一般“掃樓”是小區(qū)業(yè)務(wù)員的慣用手法，也是業(yè)界公認(rèn)的開(kāi)發(fā)小區(qū)較差方法之一。
究竟問(wèn)題出現(xiàn)在哪里呢?又應(yīng)該如何解決?
掃樓現(xiàn)狀
1、建材商廣招業(yè)務(wù)員
經(jīng)常在報(bào)紙、招聘會(huì)、網(wǎng)絡(luò)上看見(jiàn)招聘業(yè)務(wù)員的廣告，通常是“底薪XX+提成、男女不限、有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”，最后再加上一條“本廣告長(zhǎng)期有限”。
2、培訓(xùn)和上崗。
業(yè)務(wù)員進(jìn)入公司后給簡(jiǎn)單的介紹一下企業(yè)文化、產(chǎn)品型號(hào)、產(chǎn)品價(jià)格，最多也就是三、五天的時(shí)間就可以在老業(yè)務(wù)的帶領(lǐng)下進(jìn)入目標(biāo)小區(qū)了。
3、工作方式
業(yè)務(wù)員掃樓的一般流程是：挨家挨戶敲門(mén)，見(jiàn)到業(yè)主就開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品，然后死磨硬泡的要電話號(hào)碼，得到電話后迅速記下離開(kāi)，明天就開(kāi)始打電話推銷(xiāo)產(chǎn)品;沒(méi)有見(jiàn)到業(yè)主的就看看房型，了解一下裝修進(jìn)度;任何人都見(jiàn)不到的就直接離開(kāi)。
4、業(yè)務(wù)合作
和其他業(yè)務(wù)員打成一片，相互交換自己手中的電話號(hào)碼，然后再次挨個(gè)打電話。
5、結(jié)果
一個(gè)月下來(lái)也沒(méi)有得到幾個(gè)資料，甚至業(yè)績(jī)經(jīng)常為零只能拿到可憐的底薪，面對(duì)現(xiàn)狀又得不到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可只能一走了之。
6、循環(huán)
又一次廣招業(yè)務(wù)員，走上老路。
原因分析
經(jīng)過(guò)和業(yè)主、業(yè)務(wù)員的多方了解，九正建材網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，目前大部分業(yè)務(wù)員仍停留在“打獵”的狀態(tài)，即碰運(yùn)氣，碰到獵物就可以打一槍?zhuān)懿荒艽蛳聛?lái)就看自己的槍法和碰到什么樣的獵物了，如果運(yùn)氣不好碰不到獵物就空手而歸，回家吃老本兒，可能不能吃飽還要看家里有沒(méi)有老本兒。
1、建材商招聘業(yè)務(wù)員時(shí)挑選不精細(xì)
并不是任何人都能做好業(yè)務(wù)這一行業(yè)的，作為一名合格的業(yè)務(wù)員必須具備腿勤、嘴勤、手勤、腦勤，這幾點(diǎn)素質(zhì)。很多業(yè)務(wù)員都是今天這里做幾天，一看沒(méi)有業(yè)績(jī)馬上就換工作，明天那里做幾天，一看還是沒(méi)有業(yè)績(jī)就又開(kāi)始換，一年能換上五六次。
2、業(yè)務(wù)知識(shí)不合格
就據(jù)九正建材網(wǎng)了解，建材業(yè)務(wù)員大部分屬于“空手套白狼”心態(tài)，對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)不是很清楚，對(duì)裝修知識(shí)也是一問(wèn)三不知，敲開(kāi)門(mén)就問(wèn)“您家的XX是否裝了?”，顧客即使感興趣也不能從產(chǎn)品差異化、裝修注意事項(xiàng)等方面詳細(xì)介紹，最多只能是留個(gè)電話，能不能留下還要看自己的本事和業(yè)主當(dāng)時(shí)的心情。
3、信息搜集不全
很多業(yè)務(wù)在跑小區(qū)時(shí)基本都是從頂層開(kāi)始敲門(mén)一直敲到底層，只關(guān)心當(dāng)時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)的和還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品的客戶，對(duì)業(yè)主的實(shí)際消費(fèi)能力、裝修進(jìn)度、業(yè)主之間的關(guān)系、購(gòu)買(mǎi)其他品牌的理由、裝修主要關(guān)注點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略等缺乏了解，導(dǎo)致公司不能有針對(duì)性的制定策略。
4、跟蹤不到位
對(duì)于已經(jīng)收集上來(lái)的業(yè)主、設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)等的電話沒(méi)有合理運(yùn)用到位，導(dǎo)致最終合作機(jī)會(huì)很低。
5、缺乏總結(jié)和交流
每天也會(huì)回到公司匯報(bào)或登記，但相互之間的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有得到充分的交流，教訓(xùn)總結(jié)也不夠完善，大多都是自己摸索自己的經(jīng)驗(yàn)。
6、工作激情逐步下降
對(duì)于業(yè)務(wù)來(lái)講前期主要是了解市場(chǎng)、摸索經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)平平是很正常的，但這時(shí)如果缺乏領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵(lì)和分析業(yè)務(wù)基本看不到前途會(huì)變光明，在沒(méi)有業(yè)績(jī)的情況下激情也就越來(lái)越低。
思路拓展
針對(duì)以上情況，到底如何“掃樓”才能改變現(xiàn)狀?怎么調(diào)整才能使“掃樓”從“雞肋”變成“雞腿”呢?九正建材網(wǎng)整理出了一條新的業(yè)務(wù)程序，簡(jiǎn)稱(chēng)“小區(qū)業(yè)務(wù)推廣核心點(diǎn)”，希望能與大家分享。
1、招聘業(yè)務(wù)時(shí)需多面考核
業(yè)務(wù)到底能不能出單，到底能出多少單很大關(guān)系上取決于其自身能力與素質(zhì)，所以在前期招聘時(shí)一定要把握住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一、要富有激情;第二、要善于學(xué)習(xí)善于總結(jié);第三、要有不服輸?shù)捻g性;第四、要勤快。
2、培訓(xùn)要完善
首先是企業(yè)文化的培訓(xùn)，對(duì)于業(yè)務(wù)來(lái)講一定要對(duì)自己的公司和產(chǎn)品有信心，并且能夠?yàn)樽约菏枪镜囊粏T感到驕傲，要充滿霸氣。
其次、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。業(yè)務(wù)雖然不是導(dǎo)購(gòu)，但同樣要具備導(dǎo)購(gòu)的知識(shí)基礎(chǔ)，因?yàn)樗麄兪敲撾x產(chǎn)品和顧客溝通的，在沒(méi)有大量產(chǎn)品擺在面前的情況下讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生興趣的難度更大。
第三、服務(wù)禮儀的培訓(xùn)?？帐只虮嘲艿叫^(qū)里面面對(duì)顧客時(shí)很容易引起顧客的反感，有些業(yè)主也會(huì)認(rèn)為他們是騙子，可信度不高，在顧客對(duì)我們的產(chǎn)品、品牌不了解的情況下服務(wù)禮儀就是一張獲得信任的名片。
第四、談話技巧培訓(xùn)。在客戶面前哪一句話應(yīng)該說(shuō)，哪一句話不該說(shuō)，什么時(shí)候說(shuō)什么話都是有邏輯性的，如果沒(méi)有提前培訓(xùn)而是靠自己摸索會(huì)喪失很多機(jī)會(huì)和生意。
第五、工作流程培訓(xùn)。要教會(huì)業(yè)務(wù)如何開(kāi)展工作，每天都應(yīng)該做什么，每一項(xiàng)任務(wù)完成的意義和要領(lǐng)是什么，這樣才能指導(dǎo)他們開(kāi)展工作。
第六、心態(tài)培訓(xùn)。剛剛進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)做業(yè)務(wù)前期很難取得較大的業(yè)績(jī)，如果心態(tài)不能調(diào)整好隊(duì)伍會(huì)很容易出現(xiàn)波動(dòng)，所以這一點(diǎn)的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。
3、收集樓盤(pán)信息
通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、實(shí)地考察(施工現(xiàn)場(chǎng)和售樓處)、報(bào)紙等方式了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各小區(qū)的情況并分類(lèi)匯總，首先要了解有哪些是剛交房不久的小區(qū)，哪些是近期要交房的小區(qū)，哪些是在建小區(qū);其次了解各小區(qū)的地理位置、房?jī)r(jià)、規(guī)模、小區(qū)類(lèi)型(商品房、回遷房、集資房等)、購(gòu)買(mǎi)人群、交房日期、物業(yè)電話等。
4、信息分析并分類(lèi)
這里的分類(lèi)主要是兩個(gè)方面，第一，根據(jù)小區(qū)的交房時(shí)間分類(lèi)，以便后續(xù)跟蹤;第二，通過(guò)上述信息的分析整理出哪些小區(qū)的顧客是自己產(chǎn)品的潛在顧客群，把小區(qū)分為重點(diǎn)進(jìn)攻類(lèi)和適當(dāng)關(guān)注類(lèi)，對(duì)于重點(diǎn)進(jìn)攻類(lèi)需集中人力、財(cái)力、物力猛烈攻擊，對(duì)于適當(dāng)關(guān)注類(lèi)可簡(jiǎn)單的分發(fā)單頁(yè)或適當(dāng)做宣傳即可。
5、劃分區(qū)域
領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的行政區(qū)域或經(jīng)濟(jì)區(qū)域把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)作業(yè)點(diǎn)，或每個(gè)業(yè)務(wù)指定負(fù)責(zé)幾個(gè)樓盤(pán)，通常一名業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)2-3個(gè)樓盤(pán)為佳，負(fù)責(zé)太多了忙不過(guò)來(lái)導(dǎo)致哪個(gè)都做不好。
6、材料準(zhǔn)備
業(yè)務(wù)員掃樓的一個(gè)主要目的就是傳播自己品牌和產(chǎn)品的信息，所以在上門(mén)拜訪時(shí)必須攜帶充分的宣傳材料，尤其針對(duì)建材行業(yè)的業(yè)務(wù)員，還必須要帶上自己產(chǎn)品的彩色效果圖，最好是針對(duì)業(yè)主房型量身定做幾套方案，可供業(yè)主自由觀看和選擇，如果缺乏針對(duì)性業(yè)主一般是不感興趣的。
另外宣傳手冊(cè)和單頁(yè)也是必要的，即使業(yè)主不感興趣我們也可以放在那里一本或幾頁(yè)，說(shuō)不定業(yè)主會(huì)隨手翻看，只要他記住我們的品牌就有成交的可能。
7、客戶信息收集
客戶信息收集是業(yè)務(wù)員掃樓的另一個(gè)主要目的，也是單量來(lái)源的基礎(chǔ)之一。
業(yè)務(wù)員掃樓一般是從頂層挨家挨戶往底層走，遇見(jiàn)業(yè)主在現(xiàn)場(chǎng)的一定要及時(shí)溝通，向顧客介紹我們的產(chǎn)品和品牌，另外談?wù)摰脑掝}一定要擴(kuò)展開(kāi)，能在裝修方面多給顧客一些建議和意見(jiàn)，也要解決顧客存在的裝修方面的各種疑問(wèn)，讓顧客感覺(jué)我們?cè)谘b修方面很在行，話題打開(kāi)了，談?wù)摰膬?nèi)容多了顧客自然會(huì)相信我們，這樣也容易留下顧客的聯(lián)系方式;如果業(yè)主不在現(xiàn)場(chǎng)就要多和現(xiàn)場(chǎng)施工的工人、工長(zhǎng)或設(shè)計(jì)師溝通，了解業(yè)主的大概情況，同時(shí)也留下他們的聯(lián)系方式，以便后期繼續(xù)跟蹤。
8、客戶信息匯總
第一、對(duì)重點(diǎn)樓盤(pán)要進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，建立客戶信息表，并建立小區(qū)客戶裝修進(jìn)展圖，包括：已經(jīng)開(kāi)始裝修、尚未裝修、裝修過(guò)程中(貼磚等，細(xì)分)。要求掌握這個(gè)樓盤(pán)所有客戶的進(jìn)度，這就需要經(jīng)常去掃樓和拜訪。
第二、了解這些客戶裝修用材明細(xì)，如瓷磚什么品牌，地板什么品牌、油漆是什么品牌、廚柜什么品牌等，從而了解客戶的購(gòu)買(mǎi)能力與購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。
第三、把所收集的這些客戶進(jìn)行分類(lèi)：重點(diǎn)成交客戶、培養(yǎng)潛力客戶、放棄客戶。近期成交客戶、適當(dāng)成交客戶、遠(yuǎn)期成交客戶(根據(jù)成交時(shí)間分類(lèi))。
9、建立重點(diǎn)客戶跟蹤維護(hù)表
顧客信息的收集和整理是業(yè)務(wù)工作的剛剛開(kāi)始，接下來(lái)就要把這些客戶開(kāi)發(fā)出來(lái)，這時(shí)就涉及到對(duì)重點(diǎn)客戶的跟蹤，通常的跟蹤方式有再次上門(mén)拜訪、短信和電話聯(lián)系，需要注意的是既要做到及時(shí)跟蹤又要避免引起顧客的反感。
10、渠道客戶信息收集
上面幾點(diǎn)一直在談業(yè)主信息的收集、匯總、分析、跟蹤，現(xiàn)在談的是另一個(gè)信息點(diǎn)的收集，即渠道客戶信息，什么是渠道客戶信息?
渠道客戶信息是指能給我們帶來(lái)業(yè)主信息的人的信息，即設(shè)計(jì)師信息、裝飾公司信息、物業(yè)負(fù)責(zé)人信息、其他品牌業(yè)務(wù)員信息、裝修工長(zhǎng)信息、水電工信息等。這和做市場(chǎng)的道理是一樣的，這些人就是渠道，渠道越廣接觸的顧客就越多。
在掃樓過(guò)程中業(yè)務(wù)員一定要加強(qiáng)這方面信息的收集，把這些人變成我們的兼職業(yè)務(wù)，這樣我們的網(wǎng)絡(luò)就會(huì)越來(lái)越大，如果關(guān)系維護(hù)的好，即使我們的業(yè)務(wù)員在家睡大覺(jué)，業(yè)主信息也會(huì)源源不斷的收集到我們自己的手里。
11、渠道客戶的維護(hù)和跟蹤
渠道客戶的力量是相當(dāng)大的，維護(hù)起來(lái)相對(duì)也要簡(jiǎn)單的多，經(jīng)常電話問(wèn)候一聲，有時(shí)間一起坐下來(lái)吃吃飯，送些小禮品走走客情基本就可以了，一手物質(zhì)一手客情完全可以搞定。
12、老顧客的跟蹤與回訪
通過(guò)調(diào)研我們得知維護(hù)一名老顧客和開(kāi)發(fā)一名新顧客的投入比為1：6，可見(jiàn)老顧客這塊資源是多么的寶貴，跟蹤與回訪的目的就是為了擴(kuò)大口碑宣傳，達(dá)到給我們轉(zhuǎn)介紹新客戶的效果。
在一個(gè)小區(qū)里面每個(gè)人都會(huì)有同事、朋友或鄰居，他們的一句話要?jiǎng)偎茦I(yè)務(wù)員的十句、一百句，如果策略得當(dāng)還可以以老顧客的房子為依托建立樣板房和組織團(tuán)購(gòu)，持續(xù)擴(kuò)大影響力。
事實(shí)上在開(kāi)發(fā)某一個(gè)小區(qū)的時(shí)候前期是比較難的，但只有找到一個(gè)突破口后面就會(huì)變得相當(dāng)容易了，老顧客就是這樣一個(gè)突破口。
13、重點(diǎn)信息的匯總與匯報(bào)
作為小區(qū)業(yè)務(wù)人員在掃樓時(shí)一定要大量搜集市場(chǎng)信息作為公司制定新方案的依據(jù)，除了終端客戶信息、渠道客戶信息還要注意該小區(qū)的主要居住人群、裝修喜好點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣策略、其他行業(yè)的推廣方式等，及時(shí)將這些信息匯總并匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)可以根據(jù)這些信息調(diào)整和制定新的方案促進(jìn)該小區(qū)的開(kāi)發(fā)。
14、業(yè)務(wù)員的考核
對(duì)業(yè)務(wù)員的考核方面不要把重心放在銷(xiāo)量上，而是重點(diǎn)考核終端客戶信息的保有量和渠道客戶信息的保有量，這兩方面才是考核的基準(zhǔn)點(diǎn)，尤其是團(tuán)隊(duì)組建的前期和業(yè)務(wù)入職的前三個(gè)月。
因?yàn)檫@兩方面的搜集是掃樓的過(guò)程，出單量是結(jié)果，只要過(guò)程做好了結(jié)果就不會(huì)太差。通常保持動(dòng)態(tài)10%的成交率，來(lái)計(jì)算客戶保有量，舉例：如果業(yè)務(wù)小李8月份的銷(xiāo)量任務(wù)為五單，那么8月份他手里的有效終端客戶需每天保持在50名，只能多不能少。
15、賦予激勵(lì)的早會(huì)
早會(huì)是店面管理者最擅長(zhǎng)用的一種激勵(lì)方式，對(duì)于業(yè)務(wù)來(lái)講也同樣適用。首先要有主持人，建議全體業(yè)務(wù)人員輪流擔(dān)任，早會(huì)的基本內(nèi)容為：跳跳舞熱身，主持人給大家分享一個(gè)有哲理性的小故事，前一天的優(yōu)秀人員發(fā)表感言，分組喊自己小組的組名和口號(hào)等?？傊鐣?huì)的宗旨就是激勵(lì)，要把業(yè)務(wù)員的心態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)。
16、具有分享和總結(jié)意義的晚會(huì)
每天下班前半個(gè)小時(shí)業(yè)務(wù)人員都要回到公司報(bào)道，并由輪值主持人負(fù)責(zé)組織晚會(huì)，對(duì)今天的工作結(jié)果進(jìn)行質(zhì)詢：你今天做了什么，怎么做的!銷(xiāo)量有什么增加，如何增加的……。然后被質(zhì)詢者重點(diǎn)介紹今天的單是通過(guò)什么方法接待下來(lái)的，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，跟大家講一下自己成交的過(guò)程，有什么感觸……。
循環(huán)一輪后針對(duì)重點(diǎn)專(zhuān)項(xiàng)問(wèn)題進(jìn)行專(zhuān)題討論解決。最后制定第二天的工作計(jì)劃。這樣通過(guò)大家的經(jīng)驗(yàn)交流與分享每個(gè)人都能學(xué)到很多東西，同時(shí)也能避免一些問(wèn)題，全體人員都會(huì)得到提高。
上面的小區(qū)業(yè)務(wù)推廣核心點(diǎn)更多是針對(duì)“掃樓”業(yè)務(wù)而言的，如果與樣板房的打造、設(shè)計(jì)師聯(lián)盟、家裝公司聯(lián)盟和小區(qū)團(tuán)購(gòu)結(jié)合起來(lái)效果會(huì)更好，選擇哪一種推廣方式開(kāi)發(fā)小區(qū)還是要和自己手中的資源與實(shí)際的市場(chǎng)狀況相結(jié)合。
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