| 隨著市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，作為廠家市場(chǎng)觸角的經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)中的作用越發(fā)重要，如何盤(pán)活經(jīng)銷商，如何實(shí)現(xiàn)廠商雙贏已成為廠家市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。而客戶經(jīng)理作為廠商溝通的橋梁，整日游走于廠商之間，其職責(zé)就是處理好自己片區(qū)開(kāi)發(fā)和客戶維護(hù)，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展節(jié)奏，并及時(shí)向上級(jí)反映，協(xié)助客戶做好市場(chǎng)。作為代表公司和客戶溝通的大使，客戶經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)和做事態(tài)度將是決定廠商能否實(shí)現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵。 先做專業(yè)人 再做專業(yè)事 客戶經(jīng)理首先是個(gè)專業(yè)的銷售人員，在銷售方面必須達(dá)到專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)橹挥凶鰧I(yè)的人，才可能做專業(yè)的事情。現(xiàn)在很多的客戶經(jīng)理只知道用盡渾身解數(shù)去忽悠經(jīng)銷商打款發(fā)貨，當(dāng)貨到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)后，他就認(rèn)為萬(wàn)事大吉，其實(shí)這只能反應(yīng)客戶經(jīng)理的不專業(yè)。不替經(jīng)銷商分擔(dān)銷售壓力，而只知道盲目壓貨的行為是十分愚蠢的短期行為，長(zhǎng)此以往，會(huì)給經(jīng)銷商不負(fù)責(zé)任、沒(méi)有思路的壞印象，影響廠家的誠(chéng)信和再次合作溝通，嚴(yán)重的甚至?xí)獾浇?jīng)銷商向上級(jí)投訴，從而斷送自己在企業(yè)的前途。 客戶經(jīng)理在敢于向廠家下達(dá)銷售任務(wù)的同時(shí)，還要對(duì)任務(wù)進(jìn)行分解，分門(mén)店進(jìn)行經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的輔助，定期對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行銷售話術(shù)的培訓(xùn)，把自己的專業(yè)知識(shí)傳授給他們，提高他們的素質(zhì)和能力，幫助經(jīng)銷商開(kāi)展有效的市場(chǎng)推動(dòng)。另外，客戶經(jīng)理要定期召開(kāi)經(jīng)銷商人員的例會(huì)，向他們了解市場(chǎng)的狀況和難度，然后對(duì)新品和有銷售難度的產(chǎn)品進(jìn)行促銷推廣，為產(chǎn)品營(yíng)造良性的銷售環(huán)境，而不是不負(fù)責(zé)任地發(fā)完貨回家睡覺(jué)，或是不下市場(chǎng)去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題。很多老經(jīng)銷商是從傳統(tǒng)的坐商轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)的，他們?cè)谵k公過(guò)程中缺乏表格管理、倉(cāng)庫(kù)管理、臺(tái)賬管理、人員培訓(xùn)、市場(chǎng)督察等，而客戶經(jīng)理在這些方面恰恰是專業(yè)人士，他需要將這些規(guī)范管理制度灌輸給經(jīng)銷商，指導(dǎo)和協(xié)助他們向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)變，使經(jīng)銷商的各項(xiàng)管理步入正規(guī)，這樣既能獲得經(jīng)銷商的感激和認(rèn)可，也能為后期的合作建立基礎(chǔ)。 客戶經(jīng)理只有通過(guò)自己的專業(yè)知識(shí)來(lái)指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商解決實(shí)際問(wèn)題，才能獲得經(jīng)銷商人員的信任和依賴，才能讓他們信服你、聽(tīng)令與你，才會(huì)有利于雙方工作的合力發(fā)展。 建立良好的客情 合力推進(jìn)合作 客戶經(jīng)理的專業(yè)化展示會(huì)使經(jīng)銷商刮目相看并得到其認(rèn)可，因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商經(jīng)銷不同類別的產(chǎn)品，會(huì)跟多個(gè)廠家合作，也會(huì)將廠家人員進(jìn)行橫向和縱向的比較，他會(huì)認(rèn)為A的人品不如B，又會(huì)認(rèn)為B不如C盡力盡責(zé)為他解決問(wèn)題。當(dāng)我們?cè)跍贤▎?wèn)題遇到經(jīng)銷商很難纏的時(shí)候，只要我們換位思考下自己平時(shí)做的怎么樣就會(huì)得到答案，為什么和經(jīng)銷商合作這么難，就是因?yàn)槲覀冏约浩綍r(shí)做得不夠好，沒(méi)有建立良好的客情。 與經(jīng)銷商建立良好的客情，有利于廠方促銷活動(dòng)的有效落地和任務(wù)量的達(dá)成。例如：一個(gè)客戶經(jīng)理上了一個(gè)新產(chǎn)品，公司對(duì)這個(gè)新產(chǎn)品很重視，準(zhǔn)備投入大量的費(fèi)用進(jìn)行宣傳和市場(chǎng)推廣，而該客戶經(jīng)理平時(shí)吊兒郎當(dāng)，經(jīng)銷商對(duì)他壓根沒(méi)有信任，根本就不重視這次的新產(chǎn)品推廣，只是象征性地做了表面推廣，完全沒(méi)用心思。結(jié)果公司其他市場(chǎng)都起來(lái)了，只有該市場(chǎng)的推廣沒(méi)有起色，客戶經(jīng)理因此受到公司的否認(rèn)，而經(jīng)銷商因?yàn)檫@支產(chǎn)品沒(méi)做起來(lái)也感到不滿，將責(zé)任都推給客戶經(jīng)理，該客戶經(jīng)理左右難堪，成為地道的“夾心餅干”。 所以，客戶經(jīng)理平時(shí)需要和經(jīng)銷商建立良好的客情，只有打好客情基礎(chǔ)，關(guān)鍵時(shí)候才能得到經(jīng)銷商的協(xié)助，才能把雙方的合作向前推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。 勤走市場(chǎng) 熟悉情況 客戶經(jīng)理要想使自己的片區(qū)做得有聲有色，就必須對(duì)市場(chǎng)有充分把握，了解競(jìng)品的動(dòng)向、了解下游客戶的想法和自己與競(jìng)品之間優(yōu)劣勢(shì)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的?？蛻艚?jīng)理勤走市場(chǎng)主要是發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商做得不足的地方并讓經(jīng)銷商改進(jìn)，同時(shí)也需要發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)客觀的難度并給予相應(yīng)的支持進(jìn)行改變，還有一點(diǎn)就是和經(jīng)銷商形成有效配合，去解決市場(chǎng)上自己可以解決的問(wèn)題。但很多品牌的客戶經(jīng)理下市場(chǎng)只是走馬觀花，不熟悉和了解自己的市場(chǎng)狀況，更談不上給經(jīng)銷商實(shí)質(zhì)性的建議或意見(jiàn)。 另外，客戶經(jīng)理勤下市場(chǎng)還要去檢查經(jīng)銷商的問(wèn)題：促銷政策有沒(méi)有截留、贈(zèng)品有沒(méi)有落地、分銷網(wǎng)絡(luò)是否健全、終端庫(kù)存是否合理、市場(chǎng)生動(dòng)化做的怎么樣、終端的導(dǎo)購(gòu)員售賣(mài)能力如何、業(yè)務(wù)員的拜訪頻率和客情如何等。力所能及地協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)或解決客戶投訴，對(duì)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)銷難的產(chǎn)品向公司打報(bào)告申請(qǐng)解決方案等。通過(guò)自己對(duì)市場(chǎng)的了解，需要經(jīng)銷商改進(jìn)的督促經(jīng)銷商在排查期內(nèi)改進(jìn)，對(duì)自己現(xiàn)場(chǎng)可以解決的給予解決，經(jīng)銷商和自己很難解決的難題向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映，找到解決辦法。 客戶經(jīng)理只有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的勤走和熟悉，才能夠摸出市場(chǎng)的病癥，然后才能有理有據(jù)地和經(jīng)銷商溝通，經(jīng)銷商才能心甘情愿地配合整改。發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題、反映不了問(wèn)題、解決不了問(wèn)題是客戶經(jīng)理的嚴(yán)重失職，也不會(huì)在市場(chǎng)上有所作為，更不會(huì)建立廠商合力發(fā)展的穩(wěn)固客情，這種狀況是比較危險(xiǎn)的。 協(xié)助經(jīng)銷商打造更出色的團(tuán)隊(duì) 很多經(jīng)銷商現(xiàn)在開(kāi)始重視團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，但是苦于自己的能力有限，只會(huì)通過(guò)實(shí)在的請(qǐng)客吃飯來(lái)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和認(rèn)同感，這種方法雖有一定的效果，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，團(tuán)隊(duì)的打造更重要的是文化加上物質(zhì)的激勵(lì)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，共同分享些銷售案例、現(xiàn)場(chǎng)的銷售演練、團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)拓展、分組競(jìng)賽、遞交銷售計(jì)劃、讓員工為銷售獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策等辦法能讓團(tuán)隊(duì)有歸屬感，有利于團(tuán)隊(duì)的凝聚力加強(qiáng)；團(tuán)隊(duì)的銷售競(jìng)賽、陳列競(jìng)賽、創(chuàng)意競(jìng)賽等會(huì)有利于員工主人公感和滿足感的建立，形成你追我趕，誰(shuí)敢橫刀立馬，唯我更勝一籌的霸氣和自信?？蛻艚?jīng)理恰恰能夠推進(jìn)這些事情的進(jìn)行，通過(guò)將自己專業(yè)化的、有效的文化通過(guò)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)傳授給經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)，促使經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)更專業(yè)、更團(tuán)結(jié)、更有忠誠(chéng)度和企業(yè)歸屬感。 廠家客戶經(jīng)理的作用發(fā)揮，更重要的是讓自己專業(yè)化的東西慢慢傳輸給經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)，讓經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)更具戰(zhàn)斗力，那么市場(chǎng)才會(huì)有成長(zhǎng)力。協(xié)助經(jīng)銷商給予一定的管理意見(jiàn)和建議，勤走市場(chǎng)，有理有據(jù)地反映市場(chǎng)的不足和改進(jìn)方案，該親力親為的就樹(shù)立榜樣作用，讓經(jīng)銷商人員信任和感激，讓經(jīng)銷商認(rèn)可和佩服，保持良好的客情將有利于更深一步的廠商合作和共贏。 |
聯(lián)系客服
