理問(wèn)題），立刻向總經(jīng)理和當(dāng)區(qū)經(jīng)理通報(bào)。
d) 稽核大區(qū)交辦事項(xiàng)：稽核部不是上面派下來(lái)找事的?；瞬吭诟鲄^(qū)的市場(chǎng)稽核結(jié)果要抄送當(dāng)區(qū)責(zé)任人和大區(qū)經(jīng)理知曉。同時(shí)稽核部在下市場(chǎng)前會(huì)請(qǐng)大區(qū)經(jīng)理指定“本月大區(qū)待稽核管理事項(xiàng)”，稽核部同時(shí)替大區(qū)稽核他關(guān)心的市場(chǎng)問(wèn)題。
3、 通告大區(qū)經(jīng)理的巡檢內(nèi)容
有營(yíng)銷總經(jīng)理的巡檢內(nèi)容通告作榜樣，各大區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理的巡檢內(nèi)容通告就順理成章。逐級(jí)傳遞下去，每層領(lǐng)導(dǎo)都在內(nèi)部對(duì)巡檢和獎(jiǎng)罰內(nèi)容作出通告（在工作日?qǐng)?bào)中反饋即可）。
首先起到震懾作用——每一只老虎都沒(méi)有打盹，猴子自然不敢稱大王；其二各位干部的檢核結(jié)果及時(shí)呈現(xiàn)出來(lái)，其實(shí)都在替營(yíng)銷總經(jīng)理看市場(chǎng)，營(yíng)銷總經(jīng)理可據(jù)此“穩(wěn)坐軍中而知天下大事”；其三，各經(jīng)理會(huì)互相看其他區(qū)域的檢核結(jié)果，所列現(xiàn)象和案例是生動(dòng)的培訓(xùn)教材，大家可以互相吸取經(jīng)驗(yàn)（比如A區(qū)域經(jīng)理看到B區(qū)域經(jīng)理巡檢發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)網(wǎng)絡(luò)斷貨，馬上在自己區(qū)域展開(kāi)自查）；其四也起到群眾監(jiān)督干部工作量和工作績(jī)效的作用。衍生下去，可以要求每級(jí)干部的日?qǐng)?bào)不但發(fā)給上級(jí)還要發(fā)給下級(jí)（比如大區(qū)經(jīng)理去哪個(gè)區(qū)域巡檢，次日就要把自己昨天在這個(gè)區(qū)域的行程日?qǐng)?bào)發(fā)給總經(jīng)理抄送區(qū)域經(jīng)理，辦事處主任每天要把自己昨天的行程和績(jī)效日?qǐng)?bào)張貼在辦事處墻上，供大家監(jiān)督）。
4、 通告一線反饋改善進(jìn)度。
下對(duì)上的“留言板”、“網(wǎng)上留言區(qū)”、“大黑板”（詳見(jiàn)營(yíng)銷總經(jīng)理上情下達(dá)工作模型）會(huì)反饋很多一線問(wèn)題，如果只反饋沒(méi)有回應(yīng)，那么這種機(jī)制到作用就會(huì)逐漸弱化，所以要在通告位置反饋“群眾意見(jiàn)”的處理進(jìn)度，比如：
※A經(jīng)銷商投訴說(shuō)來(lái)總部提貨時(shí)總部服務(wù)人員態(tài)度差——把經(jīng)銷商來(lái)信和此事處理結(jié)果通告，同時(shí)公布總經(jīng)理投訴值班電話。
※員工反饋超市贈(zèng)品合格證件手續(xù)不全，一些超市拒收——通告：公司已聯(lián)絡(luò)贈(zèng)品供應(yīng)商，*天之內(nèi)把贈(zèng)品合格證發(fā)到各辦事處。
※員工網(wǎng)上發(fā)牢騷說(shuō)業(yè)代晉升主管的都是裙帶關(guān)系——通告：此次晉升人員的名單和每個(gè)人晉升得分的計(jì)算過(guò)程，公布下次晉升的得分計(jì)算方法，以保證公開(kāi)透明。
……?！ ?p>
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