大客戶經(jīng)理銷售核心技能及集團(tuán)客戶關(guān)系管理(張子凡)
大客戶經(jīng)理銷售核心技能及集團(tuán)客戶關(guān)系管理
1.品味和評估客戶的是水平差異。
2.用耳朵做銷售。
3.維護(hù)帶出營銷，營銷體現(xiàn)維護(hù)---營（贏）為先鋒
4.CRM是跟人打交道，服務(wù)是跟產(chǎn)品打交道。
5.關(guān)系是基礎(chǔ)，服務(wù)是保障。
6.嘿，我在這兒！
7.不是挖搶，而是吸引
8.技術(shù)手段保有和心靈手段保有是不一樣的。
9.什么是銷售？滿足客戶需求的過程就是銷售。
10.我們的工作就是把我們的產(chǎn)品變成客戶所關(guān)注的解決方案中的一部分。
11.新老客戶經(jīng)理的差異： 新客戶經(jīng)理：被動 關(guān)注自己， 老客戶經(jīng)理：主動，關(guān)注客戶。
12.損失，對不起，不好意思。
13.你有沒有批發(fā)過客戶？個性化是基礎(chǔ)，人性化是保障----大客戶的需求。
14.客戶不是一張表，而是我們的兄弟姐妹。
15.VIP可以是一種待遇，更可以是一種感覺。
16.大概沒問題。
17.要么我能幫你，要么我能制約你。
18.能力是基礎(chǔ)，資源是保證----無心插柳柳成蔭。
19.我們的終極目標(biāo)并不是保有。
20.把最適合的產(chǎn)品賣給最需要的客戶，并實(shí)現(xiàn)效益最大化。
21.客戶經(jīng)理的工作就是微積分： 1.做好日?？蛻絷P(guān)懷與幫助 2.儲備資源與信息 3.拜訪數(shù)量質(zhì)量的有機(jī)統(tǒng)一 4.互相麻煩。
22.當(dāng)對于挖搶時，評估用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)成本。
23.人工轉(zhuǎn)網(wǎng)成本/天然轉(zhuǎn)網(wǎng)成本。
24.研究客戶的消費(fèi)心理。
25.只管付出，不求回報，相信必有回報。
26.保有 VS 保鮮。
27.遠(yuǎn)景不是戰(zhàn)略。
28.素質(zhì)是基礎(chǔ)，能力是保證。
29.客戶細(xì)分。
30.客戶經(jīng)理的星級認(rèn)證。
31.階段性的否定自我是為了不斷超越自己。
32.目的和目標(biāo)。
33.除了常規(guī)的、例行公事的拜訪，我到底還給了客戶傳遞了什么有價值的東西？
34.賣產(chǎn)品----》賣方案----》賣資源
35.搭平臺，幫助客戶在平臺上獲益。
36.311,8號，18號，28號，發(fā)短信， 1個短電話，1個長電話。
37.如果想節(jié)約有形投入，那就在無形投入上下功夫。
38.銷售和營銷的區(qū)別，銷售是滿足客戶需求+附加價值（錦上添花），營銷是制造客戶需求（欲取先于）。
39.人生兩件大事生和死，欲。
40.為什么合作：1.相似愛好或者共同語言。 2.差異化 3.傳遞未知的信息 4.給他幫忙（個人層面 公司層面）5.讓客戶感動
41.對客戶來說到底是費(fèi)用還是投資。如果是投資 就是解決方案 如果是費(fèi)用，就是產(chǎn)品。
42.情商在營銷中的應(yīng)用價值，就是換位思考。
43.專家在一線，高手在民間。
44.不是你的產(chǎn)品不適合客戶，而是客戶不了解你的產(chǎn)品。
45.買點(diǎn)、呈現(xiàn)、解決方案。 呈現(xiàn)整體解決方案的買點(diǎn)，整體中穿插證據(jù)和數(shù)據(jù)。
46.銷售和釣魚。
47.投其所好，不如投其周圍人所好，錦上添花不如雪中送炭。
48.關(guān)系是晃出來的，資源是搖出來的。
49.深層的認(rèn)同一定源于心靈相同和思維對接。
50.撕開一個口子，進(jìn)入一個圈子。
51.我們沒有產(chǎn)品，客戶的產(chǎn)品就是我們的產(chǎn)品。
