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銷(xiāo)售老手為何大多成不了銷(xiāo)售高手？
2011-6-16 來(lái)源：《銷(xiāo)售與市場(chǎng)·渠道版》 作者：崔建中
老師傅做不過(guò)新學(xué)生 ,過(guò)時(shí)的“小米加步槍” ,拋棄科學(xué)方法，錯(cuò)把激情當(dāng)飯吃 ,信奉厚黑，“制造”問(wèn)題而不是擴(kuò)大痛苦 ,依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)邯鄲學(xué)步，而不是看透本質(zhì)由道生術(shù) ,給客戶(hù)的利益只有回扣、折扣和紐扣 ,
老師傅做不過(guò)新學(xué)生
做
銷(xiāo)售總監(jiān)時(shí)，手下有這么兩個(gè)弟兄，一老一?。豪系淖隽似甙四赇N(xiāo)售了，經(jīng)驗(yàn)老到，人情練達(dá)；小的才做一年，經(jīng)驗(yàn)欠缺，但是敢闖敢干。新銷(xiāo)售謙虛好學(xué)，沒(méi)事就向老銷(xiāo)售請(qǐng)教。老銷(xiāo)售也是個(gè)熱心腸，經(jīng)常指導(dǎo)新銷(xiāo)售怎樣做單。應(yīng)該說(shuō)，新銷(xiāo)售從老銷(xiāo)售那里學(xué)了很多東西，這一點(diǎn)大家都承認(rèn)。
但是，老銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)卻總是比新銷(xiāo)售差很多。這讓我百思不得其解。
一開(kāi)始，我以為是因?yàn)槔箱N(xiāo)售沒(méi)有激情，太懶，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)老銷(xiāo)售天天風(fēng)里來(lái)雨里去，絲毫不比新銷(xiāo)售差。后來(lái)，我以為是新銷(xiāo)售運(yùn)氣好，但接連幾個(gè)單子都下來(lái)了，你總不能說(shuō)人家都靠運(yùn)氣吧。最后，我把這個(gè)老銷(xiāo)售連續(xù)幾年的項(xiàng)目都拿出來(lái)看了個(gè)遍，發(fā)現(xiàn)他這幾年的業(yè)績(jī)確實(shí)一直徘徊不前。我真是暈了！
一個(gè)偶然事件讓我揭開(kāi)了這個(gè)謎團(tuán)，并讓我對(duì)老手如何變成高手有了更深一層的思考。
一天上午，老銷(xiāo)售找我匯報(bào)工作，分析手頭的項(xiàng)目。我倆就一個(gè)正在跟蹤的項(xiàng)目討論了很長(zhǎng)
時(shí)間，當(dāng)分析到客戶(hù)一個(gè)關(guān)鍵角色的支持力度時(shí)，我感覺(jué)他似乎有點(diǎn)猶豫，對(duì)對(duì)方是否支持我們有點(diǎn)含糊不清（這種事情在銷(xiāo)售中經(jīng)常出現(xiàn)，你永遠(yuǎn)不可能知道所有的事情）。不過(guò)，老銷(xiāo)售最后還是認(rèn)為對(duì)方是支持我們的。我也沒(méi)再深究，接著開(kāi)始討論。大約又討論了半小時(shí)左右，老銷(xiāo)售做了很多符合邏輯和常情的推理，并根據(jù)推理結(jié)果擬定了一些具體行動(dòng)步驟。當(dāng)然，推理是建立在客戶(hù)那位關(guān)鍵角色支持我們的基礎(chǔ)上。推理非常完美，我這種老家伙都看不出絲毫破綻。
討論完畢，老銷(xiāo)售出去，新銷(xiāo)售也進(jìn)來(lái)討論項(xiàng)目。碰巧的是，新銷(xiāo)售也遇到了一個(gè)角色支持的問(wèn)題判斷不準(zhǔn)。新銷(xiāo)售有點(diǎn)不知所措，就問(wèn)我怎么判斷。我說(shuō)如果這個(gè)角色愿意給你提供一些
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，通常意味著他愿意你贏(yíng)下這個(gè)單子。新銷(xiāo)售聽(tīng)完，二話(huà)不說(shuō)，抄起
電話(huà)就給客戶(hù)打了過(guò)去，在確認(rèn)客戶(hù)方便說(shuō)話(huà)后，直接詢(xún)問(wèn)了一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（這些情況其實(shí)他早就知道）。他運(yùn)氣很好，客戶(hù)都如實(shí)給他說(shuō)了。下面的事情就很好辦了，我們沒(méi)用十分鐘，就把下一步行動(dòng)計(jì)劃討論出來(lái)了。
結(jié)果我想很多人都猜到了，老銷(xiāo)售又一次碰壁了，新銷(xiāo)售又一次拿單了。
過(guò)時(shí)的“小米加步槍”
在我的職業(yè)生涯中，和很多老手打過(guò)交道，他們中很多人會(huì)進(jìn)化為高手，但更多人則多年業(yè)績(jī)徘徊不前，死不了也活不好。這確實(shí)是個(gè)令人費(fèi)解的事情。這些老手有經(jīng)驗(yàn)，也愿意提高，甚至不缺乏勤奮，但就是業(yè)績(jī)上不去。
我仔細(xì)觀(guān)察過(guò)他們的銷(xiāo)售行為，如果用一句話(huà)來(lái)解釋?zhuān)蔷褪牵鹤允贾两K拿著小米加步槍在戰(zhàn)斗。
戰(zhàn)爭(zhēng)中，武器往往決定戰(zhàn)術(shù)。你手里有什么家伙，就會(huì)考慮怎么打仗。比如，有了衛(wèi)星定位，伏擊戰(zhàn)就不太好打了；有了導(dǎo)彈，就很少再出現(xiàn)攻不下的山頭了。海灣戰(zhàn)爭(zhēng)就是很好的例子。
這個(gè)觀(guān)點(diǎn)應(yīng)用到銷(xiāo)售中，也非常有道理。武器決定戰(zhàn)術(shù)，手段決定結(jié)果。老手與高手最大的差距，就是他們手里的武器沒(méi)有及時(shí)更新?lián)Q代。
我們不妨對(duì)比一下老手和高手在銷(xiāo)售中利用武器的區(qū)別。比較之前，我先申明兩個(gè)前提：
1．任何銷(xiāo)售行為都是為了提高成交的成功率，銷(xiāo)售中永遠(yuǎn)沒(méi)有絕對(duì)成功的方法。一切的銷(xiāo)售技巧都是一個(gè)統(tǒng)計(jì)概率，概率有高低之分，卻沒(méi)有絕對(duì)的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法，而不是絕對(duì)成功的方法。
2．用最小的代價(jià)換取最大的成功，是銷(xiāo)售人員追求的最高境界之一，無(wú)論高手還是老手莫不如此。殺敵一千自損八百，那不過(guò)是匹夫之勇，不是一個(gè)好銷(xiāo)售應(yīng)該干的事。所以，銷(xiāo)售好壞的另一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)是投入產(chǎn)出比。
好，廢話(huà)少說(shuō)，開(kāi)鑼?zhuān)?div style="height:15px;">
拋棄科學(xué)方法，錯(cuò)把激情當(dāng)飯吃
如果你去問(wèn)一些銷(xiāo)售管理人員：銷(xiāo)售人員最重要的東西是什么？十人中有六人會(huì)告訴你是激情或者毅力，什么堅(jiān)忍不拔、什么頭皮硬、什么臉
(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)皮厚?？偠灾褪遣慌戮芙^，死纏客戶(hù)。
這種認(rèn)知不能說(shuō)完全不對(duì)，在挖掘客戶(hù)線(xiàn)索時(shí)，確實(shí)需要這種精神，因?yàn)檫@是一個(gè)篩選的過(guò)程，總有人不是你客戶(hù)。所以，適度的臉皮厚也是必須的，只要知道別人拒絕的是某一件事情而不是你這個(gè)人，也就釋然了。
但是，很多人把這種精神看成銷(xiāo)售成功最重要的因素，這就有問(wèn)題了。這種認(rèn)識(shí)的形成往往是基于另一個(gè)認(rèn)識(shí)：銷(xiāo)售工作不是一門(mén)科學(xué)或技術(shù)，而完全是一種品質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。也就是大家常說(shuō)的：戲法人人會(huì)變，巧妙各有不同。
有激情不是壞事，壞事的是除了激情什么都沒(méi)有。我最恨的就是米盧那個(gè)老江湖的大忽悠：態(tài)度決定一切。這句話(huà)絕對(duì)是瞎掰！如果真是如此的話(huà)，大家可以想一想，雞蛋的態(tài)度再好，真的能撞破石頭嗎？別天真了，全世界的雞蛋聯(lián)合起來(lái)，也撞不爛石頭。做人還是要面對(duì)現(xiàn)實(shí)。
激情可以成事，但更多的時(shí)候往往是壞事。想想當(dāng)年義和團(tuán)的那些先烈們，激情一來(lái)就直接用身體沖上去。結(jié)果呢？
所以，在“想到”和“得到”之間，永遠(yuǎn)不要忘了還有最重要的一點(diǎn)：做到！
“做到”自然是最難的一步。站在銷(xiāo)售的角度看，這需要方法、技巧、知識(shí)、訓(xùn)練和實(shí)踐，需要一個(gè)體系化的東西，需要一整套科學(xué)的訓(xùn)練方法。
有激情的銷(xiāo)售和有科學(xué)方法的銷(xiāo)售區(qū)別到底在哪里，我們不妨先舉個(gè)例子看看——
兩個(gè)銷(xiāo)售同時(shí)碰到了這樣一種情況：一個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目停滯不前了，怎么也推不動(dòng)了。這在銷(xiāo)售中是再正常不過(guò)的事了。
第一個(gè)銷(xiāo)售是激情派，他往往會(huì)這樣想：要有企圖心，只要堅(jiān)忍不拔就可以成功，沒(méi)有哪個(gè)客戶(hù)會(huì)拒絕我5次以上。于是，他把自尊扔到一邊，堅(jiān)持不懈地一次次去騷擾客戶(hù)，不斷地介紹自己的
產(chǎn)品，頂著客戶(hù)冷眼、拒絕甚至謾罵。他認(rèn)為自己能夠成功，因?yàn)榘秤屑で椤?div style="height:15px;">
而第二個(gè)銷(xiāo)售是名高手，他有系統(tǒng)的打單方式。他會(huì)這樣考慮問(wèn)題：按照銷(xiāo)售的規(guī)律，一個(gè)項(xiàng)目停滯，可能有三種原因：一是客戶(hù)沒(méi)有一個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題，二個(gè)是沒(méi)有一個(gè)有權(quán)力的人在推動(dòng)，三是客戶(hù)認(rèn)為他在這次交易中沒(méi)有獲得“贏(yíng)”。
于是，他開(kāi)始通過(guò)類(lèi)似SPIN這樣的技巧去探索客戶(hù)的問(wèn)題到底出在哪里，或者利用角色分類(lèi)中的Coach了解客戶(hù)內(nèi)幕。假如他發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在第三個(gè)方面，他就會(huì)重新審視客戶(hù)頭腦中的“概念”，找到客戶(hù)關(guān)心的核心價(jià)值點(diǎn)，之后他會(huì)想辦法通過(guò)方案、產(chǎn)品、服務(wù)或者干脆就是利用自己可以幫助客戶(hù)的地方，滿(mǎn)足客戶(hù)心目中的“贏(yíng)”，最后他會(huì)確認(rèn)客戶(hù)是否真的認(rèn)可這個(gè)“贏(yíng)”。
以上兩種方式，你覺(jué)得誰(shuí)能贏(yíng)？真正給人激情的不是失敗和拒絕，而是成功和進(jìn)展。如果天天失敗，還信心十足，斗志昂揚(yáng)，那肯定是精神有問(wèn)題。
信奉厚黑，“制造”問(wèn)題而不是擴(kuò)大痛苦
厚黑學(xué)在中國(guó)有著廣泛基礎(chǔ)，熏黑了一批又一批純潔的花骨朵，可謂流毒甚廣。很多銷(xiāo)售人員都會(huì)有一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)知，認(rèn)為厚黑就是銷(xiāo)售技巧，于是樂(lè)此不疲地學(xué)習(xí)這些東西。
老手的厚黑與高手的銷(xiāo)售技巧有什么區(qū)別？我舉個(gè)例子說(shuō)明——
小時(shí)候，我經(jīng)?？吹教魮?dān)子修鍋的手藝人，走家串巷，沿路吆喝，誰(shuí)家鍋碗瓢盆漏了，拿給這群人去修。收費(fèi)多少則按照窟窿大小和多少來(lái)計(jì)算。
既然按照窟窿大小收費(fèi)，問(wèn)題就來(lái)了，很多匠人便開(kāi)始在窟窿上打主意。他拿到鍋時(shí)，鍋上有個(gè)一分硬幣大小的洞，轉(zhuǎn)眼間他就會(huì)給你搞成5分硬幣大??；或者起初只有一個(gè)洞，后來(lái)發(fā)現(xiàn)怎么又多出一個(gè)來(lái)？這就是典型的厚黑哲學(xué)。
很多老手都是典型的厚黑學(xué)信徒，他們信奉“所謂客戶(hù)，就是你用來(lái)斗爭(zhēng)的對(duì)象，你打敗他了，你就成功了”。這和真正的高手有天壤之別，厚黑擴(kuò)大的是問(wèn)題，高手?jǐn)U大的是痛苦——問(wèn)題帶來(lái)的痛苦。
如果讓顧問(wèn)式銷(xiāo)售補(bǔ)這個(gè)鍋，他的側(cè)重點(diǎn)不會(huì)在如何擴(kuò)大窟窿上，而是在如何讓客戶(hù)意識(shí)到窟窿帶來(lái)的危害以及補(bǔ)好窟窿后帶來(lái)的利益。他這樣做的目的有兩個(gè)：一是讓客戶(hù)知道鍋非補(bǔ)不可（危害），二是讓客戶(hù)知道這鍋我補(bǔ)的最好（利益）。
老手與高手在這個(gè)層面的差別就在于：前者企圖制造問(wèn)題，后者試圖揭示問(wèn)題。而問(wèn)題是個(gè)事實(shí)（鍋漏了就是鍋漏了，這個(gè)是事實(shí)），既然是事實(shí)，那就沒(méi)法改變，既沒(méi)法擴(kuò)大，也沒(méi)法縮小，更不用說(shuō)制造了。
如果是“制造”的問(wèn)題，銷(xiāo)售將很難持續(xù)（你下次還會(huì)找那個(gè)厚黑的人補(bǔ)鍋嗎？）。但“痛苦”是個(gè)感覺(jué)，引導(dǎo)和幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)那些沒(méi)有察覺(jué)的東西，是銷(xiāo)售成功的第一步。他沒(méi)有“制造”什么，只是幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)了什么。這里面不存在任何欺騙。只有這樣，你才可能和客戶(hù)達(dá)到雙贏(yíng)，否則，任何生意都難以長(zhǎng)久。
依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)邯鄲學(xué)步，而不是看透本質(zhì)由道生術(shù)
案例當(dāng)中，老銷(xiāo)售有經(jīng)驗(yàn)的，經(jīng)驗(yàn)這東西確實(shí)有用，但是經(jīng)驗(yàn)不一定是事實(shí)，更不一定是規(guī)律，所以，它很難保證每次都有用。
其實(shí)，經(jīng)驗(yàn)這東西強(qiáng)烈依賴(lài)于環(huán)境，環(huán)境變了，經(jīng)驗(yàn)必須修正，所以，我們要學(xué)習(xí)的不是前人的經(jīng)驗(yàn)，而是提煉前人經(jīng)驗(yàn)中不依賴(lài)于環(huán)境的東西，也就是規(guī)律。否則，經(jīng)驗(yàn)就是故事，沒(méi)多大價(jià)值。比如，你看到某個(gè)家伙通過(guò)為客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)拉開(kāi)車(chē)門(mén)而獲得了客戶(hù)的好感，結(jié)果你也跟著學(xué)了，客戶(hù)卻把你當(dāng)成了一個(gè)偷車(chē)賊。
用好經(jīng)驗(yàn)有兩個(gè)前提：時(shí)刻了解事實(shí)和學(xué)會(huì)提煉本質(zhì)。
人與人之間的差距，比人與動(dòng)物之間的差距都大，每個(gè)客戶(hù)都可能有他獨(dú)特的認(rèn)知，這在銷(xiāo)售上叫客戶(hù)的“概念”，也是客戶(hù)當(dāng)時(shí)所處的“事實(shí)”。這種巨大的差異，對(duì)經(jīng)驗(yàn)提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。
所以，作為銷(xiāo)售，首先要考慮的是了解事實(shí)，在事實(shí)的基礎(chǔ)上結(jié)合經(jīng)驗(yàn)。最忌諱的就是拿人家的經(jīng)驗(yàn)硬套。毛主席他老家之所以成功了，不在于他有多么偉大的思想，而在于他很會(huì)把人家的思想和做法（經(jīng)驗(yàn)）用實(shí)踐去改造。永遠(yuǎn)尊重事實(shí)，這是銷(xiāo)售成功的不二法門(mén)，哪怕你做了100年銷(xiāo)售。
提煉規(guī)律和本質(zhì)就難了，這真需要一點(diǎn)智慧。很多銷(xiāo)售都喜歡聽(tīng)案例，但是在案例中，大部分人只看到了精巧的方法，卻忽視了方法后面的本質(zhì)。有些經(jīng)驗(yàn)之所以當(dāng)時(shí)有用，除了環(huán)境因素外，還因?yàn)樗狭虽N(xiāo)售中規(guī)律性的東西。而另外一些經(jīng)驗(yàn)純粹就是碰巧了，連“談經(jīng)驗(yàn)”的老手都搞不清是什么原因讓客戶(hù)滿(mǎn)意了，糊里糊涂地就歸結(jié)為“拉車(chē)門(mén)”了。
銷(xiāo)售規(guī)律最大的好處就是讓你由道生術(shù)，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)最大的弊端就是經(jīng)常讓你邯鄲學(xué)步。所以，能否看透經(jīng)驗(yàn)背后的規(guī)律，是高手與老手的又一個(gè)區(qū)別。
給客戶(hù)的利益只有回扣、折扣和紐扣
老手經(jīng)常會(huì)把“關(guān)系”這個(gè)詞掛在嘴邊，而且每說(shuō)及這個(gè)詞，不是洋洋自得，就是故作神秘。“關(guān)系”在中國(guó)確實(shí)意義非凡，大致可分為血緣關(guān)系、同學(xué)戰(zhàn)友老鄉(xiāng)關(guān)系、中間人介紹關(guān)系等等。有人對(duì)此做過(guò)很深入的探討，劃分過(guò)若干層次。這也是老手們大顯身手的地方，甚至很多銷(xiāo)售會(huì)持有“關(guān)系決定論”的觀(guān)點(diǎn)。
他們做關(guān)系的手段雖有高下之別，但也不外乎三種：曉之以情、動(dòng)之以利、誘之以色。所謂“曉之以情”，就是探路，包括人家吃飯你買(mǎi)單、人家下車(chē)你開(kāi)門(mén)、人家孩子你接送等等，簡(jiǎn)稱(chēng)套磁。所謂“動(dòng)之以利”，就是回扣＋折扣。所謂“誘之以色”，不用解釋你也清楚，那滿(mǎn)大街的風(fēng)月場(chǎng)所都是給銷(xiāo)售準(zhǔn)備的。
不能否認(rèn)，銷(xiāo)售們這樣做確實(shí)有用，因?yàn)榇蛳碌膯巫釉谀菙[著呢，不承認(rèn)也不行。這也要拜我們的社會(huì)風(fēng)氣所賜。
不過(guò)話(huà)說(shuō)回來(lái)了。我們比的不是有用和沒(méi)用，而是有用和更有用。對(duì)于這種以做關(guān)系為主的銷(xiāo)售，朋友曾經(jīng)問(wèn)過(guò)我這樣一個(gè)問(wèn)題：人家比你送的多怎么辦？
問(wèn)題的關(guān)鍵也在這里。即使我們不去考慮道德和法律風(fēng)險(xiǎn)，如果你和對(duì)手都給回扣怎么辦？比誰(shuí)給的更多？我們是銷(xiāo)售啊，不是天使
投資人，哪來(lái)這么多錢(qián)？何況還有警察叔叔隨時(shí)找上門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)。
高手在這個(gè)問(wèn)題上和老手有什么區(qū)別？和老手一樣，高手也認(rèn)為銷(xiāo)售關(guān)系的本質(zhì)就是利益，但高手認(rèn)為“利益”在絕大部分情況下都不是回扣、折扣和紐扣。
我們知道，生意的本質(zhì)是等價(jià)交換，但這個(gè)“等價(jià)”絕不是產(chǎn)品的價(jià)值和客戶(hù)給的價(jià)格相等。正確的公式是：
客戶(hù)的價(jià)格＝產(chǎn)品（服務(wù)）的價(jià)值＋Sales創(chuàng)造的價(jià)值
也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員需要在銷(xiāo)售過(guò)程中創(chuàng)造價(jià)值。這個(gè)公式也能解釋另一個(gè)現(xiàn)象：客戶(hù)都喜歡玩命地壓低你的報(bào)價(jià)，但是大部分情況下卻不選擇報(bào)最低價(jià)的
供應(yīng)商，哪怕是同質(zhì)化的產(chǎn)品（別又歸結(jié)到關(guān)系上去，失敗的人最喜歡把成功歸結(jié)為運(yùn)氣）。
為什么同質(zhì)化的產(chǎn)品有人也能賣(mài)高價(jià)？原因就在于Sales創(chuàng)造了“額外”的價(jià)值。當(dāng)然，回扣也是一種。
高手要想打敗老手，他必須為客戶(hù)提供一種比錢(qián)還有用的東西。什么東西能比錢(qián)還重要？其實(shí)有很多。在每個(gè)大項(xiàng)目的銷(xiāo)售中，總能找到這些比錢(qián)更重要的個(gè)人利益所在，《策略銷(xiāo)售》的作者黑曼把他們稱(chēng)之為致勝的因子。意思是說(shuō)，找到它們，單子就到手了。這些東西有三個(gè)共同特點(diǎn)：
1．客戶(hù)認(rèn)為他們比錢(qián)更迫在眉睫；
2．你的產(chǎn)品和方案恰巧提供了這種幫助；
3．他們比“錢(qián)”更安全。
道理不復(fù)雜，比如你現(xiàn)在有個(gè)政府的單子，客戶(hù)中有個(gè)處長(zhǎng)管這個(gè)事。老手和高手都想到了搞定處長(zhǎng)，手段也都是想辦法讓處長(zhǎng)升官發(fā)財(cái)，這是人之常情，也不用回避什么。不想當(dāng)局長(zhǎng)的處長(zhǎng)不是好處長(zhǎng)。
這時(shí)候，老手一心想的是通過(guò)回扣打動(dòng)處長(zhǎng)，吃飯、打牌、唱歌、回扣就成了老手的接下來(lái)的主要工作。而高手則會(huì)想盡一切辦法把這次銷(xiāo)售做成一個(gè)政績(jī)工程。比如，如何與宣傳結(jié)合，如何與當(dāng)前形勢(shì)結(jié)合，如何找到政績(jī)的傳播點(diǎn)。你和你的產(chǎn)品如果能夠給別人帶來(lái)政績(jī)，就可能給他帶來(lái)升職，而帶來(lái)政績(jī)是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的。
老手一天到晚想的是讓人家發(fā)財(cái)升官，高手們想的卻是升官發(fā)財(cái)，這個(gè)順序一顛倒，風(fēng)險(xiǎn)可就不一樣了。
可能你會(huì)說(shuō)，我怎么能保證我的產(chǎn)品一定會(huì)給人帶來(lái)升職？你不用保證，你只要帶來(lái)一種可能性就行，客戶(hù)要的也只是這種可能性。客戶(hù)知道我們只是Sales，不是
組織部。
不過(guò)銷(xiāo)售要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值可絕對(duì)不是一件容易的事情（回扣除外），他需要具備三個(gè)條件：深刻的（客戶(hù)）行業(yè)知識(shí)、敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)和純熟的銷(xiāo)售技巧。
行業(yè)知識(shí)保證你找到問(wèn)題和需求，商業(yè)嗅覺(jué)保證你把需求、問(wèn)題和自己的產(chǎn)品相鏈接，純熟的銷(xiāo)售技巧保證讓客戶(hù)意識(shí)到這種鏈接對(duì)他的價(jià)值。這三個(gè)方面的交集就是你的銷(xiāo)售能力，它直接決定了你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但是這三面的東西都不是那么容易掌握的，不下點(diǎn)苦功夫恐怕很難有所成。
思路決定出路，格局決定結(jié)局，銷(xiāo)售往往就是這樣，你手里有什么東西，你就會(huì)傾向于用什么東西打單。所以，一個(gè)老手要想成長(zhǎng)為一個(gè)新手，應(yīng)該考慮把一部分精力放在打造新武器上，而不是全副精力地磨刀子。雖說(shuō)磨刀不誤砍柴工，但是有把電鋸豈不是連磨刀子的時(shí)間都省了
