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EO說

CEO說 第40期嘉賓介紹

余小丹，空空狐創(chuàng)始人兼CEO，90后創(chuàng)業(yè)者。B輪融資1500萬美元，紅杉領(lǐng)投A輪、B輪。

問：余總您好，歡迎來到CEO說創(chuàng)業(yè)微課堂，首先請(qǐng)您做個(gè)自我介紹吧。

余：大家好，我是余小丹，空空狐的創(chuàng)始人兼CEO，很榮幸被CEO說邀請(qǐng)做分享。其實(shí)挺慚愧的，因?yàn)榍皟商煳疫€發(fā)了一個(gè)長(zhǎng)微博，大意就是覺得融資沒什么需要出來說的，因?yàn)槿谫Y不代表什么，就是把產(chǎn)品做好，掙到錢了讓跟著我的兄弟姐妹喝酸奶只舔蓋那才叫成功。所以今天我還挺猶豫的，希望分享能夠給到大家一些有用的信息不然會(huì)覺得挺慚愧的。其實(shí)生活中沒有人會(huì)叫我余總，有的人會(huì)叫我小丹總，同事們就會(huì)叫我小丹。另外我確實(shí)是90后，但算不上美女，但沒辦法就是現(xiàn)在但凡是個(gè)女的，90后，大家都會(huì)叫你美女。所以請(qǐng)大家忍耐一下。

問：在電商已經(jīng)開始逐漸趨于飽和的情況下，您為什么還想到要做一個(gè)C2C電商+社區(qū)的平臺(tái)？

余：空空狐確實(shí)被定為電商，我在做空空狐的時(shí)候也考慮過這個(gè)問題。在“上哪兒買東西”這方面的電商，已經(jīng)逐漸飽和了，類似海淘這樣的平臺(tái)很多且同質(zhì)化嚴(yán)重。所以我們不打算做“上哪兒買”這方面的需求市場(chǎng)。

但是，你可以注意到不管線下還是在線上海淘平臺(tái)買東西，退貨比較麻煩，閑置物品是一個(gè)很大的問題。同樣是電商的情況下，我們?nèi)×艘粋€(gè)巧：就是我們不打算闖入紅海，去跟大家斗“怎么買”這個(gè)問題，我們打算解決她們的下游問題。不管你在哪兒買的，如果說退貨了，不合適或者閑在家里了，想把這個(gè)東西流通出去，把剩余價(jià)值提高一些。我們相當(dāng)于“解決怎么去賣”的問題。

另一個(gè)，關(guān)于C2C問題，其實(shí)處理閑置有很多企業(yè)在做，各種各樣的，比如電器的，母嬰用品等。對(duì)于我來說，之所以選擇女生的閑置服飾領(lǐng)域，是因?yàn)檎麄€(gè)二手市場(chǎng)綜合來看是一個(gè)非常低頻的市場(chǎng)，低頻是很難成為一個(gè)商業(yè)模式的，只能通過把流量引到其他的版塊去實(shí)現(xiàn)盈利方法。比如趕集網(wǎng)，58同城，也是這樣操作的，把二手版塊流量引到招聘和房產(chǎn)上去掙錢。

那么這就涉及到另外一個(gè)問題，在二手或者說閑置物品處理上，是要走B2C方向，還是C2C方向呢？一開始我就決定C2C，雖然說做C2C比較困難，需要把零散的買方和賣方聯(lián)系起來，把兩方用戶都拉起來，因?yàn)橐环降粝氯?，整個(gè)平臺(tái)就會(huì)不平衡。這從創(chuàng)業(yè)的角度來看，是比較困難的，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來看C2C更加順應(yīng)分享經(jīng)濟(jì)的潮流，在未來會(huì)顯得越來越有活力。

比如二手奢侈品，做B2C一開始起量會(huì)很快，因?yàn)榭梢园丫€下小B端引入到線上，一開始會(huì)獲得比較大SKU。但是如果你觀察同行業(yè)，這樣操作發(fā)展到一定程度會(huì)遇到瓶頸，SKU上不去了。這也是我們?yōu)槭裁匆婚_始確定做高頻女生服飾交易的情況下，還確定做C2C方向：我們是為了活躍度考慮。

社區(qū)這個(gè)不是當(dāng)初決定的，剛開始是做了一個(gè)圍繞交易的C2C平臺(tái)，我們想這個(gè)事情首先是移動(dòng)端的，是簡(jiǎn)潔的，足夠低的門檻讓用戶來上傳；第二是保障安全，所以是C2C的擔(dān)保交易。

社區(qū)這個(gè)事情是很偶然的，我們發(fā)現(xiàn)有買過一次的用戶在那里留言，表達(dá)說，我們的品味還挺像的，下次你可不可以發(fā)新衣服的話告訴我一聲。我們就關(guān)注到很多這樣的現(xiàn)象，用戶有follow的需求，就設(shè)計(jì)了”關(guān)注“這樣一個(gè)功能，用戶反響很好，就接著做下去了

問：源碼資本曹毅評(píng)價(jià)你是個(gè)怪誕的90后，思維縝密、戰(zhàn)略清晰?？煞裰v講你在創(chuàng)業(yè)過程中的做事風(fēng)格以及執(zhí)行力？

余：不光是曹毅，包括其他的投資者，也都跟我表達(dá)過類似的意思，覺得我挺奇怪的。當(dāng)然我自己覺得自己很正常。跟曹毅見面的過程非常短，感覺也挺特別。當(dāng)時(shí)手上已經(jīng)有幾個(gè)offer了，那時(shí)候產(chǎn)品已經(jīng)成型，已經(jīng)有了一些收入了，我們聊的都是一些非常具體的事情。他問了我接下來一些戰(zhàn)略的思考，每一步走到什么樣的程度，做什么事情，我都跟他說了，我現(xiàn)在遇到的困境，我的解決方案是什么樣的。

在聊清楚業(yè)務(wù)以后，其實(shí)曹毅的態(tài)度就已經(jīng)非常明確了。我欣賞曹毅的地方也是在于他對(duì)數(shù)據(jù)，包括整個(gè)業(yè)務(wù)，和戰(zhàn)略的思考，他的反應(yīng)是非?？斓?，我跟他就講了10分鐘，他提的問題都都能打到點(diǎn)上，這也是吸引我我當(dāng)初選擇他作為我們的投資人的原因之一。

說到做事風(fēng)格，其實(shí)性格上我是比較不溫和的態(tài)度，聊業(yè)務(wù)，就聊業(yè)務(wù)，我不會(huì)跟投資人說夢(mèng)想。一開始也會(huì)有投資人問我說，你的夢(mèng)想是什么，我會(huì)開玩笑說：我的夢(mèng)想不賣，我現(xiàn)在不告訴你。

我的A輪和B輪投資人都是我精挑細(xì)選的，我也非?？量?，在這里我也要特別感謝他們。我們?cè)诟顿Y人溝通上是就事論事的，不會(huì)因?yàn)橥顿Y人是大佬、比我年長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)更豐富，他們說什么我就會(huì)說是是是。如果業(yè)務(wù)上給了很好的點(diǎn)子，我一定會(huì)認(rèn)可的。如果不是的話，我也會(huì)反駁回去，也會(huì)吵起來，所以基本上是平等溝通。他們也知道我脾氣很暴躁，有時(shí)候會(huì)爆粗口，也都比較容忍我，也特別感謝他們?？赡苓@是我做事風(fēng)格的一方面吧。

所以綜合起來，我覺得他們說我是一個(gè)怪誕的90后，可能因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上大家對(duì)90后有一些固定的標(biāo)簽，比如有一些是非常愛吹牛，有一些是愛自我表現(xiàn)，可能我跟這些標(biāo)簽不太符合，我有時(shí)候比較理智，比較冷酷，跟大佬對(duì)抗的時(shí)候，也是非常平等的心態(tài)，我覺得這是一個(gè)正確的處事方式，可能這樣反而顯得與眾不同。

問：幾年前也陸續(xù)出現(xiàn)過一些做閑置物品交易的網(wǎng)站，比如舍得網(wǎng)，但最后好像都沒有做起來，您覺得是什么原因呢？

余：這個(gè)問題是很多人問過我的，國(guó)內(nèi)的閑置交易平臺(tái)一直有很多，都沒有做起來， 包括一些像趕集網(wǎng)58同城他們的也是黃頁性質(zhì)的，就是只list上去，不管交易的環(huán)節(jié)。也包括一些已經(jīng)想到要做移動(dòng)端這樣的一些網(wǎng)站，也沒有做起來，我自己當(dāng)時(shí)的分析是這樣的，有好幾方面的原因：

第一個(gè)原因 ，二手物品是一個(gè)非常低頻的交易，比如單反相機(jī)，一個(gè)男孩一年可能也就一次，做成一個(gè)APP的話，如果賣出去了，一年之內(nèi)不會(huì)再打開；賣不出去的話，兩周之內(nèi)也不會(huì)再打開，這樣造成了流量的流失，留存率非常差。這不是產(chǎn)品好壞的問題，這是二手市場(chǎng)本身所決定的。

所以我的判斷是綜合的二手市場(chǎng)做起來是非常困難的。

第二個(gè)原因，之前的二手交易平臺(tái)都是在PC端做的，我認(rèn)為這個(gè)一定要在移動(dòng)端做，因?yàn)榇蟛糠珠e置物品價(jià)格都不會(huì)很高，我們的團(tuán)隊(duì)測(cè)試在PC端發(fā)布一個(gè)物品需要 30-60 分鐘，這個(gè)成本太高了；而在移動(dòng)端，能做到1分鐘就可以發(fā)布，這是產(chǎn)品端的問題。

所以綜合來說，當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)本身是一個(gè)大量低頻市場(chǎng)的時(shí)候，但是流量又很大的話說明這里面一定有可以商業(yè)運(yùn)作的。我的建議是挑出高頻的市場(chǎng)，拿二手市場(chǎng)來說，其中高頻的一塊就是年輕女生購買時(shí)尚衣服。必須在現(xiàn)實(shí)生活中高頻，在互聯(lián)網(wǎng)才能高頻，我們不能改變用戶在現(xiàn)實(shí)生活中的習(xí)慣的。

很多商業(yè)的邏輯都是這樣的，我會(huì)先去思考用戶在現(xiàn)實(shí)中的行為，再去判斷他們?cè)谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)中是怎樣的，如果這個(gè)邏輯跑不通的話，產(chǎn)品做的再好，再美觀，再易用都是后話了

問：空空狐在最早期為什么沒有選擇以免費(fèi)的方式吸引客戶，而是直接就收取百分之五的傭金？

余：現(xiàn)在中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)有一個(gè)非常特殊的現(xiàn)象，大家都免費(fèi)，甚至免費(fèi)還不夠，還要倒貼，燒錢大戰(zhàn)，好像互聯(lián)網(wǎng)是完全不在乎盈利模式的。這一點(diǎn)我非常不同意，我在一開始做空空狐的時(shí)候，在產(chǎn)品非常早期的時(shí)候，我就想好了盈利的方式，收百分之五的傭金是作為第一次盈利嘗試。

上邊的還不是最重要的，最重要的原因是第二點(diǎn)，我們觀察到做得非常好的一些社區(qū)，他們當(dāng)初為了大量擴(kuò)張用戶沒有特別精準(zhǔn)地投放用戶，最后當(dāng)用戶量非常大了以后，想要篩選出高價(jià)值用戶就非常困難，這個(gè)時(shí)候再想建立品牌，建立核心價(jià)值就是不可能的事情。前輩們給我的啟發(fā)就是，如果你要梳理一個(gè)干凈有品格的社區(qū)，一開始就必須要有門檻。愿意付費(fèi)進(jìn)行擔(dān)保交易的用戶，就是將來愿意買我們其他服務(wù)的用戶。

第三點(diǎn)是如果一開始免費(fèi)，以后收費(fèi)是比較困難，用戶比較難以接受的。但是一開始收費(fèi)，如果在將來的戰(zhàn)略上需要免費(fèi)的話，是比較順理成章的，沒有什么困難。

問：58趕集在很早就開始涉足二手物品交易，您覺得空空狐與他們的定位有哪些區(qū)別？他們給人的感覺好像有點(diǎn)low，您覺得他們主要有哪些問題？

余：我在非常早的時(shí)候就跟趕集網(wǎng)的CEO楊浩涌有過交流，他當(dāng)時(shí)也問過我這個(gè)問題，因?yàn)橼s集網(wǎng)做二手版塊也近10年了，但是他們?cè)诹髁亢艽蟮那闆r下，卻很難在這塊盈利。當(dāng)時(shí)我們?cè)谟懻撨@個(gè)問題的時(shí)候，我也仔細(xì)思考過。

首先是黃頁的時(shí)代我認(rèn)為已經(jīng)過去了，二手交易一定是形成交易閉環(huán)和擔(dān)保閉環(huán)這樣一個(gè)閉環(huán)交易系統(tǒng)，而不僅僅是用戶把信息list上去，留下自己的電話號(hào)碼。

因?yàn)檫@樣有幾個(gè)問題，第一，用戶要通過黃頁上的電話號(hào)碼交流的話，效率是低的；第二，在這種黃頁上，不提供任何擔(dān)保保障的話，存在安全隱患；第三，成本，比如這個(gè)T-shirt是50塊錢，在趕集上二手版塊交易的話，如果打了電話之后送過去，可能連車費(fèi)都不夠：這是我認(rèn)為黃頁在這個(gè)時(shí)代之所以不適合做二手交易的原因。

你提到的“感覺上會(huì)有點(diǎn)low” ，這個(gè)是非常難以避免的，當(dāng)用戶群大部分是非常廣泛的人群，品類是全品類的話，就不會(huì)產(chǎn)生一個(gè)很精致的感覺。其實(shí)并不是產(chǎn)品問題，當(dāng)時(shí)我跟楊浩涌交流的時(shí)候也是這樣說的，這是一個(gè)產(chǎn)品定位和戰(zhàn)略的問題。

所以，第一不能是黃頁，必須是一個(gè)安全的交易系統(tǒng)；第二不能是綜合市場(chǎng)，必須是一個(gè)垂直市場(chǎng)，這樣交易效率高，而且能解決“l(fā)ow”的問題，因?yàn)橛脩羝肺侗容^一致。第三個(gè)，C2C垂直二手平臺(tái)是重度運(yùn)營(yíng)的，比如圖片顯得low，這需要使用一些技巧讓它看起來不像一個(gè)二手市場(chǎng)，看起來更加干凈時(shí)尚，這是一個(gè)運(yùn)營(yíng)的活。

問：如果美麗說和蘑菇街等網(wǎng)站也要做你們目前所做的事，如何與他們競(jìng)爭(zhēng)？

余：其實(shí)每一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)都會(huì)面臨這樣一個(gè)問題，就是怎樣去跟比你更大的、覆蓋可能相似人群的這樣的一些企業(yè)去競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)這些企業(yè)在做跟我們一樣的業(yè)務(wù)時(shí)我們?cè)趺慈ッ鎸?duì)。

我覺得這個(gè)事情，首先我們現(xiàn)在的用戶大部分是一線城市的用戶，這個(gè)跟美麗說和蘑菇街的用戶重合度不太高，然后就是我們本身的產(chǎn)品必須要形成自己的護(hù)城河，也就是說當(dāng)我們的用戶在市場(chǎng)上好幾個(gè)類似選擇的時(shí)候，他從我們的產(chǎn)品上轉(zhuǎn)移出去會(huì)特別困難，我們要增加他的這個(gè)轉(zhuǎn)移成本。就拿Facebook來舉例，就是復(fù)制一個(gè)Facebook這樣的網(wǎng)站在技術(shù)上并不困難，但是我們卻沒有看到出現(xiàn)第二個(gè)Facebook，很大的原因就是當(dāng)你要去使用第二個(gè)這樣的網(wǎng)站時(shí)，你會(huì)覺得很困難，因?yàn)槟愕呐笥讯荚贔acebook上面，所以這是為什么后來我們加入社區(qū)的一個(gè)原因。舉個(gè)例子，當(dāng)一個(gè)用戶在我們的平臺(tái)上面已經(jīng)有幾千個(gè)粉絲的時(shí)候，這個(gè)粉絲量對(duì)于普通用戶來說，甚至是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他在微博上粉絲量的，那么他在不需要我們平臺(tái)給它任何額外曝光的情況下，依靠自己的粉絲就能很快把自己的閑置轉(zhuǎn)出去，到這個(gè)時(shí)候，即便是一個(gè)比美麗說蘑菇街更強(qiáng)的一個(gè)對(duì)手來做空空狐一樣的事情，我們用戶要轉(zhuǎn)移過去的話，他將面臨損失這幾千個(gè)粉絲，那么這個(gè)成本是高的。我覺得這個(gè)道理其實(shí)是適合每一個(gè)做初創(chuàng)企業(yè)的人來思考怎么跟一些比較大的企業(yè)或巨頭來競(jìng)爭(zhēng)的方向和想法。

就是兩點(diǎn)，一點(diǎn)是我剛剛著重說的增強(qiáng)自己產(chǎn)品本身的護(hù)城河，第二點(diǎn)，我們畢竟是在非常殘酷的中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)候的競(jìng)爭(zhēng)甚至是沒有什么節(jié)操的。那這點(diǎn)我清楚，所以我們才積極的融資，然后去擴(kuò)張市場(chǎng)，占領(lǐng)更多的用戶，其實(shí)是想要盡快的達(dá)到一個(gè)比較大的份額。

問：您之前還做過一個(gè)“獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌代理”的項(xiàng)目，后來為什么沒做了？這個(gè)項(xiàng)目帶給您哪些啟示？

余：那是我在美國(guó)念工程的時(shí)候順帶做的一個(gè)項(xiàng)目，但其實(shí)我因?yàn)榉浅Ｏ矚g商業(yè)，所以我做了好多項(xiàng)目，然后這個(gè)是其中之一，其實(shí)是很偶然的。那就是當(dāng)時(shí)有很多留學(xué)生會(huì)做代購，就是往國(guó)內(nèi)寄些東西，但我當(dāng)時(shí)的想法是我接觸了一些國(guó)內(nèi)的包括亞洲的一些獨(dú)立設(shè)計(jì)師，然后他們?cè)O(shè)計(jì)的東西挺好的，但在淘寶上根本就賣不上價(jià)格，大家覺得你這個(gè)可能就只值一百塊錢，實(shí)際上他的設(shè)計(jì)也好做工也好都非常好，所以我當(dāng)時(shí)跟這些設(shè)計(jì)師成了朋友以后。我在想大家都在從發(fā)達(dá)國(guó)家往中國(guó)做代購的時(shí)候，我們本土整個(gè)亞洲是否可以輸送一些東西拿到一個(gè)高的議價(jià)，也就是說這些獨(dú)立設(shè)計(jì)師的東西在美國(guó)和歐洲是否可以達(dá)到一個(gè)高的議價(jià)，這個(gè)首先是我的好奇心驅(qū)使我想去嘗試一下這個(gè)事情，我跟這些設(shè)計(jì)師聊過后，他們覺得沒有渠道，然后我就說那我來做吧。然后第二個(gè)原因是這些設(shè)計(jì)師都是非常有才華的，他們也是在國(guó)外學(xué)了很多年設(shè)計(jì)回來，然后抱著一個(gè)設(shè)計(jì)的夢(mèng)想。但是在和在淘寶上的那些山寨品類很難競(jìng)爭(zhēng)。

我看到他們?cè)谖镔|(zhì)上的收入非常的差，就這一點(diǎn)我感覺會(huì)比較難受。我一直有這種感覺，比如說我聽到好聽的音樂的時(shí)候，但是這種音樂是免費(fèi)的，然后沒有打賞按鈕的時(shí)候，我經(jīng)常會(huì)想就是我們的社會(huì)好像不是特別在意這些有才華的人，但是在我的價(jià)值觀里，有才華的人在物質(zhì)也應(yīng)該生活得好，這取決于兩點(diǎn)，一點(diǎn)就是商業(yè)上面是認(rèn)可他們的價(jià)值的，可能這些有才華的人自己就不擅長(zhǎng)去做商業(yè)上的轉(zhuǎn)換，那可以有一些擅長(zhǎng)的人來做，所以當(dāng)時(shí)我是抱著這樣的想法幫他們做了這樣一個(gè)事情。

其實(shí)就是相當(dāng)于一個(gè)亞洲版的ASOS（注：ASOS是一個(gè)全球性的時(shí)尚服飾與美妝產(chǎn)品線上零售商），就是一個(gè)獨(dú)立設(shè)計(jì)師的聚合網(wǎng)站，然后當(dāng)時(shí)自己去找兼職的攝影師來拍照，自己去做推廣，甚至客服物流全部都是自己做。但是在美國(guó)學(xué)習(xí)工程是非常辛苦的，我不僅要上課，還要做很多的實(shí)驗(yàn)，要做很多的presentation（演講報(bào)告），所以我的時(shí)間是大大不夠用的。這件事我只做了三四個(gè)月，但是盈利非常好，達(dá)到百分之六百的利潤(rùn)率。最后我把賺到的錢都給了這些設(shè)計(jì)師，我只是想告訴他們這條路是可以走通的。他們是可以通過向海外賣這種方式來宣傳你的產(chǎn)品也好，拿到一個(gè)更好的物質(zhì)回報(bào)也好。

所以我們做的原因很簡(jiǎn)單，就是想幫助這些有才華的人也滿足一下自己的好奇心。

這個(gè)項(xiàng)目結(jié)束后給我的啟發(fā)就是更加堅(jiān)定了我為什么想當(dāng)一個(gè)企業(yè)家。那個(gè)時(shí)候比較確定我想當(dāng)企業(yè)家這個(gè)事情是我發(fā)現(xiàn)我比較擅長(zhǎng)整合資源，然后把它變成商業(yè)價(jià)值，然后推動(dòng)某一個(gè)小小領(lǐng)域的發(fā)展，我覺得這件事是我擅長(zhǎng)的并且是我喜歡做的。

問：您曾經(jīng)上央視因?yàn)樽约菏?0后創(chuàng)業(yè)者也受到過俞敏洪等人的質(zhì)疑，您怎么看待90后創(chuàng)業(yè)？

余：當(dāng)時(shí)參加這個(gè)節(jié)目的目的是宣傳品牌，那時(shí)還不知道《創(chuàng)業(yè)英雄匯》收視率那么低，所以我非常積極準(zhǔn)備了一周的時(shí)間，包括路演的內(nèi)容，結(jié)果很讓人失望。其實(shí)節(jié)目播出來后被剪掉了很多。我當(dāng)時(shí)在臺(tái)上很認(rèn)真講完空空狐的產(chǎn)品思路和商業(yè)模式的策劃后，在面對(duì)俞敏洪和盛希泰時(shí)，俞敏洪說的第一句話是“小丹你長(zhǎng)得還挺好看的?！边@要以我平時(shí)的性格可能就掀桌子了，但當(dāng)時(shí)畢竟是在錄播節(jié)目，所以我就非常尷尬的笑了一下。我是有心理準(zhǔn)備會(huì)遇到一些惡心的大人，他會(huì)完全不聽你說的話，然后去評(píng)價(jià)一些額外的東西，你說平時(shí)要是有人夸我長(zhǎng)得挺好看的我很開心，但是為了節(jié)目的宣傳，我其實(shí)是做了很充分的準(zhǔn)備，包括在臺(tái)上跟盛希泰俞敏洪發(fā)生沖突，最大的原因是他們沒有在聽我路演的內(nèi)容，然后我就很生氣。

這是第一，第二是他們?cè)谖疑鷼庖院笥X得很不可思議，覺得這是一個(gè)非常奇怪的女孩。【如果現(xiàn)在你在場(chǎng)上認(rèn)錯(cuò)，我就給你亮燈讓你進(jìn)入到下一輪】他有表達(dá)這個(gè)意思。他當(dāng)時(shí)這么給我暗示的時(shí)候我覺得非常好笑，其實(shí)我來這目的不是為了融資，而且我手上已經(jīng)有好幾個(gè)offer了。但是我很難想象一個(gè)公眾人物，然后在一個(gè)公眾平臺(tái)上面能夠很安然的說出這種話來壓迫一個(gè)年輕的（而且是）女孩子，當(dāng)時(shí)就很震驚。

所以我還是堅(jiān)持了自己的立場(chǎng)，其實(shí)你如果是針對(duì)業(yè)務(wù)的專業(yè)批評(píng)的話，完全是非常好的事情，但是如果完全不聽我的路演，只是想要我跪拜他們的話，我覺得我需要做一個(gè)榜樣，我在現(xiàn)場(chǎng)就說了那樣的話，我說我不在乎你滅不滅燈。然后盛希泰就滅燈了，他當(dāng)時(shí)說“這是給你的一個(gè)教訓(xùn)。”我當(dāng)時(shí)就回復(fù)他，我說“不是，這是給你的一個(gè)教訓(xùn)?！?/span>

所以為什么最近我回想起來這些事情，我是非常感謝現(xiàn)在遇到的大佬投資人。我也很感謝自己在挑選投資人的時(shí)候非常的謹(jǐn)慎。首先他是否有職業(yè)道德，第二他是否專業(yè)，第三他是否能尊重創(chuàng)始人，我覺得這是非常非常重要的。這個(gè)話我也是說給所有的創(chuàng)業(yè)者聽的，如果你是一個(gè)比較年輕的女孩的話，你可能會(huì)更容易受到這樣的一些歧視，他可能要求你一定要向他認(rèn)輸。

說到這里我想說蠻有趣的一個(gè)細(xì)節(jié)，就是我錄完節(jié)目從臺(tái)上下來的時(shí)候，因?yàn)檫@個(gè)節(jié)目一場(chǎng)三個(gè)嘉賓，然后有一個(gè)男孩（他在臺(tái)上融資成功）就想教育我一下說“小丹，我覺得你這樣做是不對(duì)的，你在大佬面前應(yīng)該聽他們的，他們比你有經(jīng)驗(yàn)。他們說的是錯(cuò)的你也應(yīng)該點(diǎn)頭，畢竟要走到最后一輪。”這句話一直印在我心里，后來這個(gè)男孩還把這件事寫在了網(wǎng)上。

而這件事情就是這個(gè)男孩的說法比俞敏洪盛希泰的一些行為更讓我痛心，那個(gè)男孩差不多是我的同齡人，我覺得我們這一代年輕人還保有向大佬低頭，在人家屋檐下就低頭的想法的話，是很難可以撐起這個(gè)社會(huì)的企業(yè)家。所以我當(dāng)時(shí)跟他說，這次不重要，但是我想讓跟著我的團(tuán)隊(duì)看到他們的老板是一個(gè)什么樣的人，是一個(gè)值得依靠的人，不是一個(gè)風(fēng)吹墻頭草的人。

當(dāng)然央視為了保護(hù)兩位大佬的面子，剪掉了大部分的內(nèi)容。后來央視這個(gè)節(jié)目的總導(dǎo)演也過來給我道歉，但是我決定不再參加后續(xù)的一些路演。最重要的原因一是三觀不正，二是收視率太低了。

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問：作為90后，在你身上看不到90后的浮躁，我想知道過往有什么經(jīng)歷，把你折騰成不像90后？

余：首先謝謝你夸我不浮躁。其實(shí)我是有非常非常多的缺點(diǎn)，浮躁這個(gè)我覺得是因?yàn)槊襟w通常都會(huì)喜歡報(bào)道一些夸張的90后性格，所以現(xiàn)在90后基本上是一個(gè)貶義詞，所以每次給我貼90后的標(biāo)簽還挺膽戰(zhàn)心驚的。

我從小生活得比較幸福，上學(xué)上的也挺好。之前有投資人聽說我從國(guó)外回來，就很興奮的問我“你是不是輟學(xué)的呀？”。當(dāng)時(shí)我就覺得很好笑，現(xiàn)在好像已經(jīng)有一些stereotype（刻板印象），就是他們覺得，從美國(guó)輟學(xué)回來或者是放棄一些高薪外企聘請(qǐng)回來的創(chuàng)業(yè)才是標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)創(chuàng)業(yè)理想模型，其實(shí)不是的，我就告訴他們我說我上學(xué)一直都上的很好，包括在國(guó)外也是，我是在國(guó)外拿到碩士學(xué)位才回來的。并且在國(guó)外我已經(jīng)做成了幾個(gè)項(xiàng)目。

不像90后的話，我覺得其實(shí)不能以年齡來劃分，比如曹毅（源碼資本創(chuàng)始人）是八幾年的，周亞輝（昆侖萬維董事長(zhǎng)）是七幾年的。我跟他們都很聊得來，忘年交一樣。彼此性格也不一樣但是有某些地方是很相似的。我的看法是每個(gè)年代都有一些人可以保持自己的價(jià)值觀，不管這個(gè)社會(huì)的普遍價(jià)值觀是什么樣，就是有些人是愿意保持的。那我愿意去付出一些代價(jià)，去保持我的價(jià)值觀。

像上一個(gè)歌唱節(jié)目必須要賣慘，我不慘一路順順當(dāng)當(dāng)?shù)?，然后做科研也挺順利的，自己做?xiàng)目都做得不錯(cuò)。這可能是個(gè)性問題。首先我喜歡科技，所以偏向于比較理性，從小相當(dāng)科學(xué)家的人，應(yīng)該不會(huì)太壞。另一方面我私底下是一個(gè)挺文藝的，小時(shí)候看了特別多哲學(xué)文學(xué)方面的書，所以是一個(gè)比較矛盾的性格。

問：空空狐以前總部位于重慶，現(xiàn)在又搬到北京，在成都起家的“惠裝”完成近億元融資后，也把總部搬到了北京。你覺得兩地創(chuàng)業(yè)環(huán)境有什么差別？重慶也誕生出了豬八戒網(wǎng)這樣的知名公司，您覺得有哪些原因？

余：當(dāng)時(shí)曹毅在聊完業(yè)務(wù)之后問了我一個(gè)關(guān)于價(jià)值觀的問題“這一次創(chuàng)業(yè)對(duì)你來說最重要的是什么？”我告訴他說這次創(chuàng)業(yè)不一樣，我從一開始就告訴團(tuán)隊(duì)的人我們會(huì)搬到北京，他們都是重慶本地人，這意味著他們要拖家?guī)Э谶^來，所以這次創(chuàng)業(yè)最重要的讓跟著我的兄弟姐妹不會(huì)失望。跟他說完這個(gè)話的時(shí)候曹毅就笑了。

因?yàn)槲沂侵貞c人，如果能在自己家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)會(huì)更舒適一些，但是從回國(guó)開始我已經(jīng)計(jì)劃好，在重慶進(jìn)行初期創(chuàng)業(yè)只是為了盡快的組建一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，在我們開始推廣、媒體傳播、尋找融資的時(shí)候一定要去北京，這其實(shí)是一個(gè)很無奈的選擇，因?yàn)榇蟛糠值馁Y源都集中在北京。舉個(gè)例子，在很早的時(shí)候其實(shí)有很多投資機(jī)構(gòu)聯(lián)系我們但都被我們拒絕了。因?yàn)槲覀儧]有時(shí)間飛過去跟他們聊。雖然重慶成都也會(huì)誕生一些比較優(yōu)秀的公司，但我們還是要考慮這個(gè)概率問題。

問：可以介紹下空空狐最初發(fā)展新用戶以及后續(xù)確保這些用戶粘性的具體做法嗎？

余：發(fā)展新用戶是有通性的，我們初期發(fā)展的種子用戶來自本來就有交易習(xí)慣的女生，我們會(huì)去觀察她們?cè)谀睦?，她們?cè)诙拱甓中〗M，在微博開小號(hào)，她們還在美妝論壇發(fā)帖子。我們就去這些地方寫軟文或者直接給她們留言，告訴她們你有一個(gè)更方便，更安全的方式去交易，這些人是很快能夠引流過來做早期用戶的。你要思考你的產(chǎn)品出來之前，那一些不太好用的替代產(chǎn)品的用戶在哪，就去把他們挖過來做你的早期用戶。

在用戶粘性這塊，就事論事，每個(gè)產(chǎn)品都會(huì)不一樣。我們?cè)谶@方面也是付出很大的代價(jià)，從去年九月份上線到我們真正開始去做融資之前，我的時(shí)間全部扎在怎么提高用戶粘性這個(gè)問題上，我整整把這個(gè)產(chǎn)品改了八次，簡(jiǎn)單的說就是觀測(cè)用戶的行為，然后思考背后的邏輯，根據(jù)他的邏輯投放一個(gè)一個(gè)小的功能，去看反饋是正反饋還是逆反饋。