摘要: 不想當將軍的士兵不是好士兵，職場菜鳥需要不斷升級，但在通往帥位的百步梯上，快速找到職場秘笈，遵循升職金律，才能升職無憂。
一個人從銷售主管到銷售總監(jiān)的成長經(jīng)歷，如同電腦程序，需要不斷升級。這期間既離不開外在機會的垂青，更離不開個人的堅持和努力，每天都保持進步，點點滴滴的積累組成了成長過程中堅實的人生之路。
初露鋒芒——
從新人到區(qū)域主管
時間回溯到2004年，那時候我是一名普通的銷售主管，在短短半年的時間內，辦事處經(jīng)理換了四任，業(yè)務人員對公司極其不滿，業(yè)績更是一塌糊涂。我因為剛進公司不久，沒有參與任何小團隊的抱團取暖，也沒有怨天尤人，沒想到半年之后業(yè)績做到第一名。春節(jié)后，在沒有任何征兆的情況下，我被擢升為辦事處經(jīng)理。
樹立權威，打開局面：剛接手這兩個地級市場的區(qū)域主管，我就受到一股無形的壓力：1.此時沒有辦事處經(jīng)理（第三任剛離職），我即沒有行業(yè)經(jīng)驗，也沒有后方支持，工作不知道如何開展；2.我的到來使該區(qū)業(yè)務代表的升職夢破滅，他對我的態(tài)度是相當惡劣，開始不透露任何市場信息，兩天后憋不住給我發(fā)了很多牢騷，也不情愿地把經(jīng)銷商情況給我輕描淡寫地說一些，我拿到經(jīng)銷商資料就自己下了市場。
我先走訪代理商，即沒有談銷售目標完成情況，也沒有要求經(jīng)銷商給面子打款。我先了解市場遺留問題和代理商最急需的支持，聽取代理商的意見和建議，把他最關心的問題記下來和業(yè)務代表溝通事情的來龍去脈，用最快速度解決關鍵問題，在代理商那里取得了初步的信任。
接下來拜訪了最難搞的經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商和老板有點關系，不把公司任何業(yè)務人員放在眼里。我剛到該經(jīng)銷商門店就吃了閉門羹，我早就做好了準備，表達了自己的誠意：我是新來的區(qū)域主管，本次過來是拜山頭，知道袁老板和公司合作多年，忠誠度極高，但由于人員的更迭，加上溝通和服務的不到位，大家產(chǎn)生了誤解，我過來就是希望消除誤解、解決問題，共同把業(yè)務做得更好。我的話還沒說完就被他打斷了：“我是不會和你們公司的任何人配合的，你們公司的業(yè)務員都是騙子，在沒有任何溝通的情況下，居然在我的地盤開發(fā)新經(jīng)銷商，也不先告訴我一聲。”我耐心聽他抱怨，不斷點頭做記錄，偶爾也會插話問一句，他一口氣說了三個多小時，最后他說：“你剛來，這些事和你無關，走，吃飯去。”吃飯時又聊了一個多小時，晚上又跟我到賓館聊了三個多小時，最后說：“兄弟，過去的不提了，需要什么支持，給哥打個電話來，我有多大能力就發(fā)揮多大能力，一定把這里的市場做好?！逼鋵?，我什么也沒有做，就是認真聽取經(jīng)銷商的抱怨，用心理解他的想法，不斷地讓他說，最后我們就成了一生的朋友。
取得代理商和“最難纏經(jīng)銷商”的信任和支持，我的工作勢如破竹，用二十多天的時間就把區(qū)域內經(jīng)銷商走了一遍，快速解決遺留問題，很快在區(qū)域市場樹立了威信，銷量也直線上升。
在公司最動蕩的時候，即不參與各種利益糾葛，也不受他人的影響，一心一意耕種自己的“一畝三分地”，在提升工作能力的同時，形成自己的工作風格，關鍵時候能夠拿出有價值的思想和團隊分享、向領導匯報。只有在本職工作上精益求精，把本職工作做到最好，才有資格晉升。
牛刀小試——
從主管到辦事處經(jīng)理
正當我如火如荼地開展工作的時候，被公司提拔為經(jīng)理，一周之內上崗。后來，在溫州不到兩年的時間，使我的知識得到積累，實戰(zhàn)管理經(jīng)驗得到升華，為我后來的管理思想打下了基礎。
管理區(qū)域經(jīng)理的方法——賽馬不相馬：我剛到溫州就開始籌建辦事處，一共招聘6名業(yè)務人員，由于管理經(jīng)驗不足，常常越位代替他們工作。有一天突然發(fā)現(xiàn)就我一個人忙碌，其他人都很悠閑，我覺得自己的工作方法出了問題。一次會議后，直屬領導告訴我：做領導要“賽馬不相馬”?；販刂莺?，我把下屬分成三組，把整個溫州分成三個區(qū)域，在和業(yè)務人員經(jīng)過溝通目標，確認目標；溝通重點工作，確認重點工作；溝通工作進度，確認工作進度之后，把他們放到區(qū)域。隨后檢核市場時發(fā)現(xiàn)他們工作積極性空前高漲，只是月底的時候，一個最牛的業(yè)務完成指標最差，他不服氣當場和我大吵大鬧，我咬著牙說了一句話：“你覺得不公平你可以投訴我，但不要覺得離開你不行，不要說你一個，就是你們六個人全部滾蛋，我一個人完全可以扛得住?！边@句話把他當場鎮(zhèn)住了，以后都乖乖地按我的標準執(zhí)行。
就這樣，通過實行過程指標和結果考核，我不斷收緊對業(yè)務的管理和控制，用“賽馬不相馬”的方法，在一年半的時間內培養(yǎng)出兩個儲備經(jīng)理和四名優(yōu)秀主管。溫州辦成為全國完成率、增長率第一名的辦事處。
臨危受命——
從辦事處經(jīng)理到分公司經(jīng)理
在整個溫州辦事處士氣正旺盛的時候，突然接到上級命令：三天后到鄭州分公司赴任。而河南市場給我留下了最難忘的記憶，讓我找到了一條實現(xiàn)夢想的捷徑。
用心帶團隊，做最好的自己：鄭州分公司在全國分公司中人數(shù)排名第二，但之前和公司總部及大區(qū)交流甚少，幾乎是“獨立大隊”。我到后先和區(qū)域人員走訪市場，看到客情關系十分交惡，我在思索未來出路和問題的解決之道。
20天之后，當我把一整套成型方案拿出來，準備開始實施時，有7名主管和2名業(yè)代向我提出辭職，我一下懵了，我穩(wěn)了一下情緒，明知故問：“你們要去哪里？什么時候走？”答案是跟前任經(jīng)理，越快越好。我沒有答應，我需要給自己一點緩和的時間和余地。最后溝通的情況是：帶新人后，月底離開。
三個月后，老員工零零碎碎走了十幾個，銷售團隊出現(xiàn)了青黃不接的狀況，我首先穩(wěn)住后臺，后方穩(wěn)定是前方勝負的關鍵保障，當我在精心挑選、培養(yǎng)新員工和熟悉區(qū)域市場的時候，后臺老員工給了我莫大的支持。我一邊和業(yè)務走訪市場，一邊手把手教他們做銷售、幫經(jīng)銷商做推廣。經(jīng)銷商看到一個真正為他們生意著想的經(jīng)理，大多數(shù)優(yōu)秀經(jīng)銷商被感化了。
同時，另一股力量在暗流涌動，經(jīng)銷商隊伍中不時傳來一些負面信息，說我們公司精英人員都流失了，快要崩盤了。這時我快速做了兩個動作，一是對現(xiàn)有優(yōu)質經(jīng)銷商進行高頻度的走訪與溝通，建立穩(wěn)定的客情關系，防止經(jīng)銷商跳槽；二是開一場大型的經(jīng)銷商動員會，讓經(jīng)銷商看到企業(yè)的未來。
其中，一個縣級核心經(jīng)銷商準備兼營另一個競爭品牌，據(jù)說店面已經(jīng)找好，我在兩天內去了兩趟：第一趟我和業(yè)務員坐在那里聽他講經(jīng)營我們品牌的故事。飯后我要他和我一起走市場，先看競品店面，然后一起看樓盤，我們在售樓部停下來，在了解情況后我開始為客戶做分析：1.整個縣城現(xiàn)在你最強，只有一家N品牌的經(jīng)銷商很強，是你的潛在對手；2.這里的市場很大，我們僅僅看了三個樓盤，就有近1500戶， 300萬的容量。
于是，我們在最近的那個小區(qū)開始做“小區(qū)包裝和推廣”——大型戶外廣告投放半年、條幅6條分別懸掛在售樓部門口、小區(qū)門口、樓房門口各一條、過道上三條。我們在小區(qū)做現(xiàn)場推廣活動，現(xiàn)場不買東西，只設計方案，鼓動顧客進店領獎品。
第二天下午，我又突然出現(xiàn)在他的店里，一臉嚴肅地說：“我今天上午聽說一個確切消息，聽說你要做A品牌？”“呵呵，我當什么事呢，原來就為這事還煩你跑一趟，打個電話就行了?！彼_始避重就輕?！皳Q了別人我肯定不來，但你不一樣，其實你對A品牌一無所知，只是你和小H關系不錯，對嗎？”“是啊，你說這么好的兄弟，我能不幫忙嗎？”“小H人不錯，我也認可，不過你要想清楚，他今天在A品牌打工，如果三個月后他去N品牌，你是不是也要做N品牌？如果他一年換五家公司，你是不是要做五個品牌？”“這……”他一時語塞。我乘勝追擊：“我知道你是個重感情的人，但感情歸感情、生意歸生意，經(jīng)營什么品牌和產(chǎn)品的選擇是生意上的大事，可要慎重啊?！蔽铱此樕凶兓?，便又下了一劑猛藥：“如果我現(xiàn)在去找N品牌的經(jīng)銷商，告訴他把N品牌的貨收走來經(jīng)營我們產(chǎn)品，保證他年利潤50萬以上，你說他干不干？或者我說不用收貨，讓他同時經(jīng)營兩家，他會不會干？”該經(jīng)銷商立馬給自己找臺階下：“小H在這住了3天，如果不經(jīng)營A品牌，我怎么交代啊？”我馬上搬梯子：“這點你放心，惡人我來做，他如果來找你，你就說我威脅過你，如果經(jīng)營A品牌，我就把你砍了。至于那個店沒必要退掉，現(xiàn)在的市場行情也必須開分店，我們去看看。”
爭奪這個經(jīng)銷商具有戰(zhàn)略意義，如同一個高地，一旦失守后果將不堪設想。而我們守住了，競爭對手再也不打我們經(jīng)銷商的主意，因為優(yōu)質資源有限，也注定他們在此地無法成為我們真正的競爭對手。
針對傳言，我舉行了個大型經(jīng)銷商會議。1.給河南所有經(jīng)銷商提前20天下請柬，把他們全部請來；2.把公司董事長、全國銷售總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)等大腕請過來，和河南經(jīng)銷商進行面對面交流；3.我在大會上重點闡述河南市場的機會和工作計劃，讓大家看到希望。這個大會不僅粉碎了競爭對手的毀謗，也樹立了經(jīng)銷商的信心。
在河南這兩年的時間，我最大的收獲就是老老實實做人、踏踏實實做事，這是實現(xiàn)目標的捷徑。“用心帶團隊、做最好的自己”的理念在我心里扎了根。
意氣風發(fā)——
從辦事處經(jīng)理到大區(qū)總監(jiān)
正當我春風得意的時候，公司又頒布一道指令：我榮升為華北大區(qū)的營銷總監(jiān)。來到北區(qū)我才知道什么是“滿目瘡痍”：沒有規(guī)矩、沒有體系，大家在不和諧的環(huán)境中搞來搞去，發(fā)生過辦事處經(jīng)理被經(jīng)銷商砍成殘廢的惡性事件，也發(fā)生過經(jīng)理和總監(jiān)當堂對罵的事件，我是在四年內的第五任總監(jiān)。
我的第一要務就是組建隊伍，把大區(qū)的各種職能人員的崗位確定下來，把人招聘到位。接著從最弱的辦事處著手建立標桿市場，做給一些自認為能力很強的辦事處經(jīng)理看。
做給你看（示范）、教給你干（輔導）：我來到華北區(qū)做的第一件事情是：在全國倒數(shù)第一的辦事處進行的集中作業(yè)。組成個20人的隊伍，由我和總部的一名經(jīng)理做大隊長和總指揮，從早上7點一直到晚上12點，連續(xù)20天，把整個市場翻了個底朝天。從此，該辦的業(yè)績節(jié)節(jié)攀高，集中作業(yè)的方法在北區(qū)成了一種提升市場的模式。
之后，我開始在北區(qū)各個辦事處市場走訪，整整半年的時間，我都和辦事處的經(jīng)理在一起，基本的套路是一起協(xié)同走訪區(qū)域市場，召集辦事處員工開業(yè)務會。共有四個關鍵動作：1.業(yè)務隊伍的“傳幫帶”，形成“師傅帶徒弟”的文化；2. 輔導經(jīng)銷商，讓他們知道自己該做什么，哪里做的不足，而不是一味地對他們進行壓貨、訓斥，讓經(jīng)銷商看到區(qū)域市場的機會和遠景；3.開會和培訓，把對市場的建議、要求用培訓的方式傳遞給區(qū)域業(yè)務人員和終端導購人員，倒逼辦事處經(jīng)理跟銷售工作；4.召開經(jīng)銷商會議，我把會議流程及要求、會議議程、開幕詞、邀請函等模版做出來，發(fā)放到各個辦事處，只要稍加修改便可舉辦經(jīng)銷商會議。半年之后，華北大區(qū)銷售開始從全國倒數(shù)第一慢慢往前追趕。
接下來的動作是輔導并支持大區(qū)的職業(yè)經(jīng)理，讓他們主抓渠道和職能工作，我則慢慢退出這種奔波的工作方式，把職業(yè)經(jīng)理推向前臺，我則隱退幕后做更重要的工作。
我在北區(qū)做了三件值得欣慰的事情：1.建立了穩(wěn)定的銷售隊伍和體系（規(guī)矩）；2.關鍵崗位有合適的人任職（人員梯隊）；3.建立了穩(wěn)定的經(jīng)銷商服務體系（經(jīng)銷商基礎）。從此，北區(qū)在公司的地位和三年前相比不可同日而語。
破繭成蝶——
從大區(qū)總監(jiān)到全國總監(jiān)
在2011年3月，我到上海營銷總部赴任，在很多人看來這是一件可悲的事情，在他們看來，一員立下赫赫戰(zhàn)功的將軍就這樣被毀了。事實上并非如此，將軍總有英雄遲暮的一天，不要等到自己像被吮吸干凈的甘蔗渣扔掉，而應該及時調整自己的心態(tài)。在以結果為導向的民營企業(yè)中，沒有被掃地出門的經(jīng)理人對企業(yè)都有價值，如果能華麗轉身——做到運籌帷幄之中決勝千里之外，也許是今生最大的收獲。
在上海我用整整一年的時間，和各路高手學習、切磋、悟道，當我清晰地看到自己未來時，于2012年2月28日，在為公司站完最后一班崗后果斷離開。高建華先生有一本書叫《笑著離開惠普》，我做不到他那么灑脫，但也能夠沒有任何遺憾地離開了這家服務八年的企業(yè)，奔赴新的征程。
王明夫先生說：“態(tài)度決定命運，氣度決定格局，底蘊的厚度決定事業(yè)的高度?！边@是營銷總監(jiān)煉成的關鍵。經(jīng)理人處在不同的階段有不同的側重點，如果濃縮到一張平面圖上，可提煉出關鍵的三點，分別是：做人與做事、業(yè)務能力與帶團隊能力、心態(tài)與行為，雖然理解還有些膚淺。但我以個人的感悟并輔以具體的案例，向在成長路上的經(jīng)理人展示一副總監(jiān)成長的路線圖，也許不清晰，但真實；也許不完美，但可借鑒。
