發(fā)布時間：13-10-12
商場里促銷人員推銷新品的場面：“這是最新款面霜，深入滋潤，冬天皮膚也是水靈靈?！薄斑@是最新型洗衣機，新技術(shù)除菌，還省水。”這些推銷，全部都是“優(yōu)點式”推銷。
實際上，商場里被促銷人員說得天花亂墜、完美無瑕的商品，銷量并不是最好的。真正銷量好的東西，往往是被人拿缺點來說事兒：“這洗衣機挺省水，就是價錢高一點”；“這款手機很好，就是比較耗電”；“這張桌子很美，就是太沉了”。
在被告知“缺點”的同時，顧客注意力其實是集中在這一件商品身上的，腦袋里在做選擇：是向購買價格妥協(xié)，還是向商品的性能外觀妥協(xié)？
這就是“缺點營銷”的優(yōu)點：在告知顧客缺點的同時，其實就是撥動了他們心中的那桿秤，在同一件商品的優(yōu)缺點間糾結(jié)，而不是在兩種商品間比較。這種糾結(jié)，讓顧客把精力集中在了這件商品上，很有可能已經(jīng)把它當成了購買對象。
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