日前，某著名房企青島一樓盤降價(jià)，引發(fā)老業(yè)主打砸售樓處。白銀時(shí)代，樓盤銷售情況不理想又急于回款將不是個(gè)案。一旦無(wú)奈決定降價(jià)，如何避免老業(yè)主維權(quán)甚至打砸？請(qǐng)看根據(jù)實(shí)操總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)之談。
每逢樓盤降價(jià)，幾乎都有老業(yè)主維權(quán)的現(xiàn)象發(fā)生，輕則舉橫幅抗議，重則打砸售樓處乃至到當(dāng)?shù)卣显L。這些，對(duì)房企品牌造成損害的同時(shí)，也浪費(fèi)房企大量人力物力去處理。如何讓樓盤降價(jià)平安“落地”，不給老業(yè)主以維權(quán)的口實(shí)？已經(jīng)有眾多房企用實(shí)踐給出答案：
▌一、銷售前期的鋪墊準(zhǔn)備
如果覺得樓盤有去化慢的可能，不管是項(xiàng)目老總還是銷售人員，從樓盤銷售之日起就要有為日后的降價(jià)做鋪墊的想法，以下兩個(gè)做法可以參考：
1.從樓盤銷售開始就不在公開場(chǎng)合承諾不降價(jià)
樓盤降價(jià)，老業(yè)主維權(quán)實(shí)際并無(wú)法律上的依據(jù)，但他們大多會(huì)提出項(xiàng)目管理人員或銷售人員曾口頭承諾不降價(jià)的理由，從而占領(lǐng)道德高地。為避免這種口實(shí)出現(xiàn)，就盡量不公開承諾樓盤一定不降價(jià)，而要多強(qiáng)調(diào)自己樓盤的升值潛力。
2.銷售之初就承諾數(shù)年后原價(jià)回購(gòu)
房?jī)r(jià)的升降許多時(shí)候只是一年或半年的事情，如果有較長(zhǎng)時(shí)間的等待，往往有回升的可能。深圳一開發(fā)商在其項(xiàng)目銷售之初，就推出“三年原價(jià)回購(gòu)”協(xié)議。即購(gòu)房者可自愿與開發(fā)商簽署一份“三年原價(jià)回購(gòu)”協(xié)議，3年后業(yè)主可以提出回購(gòu)申請(qǐng)，申請(qǐng)2個(gè)月后開發(fā)商將按原購(gòu)房合同價(jià)將房款返還業(yè)主。這樣的情況下，樓盤即使降價(jià)，老業(yè)主也不會(huì)激動(dòng)。而三年后，樓盤很可能已經(jīng)漲價(jià)，老業(yè)主只是比降價(jià)時(shí)購(gòu)買的業(yè)主少賺一點(diǎn)，時(shí)過境遷，再維權(quán)可能性不大。
▌二、降價(jià)的3大戰(zhàn)略9種戰(zhàn)術(shù)
一旦決定降價(jià)，就要針對(duì)老業(yè)主的心理做文章，不能讓他們覺得自己是無(wú)辜受損失的人。具體戰(zhàn)略有以下幾條：
戰(zhàn)略一：只針對(duì)特殊身份降價(jià)，讓老業(yè)主無(wú)話可說
1.老業(yè)主介紹的購(gòu)房者
某樓盤銷售后期，凡老業(yè)主介紹的購(gòu)房者一律降價(jià)10%，這一規(guī)則所有老業(yè)主都可使用，前提是再向親戚朋友推銷房子，大家也都覺得自己享受了相關(guān)權(quán)利，無(wú)話可說。
需要注意的是，必須嚴(yán)格執(zhí)行條件，非老業(yè)主介紹的不降價(jià)，也要對(duì)老業(yè)主介紹多少新客戶做出限制，避免炒購(gòu)房權(quán)利的情況出現(xiàn)，還可制造出相關(guān)購(gòu)房資格稀缺的感覺。
2.房企內(nèi)部員工
所謂內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，即將房子賣給企業(yè)內(nèi)部員工，內(nèi)部員工可以享受9折乃至6折的價(jià)格，而內(nèi)部員工勢(shì)必會(huì)通過各種渠道將房子轉(zhuǎn)手，房子最終銷售價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)，而員工也得到了一定實(shí)惠。
需要注意的是，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)必須是真實(shí)的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，而且盡量在公開渠道公開相關(guān)資料。如果搞假的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，很容易被揭穿并招致更大的風(fēng)波。
3.單身計(jì)劃、新婚計(jì)劃等分析老客戶群體后推出的差異化優(yōu)惠
比如，老業(yè)主中新婚的很少，就針對(duì)一年內(nèi)結(jié)婚的客戶推出新婚獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠。特別注意的是，老業(yè)主中有符合條件要求享受相關(guān)優(yōu)惠的也必須滿足。
戰(zhàn)略二：利用大環(huán)境，產(chǎn)生特殊渠道
已經(jīng)有房企操作成功的案例有以下幾種：
4.團(tuán)購(gòu)
面向所有單位或團(tuán)體，比如只要一次性購(gòu)買50套以上即可享受優(yōu)惠。
5.奧運(yùn)特價(jià)房
比如在奧運(yùn)當(dāng)天用抽獎(jiǎng)方式產(chǎn)生幾十名幸運(yùn)兒給予優(yōu)惠。當(dāng)然，還可以借其他類似的活動(dòng)來(lái)降價(jià)。
6.網(wǎng)上拍賣、網(wǎng)上搶購(gòu)
拿出部分房源網(wǎng)上拍賣，少數(shù)幸運(yùn)兒可以低價(jià)獲得。比如龍頭房企萬(wàn)科把降價(jià)降得很“藝術(shù)”。8月25日，萬(wàn)科聯(lián)手淘寶網(wǎng)，推出了“賬單抵扣房款”的活動(dòng)。雙方宣布推出“淘寶上花多少，買房就能省多少”計(jì)劃，即淘寶用戶可以用淘寶消費(fèi)額換取相應(yīng)的購(gòu)房?jī)?yōu)惠額度，最低5萬(wàn)元，最高200萬(wàn)元，以此減少總房款。
戰(zhàn)略三：補(bǔ)償老業(yè)主
對(duì)老業(yè)主做出相應(yīng)補(bǔ)償是最常用也最有效的方法，但其操作方法也可變通。
7.直接現(xiàn)金補(bǔ)償
上海某豪宅項(xiàng)目降價(jià)，給予老業(yè)主總共高達(dá)6億元的補(bǔ)償。
8.送裝修、物業(yè)費(fèi)、車庫(kù)等
某開發(fā)商降價(jià)前通知老客戶統(tǒng)一贈(zèng)價(jià)值2000元/平米的精裝修，免三年物業(yè)費(fèi)。某樓盤降價(jià)針對(duì)老業(yè)主每家送一個(gè)車庫(kù)。
9.多重選擇
某開發(fā)商給出五重選擇的補(bǔ)償方案，無(wú)條件退房、直接沖抵物業(yè)費(fèi)或車位租賃費(fèi)、低成本購(gòu)車位等五個(gè)方案，由客戶自行選擇。
當(dāng)然，降價(jià)后加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)保安工作還是有必要的，比如南京某樓盤降價(jià)前夜，用兩人高的鐵皮墻將售樓處保護(hù)起來(lái)，門外還有多名保安把守，來(lái)看房的必須提前預(yù)約，否則不能進(jìn)入。
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