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運(yùn)用激將成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員可考慮以下三種激將方法：

第一，直激法。這種激將法就是銷(xiāo)售人員面對(duì)面、直截了當(dāng)?shù)刭H低、刺激、羞辱對(duì)方，以達(dá)到使他“跳起來(lái)”的目的。

第二，暗激法。利用暗激法時(shí)，銷(xiāo)售人員可以有意識(shí)地褒揚(yáng)第三方，暗中貶低對(duì)方，激發(fā)他產(chǎn)生壓倒、超過(guò)第三方的欲望。

第三，導(dǎo)激法。導(dǎo)激法就是在刺激客戶(hù)的時(shí)候做到“激中有導(dǎo)”，用明確或誘導(dǎo)性的語(yǔ)言把對(duì)方的熱情激發(fā)起來(lái)，把別人在其他方面的優(yōu)點(diǎn)引導(dǎo)到另一方面。

在成交階段，當(dāng)客戶(hù)的自尊心受到自我壓抑，或者由于遭遇挫折、犯了錯(cuò)誤或其他種種原因而產(chǎn)生自卑感，運(yùn)用其他成交方法不能使其振作起來(lái)時(shí)，銷(xiāo)售人員可以考慮用激將法刺激客戶(hù)，將其自尊心、自信心激發(fā)起來(lái)。

例如，一位女士在挑選一套化妝品時(shí)，對(duì)某種牌子的化妝品較為中意，但又猶豫不決，這時(shí)，銷(xiāo)售人員可以適時(shí)說(shuō)一句：“要不征求一下您先生的意見(jiàn)再做決定吧？”這位女士一般會(huì)回答：“我自己可以做主，這事不用和他商量?！?/span>

激將成交法是與那些感情容易激動(dòng)的客戶(hù)成交的最佳方法。該方法是很冒險(xiǎn)的一種成交方法，僅適用于特殊的客戶(hù)，不可廣泛使用。

激將成交法具有很多優(yōu)點(diǎn)，其主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1．激將成交方法利用了客戶(hù)的自尊心，只要運(yùn)用得當(dāng)，往往能促使客戶(hù)馬上購(gòu)買(mǎi)。

2．在推銷(xiāo)中，如果銷(xiāo)售人員能夠合理正確地利用激將法，就會(huì)迫使那些不愿講實(shí)情的客戶(hù)將其底細(xì)透露出來(lái)。通過(guò)采用激將法，往往有利于實(shí)現(xiàn)我方的談判目標(biāo)。這種以“激”代“請(qǐng)”的做法，常常能迫使對(duì)方把我方要了解的情況講明，從而獲得更多的信息。

3．銷(xiāo)售人員合理運(yùn)用激將成交法，可以減少客戶(hù)異議，縮短整個(gè)成交階段的時(shí)間。

4．如果對(duì)象選擇合適，更易于完成成交工作，合理的激將，不但不會(huì)傷害對(duì)方的自尊心，還會(huì)在購(gòu)買(mǎi)中滿(mǎn)足對(duì)方的自尊心。

但是，由于激將成交法的特殊性，其也有一定的局限，其局限主要體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：

1．在運(yùn)用激將成交時(shí)，會(huì)因時(shí)機(jī)、語(yǔ)言、方式等的微小變化而導(dǎo)致客戶(hù)的不滿(mǎn)、憤怒，以致危及整個(gè)推銷(xiāo)工作的進(jìn)行，所以使用時(shí)須謹(jǐn)慎。

2．運(yùn)用激將成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員如果激錯(cuò)了對(duì)象，反而會(huì)置自己于死地，或使事情向更壞的方向發(fā)展，反而不利于成交。

運(yùn)用激將成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

1．運(yùn)用激將成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要根據(jù)不同的交談對(duì)象，采用不同的激將方法，這樣才能收到滿(mǎn)意的效果，達(dá)到順利成交的目的。

2．在運(yùn)用激將成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員要注意不能逼迫客戶(hù)。銷(xiāo)售人員不應(yīng)該向客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題：“您下定決心了嗎？”“您是買(mǎi)還是不買(mǎi)？”盡管已經(jīng)看到產(chǎn)品的好處和購(gòu)買(mǎi)的利益，仍有不少客戶(hù)受自尊心的驅(qū)使，不愿意就此放棄原有立場(chǎng)，如果推銷(xiāo)的一方要這些客戶(hù)馬上回答上述那些問(wèn)題，客戶(hù)必然感到難堪，導(dǎo)致成交困難。

3．運(yùn)用激將成交法要有分寸。做事一定要注意火候，過(guò)猶不及。掌握好分寸，就是要求銷(xiāo)售人員不能使用不痛不癢的語(yǔ)言，言辭也不要過(guò)于尖刻。

4．運(yùn)用激將成交法要抓住時(shí)機(jī)。這就要求銷(xiāo)售人員出言不宜過(guò)早，也不宜過(guò)遲，否則會(huì)變成“馬后炮”。