謝謝諸位恩主，我開講了。開講期間大家有什么問題隨時(shí)打斷提問，沒事，聊天更好，不過發(fā)廣告的就免了吧。今天，我和聊聊“傳統(tǒng)行業(yè)怎么做互聯(lián)網(wǎng)營銷”，這個(gè)話題很時(shí)髦。

傳統(tǒng)行業(yè)能不能做營銷？很多人討論這個(gè)問題，高人的說法是：“不是所有行業(yè)都適合做網(wǎng)絡(luò)營銷?！焙呛?，我不是高人，所以看法有所不同。

我的看法是，沒有什么行業(yè)不適合做網(wǎng)絡(luò)營銷的。

首先，什么叫傳統(tǒng)行業(yè)？沒有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，都叫傳統(tǒng)行業(yè)。這個(gè)說法本來就不怎么靠譜。

再者，互聯(lián)網(wǎng)本身就是新工具，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品比如即時(shí)聊天工具、網(wǎng)店等更是工具。這些工具本質(zhì)上是使溝通更加便利，和電報(bào)、固定電話、手機(jī)等其實(shí)是一類的東西。這些溝通工具的應(yīng)用，難道還分什么行業(yè)？

第三，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)無處不在，誰也逃不過，更不分行業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)的信息溝通功能會對任何行業(yè)產(chǎn)生影響，不要因?yàn)槟愕男袠I(yè)特色而拒絕新的溝通方式。

第四，營銷是所有行業(yè)都要做的，互聯(lián)網(wǎng)營銷其實(shí)是營銷的一種形式，無論占據(jù)比例多大，都不是營銷的全部。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，給需要做營銷的所有行業(yè)，提供了新的營銷形式，不是給部分行業(yè)。

因此，任何行業(yè)都可以，也都必須適合做互聯(lián)網(wǎng)營銷，只有你做還是不做，沒有適合不適合。

那么，傳統(tǒng)行業(yè)如何做互聯(lián)網(wǎng)營銷，其實(shí)就有點(diǎn)偽命題的意思了。我們探討的問題核心，還是如何做互聯(lián)網(wǎng)營銷。當(dāng)然，有些行業(yè)更容易發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，有些可能沒那么容易借力，這還是有點(diǎn)區(qū)別的。

在這里需要說明的是，正在流行的互聯(lián)網(wǎng)營銷這個(gè)詞，其實(shí)大多數(shù)時(shí)候是特指“互聯(lián)網(wǎng)銷售”，也就是產(chǎn)品設(shè)計(jì)完成，傳統(tǒng)渠道固定，而增加了利用互聯(lián)網(wǎng)來做銷售的方式。營銷，是一個(gè)鏈條很長的概念，好多節(jié)點(diǎn)未必與互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生直接關(guān)系。

了解這些，我們就可以說，沒有利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售的企業(yè)，你現(xiàn)在考慮，你的產(chǎn)品或服務(wù)，應(yīng)該怎么樣來充分利用互聯(lián)網(wǎng)。

至于為什么利用互聯(lián)網(wǎng)，為什么必須利用互聯(lián)網(wǎng)？我只需告訴你，你的客戶在使用互聯(lián)網(wǎng)。他們用微信，用QQ，你找到他、聯(lián)系他最方便。

你要注意，互聯(lián)網(wǎng)銷售和線下銷售，有明顯的不同。這一點(diǎn)，我想給大家說說。

線下銷售，無論是面對面推銷，還是開店鋪銷售，都是被動銷售。依靠的是產(chǎn)品或價(jià)格等優(yōu)勢來吸引顧客，從而形成購買。至于賣家是誰，其實(shí)顧客的關(guān)心程度并不大。

這當(dāng)然說的是民用品，工業(yè)用品還另當(dāng)別論。但本質(zhì)都是明確告訴大家：“我是出來賣的！請你購買！”

但互聯(lián)網(wǎng)銷售情況就大不相同，互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，是你能快速、廣泛地聚攏人群，他們可能是你的客戶，也可能是潛在客戶，也可能是轉(zhuǎn)介者，也可能根本就不可能成為客戶。那么，在這樣的環(huán)境里，你要是直接說“我是出來賣的”，那必然引起大多數(shù)人的反感。

所以，互聯(lián)網(wǎng)工具的利用，你必須了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特點(diǎn)，這樣才能真正讓互聯(lián)網(wǎng)所有工具發(fā)揮作用，從而運(yùn)用自如，達(dá)到開拓新渠道、提高銷量的效果。

互聯(lián)網(wǎng)能夠快速鏈接人們的關(guān)系，但也能快讀解除這種關(guān)系。比如你加我微信，秒加；看我不順眼，秒刪。要不知道這些，以為加了微信就成“好友”了，那這錯(cuò)了，沒人擔(dān)待你的錯(cuò)誤做法。

現(xiàn)在，利用最熱的互聯(lián)網(wǎng)銷售工具，大概就是微博、微信和微信群了，統(tǒng)稱“微營銷”。我現(xiàn)在重點(diǎn)說說微營銷。

無論B2B，還是B2C，我們用微營銷為例子，你都能看出怎么做。

其實(shí)，無論什么互聯(lián)網(wǎng)工具，你要做的都是“保持聯(lián)系”，而不是“馬上就賣”，這是秘籍。比如，你加微信好友千千萬，平時(shí)不聊天，但你發(fā)布朋友圈信息，大家會看得到，這解釋聯(lián)系方式，時(shí)常露個(gè)面，讓大家記著你。

你的朋友圈發(fā)什么消息，這個(gè)就關(guān)鍵了！如果你只發(fā)產(chǎn)品介紹，大家看著煩，于是就會屏蔽你，甚至刪除你，你連“保持聯(lián)系”的機(jī)會都沒了。所以，內(nèi)容必須有點(diǎn)料、可以看。偶爾叫賣，無傷大雅。

還有微信群，現(xiàn)在很多換群的、加群的，你進(jìn)群后就發(fā)廣告，那肯定是找罵之舉。最好的辦法是經(jīng)常露面參與話題，混個(gè)臉熟，表現(xiàn)你產(chǎn)品的機(jī)會才會有了。

無論如何，你要展示的往往不是產(chǎn)品，而是你自己。所以，微營銷首先是“賣自己”，然后才可能“賣產(chǎn)品”。

微博，基本也是如此。你看微博營銷做得好的，都是樹立了很好的個(gè)人形象，偶爾發(fā)出產(chǎn)品廣告來。都是這策略。

這和行業(yè)有關(guān)系嗎？基本沒有。因?yàn)?span style="COLOR: rgb(192,80,77)">任何行業(yè)都需要和你的客戶“保持聯(lián)系”。行業(yè)不同，帶來不同的是你加入的圈子的人群結(jié)構(gòu)，以及你用來保持聯(lián)系的發(fā)布的那些內(nèi)容。

比如你是白酒企業(yè)，你的現(xiàn)有客戶其實(shí)就是經(jīng)銷商，而不是終端消費(fèi)者。那么，你第一步要做的，就是先用微信群之類的工具把經(jīng)銷商聚集起來，然后在微信群和他們互動。

其實(shí)，你真的需要在微信群給經(jīng)銷商發(fā)布的產(chǎn)品信息、營銷政策之類的東西，并不多。因此，不如干脆放棄這個(gè)思路，做其他話題。

比如，你找一些經(jīng)銷商如何發(fā)展自己的企業(yè)，如何更好開拓市場，這些是大家共同的愛好，因此你的群才有黏性，才能留住大家，并且持續(xù)關(guān)注。這個(gè)時(shí)候，他們和你業(yè)務(wù)上的關(guān)系，就緊密了。甚至?xí)黄鸾o你提些改進(jìn)的建議之類。群的價(jià)值就大了。

舉一反三、觸類旁通，任何互聯(lián)網(wǎng)工具都是如此，沒有太多神秘。當(dāng)然，如果沒有好產(chǎn)品又不死改進(jìn)，這些關(guān)系的建立，對你的銷售不會有太大意義。產(chǎn)品是銷售之王，關(guān)系是營銷之王。

第一步能抓住現(xiàn)在的經(jīng)銷商，第二步再考慮直銷給消費(fèi)者。至于怎么樣向消費(fèi)者直接銷售，其實(shí)，如果你有一個(gè)經(jīng)銷商客戶的微信群，他們就會給你出主意。方法，從群里來。

現(xiàn)在的問題是，大多數(shù)企業(yè)不觸網(wǎng)。他們利用傳統(tǒng)的思維和客戶聯(lián)絡(luò)，并且成為固定思維。所以，實(shí)際上沒有傳統(tǒng)行業(yè)，只有傳統(tǒng)思維的行業(yè)。

傳統(tǒng)思維的行業(yè)，在浪費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)這種人人皆可用的公共資源。

傳統(tǒng)思維的企業(yè)，其實(shí)不知道自己的客戶在哪里，甚至不知道自己的客戶是誰。即便知道是誰，也不知道這些人都在使用手機(jī)上網(wǎng)。其實(shí)不是不知道，是沒意識到這種變化，因?yàn)闆]有能夠采取相應(yīng)的方法。

諸位，一旦你把現(xiàn)有客戶資源整合在一起，就不要再把他們看成你的客戶了！你要把他們看成一個(gè)特殊的資源，可以重復(fù)利用、多種利用的資源。這是互聯(lián)網(wǎng)帶給你的副產(chǎn)品。

這個(gè)特殊的群里，能夠幫你做很多以前做不到的事情。比如，你的公司想借用這個(gè)資源來銷售其他產(chǎn)品，現(xiàn)在就容易得多了。工業(yè)品如此，消費(fèi)品如此，服務(wù)行業(yè)更是如此。

比如一個(gè)理發(fā)店好不好，再小不過了吧？如果把你周邊的?？蛥R聚到一個(gè)微信群里，并用他們喜歡的內(nèi)容和交流方式黏住，那么不僅他們會繼續(xù)成為?？?，還會帶來新的常客。甚至，你的店里出售洗發(fā)水，甚至賣各地特產(chǎn)，都成為可能。

對民品銷售的網(wǎng)店或微信賣家來說，粉絲量，我很重要的。但并不意味著越多越好，重點(diǎn)還是看質(zhì)量。那些到處加群，什么送粉絲幾千幾萬的廣告，你盡管刪除，那些粉絲和你一般的交情都沒有，要有黏性基本可能性不大，除非你特別有魅力，但真的你很難有那么大的魅力。

拿王律師這個(gè)群來說，大家來到這里，僅僅是咨詢法律問題嗎？我們沒有那么多法律事務(wù)需要處理。不提供足夠內(nèi)容，群就會寂寞無語，沒有活力，大家都覺得沒勁。那么提供什么樣的內(nèi)容為好呢？王律師很聰明，他知道大家都是做企業(yè)的，所以讓我來侃侃管理、營銷問題。這就是提供了與王律師的產(chǎn)品不搭邊兒的增值服務(wù)。

還有一點(diǎn)，群會給大家?guī)怼斑吘壚妗薄?/span>邊緣利益之所以邊緣，是因?yàn)楹头勺稍?、企業(yè)咨詢都沒有關(guān)系。你們進(jìn)來了，你們私下的交往方便了，都拜此群所賜，甚至，你們相互勾搭去開房，別人不知道。這是你們的邊緣利益。這個(gè)很重要，也是黏度增加的原因。

總之，你要有不做營銷的胸懷和態(tài)度。大家在群里各取所需，互相勾結(jié)，暗地行動，皆大歡喜，你做群主的就功德一件。忘掉營銷，才能做好互聯(lián)網(wǎng)營銷。

因?yàn)閷Υ蠹叶甲鍪裁葱袠I(yè)不了解，我就空對空地談這么多吧?，F(xiàn)在，請大家根據(jù)你的實(shí)際情況，提點(diǎn)具體問題，我嘗試解答。

在此也奉勸那些做廣告的，你們的廣告這么做，是暴露智商之低，只能適得其反。

@大成：講幾種粘住粉絲的方法，具體執(zhí)行層面的。

@馬千里：黏住粉絲，原則就是提供價(jià)值，什么行業(yè)都是一樣。內(nèi)容為王，這是最基本的方法，也是執(zhí)行層面的方法。第一步，你要大致了解你粉絲的構(gòu)成；第二，了解大多數(shù)粉絲的興趣點(diǎn)和信息需求類型；第三，為他提供，持續(xù)提供。這里面還有一個(gè)核心問題，就是“誰來提供”？這個(gè)“誰”，就是你公司、你產(chǎn)品的代言人。如果是你老總本人，那本身就構(gòu)成黏性；如果讓手下來做，他必須個(gè)性突出、惹人喜愛、樂于互動。

比如我的粉絲吧，大多是企業(yè)界的朋友，或者是頭目，或者是管理愛好者，所以我的內(nèi)容提供都是管理與營銷相關(guān)的，他們自然愿意看，不愿意走。我趁機(jī)偶爾發(fā)個(gè)小廣告，他們也容忍。尤其我的微信平臺，都是精品文章，有好多是我同行的朋友，觀點(diǎn)很有料。順便逛逛一下：馬圈微信平臺@大成：如何疏導(dǎo)傳統(tǒng)行業(yè)老板的觀念？？讓他利用移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷？？

@馬千里：傳統(tǒng)行業(yè)的老板，如果沒有互聯(lián)網(wǎng)思維，沒關(guān)系，你在一定的范圍里先做起來，做到一些小成果，再用成果去給他看，然后就會感興趣，再深入。

@欺兲大圣：一個(gè)是如何利用微營銷開拓已經(jīng)在線上的目標(biāo)客戶？二是如何讓線下已成為客戶的群體最大限度找到共同點(diǎn)導(dǎo)入到微營銷環(huán)境中？

@馬千里：猴子，微營銷就是不營銷。你說的那兩張情況，都概括在這里面。你說的開拓不是開拓，只要他成為你的“讀者”，就算完成，進(jìn)入“不營銷”階段。開拓，應(yīng)該是尋找更多目標(biāo)客戶成為你的粉絲，方法同上。