一、移動互聯(lián)時代，傳統(tǒng)營銷手段已經(jīng)力不從心
傳統(tǒng)的營銷手段要么大炮打蚊子，要么被別用爛了，要么是太燒錢，還有些手段隱性的風(fēng)險太高。
1、傳統(tǒng)紙媒、電視等渠道無效。
不以成交為目的的打廣告就是打劫。深入剖析，無效的原因主要有兩點：首先，現(xiàn)在的人看紙媒和電視的時間大幅度縮水，最多就看看新聞和世界杯，這部分的廣告也打不起。其次。該類渠道的受眾無法精準投放，對房企來說，大部分的費用都屬于無效打擊。因此現(xiàn)在房企對報紙和電視所持態(tài)度是，可以投放廣告，但是最多做一次，給個面子，目的是為了預(yù)防日后的危機公關(guān)，僅此作用。
2、圈層活動越來越不靠譜。
該渠道在前幾年還是比較有效，針對珠寶協(xié)會、銀行、寶馬車行、高球會、溫州商會等各大協(xié)會進行的圈層（如贊助協(xié)會論壇、舉辦旅游活動等），確實獲得這些優(yōu)質(zhì)客戶的大力捧場，協(xié)會介紹人也獲得了實惠。但這兩年限購政策執(zhí)行得緊，而且投資預(yù)期不理想，這部分非剛需優(yōu)質(zhì)客戶都沒啥意向買房，協(xié)會負責(zé)人也開始轉(zhuǎn)變風(fēng)向，對此類圈層活動較為謹慎，總之一句話，圈層越來越不靠譜。
3、拓展活動有效，但太燒錢，無法常態(tài)化。
現(xiàn)場有幾家地產(chǎn)公司既有開發(fā)商背景也有代理商背景，而且也做了10多年中介代理，一直在行銷方面頗有心得。他們總結(jié)，做戶外拓展活動，太燒錢，無法常態(tài)化。例如該項目針對廣州客戶，若要在廣州市場同步開展拓展活動，造成全城話題，需要同時在七八個區(qū)開展活動，一次下來就幾百萬沒了。最關(guān)鍵是錢花下去了，還不能直接見到效果，跟老板很難交代。所以拓展活動雖然相對有效些，但太燒錢，不能常做，建議一年最多搞兩到三次即可（選擇適當?shù)墓?jié)日假期）。
4、網(wǎng)絡(luò)電商，既愛又恨。
部分電商推出的網(wǎng)上購房券，利用自身的流量優(yōu)勢，可直接給開發(fā)商帶來成交客戶（每筆要求開發(fā)商讓利1萬到2萬），貌似按效果付費，很不錯?？墒遣糠志W(wǎng)商要求所有成交客戶都可從該網(wǎng)購買購房券，因為房企沒有技術(shù)手段認定到場客戶是否通過網(wǎng)絡(luò)途徑或線下途徑而來。這意味著無論是通過網(wǎng)絡(luò)而來的客戶，還是開發(fā)商自身而來的客戶，都需要讓出利潤，這就讓開發(fā)商特別難以接受。因為開發(fā)商自身廣告投放，花了大量費用吸引而來的客戶，還需要再行讓利。
5、通過中介代理嗎，隱形風(fēng)險增高。
大部分開發(fā)商都脫離不了尋找一兩家中介代理合作的模式，代理傭金也從之前的1.5%降低至今年的0.8%，貌似成本降低了。但諸多業(yè)內(nèi)人士爆料，發(fā)現(xiàn)隱形風(fēng)險確實比以往高了。
許多中小代理行都是采用加盟合伙人制度，無法有效形成一個區(qū)域的同時投放，而且客戶資源相對較少，因此開發(fā)商在選擇代理時大部分選擇大代理商，例如廣州可供選擇的就是合富和世聯(lián)、中原等。但一旦房源集中在幾大行手里，意味著客源也集中在他們手里，中小代理逐漸洗牌關(guān)閉，僅剩余幾大代理行，未來開發(fā)商的議價博弈能力更弱。諸多營銷總反饋，今年在與大行談合作的時候，代理提傭的意圖非常明顯。
目前提傭的模式，一般是代理傭金直接給到代理行的，再從代理行給到銷售員，這個過程中傭金就縮水成十分之一，意味著開發(fā)商給出1%的傭金，到銷售員手上就是0.1%?，F(xiàn)在出現(xiàn)不少開發(fā)商直接將傭金提給銷售員個人，一則導(dǎo)致其本人積極性提高，二則導(dǎo)致他會發(fā)動公司內(nèi)其他銷售員的資源，將競品樓盤的客戶資源轉(zhuǎn)賣。這種由于提傭不平衡帶來的客戶轉(zhuǎn)賣風(fēng)險，將給開發(fā)商帶來“無言的痛”。
二、全民營銷途徑性價比最高，是要抓緊掌握的快速拓客的新玩法
全民營銷的出發(fā)點就是信任關(guān)系，通過調(diào)動每一個節(jié)點實現(xiàn)全民營銷。這種方式通過移動互聯(lián)網(wǎng)可以做后臺的跟蹤，比如傳播量與成交量，甚至是它的來源。
全民營銷的兩大目標是促成交和促傳播。始終貫穿著一條主線：拓客、判客、結(jié)傭?，F(xiàn)場與會者認為，這確實解決了地產(chǎn)營銷實踐中的幾個業(yè)務(wù)難題。
1、直接判客，解決飛客難題。
以前房企不是沒推過介紹成交讓利的政策，但由于沒有監(jiān)管手段，常被置業(yè)顧問利用，通過飛客，成為賺錢武器。某老總以前推過一個項目，據(jù)統(tǒng)計，居然有80%的成交客戶是置業(yè)顧問介紹而來，明顯是扯淡。而現(xiàn)在，有了平臺工具，該客戶是不是有效介紹客戶，包括介紹人歸屬，立馬能實現(xiàn)判斷，解決了飛客和判斷歸屬的難題。
2、暗里介紹，自然配合推進
通過這個全民營銷平臺，能讓經(jīng)紀人很方便的介紹客戶資源，最重要的是還可以不讓人知道是自己介紹的（這點非常重要）。而且通過對跟進進度的查看，可以適當?shù)脑陉P(guān)鍵環(huán)節(jié)說上幾句有分量的話來促成推進（例如我認識該項目的營銷總，可以拿內(nèi)部折扣等），這種推進顯得非常自然，效果也是潤物細無聲！
3、批量導(dǎo)客，獲取海量資源。
明源地產(chǎn)云客全民營銷的功能，可以將注冊經(jīng)紀人手機里的通訊錄批量的導(dǎo)入報備。這樣可省去別人一個一個錄入的麻煩，同時開發(fā)商也能獲取海量的客戶資源。但前提條件是能實現(xiàn)立刻判客，告訴別人哪些不算是有效客戶。
4、報備申訴，創(chuàng)造新進商機。
通過報備申訴功能，對報備后反饋無效客戶進行申訴。這種功能主要用于開發(fā)商在跟進過程中，無法培育出商機或無成交可能。但該經(jīng)紀人通過自身的朋友關(guān)系或其他方式，使其產(chǎn)生了新商機，這樣能允許該經(jīng)紀人帶客，并充分利用該客戶資源。
三、全民營銷的目標對象如何選擇很關(guān)鍵
在場有不少國企開發(fā)商表示，通過關(guān)聯(lián)單位的宣傳和轉(zhuǎn)介紹，基本不需要廣告費用投入，唯一的費用就是讓利折扣，效果也很不錯。事實上，這就是一種全民營銷。選對了全民營銷的目標對象才能發(fā)揮其在樓盤銷售中的關(guān)鍵作用。
1、首選中介代理的置業(yè)顧問
開發(fā)商無論做任何動作，最終目的都是需要客戶，而且是有購房意向的客戶為佳。仔細分析發(fā)現(xiàn)，這部分客戶資源實際上是集中在中介代理手上。但開發(fā)商與中介代理合作，需要重重讓利，不如直接從源頭入手，也就是掌握了客戶資源的代理行置業(yè)顧問。試想一下，置業(yè)顧問手上掌握了大量的購房客戶信息，他完全可以將一些閑置資源進行充分利用，這家不成那家成，自己坐等收益。對于他來說，是有百利而無一害的。而使用了全民營銷武器的開發(fā)商，就可以獲取到諸多客戶資源（還都是有意向的），而且還能按照效果付費，性價比真是高了去！某家房企的營銷總，對接下來全民營銷推廣的廣告詞都想好了——“尋找金牌經(jīng)紀人，年薪百萬等著您！”
2、保險、車行、理財?shù)葟臉I(yè)人員很重要
這部分從業(yè)人員，手上掌握了大量的優(yōu)質(zhì)客戶資源。雖然比不上中介代理置業(yè)顧問提供的來得直接，不能確保都有購房意向，但畢竟都是開發(fā)商的目標客戶，這部分閑置資源若能善用，也是合則兩利的美事。
3、老業(yè)主能否幫忙推薦，還看房企的服務(wù)口碑
每個開發(fā)商都做著老帶新的美夢，但實際上要做到這一點，對品牌的口碑和企業(yè)服務(wù)質(zhì)量是有嚴格要求的。而且這類介紹，一般利益驅(qū)動的效果不如前兩種，服務(wù)是關(guān)鍵和前提。
隨著信息透明化、渠道代理的擠壓下，剛需客戶的理性考慮下，以往純粹靠忽悠的搶劫式營銷已經(jīng)不復(fù)存在了，未來的地產(chǎn)營銷將回歸到商業(yè)本質(zhì)，就是拼產(chǎn)品質(zhì)量、成本控制（價格水平）、服務(wù)口碑。因此只要是想長期做地產(chǎn)項目的房企，都會加重在后期服務(wù)上的投入，讓老客戶確實感受到樓盤質(zhì)量和后期服務(wù)，才可能介紹自己的親戚朋友來購買。將心比心，我們會沖著5000元傭金，介紹一個自己都不了解的樓盤么？一般都是自己住了覺得好，介紹給親戚朋友才有說服力，是為對方謀福利。
4、內(nèi)部員工能否發(fā)力取決于企業(yè)自身資源
幾家國企背景的開發(fā)商，他們的關(guān)聯(lián)企業(yè)眾多，而且多半是公務(wù)員，再加上周邊朋友圈的資源利用，效果極佳。同時也探討了有多元化業(yè)務(wù)的房企集團如何利用內(nèi)部員工和業(yè)務(wù)上的客戶?？傊?，這類全民營銷得看企業(yè)資源。
