去年開(kāi)始，在朋友的介紹下開(kāi)始用航旅縱橫值機(jī)。如果沒(méi)有要托運(yùn)的行李，可在APP上選好座位、到機(jī)場(chǎng)自助打印登機(jī)牌，直接上飛機(jī)，體驗(yàn)非常好。航班管家、攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)也先后上線了值機(jī)功能。
最近，許多旅客反應(yīng)使用第三方APP時(shí)遇到不能選擇座位、不能打印登機(jī)牌、官網(wǎng)不顯示值機(jī)信息等情況。顯然，這是各大航空公司集體“抖動(dòng)”造成的。
航空公司的不可承受之重
在不太久遠(yuǎn)的過(guò)去，航空公司不得不借助線下代理機(jī)構(gòu)銷售及遞送機(jī)票。旅客到代理商門店詢問(wèn)，工作人員通過(guò)電話向航空公司查詢，旅客滿意的話就交款、出票。不愿去線下門店的旅客，可以通過(guò)打電話完成預(yù)訂，由代理商派人遞送。
一直到2008年前后，航空公司2B的機(jī)票銷售幾乎全部由代理商完成。舊的分銷體系養(yǎng)活了眾多機(jī)票代理，銷售費(fèi)用成為航空公司沉重的負(fù)擔(dān)。2010年，國(guó)航主營(yíng)收入790億，銷售費(fèi)用達(dá)55億，占比6.9％；凈利潤(rùn)12億，凈利潤(rùn)率僅為1.5%。南航、東航、海航的情況大同小異。
隨著攜程、去哪兒們的崛起，街邊代理門店越來(lái)越少，機(jī)票銷售傭金成為OTA的盤中餐。
表面風(fēng)光無(wú)限則實(shí)際上利潤(rùn)低得可憐，國(guó)內(nèi)外航空公司都將擴(kuò)大直銷作為降低成本、改善業(yè)績(jī)的重要措施，即從B2B2C向全面B2C邁進(jìn)。目前歐美大航B2C比例已達(dá)到50%-60%以上，在未來(lái)幾年可能超過(guò)80%。在國(guó)內(nèi)，2013年航空公司機(jī)票直銷比例也已達(dá)到10%左右。
壓縮機(jī)票銷售成本分兩步走
國(guó)內(nèi)航空公司提高直銷占比是分兩步走的：
第一步是降傭金，壓縮中小代理商的生存空間。
2014年，幾大航空公司將機(jī)票代理傭金率從3%降到2%；2015年2月，傭金率又被降到1%；而早在2014年，祥鵬航空和西部航空更是已直接將固定傭金從3%調(diào)整為0；航空機(jī)票銷售進(jìn)入“零傭金”時(shí)代已不可逆轉(zhuǎn)。
航空公司聯(lián)手降傭?qū)χ行∑贝巧澜?，但?duì)攜程、去哪兒反而是利好。因?yàn)榱銈蚪鸩坏扔诹阗M(fèi)用，雖然沒(méi)有固定傭金但銷售機(jī)構(gòu)完成一定的任務(wù)量，仍然可以拿到數(shù)額可觀的“獎(jiǎng)勵(lì)”。隨著眾多中小票代出局，攜程、去哪兒出票量不降反升。一些航公司通過(guò)大型OTA的出票量占比達(dá)到30%。
第二步，航空公司以各自的APP替代攜程、去哪兒，成為機(jī)票2B銷售的主渠道。
勝負(fù)難料
攜程、去哪兒APP下載量及流量都是天文數(shù)字，而且大型OTA的應(yīng)用不僅使用流暢、功能可靠，更集吃、住、娛、行、購(gòu)于一體。與航空公司看似處于劣勢(shì)。
但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，航空公司的APP有三大優(yōu)勢(shì)，OTA根本無(wú)法復(fù)制。
首先，航空公司數(shù)量屈指可數(shù)、保持有優(yōu)異的安全記錄，具有很強(qiáng)的品牌號(hào)召力和不可替代性，從來(lái)不乏擁躉。非國(guó)航不座、非東航不乘、只座南航的旅客大有人在。一輩子只座國(guó)航的旅客根本不關(guān)心東航航班信息或春秋航空是否折扣更大。只要國(guó)航APP不太爛，不會(huì)用第三方應(yīng)用定機(jī)票。
其次，用戶通過(guò)航空公司APP可更直接地享受優(yōu)惠。盡管OTA可以不賺錢甚至陪錢，讓旅客享受比航空公司更低的價(jià)格。但不賺錢的生意不叫生意，也不可能長(zhǎng)久。而且，航空公司可以人為規(guī)定：任何代理出價(jià)都不能比我低。除了折讓，航空公司還可加大常旅客的回饋，比如“飛一公里送一公里”，這些優(yōu)惠只能通過(guò)航司APP享受……＃愛(ài)信信，不信滾，不要打擾我飛升＃
最后，航空公司是游戲規(guī)則的制定者兼裁判員，而航司APP是裁判員的親兒子。比如，原先票代會(huì)預(yù)先購(gòu)買一些緊俏航班的座位，待真實(shí)客戶交款后再修改旅客姓名。如果沒(méi)賣掉的票還可以享受當(dāng)日免手續(xù)費(fèi)退票的便利?，F(xiàn)在航空公司不讓票代改旅客姓名了（真填錯(cuò)姓名都不行），當(dāng)天免手續(xù)費(fèi)退票也取消了。再比如，此次航旅縱橫、攜程、去哪兒的APP失去值機(jī)功能，不過(guò)是游戲規(guī)則制定者在排除異已。
當(dāng)然，在重度依賴大型OTA的情況下，航空公司不會(huì)一下比把事情做絕。當(dāng)直營(yíng)銷售占比達(dá)到某個(gè)門檻時(shí)（目測(cè)50%?60%），比“閹割”值機(jī)功能更“不要臉”的事情一定會(huì)一件件地做出來(lái)！
大型OTA與航空公司各有優(yōu)勢(shì)，機(jī)票代理之爭(zhēng)勝負(fù)難料。
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