這兩年來大量家電實體店老板們，其實日子可以過的更精彩。只是，面對外敵電商的沖擊，突然慌了手腳、亂了方寸、沒了自我。接下來，只要找回自我，家電實體店的日子一定會過的更好。
常偉||撰稿
最近，在家電圈廠商交流群中，總聽到一些家電經(jīng)銷商們抱怨，屬于家電實體店的好日子徹底結(jié)束了;未來家電實體店也活不了幾年，多則六七年、則少三五年，最終結(jié)果都是被電商“革命”，淪為他人的附屬物。
顯然，這屬于一種典型的“長他人志氣，滅自己威風”的怪思想，完全是一種“破罐子破摔”的思想。就是一小部分家電實體店的老板們不思進取，反而來影響和拖累一大部分謀求經(jīng)營和商業(yè)轉(zhuǎn)型的家電實體店。
當前，暫且不論家電實體店還能活幾年。單從商業(yè)生態(tài)鏈的角度來看，整個家電商業(yè)零售業(yè)態(tài)體系除了大連鎖、大電商之外，更需要有大量的家電實體店。這正如在海洋之中，有鯊魚，也會有蝦米一樣道理。
那么，對于眾多家電實體店來說，到底如何在大電商、大連鎖的沖擊之下，在未來的市場競爭中可以將日子過得更精彩呢?顯然，對于所有家電實體店來說，必須要重新認識自己，重新找回自己。
首先，確立差異化的。
正如在這個世界上，你找不到完全相同的兩片樹葉一樣。對于當前的家電商業(yè)零售市場來說，電商、連鎖，以及實體店相互之間都是存在差異的。對于家電實體店來說，最大的差異化就是接地氣、貼近用戶。
最近幾年，之所以讓很多家電實體店的老板們“怨聲載道”，關(guān)鍵就是沒有找到家電實體店的生存和立足根本。拿家電實體店最大的短板——產(chǎn)品價格，去攻電商最大的優(yōu)勢。
當前對于家電實體店來說，最大的問題不是跟電商比低價，而是要跟電商比“行之有效”的終端推廣和促銷活動等服務(wù)力。當然如果家電實體店的老板們，自己沒有實力，然后又不會搞成功的終端推廣促銷活動，只知道賣低價、只知道抱怨。那么，這日子當然會過得越來越艱難。
家電實體店的最大差異化，就在推廣促銷上。一是要自己主動去組織一場場的社區(qū)推廣，這種活動規(guī)模不用太大，但靠的是家電實體店老板們的主動發(fā)起;二是要參與到廠家和代理商的大量惠民活動。要呼吁家電企業(yè)和代理商多搞“大型惠民”活動，走進不同的區(qū)域和市場，幫助家電實體店長威風。
這其中，首先需要吸引家電廠家和代理商給予相應(yīng)的人力、物力和財力的支持。其次就是要建立面向終端推廣的專業(yè)化體系，一定要將推廣活動單獨拿出來進行“項目事業(yè)部制”改造，要實現(xiàn)對人與單的分解和考核，責任到每一個人。
其次，想盡一切辦法抓人。
無論是大電商、大連鎖，還是家電實體店，商業(yè)競爭的本質(zhì)就是搶人。人是一切生意的根源，但凡有人愿意停下來聽取活動內(nèi)容的介紹，這都是一切生意的開始。
抓人這正是過去幾十年以來家電實體店最大的競爭籌碼。要知道，當電商通過虛無飄渺的網(wǎng)絡(luò)、耗費大量的廣告費、營銷費在網(wǎng)絡(luò)去吸引一個個用戶和消費者，甚至很多時候都不知道這些用戶長的什么樣子，到底是男還是女時。家電實體店們卻天天生活著這些消費者中間，而且與他們要么是親戚，要么是朋友的密切關(guān)系。
抓住的核心就是最傳統(tǒng)，也是最基本的手段，就是要以最低的成本吸引顧客。抓人不只是簡單地將人留住，讓他們聽取家電經(jīng)銷商的介紹和推廣，還需要將這些停止腳步的人轉(zhuǎn)換成自己的客流量，并最終化解為成交率。這就需要家電實體店的產(chǎn)品價格包裝和產(chǎn)品定位。
那么通過一些特價產(chǎn)品的低價格將客留住之后，再全面轉(zhuǎn)向高端產(chǎn)品的形象展示和介紹，最終促成中端家電產(chǎn)品的銷售。這就是典型的“掛羊頭賣狗肉”，打的是低價牌，展示的是高端形象，最終賣的是中端產(chǎn)品。利潤有了，規(guī)模也不會損失。
再者，走出去活動引爆。
什么叫走出去引爆?就是一個15萬人口的縣城，一場活動銷售50萬元;一個50萬人口的縣城，一場活動基本上都是100萬到150萬的銷售額。這就叫引爆。這種引爆不只是帶來的銷售出貨和利潤，更為重要的打響了實體店的名號和威風。
那么怎么才能實現(xiàn)家電實體店的走出去“活動引爆”呢。這真是說起來容易，做起來難?；旧?，這種活動引爆一定要趕在大電商、大連鎖活動節(jié)點之前來做，效果會更好。首先得提前知道電商和連鎖的價格政策、活動時間、促銷機型和引爆內(nèi)容。其次按照自己的營銷隊伍提前一周時間進行活動的搶量，特別是要進行社區(qū)搞體驗活動，還要聯(lián)合廠家搞大型活動，挖掘老顧客資源，聯(lián)系企業(yè)事業(yè)單位等資源。
在這一過程中，一定要注意細致周到分組分工?；顒忧耙袆訂T，搞得人人熱情高漲。過程中，連所有活動的講解詞都仔細推敲，遇到什么情況，該如何講解，全部打印出來，入手一份。統(tǒng)一思想、統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一行動。
同時在活動引爆前一周時間，要集中資源和力量進行所有目標客戶的鎖定。通過樹立優(yōu)秀標桿和榜樣，激勵其它團隊跑遍了所有小區(qū)、村莊，風雨無阻，相互鼓勵，從廠家、代理商到經(jīng)銷商的負責人，都不斷鼓舞士氣，通過持續(xù)的開會、規(guī)劃、總結(jié)、再改善、再優(yōu)化，越做越有感覺。同時各部門溝通到位，避免意外，現(xiàn)場組織有序。
最終通過“賽馬不相馬”的策略，將不同活動推廣小組進行公開的正面較量，激發(fā)不同小組和團隊的活力與激情。從而實現(xiàn)一場活動引爆一個區(qū)域市場的目標，盤活整個家電實體店的差異化競爭力。
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