【導(dǎo)讀】面對(duì)當(dāng)前的家電市場(chǎng)，除了打價(jià)，還是打價(jià)，似乎沒(méi)有更好的路可以走了。這一場(chǎng)場(chǎng)的家電價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)于眾多家電經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)到底意味著什么?打與不打都是錯(cuò)，參與不參與似乎都不行。
今天推送一封來(lái)自家電經(jīng)銷商的信，正是反映當(dāng)前家電經(jīng)銷商群體中存在一些疑惑，希望引發(fā)眾多家電企業(yè)及代理商的關(guān)注和思考。除了打價(jià)格沖規(guī)模，還需要給家電經(jīng)銷商找到一條看得見(jiàn)、看得清的生存之路。
丟掉利潤(rùn)求生存，我們到底還能走多遠(yuǎn)?
雙十一將至，在家電行業(yè)，無(wú)論線上電商蘇寧、京東，還是線下數(shù)以幾萬(wàn)計(jì)的家電經(jīng)銷商們，都紛紛變得不安分起來(lái)，仿佛都有氣吞山河的英雄氣概，無(wú)論出發(fā)點(diǎn)是什么，最終都妄圖以低價(jià)格引爆終端市場(chǎng)。
最近鬧得沸沸洋洋的“格美貼身肉搏”，還有“平京戰(zhàn)役”，無(wú)一不是把你死我活作為最終的目標(biāo)來(lái)努力，在家電市場(chǎng)真真正在的掀起了一場(chǎng)殺戮。這種格局正說(shuō)明了當(dāng)前家電市場(chǎng)的殘酷性就在于：只有你死才能我活，再無(wú)其它新路可走。
不過(guò)當(dāng)我們靜下心來(lái)，仔細(xì)分析一下目前家電市場(chǎng)出現(xiàn)的價(jià)格戰(zhàn)，真的能達(dá)到你死我活最終效果么?最終又真的可以解救當(dāng)前家電市場(chǎng)上眾多企業(yè)和商家嗎?
家電市場(chǎng)出現(xiàn)當(dāng)前的這種低價(jià)格戰(zhàn)病態(tài)，不否認(rèn)和目前的整體環(huán)境有關(guān)，但是我們也不能一味的把市場(chǎng)環(huán)境不好，當(dāng)成我們?nèi)ジ銉r(jià)格戰(zhàn)的擋箭牌。而不敢面對(duì)家電廠家自身在經(jīng)營(yíng)和銷售的過(guò)程中出現(xiàn)的詬病。目前家電市場(chǎng)出現(xiàn)了很矛盾的業(yè)態(tài)，值得我們?nèi)ニ伎肌?/p>
先不去討論線上和線下“爭(zhēng)風(fēng)吃醋”的這種狀態(tài)，能導(dǎo)致這種狀態(tài)出現(xiàn)的最終癥結(jié)和決定權(quán)到底在誰(shuí)手里?廠家無(wú)疑只是考慮市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)和銷售額的提升，出此下策不得不去做拔苗助長(zhǎng)的事情，那么給線下家電實(shí)體店帶來(lái)災(zāi)難性的傷害，不知道他們有沒(méi)有考慮過(guò)？
如果脫離了實(shí)體店對(duì)家電品牌的維護(hù)，品牌的信譽(yù)真的還能繼續(xù)做百年企業(yè)么?線上有他獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，不需要承擔(dān)售后帶來(lái)的壓力，不需要承擔(dān)客戶到店里無(wú)理取鬧。這些成本都是實(shí)體店不可能去除掉的成本。
假如家電實(shí)體店全部倒閉，毋庸置疑這些成本將會(huì)轉(zhuǎn)嫁到家電廠家身上，承擔(dān)這些成本后，線上銷售的成本真的像廠家想的這么低嗎?假如用戶的配件短期內(nèi)不能到貨，線上經(jīng)銷商可能從自己倉(cāng)庫(kù)拆下配件來(lái)解決用戶投訴?
最終在線上線下渠道的亂競(jìng)爭(zhēng)之中，家電市場(chǎng)走到“人人喊打價(jià)”的時(shí)候，我不禁有兩點(diǎn)擔(dān)憂和疑問(wèn)：
第一、實(shí)體店為了生存被迫將庫(kù)存的機(jī)器低價(jià)銷售，不說(shuō)會(huì)不會(huì)賠錢。先說(shuō)如果沒(méi)有了利潤(rùn)，經(jīng)銷商拿什么去支撐店面的費(fèi)用。比如活動(dòng)的投入，品牌的維護(hù)。
有些經(jīng)銷商已經(jīng)出現(xiàn)過(guò)對(duì)用戶講“我賣給你的機(jī)器沒(méi)有賺你一分錢，你還想讓我怎么服務(wù)”。不去分析這個(gè)經(jīng)銷商的對(duì)與錯(cuò)，至少我覺(jué)得經(jīng)銷商說(shuō)的是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)去支撐他的增值服務(wù)，這個(gè)企業(yè)的存活周期還有多久?
第二、廠家為了拋庫(kù)存不惜血本，拿出998、999的特價(jià)機(jī)最終給市場(chǎng)帶來(lái)什么反應(yīng)。如果作為消費(fèi)者，我肯定會(huì)認(rèn)為，你的成本絕對(duì)比998、999要低的多，家電等耐用消費(fèi)品的降價(jià)帶來(lái)的連鎖反應(yīng)，消費(fèi)者們肯定不會(huì)考慮到這些東西潛在的成本：比如研發(fā)、廣告、售后，這些東西其實(shí)都是需要投入的，不是天上掉下來(lái)。
在家電企業(yè)都沒(méi)有了利潤(rùn)的時(shí)候，又能拿什么去研發(fā)，去轉(zhuǎn)型，去推廣，去服務(wù)，去發(fā)展呢?當(dāng)你連利潤(rùn)拼的沒(méi)有了，你的發(fā)展還有多久呢?
作為一名一線家電經(jīng)銷商，目前我已經(jīng)到了“活動(dòng)想搞不敢搞，閉著眼睛等天亮”的狀態(tài)了：活動(dòng)投入了、搞了，人氣拉來(lái)了，抵不過(guò)一句“隔壁那家的價(jià)格比你還便宜?”，出現(xiàn)這種狀態(tài)，作為家電經(jīng)銷商的我們，又該何去何從?
最后我想說(shuō)的是，家電圈當(dāng)前的這場(chǎng)殺戮，無(wú)疑只是一個(gè)病態(tài)營(yíng)銷模式的開(kāi)始，一開(kāi)始就是畸形的，到底能夠存活多久我們真的不敢想象!
幾句閑話：
可以說(shuō)，這位一線家電經(jīng)銷商道出了自己的困惑和擔(dān)憂，這說(shuō)明當(dāng)前很多家電企業(yè)和代理商的市場(chǎng)營(yíng)銷工作精細(xì)化程度還不夠，還沒(méi)有真正做到讓商家跟著干的同時(shí)，還能讓商家看得清未來(lái)的道路和方向。
應(yīng)該說(shuō)，當(dāng)前家電市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)發(fā)展變革的深水期，其商業(yè)形態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)以及市場(chǎng)形態(tài)和消費(fèi)形態(tài)都處在一個(gè)快速動(dòng)蕩變化過(guò)程中。在這種格局之下，家電企業(yè)和經(jīng)銷商必須要敢于打破陳規(guī)，不破不立尋找更為有效的市場(chǎng)破局良策。當(dāng)然，價(jià)格戰(zhàn)是當(dāng)前最直接、最粗暴也是最有效的手段。
問(wèn)題是，當(dāng)前的家電市場(chǎng)要想找到出路，只能是先找容易的，再找復(fù)雜的。所以說(shuō)，價(jià)格戰(zhàn)必須打、一定打，但不能只會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，總是在打價(jià)格戰(zhàn)，還需要探索打價(jià)格賣價(jià)值、實(shí)施價(jià)格魔術(shù)等一系列創(chuàng)新手段和方法。
當(dāng)然了，這位經(jīng)銷商提出的困惑，包括昨天家電圈推送的一篇稿件所反映的市場(chǎng)問(wèn)題和困惑，靜態(tài)來(lái)看都沒(méi)有更好的答案。其實(shí)對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有一招可以解決所有家電經(jīng)銷商困惑的手段，必須要因地制宜，以我為主，主動(dòng)出擊，掌握命運(yùn)。
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