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▋▏原因分析

是的，從專業(yè)知識(shí)和銷售技巧來(lái)說(shuō)，老板可能和一些專業(yè)導(dǎo)購(gòu)來(lái)比，是差了一些，但是有一點(diǎn)千萬(wàn)不能忽略，那就是心態(tài)！

現(xiàn)在市場(chǎng)行情不好，終端店面進(jìn)店的人很少，同樣這個(gè)問(wèn)題，打工的心態(tài)可能會(huì)想，這老沒(méi)人，生意那么差，收入也少，還不如換個(gè)店上班算了。但老板的心態(tài)就會(huì)想，為什么沒(méi)人？怎么做才能吸引人進(jìn)店？

這里面是兩種態(tài)度，店員是在抱怨問(wèn)題，逃避問(wèn)題，而老板是在面對(duì)問(wèn)題，想辦法解決問(wèn)題。

馬云就說(shuō)過(guò)一個(gè)故事：

有人上山打野豬，一槍打過(guò)去，那野豬沒(méi)死，沖了過(guò)來(lái)，那人把槍一扔，往山上跑的那一定是打工的。那人一槍沒(méi)把野豬打死，從腰上拔出柴刀和野豬拼命的，那人準(zhǔn)是老板。老板都是逃無(wú)可逃，唯有血拼！

講到這里，可能有些人會(huì)問(wèn)了：我也有把店當(dāng)做自己的店，我也想多做生意，因?yàn)樯夂昧?，收入也高，那為什么還是賣的不多？

如果店員真的是以老板的心態(tài)來(lái)做生意的話，銷量還是遠(yuǎn)低于老板的話，那原因只有一個(gè):你有老板的心態(tài)，但你沒(méi)有老板的資源或者權(quán)力。

大家都知道，現(xiàn)在許多店員干幾年后，就會(huì)自己出去開店單干，老板為了避免這種情況發(fā)生，就不會(huì)把一些進(jìn)貨渠道、產(chǎn)品成本、客戶資料等資源告訴店員。所以，許多店員就知道按照老板規(guī)定的原則去執(zhí)行，就沒(méi)有權(quán)力根據(jù)不同客戶的需求去推廣產(chǎn)品。

舉個(gè)例子：客戶產(chǎn)品選定后，數(shù)量也計(jì)算好了，但客戶看中店里一套花灑或者店里裝飾用的洗手盆（非賣品），這事一般店員是不會(huì)同意的，因?yàn)榈陠T擔(dān)心送這些東西會(huì)降低整單生意的利潤(rùn)，也擔(dān)心老板知道會(huì)責(zé)怪，這事店員就有可能不同意客戶要求，也會(huì)因此做不成這單生意。如果是老板接待客戶的話，老板核算后，覺(jué)得劃算就會(huì)同意免費(fèi)送客戶或加點(diǎn)錢半賣半送給客戶，這樣生意就成了。這種情況還蠻多的，比如：客戶要求幫忙加工、幫忙送貨、免費(fèi)送其他的產(chǎn)品等其他特殊的要求。

▋▏解決方案

要充分調(diào)動(dòng)店員的積極性，人人能獨(dú)擋一面，人人都有老板的心態(tài)來(lái)做事情。

①老板要拋棄擔(dān)心店員出去單干開店的心理，其實(shí)，有些具備創(chuàng)業(yè)心態(tài)的店員，你再怎么想辦法都阻止不了，那還不如放開，把店面一些經(jīng)營(yíng)狀況透明化，讓員工參與公司的管理。鼓勵(lì)員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，成為公司（店）的合伙人；

②調(diào)整工資薪水政策，讓員工的收入和業(yè)績(jī)和整個(gè)店的盈利掛鉤。

員工收入構(gòu)成：底薪+銷售提成+績(jī)效獎(jiǎng)金+年底分紅（以期股形式）

③充分授權(quán)，鼓勵(lì)店員以老板的心態(tài)去面對(duì)每一個(gè)客戶，去做每一件事，把店里的事當(dāng)做自己的事去做。并要求店員以客戶體驗(yàn)為中心，允許店員大膽的去做，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)店員的能動(dòng)性和創(chuàng)造性。

當(dāng)每個(gè)店員都以老板心態(tài)做事，都把這店當(dāng)成自己的店時(shí)，那門店生意想不好都難了！