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1客戶地圖是什么？

客戶地圖不僅是地圖，是指導(dǎo)營(yíng)銷工作的路徑與渠道。

1、項(xiàng)目理解的驗(yàn)證

2、客戶召集的工具

3、營(yíng)銷工作的指導(dǎo)及依據(jù)

2客戶地圖的作用？

1、鎖定客戶范圍：客戶地圖的生成

2、確定營(yíng)銷手段：找到接觸客戶的方法與渠道

3、制定競(jìng)爭(zhēng)策略：確定推廣核心訴求點(diǎn)，制定針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略

3客戶地圖的制作

按照營(yíng)銷的時(shí)間節(jié)點(diǎn)順序，客戶地圖分為以下三個(gè)階段：

第1步：開(kāi)盤進(jìn)場(chǎng)前客戶地圖預(yù)判

通過(guò)分析步驟、分析路徑及研判結(jié)論三方面入手：

第2步：蓄水期客戶修訂

1）客戶地圖的驗(yàn)證及修訂：

通過(guò)來(lái)訪成交客戶對(duì)于前期的客戶地圖進(jìn)行驗(yàn)證和修訂。

• 來(lái)訪客戶的臺(tái)賬管理

• 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析

• 分析緯度：居住區(qū)域、置業(yè)目的、家庭結(jié)構(gòu)、年齡水平等

• 通過(guò)分析，對(duì)原有的客戶地圖進(jìn)行修訂

2）營(yíng)銷手段的調(diào)整

根據(jù)客戶的來(lái)訪渠道驗(yàn)證和補(bǔ)充接觸客戶的方法。

• 推廣范圍調(diào)整

• 推廣渠道和方式的調(diào)整

3）競(jìng)爭(zhēng)策略的再確認(rèn)

通過(guò)客戶描摹反饋，強(qiáng)化自身賣點(diǎn)，化解抗性，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

方式包括客戶調(diào)查問(wèn)卷、說(shuō)辭賣點(diǎn)提煉、現(xiàn)場(chǎng)物料道具的補(bǔ)充和價(jià)格的試探等。

客戶地圖修訂核心：

第3步：開(kāi)盤后客戶地圖完善

1）成交地圖形成：

根據(jù)成交客戶情況，形成成交客戶地圖。

• 來(lái)訪客戶的臺(tái)賬管理

• 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析

• 分析緯度：居住區(qū)域、置業(yè)目的、家庭結(jié)構(gòu)、年齡水平等

• 成交客戶地圖的形成

2）競(jìng)爭(zhēng)策略的再確認(rèn)：

通過(guò)客戶描摹反饋，成交客戶地圖，對(duì)于客戶需求及價(jià)值點(diǎn)進(jìn)一步確認(rèn)，調(diào)整營(yíng)銷策略。

• 客戶描摹

• 前期客戶與成交客戶關(guān)注點(diǎn)比對(duì)

• 核心價(jià)值樹(shù)提煉

• 指導(dǎo)后期營(yíng)銷工作

來(lái)源：上海房屋銷售