真正厲害的銷(xiāo)售，都有幾招屬于自己的銷(xiāo)售真功夫！就像武林高手，每個(gè)人都有自己的成名絕技，什么乾坤大挪移、九陽(yáng)神功、玉女劍法等等，作為一個(gè)終端的導(dǎo)購(gòu)，練就屬于自己的成交絕技是必須的！銷(xiāo)售功夫修煉旅程開(kāi)啟，筆者帶你一起去修行~
⑴看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。 ⑵注意基本的商業(yè)禮儀。 ?、穷櫩鸵?jiàn)證（顧客來(lái)信、名單、留言） ⑷名人見(jiàn)證（報(bào)刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體） ⑸權(quán)威見(jiàn)證（榮譽(yù)證書(shū)） ?、蕟?wèn)話(huà)（請(qǐng)教） ?、擞行я雎?tīng)十大技巧： ?、賾B(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。 ②站∕坐在顧客的左邊記筆記。（在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話(huà)不易看到） ?、垩凵褡⒁晫?duì)方鼻尖和前額。 ?、懿淮驍?，不打岔（在顧客說(shuō)話(huà)時(shí)盡量不要中途打斷） ⑤不要發(fā)出聲音（只點(diǎn)頭、微笑便可） ⑥重新確認(rèn)（在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單） ?、卟幻靼鬃穯?wèn)（聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn)） ⑧不要組織語(yǔ)言（不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答） ?、嵬ｎD３～５秒（在開(kāi)始說(shuō)話(huà)時(shí)，略停頓３～５秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。） ?、恻c(diǎn)頭微笑（在談話(huà)過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑） ⑻贊美（是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法） ?、僬嬲\(chéng)發(fā)自?xún)?nèi)心。 ?、陂W光點(diǎn)（贊美顧客閃光點(diǎn)） ③具體（不能大范圍，要具體到一點(diǎn)） ④間接（間接贊美效果會(huì)更大） ?、莸谌撸ㄍㄟ^(guò)贊美小孩、衣服等） ?、藜皶r(shí) 經(jīng)典語(yǔ)句： 您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您（上級(jí)對(duì)下級(jí)） 贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。 ①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具？什么風(fēng)格？ ?、趯?duì)那套家具滿(mǎn)意嗎？買(mǎi)了多長(zhǎng)時(shí)間？ ?、墼谫?gòu)買(mǎi)那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解？ ?、墁F(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方？ ?、莓?dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎？ ?、奕绻裉炷匦沦?gòu)買(mǎi)家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友？ ?、呷绻椰F(xiàn)在介紹一套既能滿(mǎn)足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它？(加微信號(hào)：13682135385一起探討廚衛(wèi)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)) 問(wèn)問(wèn)題的頂尖話(huà)術(shù)舉例： ?、倌趺捶Q(chēng)呼？您房子買(mǎi)哪里？（如果問(wèn)貴姓會(huì)不好） ②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚？ ?、塾械狡渌牡昕催^(guò)嗎？路上辛苦了，喝杯茶。 ?、苡袔D紙過(guò)來(lái)嗎？我?guī)湍匆豢础?/p> ⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。 ?、弈强瓷嘲l(fā)還是看床？ ?、吣亲约河眠€是給家里其他人用？ 問(wèn)問(wèn)題的步驟： ?、賳?wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題。 ?、趩?wèn)YES的問(wèn)題。 ?、蹎?wèn)二選一的問(wèn)題。 ④事先想好答案。 ?、菽苡脝?wèn)的盡量少說(shuō)。 ①價(jià)格（顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品） ?、诩揖叩墓δ?/p> ?、鄯?wù)（售前、中、后、上門(mén)測(cè)量、擺場(chǎng)） ④竟品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。 ?、葜С郑ㄊ欠裼写黉N(xiāo)、是否有活動(dòng)） ⑥保證及保障。 請(qǐng)記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。 根據(jù)顧客焦點(diǎn)（激勵(lì)按鈕）不同，顧客可分為： 家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?/p> 模仿型：這類(lèi)人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。 成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。 社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。 生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢(qián)為導(dǎo)向。說(shuō)服這類(lèi)人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。 先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。 動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。 處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞” 熱詞：我很了解（理解）┈┈同時(shí)┈┈ 我很感謝（尊重）┈┈事實(shí)上┈┈ 我很同意（認(rèn)同）┈┈其實(shí)┈┈ 冷詞：但是、就是、可是。 反問(wèn)技巧練習(xí)： 這套家具多少錢(qián)??？ 反問(wèn)：多少錢(qián)并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢？ 這套沙發(fā)打幾折??？ 反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買(mǎi)打折的東西嗎？ 有深色的嗎？ 反問(wèn)：您喜歡深色的嗎？ 服務(wù)有保障嗎？ 反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)？ 多快能到貨啊？ 反問(wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適？ 回答價(jià)錢(qián)不能接受的方法： ?、俣嗌馘X(qián)？ 多少錢(qián)并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎？如果這款家具不適合您，價(jià)錢(qián)再便宜您會(huì)買(mǎi)嗎？您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)綠色通道嗎？所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎？我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿(mǎn)意的價(jià)格。（轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)） ?、谔F了 a.太貴了是口頭禪。（可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，是最好的方法） b.反問(wèn)：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。 c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎？ d.塑造價(jià)值 e.從生產(chǎn)流程上講來(lái)之不易。 f.以高襯低（找出商場(chǎng)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品，他更貴，所以覺(jué)得低。） g.請(qǐng)問(wèn)您為什么覺(jué)得太貴？（舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢(qián)的區(qū)別） h.大數(shù)小算法。 ?、郛a(chǎn)品本身貴： a.好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？ b.是的，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國(guó)成千上萬(wàn)的人在用，您想知道為什么嗎？ c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧？為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因?yàn)樗_實(shí)值。 d.以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因?yàn)樗羌揖咧械谋捡Y。 ?、芤话忝鎸?duì)貴，常用的方法： a.如果價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到更好的服務(wù)嗎？ b.如果我能提供您滿(mǎn)意的服務(wù)，您愿意向我購(gòu)買(mǎi)嗎？ c.您是只要買(mǎi)便宜價(jià)格？還是只在乎價(jià)錢(qián)的高低？還是更重視品質(zhì)與服務(wù)？ d.除了價(jià)錢(qián)外，您比較關(guān)注哪些方面？如信用、服務(wù)、品質(zhì)。 e.在什么情況下您愿意買(mǎi)價(jià)位高的產(chǎn)品。 f.您有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？您有沒(méi)有買(mǎi)了便宜東西而后悔的經(jīng)歷？一分價(jià)錢(qián)一分貨，我們沒(méi)法給您最便宜的價(jià)錢(qián)，但會(huì)給您最合理的價(jià)錢(qián)。 g.富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線(xiàn)一分為二，在上方寫(xiě)我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫(xiě)竟品帶來(lái)的好處，然后比較。） h.顧客見(jiàn)證，舉例說(shuō)明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺(jué)得貴，后來(lái)發(fā)現(xiàn)還是我們的價(jià)錢(qián)最合適。(加微信號(hào)：13682135385一起探討廚衛(wèi)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)) i.打電話(huà)給經(jīng)理。 ①您說(shuō)的很有道理。 ?、谖依斫饽男那椤?/p> ?、畚伊私饽囊馑肌?/p> ?、芨兄x您的建議。 ⑤我認(rèn)同您的觀(guān)點(diǎn)。 ?、弈@個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。 ?、呶抑滥@樣做是為我好。 這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中的認(rèn)同顧客的說(shuō)法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應(yīng)用。 a.注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對(duì)某件商品仔細(xì)詢(xún)問(wèn)，說(shuō)明顧客已經(jīng)開(kāi)始對(duì)他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問(wèn)題再三詢(xún)問(wèn)時(shí)，是即將達(dá)成的信號(hào)。 b.詢(xún)問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì)馬上表態(tài)，而是詢(xún)問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品，注意善用贈(zèng)品，促成交易。 c.征求同伴意見(jiàn)時(shí)，如果顧客征求同伴意見(jiàn)，都是有意購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)。 d.顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無(wú)關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。 e.開(kāi)始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問(wèn)可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問(wèn)題可包換等。 除此之外還有一些問(wèn)話(huà)信號(hào)： a.這種家具銷(xiāo)量怎么樣？ b.你們的最低折扣是多少？ c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)？ d.現(xiàn)在有促銷(xiāo)嗎？有贈(zèng)品嗎？ e.還有更詳細(xì)的資料嗎？ f.訂貨什么時(shí)候可以送貨？ g.我想問(wèn)一下老婆的意見(jiàn)？ 成交的行為信號(hào)： a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。 b.突然停止發(fā)問(wèn)時(shí)，顧客對(duì)商品東摸西看，問(wèn)來(lái)問(wèn)去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購(gòu)買(mǎi)。 c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來(lái)比去，或者同竟品比較時(shí)。 d.不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對(duì)產(chǎn)品比較滿(mǎn)意。 e.仔細(xì)看使用手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問(wèn)題。 f.第二次來(lái)看同一產(chǎn)品。 g.關(guān)心產(chǎn)品有無(wú)瑕疵。 h.顧客非常注重導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過(guò)導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、眼神、談話(huà)的語(yǔ)氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。 成交的方法和技巧： a.大膽成交（反正不會(huì)死） b.問(wèn)成交 c.遞單法（點(diǎn)頭、微笑、閉嘴） d.沉默法（關(guān)鍵時(shí)刻，他在憂(yōu)郁時(shí)，千萬(wàn)不要搶說(shuō)，誰(shuí)搶說(shuō)就占下風(fēng)，等他下決定）(加微信號(hào)：13682135385一起探討廚衛(wèi)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)) e.成交后，轉(zhuǎn)移話(huà)題。
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