所謂“趨吉避兇”，訂貨會(huì)前，對(duì)往季銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析是非常有必要的，它對(duì)于創(chuàng)造下一季的暢銷款邁出了第一步。往季銷售數(shù)據(jù)分析包括：
1、分析各品類的熱銷時(shí)段。
2、進(jìn)銷比分析，也叫消化率或售馨率分析。
消化率分析指的是銷售數(shù)量(或金額)與進(jìn)貨數(shù)量(或金額)的對(duì)比分析，公式為：銷售數(shù)量(或金額)÷進(jìn)貨數(shù)量(或金額)×100%，消化率越高，表示該產(chǎn)品的銷售情況越好，反之，比率越低，代表銷售情況不好。
消化率結(jié)合銷售排行一起分析，對(duì)確定下一季產(chǎn)品，特別是主推銷售的產(chǎn)品具有重要的指導(dǎo)意義。
3、往季的銷售排行分析，即暢滯消款分析。
通過暢滯銷排行對(duì)比，可以最直觀地分析出暢銷前20名，以及滯銷的后20名。從數(shù)據(jù)排行分析中，我們可以尋找暢銷前20名的共性特點(diǎn)。
我們?cè)谟嗀浧陂g，需特別關(guān)注，盡量避免“明知故犯”。
暢滯消款分析是產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析中最直觀、最重要的數(shù)據(jù)因素之一，暢消款即在一定時(shí)間內(nèi)銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)(每周、每月或每季)銷量較小的款式。
款式的暢滯消程度主要跟各款式的可支配庫(kù)存數(shù)(即原訂貨加上可以補(bǔ)上的產(chǎn)品數(shù)量的總和)有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因?yàn)樵摽顚?duì)店鋪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不大。
數(shù)據(jù)分析創(chuàng)造暢銷款的第二步是在訂貨會(huì)期間對(duì)訂貨數(shù)據(jù)的分析。
例如，在訂單生成后，再次對(duì)訂貨數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)核，訂量大的款式，是否能在預(yù)定的銷售周期內(nèi)被有效消化。
舉例，某款訂量為200，上市日期為10月8日，銷售周期為50天，預(yù)計(jì)該款的消化率為85%，即在11月28日前，需銷售170。
假如對(duì)該款式充滿信心，加之后期營(yíng)運(yùn)手段的跟進(jìn)，訂貨會(huì)上，實(shí)際上可以創(chuàng)造出“暢銷款”。
在訂貨會(huì)上創(chuàng)造的“暢銷款”通常屬“預(yù)設(shè)型暢銷款”，訂量越大，越需后期的陳列培訓(xùn)、搭配技巧提升、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等營(yíng)銷手段推動(dòng)；也許，經(jīng)銷商們也會(huì)有這樣的顧慮，萬(wàn)一看走眼怎么辦?
保守的心態(tài)還是訂少量，看情況如何，假如好賣，繼續(xù)補(bǔ)貨，假如不好賣，也就算了，無需擔(dān)心庫(kù)存。
這樣的想法，我們嘗試換一個(gè)角度思考，假如看中了款式，不做適量多訂貨，那么待產(chǎn)品熱銷時(shí)，將會(huì)因?yàn)閿?shù)量不足，或者補(bǔ)貨不及時(shí)，造成更大的損失。
同時(shí)，我們還要考慮一點(diǎn)，在產(chǎn)品訂出后，產(chǎn)品本身就生成相當(dāng)?shù)念A(yù)售金額，只要預(yù)售金額轉(zhuǎn)變成實(shí)銷金額，那么生意也是自然擺在我們面前。
另外，“預(yù)設(shè)型暢銷款”，能讓賣場(chǎng)產(chǎn)品持續(xù)充足，終端導(dǎo)購(gòu)可以盡情發(fā)揮推銷的積極性。
在“預(yù)設(shè)型暢銷款”創(chuàng)造的過程中，“第一步，訂貨前的銷售數(shù)據(jù)回顧”是功不可沒的，在第二步中，訂量分析、銷售周期預(yù)設(shè)，以及銷售周期中每一節(jié)段的消化率分析是三個(gè)很關(guān)鍵的重要數(shù)據(jù)。
在銷售過程中，數(shù)據(jù)分析是發(fā)現(xiàn)問題的理性依據(jù)，同時(shí)，也是解決問題的參考依據(jù)。
產(chǎn)品除了“預(yù)設(shè)性暢銷款”外，不排除因?yàn)槭袌?chǎng)的因素，產(chǎn)生“市場(chǎng)性暢銷款”，即某一產(chǎn)品或某系列產(chǎn)品因與當(dāng)前市場(chǎng)流行趨勢(shì)吻合，順應(yīng)大眾需求，而非常暢銷在這種情況下，關(guān)鍵是讓這類產(chǎn)品能持續(xù)有效并且貨源充足。
越是暢銷款，越容易脫銷，如何及早發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品暢銷跡象，提前備貨補(bǔ)貨，是終端商品管理的重要工作。在銷售過程中的數(shù)據(jù)分析，有幾個(gè)數(shù)據(jù)監(jiān)控是必要的：
1、階段性性消化率的監(jiān)控。
階段性消化率的監(jiān)控，在第二步曾經(jīng)提及銷售周期的問題，訂貨期間，銷售周期的設(shè)定在于判斷對(duì)產(chǎn)品的銷售信心，但在銷售的階段，銷售周期的設(shè)定，則使產(chǎn)品銷售進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)的階段。
舉例，以100個(gè)產(chǎn)品的銷售為案例，該等產(chǎn)品自上市起，銷售周期為8周，按照過往銷售數(shù)據(jù)的參考，我們可以設(shè)定該等產(chǎn)品在導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期、睡眠期的消化率。
如上述幾個(gè)參考圖表所示，銷售周期內(nèi)的各周，如果銷售比例能夠達(dá)到預(yù)定的消化率目標(biāo)，則代表產(chǎn)品在銷售期內(nèi)的銷售速度是正常的，如果在導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期內(nèi)的消化率高于目標(biāo)消化率10%以上、剩余周轉(zhuǎn)天數(shù)不足4周、銷售排行位居靠前，再結(jié)合門店銷售反饋，則這個(gè)款式可進(jìn)行補(bǔ)貨安排。
因?yàn)?，補(bǔ)貨到貨時(shí)間約6-10天(較遠(yuǎn)方的城市)，剩余周轉(zhuǎn)期4周大約為28天，合計(jì)銷售周期為約40天以內(nèi)，假如在導(dǎo)入期(第一周)和成長(zhǎng)期(第二周)內(nèi)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品暢銷，則該款的補(bǔ)貨仍有機(jī)會(huì)在正常銷售期內(nèi)消化。
2、銷售排行，產(chǎn)品的暢滯銷排行分析
暢滯消款式的分析可以提高訂貨的審美判斷能力與準(zhǔn)確率，同時(shí)，對(duì)各款式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助，在對(duì)相同類別的款式的銷售進(jìn)行對(duì)比后，再結(jié)合庫(kù)存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。
暢滯消款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購(gòu)?fù)平榈某潭?，如某款訂貨?shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購(gòu)是否重點(diǎn)去推介該款；暢滯消款分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確對(duì)滯消款進(jìn)行促銷，以加速資金回?cái)n、減少庫(kù)存帶來的損失。
3、波段產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)期分析。
波段產(chǎn)品銷售生命周期是指單款銷售的某一時(shí)間段內(nèi)的銷售狀況，一般是指正價(jià)銷售期。
鑒于季節(jié)、天氣或流行度的原因，分析產(chǎn)品在生命周期內(nèi)的剩余時(shí)間，通常用：周周轉(zhuǎn)期或日周轉(zhuǎn)期來評(píng)估單款未來的銷售時(shí)間，以此判斷單款是否缺貨或可能會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存壓力，從而及時(shí)做出對(duì)策。
以數(shù)量計(jì)算，日周轉(zhuǎn)期的計(jì)算公式為：當(dāng)前庫(kù)存數(shù)量÷(過去一周銷售數(shù)量÷7天)，表示以上周的銷售速度，當(dāng)前庫(kù)存還可以支持銷售的天數(shù)。
周周轉(zhuǎn)期的計(jì)算公式為：當(dāng)前庫(kù)存數(shù)量÷過去一周銷售數(shù)量，其分析方向和日周轉(zhuǎn)期是一致的，只是用周來作為計(jì)算單位。
由于目前的氣候變化快的原因，因此在計(jì)算周轉(zhuǎn)期時(shí)，多取值一周的數(shù)據(jù)，以免取值月份天數(shù)，對(duì)產(chǎn)品銷售分析不客觀。
通過銷售周期的分析，可以判斷產(chǎn)品的銷售走勢(shì)和銷售潛力，結(jié)合當(dāng)前的庫(kù)存分析，進(jìn)行快速適量快速，以減少缺貨損失。
預(yù)計(jì)補(bǔ)貨，但需關(guān)注下述事項(xiàng)：
(1)補(bǔ)貨數(shù)量要適當(dāng)，不能因?yàn)槭菚充N款就過渡補(bǔ)貨造成無效庫(kù)存。
(2)補(bǔ)貨碼數(shù)易選補(bǔ)安全碼數(shù)，即常銷碼數(shù)，以便進(jìn)入清貨期時(shí)容易消化。
(3)關(guān)注后期新貨上市的時(shí)間，假如緊接的后期上貨數(shù)量大，款式多，則少補(bǔ)，以免因?yàn)楹笃诋a(chǎn)品充足影響補(bǔ)貨的銷售。
(4)替補(bǔ)款式，時(shí)裝的流行速度是很快的，如本期，或后期還有類似的替補(bǔ)款式，則要關(guān)注補(bǔ)貨數(shù)量。
(5)營(yíng)銷推動(dòng)，無論暢銷與否，從經(jīng)營(yíng)管理的角度上看，庫(kù)存量大的款，都需要通過重點(diǎn)推銷、重點(diǎn)陳列等方式進(jìn)行推動(dòng)，否則，將會(huì)因?yàn)橐蕾嚒氨睢倍a(chǎn)生的安逸心態(tài)而造成營(yíng)銷疏忽，導(dǎo)致新的庫(kù)存的產(chǎn)生。
品牌經(jīng)營(yíng)，講究的是“營(yíng)銷”，而不是“推銷”，“推銷”是指產(chǎn)品的一種有價(jià)交換，而“營(yíng)銷”卻是一種經(jīng)營(yíng)的培養(yǎng)。
暢銷款不是“喊”出來的，也不是“等”出來的，它是從理智的角度思考，策劃、創(chuàng)造、培養(yǎng)出來的。來源網(wǎng)絡(luò)
聯(lián)系客服
