所謂“趨吉避兇”,訂貨會(huì)前,對(duì)往季銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析是非常有必要的,它對(duì)于創(chuàng)造下一季的暢銷款邁出了第一步。往季銷售數(shù)據(jù)分析包括:
1、分析各品類的熱銷時(shí)段。
2、進(jìn)銷比分析,也叫消化率或售馨率分析。
消化率分析指的是銷售數(shù)量(或金額)與進(jìn)貨數(shù)量(或金額)的對(duì)比分析,公式為:銷售數(shù)量(或金額)÷進(jìn)貨數(shù)量(或金額)×100%,消化率越高,表示該產(chǎn)品的銷售情況越好,反之,比率越低,代表銷售情況不好。
消化率結(jié)合銷售排行一起分析,對(duì)確定下一季產(chǎn)品,特別是主推銷售的產(chǎn)品具有重要的指導(dǎo)意義。
3、往季的銷售排行分析,即暢滯消款分析。
通過暢滯銷排行對(duì)比,可以最直觀地分析出暢銷前20名,以及滯銷的后20名。從數(shù)據(jù)排行分析中,我們可以尋找暢銷前20名的共性特點(diǎn)。
我們?cè)谟嗀浧陂g,需特別關(guān)注,盡量避免“明知故犯”。
暢滯消款分析是產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析中最直觀、最重要的數(shù)據(jù)因素之一,暢消款即在一定時(shí)間內(nèi)銷量較大的款式,而滯消款則相反,是指在一定時(shí)間內(nèi)(每周、每月或每季)銷量較小的款式。
款式的暢滯消程度主要跟各款式的可支配庫(kù)存數(shù)(即原訂貨加上可以補(bǔ)上的產(chǎn)品數(shù)量的總和)有關(guān),比如某款銷售非常好,但當(dāng)初訂貨非常少,也無法補(bǔ)的到貨,這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷售完了,其總銷售數(shù)量并不大,那么也不能算是暢消款,因?yàn)樵摽顚?duì)店鋪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不大。
數(shù)據(jù)分析創(chuàng)造暢銷款的第二步是在訂貨會(huì)期間對(duì)訂貨數(shù)據(jù)的分析。
例如,在訂單生成后,再次對(duì)訂貨數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)核,訂量大的款式,是否能在預(yù)定的銷售周期內(nèi)被有效消化。
舉例,某款訂量為200,上市日期為10月8日,銷售周期為50天,預(yù)計(jì)該款的消化率為85%,即在11月28日前,需銷售170。
假如對(duì)該款式充滿信心,加之后期營(yíng)運(yùn)手段的跟進(jìn),訂貨會(huì)上,實(shí)際上可以創(chuàng)造出“暢銷款”。
在訂貨會(huì)上創(chuàng)造的“暢銷款”通常屬“預(yù)設(shè)型暢銷款”,訂量越大,越需后期的陳列培訓(xùn)、搭配技巧提升、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等營(yíng)銷手段推動(dòng);也許,經(jīng)銷商們也會(huì)有這樣的顧慮,萬(wàn)一看走眼怎么辦?
保守的心態(tài)還是訂少量,看情況如何,假如好賣,繼續(xù)補(bǔ)貨,假如不好賣,也就算了,無需擔(dān)心庫(kù)存。
這樣的想法,我們嘗試換一個(gè)角度思考,假如看中了款式,不做適量多訂貨,那么待產(chǎn)品熱銷時(shí),將會(huì)因?yàn)閿?shù)量不足,或者補(bǔ)貨不及時(shí),造成更大的損失。
同時(shí),我們還要考慮一點(diǎn),在產(chǎn)品訂出后,產(chǎn)品本身就生成相當(dāng)?shù)念A(yù)售金額,只要預(yù)售金額轉(zhuǎn)變成實(shí)銷金額,那么生意也是自然擺在我們面前。
另外,“預(yù)設(shè)型暢銷款”,能讓賣場(chǎng)產(chǎn)品持續(xù)充足,終端導(dǎo)購(gòu)可以盡情發(fā)揮推銷的積極性。
在“預(yù)設(shè)型暢銷款”創(chuàng)造的過程中,“第一步,訂貨前的銷售數(shù)據(jù)回顧”是功不可沒的,在第二步中,訂量分析、銷售周期預(yù)設(shè),以及銷售周期中每一節(jié)段的消化率分析是三個(gè)很關(guān)鍵的重要數(shù)據(jù)。
在銷售過程中,數(shù)據(jù)分析是發(fā)現(xiàn)問題的理性依據(jù),同時(shí),也是解決問題的參考依據(jù)。
產(chǎn)品除了“預(yù)設(shè)性暢銷款”外,不排除因?yàn)槭袌?chǎng)的因素,產(chǎn)生“市場(chǎng)性暢銷款”,即某一產(chǎn)品或某系列產(chǎn)品因與當(dāng)前市場(chǎng)流行趨勢(shì)吻合,順應(yīng)大眾需求,而非常暢銷在這種情況下,關(guān)鍵是讓這類產(chǎn)品能持續(xù)有效并且貨源充足。
越是暢銷款,越容易脫銷,如何及早發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品暢銷跡象,提前備貨補(bǔ)貨,是終端商品管理的重要工作。在銷售過程中的數(shù)據(jù)分析,有幾個(gè)數(shù)據(jù)監(jiān)控是必要的:
1、階段性性消化率的監(jiān)控。
階段性消化率的監(jiān)控,在第二步曾經(jīng)提及銷售周期的問題,訂貨期間,銷售周期的設(shè)定在于判斷對(duì)產(chǎn)品的銷售信心,但在銷售的階段,銷售周期的設(shè)定,則使產(chǎn)品銷售進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)的階段。
舉例,以100個(gè)產(chǎn)品的銷售為案例,該等產(chǎn)品自上市起,銷售周期為8周,按照過往銷售數(shù)據(jù)的參考,我們可以設(shè)定該等產(chǎn)品在導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期、睡眠期的消化率。
如上述幾個(gè)參考圖表所示,銷售周期內(nèi)的各周,如果銷售比例能夠達(dá)到預(yù)定的消化率目標(biāo),則代表產(chǎn)品在銷售期內(nèi)的銷售速度是正常的,如果在導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期內(nèi)的消化率高于目標(biāo)消化率10%以上、剩余周轉(zhuǎn)天數(shù)不足4周、銷售排行位居靠前,再結(jié)合門店銷售反饋,則這個(gè)款式可進(jìn)行補(bǔ)貨安排。
因?yàn)?,補(bǔ)貨到貨時(shí)間約6-10天(較遠(yuǎn)方的城市),剩余周轉(zhuǎn)期4周大約為28天,合計(jì)銷售周期為約40天以內(nèi),假如在導(dǎo)入期(第一周)和成長(zhǎng)期(第二周)內(nèi)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品暢銷,則該款的補(bǔ)貨仍有機(jī)會(huì)在正常銷售期內(nèi)消化。
2、銷售排行,產(chǎn)品的暢滯銷排行分析
暢滯消款式的分析可以提高訂貨的審美判斷能力與準(zhǔn)確率,同時(shí),對(duì)各款式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助,在對(duì)相同類別的款式的銷售進(jìn)行對(duì)比后,再結(jié)合庫(kù)存,可以判斷出需要補(bǔ)貨的量,以快速補(bǔ)貨,可以減少因缺貨而帶來的損失,并能提高單款的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。
暢滯消款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購(gòu)?fù)平榈某潭?,如某款訂貨?shù)量較多,銷售卻較少的情況下,則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購(gòu)是否重點(diǎn)去推介該款;暢滯消款分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確對(duì)滯消款進(jìn)行促銷,以加速資金回?cái)n、減少庫(kù)存帶來的損失。
3、波段產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)期分析。
波段產(chǎn)品銷售生命周期是指單款銷售的某一時(shí)間段內(nèi)的銷售狀況,一般是指正價(jià)銷售期。
鑒于季節(jié)、天氣或流行度的原因,分析產(chǎn)品在生命周期內(nèi)的剩余時(shí)間,通常用:周周轉(zhuǎn)期或日周轉(zhuǎn)期來評(píng)估單款未來的銷售時(shí)間,以此判斷單款是否缺貨或可能會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存壓力,從而及時(shí)做出對(duì)策。
以數(shù)量計(jì)算,日周轉(zhuǎn)期的計(jì)算公式為:當(dāng)前庫(kù)存數(shù)量÷(過去一周銷售數(shù)量÷7天),表示以上周的銷售速度,當(dāng)前庫(kù)存還可以支持銷售的天數(shù)。
周周轉(zhuǎn)期的計(jì)算公式為:當(dāng)前庫(kù)存數(shù)量÷過去一周銷售數(shù)量,其分析方向和日周轉(zhuǎn)期是一致的,只是用周來作為計(jì)算單位。
由于目前的氣候變化快的原因,因此在計(jì)算周轉(zhuǎn)期時(shí),多取值一周的數(shù)據(jù),以免取值月份天數(shù),對(duì)產(chǎn)品銷售分析不客觀。
通過銷售周期的分析,可以判斷產(chǎn)品的銷售走勢(shì)和銷售潛力,結(jié)合當(dāng)前的庫(kù)存分析,進(jìn)行快速適量快速,以減少缺貨損失。
預(yù)計(jì)補(bǔ)貨,但需關(guān)注下述事項(xiàng):
(1)補(bǔ)貨數(shù)量要適當(dāng),不能因?yàn)槭菚充N款就過渡補(bǔ)貨造成無效庫(kù)存。
(2)補(bǔ)貨碼數(shù)易選補(bǔ)安全碼數(shù),即常銷碼數(shù),以便進(jìn)入清貨期時(shí)容易消化。
(3)關(guān)注后期新貨上市的時(shí)間,假如緊接的后期上貨數(shù)量大,款式多,則少補(bǔ),以免因?yàn)楹笃诋a(chǎn)品充足影響補(bǔ)貨的銷售。
(4)替補(bǔ)款式,時(shí)裝的流行速度是很快的,如本期,或后期還有類似的替補(bǔ)款式,則要關(guān)注補(bǔ)貨數(shù)量。
(5)營(yíng)銷推動(dòng),無論暢銷與否,從經(jīng)營(yíng)管理的角度上看,庫(kù)存量大的款,都需要通過重點(diǎn)推銷、重點(diǎn)陳列等方式進(jìn)行推動(dòng),否則,將會(huì)因?yàn)橐蕾嚒氨睢倍a(chǎn)生的安逸心態(tài)而造成營(yíng)銷疏忽,導(dǎo)致新的庫(kù)存的產(chǎn)生。
品牌經(jīng)營(yíng),講究的是“營(yíng)銷”,而不是“推銷”,“推銷”是指產(chǎn)品的一種有價(jià)交換,而“營(yíng)銷”卻是一種經(jīng)營(yíng)的培養(yǎng)。
暢銷款不是“喊”出來的,也不是“等”出來的,它是從理智的角度思考,策劃、創(chuàng)造、培養(yǎng)出來的。來源網(wǎng)絡(luò)
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