正巧，上海的家電制造企業(yè)飛宇公司營(yíng)銷總監(jiān)老鄒向他發(fā)出了邀請(qǐng)，請(qǐng)他擔(dān)任閩省的合資分公司(分公司專題：http://www.globrand.com/special/fengongsi/)經(jīng)理一職。合資分公司經(jīng)理在飛宇公司是今年大力發(fā)展的管理模式，有很大的經(jīng)營(yíng)權(quán)和自主權(quán)，郝彤很看重這個(gè)平臺(tái)在他創(chuàng)業(yè)生涯中的提升作用。
飛宇公司在閩省的分公司由總部與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資組成，廠方投資20%，經(jīng)銷商投資80%組成，分公司經(jīng)理由雙方共同選定，在合同期內(nèi)享有管理權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)，投資方與管理方每月進(jìn)行一次經(jīng)營(yíng)回顧，對(duì)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行業(yè)績(jī)指標(biāo)（主要為銷售額與利潤(rùn)指標(biāo)）與品牌指標(biāo)考核（主要是渠道覆蓋指標(biāo)與市場(chǎng)占有率指標(biāo)），享有監(jiān)督權(quán)。
分公司經(jīng)理的在報(bào)酬上實(shí)行年薪+提成+分紅的模式，第一個(gè)經(jīng)營(yíng)年做為輔導(dǎo)期，由廠方負(fù)責(zé)年薪，分公司負(fù)責(zé)提成與分紅及各項(xiàng)管理費(fèi)用。在輔導(dǎo)期結(jié)束后，完全由分公司負(fù)擔(dān)所有費(fèi)用。
在完成銷售任務(wù)的前提下，除年底提成外，經(jīng)理人可購(gòu)買有10%-20%的公司股權(quán)作為激勵(lì)，考核依據(jù)是財(cái)務(wù)報(bào)表?？梢哉f(shuō)是半個(gè)老板了。這對(duì)郝彤這樣的職業(yè)經(jīng)理人是非常有吸引力的。
在上海簡(jiǎn)要的了解了下情況后，簽定了勞動(dòng)合同，郝彤就果斷在原先單位辭了職，當(dāng)月就來(lái)到了閩省的分公司。多年做職業(yè)經(jīng)理人的習(xí)慣提醒他，市場(chǎng)不能等，出成效的速度一定要快，雖然有三年合同在手，但每天可能都是最后一天，因?yàn)檎l(shuí)也無(wú)法預(yù)料將來(lái)。
分析：在職業(yè)經(jīng)理人的前途上，一般有三種前途，一是創(chuàng)業(yè)做老板，二是著書立說(shuō)做老師；三是攢足錢告老還鄉(xiāng)。除此之外，家電廠商為適應(yīng)渠道成立的廠家與經(jīng)銷商合作的分公司，對(duì)職業(yè)經(jīng)理人貌似提供了另一種選擇——在合資公司持股份做半個(gè)老板，相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)少，可以有效利用自己的行業(yè)資源與管理資源，在職業(yè)經(jīng)理人與老板中形成了一個(gè)過(guò)渡形態(tài)。對(duì)部分職業(yè)經(jīng)理人是很有吸引力的。
經(jīng)過(guò)半個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)查與人員溝通后，郝彤感覺(jué)有三個(gè)問(wèn)題是他必須要面對(duì)的：
一、 認(rèn)清合資分公司的主導(dǎo)權(quán)與話語(yǔ)權(quán)在誰(shuí)手中，誰(shuí)是真正的老大，經(jīng)理人怎樣協(xié)調(diào)關(guān)系。
在合資分公司雖說(shuō)廠家只占20%的股份，（且這部分錢也是以貨抵的名義存在的），但它有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，因?yàn)榉止臼菃我黄放七\(yùn)營(yíng)公司，只經(jīng)營(yíng)廠方品牌的產(chǎn)品，對(duì)廠方的依賴是非常大的。廠方設(shè)立分公司可以大幅降低營(yíng)銷費(fèi)用，降低庫(kù)存成本，并有效借用經(jīng)銷商的資金，可以說(shuō)是合資公司的直接受益者。再加上雖然分公司有較高的經(jīng)營(yíng)權(quán)，但品牌資源與價(jià)格手段牢牢掌握在廠家手上，地位比較主動(dòng)。所以他是真正的老大。
經(jīng)銷商做為公司的大股東，直接投入了資金，但他失去了經(jīng)營(yíng)權(quán)與管理權(quán)，只變成了單純的投資人角色。他對(duì)合資公司的市場(chǎng)前景與經(jīng)理人的運(yùn)作能力不了解，普遍存在觀望與猶豫的心理，所以是相對(duì)被動(dòng)的。但他不甘心于只做財(cái)務(wù)報(bào)表的監(jiān)督者，對(duì)經(jīng)營(yíng)的干預(yù)在前期是不會(huì)少的。對(duì)于分公司經(jīng)理的直接經(jīng)營(yíng)干預(yù)大多來(lái)自經(jīng)銷商。
為此，郝彤積極邀請(qǐng)營(yíng)銷總監(jiān)老鄒來(lái)閩省，在經(jīng)理人工作的細(xì)節(jié)與考核項(xiàng)目上與經(jīng)銷商進(jìn)行了深度溝通，并向雙方提報(bào)了第一年的市場(chǎng)工作規(guī)劃，在一些細(xì)節(jié)點(diǎn)上借用廠方力量做好的責(zé)任分工，順便利用對(duì)廠方營(yíng)銷政策的熟悉爭(zhēng)取了近十萬(wàn)的推廣支持，經(jīng)銷商看到了實(shí)惠與工作規(guī)劃，先前的戒心少了很多。
分析：作為分公司經(jīng)理其實(shí)是在兩個(gè)雞蛋上的跳舞的高超舞者。僅有高超的經(jīng)營(yíng)能力是不夠的，充分地雙向溝通能力才是關(guān)鍵。另外，對(duì)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)絕對(duì)不能掉以輕心，而且出成績(jī)的時(shí)間不能等，越快出業(yè)績(jī)就會(huì)越快得到出資方，特別是經(jīng)銷商方的認(rèn)可，減少在經(jīng)營(yíng)管理上的干預(yù).
二、 合資分公司的財(cái)務(wù)與銷售的定位問(wèn)題；
為了監(jiān)管分公司，廠家一般會(huì)派駐一個(gè)財(cái)務(wù)經(jīng)理進(jìn)入分公司，財(cái)務(wù)經(jīng)理對(duì)報(bào)銷流程的控制和對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)的審批權(quán)，使其基本掌握了公司的財(cái)政大權(quán)，分公司總經(jīng)理的權(quán)限受到了很大制約，會(huì)直接影響到公司的運(yùn)營(yíng)與管理；
在分公司成立初期，財(cái)務(wù)流程復(fù)雜，業(yè)務(wù)人員報(bào)銷需要三四級(jí)審批，才能報(bào)銷，時(shí)間拖延，不能足額報(bào)銷的情況時(shí)常發(fā)生，業(yè)務(wù)出差的積極性很差，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)也相應(yīng)受到了影響。
針對(duì)此情況，郝彤向投資方提出了第三方財(cái)務(wù)監(jiān)管的建議，由廠方派財(cái)務(wù)人員改為投資雙方與經(jīng)理人共同聘任財(cái)務(wù)經(jīng)理，財(cái)務(wù)經(jīng)理的考核由三方負(fù)責(zé)，公司財(cái)務(wù)與經(jīng)銷商對(duì)外聘財(cái)務(wù)的報(bào)表與經(jīng)營(yíng)報(bào)告進(jìn)行監(jiān)督。
再就是由三方合作制訂出較詳細(xì)的財(cái)務(wù)管理制度與流程，設(shè)置各級(jí)人員財(cái)務(wù)審批權(quán)限，在權(quán)限內(nèi)業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用由總經(jīng)理就可審批，財(cái)務(wù)經(jīng)理只負(fù)責(zé)審核是否超出權(quán)限、符合流程。
由于分公司成立收納了原廠方的辦事處和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，這需要一個(gè)重新洗牌與整合的問(wèn)題。在郝彤來(lái)公司前，分公司內(nèi)部就形成了兩個(gè)派別，廠方業(yè)務(wù)人員控制了賣場(chǎng)資源與廣告關(guān)系，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員掌握了渠道客戶關(guān)系。雙方互不配合，部分人員為了自保，出賣公司利益，擁客戶自重，作為要挾分公司的手段。財(cái)務(wù)人員告訴郝彤，公司的應(yīng)收帳款已經(jīng)兩個(gè)月無(wú)法正?；厥樟?。
對(duì)合資經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，盡快在經(jīng)營(yíng)上出業(yè)績(jī)是非常關(guān)鍵的。時(shí)效性的要求使郝彤無(wú)法長(zhǎng)時(shí)間地去觀察、等待。他先是將每月的工資進(jìn)行了調(diào)整，加大了考核的比重，考核部分的工資由月結(jié)改為雙月結(jié)，在考核項(xiàng)中加大了客戶資料收集與應(yīng)收帳款回收的考核比重，
然后根據(jù)年度銷售計(jì)劃對(duì)各區(qū)域與部門提出了各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，公示了公司的業(yè)務(wù)部門架構(gòu)圖，對(duì)合資公司各部門進(jìn)行了定崗定編。除部分崗位外，全部人員進(jìn)行競(jìng)聘上崗。如現(xiàn)有人員都不能勝任崗位，由人力部門限時(shí)進(jìn)行外聘。
對(duì)于公司不需要的分流人員他向投資人與廠方請(qǐng)求了除按國(guó)家勞動(dòng)法多一個(gè)月的賠償方案。但同樣要求離職人員必須向公司和相關(guān)崗位做好離職交接與賬款清欠，否則不予發(fā)放工資與賠償。在這樣的條件下，一個(gè)月內(nèi)基本解決了人員的整合問(wèn)題。
分析：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是銷售執(zhí)行的保證，是一個(gè)分公司經(jīng)理成敗的關(guān)鍵。在人員的整合中不要耗費(fèi)太多時(shí)間，“防”、“撫”、“狠”三招要一并使用，不能有婦人之仁，對(duì)于合資分公司內(nèi)的內(nèi)斗團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人要果斷讓其離開(kāi)公司，否則在后期的經(jīng)營(yíng)中會(huì)后患無(wú)窮。
經(jīng)過(guò)2個(gè)月的梳理，分公司的管理架構(gòu)基本形成，流程與制度也有了很大完善，業(yè)務(wù)人員的積極性與執(zhí)行力有了顯著提升。應(yīng)收帳款的回收率達(dá)到了85%，公司積壓庫(kù)存也有效疏導(dǎo)了70%以上，這些業(yè)績(jī)，廠方與經(jīng)銷商對(duì)郝彤都打出了高分，對(duì)他的信任程度也大幅上升了。
這就使郝彤有了較大的精力來(lái)主抓經(jīng)營(yíng)，但在隨后的三個(gè)月中，新的問(wèn)題又產(chǎn)生了。
首先是進(jìn)貨的問(wèn)題。
由于廠方還是延用管理辦事處與區(qū)域的方法來(lái)要求分公司，在每月的進(jìn)貨規(guī)劃中，合資分公司仍有分月進(jìn)貨額指標(biāo)和單品進(jìn)貨指標(biāo)，更要命的是由于第一年的工資由廠方發(fā)，這些指標(biāo)與郝彤的工資掛了鉤，每個(gè)月都會(huì)有莫名其妙的扣款項(xiàng)出現(xiàn)。郝彤現(xiàn)在真正體會(huì)了自己做生意與做業(yè)務(wù)的不同，做業(yè)務(wù)時(shí)他可以運(yùn)用各種調(diào)節(jié)手段向經(jīng)銷商壓貨來(lái)完成自己的業(yè)績(jī)，因?yàn)樽鳂I(yè)務(wù)的考核指標(biāo)基本沒(méi)有利潤(rùn)率的要求，只有銷售額的要求。
而做為合資分公司經(jīng)理，他的一個(gè)很重要的指標(biāo)就是利潤(rùn)率，說(shuō)白了就是要賺錢，要贏利。否則一切免談。對(duì)于合資公司來(lái)說(shuō)，資金周轉(zhuǎn)率也很關(guān)鍵，賣場(chǎng)的壓款、員工的工資、各項(xiàng)管理費(fèi)用市場(chǎng)費(fèi)用都要考慮周全，向廠家排款的時(shí)間與金額也要提前做好規(guī)劃。分公司要贏利也很難考慮品項(xiàng)齊全的問(wèn)題，贏利單品越少越利于倉(cāng)庫(kù)的管理與利潤(rùn)的恒定。
其次是廠方對(duì)渠道開(kāi)發(fā)數(shù)量與進(jìn)店率指標(biāo)與分公司利潤(rùn)指標(biāo)沖突的問(wèn)題
對(duì)于前者，郝彤是超額完成了目標(biāo)的，他利用分公司運(yùn)作全省的優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展了縣級(jí)經(jīng)銷商，在省會(huì)的縣區(qū)實(shí)現(xiàn)了直營(yíng)，一切的目的就是加大分銷，回收現(xiàn)金和提高利潤(rùn)率。
對(duì)于賣場(chǎng)進(jìn)店率這個(gè)指標(biāo)一直是郝彤一個(gè)頭疼的麻煩，近年來(lái)家電產(chǎn)品利潤(rùn)不斷變薄，而以國(guó)美、蘇寧為代表的家電賣場(chǎng)費(fèi)用不斷提升，新店也開(kāi)了一家又一家。在一個(gè)大城市開(kāi)店數(shù)十家，真正能使分公司盈利的賣場(chǎng)只是幾家，其他都是垃圾賣場(chǎng)。辛辛苦苦在渠道賺來(lái)的錢都填了賣場(chǎng)的無(wú)底洞，郝彤真不甘心。但工廠渠道部的幾個(gè)經(jīng)理每個(gè)月例會(huì)都會(huì)對(duì)合資分司提出批評(píng)，真讓人煩心。
權(quán)衡了很久，郝彤還是撤出了幾個(gè)大城市的垃圾門店，在幾家利潤(rùn)門店加大了資源投入，以贏利為目的的舉措使分公司銷量指標(biāo)與利潤(rùn)指標(biāo)都有了大幅上升。
對(duì)于與工廠的溝通，郝彤還是與經(jīng)銷商一起去做通了老鄒的工作，并找到工廠董事長(zhǎng)提出了適合合資分公司的相應(yīng)指標(biāo)，重新厘定了分公司業(yè)績(jī)考核與公司區(qū)域之間的區(qū)分。
一年的經(jīng)營(yíng)工作很快就要結(jié)束了，閩省合資分公司的銷售指標(biāo)與利潤(rùn)指標(biāo)雙雙翻番，銷售團(tuán)隊(duì)磨合良好。正當(dāng)郝彤想喘口氣時(shí)，經(jīng)銷商找到他告訴他這樣兩個(gè)消息：
一個(gè)是工廠的領(lǐng)導(dǎo)班子大換血了，營(yíng)銷總監(jiān)老鄒離開(kāi)了公司。聽(tīng)說(shuō)新任營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)合資分公司的政策有了較大調(diào)整，郝彤前期的入股問(wèn)題可能實(shí)現(xiàn)不了了。
另外一個(gè)就是公司的廚衛(wèi)部門與家電部門進(jìn)行了合并，在閩省的兩個(gè)合資分公司要進(jìn)行合并。新的分公司將重新組建。
聽(tīng)到這消息郝彤只感覺(jué)身心分離了開(kāi)來(lái)，變得迷茫一片，經(jīng)銷商建議他和他重新開(kāi)一家公司，繼續(xù)由郝彤來(lái)做經(jīng)理人，但郝彤一直沉默著。。。。。。
總結(jié)：合資分公司的誘人條件使很多高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人似乎看到了新大陸，但在廠家的政策與經(jīng)銷商的資本這兩堵大門面前，經(jīng)理人的“知本”永遠(yuǎn)是微少的，地位永遠(yuǎn)是危殆的，相對(duì)來(lái)說(shuō)，在這種誘惑面前，冷靜一些，職業(yè)一些可能是種更好的態(tài)度。
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